I Contratti per la distribuzione del vino in Cina

4 Giugno 2025

  • Cina
  • Distribuzione

Ho avuto il privilegio, nella mia veste di avvocato che opera con e in Vietnam dal 2007, di avere osservato l’evoluzione delle dinamiche tra Stati Uniti e Vietnam nel corso di tutti questi anni, e di averne parlato con studenti, imprenditori, veterani, diplomatici, persone di ogni estrazione sociale, di entrambe i Paesi, oltre che, naturalmente, con connazionali italiani e altri stranieri.

Il recente annuncio di un quadro di accordo commerciale, dopo soli tre mesi dall’annuncio dei dazi del Presidente Trump il 2 aprile 2025, segnala un cambiamento importante, non solo nelle relazioni bilaterali, ma nella più ampia architettura delle catene di approvvigionamento globali.

Si ricorderà che il Vietnam, con la notevole esclusione della Cina, sarebbe stata la nazione ad affrontare i dazi più stringenti imposti dall’amministrazione Trump, raggiungendo un sorprendente 46%.

Il quadro recentemente concordato delinea significative concessioni reciproche volte a favorire maggiori flussi commerciali e di investimento. È vero, i dazi applicati dagli Stati Uniti sui beni vietnamiti prima del 2 aprile erano inferiori a quanto emerge dall’accordo quadro, ma comunque, quanto negoziato è meglio del 46%.

Gli Stati Uniti si sono impegnati a imporre dazi del 20% sulla maggior parte delle importazioni vietnamite, appunto una notevole riduzione rispetto al 46%. Tuttavia, un dazio del 40% si applicherà ai beni riesportati da paesi terzi, con particolare attenzione a quelli originari della Cina.

Il Vietnam si è impegnato ad aprire il proprio mercato a un’ampia gamma di prodotti statunitensi e si è anche impegnato ad attuare misure rigorose volte a limitare il “transshipment” di merci cinesi attraverso il suo territorio, una legittima e nota preoccupazione di Washington.

Con una significativa vittoria per gli esportatori americani, i beni statunitensi godranno ora dell’accesso duty-free al mercato vietnamita, garantendo di fatto “accesso totale”, in particolare per i veicoli di grossa cilindrata come i SUV, come enfaticamente dichiarato dal Presidente Trump (come i SUV circoleranno negli stretti vicoli di Hanoi e Ho Chi Minh City, infestati da sciami di motorini, si vedrà…).

Si prevede che questo accordo favorirà la crescita in diversi settori, in particolare elettronica, tessile, arredamento, energia (in particolare GNL) e agricoltura. Inoltre, oltre ai benefici commerciali immediati, l’accordo è destinato a rimodellare le strategie di investimento, incoraggiando una maggiore localizzazione delle catene di approvvigionamento all’interno del Vietnam. Questo riallineamento strategico dovrebbe anche rafforzare ulteriormente la già robusta Partnership Strategica tra Stati Uniti e Vietnam.

Sebbene i potenziali vantaggi siano considerevoli, è imperativo per le aziende e gli investitori affrontare questo nuovo scenario con una chiara comprensione dei rischi connessi. Dal mio punto di vista, identifico diverse sfide.

Applicazione dei controlli sul transhipment

Il rischio più immediato e forse più grosso risiede nell’efficace applicazione dei controlli sul transhipment. Il Vietnam ha storicamente servito come un essenziale punto di assemblaggio per componenti di produzione cinese; assicurare che le merci cinesi non vengano semplicemente reindirizzate attraverso il Vietnam per eludere i dazi statunitensi richiederà un monitoraggio eccezionalmente stretto e robusti meccanismi di verifica. Le complessità legali e pratiche nel determinare in modo definitivo il vero paese di origine di tutti i beni rappresenteranno indubbiamente una sfida persistente. Da cittadino europeo, ho avuto modo di notare come già l’Accordo di Libero Scambio UE-Vietnam (“EVFTA”), che pone un’importante enfasi sui certificati di origine, sia di difficile applicazione: quanto promesso dal Vietnam sul transhipment di componenti cinesi lo è se possibile ancora di più.

Sebbene il Vietnam abbia compiuto notevoli progressi nel suo sviluppo economico, alcune questioni strutturali potrebbero ostacolare la sua capacità di aumentare la produzione di alto valore nel breve e medio termine. Queste includono:

  • Quadro giuridico: Il quadro giuridico del Vietnam per gli investimenti esteri ha visto continui miglioramenti, ma complessità e incongruenze legali e culturali sono inevitabili. Navigare nel panorama normativo, in particolare con le nuove regole derivanti da questo accordo e in un momento di profonde riforme amministrative, governative, digitali e legali in Vietnam, richiederà un’attenta assistenza legale per garantire la conformità e mitigare potenziali multe e controversie. Le questioni relative alle cosiddette “sottolicenze” per le imprese, alla tutela dei diritti di proprietà intellettuale e all’applicabilità dei contratti, inoltre, richiedono ancora un’attenta considerazione;
  • Istruzione: L’ambizione di trasformare il Vietnam in un polo manifatturiero ad alto valore aggiunto richiede una forza lavoro dotata di competenze avanzate. Sebbene il governo vietnamita dia priorità all’istruzione e allo sviluppo della forza lavoro, una parte significativa dei lavoratori non è in possesso di formazione formale e certificazioni di specializzazioni per non parlare di una buona padronanza della lingua inglese. Colmare questo divario di competenze, in particolare in aree come la produzione avanzata, l’ingegneria e le tecnologie digitali, è una necessità impellente e non solo alla luce di questo accordo quadro. Le aziende potrebbero dover considerare un investimento sostanziale in programmi di formazione e (ri)qualificazione per i loro dipendenti vietnamiti.
  • Infrastrutture: Nonostante considerevoli investimenti, le infrastrutture del Vietnam, in particolare nella logistica, nell’energia e nei trasporti, continuano a subire strozzature. E intanto la Cina – l’obiettivo apparente dei dazi di Trump – sta intervenendo con treni ad alta velocità che la collegano alle province settentrionali del Vietnam. Un aumento del volume di produzione e commercio di prodotti di più alto valore aggiunto metterà ulteriore pressione sull’infrastruttura esistente. Un’adeguata capacità portuale, le strade congestionate e una fornitura energetica affidabile (anche per la ricarica dei veicoli elettrici) sono criticità che potrebbero impattare sull’efficienza e aumentare i costi operativi per le imprese.

Divergenza politica

L’accordo quadro approfondisce i legami commerciali tra Stati Uniti e Vietnam e sembra aprire la strada a maggiori investimenti statunitensi in Vietnam, ma questo secondo aspetto sembra andare contro l’obiettivo di riportare la manifattura negli Stati Uniti. Questa potenziale divergenza nelle priorità strategiche potrebbe introdurre un ulteriore elemento di imprevedibilità a lungo termine, rendendo necessario un approccio agli investimenti flessibile e adattabile. Futuri cambiamenti nella politica statunitense potrebbero influenzare la durata e la piena estensione dei benefici derivanti dall’accordo.

Questo accordo commerciale, se davvero concluso e attuato, rappresenta un cambiamento potenzialmente strutturale nelle dinamiche del commercio globale. Posiziona strategicamente il Vietnam come un hub di produzione ad alto valore sempre più importante e dovrebbe implicare un maggiore degli Stati Uniti nel sud-est asiatico. Avremo bisogno di tempo, tuttavia, per valutarne l’impatto pratico.

Dovremo anche vedere se la Cina, ammesso reagisca, attuerà contromisure. Il Presidente Xi Jinping ha costantemente sostenuto una visione di una “comunità di futuro condiviso per l’umanità”, un concetto che, pur promuovendo esteriormente la cooperazione globale, sottolinea anche sottilmente una richiesta di allineamento internazionale con gli interessi di Pechino. Nel contesto dell’escalation delle tensioni commerciali, Xi ha ripetutamente avvertito che “le guerre commerciali non hanno vincitori”, sostenendo l’unità contro le misure protezionistiche, ma allo stesso tempo implicando che le nazioni devono alla fine scegliere da che parte stare, o con o contro l’orbita economica e politica della Cina. Il Vietnam, nonostante il rapporto storicamente complesso con l’ingombrante vicino e le dispute marittime con Pechino nel Mar Cinese Meridionale (o Mare dell’Est, com’è chiamato ufficialmente in Vietnam), rimane profondamente intrecciato economicamente e politicamente con il Regno di Mezzo. La Cina è stata il più grande partner commerciale del Vietnam per molti anni, con significativi flussi di investimenti diretti esteri cinesi, prestiti e appalti. Questa dipendenza economica è particolarmente evidente in vari settori, dove componenti e materiali cinesi costituiscono una parte sostanziale delle catene di approvvigionamento manifatturiere vietnamite. Sebbene il Vietnam abbia attivamente cercato di diversificare i suoi partner commerciali e ridurre la propria dipendenza dalla Cina, il disimpegno è un’impresa a lungo termine e complessa. Inoltre, l’influenza della Cina si estende oltre il mero: per esempio, il fiume Mekong, una linfa vitale per milioni di persone nel sud-est asiatico, nasce in Cina, e la Cina vi ha costruito numerose dighe a monte.

Il Vietnam appare rafforzato nelle relazioni con gli Stati Uniti, ma deve contemporaneamente confrontarsi con le ambizioni e la visione di Pechino. Qualsiasi mossa percepita come un maggiore allontanamento dalla Cina potrebbe implicare ritorsioni o una maggiore pressione da parte di Pechino. Le aziende che investono in Vietnam devono non solo comprendere le complessità dell’accordo USA-Vietnam, ma anche analizzare come questi sviluppi si intersecheranno con, e potenzialmente saranno influenzati da, la relazione spinosa, spesso delicata e talvolta tesa tra Hanoi e Pechino. Prudenza, consulenza legale seria e un occhio attento alle realtà geopolitiche ed economiche in evoluzione saranno fondamentali per coloro che cercano di capitalizzare su questo nuovo capitolo trasformativo.

Le conseguenze sul commercio e gli investimenti tra Italia e Vietnam

Se clienti statunitensi di imprese italiane davvero investiranno maggiormente in Vietnam, potrebbe verificarsi un effetto trascinamento dell’indotto: le nostre imprese potrebbero dunque essere incentivate a investire in Vietnam, sicure quantomeno di una base di clientela (americana) già presente, anche per contrastare la concorrenza in loco.

Se gli effetti sulla catena del valore saranno quelli auspicati da statunitensi e vietnamiti, ossia maggiore indipendenza dalla produzione cinese, le nostre imprese potranno trovare un ecosistema più avanzato per le loro iniziative sul territorio vietnamita e, a prescindere dagli investimenti diretti, dovrebbe crescere la domanda di macchinari, componenti e prodotti italiani che soddisfi le esigenze di miglioramento della produzione locale. L’acquisto di prodotti made in Vietnam da parte di acquirenti italiani dovrebbe inoltre essere ben visto da Washington, se va a sostituire parzialmente quello di prodotti Made in China.

Nel complesso, i riflessi per le imprese italiane dovrebbero dunque essere positivi.

Punti chiave

  • Accordo tariffario: L’accordo quadro tra Stati Uniti e Vietnam segna una riduzione dei dazi statunitensi sulla maggior parte delle importazioni vietnamite al 20% (da un ipotetico 46%) e imponendo un dazio del 40% sulle merci rispedite, in particolare dalla Cina.
  • Apertura del mercato vietnamita: Il Vietnam si è impegnato a concedere l’accesso a dazio zero a un’ampia gamma di prodotti statunitensi.
  • Potenziale di crescita: Si prevede che l’accordo stimoli l’espansione nei settori vietnamiti dell’elettronica, dei tessili, dell’arredamento, dell’energia (GNL) e dell’agricoltura, con le aziende statunitensi specializzate in tecnologia manifatturiera, soluzioni energetiche e prodotti agricoli pronte a trarne beneficio. Incoraggia inoltre la localizzazione della catena di approvvigionamento all’interno del Vietnam.
  • Principali problematiche:

Applicazione: Prevenire efficacemente il reindirizzamento delle merci cinesi attraverso il Vietnam per evitare i dazi sarà un compito complesso e impegnativo, che richiederà robusti meccanismi di verifica e porrà continue sfide legali e pratiche.

Aspetti strutturali: Nonostante i progressi economici, il Vietnam affronta ostacoli nell’espansione della produzione ad alto valore aggiunto a causa di complessità del quadro giuridico (ad esempio, licenze, tutela dei diritti di proprietà intellettuale), la mancanza di competenze avanzate nella sua forza lavoro (mancanza di formazione formale, conoscenza dell’inglese) e strozzature infrastrutturali (logistica, energia, trasporti).

  • Divergenza politica: L’incentivo dell’accordo agli investimenti statunitensi in Vietnam sembra contraddire l’obiettivo politico più ampio degli Stati Uniti di riportare la produzione in patria, introducendo potenzialmente imprevedibilità a lungo termine per gli investitori.
  • Cina: Le aziende devono considerare la significativa influenza economica della Cina sul Vietnam ed eventuali misure di ritorsione da parte di Pechino.
  • Incertezza: L’accordo quadro non è ancora l’accordo finale e la situazione potrebbe dunque cambiare. Prudenza e affiancamento da parte di esperti legali rimangono fondamentali.

Nel corso di un webinar organizzato dalla Camera di Commercio di Treviso e Belluno, alla presenza di oltre 50 imprenditori e professionisti del nordest italiano, gli avvocati di Legalmondo, ho discusso insieme a Roberto Luzi Crivellini, Mattia dalla Costa e Ignacio Alonso una serie di tematiche legali centrali per chi lavora con l’estero.

Il focus è stato sui contratti: internazionali come redigerli, quando intervenire, quali rischi evitare.
Di seguito una sintesi dei principali temi emersi durante l’incontro.

È possibile (o consigliabile) lavorare senza un contratto scritto?

Molte PMI italiane ancora oggi scelgono di iniziare collaborazioni commerciali senza formalizzare accordi scritti, con l’idea di “restare liberi” o di “non irrigidire” i rapporti. Tuttavia, è emerso chiaramente che questa pratica è fortemente sconsigliata. Anche in assenza di un documento firmato, l’operazione commerciale è sempre un contratto dal punto di vista legale: lo si ricava  in modo implicito attraverso e-mail, appunti, comportamenti, messaggi e relazioni informali.

Questo “contratto diffuso” è molto più difficile da provare, e in caso di contenzioso può diventare una trappola. Non vi è certezza sulle condizioni pattuite, mancano riferimenti concreti sulla responsabilità, le garanzie, la qualità e le specifiche tecniche del prodotto o servizio. L’imprevedibilità è un nemico dell’impresa, soprattutto in ambito internazionale.

Ecco perché è sempre consigliabile regolare il rapporto commerciale con un buon contratto scritto.

Perché e quando coinvolgere un avvocato nella trattativa di un contratto internazionale?

Il coinvolgimento dell’avvocato è strategico, specialmente in due momenti fondamentali:

  • all’inizio della trattativa, per impostare correttamente la strategia contrattuale, assumere informazioni sulla controparte e individuare i rischi principali;
  • in seguito, per dare forma all’accordo commerciale, traducendo in linguaggio legale ciò che è stato discusso e concordato tra le parti.

Coinvolgere il legale solo alla fine, quando le trattative sono concluse, espone a errori difficilmente correggibili. Allo stesso tempo, anticiparne l’intervento troppo presto – quando le variabili sono ancora indefinite – può portare a una paralisi decisionale.

È fondamentale che l’avvocato sia specializzato sulla contrattualistica internazionale specifica e sia in grado di conoscere la normativa del paese straniero con cui si sta lavorando. Ad esempio, un contratto di distribuzione in Germania richiede competenze diverse da un contratto di fornitura in Cina o da una joint venture negli Stati Uniti.

Quali elementi non devono mancare in un contratto internazionale?

Il contratto internazionale non può essere un documento standard. Deve essere costruito su misura e contenere alcuni elementi imprescindibili, come ad esempio i seguenti:

  • Clausole di responsabilità: chi risponde di cosa, con quali limiti?
  • Gestione dei vizi e garanzie: quali sono le condizioni, le tempistiche e l’estensione della copertura?
  • Specifiche tecniche: i documenti tecnici scambiati sono vincolanti o solo indicativi?
  • Durata e risoluzione: come termina il contratto? Ci sono clausole di recesso? Spettano indennità (es. distributori integrati in Germania)?
  • Modifica degli accordi: da concordare per iscritto e sottoscrivere da parte di chi ha poteri di firma.

È importante prevedere anche l’obbligo di aggiornamento del contratto nel tempo. Le relazioni cambiano, le prassi evolvono e gli adattamenti informali devono essere riflessi nel testo contrattuale, pena la perdita di coerenza tra forma e sostanza ed il rischio di non poter far valere i propri diritti quando necessario.

Quando costituire una società per entrare in un mercato estero?

Non è sempre indispensabile né sempre opportuno. La costituzione di una società è un passo che va compiuto solo quando:

  • esiste un progetto imprenditoriale maturo;
  • sono stati testati i distributori o sviluppate le vendite dirette con successo;
  • c’è una visione strategica condivisa (es. con partner locali).
  • è stato definito un business plan sostenibile.

In molti casi, è preferibile iniziare con modelli più flessibili: agenti, distributori, procacciatori. Solo in seguito, quando si desidera istituire una presenza stabile e controllata, si può valutare la creazione di una subsidiary o di una joint venture.

Attenzione anche ai rapporti tra soci: questi vanno regolati fin dall’inizio, per evitare conflitti o squilibri nella governance. Non basta costituire la società, ma serve decidere come funzionerà internamente per evitare futuri contenziosi e danni economici.

Come tutelarsi nella fase delle trattative precontrattuali?

La fase delle trattative preliminari è delicata e spesso trascurata ingiustamente in quanto può implicare responsabilità legali.

In questa fase è essenziale:

  • utilizzare lettere di intenti (LOI) per cristallizzare principi guida e obiettivi comuni, senza creare obblighi contrattuali definitivi se non per aspetti limitati (esclusiva, legge, foro competente, riservatezza)
  • firmare accordi di riservatezza (NDA) ben costruiti, che non solo tutelino la confidenzialità, ma impediscano usi impropri delle informazioni.

Molti errori derivano da LOI troppo vaghe (inutili) o troppo dettagliate (che creano vincoli inconsapevoli).

È utile inserire anche clausole di:

  • non circonvenzione (non contattare clienti, fornitori, dipendenti dell’altra parte)
  • divieto di uso alternativo delle informazioni (es. per sviluppare prodotti in autonomia o bypassare l’interlocutore).

Come verificare l’affidabilità delle controparti estere?

Soprattutto nei rapporti con paesi extra-UE come la Cina, è fondamentale effettuare due diligence approfondite, ad esempio:

  • verificare l’esistenza e la registrazione della società (tramite registri ufficiali)
  • controllare l’oggetto sociale: può realmente operare nel settore di interesse?
  • identificare amministratori, soci e capitale sociale
  • capire chi ha poteri di firma (amministratore singolo o congiunto).
  • richiedere eventuali licenze (es. vendita di vino in Cina).
  • verificare che i nomi “occidentalizzati” corrispondano a dati reali
  • acquisire referenze commerciali.

Nei Paesi europei, seppure con alcune differenze, risulta più agevole acquisire informazioni tramite banche dati pubbliche.

È opportuno in ogni caso lavorare con agenti locali o consulenti esperti, per evitare di affidarsi a semplici apparenze o a informazioni ingannevoli (siti ben fatti, inglese fluente, ecc.).

Legge applicabile e risoluzione delle controversie

E’ sempre opportuno che il contratto internazionale contenga clausole di scelta della legge applicabile e dell’autorità competente a risolvere eventuali controversie.

Ad esempio, quando si lavora con agenti o distributori esteri, in mancanza di scelta diversa (o in mancanza di contratto) si applicheranno normalmente legge e foro del Paese della controparte, il che può comportare rischi e costi imprevisti.

La scelta più giusta non sempre e necessariamente coincide con legge e foro del proprio Paese ma dipende dalle circostanze del singolo caso. Normalmente non sono buone soluzioni la scelta di legge e foro di Paesi terzi rispetto alle parti, né la scelta dissociata (legge di un Paese e foro di un altro Paese).

L’arbitrato può essere consigliabile in alternativa al tribunale statale, soprattutto in alcune situazioni (v. ad es. contenzioso negli USA) e in casi dove non vi sono accordi sul riconoscimento reciproco delle sentenze.

I metodi di risoluzione alternativa delle controversie (come la mediazione) sono un utile strumento per risolvere le controversie in maniera veloce e poco costosa. Le parti mantengono il controllo della vertenza e possono raggiungere una definizione della disputa che consente loro di proseguire i loro rapporti commerciali.

Takeaways finali

  • Il contratto scritto è uno strumento di tutela, non un vincolo: aiuta a gestire i rischi, chiarire le aspettative e prevenire contenziosi.Il momento del coinvolgimento dell’avvocato è cruciale: né troppo presto, né troppo tardi, ma strategicamente inserito nel processo di negoziazione.
  • Ogni clausola ha un impatto reale: evitare modelli generici e scegliere soluzioni su misura, calibrate sul contesto.
  • Le trattative informali devono essere protette con strumenti ad hoc (LOI, NDA) che limitino i rischi e tutelino le informazioni critiche.
  • Costituire una società estera è una scelta strutturale, non un passo obbligato: va sostenuta da una reale visione di lungo termine.
  • La verifica della controparte è un passaggio obbligato, soprattutto in contesti regolatori complessi e culturalmente distanti.
  • Le scelte della legge applicabile al contratto e delle modalità di risoluzione delle controversie sono strategiche e vanno considerate in fase di trattativa con la dovuta attenzione e con l’assistenza di un legale esperto.

L’ingresso nel mercato cinese del vino richiede una rigorosa pianificazione legale e commerciale. È fondamentale proteggere la proprietà intellettuale (IP) registrando il marchio prima dell’ingresso e verificare attentamente le credenziali dei distributori. I contratti devono essere redatti ad hoc per il mercato cinese, scritti anche in cinese, con previsione di una strategia di gestione delle controversie efficiente, preferibilmente tramite arbitrato CIETAC e applicazione della legge cinese. Non bisogna delegare completamente la gestione al distributore locale e occorre avere una prospettiva a medio-lungo termine, investendo adeguatamente nella promozione del prodotto, specialmente nell’e-commerce. È consigliabile coinvolgere consulenti legali specializzati da subito, nella fase di negoziazione e redazione del contratto.

Condivido alcune considerazioni fondamentali per affrontare questo mercato complesso ma ricco di opportunità: in questo caso si parla di vino, ma si tratta di riflessioni utili per qualsiasi accordo di distribuzione commerciale nella Terra di Mezzo.

📌 Ecco la mia checklist in 10 punti.

Step Zero. Proteggere l’IP

E’ fondamentale tutelare la proprietà intellettuale **prima** di approdare in Cina. Questo include marchi (anche nella loro traslitterazione cinese), etichette, domini web e account social. Trascurare questo aspetto può avere conseguenze disastrose, perchè espone al fenomeno molto diffuso del trademark squatting (ci hanno lasciato le penne anche nomi famosi, come Michael Jordan, Elon Musk e Donald Trump).

Per un approfondimento 👉🏼 La tutela della proprietà intellettuale in Cina 

1 – Know your Enemy

fidarsi è bene, ma non fidarsi è meglio. Prima di stringere accordi commerciali, è essenziale verificare le credenziali di potenziali partner tramite le banche dati della *State Administration for Industry and Commerce*. Parlando di vino, come prima cosa va verificato se il candidato distributore è una società attiva nel settore, qual è il capitale sociale, chi ha il potere di rappresentanza, se la società è in possesso della licenza per importare e distribuire il vino.

2 – Niente copia-incolla

I contratti vanno fatti su misura. adattandoli  alle specificità locali. In particolare, è cruciale disciplinare con chiarezza le attività promozionali: budget, azioni commerciali, modalità di comunicazione e di gestione dei marchi del produttore. E il contratto è meglio scriverlo anche in cinese, per essere certi che non vi siano incomprensioni e nel caso in cui fosse necessario utilizzarlo davanti ad un giudice o a qualche ente amministrativo locale, visto che l’unica lingua ufficiale è il cinese. (n.b.: se state pensando di affidare il compito a ChatGPT, non è una grande idea).

Qui un articolo di approfondimento

3 – Decidiamo subito come e dove litigare

Può sembrare controintuitivo, ma è meglio evitare di prevedere la giurisdizione italiana, che è un’arma spuntata, specie in quei casi in cui sia necessario intervenire con urgenza per bloccare attività di concorrenza sleale o contraffazione. Io consiglio di prevedere l’applicazione della legge cinese e una clausola arbitrale presso la CIETAC. Una strategia efficace per la gestione delle controversie è un elemento fondamentale dell’accordo e va negoziato in maniera consapevole. (p.s.: questo vale non solo per la Cina ma per tutti gli accordi internazionali un approfondimento rimamdo a questo articolo).

4 – La Cina è grande

Ed è la sommatoria di tanti mercati molto diversi tra loro. l’esclusiva va concessa a ragion veduta, solo se il distributore ha una rete commerciale ben svilppata e può ottenere certi obiettivi condivisi. Se concessa, dovrebbe essere limitata alla provincia dove ha sede il distributore e subordinata al raggiungimento di determinati volumi di vendita. Avere un distributore unico per l’intera Cina è come avere affidare ad un distributore italiano la promozione di un prodotto in tutta Europa.

5 – La Cina è lontana

Delegare tutto al distributore locale e disinteressarsi di quello che accade sul mercato cinese non è mai una buona idea. In primis, perchè non si ha contezza di come, dove e con quali risultati vengono venduti i vini. Poi perchè non si può verificare il rispetto degli accordi, ad esempio sulla non concorrenza o sull’uso dei marchi. Importante dunque prevedere momenti di condivisione delle politiche commerciali ed essere in grado di verificare ciò che accade, anche attraverso audit e visite presso i magazzini e la rete di vendita.

