I contratti di commercializzazione più ricorrenti in Spagna sono il contratto di agenzia ed il contratto di distribuzione. Nel caso del vino e dei prodotti alimentari, data la complessità del mercato e della logistica, è frequente delegare a subdistributori e subagenti (o ad agenti) il compito di trovare un distributore locale. Attualmente, in entrambi i contratti, la prassi è definire con precisione il settore del business nel quale si vuole operare, prima che l’agente (o il distributore) agisca: grandi catene di ipermercati, supermercati, negozi specializzati, settore alberghiero (che può essere a sua volta diviso in vari sub-settori come hotel, ristoranti, bar, catering,) ecc.
Il potere negoziale di alcune catene di ipermercati o supermercati non dovrebbe essere trascurato. Di solito sottopongono al produttore il loro modello standard di accordo, ma ciò nonostante si suggerisce comunque di cercare di raggiungere un accordo equilibrato. Nel punto si analizzerà la legge spagnola sul miglioramento della filiera alimentare, che contiene molte disposizioni volte a bilanciare il potere negoziale tra i coltivatori (o le piccole e medie imprese) e gli attori della grande distribuzione.
Per quanto riguarda l’esclusività territoriale, il territorio spagnolo viene normalmente diviso tra vari distributori o agenti, visto che le caratteristiche del mercato variano notevolmente in base alla regione spagnola di cui si tratta: basti pensare, ad esempio, al ruolo che ricopre il settore alberghiero nelle Isole Baleari e nelle Canarie, dove ogni anno ci sono milioni di consumatori stranieri. Anche rispetto alle preferenze dei consumatori vi è molta diversità in base alla regione in cui si opera.
Al momento della stesura del contratto è necessario inserire le clausole riguardo gli aspetti più rilevanti, quindi: termini di pagamento (si veda il prossimo punto relativo alla legge spagnola sulla filiera alimentare), esclusiva, cause di risoluzione del contratto, indennità al termine della relazione contrattuale e patto di non concorrenza. Per quanto riguarda l’esclusiva, è necessario redigere le relative clausole con particolare attenzione, individuando con precisione quali altri tipi di vino sono in concorrenza: dal momento che i migliori agenti e distributori sono quelli specializzati in questo settore del business, è probabile che stiano già commercializzando altri vini o bevande alcoliche. L’esclusività, quindi, può essere limitata – ad esempio – ai vini provenienti dallo stesso paese del preponente.
Rispetto alla retribuzione al termine della relazione commerciale, si deve tenere presente che, in virtù della Direttiva 86/653/CEE, recepita dalla Spagna con la legge 12/1992, è obbligatorio garantire agli agenti un’indennità di fine rapporto in presenza di specifiche circostanze, che principalmente si basano sull’aumento del fatturato del preponente e se quest’ultimo potrà beneficiarne anche dopo la terminazione del contratto. Restano esclusi, come previsto dalla Direttiva 86/653/CEE i casi di risoluzione del contratto dovuta a violazione dei termini da parte dell’agente.
Anche se le vendite attraverso le piattaforme on-line sono di solito strutturate con un contratto di agenzia, si ritiene che alcune delle norme contenute nella Direttiva 86/653/CEE (incluse le corrispondenti leggi nazionali), non siano applicabili, perché questa direttiva è stata redatta considerando l'agente come la parte debole, mentre nelle grandi piattaforme on-line è il fornitore ad essere la parte più debole.
Per quanto riguarda l’indennità di fine rapporto in un contratto di distribuzione, ci sono state varie controversie per anni. Secondo la più recente giurisprudenza, si potrebbe escludere dal contratto tale indennità (NB: il contratto però deve farne espresso riferimento, quindi non può essere inserita in una generale rinuncia ai diritti del distributore); ma, nel caso in cui il contratto non contenesse una rinuncia espressa, si devono applicare le norme in materia di contratti d’agenzia, garantendo al distributore un’indennità di fine rapporto da calcolare in base al margine netto del distributore (parametro equiparato alle commissioni del contratto di agenzia). Questa giurisprudenza è stata sviluppata sulla base di controversie in cui di solito entrambe le parti hanno un potere simile o il distributore è la parte debole, tuttavia, quando si tratta di grandi supermercati, il fornitore è quasi sempre la parte debole, quindi, questo rende ancora più necessario redigere con attenzione gli accordi di distribuzione.
Rispetto al diritto applicabile e la giurisdizione, se si rappresenta un’impresa extra-UE, raccomandiamo di optare per la legislazione e gli organi giurisdizionali spagnoli. Se, invece, si redige il contratto nell’interesse di un’impresa avente sede nell’UE, suggeriamo di scegliere i tribunali spagnoli o il foro del paese in cui il cliente ha la sede dei propri affari, visto che il regolamento UE 1215/2015 ha reso l’esecuzione delle sentenze comunitarie facile e veloce. Per il riconoscimento e l’esecuzione emessa da un tribunale extra-UE, bisognerà fare riferimento alla legge spagnola 29/2015, in materia di cooperazione giuridica internazionale in materia civile. L’arbitrato rappresenta una valida alternativa, specie se vi sono più documenti redatti in una lingua diversa dallo spagnolo, visto che, così, si può evitare la traduzione degli stessi. La Spagna è firmataria della Convenzione di New York del 1958, di conseguenza, i lodi arbitrali vengono, normalmente, eseguiti senza complicazioni o ritardi.