6 – La Cina è costosa

 La concorrenza sul mercato interno cinese è feroce. Anche per questioni di prezzo, visto che alcuni paesi che sono diretti competitor dell’Italia (Australia, Cile, Nuova Zelanda) hanno accordi di libero scambio e quindi possono arrivare sul mercato a condizioni di vantaggio rispetto al carico fiscale complessivo scontato dal vino italiano (circa il 43% dopo il pagamento di dazi, accise e IVA). Occorre posizionarsi nella fascia di mercato giusta (medio-alta) e per farlo è necessario pianificare le giuste azioni commerciali insieme al distributore. Vendere Ex-Works e sperare che ci pensi il distributore non è una grande strategia per essere competivivi.

7- La Cina è pericolosa

Le fregature sono sempre dietro l’angolo. In particolare nel mondo del vino, ad esempio, sono frequenti le manifestazioni di interesse spontanee, che arrivano attraverso il sito web aziendale, o gli accounti di social media, o direttamente via email. Suonano così: abbiamo scoperto i tuoi vini, ci sembrano fantastici, vogliamo fare un ordine immediatamente. Se sembra troppo bello e facile, è certamente una truffa. C’è un modo semplice di verificarlo: se il passo seguente è una richiesta di pagamento di qualche migliaio di euro, motivata con la necessità di registrare i vini sul portale della CIFER (China Imported Food Enterprise Registration), oppure di registrare il vostro marchio per evitare che lo facciano altri, o di autenticare la firma sul contratto di vendita… si tratta di tentativi di truffa, e il fantomatico ordinativo, dopo avere ricevuto il pagamento, non arriverà mai. Come verificare se il nostro interlocutore è una società seria o un truffatore? 👉🏼Torna al punto 1️⃣ (qui un articolo di approfondimento).

8 – E-commerce? Sì, ma con metodo (e soldi)

La vendita del vino online continua a crescere, ma entrare sulle grandi piattaforme è complesso, la concorrenza è agguerrita e gestire un negozio online richiedere una pianificazione meticolosa e un’implementazione del sistema assai efficiente. Anche sul mercato online, in Cina you need to pay if you want to play. Nulla si ottiene con il minimo sforzo. Se si vuole vendere online, occorre costruire un sistema omni-channel integrato con la distribuzione tradizionale e per farlo è fondamentale coinvolgere il partner locale, con investimenti e responsabilità ben definiti.

9 – La Cina non è per un mercato per tutti

 Occorre proteggere i propri marchi, studiare bene il mercato, conoscere la concorrenza (straniera, ma anche locale), trovare il giusto posizionamento, selezionare un distributore che sia motivato ad investire tempo e denaro nella promozione del prodotto ed essere disponibili a supportarlo, con i giusti investimenti. Se si vuole costruire un serio piano di ingresso sul mercato cinese, occorre avere un’ottica di medio-lungo termine. Non ci sono scorciatoie (anzi ce ne sono molte, ma portano quasi sempre a perdere tempo e denaro). Se non volete investire voi per entrare nel mercato cinese dalla porta principale, difficilmente lo farà qualcun altro al posto vostro.

10 – Don’t do it yourself

Se hai letto fino al punto 9 e non ti è passata la voglia di entrare sul mercato cinese, considera di farlo in maniera professionale, coinvolgendo consulenti che sappiano affiancare l’impresa in tutto il percorso di studio di mercato, scouting, negoziati e redazione degli accordi contrattuali. Anche questo fa parte degli investimenti necessari per costruire e sviluppare un modello di business solido e resiliente. E’ un consiglio che vale per tutti i mercati stranieri, a maggior ragione per la Cina.

L’errore più pericoloso che si può fare, dopo l’annuncio della sospensione (parziale) dei dazi US per 90 giorni, è sperare che tutto vada per il meglio e si tornerà al mondo pre-2 Aprile.

In primis, perché sono rimasti in vigore dazi molto invasivi: 10% su tutti i paesi che commerciano con gli USA, compresa la UE, 25% sul settore automotive, 25% sull’acciaio e alluminio, 145% sulla Cina.

In secondo luogo, perché è impossibile prevedere le azioni dell’Amministrazione USA nel breve e medio termine: non si può escludere che i dazi restino, aumentino, cambino obiettivi o che intervengano altri fattori a sparigliare le carte sui mercati internazionali, come una escalation della guerra commerciale con la Cina.

I 90 giorni di sospensione sono un’opportunità

La sospensione temporanea dei dazi da parte degli Stati Uniti rappresenta una finestra preziosa, che va utilizzata non solo come una tregua, ma come un prezioso spazio d’azione: 90 giorni per rimettere mano ai contratti, rinegoziare clausole chiave e inserire leve di flessibilità che possano proteggere il business nei vari scenari futuri, verso gli USA e anche verso altri mercati.

Chi esporta oggi non può permettersi di “stare a vedere cosa accadrà”: è il momento di agire, e farlo in modo professionale e strategico. Vediamo una checklist di punti importanti da considerare.

Cosa prevedono i contratti con clienti e fornitori?

Il primo punto è quello di fare una ricognizione degli accordi con la rete commerciale negli USA e in altri paesi che esportano verso gli USA, nonché con i fornitori a monte della supply chain.

Esiste un contratto scritto? Lo scenario peggiore – purtroppo assai frequente – è quello in cui le parti collaborano in modo informale, solo sulla base di ordinativi e conferme d’ordine. Ciò lascia indefinito non solo che accade in caso di imposizione di dazi, ma anche tutta una serie di altri punti – ad esempio la responsabilità per la circolazione dei prodotti, i limiti ai danni che possono essere richiesti in caso di inadempimento, la durata dell’accordo, le regole applicabili e le modalità di risoluzione di eventuali controversie.

Un altro scenario molto problematico è quello in cui i contratti ci sono, ma sono generici e non prevedono i patti necessari per gestire i rischi legati all’operatività in un mercato molto litigioso come gli USA, per di più con costi legali altissimi.

Fatta questa ricognizione, si possono mettere in campo le azioni necessarie, dando una priorità in base all’importanza dei rapporti commerciali e, a seconda dei casi:

  • Negoziare e concludere un contratto scritto ex novo
  • Sostituire il contratto esistente con un contratto completo e corretto
  • Integrare l’accordo esistente con patti per la gestione dei dazi e di altre cause di fluttuazione dei prezzi

Soffermiamoci sull’ultimo scenario, assumendo che esista un contratto completo e corretto, che non regolamenti però la questione della fluttuazione dei prezzi e dei costi, come conseguenza, diretta o indiretta, dell’introduzione dei dazi.

Addendum al contratto

Il modo corretto di intervenire, in questi casi, è quello di sottoscrivere un Addendum al contratto originario, specificando quali patti del contratto vengono derogati e quali patti si aggiungono. È importante che l’Addendum sia negoziato e firmato da persone che hanno il potere di rappresentanza delle parti e che sia redatto con l’ausilio di legali specializzati in questo campo. Oltre ad inserire clausole corrette, infatti, occorre verificare che i patti siano validi secondo le norme di legge applicabili al contratto, che spesso non sono quelle della legge italiana.

Ecco alcune clausole che possono essere oggetto dell’Addendum, da modulare a seconda del caso specifico e dei possibili scenari.

Ripartizione dei dazi (“Tariff Cost Sharing”)

Introducendo questo patto si prevede che nel caso in cui i dazi siano confermati al [x]% o siano ridotti o aumentati entro certe soglie stabilite, le Parti si accolleranno i costi addizionali per giusta metà, o secondo altre percentuali stabilite.

Si può anche prevedere un tetto massimo di tassazione, oltre il quale una parte avrà facoltà di recedere dal contratto o di chiedere la sospensione di certi ordinativi per un determinato periodo di tempo, decorso il quale avrà diritto di recedere.

Revisione del prezzo (“Price Adjustment”)

Con questo patto si concorda, a seconda dei casi, uno sconto o un aumento del prezzo del prodotto, nel caso di dazio superiore al [x]%.

Tra i casi di utilizzo, oltre a quello dell’impresa che esporta negli USA o in altri mercati intermedi, con destinazione finale dei prodotti in USA, c’è quello dell’impresa che acquista un prodotto oggetto di dazio all’importazione e lo rivende, trasformato o assemblato.

Diritto di sospensione o cancellazione degli ordini (“Right to Cancel or Postpone Confirmed Orders”)

Questo patto dà il diritto di revocare o sospendere per un certo periodo ordini già negoziati, come tali vincolanti, nel caso di conferma o introduzione di dazi oltre una certa soglia, ad esempio se per l’import del vino italiano fosse confermata la tassazione al 20%.

La clausola può essere combinata con i patti precedenti, ad esempio stabilendo che sotto la soglia indicata i contratti restino validi e le parti si accollino per giusta metà il dazio, oppure abbiano il diritto di rinegoziare il prezzo.

Revisione del programma di fornitura (“Supply Forecast Adjustment”)

Per modificare programmi di forniture già concordati per una certa durata (es. 24 mesi), con obblighi di vendita e acquisto continuativi, vincolanti o meno, ad un prezzo fisso o indicizzabile solo entro certi limiti. Questo patto consente di concordare i presupposti per rimodulare i programmi di fornitura a breve e medio termine e può essere molto utile per definire le regole che si applicheranno ai rapporti con fornitori o clienti importanti per gli eventuali cambi di volumi, tempi di consegna e prezzi.

Diritto di ricorrere a fornitori alternativi (“Right to Source from Alternative Suppliers”)

Questo patto serve per essere autorizzati – se necessario – al reperimento di fornitori di componenti o materie prime alternativi rispetto a quelli precedentemente autorizzati nel contratto con il cliente finale, ad esempio nel caso in cui l’acquisto da parte degli originari fornitori sia divenuto troppo costoso o difficoltoso per effetto di dazi imposti all’importazione o in precedenti passaggi della catena di fornitura, oppure altri eventi come la fluttuazione valutaria o dei prezzi di certe commodities oltre un certo livello stabilito nell’accordo.

Hardship e Force Majeure

L’imposizione dei dazi non può essere invocata come una causa di Forza Maggiore o di eccessiva onerosità sopravvenuta, rispettivamente per sottrarsi all’adempimento del contratto o per rinegoziare il prezzo, neppure in casi di aumento dei prezzi molto alto (come il dazio del 145% imposto ai prodotti cinesi). Questa conclusione è pressoché uniforme secondo la legge e la giurisprudenza dei principali paesi coinvolti nella guerra delle tariffe: USA, Cina, Canada, Messico, Francia e Italia: rimando a questa guida pratica un esame puntuale di cosa prevedono le varie norme.

Se il contratto ne è sprovvisto, o contiene una clausola generica, è importante mettere mano ad una sua revisione per indicare espressamente i casi nei quali una parte ha diritto a sospendere o terminare il contratto, le modalità con le quali comunicare la decisione di invocare l’esenzione e le conseguenze sulle obbligazioni contrattuali delle parti. Ho scritto qui un approfondimento.

Conclusione

E’ fondamentale prepararsi ai possibili futuri scenari relativi ai dazi (confermati, aumentati o diminuiti) e determinare le conseguenze sui rapporti commerciali con i propri clienti e fornitori: muoversi oggi, a bocce ferme (o quasi), consente di negoziare soluzioni condivise ed eque ed evitare, per quanto possibile, l’insorgere di tensioni e conflitti con i vari partner lungo la supply chain internazionale.

The case: A consumer bought a Ford car in Italy from an Italian car distributor. The car was manufactured by Ford WAG in Germany and supplied by Ford Italia, which belong to the same group of companies. Following an accident in December 2001 in which the airbag failed, the consumer sued the Italian distributor as well as Ford Italia for damages. Ford Italia disputed the claims for damages asserted against it, arguing that it had not manufactured the vehicle and, because it was itself only a distributor/supplier, referred to Ford WAG in Germany as the actual manufacturer.

Question to the European Court of Justice (ECJ)

The Italian Supreme Court (Corte di Cassazione) referred the following question to the ECJ:

  • the manufacturer’s liability under the Product Liability Directive 85/374/EEC is limited in accordance with Art 3 to cases where the supplier physically puts his name, trade mark, or other distinguishing feature on the product to create confusion between his identity and that of the actual manufacturer;
  • or is the distributor liable as a “quasi-producer” even if he has not physically put his name or trademark on the product, but nevertheless “presents himself as its producer” within the meaning of Article 3(1) of the Directive by using the distinguishing feature in his company name, which was put on the car by another person, but leading to identity with the actual car manufacturer.

ECJ judgement (European Court of Justice) of 19/12/2024, Case C-157/23

A company that does not manufacture a product itself, but only distributes it, can still be considered a “manufacturer” within the meaning of the Product Liability Directive (85/374/EEC). This is the case if the distributor puts his name, trademark or other distinguishing feature on the product and consequently presents itself as the manufacturer. According to the ECJ, this can give the consumer the impression that the distributor is responsible for the quality and safety of the product.

However, the ECJ emphasizes that liability does not depend on whether the distributor puts the sign on the product itself. The distributor did not do so in the specific case. However, the distributor used the corresponding distinguishing feature in its company name. According to the ECJ, the decisive factor is, therefore, whether the distributor uses this name match to gain the trust of consumers and is thus perceived as a responsible manufacturer.

The distributor is jointly and severally liable with the actual manufacturer. This means that consumers can either make a claim against the manufacturer or the dealer directly. However, the dealer has the right to ask for a regress for the damage incurred from the actual manufacturer.

Remarks

The ECJ emphasizes consumer protection. In my opinion, this argument is slightly overstretched:

  • According to the ECJ, the consumer should not be burdened with the complex task of identifying the actual manufacturer of a defective product.
  • A distributor that sells a product and uses its name or trademark to do so creates trust in the consumer. This trust is to be protected by the liability of the authorized distributor – regardless of whether the distributor has actively put its trademark on the product or not.
  • This increases the liability risk for authorized car dealers because they must obtain appropriate insurance against such a risk. In the constellation described above, authorized dealers can be exposed to unexpectedly high claims for damages under strict product liability.

Good advice is not expensive

  • It is essential that such cases are legally clarified when drawing up and formulating distribution agreements with car manufacturers and that the ECJ ruling is considered.
  • In addition, authorized dealers/distributors should reconsider the use of product names from the actual producer in their company name and/or in their corporate image.

The Brazilian market has not been immune to the protectionist wave of “America First.” If such measures persist over time, they could have a lasting impact on the local economy. Still, a sour lemon can often become a sweet caipirinha in the resilient and optimistic spirit that characterizes both Brazilian society and its entrepreneurs.

As is often the case in the chessboard of global economic geopolitics, a move from one player creates room for another countermove. Brazil reacted with reciprocal trade measures, signaling clearly that it would not accept a position of commercial vulnerability.

This firmer stance — almost unthinkable in earlier years — strengthened Brazil’s image in Europe as a country ready to reposition itself with greater autonomy and pragmatism, opening new doors to international markets. In a world where global value chains are being restructured and reliable trade partners are in high demand, Brazil is increasingly seen not just as a supplier of raw materials, but as a strategic partner in critical industries.

The rapprochement with Europe has been further energized by progress in the Mercosur–European Union Agreement, whose negotiations spanned decades and now seem to be gaining momentum. While the United States embraces a more isolationist commercial posture, Europe is actively diversifying its trade relations — and Brazil, by demonstrating a commitment to clear rules, economic stability, and legal certainty, emerges as a natural candidate to fill that gap.

The Direct Impact of U.S. Tariffs

The trade measures introduced under President Trump primarily affected Brazilian producers of semi-finished steel and primary aluminum, with the removal of long-standing exemptions and quotas. In 2024, Brazil exported US$ 2.2 billion in semi-finished steel to the United States, representing nearly 60% of U.S. imports in that category. In the same year, Brazilian aluminum exports to the U.S. reached US$ 796 million, accounting for 14% of the sector’s total. Losses in exports for 2025 are estimated at around US$ 1.5 billion.

Brazil’s Response and a New Phase

In April 2025, the Brazilian Congress passed a new legal framework for trade retaliation, empowering the Executive Branch to adopt countermeasures in a faster and more technically structured way. The new legislation allows, for example, the automatic imposition of retaliatory tariffs on goods from countries that adopt unilateral measures incompatible with WTO norms; the suspension of tax or customs benefits previously granted under bilateral agreements; the creation of a list of priority sectors for trade defense and diversification of export markets.

Beyond the retaliation itself, the move marked a significant shift in posture: Brazil began positioning itself as an active player in global trade governance, aligning with mid-sized economies that advocate for predictable, balanced, and rules-based trade relations.

An Opportunity for Brazil–Europe Relations

This new stage sets Brazil as a reliable supplier to European industry — not only of raw materials but also of higher-value-added goods, particularly in processed foods, bioenergy, critical minerals, pharmaceuticals, and infrastructure.

Moreover, as US–China tensions drive European companies to seek nearshoring or “friend-shoring” strategies with more predictable partners, Brazil, with its clean energy matrix, large domestic market, and relatively stable institutions, emerges as a strong alternative.

Legal Implications and Strategic Recommendations

This changing landscape brings new opportunities for companies and legal advisors involved in Brazil–Europe investment and trade relations. Particular attention should be paid to:

  • Monitoring rules of origin in the Mercosur–EU agreement, especially in sectors requiring supply chain restructuring;
  • Reviewing contractual and tax structures for import/export operations, including clauses addressing tariff instability or non-tariff barriers (e.g., environmental or sanitary standards), and clearly defining force majeure events;
  • Reassessing distribution and agency agreements in light of the new commercial environment;
  • Exploring joint ventures and technology transfer arrangements with Brazilian partners, particularly in bioeconomy, green hydrogen, and mineral processing.

From lemon to caipirinha

The world is becoming more fragmented and competitive, but also more open to realignment. What began as a protectionist blow from the United States has revealed new opportunities for transatlantic cooperation. For Brazil, Europe is no longer just a client: it is poised to become a long-term strategic partner. It is now up to lawyers and businesses on both sides of the Atlantic to turn this opportunity into lasting, mutually beneficial relationships.

Il 2 Aprile 2025 entreranno in vigore le tariffe USA verso i prodotti provenienti dalla UE.

Visto quanto accaduto con le tariffe imposte a Canada e Messico, con una rincorsa di annunci di entrata in vigore e sospensioni e nuovi annunci, è impossibile fare previsioni anche di breve termine.

Occorre prepararsi alla possibilità di imposizione del dazio, che è un evento prevedibile e previsto, che, come tale, va disciplinato nel contratto. Non farlo rischia di costare molto caro, perchè non ci sono argomenti validi per sottrarsi all’adempimento dei contratti già conclusi invocando una situazione di Forza Maggiore (che non sussiste, perché la prestazione non è divenuta oggettivamente impossibile) o di eccessiva onerosità sopravvenuta (in inglese Hardship: anche in caso di aumenti ben oltre il 25%, la giurisprudenza esclude che si possa invocare).

La cautela che si può adottare è quella di negoziare una clausola di aggiornamento dei prezzi, espressamente riferita al caso del dazio, che rispetti i requisiti richiesti dalla giurisprudenza americana per questo tipo di clausole.

Una prima clausola utile può essere la c.d. Escalator o Price Adjustment Clause, con la quale si prevede il diritto di rinegoziare il prezzo nel caso di imposizione di un dazio superiore ad una certa soglia, ad esempio:

PRICE ADJUSTMENT CLAUSE

Triggering Event

A “Triggering Event” shall be deemed to occur if:

  • There is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods or services by X% or more.
  • Such an increase affects either (i) the Buyer directly or (ii) the Seller due to tariffs imposed on its upstream suppliers, materially impacting the cost of performance.

Trigger Mechanism

In the event of a Triggering Event:

  • The affected Party shall notify the other Party in writing within thirty (30) days of the effective date of the customs duty change or the introduction of the new trade barrier.
  • The notification must include supporting documentation demonstrating the financial impact of the Triggering Event.

Renegotiation Process

Upon receipt of a valid notification, the Parties shall engage in good-faith negotiations for sixty (60) days to agree on an adjusted price that reflects the increased costs.

Failure to Reach an Agreement

If the Parties fail to reach an agreement on the price adjustment within the prescribed sixty (60) days:

Option 1 – Contract Termination: Either Party shall have the right to terminate the contract by providing written notice to the other Party, without liability for damages, except for obligations already accrued up to the termination date.

Option 2 – Third-Party Arbitrator: The Parties shall appoint an independent third-party arbitrator with expertise in international trade and pricing. The arbitrator shall determine a fair market price, which shall be binding on both Parties. The cost of the arbitrator shall be borne equally by both Parties unless otherwise agreed.

***

Un altro possibile strumento in alternativa alla clausola appena vista è c.d. Cost Sharing clause, dove si menziona già l’accordo sulla suddivisione dei costi addizionali conseguenti all’imposizione del dazio, ad esempio:

COST SHARING CLAUSE

Triggering Event

A “Triggering Event” shall be deemed to occur if there is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods by [X]% or more. Such an increase will be borne by the Buyer by up to [X]%, while higher increases will be shared equally between the seller and buyer.

***

E’ opportuno che tali clausole vengano calate negli accordi caso per caso, per riflettere al meglio gli scenari che si prevede possano influenzare il prezzo dei prodotti, ossia

  • imposizione di dazio in ingresso USA
  • imposizione di dazio in ingresso UE

ma anche effetti indiretti, come quello in cui sia il venditore ad invocare la rinegoziazione del prezzo, ad esempio perché il prezzo del prodotto è aumentato a causa del dazio pagato da un suo fornitore a monte della supply chain, nel quale caso è importante identificare quali siano i prodotti rilevanti e documentare gli aumenti derivanti dall’imposizione delle tariffe.

I dazi non li pagano i governi stranieri (come ripetuto più volte da Donald Trump in campagna elettorale) ma le imprese importatrici del paese che emette la tassa sul valore del prodotto importato, ossia, nel caso del recente round di dazi dell’amministrazione Trump, le imprese statunitensi.  Allo stesso modo, saranno le imprese canadesi, messicane, cinesi e – probabilmente – europee, che pagheranno i dazi per l’import dei prodotti di provenienza USA, applicati dai rispettivi paesi come misura di ritorsione commerciale nei confronti dei dazi statunitensi.

In questo contesto, si aprono diversi scenari, tutti problematici:

  • Per le imprese USA, che versano la tassa di importazione
  • Per le imprese straniere che esportano verso gli USA i prodotti tassati, che per effetto dell’aumento dei prezzi vedranno calare i volumi di export
  • Per le imprese straniere che importano prodotti dagli USA, perché a loro volta pagheranno i dazi imposti dai loro paesi come ritorsione a quelli americani
  • Per i clienti intermedi o finali nei mercati interessati dai dazi, che pagheranno un prezzo più alto sui prodotti importati

L’imposizione del dazio costituisce causa di forza maggiore?

Una prima obiezione frequente della parte colpita dal dazio (può essere il compratore-importatore, oppure chi rivende il prodotto dopo avere pagato il dazio), in questi casi, è quella di invocare la forza maggiore per sottrarsi all’adempimento del contratto, che per effetto del dazio è divenuto troppo oneroso.

L’applicazione del dazio, però, non rientra tra le cause di forza maggiore, poiché non siamo di fronte ad un evento imprevedibile, che comporti l’impossibilità oggettiva di adempiere al contratto. Il compratore / importatore, infatti, può sempre dare adempimento al contratto, con la sola problematica dell’aumento del prezzo.

L’imposizione del dazio costituisce causa di eccessiva onerosità sopravvenuta (hardship)?

Se ricorre una situazione di eccessiva onerosità sopravvenuta dopo la conclusione del contratto (in inglese, harship) la parte colpita ha diritto di chiedere una revisione del prezzo, oppure di terminare il contratto.

Occorre una valutazione caso per caso, che porta a ritenere ricorrente una situazione di hardship se ricorra una situazione straordinaria ed imprevedibile (nel caso dei dazi USA, annunciati da mesi, difficile sostenerlo) e il prezzo, per effetto dell’applicazione del dazio, sia manifestamente eccessivo.

Si tratta di situazioni eccezionali, di rara applicazione, che vanno approfondite sulla base della legge applicabile al contratto.  In linea generale le fluttuazioni di prezzo sui mercati internazionali rientrano nel rischio d’impresa e non costituiscono motivo sufficiente per rinegoziare gli accordi conclusi, che restano vincolanti, salvo che le parti non abbiano previsto una clausola di hardship nell’accordo (ne parliamo in seguito).

L’applicazione del dazio comporta un diritto a rinegoziare i prezzi?

I contratti già conclusi, ad esempio gli ordini già accettati e i programmi di fornitura con prezzi concordati per un certo periodo, restando vincolanti e devono essere eseguiti secondo gli accordi originari.

In assenza di clausole specifiche nel contratto, la parte colpita dal dazio è dunque obbligata a rispettare il prezzo precedentemente pattuito e dare adempimento all’accordo.

Le parti sono libere di rinegoziare i futuri contratti, ad esempio

  • il venditore può concedere uno sconto per diminuire l’impatto del dazio che colpisce il compratore-importatore, oppure
  • il compratore può acconsentire ad un aumento del prezzo per compensare un dazio che il venditore abbia pagato per importare un componente o una semilavorato nel suo paese, per poi esportare il prodotto finito

ma ciò non riguarda la validità degli impegni già contrattualizzati, che restano vincolanti.

La situazione è particolarmente delicata per le imprese che si trovano nel mezzo della catena di fornitura, ad esempio chi importa materie prime o componenti dall’estero (potenzialmente oggetto di dazi, o di doppi dazi in caso di ripetuta importazione ed esportazione) e rivende i prodotti semilavorati o finiti, con ordinativi confermati a lungo termine, o accordi di fornitura a prezzo fisso per un certo periodo. In caso di contratti già conclusi, chi ha importato un prodotto accollandosi il dazio non ha diritto di trasferire il costo sul successivo anello della supply chain, a meno che ciò non fosse espressamente previsto nel contratto con il cliente.

2025_02_09 - chain

Come tutelarsi nel caso di imposizione di futuri dazi che colpiscano fornitori o clienti stranieri?

E’ consigliabile prevedere espressamente il diritto di rinegoziare i prezzi, se necessario aggiungendo con un addendum all’accordo originario. Il risultato si ottiene, ad esempio, con una clausola che preveda che nel caso di eventi futuri, compresi eventuali dazi, che comportino un aumento del costo complessivo del prodotto sopra una certa soglia (ad esempio il 10%), la parte colpita dal dazio abbia il diritto di avviare una rinegoziazione del prezzo e, in caso di manco accordo, possa recedere dal contratto.

Un esempio di clausola può essere il seguente:

Import Duties Adjustment

“If any new import duties, tariffs, or similar governmental charges are imposed after the conclusion of this Contract, and such measures increase a Party’s costs exceeding X% of the agreed price of the Products, the affected Party shall have the right to request an immediate renegotiation of the price. The Parties shall engage in good faith negotiations to reach a fair adjustment of the contractual price to reflect the increased costs.

If the Parties fail to reach an agreement within [X] days from the affected Party’s request for renegotiation, the latter shall have the right to terminate this Contract with [Y] days’ written notice to other Party, without liability for damages, except for the fulfillment of obligations already accrued.”

Roberto Luzi Crivellini

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    Dazi US | Gestione del rischio commerciale nei contratti con clienti e fornitori internazionali

    14 Aprile 2025

    • USA
    • Distribuzione
    • Fisco e tasse

    Ho avuto il privilegio, nella mia veste di avvocato che opera con e in Vietnam dal 2007, di avere osservato l’evoluzione delle dinamiche tra Stati Uniti e Vietnam nel corso di tutti questi anni, e di averne parlato con studenti, imprenditori, veterani, diplomatici, persone di ogni estrazione sociale, di entrambe i Paesi, oltre che, naturalmente, con connazionali italiani e altri stranieri.

    Il recente annuncio di un quadro di accordo commerciale, dopo soli tre mesi dall’annuncio dei dazi del Presidente Trump il 2 aprile 2025, segnala un cambiamento importante, non solo nelle relazioni bilaterali, ma nella più ampia architettura delle catene di approvvigionamento globali.

    Si ricorderà che il Vietnam, con la notevole esclusione della Cina, sarebbe stata la nazione ad affrontare i dazi più stringenti imposti dall’amministrazione Trump, raggiungendo un sorprendente 46%.

    Il quadro recentemente concordato delinea significative concessioni reciproche volte a favorire maggiori flussi commerciali e di investimento. È vero, i dazi applicati dagli Stati Uniti sui beni vietnamiti prima del 2 aprile erano inferiori a quanto emerge dall’accordo quadro, ma comunque, quanto negoziato è meglio del 46%.

    Gli Stati Uniti si sono impegnati a imporre dazi del 20% sulla maggior parte delle importazioni vietnamite, appunto una notevole riduzione rispetto al 46%. Tuttavia, un dazio del 40% si applicherà ai beni riesportati da paesi terzi, con particolare attenzione a quelli originari della Cina.

    Il Vietnam si è impegnato ad aprire il proprio mercato a un’ampia gamma di prodotti statunitensi e si è anche impegnato ad attuare misure rigorose volte a limitare il “transshipment” di merci cinesi attraverso il suo territorio, una legittima e nota preoccupazione di Washington.

    Con una significativa vittoria per gli esportatori americani, i beni statunitensi godranno ora dell’accesso duty-free al mercato vietnamita, garantendo di fatto “accesso totale”, in particolare per i veicoli di grossa cilindrata come i SUV, come enfaticamente dichiarato dal Presidente Trump (come i SUV circoleranno negli stretti vicoli di Hanoi e Ho Chi Minh City, infestati da sciami di motorini, si vedrà…).

    Si prevede che questo accordo favorirà la crescita in diversi settori, in particolare elettronica, tessile, arredamento, energia (in particolare GNL) e agricoltura. Inoltre, oltre ai benefici commerciali immediati, l’accordo è destinato a rimodellare le strategie di investimento, incoraggiando una maggiore localizzazione delle catene di approvvigionamento all’interno del Vietnam. Questo riallineamento strategico dovrebbe anche rafforzare ulteriormente la già robusta Partnership Strategica tra Stati Uniti e Vietnam.

    Sebbene i potenziali vantaggi siano considerevoli, è imperativo per le aziende e gli investitori affrontare questo nuovo scenario con una chiara comprensione dei rischi connessi. Dal mio punto di vista, identifico diverse sfide.

    Applicazione dei controlli sul transhipment

    Il rischio più immediato e forse più grosso risiede nell’efficace applicazione dei controlli sul transhipment. Il Vietnam ha storicamente servito come un essenziale punto di assemblaggio per componenti di produzione cinese; assicurare che le merci cinesi non vengano semplicemente reindirizzate attraverso il Vietnam per eludere i dazi statunitensi richiederà un monitoraggio eccezionalmente stretto e robusti meccanismi di verifica. Le complessità legali e pratiche nel determinare in modo definitivo il vero paese di origine di tutti i beni rappresenteranno indubbiamente una sfida persistente. Da cittadino europeo, ho avuto modo di notare come già l’Accordo di Libero Scambio UE-Vietnam (“EVFTA”), che pone un’importante enfasi sui certificati di origine, sia di difficile applicazione: quanto promesso dal Vietnam sul transhipment di componenti cinesi lo è se possibile ancora di più.

    Sebbene il Vietnam abbia compiuto notevoli progressi nel suo sviluppo economico, alcune questioni strutturali potrebbero ostacolare la sua capacità di aumentare la produzione di alto valore nel breve e medio termine. Queste includono:

    • Quadro giuridico: Il quadro giuridico del Vietnam per gli investimenti esteri ha visto continui miglioramenti, ma complessità e incongruenze legali e culturali sono inevitabili. Navigare nel panorama normativo, in particolare con le nuove regole derivanti da questo accordo e in un momento di profonde riforme amministrative, governative, digitali e legali in Vietnam, richiederà un’attenta assistenza legale per garantire la conformità e mitigare potenziali multe e controversie. Le questioni relative alle cosiddette “sottolicenze” per le imprese, alla tutela dei diritti di proprietà intellettuale e all’applicabilità dei contratti, inoltre, richiedono ancora un’attenta considerazione;
    • Istruzione: L’ambizione di trasformare il Vietnam in un polo manifatturiero ad alto valore aggiunto richiede una forza lavoro dotata di competenze avanzate. Sebbene il governo vietnamita dia priorità all’istruzione e allo sviluppo della forza lavoro, una parte significativa dei lavoratori non è in possesso di formazione formale e certificazioni di specializzazioni per non parlare di una buona padronanza della lingua inglese. Colmare questo divario di competenze, in particolare in aree come la produzione avanzata, l’ingegneria e le tecnologie digitali, è una necessità impellente e non solo alla luce di questo accordo quadro. Le aziende potrebbero dover considerare un investimento sostanziale in programmi di formazione e (ri)qualificazione per i loro dipendenti vietnamiti.
    • Infrastrutture: Nonostante considerevoli investimenti, le infrastrutture del Vietnam, in particolare nella logistica, nell’energia e nei trasporti, continuano a subire strozzature. E intanto la Cina – l’obiettivo apparente dei dazi di Trump – sta intervenendo con treni ad alta velocità che la collegano alle province settentrionali del Vietnam. Un aumento del volume di produzione e commercio di prodotti di più alto valore aggiunto metterà ulteriore pressione sull’infrastruttura esistente. Un’adeguata capacità portuale, le strade congestionate e una fornitura energetica affidabile (anche per la ricarica dei veicoli elettrici) sono criticità che potrebbero impattare sull’efficienza e aumentare i costi operativi per le imprese.

    Divergenza politica

    L’accordo quadro approfondisce i legami commerciali tra Stati Uniti e Vietnam e sembra aprire la strada a maggiori investimenti statunitensi in Vietnam, ma questo secondo aspetto sembra andare contro l’obiettivo di riportare la manifattura negli Stati Uniti. Questa potenziale divergenza nelle priorità strategiche potrebbe introdurre un ulteriore elemento di imprevedibilità a lungo termine, rendendo necessario un approccio agli investimenti flessibile e adattabile. Futuri cambiamenti nella politica statunitense potrebbero influenzare la durata e la piena estensione dei benefici derivanti dall’accordo.

    Questo accordo commerciale, se davvero concluso e attuato, rappresenta un cambiamento potenzialmente strutturale nelle dinamiche del commercio globale. Posiziona strategicamente il Vietnam come un hub di produzione ad alto valore sempre più importante e dovrebbe implicare un maggiore degli Stati Uniti nel sud-est asiatico. Avremo bisogno di tempo, tuttavia, per valutarne l’impatto pratico.

    Dovremo anche vedere se la Cina, ammesso reagisca, attuerà contromisure. Il Presidente Xi Jinping ha costantemente sostenuto una visione di una “comunità di futuro condiviso per l’umanità”, un concetto che, pur promuovendo esteriormente la cooperazione globale, sottolinea anche sottilmente una richiesta di allineamento internazionale con gli interessi di Pechino. Nel contesto dell’escalation delle tensioni commerciali, Xi ha ripetutamente avvertito che “le guerre commerciali non hanno vincitori”, sostenendo l’unità contro le misure protezionistiche, ma allo stesso tempo implicando che le nazioni devono alla fine scegliere da che parte stare, o con o contro l’orbita economica e politica della Cina. Il Vietnam, nonostante il rapporto storicamente complesso con l’ingombrante vicino e le dispute marittime con Pechino nel Mar Cinese Meridionale (o Mare dell’Est, com’è chiamato ufficialmente in Vietnam), rimane profondamente intrecciato economicamente e politicamente con il Regno di Mezzo. La Cina è stata il più grande partner commerciale del Vietnam per molti anni, con significativi flussi di investimenti diretti esteri cinesi, prestiti e appalti. Questa dipendenza economica è particolarmente evidente in vari settori, dove componenti e materiali cinesi costituiscono una parte sostanziale delle catene di approvvigionamento manifatturiere vietnamite. Sebbene il Vietnam abbia attivamente cercato di diversificare i suoi partner commerciali e ridurre la propria dipendenza dalla Cina, il disimpegno è un’impresa a lungo termine e complessa. Inoltre, l’influenza della Cina si estende oltre il mero: per esempio, il fiume Mekong, una linfa vitale per milioni di persone nel sud-est asiatico, nasce in Cina, e la Cina vi ha costruito numerose dighe a monte.

    Il Vietnam appare rafforzato nelle relazioni con gli Stati Uniti, ma deve contemporaneamente confrontarsi con le ambizioni e la visione di Pechino. Qualsiasi mossa percepita come un maggiore allontanamento dalla Cina potrebbe implicare ritorsioni o una maggiore pressione da parte di Pechino. Le aziende che investono in Vietnam devono non solo comprendere le complessità dell’accordo USA-Vietnam, ma anche analizzare come questi sviluppi si intersecheranno con, e potenzialmente saranno influenzati da, la relazione spinosa, spesso delicata e talvolta tesa tra Hanoi e Pechino. Prudenza, consulenza legale seria e un occhio attento alle realtà geopolitiche ed economiche in evoluzione saranno fondamentali per coloro che cercano di capitalizzare su questo nuovo capitolo trasformativo.

    Le conseguenze sul commercio e gli investimenti tra Italia e Vietnam

    Se clienti statunitensi di imprese italiane davvero investiranno maggiormente in Vietnam, potrebbe verificarsi un effetto trascinamento dell’indotto: le nostre imprese potrebbero dunque essere incentivate a investire in Vietnam, sicure quantomeno di una base di clientela (americana) già presente, anche per contrastare la concorrenza in loco.

    Se gli effetti sulla catena del valore saranno quelli auspicati da statunitensi e vietnamiti, ossia maggiore indipendenza dalla produzione cinese, le nostre imprese potranno trovare un ecosistema più avanzato per le loro iniziative sul territorio vietnamita e, a prescindere dagli investimenti diretti, dovrebbe crescere la domanda di macchinari, componenti e prodotti italiani che soddisfi le esigenze di miglioramento della produzione locale. L’acquisto di prodotti made in Vietnam da parte di acquirenti italiani dovrebbe inoltre essere ben visto da Washington, se va a sostituire parzialmente quello di prodotti Made in China.

    Nel complesso, i riflessi per le imprese italiane dovrebbero dunque essere positivi.

    Punti chiave

    • Accordo tariffario: L’accordo quadro tra Stati Uniti e Vietnam segna una riduzione dei dazi statunitensi sulla maggior parte delle importazioni vietnamite al 20% (da un ipotetico 46%) e imponendo un dazio del 40% sulle merci rispedite, in particolare dalla Cina.
    • Apertura del mercato vietnamita: Il Vietnam si è impegnato a concedere l’accesso a dazio zero a un’ampia gamma di prodotti statunitensi.
    • Potenziale di crescita: Si prevede che l’accordo stimoli l’espansione nei settori vietnamiti dell’elettronica, dei tessili, dell’arredamento, dell’energia (GNL) e dell’agricoltura, con le aziende statunitensi specializzate in tecnologia manifatturiera, soluzioni energetiche e prodotti agricoli pronte a trarne beneficio. Incoraggia inoltre la localizzazione della catena di approvvigionamento all’interno del Vietnam.
    • Principali problematiche:

    Applicazione: Prevenire efficacemente il reindirizzamento delle merci cinesi attraverso il Vietnam per evitare i dazi sarà un compito complesso e impegnativo, che richiederà robusti meccanismi di verifica e porrà continue sfide legali e pratiche.

    Aspetti strutturali: Nonostante i progressi economici, il Vietnam affronta ostacoli nell’espansione della produzione ad alto valore aggiunto a causa di complessità del quadro giuridico (ad esempio, licenze, tutela dei diritti di proprietà intellettuale), la mancanza di competenze avanzate nella sua forza lavoro (mancanza di formazione formale, conoscenza dell’inglese) e strozzature infrastrutturali (logistica, energia, trasporti).

    • Divergenza politica: L’incentivo dell’accordo agli investimenti statunitensi in Vietnam sembra contraddire l’obiettivo politico più ampio degli Stati Uniti di riportare la produzione in patria, introducendo potenzialmente imprevedibilità a lungo termine per gli investitori.
    • Cina: Le aziende devono considerare la significativa influenza economica della Cina sul Vietnam ed eventuali misure di ritorsione da parte di Pechino.
    • Incertezza: L’accordo quadro non è ancora l’accordo finale e la situazione potrebbe dunque cambiare. Prudenza e affiancamento da parte di esperti legali rimangono fondamentali.

    Nel corso di un webinar organizzato dalla Camera di Commercio di Treviso e Belluno, alla presenza di oltre 50 imprenditori e professionisti del nordest italiano, gli avvocati di Legalmondo, ho discusso insieme a Roberto Luzi Crivellini, Mattia dalla Costa e Ignacio Alonso una serie di tematiche legali centrali per chi lavora con l’estero.

    Il focus è stato sui contratti: internazionali come redigerli, quando intervenire, quali rischi evitare.
    Di seguito una sintesi dei principali temi emersi durante l’incontro.

    È possibile (o consigliabile) lavorare senza un contratto scritto?

    Molte PMI italiane ancora oggi scelgono di iniziare collaborazioni commerciali senza formalizzare accordi scritti, con l’idea di “restare liberi” o di “non irrigidire” i rapporti. Tuttavia, è emerso chiaramente che questa pratica è fortemente sconsigliata. Anche in assenza di un documento firmato, l’operazione commerciale è sempre un contratto dal punto di vista legale: lo si ricava  in modo implicito attraverso e-mail, appunti, comportamenti, messaggi e relazioni informali.

    Questo “contratto diffuso” è molto più difficile da provare, e in caso di contenzioso può diventare una trappola. Non vi è certezza sulle condizioni pattuite, mancano riferimenti concreti sulla responsabilità, le garanzie, la qualità e le specifiche tecniche del prodotto o servizio. L’imprevedibilità è un nemico dell’impresa, soprattutto in ambito internazionale.

    Ecco perché è sempre consigliabile regolare il rapporto commerciale con un buon contratto scritto.

    Perché e quando coinvolgere un avvocato nella trattativa di un contratto internazionale?

    Il coinvolgimento dell’avvocato è strategico, specialmente in due momenti fondamentali:

    • all’inizio della trattativa, per impostare correttamente la strategia contrattuale, assumere informazioni sulla controparte e individuare i rischi principali;
    • in seguito, per dare forma all’accordo commerciale, traducendo in linguaggio legale ciò che è stato discusso e concordato tra le parti.

    Coinvolgere il legale solo alla fine, quando le trattative sono concluse, espone a errori difficilmente correggibili. Allo stesso tempo, anticiparne l’intervento troppo presto – quando le variabili sono ancora indefinite – può portare a una paralisi decisionale.

    È fondamentale che l’avvocato sia specializzato sulla contrattualistica internazionale specifica e sia in grado di conoscere la normativa del paese straniero con cui si sta lavorando. Ad esempio, un contratto di distribuzione in Germania richiede competenze diverse da un contratto di fornitura in Cina o da una joint venture negli Stati Uniti.

    Quali elementi non devono mancare in un contratto internazionale?

    Il contratto internazionale non può essere un documento standard. Deve essere costruito su misura e contenere alcuni elementi imprescindibili, come ad esempio i seguenti:

    • Clausole di responsabilità: chi risponde di cosa, con quali limiti?
    • Gestione dei vizi e garanzie: quali sono le condizioni, le tempistiche e l’estensione della copertura?
    • Specifiche tecniche: i documenti tecnici scambiati sono vincolanti o solo indicativi?
    • Durata e risoluzione: come termina il contratto? Ci sono clausole di recesso? Spettano indennità (es. distributori integrati in Germania)?
    • Modifica degli accordi: da concordare per iscritto e sottoscrivere da parte di chi ha poteri di firma.

    È importante prevedere anche l’obbligo di aggiornamento del contratto nel tempo. Le relazioni cambiano, le prassi evolvono e gli adattamenti informali devono essere riflessi nel testo contrattuale, pena la perdita di coerenza tra forma e sostanza ed il rischio di non poter far valere i propri diritti quando necessario.

    Quando costituire una società per entrare in un mercato estero?

    Non è sempre indispensabile né sempre opportuno. La costituzione di una società è un passo che va compiuto solo quando:

    • esiste un progetto imprenditoriale maturo;
    • sono stati testati i distributori o sviluppate le vendite dirette con successo;
    • c’è una visione strategica condivisa (es. con partner locali).
    • è stato definito un business plan sostenibile.

    In molti casi, è preferibile iniziare con modelli più flessibili: agenti, distributori, procacciatori. Solo in seguito, quando si desidera istituire una presenza stabile e controllata, si può valutare la creazione di una subsidiary o di una joint venture.

    Attenzione anche ai rapporti tra soci: questi vanno regolati fin dall’inizio, per evitare conflitti o squilibri nella governance. Non basta costituire la società, ma serve decidere come funzionerà internamente per evitare futuri contenziosi e danni economici.

    Come tutelarsi nella fase delle trattative precontrattuali?

    La fase delle trattative preliminari è delicata e spesso trascurata ingiustamente in quanto può implicare responsabilità legali.

    In questa fase è essenziale:

    • utilizzare lettere di intenti (LOI) per cristallizzare principi guida e obiettivi comuni, senza creare obblighi contrattuali definitivi se non per aspetti limitati (esclusiva, legge, foro competente, riservatezza)
    • firmare accordi di riservatezza (NDA) ben costruiti, che non solo tutelino la confidenzialità, ma impediscano usi impropri delle informazioni.

    Molti errori derivano da LOI troppo vaghe (inutili) o troppo dettagliate (che creano vincoli inconsapevoli).

    È utile inserire anche clausole di:

    • non circonvenzione (non contattare clienti, fornitori, dipendenti dell’altra parte)
    • divieto di uso alternativo delle informazioni (es. per sviluppare prodotti in autonomia o bypassare l’interlocutore).

    Come verificare l’affidabilità delle controparti estere?

    Soprattutto nei rapporti con paesi extra-UE come la Cina, è fondamentale effettuare due diligence approfondite, ad esempio:

    • verificare l’esistenza e la registrazione della società (tramite registri ufficiali)
    • controllare l’oggetto sociale: può realmente operare nel settore di interesse?
    • identificare amministratori, soci e capitale sociale
    • capire chi ha poteri di firma (amministratore singolo o congiunto).
    • richiedere eventuali licenze (es. vendita di vino in Cina).
    • verificare che i nomi “occidentalizzati” corrispondano a dati reali
    • acquisire referenze commerciali.

    Nei Paesi europei, seppure con alcune differenze, risulta più agevole acquisire informazioni tramite banche dati pubbliche.

    È opportuno in ogni caso lavorare con agenti locali o consulenti esperti, per evitare di affidarsi a semplici apparenze o a informazioni ingannevoli (siti ben fatti, inglese fluente, ecc.).

    Legge applicabile e risoluzione delle controversie

    E’ sempre opportuno che il contratto internazionale contenga clausole di scelta della legge applicabile e dell’autorità competente a risolvere eventuali controversie.

    Ad esempio, quando si lavora con agenti o distributori esteri, in mancanza di scelta diversa (o in mancanza di contratto) si applicheranno normalmente legge e foro del Paese della controparte, il che può comportare rischi e costi imprevisti.

    La scelta più giusta non sempre e necessariamente coincide con legge e foro del proprio Paese ma dipende dalle circostanze del singolo caso. Normalmente non sono buone soluzioni la scelta di legge e foro di Paesi terzi rispetto alle parti, né la scelta dissociata (legge di un Paese e foro di un altro Paese).

    L’arbitrato può essere consigliabile in alternativa al tribunale statale, soprattutto in alcune situazioni (v. ad es. contenzioso negli USA) e in casi dove non vi sono accordi sul riconoscimento reciproco delle sentenze.

    I metodi di risoluzione alternativa delle controversie (come la mediazione) sono un utile strumento per risolvere le controversie in maniera veloce e poco costosa. Le parti mantengono il controllo della vertenza e possono raggiungere una definizione della disputa che consente loro di proseguire i loro rapporti commerciali.

    Takeaways finali

    • Il contratto scritto è uno strumento di tutela, non un vincolo: aiuta a gestire i rischi, chiarire le aspettative e prevenire contenziosi.Il momento del coinvolgimento dell’avvocato è cruciale: né troppo presto, né troppo tardi, ma strategicamente inserito nel processo di negoziazione.
    • Ogni clausola ha un impatto reale: evitare modelli generici e scegliere soluzioni su misura, calibrate sul contesto.
    • Le trattative informali devono essere protette con strumenti ad hoc (LOI, NDA) che limitino i rischi e tutelino le informazioni critiche.
    • Costituire una società estera è una scelta strutturale, non un passo obbligato: va sostenuta da una reale visione di lungo termine.
    • La verifica della controparte è un passaggio obbligato, soprattutto in contesti regolatori complessi e culturalmente distanti.
    • Le scelte della legge applicabile al contratto e delle modalità di risoluzione delle controversie sono strategiche e vanno considerate in fase di trattativa con la dovuta attenzione e con l’assistenza di un legale esperto.

    L’ingresso nel mercato cinese del vino richiede una rigorosa pianificazione legale e commerciale. È fondamentale proteggere la proprietà intellettuale (IP) registrando il marchio prima dell’ingresso e verificare attentamente le credenziali dei distributori. I contratti devono essere redatti ad hoc per il mercato cinese, scritti anche in cinese, con previsione di una strategia di gestione delle controversie efficiente, preferibilmente tramite arbitrato CIETAC e applicazione della legge cinese. Non bisogna delegare completamente la gestione al distributore locale e occorre avere una prospettiva a medio-lungo termine, investendo adeguatamente nella promozione del prodotto, specialmente nell’e-commerce. È consigliabile coinvolgere consulenti legali specializzati da subito, nella fase di negoziazione e redazione del contratto.

    Condivido alcune considerazioni fondamentali per affrontare questo mercato complesso ma ricco di opportunità: in questo caso si parla di vino, ma si tratta di riflessioni utili per qualsiasi accordo di distribuzione commerciale nella Terra di Mezzo.

    📌 Ecco la mia checklist in 10 punti.

    Step Zero. Proteggere l’IP

    E’ fondamentale tutelare la proprietà intellettuale **prima** di approdare in Cina. Questo include marchi (anche nella loro traslitterazione cinese), etichette, domini web e account social. Trascurare questo aspetto può avere conseguenze disastrose, perchè espone al fenomeno molto diffuso del trademark squatting (ci hanno lasciato le penne anche nomi famosi, come Michael Jordan, Elon Musk e Donald Trump).

    Per un approfondimento 👉🏼 La tutela della proprietà intellettuale in Cina 

    1 – Know your Enemy

    fidarsi è bene, ma non fidarsi è meglio. Prima di stringere accordi commerciali, è essenziale verificare le credenziali di potenziali partner tramite le banche dati della *State Administration for Industry and Commerce*. Parlando di vino, come prima cosa va verificato se il candidato distributore è una società attiva nel settore, qual è il capitale sociale, chi ha il potere di rappresentanza, se la società è in possesso della licenza per importare e distribuire il vino.

    2 – Niente copia-incolla

    I contratti vanno fatti su misura. adattandoli  alle specificità locali. In particolare, è cruciale disciplinare con chiarezza le attività promozionali: budget, azioni commerciali, modalità di comunicazione e di gestione dei marchi del produttore. E il contratto è meglio scriverlo anche in cinese, per essere certi che non vi siano incomprensioni e nel caso in cui fosse necessario utilizzarlo davanti ad un giudice o a qualche ente amministrativo locale, visto che l’unica lingua ufficiale è il cinese. (n.b.: se state pensando di affidare il compito a ChatGPT, non è una grande idea).

    Qui un articolo di approfondimento

    3 – Decidiamo subito come e dove litigare

    Può sembrare controintuitivo, ma è meglio evitare di prevedere la giurisdizione italiana, che è un’arma spuntata, specie in quei casi in cui sia necessario intervenire con urgenza per bloccare attività di concorrenza sleale o contraffazione. Io consiglio di prevedere l’applicazione della legge cinese e una clausola arbitrale presso la CIETAC. Una strategia efficace per la gestione delle controversie è un elemento fondamentale dell’accordo e va negoziato in maniera consapevole. (p.s.: questo vale non solo per la Cina ma per tutti gli accordi internazionali un approfondimento rimamdo a questo articolo).

    4 – La Cina è grande

    Ed è la sommatoria di tanti mercati molto diversi tra loro. l’esclusiva va concessa a ragion veduta, solo se il distributore ha una rete commerciale ben svilppata e può ottenere certi obiettivi condivisi. Se concessa, dovrebbe essere limitata alla provincia dove ha sede il distributore e subordinata al raggiungimento di determinati volumi di vendita. Avere un distributore unico per l’intera Cina è come avere affidare ad un distributore italiano la promozione di un prodotto in tutta Europa.

    5 – La Cina è lontana

    Delegare tutto al distributore locale e disinteressarsi di quello che accade sul mercato cinese non è mai una buona idea. In primis, perchè non si ha contezza di come, dove e con quali risultati vengono venduti i vini. Poi perchè non si può verificare il rispetto degli accordi, ad esempio sulla non concorrenza o sull’uso dei marchi. Importante dunque prevedere momenti di condivisione delle politiche commerciali ed essere in grado di verificare ciò che accade, anche attraverso audit e visite presso i magazzini e la rete di vendita.

    6 – La Cina è costosa

     La concorrenza sul mercato interno cinese è feroce. Anche per questioni di prezzo, visto che alcuni paesi che sono diretti competitor dell’Italia (Australia, Cile, Nuova Zelanda) hanno accordi di libero scambio e quindi possono arrivare sul mercato a condizioni di vantaggio rispetto al carico fiscale complessivo scontato dal vino italiano (circa il 43% dopo il pagamento di dazi, accise e IVA). Occorre posizionarsi nella fascia di mercato giusta (medio-alta) e per farlo è necessario pianificare le giuste azioni commerciali insieme al distributore. Vendere Ex-Works e sperare che ci pensi il distributore non è una grande strategia per essere competivivi.

    7- La Cina è pericolosa

    Le fregature sono sempre dietro l’angolo. In particolare nel mondo del vino, ad esempio, sono frequenti le manifestazioni di interesse spontanee, che arrivano attraverso il sito web aziendale, o gli accounti di social media, o direttamente via email. Suonano così: abbiamo scoperto i tuoi vini, ci sembrano fantastici, vogliamo fare un ordine immediatamente. Se sembra troppo bello e facile, è certamente una truffa. C’è un modo semplice di verificarlo: se il passo seguente è una richiesta di pagamento di qualche migliaio di euro, motivata con la necessità di registrare i vini sul portale della CIFER (China Imported Food Enterprise Registration), oppure di registrare il vostro marchio per evitare che lo facciano altri, o di autenticare la firma sul contratto di vendita… si tratta di tentativi di truffa, e il fantomatico ordinativo, dopo avere ricevuto il pagamento, non arriverà mai. Come verificare se il nostro interlocutore è una società seria o un truffatore? 👉🏼Torna al punto 1️⃣ (qui un articolo di approfondimento).

    8 – E-commerce? Sì, ma con metodo (e soldi)

    La vendita del vino online continua a crescere, ma entrare sulle grandi piattaforme è complesso, la concorrenza è agguerrita e gestire un negozio online richiedere una pianificazione meticolosa e un’implementazione del sistema assai efficiente. Anche sul mercato online, in Cina you need to pay if you want to play. Nulla si ottiene con il minimo sforzo. Se si vuole vendere online, occorre costruire un sistema omni-channel integrato con la distribuzione tradizionale e per farlo è fondamentale coinvolgere il partner locale, con investimenti e responsabilità ben definiti.

    9 – La Cina non è per un mercato per tutti

     Occorre proteggere i propri marchi, studiare bene il mercato, conoscere la concorrenza (straniera, ma anche locale), trovare il giusto posizionamento, selezionare un distributore che sia motivato ad investire tempo e denaro nella promozione del prodotto ed essere disponibili a supportarlo, con i giusti investimenti. Se si vuole costruire un serio piano di ingresso sul mercato cinese, occorre avere un’ottica di medio-lungo termine. Non ci sono scorciatoie (anzi ce ne sono molte, ma portano quasi sempre a perdere tempo e denaro). Se non volete investire voi per entrare nel mercato cinese dalla porta principale, difficilmente lo farà qualcun altro al posto vostro.

    10 – Don’t do it yourself

    Se hai letto fino al punto 9 e non ti è passata la voglia di entrare sul mercato cinese, considera di farlo in maniera professionale, coinvolgendo consulenti che sappiano affiancare l’impresa in tutto il percorso di studio di mercato, scouting, negoziati e redazione degli accordi contrattuali. Anche questo fa parte degli investimenti necessari per costruire e sviluppare un modello di business solido e resiliente. E’ un consiglio che vale per tutti i mercati stranieri, a maggior ragione per la Cina.

    L’errore più pericoloso che si può fare, dopo l’annuncio della sospensione (parziale) dei dazi US per 90 giorni, è sperare che tutto vada per il meglio e si tornerà al mondo pre-2 Aprile.

    In primis, perché sono rimasti in vigore dazi molto invasivi: 10% su tutti i paesi che commerciano con gli USA, compresa la UE, 25% sul settore automotive, 25% sull’acciaio e alluminio, 145% sulla Cina.

    In secondo luogo, perché è impossibile prevedere le azioni dell’Amministrazione USA nel breve e medio termine: non si può escludere che i dazi restino, aumentino, cambino obiettivi o che intervengano altri fattori a sparigliare le carte sui mercati internazionali, come una escalation della guerra commerciale con la Cina.

    I 90 giorni di sospensione sono un’opportunità

    La sospensione temporanea dei dazi da parte degli Stati Uniti rappresenta una finestra preziosa, che va utilizzata non solo come una tregua, ma come un prezioso spazio d’azione: 90 giorni per rimettere mano ai contratti, rinegoziare clausole chiave e inserire leve di flessibilità che possano proteggere il business nei vari scenari futuri, verso gli USA e anche verso altri mercati.

    Chi esporta oggi non può permettersi di “stare a vedere cosa accadrà”: è il momento di agire, e farlo in modo professionale e strategico. Vediamo una checklist di punti importanti da considerare.

    Cosa prevedono i contratti con clienti e fornitori?

    Il primo punto è quello di fare una ricognizione degli accordi con la rete commerciale negli USA e in altri paesi che esportano verso gli USA, nonché con i fornitori a monte della supply chain.

    Esiste un contratto scritto? Lo scenario peggiore – purtroppo assai frequente – è quello in cui le parti collaborano in modo informale, solo sulla base di ordinativi e conferme d’ordine. Ciò lascia indefinito non solo che accade in caso di imposizione di dazi, ma anche tutta una serie di altri punti – ad esempio la responsabilità per la circolazione dei prodotti, i limiti ai danni che possono essere richiesti in caso di inadempimento, la durata dell’accordo, le regole applicabili e le modalità di risoluzione di eventuali controversie.

    Un altro scenario molto problematico è quello in cui i contratti ci sono, ma sono generici e non prevedono i patti necessari per gestire i rischi legati all’operatività in un mercato molto litigioso come gli USA, per di più con costi legali altissimi.

    Fatta questa ricognizione, si possono mettere in campo le azioni necessarie, dando una priorità in base all’importanza dei rapporti commerciali e, a seconda dei casi:

    • Negoziare e concludere un contratto scritto ex novo
    • Sostituire il contratto esistente con un contratto completo e corretto
    • Integrare l’accordo esistente con patti per la gestione dei dazi e di altre cause di fluttuazione dei prezzi

    Soffermiamoci sull’ultimo scenario, assumendo che esista un contratto completo e corretto, che non regolamenti però la questione della fluttuazione dei prezzi e dei costi, come conseguenza, diretta o indiretta, dell’introduzione dei dazi.

    Addendum al contratto

    Il modo corretto di intervenire, in questi casi, è quello di sottoscrivere un Addendum al contratto originario, specificando quali patti del contratto vengono derogati e quali patti si aggiungono. È importante che l’Addendum sia negoziato e firmato da persone che hanno il potere di rappresentanza delle parti e che sia redatto con l’ausilio di legali specializzati in questo campo. Oltre ad inserire clausole corrette, infatti, occorre verificare che i patti siano validi secondo le norme di legge applicabili al contratto, che spesso non sono quelle della legge italiana.

    Ecco alcune clausole che possono essere oggetto dell’Addendum, da modulare a seconda del caso specifico e dei possibili scenari.

    Ripartizione dei dazi (“Tariff Cost Sharing”)

    Introducendo questo patto si prevede che nel caso in cui i dazi siano confermati al [x]% o siano ridotti o aumentati entro certe soglie stabilite, le Parti si accolleranno i costi addizionali per giusta metà, o secondo altre percentuali stabilite.

    Si può anche prevedere un tetto massimo di tassazione, oltre il quale una parte avrà facoltà di recedere dal contratto o di chiedere la sospensione di certi ordinativi per un determinato periodo di tempo, decorso il quale avrà diritto di recedere.

    Revisione del prezzo (“Price Adjustment”)

    Con questo patto si concorda, a seconda dei casi, uno sconto o un aumento del prezzo del prodotto, nel caso di dazio superiore al [x]%.

    Tra i casi di utilizzo, oltre a quello dell’impresa che esporta negli USA o in altri mercati intermedi, con destinazione finale dei prodotti in USA, c’è quello dell’impresa che acquista un prodotto oggetto di dazio all’importazione e lo rivende, trasformato o assemblato.

    Diritto di sospensione o cancellazione degli ordini (“Right to Cancel or Postpone Confirmed Orders”)

    Questo patto dà il diritto di revocare o sospendere per un certo periodo ordini già negoziati, come tali vincolanti, nel caso di conferma o introduzione di dazi oltre una certa soglia, ad esempio se per l’import del vino italiano fosse confermata la tassazione al 20%.

    La clausola può essere combinata con i patti precedenti, ad esempio stabilendo che sotto la soglia indicata i contratti restino validi e le parti si accollino per giusta metà il dazio, oppure abbiano il diritto di rinegoziare il prezzo.

    Revisione del programma di fornitura (“Supply Forecast Adjustment”)

    Per modificare programmi di forniture già concordati per una certa durata (es. 24 mesi), con obblighi di vendita e acquisto continuativi, vincolanti o meno, ad un prezzo fisso o indicizzabile solo entro certi limiti. Questo patto consente di concordare i presupposti per rimodulare i programmi di fornitura a breve e medio termine e può essere molto utile per definire le regole che si applicheranno ai rapporti con fornitori o clienti importanti per gli eventuali cambi di volumi, tempi di consegna e prezzi.

    Diritto di ricorrere a fornitori alternativi (“Right to Source from Alternative Suppliers”)

    Questo patto serve per essere autorizzati – se necessario – al reperimento di fornitori di componenti o materie prime alternativi rispetto a quelli precedentemente autorizzati nel contratto con il cliente finale, ad esempio nel caso in cui l’acquisto da parte degli originari fornitori sia divenuto troppo costoso o difficoltoso per effetto di dazi imposti all’importazione o in precedenti passaggi della catena di fornitura, oppure altri eventi come la fluttuazione valutaria o dei prezzi di certe commodities oltre un certo livello stabilito nell’accordo.

    Hardship e Force Majeure

    L’imposizione dei dazi non può essere invocata come una causa di Forza Maggiore o di eccessiva onerosità sopravvenuta, rispettivamente per sottrarsi all’adempimento del contratto o per rinegoziare il prezzo, neppure in casi di aumento dei prezzi molto alto (come il dazio del 145% imposto ai prodotti cinesi). Questa conclusione è pressoché uniforme secondo la legge e la giurisprudenza dei principali paesi coinvolti nella guerra delle tariffe: USA, Cina, Canada, Messico, Francia e Italia: rimando a questa guida pratica un esame puntuale di cosa prevedono le varie norme.

    Se il contratto ne è sprovvisto, o contiene una clausola generica, è importante mettere mano ad una sua revisione per indicare espressamente i casi nei quali una parte ha diritto a sospendere o terminare il contratto, le modalità con le quali comunicare la decisione di invocare l’esenzione e le conseguenze sulle obbligazioni contrattuali delle parti. Ho scritto qui un approfondimento.

    Conclusione

    E’ fondamentale prepararsi ai possibili futuri scenari relativi ai dazi (confermati, aumentati o diminuiti) e determinare le conseguenze sui rapporti commerciali con i propri clienti e fornitori: muoversi oggi, a bocce ferme (o quasi), consente di negoziare soluzioni condivise ed eque ed evitare, per quanto possibile, l’insorgere di tensioni e conflitti con i vari partner lungo la supply chain internazionale.

    The case: A consumer bought a Ford car in Italy from an Italian car distributor. The car was manufactured by Ford WAG in Germany and supplied by Ford Italia, which belong to the same group of companies. Following an accident in December 2001 in which the airbag failed, the consumer sued the Italian distributor as well as Ford Italia for damages. Ford Italia disputed the claims for damages asserted against it, arguing that it had not manufactured the vehicle and, because it was itself only a distributor/supplier, referred to Ford WAG in Germany as the actual manufacturer.

    Question to the European Court of Justice (ECJ)

    The Italian Supreme Court (Corte di Cassazione) referred the following question to the ECJ:

    • the manufacturer’s liability under the Product Liability Directive 85/374/EEC is limited in accordance with Art 3 to cases where the supplier physically puts his name, trade mark, or other distinguishing feature on the product to create confusion between his identity and that of the actual manufacturer;
    • or is the distributor liable as a “quasi-producer” even if he has not physically put his name or trademark on the product, but nevertheless “presents himself as its producer” within the meaning of Article 3(1) of the Directive by using the distinguishing feature in his company name, which was put on the car by another person, but leading to identity with the actual car manufacturer.

    ECJ judgement (European Court of Justice) of 19/12/2024, Case C-157/23

    A company that does not manufacture a product itself, but only distributes it, can still be considered a “manufacturer” within the meaning of the Product Liability Directive (85/374/EEC). This is the case if the distributor puts his name, trademark or other distinguishing feature on the product and consequently presents itself as the manufacturer. According to the ECJ, this can give the consumer the impression that the distributor is responsible for the quality and safety of the product.

    However, the ECJ emphasizes that liability does not depend on whether the distributor puts the sign on the product itself. The distributor did not do so in the specific case. However, the distributor used the corresponding distinguishing feature in its company name. According to the ECJ, the decisive factor is, therefore, whether the distributor uses this name match to gain the trust of consumers and is thus perceived as a responsible manufacturer.

    The distributor is jointly and severally liable with the actual manufacturer. This means that consumers can either make a claim against the manufacturer or the dealer directly. However, the dealer has the right to ask for a regress for the damage incurred from the actual manufacturer.

    Remarks

    The ECJ emphasizes consumer protection. In my opinion, this argument is slightly overstretched:

    • According to the ECJ, the consumer should not be burdened with the complex task of identifying the actual manufacturer of a defective product.
    • A distributor that sells a product and uses its name or trademark to do so creates trust in the consumer. This trust is to be protected by the liability of the authorized distributor – regardless of whether the distributor has actively put its trademark on the product or not.
    • This increases the liability risk for authorized car dealers because they must obtain appropriate insurance against such a risk. In the constellation described above, authorized dealers can be exposed to unexpectedly high claims for damages under strict product liability.

    Good advice is not expensive

    • It is essential that such cases are legally clarified when drawing up and formulating distribution agreements with car manufacturers and that the ECJ ruling is considered.
    • In addition, authorized dealers/distributors should reconsider the use of product names from the actual producer in their company name and/or in their corporate image.

    The Brazilian market has not been immune to the protectionist wave of “America First.” If such measures persist over time, they could have a lasting impact on the local economy. Still, a sour lemon can often become a sweet caipirinha in the resilient and optimistic spirit that characterizes both Brazilian society and its entrepreneurs.

    As is often the case in the chessboard of global economic geopolitics, a move from one player creates room for another countermove. Brazil reacted with reciprocal trade measures, signaling clearly that it would not accept a position of commercial vulnerability.

    This firmer stance — almost unthinkable in earlier years — strengthened Brazil’s image in Europe as a country ready to reposition itself with greater autonomy and pragmatism, opening new doors to international markets. In a world where global value chains are being restructured and reliable trade partners are in high demand, Brazil is increasingly seen not just as a supplier of raw materials, but as a strategic partner in critical industries.

    The rapprochement with Europe has been further energized by progress in the Mercosur–European Union Agreement, whose negotiations spanned decades and now seem to be gaining momentum. While the United States embraces a more isolationist commercial posture, Europe is actively diversifying its trade relations — and Brazil, by demonstrating a commitment to clear rules, economic stability, and legal certainty, emerges as a natural candidate to fill that gap.

    The Direct Impact of U.S. Tariffs

    The trade measures introduced under President Trump primarily affected Brazilian producers of semi-finished steel and primary aluminum, with the removal of long-standing exemptions and quotas. In 2024, Brazil exported US$ 2.2 billion in semi-finished steel to the United States, representing nearly 60% of U.S. imports in that category. In the same year, Brazilian aluminum exports to the U.S. reached US$ 796 million, accounting for 14% of the sector’s total. Losses in exports for 2025 are estimated at around US$ 1.5 billion.

    Brazil’s Response and a New Phase

    In April 2025, the Brazilian Congress passed a new legal framework for trade retaliation, empowering the Executive Branch to adopt countermeasures in a faster and more technically structured way. The new legislation allows, for example, the automatic imposition of retaliatory tariffs on goods from countries that adopt unilateral measures incompatible with WTO norms; the suspension of tax or customs benefits previously granted under bilateral agreements; the creation of a list of priority sectors for trade defense and diversification of export markets.

    Beyond the retaliation itself, the move marked a significant shift in posture: Brazil began positioning itself as an active player in global trade governance, aligning with mid-sized economies that advocate for predictable, balanced, and rules-based trade relations.

    An Opportunity for Brazil–Europe Relations

    This new stage sets Brazil as a reliable supplier to European industry — not only of raw materials but also of higher-value-added goods, particularly in processed foods, bioenergy, critical minerals, pharmaceuticals, and infrastructure.

    Moreover, as US–China tensions drive European companies to seek nearshoring or “friend-shoring” strategies with more predictable partners, Brazil, with its clean energy matrix, large domestic market, and relatively stable institutions, emerges as a strong alternative.

    Legal Implications and Strategic Recommendations

    This changing landscape brings new opportunities for companies and legal advisors involved in Brazil–Europe investment and trade relations. Particular attention should be paid to:

    • Monitoring rules of origin in the Mercosur–EU agreement, especially in sectors requiring supply chain restructuring;
    • Reviewing contractual and tax structures for import/export operations, including clauses addressing tariff instability or non-tariff barriers (e.g., environmental or sanitary standards), and clearly defining force majeure events;
    • Reassessing distribution and agency agreements in light of the new commercial environment;
    • Exploring joint ventures and technology transfer arrangements with Brazilian partners, particularly in bioeconomy, green hydrogen, and mineral processing.

    From lemon to caipirinha

    The world is becoming more fragmented and competitive, but also more open to realignment. What began as a protectionist blow from the United States has revealed new opportunities for transatlantic cooperation. For Brazil, Europe is no longer just a client: it is poised to become a long-term strategic partner. It is now up to lawyers and businesses on both sides of the Atlantic to turn this opportunity into lasting, mutually beneficial relationships.

    Il 2 Aprile 2025 entreranno in vigore le tariffe USA verso i prodotti provenienti dalla UE.

    Visto quanto accaduto con le tariffe imposte a Canada e Messico, con una rincorsa di annunci di entrata in vigore e sospensioni e nuovi annunci, è impossibile fare previsioni anche di breve termine.

    Occorre prepararsi alla possibilità di imposizione del dazio, che è un evento prevedibile e previsto, che, come tale, va disciplinato nel contratto. Non farlo rischia di costare molto caro, perchè non ci sono argomenti validi per sottrarsi all’adempimento dei contratti già conclusi invocando una situazione di Forza Maggiore (che non sussiste, perché la prestazione non è divenuta oggettivamente impossibile) o di eccessiva onerosità sopravvenuta (in inglese Hardship: anche in caso di aumenti ben oltre il 25%, la giurisprudenza esclude che si possa invocare).

    La cautela che si può adottare è quella di negoziare una clausola di aggiornamento dei prezzi, espressamente riferita al caso del dazio, che rispetti i requisiti richiesti dalla giurisprudenza americana per questo tipo di clausole.

    Una prima clausola utile può essere la c.d. Escalator o Price Adjustment Clause, con la quale si prevede il diritto di rinegoziare il prezzo nel caso di imposizione di un dazio superiore ad una certa soglia, ad esempio:

    PRICE ADJUSTMENT CLAUSE

    Triggering Event

    A “Triggering Event” shall be deemed to occur if:

    • There is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods or services by X% or more.
    • Such an increase affects either (i) the Buyer directly or (ii) the Seller due to tariffs imposed on its upstream suppliers, materially impacting the cost of performance.

    Trigger Mechanism

    In the event of a Triggering Event:

    • The affected Party shall notify the other Party in writing within thirty (30) days of the effective date of the customs duty change or the introduction of the new trade barrier.
    • The notification must include supporting documentation demonstrating the financial impact of the Triggering Event.

    Renegotiation Process

    Upon receipt of a valid notification, the Parties shall engage in good-faith negotiations for sixty (60) days to agree on an adjusted price that reflects the increased costs.

    Failure to Reach an Agreement

    If the Parties fail to reach an agreement on the price adjustment within the prescribed sixty (60) days:

    Option 1 – Contract Termination: Either Party shall have the right to terminate the contract by providing written notice to the other Party, without liability for damages, except for obligations already accrued up to the termination date.

    Option 2 – Third-Party Arbitrator: The Parties shall appoint an independent third-party arbitrator with expertise in international trade and pricing. The arbitrator shall determine a fair market price, which shall be binding on both Parties. The cost of the arbitrator shall be borne equally by both Parties unless otherwise agreed.

    ***

    Un altro possibile strumento in alternativa alla clausola appena vista è c.d. Cost Sharing clause, dove si menziona già l’accordo sulla suddivisione dei costi addizionali conseguenti all’imposizione del dazio, ad esempio:

    COST SHARING CLAUSE

    Triggering Event

    A “Triggering Event” shall be deemed to occur if there is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods by [X]% or more. Such an increase will be borne by the Buyer by up to [X]%, while higher increases will be shared equally between the seller and buyer.

    ***

    E’ opportuno che tali clausole vengano calate negli accordi caso per caso, per riflettere al meglio gli scenari che si prevede possano influenzare il prezzo dei prodotti, ossia

    • imposizione di dazio in ingresso USA
    • imposizione di dazio in ingresso UE

    ma anche effetti indiretti, come quello in cui sia il venditore ad invocare la rinegoziazione del prezzo, ad esempio perché il prezzo del prodotto è aumentato a causa del dazio pagato da un suo fornitore a monte della supply chain, nel quale caso è importante identificare quali siano i prodotti rilevanti e documentare gli aumenti derivanti dall’imposizione delle tariffe.

    I dazi non li pagano i governi stranieri (come ripetuto più volte da Donald Trump in campagna elettorale) ma le imprese importatrici del paese che emette la tassa sul valore del prodotto importato, ossia, nel caso del recente round di dazi dell’amministrazione Trump, le imprese statunitensi.  Allo stesso modo, saranno le imprese canadesi, messicane, cinesi e – probabilmente – europee, che pagheranno i dazi per l’import dei prodotti di provenienza USA, applicati dai rispettivi paesi come misura di ritorsione commerciale nei confronti dei dazi statunitensi.

    In questo contesto, si aprono diversi scenari, tutti problematici:

    • Per le imprese USA, che versano la tassa di importazione
    • Per le imprese straniere che esportano verso gli USA i prodotti tassati, che per effetto dell’aumento dei prezzi vedranno calare i volumi di export
    • Per le imprese straniere che importano prodotti dagli USA, perché a loro volta pagheranno i dazi imposti dai loro paesi come ritorsione a quelli americani
    • Per i clienti intermedi o finali nei mercati interessati dai dazi, che pagheranno un prezzo più alto sui prodotti importati

    L’imposizione del dazio costituisce causa di forza maggiore?

    Una prima obiezione frequente della parte colpita dal dazio (può essere il compratore-importatore, oppure chi rivende il prodotto dopo avere pagato il dazio), in questi casi, è quella di invocare la forza maggiore per sottrarsi all’adempimento del contratto, che per effetto del dazio è divenuto troppo oneroso.

    L’applicazione del dazio, però, non rientra tra le cause di forza maggiore, poiché non siamo di fronte ad un evento imprevedibile, che comporti l’impossibilità oggettiva di adempiere al contratto. Il compratore / importatore, infatti, può sempre dare adempimento al contratto, con la sola problematica dell’aumento del prezzo.

    L’imposizione del dazio costituisce causa di eccessiva onerosità sopravvenuta (hardship)?

    Se ricorre una situazione di eccessiva onerosità sopravvenuta dopo la conclusione del contratto (in inglese, harship) la parte colpita ha diritto di chiedere una revisione del prezzo, oppure di terminare il contratto.

    Occorre una valutazione caso per caso, che porta a ritenere ricorrente una situazione di hardship se ricorra una situazione straordinaria ed imprevedibile (nel caso dei dazi USA, annunciati da mesi, difficile sostenerlo) e il prezzo, per effetto dell’applicazione del dazio, sia manifestamente eccessivo.

    Si tratta di situazioni eccezionali, di rara applicazione, che vanno approfondite sulla base della legge applicabile al contratto.  In linea generale le fluttuazioni di prezzo sui mercati internazionali rientrano nel rischio d’impresa e non costituiscono motivo sufficiente per rinegoziare gli accordi conclusi, che restano vincolanti, salvo che le parti non abbiano previsto una clausola di hardship nell’accordo (ne parliamo in seguito).

    L’applicazione del dazio comporta un diritto a rinegoziare i prezzi?

    I contratti già conclusi, ad esempio gli ordini già accettati e i programmi di fornitura con prezzi concordati per un certo periodo, restando vincolanti e devono essere eseguiti secondo gli accordi originari.

    In assenza di clausole specifiche nel contratto, la parte colpita dal dazio è dunque obbligata a rispettare il prezzo precedentemente pattuito e dare adempimento all’accordo.

    Le parti sono libere di rinegoziare i futuri contratti, ad esempio

    • il venditore può concedere uno sconto per diminuire l’impatto del dazio che colpisce il compratore-importatore, oppure
    • il compratore può acconsentire ad un aumento del prezzo per compensare un dazio che il venditore abbia pagato per importare un componente o una semilavorato nel suo paese, per poi esportare il prodotto finito

    ma ciò non riguarda la validità degli impegni già contrattualizzati, che restano vincolanti.

    La situazione è particolarmente delicata per le imprese che si trovano nel mezzo della catena di fornitura, ad esempio chi importa materie prime o componenti dall’estero (potenzialmente oggetto di dazi, o di doppi dazi in caso di ripetuta importazione ed esportazione) e rivende i prodotti semilavorati o finiti, con ordinativi confermati a lungo termine, o accordi di fornitura a prezzo fisso per un certo periodo. In caso di contratti già conclusi, chi ha importato un prodotto accollandosi il dazio non ha diritto di trasferire il costo sul successivo anello della supply chain, a meno che ciò non fosse espressamente previsto nel contratto con il cliente.

    2025_02_09 - chain

    Come tutelarsi nel caso di imposizione di futuri dazi che colpiscano fornitori o clienti stranieri?

    E’ consigliabile prevedere espressamente il diritto di rinegoziare i prezzi, se necessario aggiungendo con un addendum all’accordo originario. Il risultato si ottiene, ad esempio, con una clausola che preveda che nel caso di eventi futuri, compresi eventuali dazi, che comportino un aumento del costo complessivo del prodotto sopra una certa soglia (ad esempio il 10%), la parte colpita dal dazio abbia il diritto di avviare una rinegoziazione del prezzo e, in caso di manco accordo, possa recedere dal contratto.

    Un esempio di clausola può essere il seguente:

    Import Duties Adjustment

    “If any new import duties, tariffs, or similar governmental charges are imposed after the conclusion of this Contract, and such measures increase a Party’s costs exceeding X% of the agreed price of the Products, the affected Party shall have the right to request an immediate renegotiation of the price. The Parties shall engage in good faith negotiations to reach a fair adjustment of the contractual price to reflect the increased costs.

    If the Parties fail to reach an agreement within [X] days from the affected Party’s request for renegotiation, the latter shall have the right to terminate this Contract with [Y] days’ written notice to other Party, without liability for damages, except for the fulfillment of obligations already accrued.”

    Roberto Luzi Crivellini

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      Car dealers can be held liable as a quasi-manufacturer for damages caused by the vehicle

      11 Aprile 2025

      • Distribuzione

      Ho avuto il privilegio, nella mia veste di avvocato che opera con e in Vietnam dal 2007, di avere osservato l’evoluzione delle dinamiche tra Stati Uniti e Vietnam nel corso di tutti questi anni, e di averne parlato con studenti, imprenditori, veterani, diplomatici, persone di ogni estrazione sociale, di entrambe i Paesi, oltre che, naturalmente, con connazionali italiani e altri stranieri.

      Il recente annuncio di un quadro di accordo commerciale, dopo soli tre mesi dall’annuncio dei dazi del Presidente Trump il 2 aprile 2025, segnala un cambiamento importante, non solo nelle relazioni bilaterali, ma nella più ampia architettura delle catene di approvvigionamento globali.

      Si ricorderà che il Vietnam, con la notevole esclusione della Cina, sarebbe stata la nazione ad affrontare i dazi più stringenti imposti dall’amministrazione Trump, raggiungendo un sorprendente 46%.

      Il quadro recentemente concordato delinea significative concessioni reciproche volte a favorire maggiori flussi commerciali e di investimento. È vero, i dazi applicati dagli Stati Uniti sui beni vietnamiti prima del 2 aprile erano inferiori a quanto emerge dall’accordo quadro, ma comunque, quanto negoziato è meglio del 46%.

      Gli Stati Uniti si sono impegnati a imporre dazi del 20% sulla maggior parte delle importazioni vietnamite, appunto una notevole riduzione rispetto al 46%. Tuttavia, un dazio del 40% si applicherà ai beni riesportati da paesi terzi, con particolare attenzione a quelli originari della Cina.

      Il Vietnam si è impegnato ad aprire il proprio mercato a un’ampia gamma di prodotti statunitensi e si è anche impegnato ad attuare misure rigorose volte a limitare il “transshipment” di merci cinesi attraverso il suo territorio, una legittima e nota preoccupazione di Washington.

      Con una significativa vittoria per gli esportatori americani, i beni statunitensi godranno ora dell’accesso duty-free al mercato vietnamita, garantendo di fatto “accesso totale”, in particolare per i veicoli di grossa cilindrata come i SUV, come enfaticamente dichiarato dal Presidente Trump (come i SUV circoleranno negli stretti vicoli di Hanoi e Ho Chi Minh City, infestati da sciami di motorini, si vedrà…).

      Si prevede che questo accordo favorirà la crescita in diversi settori, in particolare elettronica, tessile, arredamento, energia (in particolare GNL) e agricoltura. Inoltre, oltre ai benefici commerciali immediati, l’accordo è destinato a rimodellare le strategie di investimento, incoraggiando una maggiore localizzazione delle catene di approvvigionamento all’interno del Vietnam. Questo riallineamento strategico dovrebbe anche rafforzare ulteriormente la già robusta Partnership Strategica tra Stati Uniti e Vietnam.

      Sebbene i potenziali vantaggi siano considerevoli, è imperativo per le aziende e gli investitori affrontare questo nuovo scenario con una chiara comprensione dei rischi connessi. Dal mio punto di vista, identifico diverse sfide.

      Applicazione dei controlli sul transhipment

      Il rischio più immediato e forse più grosso risiede nell’efficace applicazione dei controlli sul transhipment. Il Vietnam ha storicamente servito come un essenziale punto di assemblaggio per componenti di produzione cinese; assicurare che le merci cinesi non vengano semplicemente reindirizzate attraverso il Vietnam per eludere i dazi statunitensi richiederà un monitoraggio eccezionalmente stretto e robusti meccanismi di verifica. Le complessità legali e pratiche nel determinare in modo definitivo il vero paese di origine di tutti i beni rappresenteranno indubbiamente una sfida persistente. Da cittadino europeo, ho avuto modo di notare come già l’Accordo di Libero Scambio UE-Vietnam (“EVFTA”), che pone un’importante enfasi sui certificati di origine, sia di difficile applicazione: quanto promesso dal Vietnam sul transhipment di componenti cinesi lo è se possibile ancora di più.

      Sebbene il Vietnam abbia compiuto notevoli progressi nel suo sviluppo economico, alcune questioni strutturali potrebbero ostacolare la sua capacità di aumentare la produzione di alto valore nel breve e medio termine. Queste includono:

      • Quadro giuridico: Il quadro giuridico del Vietnam per gli investimenti esteri ha visto continui miglioramenti, ma complessità e incongruenze legali e culturali sono inevitabili. Navigare nel panorama normativo, in particolare con le nuove regole derivanti da questo accordo e in un momento di profonde riforme amministrative, governative, digitali e legali in Vietnam, richiederà un’attenta assistenza legale per garantire la conformità e mitigare potenziali multe e controversie. Le questioni relative alle cosiddette “sottolicenze” per le imprese, alla tutela dei diritti di proprietà intellettuale e all’applicabilità dei contratti, inoltre, richiedono ancora un’attenta considerazione;
      • Istruzione: L’ambizione di trasformare il Vietnam in un polo manifatturiero ad alto valore aggiunto richiede una forza lavoro dotata di competenze avanzate. Sebbene il governo vietnamita dia priorità all’istruzione e allo sviluppo della forza lavoro, una parte significativa dei lavoratori non è in possesso di formazione formale e certificazioni di specializzazioni per non parlare di una buona padronanza della lingua inglese. Colmare questo divario di competenze, in particolare in aree come la produzione avanzata, l’ingegneria e le tecnologie digitali, è una necessità impellente e non solo alla luce di questo accordo quadro. Le aziende potrebbero dover considerare un investimento sostanziale in programmi di formazione e (ri)qualificazione per i loro dipendenti vietnamiti.
      • Infrastrutture: Nonostante considerevoli investimenti, le infrastrutture del Vietnam, in particolare nella logistica, nell’energia e nei trasporti, continuano a subire strozzature. E intanto la Cina – l’obiettivo apparente dei dazi di Trump – sta intervenendo con treni ad alta velocità che la collegano alle province settentrionali del Vietnam. Un aumento del volume di produzione e commercio di prodotti di più alto valore aggiunto metterà ulteriore pressione sull’infrastruttura esistente. Un’adeguata capacità portuale, le strade congestionate e una fornitura energetica affidabile (anche per la ricarica dei veicoli elettrici) sono criticità che potrebbero impattare sull’efficienza e aumentare i costi operativi per le imprese.

      Divergenza politica

      L’accordo quadro approfondisce i legami commerciali tra Stati Uniti e Vietnam e sembra aprire la strada a maggiori investimenti statunitensi in Vietnam, ma questo secondo aspetto sembra andare contro l’obiettivo di riportare la manifattura negli Stati Uniti. Questa potenziale divergenza nelle priorità strategiche potrebbe introdurre un ulteriore elemento di imprevedibilità a lungo termine, rendendo necessario un approccio agli investimenti flessibile e adattabile. Futuri cambiamenti nella politica statunitense potrebbero influenzare la durata e la piena estensione dei benefici derivanti dall’accordo.

      Questo accordo commerciale, se davvero concluso e attuato, rappresenta un cambiamento potenzialmente strutturale nelle dinamiche del commercio globale. Posiziona strategicamente il Vietnam come un hub di produzione ad alto valore sempre più importante e dovrebbe implicare un maggiore degli Stati Uniti nel sud-est asiatico. Avremo bisogno di tempo, tuttavia, per valutarne l’impatto pratico.

      Dovremo anche vedere se la Cina, ammesso reagisca, attuerà contromisure. Il Presidente Xi Jinping ha costantemente sostenuto una visione di una “comunità di futuro condiviso per l’umanità”, un concetto che, pur promuovendo esteriormente la cooperazione globale, sottolinea anche sottilmente una richiesta di allineamento internazionale con gli interessi di Pechino. Nel contesto dell’escalation delle tensioni commerciali, Xi ha ripetutamente avvertito che “le guerre commerciali non hanno vincitori”, sostenendo l’unità contro le misure protezionistiche, ma allo stesso tempo implicando che le nazioni devono alla fine scegliere da che parte stare, o con o contro l’orbita economica e politica della Cina. Il Vietnam, nonostante il rapporto storicamente complesso con l’ingombrante vicino e le dispute marittime con Pechino nel Mar Cinese Meridionale (o Mare dell’Est, com’è chiamato ufficialmente in Vietnam), rimane profondamente intrecciato economicamente e politicamente con il Regno di Mezzo. La Cina è stata il più grande partner commerciale del Vietnam per molti anni, con significativi flussi di investimenti diretti esteri cinesi, prestiti e appalti. Questa dipendenza economica è particolarmente evidente in vari settori, dove componenti e materiali cinesi costituiscono una parte sostanziale delle catene di approvvigionamento manifatturiere vietnamite. Sebbene il Vietnam abbia attivamente cercato di diversificare i suoi partner commerciali e ridurre la propria dipendenza dalla Cina, il disimpegno è un’impresa a lungo termine e complessa. Inoltre, l’influenza della Cina si estende oltre il mero: per esempio, il fiume Mekong, una linfa vitale per milioni di persone nel sud-est asiatico, nasce in Cina, e la Cina vi ha costruito numerose dighe a monte.

      Il Vietnam appare rafforzato nelle relazioni con gli Stati Uniti, ma deve contemporaneamente confrontarsi con le ambizioni e la visione di Pechino. Qualsiasi mossa percepita come un maggiore allontanamento dalla Cina potrebbe implicare ritorsioni o una maggiore pressione da parte di Pechino. Le aziende che investono in Vietnam devono non solo comprendere le complessità dell’accordo USA-Vietnam, ma anche analizzare come questi sviluppi si intersecheranno con, e potenzialmente saranno influenzati da, la relazione spinosa, spesso delicata e talvolta tesa tra Hanoi e Pechino. Prudenza, consulenza legale seria e un occhio attento alle realtà geopolitiche ed economiche in evoluzione saranno fondamentali per coloro che cercano di capitalizzare su questo nuovo capitolo trasformativo.

      Le conseguenze sul commercio e gli investimenti tra Italia e Vietnam

      Se clienti statunitensi di imprese italiane davvero investiranno maggiormente in Vietnam, potrebbe verificarsi un effetto trascinamento dell’indotto: le nostre imprese potrebbero dunque essere incentivate a investire in Vietnam, sicure quantomeno di una base di clientela (americana) già presente, anche per contrastare la concorrenza in loco.

      Se gli effetti sulla catena del valore saranno quelli auspicati da statunitensi e vietnamiti, ossia maggiore indipendenza dalla produzione cinese, le nostre imprese potranno trovare un ecosistema più avanzato per le loro iniziative sul territorio vietnamita e, a prescindere dagli investimenti diretti, dovrebbe crescere la domanda di macchinari, componenti e prodotti italiani che soddisfi le esigenze di miglioramento della produzione locale. L’acquisto di prodotti made in Vietnam da parte di acquirenti italiani dovrebbe inoltre essere ben visto da Washington, se va a sostituire parzialmente quello di prodotti Made in China.

      Nel complesso, i riflessi per le imprese italiane dovrebbero dunque essere positivi.

      Punti chiave

      • Accordo tariffario: L’accordo quadro tra Stati Uniti e Vietnam segna una riduzione dei dazi statunitensi sulla maggior parte delle importazioni vietnamite al 20% (da un ipotetico 46%) e imponendo un dazio del 40% sulle merci rispedite, in particolare dalla Cina.
      • Apertura del mercato vietnamita: Il Vietnam si è impegnato a concedere l’accesso a dazio zero a un’ampia gamma di prodotti statunitensi.
      • Potenziale di crescita: Si prevede che l’accordo stimoli l’espansione nei settori vietnamiti dell’elettronica, dei tessili, dell’arredamento, dell’energia (GNL) e dell’agricoltura, con le aziende statunitensi specializzate in tecnologia manifatturiera, soluzioni energetiche e prodotti agricoli pronte a trarne beneficio. Incoraggia inoltre la localizzazione della catena di approvvigionamento all’interno del Vietnam.
      • Principali problematiche:

      Applicazione: Prevenire efficacemente il reindirizzamento delle merci cinesi attraverso il Vietnam per evitare i dazi sarà un compito complesso e impegnativo, che richiederà robusti meccanismi di verifica e porrà continue sfide legali e pratiche.

      Aspetti strutturali: Nonostante i progressi economici, il Vietnam affronta ostacoli nell’espansione della produzione ad alto valore aggiunto a causa di complessità del quadro giuridico (ad esempio, licenze, tutela dei diritti di proprietà intellettuale), la mancanza di competenze avanzate nella sua forza lavoro (mancanza di formazione formale, conoscenza dell’inglese) e strozzature infrastrutturali (logistica, energia, trasporti).

      • Divergenza politica: L’incentivo dell’accordo agli investimenti statunitensi in Vietnam sembra contraddire l’obiettivo politico più ampio degli Stati Uniti di riportare la produzione in patria, introducendo potenzialmente imprevedibilità a lungo termine per gli investitori.
      • Cina: Le aziende devono considerare la significativa influenza economica della Cina sul Vietnam ed eventuali misure di ritorsione da parte di Pechino.
      • Incertezza: L’accordo quadro non è ancora l’accordo finale e la situazione potrebbe dunque cambiare. Prudenza e affiancamento da parte di esperti legali rimangono fondamentali.

      Nel corso di un webinar organizzato dalla Camera di Commercio di Treviso e Belluno, alla presenza di oltre 50 imprenditori e professionisti del nordest italiano, gli avvocati di Legalmondo, ho discusso insieme a Roberto Luzi Crivellini, Mattia dalla Costa e Ignacio Alonso una serie di tematiche legali centrali per chi lavora con l’estero.

      Il focus è stato sui contratti: internazionali come redigerli, quando intervenire, quali rischi evitare.
      Di seguito una sintesi dei principali temi emersi durante l’incontro.

      È possibile (o consigliabile) lavorare senza un contratto scritto?

      Molte PMI italiane ancora oggi scelgono di iniziare collaborazioni commerciali senza formalizzare accordi scritti, con l’idea di “restare liberi” o di “non irrigidire” i rapporti. Tuttavia, è emerso chiaramente che questa pratica è fortemente sconsigliata. Anche in assenza di un documento firmato, l’operazione commerciale è sempre un contratto dal punto di vista legale: lo si ricava  in modo implicito attraverso e-mail, appunti, comportamenti, messaggi e relazioni informali.

      Questo “contratto diffuso” è molto più difficile da provare, e in caso di contenzioso può diventare una trappola. Non vi è certezza sulle condizioni pattuite, mancano riferimenti concreti sulla responsabilità, le garanzie, la qualità e le specifiche tecniche del prodotto o servizio. L’imprevedibilità è un nemico dell’impresa, soprattutto in ambito internazionale.

      Ecco perché è sempre consigliabile regolare il rapporto commerciale con un buon contratto scritto.

      Perché e quando coinvolgere un avvocato nella trattativa di un contratto internazionale?

      Il coinvolgimento dell’avvocato è strategico, specialmente in due momenti fondamentali:

      • all’inizio della trattativa, per impostare correttamente la strategia contrattuale, assumere informazioni sulla controparte e individuare i rischi principali;
      • in seguito, per dare forma all’accordo commerciale, traducendo in linguaggio legale ciò che è stato discusso e concordato tra le parti.

      Coinvolgere il legale solo alla fine, quando le trattative sono concluse, espone a errori difficilmente correggibili. Allo stesso tempo, anticiparne l’intervento troppo presto – quando le variabili sono ancora indefinite – può portare a una paralisi decisionale.

      È fondamentale che l’avvocato sia specializzato sulla contrattualistica internazionale specifica e sia in grado di conoscere la normativa del paese straniero con cui si sta lavorando. Ad esempio, un contratto di distribuzione in Germania richiede competenze diverse da un contratto di fornitura in Cina o da una joint venture negli Stati Uniti.

      Quali elementi non devono mancare in un contratto internazionale?

      Il contratto internazionale non può essere un documento standard. Deve essere costruito su misura e contenere alcuni elementi imprescindibili, come ad esempio i seguenti:

      • Clausole di responsabilità: chi risponde di cosa, con quali limiti?
      • Gestione dei vizi e garanzie: quali sono le condizioni, le tempistiche e l’estensione della copertura?
      • Specifiche tecniche: i documenti tecnici scambiati sono vincolanti o solo indicativi?
      • Durata e risoluzione: come termina il contratto? Ci sono clausole di recesso? Spettano indennità (es. distributori integrati in Germania)?
      • Modifica degli accordi: da concordare per iscritto e sottoscrivere da parte di chi ha poteri di firma.

      È importante prevedere anche l’obbligo di aggiornamento del contratto nel tempo. Le relazioni cambiano, le prassi evolvono e gli adattamenti informali devono essere riflessi nel testo contrattuale, pena la perdita di coerenza tra forma e sostanza ed il rischio di non poter far valere i propri diritti quando necessario.

      Quando costituire una società per entrare in un mercato estero?

      Non è sempre indispensabile né sempre opportuno. La costituzione di una società è un passo che va compiuto solo quando:

      • esiste un progetto imprenditoriale maturo;
      • sono stati testati i distributori o sviluppate le vendite dirette con successo;
      • c’è una visione strategica condivisa (es. con partner locali).
      • è stato definito un business plan sostenibile.

      In molti casi, è preferibile iniziare con modelli più flessibili: agenti, distributori, procacciatori. Solo in seguito, quando si desidera istituire una presenza stabile e controllata, si può valutare la creazione di una subsidiary o di una joint venture.

      Attenzione anche ai rapporti tra soci: questi vanno regolati fin dall’inizio, per evitare conflitti o squilibri nella governance. Non basta costituire la società, ma serve decidere come funzionerà internamente per evitare futuri contenziosi e danni economici.

      Come tutelarsi nella fase delle trattative precontrattuali?

      La fase delle trattative preliminari è delicata e spesso trascurata ingiustamente in quanto può implicare responsabilità legali.

      In questa fase è essenziale:

      • utilizzare lettere di intenti (LOI) per cristallizzare principi guida e obiettivi comuni, senza creare obblighi contrattuali definitivi se non per aspetti limitati (esclusiva, legge, foro competente, riservatezza)
      • firmare accordi di riservatezza (NDA) ben costruiti, che non solo tutelino la confidenzialità, ma impediscano usi impropri delle informazioni.

      Molti errori derivano da LOI troppo vaghe (inutili) o troppo dettagliate (che creano vincoli inconsapevoli).

      È utile inserire anche clausole di:

      • non circonvenzione (non contattare clienti, fornitori, dipendenti dell’altra parte)
      • divieto di uso alternativo delle informazioni (es. per sviluppare prodotti in autonomia o bypassare l’interlocutore).

      Come verificare l’affidabilità delle controparti estere?

      Soprattutto nei rapporti con paesi extra-UE come la Cina, è fondamentale effettuare due diligence approfondite, ad esempio:

      • verificare l’esistenza e la registrazione della società (tramite registri ufficiali)
      • controllare l’oggetto sociale: può realmente operare nel settore di interesse?
      • identificare amministratori, soci e capitale sociale
      • capire chi ha poteri di firma (amministratore singolo o congiunto).
      • richiedere eventuali licenze (es. vendita di vino in Cina).
      • verificare che i nomi “occidentalizzati” corrispondano a dati reali
      • acquisire referenze commerciali.

      Nei Paesi europei, seppure con alcune differenze, risulta più agevole acquisire informazioni tramite banche dati pubbliche.

      È opportuno in ogni caso lavorare con agenti locali o consulenti esperti, per evitare di affidarsi a semplici apparenze o a informazioni ingannevoli (siti ben fatti, inglese fluente, ecc.).

      Legge applicabile e risoluzione delle controversie

      E’ sempre opportuno che il contratto internazionale contenga clausole di scelta della legge applicabile e dell’autorità competente a risolvere eventuali controversie.

      Ad esempio, quando si lavora con agenti o distributori esteri, in mancanza di scelta diversa (o in mancanza di contratto) si applicheranno normalmente legge e foro del Paese della controparte, il che può comportare rischi e costi imprevisti.

      La scelta più giusta non sempre e necessariamente coincide con legge e foro del proprio Paese ma dipende dalle circostanze del singolo caso. Normalmente non sono buone soluzioni la scelta di legge e foro di Paesi terzi rispetto alle parti, né la scelta dissociata (legge di un Paese e foro di un altro Paese).

      L’arbitrato può essere consigliabile in alternativa al tribunale statale, soprattutto in alcune situazioni (v. ad es. contenzioso negli USA) e in casi dove non vi sono accordi sul riconoscimento reciproco delle sentenze.

      I metodi di risoluzione alternativa delle controversie (come la mediazione) sono un utile strumento per risolvere le controversie in maniera veloce e poco costosa. Le parti mantengono il controllo della vertenza e possono raggiungere una definizione della disputa che consente loro di proseguire i loro rapporti commerciali.

      Takeaways finali

      • Il contratto scritto è uno strumento di tutela, non un vincolo: aiuta a gestire i rischi, chiarire le aspettative e prevenire contenziosi.Il momento del coinvolgimento dell’avvocato è cruciale: né troppo presto, né troppo tardi, ma strategicamente inserito nel processo di negoziazione.
      • Ogni clausola ha un impatto reale: evitare modelli generici e scegliere soluzioni su misura, calibrate sul contesto.
      • Le trattative informali devono essere protette con strumenti ad hoc (LOI, NDA) che limitino i rischi e tutelino le informazioni critiche.
      • Costituire una società estera è una scelta strutturale, non un passo obbligato: va sostenuta da una reale visione di lungo termine.
      • La verifica della controparte è un passaggio obbligato, soprattutto in contesti regolatori complessi e culturalmente distanti.
      • Le scelte della legge applicabile al contratto e delle modalità di risoluzione delle controversie sono strategiche e vanno considerate in fase di trattativa con la dovuta attenzione e con l’assistenza di un legale esperto.

      L’ingresso nel mercato cinese del vino richiede una rigorosa pianificazione legale e commerciale. È fondamentale proteggere la proprietà intellettuale (IP) registrando il marchio prima dell’ingresso e verificare attentamente le credenziali dei distributori. I contratti devono essere redatti ad hoc per il mercato cinese, scritti anche in cinese, con previsione di una strategia di gestione delle controversie efficiente, preferibilmente tramite arbitrato CIETAC e applicazione della legge cinese. Non bisogna delegare completamente la gestione al distributore locale e occorre avere una prospettiva a medio-lungo termine, investendo adeguatamente nella promozione del prodotto, specialmente nell’e-commerce. È consigliabile coinvolgere consulenti legali specializzati da subito, nella fase di negoziazione e redazione del contratto.

      Condivido alcune considerazioni fondamentali per affrontare questo mercato complesso ma ricco di opportunità: in questo caso si parla di vino, ma si tratta di riflessioni utili per qualsiasi accordo di distribuzione commerciale nella Terra di Mezzo.

      📌 Ecco la mia checklist in 10 punti.

      Step Zero. Proteggere l’IP

      E’ fondamentale tutelare la proprietà intellettuale **prima** di approdare in Cina. Questo include marchi (anche nella loro traslitterazione cinese), etichette, domini web e account social. Trascurare questo aspetto può avere conseguenze disastrose, perchè espone al fenomeno molto diffuso del trademark squatting (ci hanno lasciato le penne anche nomi famosi, come Michael Jordan, Elon Musk e Donald Trump).

      Per un approfondimento 👉🏼 La tutela della proprietà intellettuale in Cina 

      1 – Know your Enemy

      fidarsi è bene, ma non fidarsi è meglio. Prima di stringere accordi commerciali, è essenziale verificare le credenziali di potenziali partner tramite le banche dati della *State Administration for Industry and Commerce*. Parlando di vino, come prima cosa va verificato se il candidato distributore è una società attiva nel settore, qual è il capitale sociale, chi ha il potere di rappresentanza, se la società è in possesso della licenza per importare e distribuire il vino.

      2 – Niente copia-incolla

      I contratti vanno fatti su misura. adattandoli  alle specificità locali. In particolare, è cruciale disciplinare con chiarezza le attività promozionali: budget, azioni commerciali, modalità di comunicazione e di gestione dei marchi del produttore. E il contratto è meglio scriverlo anche in cinese, per essere certi che non vi siano incomprensioni e nel caso in cui fosse necessario utilizzarlo davanti ad un giudice o a qualche ente amministrativo locale, visto che l’unica lingua ufficiale è il cinese. (n.b.: se state pensando di affidare il compito a ChatGPT, non è una grande idea).

      Qui un articolo di approfondimento

      3 – Decidiamo subito come e dove litigare

      Può sembrare controintuitivo, ma è meglio evitare di prevedere la giurisdizione italiana, che è un’arma spuntata, specie in quei casi in cui sia necessario intervenire con urgenza per bloccare attività di concorrenza sleale o contraffazione. Io consiglio di prevedere l’applicazione della legge cinese e una clausola arbitrale presso la CIETAC. Una strategia efficace per la gestione delle controversie è un elemento fondamentale dell’accordo e va negoziato in maniera consapevole. (p.s.: questo vale non solo per la Cina ma per tutti gli accordi internazionali un approfondimento rimamdo a questo articolo).

      4 – La Cina è grande

      Ed è la sommatoria di tanti mercati molto diversi tra loro. l’esclusiva va concessa a ragion veduta, solo se il distributore ha una rete commerciale ben svilppata e può ottenere certi obiettivi condivisi. Se concessa, dovrebbe essere limitata alla provincia dove ha sede il distributore e subordinata al raggiungimento di determinati volumi di vendita. Avere un distributore unico per l’intera Cina è come avere affidare ad un distributore italiano la promozione di un prodotto in tutta Europa.

      5 – La Cina è lontana

      Delegare tutto al distributore locale e disinteressarsi di quello che accade sul mercato cinese non è mai una buona idea. In primis, perchè non si ha contezza di come, dove e con quali risultati vengono venduti i vini. Poi perchè non si può verificare il rispetto degli accordi, ad esempio sulla non concorrenza o sull’uso dei marchi. Importante dunque prevedere momenti di condivisione delle politiche commerciali ed essere in grado di verificare ciò che accade, anche attraverso audit e visite presso i magazzini e la rete di vendita.

      6 – La Cina è costosa

       La concorrenza sul mercato interno cinese è feroce. Anche per questioni di prezzo, visto che alcuni paesi che sono diretti competitor dell’Italia (Australia, Cile, Nuova Zelanda) hanno accordi di libero scambio e quindi possono arrivare sul mercato a condizioni di vantaggio rispetto al carico fiscale complessivo scontato dal vino italiano (circa il 43% dopo il pagamento di dazi, accise e IVA). Occorre posizionarsi nella fascia di mercato giusta (medio-alta) e per farlo è necessario pianificare le giuste azioni commerciali insieme al distributore. Vendere Ex-Works e sperare che ci pensi il distributore non è una grande strategia per essere competivivi.

      7- La Cina è pericolosa

      Le fregature sono sempre dietro l’angolo. In particolare nel mondo del vino, ad esempio, sono frequenti le manifestazioni di interesse spontanee, che arrivano attraverso il sito web aziendale, o gli accounti di social media, o direttamente via email. Suonano così: abbiamo scoperto i tuoi vini, ci sembrano fantastici, vogliamo fare un ordine immediatamente. Se sembra troppo bello e facile, è certamente una truffa. C’è un modo semplice di verificarlo: se il passo seguente è una richiesta di pagamento di qualche migliaio di euro, motivata con la necessità di registrare i vini sul portale della CIFER (China Imported Food Enterprise Registration), oppure di registrare il vostro marchio per evitare che lo facciano altri, o di autenticare la firma sul contratto di vendita… si tratta di tentativi di truffa, e il fantomatico ordinativo, dopo avere ricevuto il pagamento, non arriverà mai. Come verificare se il nostro interlocutore è una società seria o un truffatore? 👉🏼Torna al punto 1️⃣ (qui un articolo di approfondimento).

      8 – E-commerce? Sì, ma con metodo (e soldi)

      La vendita del vino online continua a crescere, ma entrare sulle grandi piattaforme è complesso, la concorrenza è agguerrita e gestire un negozio online richiedere una pianificazione meticolosa e un’implementazione del sistema assai efficiente. Anche sul mercato online, in Cina you need to pay if you want to play. Nulla si ottiene con il minimo sforzo. Se si vuole vendere online, occorre costruire un sistema omni-channel integrato con la distribuzione tradizionale e per farlo è fondamentale coinvolgere il partner locale, con investimenti e responsabilità ben definiti.

      9 – La Cina non è per un mercato per tutti

       Occorre proteggere i propri marchi, studiare bene il mercato, conoscere la concorrenza (straniera, ma anche locale), trovare il giusto posizionamento, selezionare un distributore che sia motivato ad investire tempo e denaro nella promozione del prodotto ed essere disponibili a supportarlo, con i giusti investimenti. Se si vuole costruire un serio piano di ingresso sul mercato cinese, occorre avere un’ottica di medio-lungo termine. Non ci sono scorciatoie (anzi ce ne sono molte, ma portano quasi sempre a perdere tempo e denaro). Se non volete investire voi per entrare nel mercato cinese dalla porta principale, difficilmente lo farà qualcun altro al posto vostro.

      10 – Don’t do it yourself

      Se hai letto fino al punto 9 e non ti è passata la voglia di entrare sul mercato cinese, considera di farlo in maniera professionale, coinvolgendo consulenti che sappiano affiancare l’impresa in tutto il percorso di studio di mercato, scouting, negoziati e redazione degli accordi contrattuali. Anche questo fa parte degli investimenti necessari per costruire e sviluppare un modello di business solido e resiliente. E’ un consiglio che vale per tutti i mercati stranieri, a maggior ragione per la Cina.

      L’errore più pericoloso che si può fare, dopo l’annuncio della sospensione (parziale) dei dazi US per 90 giorni, è sperare che tutto vada per il meglio e si tornerà al mondo pre-2 Aprile.

      In primis, perché sono rimasti in vigore dazi molto invasivi: 10% su tutti i paesi che commerciano con gli USA, compresa la UE, 25% sul settore automotive, 25% sull’acciaio e alluminio, 145% sulla Cina.

      In secondo luogo, perché è impossibile prevedere le azioni dell’Amministrazione USA nel breve e medio termine: non si può escludere che i dazi restino, aumentino, cambino obiettivi o che intervengano altri fattori a sparigliare le carte sui mercati internazionali, come una escalation della guerra commerciale con la Cina.

      I 90 giorni di sospensione sono un’opportunità

      La sospensione temporanea dei dazi da parte degli Stati Uniti rappresenta una finestra preziosa, che va utilizzata non solo come una tregua, ma come un prezioso spazio d’azione: 90 giorni per rimettere mano ai contratti, rinegoziare clausole chiave e inserire leve di flessibilità che possano proteggere il business nei vari scenari futuri, verso gli USA e anche verso altri mercati.

      Chi esporta oggi non può permettersi di “stare a vedere cosa accadrà”: è il momento di agire, e farlo in modo professionale e strategico. Vediamo una checklist di punti importanti da considerare.

      Cosa prevedono i contratti con clienti e fornitori?

      Il primo punto è quello di fare una ricognizione degli accordi con la rete commerciale negli USA e in altri paesi che esportano verso gli USA, nonché con i fornitori a monte della supply chain.

      Esiste un contratto scritto? Lo scenario peggiore – purtroppo assai frequente – è quello in cui le parti collaborano in modo informale, solo sulla base di ordinativi e conferme d’ordine. Ciò lascia indefinito non solo che accade in caso di imposizione di dazi, ma anche tutta una serie di altri punti – ad esempio la responsabilità per la circolazione dei prodotti, i limiti ai danni che possono essere richiesti in caso di inadempimento, la durata dell’accordo, le regole applicabili e le modalità di risoluzione di eventuali controversie.

      Un altro scenario molto problematico è quello in cui i contratti ci sono, ma sono generici e non prevedono i patti necessari per gestire i rischi legati all’operatività in un mercato molto litigioso come gli USA, per di più con costi legali altissimi.

      Fatta questa ricognizione, si possono mettere in campo le azioni necessarie, dando una priorità in base all’importanza dei rapporti commerciali e, a seconda dei casi:

      • Negoziare e concludere un contratto scritto ex novo
      • Sostituire il contratto esistente con un contratto completo e corretto
      • Integrare l’accordo esistente con patti per la gestione dei dazi e di altre cause di fluttuazione dei prezzi

      Soffermiamoci sull’ultimo scenario, assumendo che esista un contratto completo e corretto, che non regolamenti però la questione della fluttuazione dei prezzi e dei costi, come conseguenza, diretta o indiretta, dell’introduzione dei dazi.

      Addendum al contratto

      Il modo corretto di intervenire, in questi casi, è quello di sottoscrivere un Addendum al contratto originario, specificando quali patti del contratto vengono derogati e quali patti si aggiungono. È importante che l’Addendum sia negoziato e firmato da persone che hanno il potere di rappresentanza delle parti e che sia redatto con l’ausilio di legali specializzati in questo campo. Oltre ad inserire clausole corrette, infatti, occorre verificare che i patti siano validi secondo le norme di legge applicabili al contratto, che spesso non sono quelle della legge italiana.

      Ecco alcune clausole che possono essere oggetto dell’Addendum, da modulare a seconda del caso specifico e dei possibili scenari.

      Ripartizione dei dazi (“Tariff Cost Sharing”)

      Introducendo questo patto si prevede che nel caso in cui i dazi siano confermati al [x]% o siano ridotti o aumentati entro certe soglie stabilite, le Parti si accolleranno i costi addizionali per giusta metà, o secondo altre percentuali stabilite.

      Si può anche prevedere un tetto massimo di tassazione, oltre il quale una parte avrà facoltà di recedere dal contratto o di chiedere la sospensione di certi ordinativi per un determinato periodo di tempo, decorso il quale avrà diritto di recedere.

      Revisione del prezzo (“Price Adjustment”)

      Con questo patto si concorda, a seconda dei casi, uno sconto o un aumento del prezzo del prodotto, nel caso di dazio superiore al [x]%.

      Tra i casi di utilizzo, oltre a quello dell’impresa che esporta negli USA o in altri mercati intermedi, con destinazione finale dei prodotti in USA, c’è quello dell’impresa che acquista un prodotto oggetto di dazio all’importazione e lo rivende, trasformato o assemblato.

      Diritto di sospensione o cancellazione degli ordini (“Right to Cancel or Postpone Confirmed Orders”)

      Questo patto dà il diritto di revocare o sospendere per un certo periodo ordini già negoziati, come tali vincolanti, nel caso di conferma o introduzione di dazi oltre una certa soglia, ad esempio se per l’import del vino italiano fosse confermata la tassazione al 20%.

      La clausola può essere combinata con i patti precedenti, ad esempio stabilendo che sotto la soglia indicata i contratti restino validi e le parti si accollino per giusta metà il dazio, oppure abbiano il diritto di rinegoziare il prezzo.

      Revisione del programma di fornitura (“Supply Forecast Adjustment”)

      Per modificare programmi di forniture già concordati per una certa durata (es. 24 mesi), con obblighi di vendita e acquisto continuativi, vincolanti o meno, ad un prezzo fisso o indicizzabile solo entro certi limiti. Questo patto consente di concordare i presupposti per rimodulare i programmi di fornitura a breve e medio termine e può essere molto utile per definire le regole che si applicheranno ai rapporti con fornitori o clienti importanti per gli eventuali cambi di volumi, tempi di consegna e prezzi.

      Diritto di ricorrere a fornitori alternativi (“Right to Source from Alternative Suppliers”)

      Questo patto serve per essere autorizzati – se necessario – al reperimento di fornitori di componenti o materie prime alternativi rispetto a quelli precedentemente autorizzati nel contratto con il cliente finale, ad esempio nel caso in cui l’acquisto da parte degli originari fornitori sia divenuto troppo costoso o difficoltoso per effetto di dazi imposti all’importazione o in precedenti passaggi della catena di fornitura, oppure altri eventi come la fluttuazione valutaria o dei prezzi di certe commodities oltre un certo livello stabilito nell’accordo.

      Hardship e Force Majeure

      L’imposizione dei dazi non può essere invocata come una causa di Forza Maggiore o di eccessiva onerosità sopravvenuta, rispettivamente per sottrarsi all’adempimento del contratto o per rinegoziare il prezzo, neppure in casi di aumento dei prezzi molto alto (come il dazio del 145% imposto ai prodotti cinesi). Questa conclusione è pressoché uniforme secondo la legge e la giurisprudenza dei principali paesi coinvolti nella guerra delle tariffe: USA, Cina, Canada, Messico, Francia e Italia: rimando a questa guida pratica un esame puntuale di cosa prevedono le varie norme.

      Se il contratto ne è sprovvisto, o contiene una clausola generica, è importante mettere mano ad una sua revisione per indicare espressamente i casi nei quali una parte ha diritto a sospendere o terminare il contratto, le modalità con le quali comunicare la decisione di invocare l’esenzione e le conseguenze sulle obbligazioni contrattuali delle parti. Ho scritto qui un approfondimento.

      Conclusione

      E’ fondamentale prepararsi ai possibili futuri scenari relativi ai dazi (confermati, aumentati o diminuiti) e determinare le conseguenze sui rapporti commerciali con i propri clienti e fornitori: muoversi oggi, a bocce ferme (o quasi), consente di negoziare soluzioni condivise ed eque ed evitare, per quanto possibile, l’insorgere di tensioni e conflitti con i vari partner lungo la supply chain internazionale.

      The case: A consumer bought a Ford car in Italy from an Italian car distributor. The car was manufactured by Ford WAG in Germany and supplied by Ford Italia, which belong to the same group of companies. Following an accident in December 2001 in which the airbag failed, the consumer sued the Italian distributor as well as Ford Italia for damages. Ford Italia disputed the claims for damages asserted against it, arguing that it had not manufactured the vehicle and, because it was itself only a distributor/supplier, referred to Ford WAG in Germany as the actual manufacturer.

      Question to the European Court of Justice (ECJ)

      The Italian Supreme Court (Corte di Cassazione) referred the following question to the ECJ:

      • the manufacturer’s liability under the Product Liability Directive 85/374/EEC is limited in accordance with Art 3 to cases where the supplier physically puts his name, trade mark, or other distinguishing feature on the product to create confusion between his identity and that of the actual manufacturer;
      • or is the distributor liable as a “quasi-producer” even if he has not physically put his name or trademark on the product, but nevertheless “presents himself as its producer” within the meaning of Article 3(1) of the Directive by using the distinguishing feature in his company name, which was put on the car by another person, but leading to identity with the actual car manufacturer.

      ECJ judgement (European Court of Justice) of 19/12/2024, Case C-157/23

      A company that does not manufacture a product itself, but only distributes it, can still be considered a “manufacturer” within the meaning of the Product Liability Directive (85/374/EEC). This is the case if the distributor puts his name, trademark or other distinguishing feature on the product and consequently presents itself as the manufacturer. According to the ECJ, this can give the consumer the impression that the distributor is responsible for the quality and safety of the product.

      However, the ECJ emphasizes that liability does not depend on whether the distributor puts the sign on the product itself. The distributor did not do so in the specific case. However, the distributor used the corresponding distinguishing feature in its company name. According to the ECJ, the decisive factor is, therefore, whether the distributor uses this name match to gain the trust of consumers and is thus perceived as a responsible manufacturer.

      The distributor is jointly and severally liable with the actual manufacturer. This means that consumers can either make a claim against the manufacturer or the dealer directly. However, the dealer has the right to ask for a regress for the damage incurred from the actual manufacturer.

      Remarks

      The ECJ emphasizes consumer protection. In my opinion, this argument is slightly overstretched:

      • According to the ECJ, the consumer should not be burdened with the complex task of identifying the actual manufacturer of a defective product.
      • A distributor that sells a product and uses its name or trademark to do so creates trust in the consumer. This trust is to be protected by the liability of the authorized distributor – regardless of whether the distributor has actively put its trademark on the product or not.
      • This increases the liability risk for authorized car dealers because they must obtain appropriate insurance against such a risk. In the constellation described above, authorized dealers can be exposed to unexpectedly high claims for damages under strict product liability.

      Good advice is not expensive

      • It is essential that such cases are legally clarified when drawing up and formulating distribution agreements with car manufacturers and that the ECJ ruling is considered.
      • In addition, authorized dealers/distributors should reconsider the use of product names from the actual producer in their company name and/or in their corporate image.

      The Brazilian market has not been immune to the protectionist wave of “America First.” If such measures persist over time, they could have a lasting impact on the local economy. Still, a sour lemon can often become a sweet caipirinha in the resilient and optimistic spirit that characterizes both Brazilian society and its entrepreneurs.

      As is often the case in the chessboard of global economic geopolitics, a move from one player creates room for another countermove. Brazil reacted with reciprocal trade measures, signaling clearly that it would not accept a position of commercial vulnerability.

      This firmer stance — almost unthinkable in earlier years — strengthened Brazil’s image in Europe as a country ready to reposition itself with greater autonomy and pragmatism, opening new doors to international markets. In a world where global value chains are being restructured and reliable trade partners are in high demand, Brazil is increasingly seen not just as a supplier of raw materials, but as a strategic partner in critical industries.

      The rapprochement with Europe has been further energized by progress in the Mercosur–European Union Agreement, whose negotiations spanned decades and now seem to be gaining momentum. While the United States embraces a more isolationist commercial posture, Europe is actively diversifying its trade relations — and Brazil, by demonstrating a commitment to clear rules, economic stability, and legal certainty, emerges as a natural candidate to fill that gap.

      The Direct Impact of U.S. Tariffs

      The trade measures introduced under President Trump primarily affected Brazilian producers of semi-finished steel and primary aluminum, with the removal of long-standing exemptions and quotas. In 2024, Brazil exported US$ 2.2 billion in semi-finished steel to the United States, representing nearly 60% of U.S. imports in that category. In the same year, Brazilian aluminum exports to the U.S. reached US$ 796 million, accounting for 14% of the sector’s total. Losses in exports for 2025 are estimated at around US$ 1.5 billion.

      Brazil’s Response and a New Phase

      In April 2025, the Brazilian Congress passed a new legal framework for trade retaliation, empowering the Executive Branch to adopt countermeasures in a faster and more technically structured way. The new legislation allows, for example, the automatic imposition of retaliatory tariffs on goods from countries that adopt unilateral measures incompatible with WTO norms; the suspension of tax or customs benefits previously granted under bilateral agreements; the creation of a list of priority sectors for trade defense and diversification of export markets.

      Beyond the retaliation itself, the move marked a significant shift in posture: Brazil began positioning itself as an active player in global trade governance, aligning with mid-sized economies that advocate for predictable, balanced, and rules-based trade relations.

      An Opportunity for Brazil–Europe Relations

      This new stage sets Brazil as a reliable supplier to European industry — not only of raw materials but also of higher-value-added goods, particularly in processed foods, bioenergy, critical minerals, pharmaceuticals, and infrastructure.

      Moreover, as US–China tensions drive European companies to seek nearshoring or “friend-shoring” strategies with more predictable partners, Brazil, with its clean energy matrix, large domestic market, and relatively stable institutions, emerges as a strong alternative.

      Legal Implications and Strategic Recommendations

      This changing landscape brings new opportunities for companies and legal advisors involved in Brazil–Europe investment and trade relations. Particular attention should be paid to:

      • Monitoring rules of origin in the Mercosur–EU agreement, especially in sectors requiring supply chain restructuring;
      • Reviewing contractual and tax structures for import/export operations, including clauses addressing tariff instability or non-tariff barriers (e.g., environmental or sanitary standards), and clearly defining force majeure events;
      • Reassessing distribution and agency agreements in light of the new commercial environment;
      • Exploring joint ventures and technology transfer arrangements with Brazilian partners, particularly in bioeconomy, green hydrogen, and mineral processing.

      From lemon to caipirinha

      The world is becoming more fragmented and competitive, but also more open to realignment. What began as a protectionist blow from the United States has revealed new opportunities for transatlantic cooperation. For Brazil, Europe is no longer just a client: it is poised to become a long-term strategic partner. It is now up to lawyers and businesses on both sides of the Atlantic to turn this opportunity into lasting, mutually beneficial relationships.

      Il 2 Aprile 2025 entreranno in vigore le tariffe USA verso i prodotti provenienti dalla UE.

      Visto quanto accaduto con le tariffe imposte a Canada e Messico, con una rincorsa di annunci di entrata in vigore e sospensioni e nuovi annunci, è impossibile fare previsioni anche di breve termine.

      Occorre prepararsi alla possibilità di imposizione del dazio, che è un evento prevedibile e previsto, che, come tale, va disciplinato nel contratto. Non farlo rischia di costare molto caro, perchè non ci sono argomenti validi per sottrarsi all’adempimento dei contratti già conclusi invocando una situazione di Forza Maggiore (che non sussiste, perché la prestazione non è divenuta oggettivamente impossibile) o di eccessiva onerosità sopravvenuta (in inglese Hardship: anche in caso di aumenti ben oltre il 25%, la giurisprudenza esclude che si possa invocare).

      La cautela che si può adottare è quella di negoziare una clausola di aggiornamento dei prezzi, espressamente riferita al caso del dazio, che rispetti i requisiti richiesti dalla giurisprudenza americana per questo tipo di clausole.

      Una prima clausola utile può essere la c.d. Escalator o Price Adjustment Clause, con la quale si prevede il diritto di rinegoziare il prezzo nel caso di imposizione di un dazio superiore ad una certa soglia, ad esempio:

      PRICE ADJUSTMENT CLAUSE

      Triggering Event

      A “Triggering Event” shall be deemed to occur if:

      • There is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods or services by X% or more.
      • Such an increase affects either (i) the Buyer directly or (ii) the Seller due to tariffs imposed on its upstream suppliers, materially impacting the cost of performance.

      Trigger Mechanism

      In the event of a Triggering Event:

      • The affected Party shall notify the other Party in writing within thirty (30) days of the effective date of the customs duty change or the introduction of the new trade barrier.
      • The notification must include supporting documentation demonstrating the financial impact of the Triggering Event.

      Renegotiation Process

      Upon receipt of a valid notification, the Parties shall engage in good-faith negotiations for sixty (60) days to agree on an adjusted price that reflects the increased costs.

      Failure to Reach an Agreement

      If the Parties fail to reach an agreement on the price adjustment within the prescribed sixty (60) days:

      Option 1 – Contract Termination: Either Party shall have the right to terminate the contract by providing written notice to the other Party, without liability for damages, except for obligations already accrued up to the termination date.

      Option 2 – Third-Party Arbitrator: The Parties shall appoint an independent third-party arbitrator with expertise in international trade and pricing. The arbitrator shall determine a fair market price, which shall be binding on both Parties. The cost of the arbitrator shall be borne equally by both Parties unless otherwise agreed.

      ***

      Un altro possibile strumento in alternativa alla clausola appena vista è c.d. Cost Sharing clause, dove si menziona già l’accordo sulla suddivisione dei costi addizionali conseguenti all’imposizione del dazio, ad esempio:

      COST SHARING CLAUSE

      Triggering Event

      A “Triggering Event” shall be deemed to occur if there is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods by [X]% or more. Such an increase will be borne by the Buyer by up to [X]%, while higher increases will be shared equally between the seller and buyer.

      ***

      E’ opportuno che tali clausole vengano calate negli accordi caso per caso, per riflettere al meglio gli scenari che si prevede possano influenzare il prezzo dei prodotti, ossia

      • imposizione di dazio in ingresso USA
      • imposizione di dazio in ingresso UE

      ma anche effetti indiretti, come quello in cui sia il venditore ad invocare la rinegoziazione del prezzo, ad esempio perché il prezzo del prodotto è aumentato a causa del dazio pagato da un suo fornitore a monte della supply chain, nel quale caso è importante identificare quali siano i prodotti rilevanti e documentare gli aumenti derivanti dall’imposizione delle tariffe.

      I dazi non li pagano i governi stranieri (come ripetuto più volte da Donald Trump in campagna elettorale) ma le imprese importatrici del paese che emette la tassa sul valore del prodotto importato, ossia, nel caso del recente round di dazi dell’amministrazione Trump, le imprese statunitensi.  Allo stesso modo, saranno le imprese canadesi, messicane, cinesi e – probabilmente – europee, che pagheranno i dazi per l’import dei prodotti di provenienza USA, applicati dai rispettivi paesi come misura di ritorsione commerciale nei confronti dei dazi statunitensi.

      In questo contesto, si aprono diversi scenari, tutti problematici:

      • Per le imprese USA, che versano la tassa di importazione
      • Per le imprese straniere che esportano verso gli USA i prodotti tassati, che per effetto dell’aumento dei prezzi vedranno calare i volumi di export
      • Per le imprese straniere che importano prodotti dagli USA, perché a loro volta pagheranno i dazi imposti dai loro paesi come ritorsione a quelli americani
      • Per i clienti intermedi o finali nei mercati interessati dai dazi, che pagheranno un prezzo più alto sui prodotti importati

      L’imposizione del dazio costituisce causa di forza maggiore?

      Una prima obiezione frequente della parte colpita dal dazio (può essere il compratore-importatore, oppure chi rivende il prodotto dopo avere pagato il dazio), in questi casi, è quella di invocare la forza maggiore per sottrarsi all’adempimento del contratto, che per effetto del dazio è divenuto troppo oneroso.

      L’applicazione del dazio, però, non rientra tra le cause di forza maggiore, poiché non siamo di fronte ad un evento imprevedibile, che comporti l’impossibilità oggettiva di adempiere al contratto. Il compratore / importatore, infatti, può sempre dare adempimento al contratto, con la sola problematica dell’aumento del prezzo.

      L’imposizione del dazio costituisce causa di eccessiva onerosità sopravvenuta (hardship)?

      Se ricorre una situazione di eccessiva onerosità sopravvenuta dopo la conclusione del contratto (in inglese, harship) la parte colpita ha diritto di chiedere una revisione del prezzo, oppure di terminare il contratto.

      Occorre una valutazione caso per caso, che porta a ritenere ricorrente una situazione di hardship se ricorra una situazione straordinaria ed imprevedibile (nel caso dei dazi USA, annunciati da mesi, difficile sostenerlo) e il prezzo, per effetto dell’applicazione del dazio, sia manifestamente eccessivo.

      Si tratta di situazioni eccezionali, di rara applicazione, che vanno approfondite sulla base della legge applicabile al contratto.  In linea generale le fluttuazioni di prezzo sui mercati internazionali rientrano nel rischio d’impresa e non costituiscono motivo sufficiente per rinegoziare gli accordi conclusi, che restano vincolanti, salvo che le parti non abbiano previsto una clausola di hardship nell’accordo (ne parliamo in seguito).

      L’applicazione del dazio comporta un diritto a rinegoziare i prezzi?

      I contratti già conclusi, ad esempio gli ordini già accettati e i programmi di fornitura con prezzi concordati per un certo periodo, restando vincolanti e devono essere eseguiti secondo gli accordi originari.

      In assenza di clausole specifiche nel contratto, la parte colpita dal dazio è dunque obbligata a rispettare il prezzo precedentemente pattuito e dare adempimento all’accordo.

      Le parti sono libere di rinegoziare i futuri contratti, ad esempio

      • il venditore può concedere uno sconto per diminuire l’impatto del dazio che colpisce il compratore-importatore, oppure
      • il compratore può acconsentire ad un aumento del prezzo per compensare un dazio che il venditore abbia pagato per importare un componente o una semilavorato nel suo paese, per poi esportare il prodotto finito

      ma ciò non riguarda la validità degli impegni già contrattualizzati, che restano vincolanti.

      La situazione è particolarmente delicata per le imprese che si trovano nel mezzo della catena di fornitura, ad esempio chi importa materie prime o componenti dall’estero (potenzialmente oggetto di dazi, o di doppi dazi in caso di ripetuta importazione ed esportazione) e rivende i prodotti semilavorati o finiti, con ordinativi confermati a lungo termine, o accordi di fornitura a prezzo fisso per un certo periodo. In caso di contratti già conclusi, chi ha importato un prodotto accollandosi il dazio non ha diritto di trasferire il costo sul successivo anello della supply chain, a meno che ciò non fosse espressamente previsto nel contratto con il cliente.

      2025_02_09 - chain

      Come tutelarsi nel caso di imposizione di futuri dazi che colpiscano fornitori o clienti stranieri?

      E’ consigliabile prevedere espressamente il diritto di rinegoziare i prezzi, se necessario aggiungendo con un addendum all’accordo originario. Il risultato si ottiene, ad esempio, con una clausola che preveda che nel caso di eventi futuri, compresi eventuali dazi, che comportino un aumento del costo complessivo del prodotto sopra una certa soglia (ad esempio il 10%), la parte colpita dal dazio abbia il diritto di avviare una rinegoziazione del prezzo e, in caso di manco accordo, possa recedere dal contratto.

      Un esempio di clausola può essere il seguente:

      Import Duties Adjustment

      “If any new import duties, tariffs, or similar governmental charges are imposed after the conclusion of this Contract, and such measures increase a Party’s costs exceeding X% of the agreed price of the Products, the affected Party shall have the right to request an immediate renegotiation of the price. The Parties shall engage in good faith negotiations to reach a fair adjustment of the contractual price to reflect the increased costs.

      If the Parties fail to reach an agreement within [X] days from the affected Party’s request for renegotiation, the latter shall have the right to terminate this Contract with [Y] days’ written notice to other Party, without liability for damages, except for the fulfillment of obligations already accrued.”

      Andreas Eustacchio

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        When Life Gives You Tariffs… Make New Allies: Brazil, Europe and a New Trade Chapter

        3 Aprile 2025

        • Brasile
        • Distribuzione
        • Fisco e tasse

        Ho avuto il privilegio, nella mia veste di avvocato che opera con e in Vietnam dal 2007, di avere osservato l’evoluzione delle dinamiche tra Stati Uniti e Vietnam nel corso di tutti questi anni, e di averne parlato con studenti, imprenditori, veterani, diplomatici, persone di ogni estrazione sociale, di entrambe i Paesi, oltre che, naturalmente, con connazionali italiani e altri stranieri.

        Il recente annuncio di un quadro di accordo commerciale, dopo soli tre mesi dall’annuncio dei dazi del Presidente Trump il 2 aprile 2025, segnala un cambiamento importante, non solo nelle relazioni bilaterali, ma nella più ampia architettura delle catene di approvvigionamento globali.

        Si ricorderà che il Vietnam, con la notevole esclusione della Cina, sarebbe stata la nazione ad affrontare i dazi più stringenti imposti dall’amministrazione Trump, raggiungendo un sorprendente 46%.

        Il quadro recentemente concordato delinea significative concessioni reciproche volte a favorire maggiori flussi commerciali e di investimento. È vero, i dazi applicati dagli Stati Uniti sui beni vietnamiti prima del 2 aprile erano inferiori a quanto emerge dall’accordo quadro, ma comunque, quanto negoziato è meglio del 46%.

        Gli Stati Uniti si sono impegnati a imporre dazi del 20% sulla maggior parte delle importazioni vietnamite, appunto una notevole riduzione rispetto al 46%. Tuttavia, un dazio del 40% si applicherà ai beni riesportati da paesi terzi, con particolare attenzione a quelli originari della Cina.

        Il Vietnam si è impegnato ad aprire il proprio mercato a un’ampia gamma di prodotti statunitensi e si è anche impegnato ad attuare misure rigorose volte a limitare il “transshipment” di merci cinesi attraverso il suo territorio, una legittima e nota preoccupazione di Washington.

        Con una significativa vittoria per gli esportatori americani, i beni statunitensi godranno ora dell’accesso duty-free al mercato vietnamita, garantendo di fatto “accesso totale”, in particolare per i veicoli di grossa cilindrata come i SUV, come enfaticamente dichiarato dal Presidente Trump (come i SUV circoleranno negli stretti vicoli di Hanoi e Ho Chi Minh City, infestati da sciami di motorini, si vedrà…).

        Si prevede che questo accordo favorirà la crescita in diversi settori, in particolare elettronica, tessile, arredamento, energia (in particolare GNL) e agricoltura. Inoltre, oltre ai benefici commerciali immediati, l’accordo è destinato a rimodellare le strategie di investimento, incoraggiando una maggiore localizzazione delle catene di approvvigionamento all’interno del Vietnam. Questo riallineamento strategico dovrebbe anche rafforzare ulteriormente la già robusta Partnership Strategica tra Stati Uniti e Vietnam.

        Sebbene i potenziali vantaggi siano considerevoli, è imperativo per le aziende e gli investitori affrontare questo nuovo scenario con una chiara comprensione dei rischi connessi. Dal mio punto di vista, identifico diverse sfide.

        Applicazione dei controlli sul transhipment

        Il rischio più immediato e forse più grosso risiede nell’efficace applicazione dei controlli sul transhipment. Il Vietnam ha storicamente servito come un essenziale punto di assemblaggio per componenti di produzione cinese; assicurare che le merci cinesi non vengano semplicemente reindirizzate attraverso il Vietnam per eludere i dazi statunitensi richiederà un monitoraggio eccezionalmente stretto e robusti meccanismi di verifica. Le complessità legali e pratiche nel determinare in modo definitivo il vero paese di origine di tutti i beni rappresenteranno indubbiamente una sfida persistente. Da cittadino europeo, ho avuto modo di notare come già l’Accordo di Libero Scambio UE-Vietnam (“EVFTA”), che pone un’importante enfasi sui certificati di origine, sia di difficile applicazione: quanto promesso dal Vietnam sul transhipment di componenti cinesi lo è se possibile ancora di più.

        Sebbene il Vietnam abbia compiuto notevoli progressi nel suo sviluppo economico, alcune questioni strutturali potrebbero ostacolare la sua capacità di aumentare la produzione di alto valore nel breve e medio termine. Queste includono:

        • Quadro giuridico: Il quadro giuridico del Vietnam per gli investimenti esteri ha visto continui miglioramenti, ma complessità e incongruenze legali e culturali sono inevitabili. Navigare nel panorama normativo, in particolare con le nuove regole derivanti da questo accordo e in un momento di profonde riforme amministrative, governative, digitali e legali in Vietnam, richiederà un’attenta assistenza legale per garantire la conformità e mitigare potenziali multe e controversie. Le questioni relative alle cosiddette “sottolicenze” per le imprese, alla tutela dei diritti di proprietà intellettuale e all’applicabilità dei contratti, inoltre, richiedono ancora un’attenta considerazione;
        • Istruzione: L’ambizione di trasformare il Vietnam in un polo manifatturiero ad alto valore aggiunto richiede una forza lavoro dotata di competenze avanzate. Sebbene il governo vietnamita dia priorità all’istruzione e allo sviluppo della forza lavoro, una parte significativa dei lavoratori non è in possesso di formazione formale e certificazioni di specializzazioni per non parlare di una buona padronanza della lingua inglese. Colmare questo divario di competenze, in particolare in aree come la produzione avanzata, l’ingegneria e le tecnologie digitali, è una necessità impellente e non solo alla luce di questo accordo quadro. Le aziende potrebbero dover considerare un investimento sostanziale in programmi di formazione e (ri)qualificazione per i loro dipendenti vietnamiti.
        • Infrastrutture: Nonostante considerevoli investimenti, le infrastrutture del Vietnam, in particolare nella logistica, nell’energia e nei trasporti, continuano a subire strozzature. E intanto la Cina – l’obiettivo apparente dei dazi di Trump – sta intervenendo con treni ad alta velocità che la collegano alle province settentrionali del Vietnam. Un aumento del volume di produzione e commercio di prodotti di più alto valore aggiunto metterà ulteriore pressione sull’infrastruttura esistente. Un’adeguata capacità portuale, le strade congestionate e una fornitura energetica affidabile (anche per la ricarica dei veicoli elettrici) sono criticità che potrebbero impattare sull’efficienza e aumentare i costi operativi per le imprese.

        Divergenza politica

        L’accordo quadro approfondisce i legami commerciali tra Stati Uniti e Vietnam e sembra aprire la strada a maggiori investimenti statunitensi in Vietnam, ma questo secondo aspetto sembra andare contro l’obiettivo di riportare la manifattura negli Stati Uniti. Questa potenziale divergenza nelle priorità strategiche potrebbe introdurre un ulteriore elemento di imprevedibilità a lungo termine, rendendo necessario un approccio agli investimenti flessibile e adattabile. Futuri cambiamenti nella politica statunitense potrebbero influenzare la durata e la piena estensione dei benefici derivanti dall’accordo.

        Questo accordo commerciale, se davvero concluso e attuato, rappresenta un cambiamento potenzialmente strutturale nelle dinamiche del commercio globale. Posiziona strategicamente il Vietnam come un hub di produzione ad alto valore sempre più importante e dovrebbe implicare un maggiore degli Stati Uniti nel sud-est asiatico. Avremo bisogno di tempo, tuttavia, per valutarne l’impatto pratico.

        Dovremo anche vedere se la Cina, ammesso reagisca, attuerà contromisure. Il Presidente Xi Jinping ha costantemente sostenuto una visione di una “comunità di futuro condiviso per l’umanità”, un concetto che, pur promuovendo esteriormente la cooperazione globale, sottolinea anche sottilmente una richiesta di allineamento internazionale con gli interessi di Pechino. Nel contesto dell’escalation delle tensioni commerciali, Xi ha ripetutamente avvertito che “le guerre commerciali non hanno vincitori”, sostenendo l’unità contro le misure protezionistiche, ma allo stesso tempo implicando che le nazioni devono alla fine scegliere da che parte stare, o con o contro l’orbita economica e politica della Cina. Il Vietnam, nonostante il rapporto storicamente complesso con l’ingombrante vicino e le dispute marittime con Pechino nel Mar Cinese Meridionale (o Mare dell’Est, com’è chiamato ufficialmente in Vietnam), rimane profondamente intrecciato economicamente e politicamente con il Regno di Mezzo. La Cina è stata il più grande partner commerciale del Vietnam per molti anni, con significativi flussi di investimenti diretti esteri cinesi, prestiti e appalti. Questa dipendenza economica è particolarmente evidente in vari settori, dove componenti e materiali cinesi costituiscono una parte sostanziale delle catene di approvvigionamento manifatturiere vietnamite. Sebbene il Vietnam abbia attivamente cercato di diversificare i suoi partner commerciali e ridurre la propria dipendenza dalla Cina, il disimpegno è un’impresa a lungo termine e complessa. Inoltre, l’influenza della Cina si estende oltre il mero: per esempio, il fiume Mekong, una linfa vitale per milioni di persone nel sud-est asiatico, nasce in Cina, e la Cina vi ha costruito numerose dighe a monte.

        Il Vietnam appare rafforzato nelle relazioni con gli Stati Uniti, ma deve contemporaneamente confrontarsi con le ambizioni e la visione di Pechino. Qualsiasi mossa percepita come un maggiore allontanamento dalla Cina potrebbe implicare ritorsioni o una maggiore pressione da parte di Pechino. Le aziende che investono in Vietnam devono non solo comprendere le complessità dell’accordo USA-Vietnam, ma anche analizzare come questi sviluppi si intersecheranno con, e potenzialmente saranno influenzati da, la relazione spinosa, spesso delicata e talvolta tesa tra Hanoi e Pechino. Prudenza, consulenza legale seria e un occhio attento alle realtà geopolitiche ed economiche in evoluzione saranno fondamentali per coloro che cercano di capitalizzare su questo nuovo capitolo trasformativo.

        Le conseguenze sul commercio e gli investimenti tra Italia e Vietnam

        Se clienti statunitensi di imprese italiane davvero investiranno maggiormente in Vietnam, potrebbe verificarsi un effetto trascinamento dell’indotto: le nostre imprese potrebbero dunque essere incentivate a investire in Vietnam, sicure quantomeno di una base di clientela (americana) già presente, anche per contrastare la concorrenza in loco.

        Se gli effetti sulla catena del valore saranno quelli auspicati da statunitensi e vietnamiti, ossia maggiore indipendenza dalla produzione cinese, le nostre imprese potranno trovare un ecosistema più avanzato per le loro iniziative sul territorio vietnamita e, a prescindere dagli investimenti diretti, dovrebbe crescere la domanda di macchinari, componenti e prodotti italiani che soddisfi le esigenze di miglioramento della produzione locale. L’acquisto di prodotti made in Vietnam da parte di acquirenti italiani dovrebbe inoltre essere ben visto da Washington, se va a sostituire parzialmente quello di prodotti Made in China.

        Nel complesso, i riflessi per le imprese italiane dovrebbero dunque essere positivi.

        Punti chiave

        • Accordo tariffario: L’accordo quadro tra Stati Uniti e Vietnam segna una riduzione dei dazi statunitensi sulla maggior parte delle importazioni vietnamite al 20% (da un ipotetico 46%) e imponendo un dazio del 40% sulle merci rispedite, in particolare dalla Cina.
        • Apertura del mercato vietnamita: Il Vietnam si è impegnato a concedere l’accesso a dazio zero a un’ampia gamma di prodotti statunitensi.
        • Potenziale di crescita: Si prevede che l’accordo stimoli l’espansione nei settori vietnamiti dell’elettronica, dei tessili, dell’arredamento, dell’energia (GNL) e dell’agricoltura, con le aziende statunitensi specializzate in tecnologia manifatturiera, soluzioni energetiche e prodotti agricoli pronte a trarne beneficio. Incoraggia inoltre la localizzazione della catena di approvvigionamento all’interno del Vietnam.
        • Principali problematiche:

        Applicazione: Prevenire efficacemente il reindirizzamento delle merci cinesi attraverso il Vietnam per evitare i dazi sarà un compito complesso e impegnativo, che richiederà robusti meccanismi di verifica e porrà continue sfide legali e pratiche.

        Aspetti strutturali: Nonostante i progressi economici, il Vietnam affronta ostacoli nell’espansione della produzione ad alto valore aggiunto a causa di complessità del quadro giuridico (ad esempio, licenze, tutela dei diritti di proprietà intellettuale), la mancanza di competenze avanzate nella sua forza lavoro (mancanza di formazione formale, conoscenza dell’inglese) e strozzature infrastrutturali (logistica, energia, trasporti).

        • Divergenza politica: L’incentivo dell’accordo agli investimenti statunitensi in Vietnam sembra contraddire l’obiettivo politico più ampio degli Stati Uniti di riportare la produzione in patria, introducendo potenzialmente imprevedibilità a lungo termine per gli investitori.
        • Cina: Le aziende devono considerare la significativa influenza economica della Cina sul Vietnam ed eventuali misure di ritorsione da parte di Pechino.
        • Incertezza: L’accordo quadro non è ancora l’accordo finale e la situazione potrebbe dunque cambiare. Prudenza e affiancamento da parte di esperti legali rimangono fondamentali.

        Nel corso di un webinar organizzato dalla Camera di Commercio di Treviso e Belluno, alla presenza di oltre 50 imprenditori e professionisti del nordest italiano, gli avvocati di Legalmondo, ho discusso insieme a Roberto Luzi Crivellini, Mattia dalla Costa e Ignacio Alonso una serie di tematiche legali centrali per chi lavora con l’estero.

        Il focus è stato sui contratti: internazionali come redigerli, quando intervenire, quali rischi evitare.
        Di seguito una sintesi dei principali temi emersi durante l’incontro.

        È possibile (o consigliabile) lavorare senza un contratto scritto?

        Molte PMI italiane ancora oggi scelgono di iniziare collaborazioni commerciali senza formalizzare accordi scritti, con l’idea di “restare liberi” o di “non irrigidire” i rapporti. Tuttavia, è emerso chiaramente che questa pratica è fortemente sconsigliata. Anche in assenza di un documento firmato, l’operazione commerciale è sempre un contratto dal punto di vista legale: lo si ricava  in modo implicito attraverso e-mail, appunti, comportamenti, messaggi e relazioni informali.

        Questo “contratto diffuso” è molto più difficile da provare, e in caso di contenzioso può diventare una trappola. Non vi è certezza sulle condizioni pattuite, mancano riferimenti concreti sulla responsabilità, le garanzie, la qualità e le specifiche tecniche del prodotto o servizio. L’imprevedibilità è un nemico dell’impresa, soprattutto in ambito internazionale.

        Ecco perché è sempre consigliabile regolare il rapporto commerciale con un buon contratto scritto.

        Perché e quando coinvolgere un avvocato nella trattativa di un contratto internazionale?

        Il coinvolgimento dell’avvocato è strategico, specialmente in due momenti fondamentali:

        • all’inizio della trattativa, per impostare correttamente la strategia contrattuale, assumere informazioni sulla controparte e individuare i rischi principali;
        • in seguito, per dare forma all’accordo commerciale, traducendo in linguaggio legale ciò che è stato discusso e concordato tra le parti.

        Coinvolgere il legale solo alla fine, quando le trattative sono concluse, espone a errori difficilmente correggibili. Allo stesso tempo, anticiparne l’intervento troppo presto – quando le variabili sono ancora indefinite – può portare a una paralisi decisionale.

        È fondamentale che l’avvocato sia specializzato sulla contrattualistica internazionale specifica e sia in grado di conoscere la normativa del paese straniero con cui si sta lavorando. Ad esempio, un contratto di distribuzione in Germania richiede competenze diverse da un contratto di fornitura in Cina o da una joint venture negli Stati Uniti.

        Quali elementi non devono mancare in un contratto internazionale?

        Il contratto internazionale non può essere un documento standard. Deve essere costruito su misura e contenere alcuni elementi imprescindibili, come ad esempio i seguenti:

        • Clausole di responsabilità: chi risponde di cosa, con quali limiti?
        • Gestione dei vizi e garanzie: quali sono le condizioni, le tempistiche e l’estensione della copertura?
        • Specifiche tecniche: i documenti tecnici scambiati sono vincolanti o solo indicativi?
        • Durata e risoluzione: come termina il contratto? Ci sono clausole di recesso? Spettano indennità (es. distributori integrati in Germania)?
        • Modifica degli accordi: da concordare per iscritto e sottoscrivere da parte di chi ha poteri di firma.

        È importante prevedere anche l’obbligo di aggiornamento del contratto nel tempo. Le relazioni cambiano, le prassi evolvono e gli adattamenti informali devono essere riflessi nel testo contrattuale, pena la perdita di coerenza tra forma e sostanza ed il rischio di non poter far valere i propri diritti quando necessario.

        Quando costituire una società per entrare in un mercato estero?

        Non è sempre indispensabile né sempre opportuno. La costituzione di una società è un passo che va compiuto solo quando:

        • esiste un progetto imprenditoriale maturo;
        • sono stati testati i distributori o sviluppate le vendite dirette con successo;
        • c’è una visione strategica condivisa (es. con partner locali).
        • è stato definito un business plan sostenibile.

        In molti casi, è preferibile iniziare con modelli più flessibili: agenti, distributori, procacciatori. Solo in seguito, quando si desidera istituire una presenza stabile e controllata, si può valutare la creazione di una subsidiary o di una joint venture.

        Attenzione anche ai rapporti tra soci: questi vanno regolati fin dall’inizio, per evitare conflitti o squilibri nella governance. Non basta costituire la società, ma serve decidere come funzionerà internamente per evitare futuri contenziosi e danni economici.

        Come tutelarsi nella fase delle trattative precontrattuali?

        La fase delle trattative preliminari è delicata e spesso trascurata ingiustamente in quanto può implicare responsabilità legali.

        In questa fase è essenziale:

        • utilizzare lettere di intenti (LOI) per cristallizzare principi guida e obiettivi comuni, senza creare obblighi contrattuali definitivi se non per aspetti limitati (esclusiva, legge, foro competente, riservatezza)
        • firmare accordi di riservatezza (NDA) ben costruiti, che non solo tutelino la confidenzialità, ma impediscano usi impropri delle informazioni.

        Molti errori derivano da LOI troppo vaghe (inutili) o troppo dettagliate (che creano vincoli inconsapevoli).

        È utile inserire anche clausole di:

        • non circonvenzione (non contattare clienti, fornitori, dipendenti dell’altra parte)
        • divieto di uso alternativo delle informazioni (es. per sviluppare prodotti in autonomia o bypassare l’interlocutore).

        Come verificare l’affidabilità delle controparti estere?

        Soprattutto nei rapporti con paesi extra-UE come la Cina, è fondamentale effettuare due diligence approfondite, ad esempio:

        • verificare l’esistenza e la registrazione della società (tramite registri ufficiali)
        • controllare l’oggetto sociale: può realmente operare nel settore di interesse?
        • identificare amministratori, soci e capitale sociale
        • capire chi ha poteri di firma (amministratore singolo o congiunto).
        • richiedere eventuali licenze (es. vendita di vino in Cina).
        • verificare che i nomi “occidentalizzati” corrispondano a dati reali
        • acquisire referenze commerciali.

        Nei Paesi europei, seppure con alcune differenze, risulta più agevole acquisire informazioni tramite banche dati pubbliche.

        È opportuno in ogni caso lavorare con agenti locali o consulenti esperti, per evitare di affidarsi a semplici apparenze o a informazioni ingannevoli (siti ben fatti, inglese fluente, ecc.).

        Legge applicabile e risoluzione delle controversie

        E’ sempre opportuno che il contratto internazionale contenga clausole di scelta della legge applicabile e dell’autorità competente a risolvere eventuali controversie.

        Ad esempio, quando si lavora con agenti o distributori esteri, in mancanza di scelta diversa (o in mancanza di contratto) si applicheranno normalmente legge e foro del Paese della controparte, il che può comportare rischi e costi imprevisti.

        La scelta più giusta non sempre e necessariamente coincide con legge e foro del proprio Paese ma dipende dalle circostanze del singolo caso. Normalmente non sono buone soluzioni la scelta di legge e foro di Paesi terzi rispetto alle parti, né la scelta dissociata (legge di un Paese e foro di un altro Paese).

        L’arbitrato può essere consigliabile in alternativa al tribunale statale, soprattutto in alcune situazioni (v. ad es. contenzioso negli USA) e in casi dove non vi sono accordi sul riconoscimento reciproco delle sentenze.

        I metodi di risoluzione alternativa delle controversie (come la mediazione) sono un utile strumento per risolvere le controversie in maniera veloce e poco costosa. Le parti mantengono il controllo della vertenza e possono raggiungere una definizione della disputa che consente loro di proseguire i loro rapporti commerciali.

        Takeaways finali

        • Il contratto scritto è uno strumento di tutela, non un vincolo: aiuta a gestire i rischi, chiarire le aspettative e prevenire contenziosi.Il momento del coinvolgimento dell’avvocato è cruciale: né troppo presto, né troppo tardi, ma strategicamente inserito nel processo di negoziazione.
        • Ogni clausola ha un impatto reale: evitare modelli generici e scegliere soluzioni su misura, calibrate sul contesto.
        • Le trattative informali devono essere protette con strumenti ad hoc (LOI, NDA) che limitino i rischi e tutelino le informazioni critiche.
        • Costituire una società estera è una scelta strutturale, non un passo obbligato: va sostenuta da una reale visione di lungo termine.
        • La verifica della controparte è un passaggio obbligato, soprattutto in contesti regolatori complessi e culturalmente distanti.
        • Le scelte della legge applicabile al contratto e delle modalità di risoluzione delle controversie sono strategiche e vanno considerate in fase di trattativa con la dovuta attenzione e con l’assistenza di un legale esperto.

        L’ingresso nel mercato cinese del vino richiede una rigorosa pianificazione legale e commerciale. È fondamentale proteggere la proprietà intellettuale (IP) registrando il marchio prima dell’ingresso e verificare attentamente le credenziali dei distributori. I contratti devono essere redatti ad hoc per il mercato cinese, scritti anche in cinese, con previsione di una strategia di gestione delle controversie efficiente, preferibilmente tramite arbitrato CIETAC e applicazione della legge cinese. Non bisogna delegare completamente la gestione al distributore locale e occorre avere una prospettiva a medio-lungo termine, investendo adeguatamente nella promozione del prodotto, specialmente nell’e-commerce. È consigliabile coinvolgere consulenti legali specializzati da subito, nella fase di negoziazione e redazione del contratto.

        Condivido alcune considerazioni fondamentali per affrontare questo mercato complesso ma ricco di opportunità: in questo caso si parla di vino, ma si tratta di riflessioni utili per qualsiasi accordo di distribuzione commerciale nella Terra di Mezzo.

        📌 Ecco la mia checklist in 10 punti.

        Step Zero. Proteggere l’IP

        E’ fondamentale tutelare la proprietà intellettuale **prima** di approdare in Cina. Questo include marchi (anche nella loro traslitterazione cinese), etichette, domini web e account social. Trascurare questo aspetto può avere conseguenze disastrose, perchè espone al fenomeno molto diffuso del trademark squatting (ci hanno lasciato le penne anche nomi famosi, come Michael Jordan, Elon Musk e Donald Trump).

        Per un approfondimento 👉🏼 La tutela della proprietà intellettuale in Cina 

        1 – Know your Enemy

        fidarsi è bene, ma non fidarsi è meglio. Prima di stringere accordi commerciali, è essenziale verificare le credenziali di potenziali partner tramite le banche dati della *State Administration for Industry and Commerce*. Parlando di vino, come prima cosa va verificato se il candidato distributore è una società attiva nel settore, qual è il capitale sociale, chi ha il potere di rappresentanza, se la società è in possesso della licenza per importare e distribuire il vino.

        2 – Niente copia-incolla

        I contratti vanno fatti su misura. adattandoli  alle specificità locali. In particolare, è cruciale disciplinare con chiarezza le attività promozionali: budget, azioni commerciali, modalità di comunicazione e di gestione dei marchi del produttore. E il contratto è meglio scriverlo anche in cinese, per essere certi che non vi siano incomprensioni e nel caso in cui fosse necessario utilizzarlo davanti ad un giudice o a qualche ente amministrativo locale, visto che l’unica lingua ufficiale è il cinese. (n.b.: se state pensando di affidare il compito a ChatGPT, non è una grande idea).

        Qui un articolo di approfondimento

        3 – Decidiamo subito come e dove litigare

        Può sembrare controintuitivo, ma è meglio evitare di prevedere la giurisdizione italiana, che è un’arma spuntata, specie in quei casi in cui sia necessario intervenire con urgenza per bloccare attività di concorrenza sleale o contraffazione. Io consiglio di prevedere l’applicazione della legge cinese e una clausola arbitrale presso la CIETAC. Una strategia efficace per la gestione delle controversie è un elemento fondamentale dell’accordo e va negoziato in maniera consapevole. (p.s.: questo vale non solo per la Cina ma per tutti gli accordi internazionali un approfondimento rimamdo a questo articolo).

        4 – La Cina è grande

        Ed è la sommatoria di tanti mercati molto diversi tra loro. l’esclusiva va concessa a ragion veduta, solo se il distributore ha una rete commerciale ben svilppata e può ottenere certi obiettivi condivisi. Se concessa, dovrebbe essere limitata alla provincia dove ha sede il distributore e subordinata al raggiungimento di determinati volumi di vendita. Avere un distributore unico per l’intera Cina è come avere affidare ad un distributore italiano la promozione di un prodotto in tutta Europa.

        5 – La Cina è lontana

        Delegare tutto al distributore locale e disinteressarsi di quello che accade sul mercato cinese non è mai una buona idea. In primis, perchè non si ha contezza di come, dove e con quali risultati vengono venduti i vini. Poi perchè non si può verificare il rispetto degli accordi, ad esempio sulla non concorrenza o sull’uso dei marchi. Importante dunque prevedere momenti di condivisione delle politiche commerciali ed essere in grado di verificare ciò che accade, anche attraverso audit e visite presso i magazzini e la rete di vendita.

        6 – La Cina è costosa

         La concorrenza sul mercato interno cinese è feroce. Anche per questioni di prezzo, visto che alcuni paesi che sono diretti competitor dell’Italia (Australia, Cile, Nuova Zelanda) hanno accordi di libero scambio e quindi possono arrivare sul mercato a condizioni di vantaggio rispetto al carico fiscale complessivo scontato dal vino italiano (circa il 43% dopo il pagamento di dazi, accise e IVA). Occorre posizionarsi nella fascia di mercato giusta (medio-alta) e per farlo è necessario pianificare le giuste azioni commerciali insieme al distributore. Vendere Ex-Works e sperare che ci pensi il distributore non è una grande strategia per essere competivivi.

        7- La Cina è pericolosa

        Le fregature sono sempre dietro l’angolo. In particolare nel mondo del vino, ad esempio, sono frequenti le manifestazioni di interesse spontanee, che arrivano attraverso il sito web aziendale, o gli accounti di social media, o direttamente via email. Suonano così: abbiamo scoperto i tuoi vini, ci sembrano fantastici, vogliamo fare un ordine immediatamente. Se sembra troppo bello e facile, è certamente una truffa. C’è un modo semplice di verificarlo: se il passo seguente è una richiesta di pagamento di qualche migliaio di euro, motivata con la necessità di registrare i vini sul portale della CIFER (China Imported Food Enterprise Registration), oppure di registrare il vostro marchio per evitare che lo facciano altri, o di autenticare la firma sul contratto di vendita… si tratta di tentativi di truffa, e il fantomatico ordinativo, dopo avere ricevuto il pagamento, non arriverà mai. Come verificare se il nostro interlocutore è una società seria o un truffatore? 👉🏼Torna al punto 1️⃣ (qui un articolo di approfondimento).

        8 – E-commerce? Sì, ma con metodo (e soldi)

        La vendita del vino online continua a crescere, ma entrare sulle grandi piattaforme è complesso, la concorrenza è agguerrita e gestire un negozio online richiedere una pianificazione meticolosa e un’implementazione del sistema assai efficiente. Anche sul mercato online, in Cina you need to pay if you want to play. Nulla si ottiene con il minimo sforzo. Se si vuole vendere online, occorre costruire un sistema omni-channel integrato con la distribuzione tradizionale e per farlo è fondamentale coinvolgere il partner locale, con investimenti e responsabilità ben definiti.

        9 – La Cina non è per un mercato per tutti

         Occorre proteggere i propri marchi, studiare bene il mercato, conoscere la concorrenza (straniera, ma anche locale), trovare il giusto posizionamento, selezionare un distributore che sia motivato ad investire tempo e denaro nella promozione del prodotto ed essere disponibili a supportarlo, con i giusti investimenti. Se si vuole costruire un serio piano di ingresso sul mercato cinese, occorre avere un’ottica di medio-lungo termine. Non ci sono scorciatoie (anzi ce ne sono molte, ma portano quasi sempre a perdere tempo e denaro). Se non volete investire voi per entrare nel mercato cinese dalla porta principale, difficilmente lo farà qualcun altro al posto vostro.

        10 – Don’t do it yourself

        Se hai letto fino al punto 9 e non ti è passata la voglia di entrare sul mercato cinese, considera di farlo in maniera professionale, coinvolgendo consulenti che sappiano affiancare l’impresa in tutto il percorso di studio di mercato, scouting, negoziati e redazione degli accordi contrattuali. Anche questo fa parte degli investimenti necessari per costruire e sviluppare un modello di business solido e resiliente. E’ un consiglio che vale per tutti i mercati stranieri, a maggior ragione per la Cina.

        L’errore più pericoloso che si può fare, dopo l’annuncio della sospensione (parziale) dei dazi US per 90 giorni, è sperare che tutto vada per il meglio e si tornerà al mondo pre-2 Aprile.

        In primis, perché sono rimasti in vigore dazi molto invasivi: 10% su tutti i paesi che commerciano con gli USA, compresa la UE, 25% sul settore automotive, 25% sull’acciaio e alluminio, 145% sulla Cina.

        In secondo luogo, perché è impossibile prevedere le azioni dell’Amministrazione USA nel breve e medio termine: non si può escludere che i dazi restino, aumentino, cambino obiettivi o che intervengano altri fattori a sparigliare le carte sui mercati internazionali, come una escalation della guerra commerciale con la Cina.

        I 90 giorni di sospensione sono un’opportunità

        La sospensione temporanea dei dazi da parte degli Stati Uniti rappresenta una finestra preziosa, che va utilizzata non solo come una tregua, ma come un prezioso spazio d’azione: 90 giorni per rimettere mano ai contratti, rinegoziare clausole chiave e inserire leve di flessibilità che possano proteggere il business nei vari scenari futuri, verso gli USA e anche verso altri mercati.

        Chi esporta oggi non può permettersi di “stare a vedere cosa accadrà”: è il momento di agire, e farlo in modo professionale e strategico. Vediamo una checklist di punti importanti da considerare.

        Cosa prevedono i contratti con clienti e fornitori?

        Il primo punto è quello di fare una ricognizione degli accordi con la rete commerciale negli USA e in altri paesi che esportano verso gli USA, nonché con i fornitori a monte della supply chain.

        Esiste un contratto scritto? Lo scenario peggiore – purtroppo assai frequente – è quello in cui le parti collaborano in modo informale, solo sulla base di ordinativi e conferme d’ordine. Ciò lascia indefinito non solo che accade in caso di imposizione di dazi, ma anche tutta una serie di altri punti – ad esempio la responsabilità per la circolazione dei prodotti, i limiti ai danni che possono essere richiesti in caso di inadempimento, la durata dell’accordo, le regole applicabili e le modalità di risoluzione di eventuali controversie.

        Un altro scenario molto problematico è quello in cui i contratti ci sono, ma sono generici e non prevedono i patti necessari per gestire i rischi legati all’operatività in un mercato molto litigioso come gli USA, per di più con costi legali altissimi.

        Fatta questa ricognizione, si possono mettere in campo le azioni necessarie, dando una priorità in base all’importanza dei rapporti commerciali e, a seconda dei casi:

        • Negoziare e concludere un contratto scritto ex novo
        • Sostituire il contratto esistente con un contratto completo e corretto
        • Integrare l’accordo esistente con patti per la gestione dei dazi e di altre cause di fluttuazione dei prezzi

        Soffermiamoci sull’ultimo scenario, assumendo che esista un contratto completo e corretto, che non regolamenti però la questione della fluttuazione dei prezzi e dei costi, come conseguenza, diretta o indiretta, dell’introduzione dei dazi.

        Addendum al contratto

        Il modo corretto di intervenire, in questi casi, è quello di sottoscrivere un Addendum al contratto originario, specificando quali patti del contratto vengono derogati e quali patti si aggiungono. È importante che l’Addendum sia negoziato e firmato da persone che hanno il potere di rappresentanza delle parti e che sia redatto con l’ausilio di legali specializzati in questo campo. Oltre ad inserire clausole corrette, infatti, occorre verificare che i patti siano validi secondo le norme di legge applicabili al contratto, che spesso non sono quelle della legge italiana.

        Ecco alcune clausole che possono essere oggetto dell’Addendum, da modulare a seconda del caso specifico e dei possibili scenari.

        Ripartizione dei dazi (“Tariff Cost Sharing”)

        Introducendo questo patto si prevede che nel caso in cui i dazi siano confermati al [x]% o siano ridotti o aumentati entro certe soglie stabilite, le Parti si accolleranno i costi addizionali per giusta metà, o secondo altre percentuali stabilite.

        Si può anche prevedere un tetto massimo di tassazione, oltre il quale una parte avrà facoltà di recedere dal contratto o di chiedere la sospensione di certi ordinativi per un determinato periodo di tempo, decorso il quale avrà diritto di recedere.

        Revisione del prezzo (“Price Adjustment”)

        Con questo patto si concorda, a seconda dei casi, uno sconto o un aumento del prezzo del prodotto, nel caso di dazio superiore al [x]%.

        Tra i casi di utilizzo, oltre a quello dell’impresa che esporta negli USA o in altri mercati intermedi, con destinazione finale dei prodotti in USA, c’è quello dell’impresa che acquista un prodotto oggetto di dazio all’importazione e lo rivende, trasformato o assemblato.

        Diritto di sospensione o cancellazione degli ordini (“Right to Cancel or Postpone Confirmed Orders”)

        Questo patto dà il diritto di revocare o sospendere per un certo periodo ordini già negoziati, come tali vincolanti, nel caso di conferma o introduzione di dazi oltre una certa soglia, ad esempio se per l’import del vino italiano fosse confermata la tassazione al 20%.

        La clausola può essere combinata con i patti precedenti, ad esempio stabilendo che sotto la soglia indicata i contratti restino validi e le parti si accollino per giusta metà il dazio, oppure abbiano il diritto di rinegoziare il prezzo.

        Revisione del programma di fornitura (“Supply Forecast Adjustment”)

        Per modificare programmi di forniture già concordati per una certa durata (es. 24 mesi), con obblighi di vendita e acquisto continuativi, vincolanti o meno, ad un prezzo fisso o indicizzabile solo entro certi limiti. Questo patto consente di concordare i presupposti per rimodulare i programmi di fornitura a breve e medio termine e può essere molto utile per definire le regole che si applicheranno ai rapporti con fornitori o clienti importanti per gli eventuali cambi di volumi, tempi di consegna e prezzi.

        Diritto di ricorrere a fornitori alternativi (“Right to Source from Alternative Suppliers”)

        Questo patto serve per essere autorizzati – se necessario – al reperimento di fornitori di componenti o materie prime alternativi rispetto a quelli precedentemente autorizzati nel contratto con il cliente finale, ad esempio nel caso in cui l’acquisto da parte degli originari fornitori sia divenuto troppo costoso o difficoltoso per effetto di dazi imposti all’importazione o in precedenti passaggi della catena di fornitura, oppure altri eventi come la fluttuazione valutaria o dei prezzi di certe commodities oltre un certo livello stabilito nell’accordo.

        Hardship e Force Majeure

        L’imposizione dei dazi non può essere invocata come una causa di Forza Maggiore o di eccessiva onerosità sopravvenuta, rispettivamente per sottrarsi all’adempimento del contratto o per rinegoziare il prezzo, neppure in casi di aumento dei prezzi molto alto (come il dazio del 145% imposto ai prodotti cinesi). Questa conclusione è pressoché uniforme secondo la legge e la giurisprudenza dei principali paesi coinvolti nella guerra delle tariffe: USA, Cina, Canada, Messico, Francia e Italia: rimando a questa guida pratica un esame puntuale di cosa prevedono le varie norme.

        Se il contratto ne è sprovvisto, o contiene una clausola generica, è importante mettere mano ad una sua revisione per indicare espressamente i casi nei quali una parte ha diritto a sospendere o terminare il contratto, le modalità con le quali comunicare la decisione di invocare l’esenzione e le conseguenze sulle obbligazioni contrattuali delle parti. Ho scritto qui un approfondimento.

        Conclusione

        E’ fondamentale prepararsi ai possibili futuri scenari relativi ai dazi (confermati, aumentati o diminuiti) e determinare le conseguenze sui rapporti commerciali con i propri clienti e fornitori: muoversi oggi, a bocce ferme (o quasi), consente di negoziare soluzioni condivise ed eque ed evitare, per quanto possibile, l’insorgere di tensioni e conflitti con i vari partner lungo la supply chain internazionale.

        The case: A consumer bought a Ford car in Italy from an Italian car distributor. The car was manufactured by Ford WAG in Germany and supplied by Ford Italia, which belong to the same group of companies. Following an accident in December 2001 in which the airbag failed, the consumer sued the Italian distributor as well as Ford Italia for damages. Ford Italia disputed the claims for damages asserted against it, arguing that it had not manufactured the vehicle and, because it was itself only a distributor/supplier, referred to Ford WAG in Germany as the actual manufacturer.

        Question to the European Court of Justice (ECJ)

        The Italian Supreme Court (Corte di Cassazione) referred the following question to the ECJ:

        • the manufacturer’s liability under the Product Liability Directive 85/374/EEC is limited in accordance with Art 3 to cases where the supplier physically puts his name, trade mark, or other distinguishing feature on the product to create confusion between his identity and that of the actual manufacturer;
        • or is the distributor liable as a “quasi-producer” even if he has not physically put his name or trademark on the product, but nevertheless “presents himself as its producer” within the meaning of Article 3(1) of the Directive by using the distinguishing feature in his company name, which was put on the car by another person, but leading to identity with the actual car manufacturer.

        ECJ judgement (European Court of Justice) of 19/12/2024, Case C-157/23

        A company that does not manufacture a product itself, but only distributes it, can still be considered a “manufacturer” within the meaning of the Product Liability Directive (85/374/EEC). This is the case if the distributor puts his name, trademark or other distinguishing feature on the product and consequently presents itself as the manufacturer. According to the ECJ, this can give the consumer the impression that the distributor is responsible for the quality and safety of the product.

        However, the ECJ emphasizes that liability does not depend on whether the distributor puts the sign on the product itself. The distributor did not do so in the specific case. However, the distributor used the corresponding distinguishing feature in its company name. According to the ECJ, the decisive factor is, therefore, whether the distributor uses this name match to gain the trust of consumers and is thus perceived as a responsible manufacturer.

        The distributor is jointly and severally liable with the actual manufacturer. This means that consumers can either make a claim against the manufacturer or the dealer directly. However, the dealer has the right to ask for a regress for the damage incurred from the actual manufacturer.

        Remarks

        The ECJ emphasizes consumer protection. In my opinion, this argument is slightly overstretched:

        • According to the ECJ, the consumer should not be burdened with the complex task of identifying the actual manufacturer of a defective product.
        • A distributor that sells a product and uses its name or trademark to do so creates trust in the consumer. This trust is to be protected by the liability of the authorized distributor – regardless of whether the distributor has actively put its trademark on the product or not.
        • This increases the liability risk for authorized car dealers because they must obtain appropriate insurance against such a risk. In the constellation described above, authorized dealers can be exposed to unexpectedly high claims for damages under strict product liability.

        Good advice is not expensive

        • It is essential that such cases are legally clarified when drawing up and formulating distribution agreements with car manufacturers and that the ECJ ruling is considered.
        • In addition, authorized dealers/distributors should reconsider the use of product names from the actual producer in their company name and/or in their corporate image.

        The Brazilian market has not been immune to the protectionist wave of “America First.” If such measures persist over time, they could have a lasting impact on the local economy. Still, a sour lemon can often become a sweet caipirinha in the resilient and optimistic spirit that characterizes both Brazilian society and its entrepreneurs.

        As is often the case in the chessboard of global economic geopolitics, a move from one player creates room for another countermove. Brazil reacted with reciprocal trade measures, signaling clearly that it would not accept a position of commercial vulnerability.

        This firmer stance — almost unthinkable in earlier years — strengthened Brazil’s image in Europe as a country ready to reposition itself with greater autonomy and pragmatism, opening new doors to international markets. In a world where global value chains are being restructured and reliable trade partners are in high demand, Brazil is increasingly seen not just as a supplier of raw materials, but as a strategic partner in critical industries.

        The rapprochement with Europe has been further energized by progress in the Mercosur–European Union Agreement, whose negotiations spanned decades and now seem to be gaining momentum. While the United States embraces a more isolationist commercial posture, Europe is actively diversifying its trade relations — and Brazil, by demonstrating a commitment to clear rules, economic stability, and legal certainty, emerges as a natural candidate to fill that gap.

        The Direct Impact of U.S. Tariffs

        The trade measures introduced under President Trump primarily affected Brazilian producers of semi-finished steel and primary aluminum, with the removal of long-standing exemptions and quotas. In 2024, Brazil exported US$ 2.2 billion in semi-finished steel to the United States, representing nearly 60% of U.S. imports in that category. In the same year, Brazilian aluminum exports to the U.S. reached US$ 796 million, accounting for 14% of the sector’s total. Losses in exports for 2025 are estimated at around US$ 1.5 billion.

        Brazil’s Response and a New Phase

        In April 2025, the Brazilian Congress passed a new legal framework for trade retaliation, empowering the Executive Branch to adopt countermeasures in a faster and more technically structured way. The new legislation allows, for example, the automatic imposition of retaliatory tariffs on goods from countries that adopt unilateral measures incompatible with WTO norms; the suspension of tax or customs benefits previously granted under bilateral agreements; the creation of a list of priority sectors for trade defense and diversification of export markets.

        Beyond the retaliation itself, the move marked a significant shift in posture: Brazil began positioning itself as an active player in global trade governance, aligning with mid-sized economies that advocate for predictable, balanced, and rules-based trade relations.

        An Opportunity for Brazil–Europe Relations

        This new stage sets Brazil as a reliable supplier to European industry — not only of raw materials but also of higher-value-added goods, particularly in processed foods, bioenergy, critical minerals, pharmaceuticals, and infrastructure.

        Moreover, as US–China tensions drive European companies to seek nearshoring or “friend-shoring” strategies with more predictable partners, Brazil, with its clean energy matrix, large domestic market, and relatively stable institutions, emerges as a strong alternative.

        Legal Implications and Strategic Recommendations

        This changing landscape brings new opportunities for companies and legal advisors involved in Brazil–Europe investment and trade relations. Particular attention should be paid to:

        • Monitoring rules of origin in the Mercosur–EU agreement, especially in sectors requiring supply chain restructuring;
        • Reviewing contractual and tax structures for import/export operations, including clauses addressing tariff instability or non-tariff barriers (e.g., environmental or sanitary standards), and clearly defining force majeure events;
        • Reassessing distribution and agency agreements in light of the new commercial environment;
        • Exploring joint ventures and technology transfer arrangements with Brazilian partners, particularly in bioeconomy, green hydrogen, and mineral processing.

        From lemon to caipirinha

        The world is becoming more fragmented and competitive, but also more open to realignment. What began as a protectionist blow from the United States has revealed new opportunities for transatlantic cooperation. For Brazil, Europe is no longer just a client: it is poised to become a long-term strategic partner. It is now up to lawyers and businesses on both sides of the Atlantic to turn this opportunity into lasting, mutually beneficial relationships.

        Il 2 Aprile 2025 entreranno in vigore le tariffe USA verso i prodotti provenienti dalla UE.

        Visto quanto accaduto con le tariffe imposte a Canada e Messico, con una rincorsa di annunci di entrata in vigore e sospensioni e nuovi annunci, è impossibile fare previsioni anche di breve termine.

        Occorre prepararsi alla possibilità di imposizione del dazio, che è un evento prevedibile e previsto, che, come tale, va disciplinato nel contratto. Non farlo rischia di costare molto caro, perchè non ci sono argomenti validi per sottrarsi all’adempimento dei contratti già conclusi invocando una situazione di Forza Maggiore (che non sussiste, perché la prestazione non è divenuta oggettivamente impossibile) o di eccessiva onerosità sopravvenuta (in inglese Hardship: anche in caso di aumenti ben oltre il 25%, la giurisprudenza esclude che si possa invocare).

        La cautela che si può adottare è quella di negoziare una clausola di aggiornamento dei prezzi, espressamente riferita al caso del dazio, che rispetti i requisiti richiesti dalla giurisprudenza americana per questo tipo di clausole.

        Una prima clausola utile può essere la c.d. Escalator o Price Adjustment Clause, con la quale si prevede il diritto di rinegoziare il prezzo nel caso di imposizione di un dazio superiore ad una certa soglia, ad esempio:

        PRICE ADJUSTMENT CLAUSE

        Triggering Event

        A “Triggering Event” shall be deemed to occur if:

        • There is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods or services by X% or more.
        • Such an increase affects either (i) the Buyer directly or (ii) the Seller due to tariffs imposed on its upstream suppliers, materially impacting the cost of performance.

        Trigger Mechanism

        In the event of a Triggering Event:

        • The affected Party shall notify the other Party in writing within thirty (30) days of the effective date of the customs duty change or the introduction of the new trade barrier.
        • The notification must include supporting documentation demonstrating the financial impact of the Triggering Event.

        Renegotiation Process

        Upon receipt of a valid notification, the Parties shall engage in good-faith negotiations for sixty (60) days to agree on an adjusted price that reflects the increased costs.

        Failure to Reach an Agreement

        If the Parties fail to reach an agreement on the price adjustment within the prescribed sixty (60) days:

        Option 1 – Contract Termination: Either Party shall have the right to terminate the contract by providing written notice to the other Party, without liability for damages, except for obligations already accrued up to the termination date.

        Option 2 – Third-Party Arbitrator: The Parties shall appoint an independent third-party arbitrator with expertise in international trade and pricing. The arbitrator shall determine a fair market price, which shall be binding on both Parties. The cost of the arbitrator shall be borne equally by both Parties unless otherwise agreed.

        ***

        Un altro possibile strumento in alternativa alla clausola appena vista è c.d. Cost Sharing clause, dove si menziona già l’accordo sulla suddivisione dei costi addizionali conseguenti all’imposizione del dazio, ad esempio:

        COST SHARING CLAUSE

        Triggering Event

        A “Triggering Event” shall be deemed to occur if there is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods by [X]% or more. Such an increase will be borne by the Buyer by up to [X]%, while higher increases will be shared equally between the seller and buyer.

        ***

        E’ opportuno che tali clausole vengano calate negli accordi caso per caso, per riflettere al meglio gli scenari che si prevede possano influenzare il prezzo dei prodotti, ossia

        • imposizione di dazio in ingresso USA
        • imposizione di dazio in ingresso UE

        ma anche effetti indiretti, come quello in cui sia il venditore ad invocare la rinegoziazione del prezzo, ad esempio perché il prezzo del prodotto è aumentato a causa del dazio pagato da un suo fornitore a monte della supply chain, nel quale caso è importante identificare quali siano i prodotti rilevanti e documentare gli aumenti derivanti dall’imposizione delle tariffe.

        I dazi non li pagano i governi stranieri (come ripetuto più volte da Donald Trump in campagna elettorale) ma le imprese importatrici del paese che emette la tassa sul valore del prodotto importato, ossia, nel caso del recente round di dazi dell’amministrazione Trump, le imprese statunitensi.  Allo stesso modo, saranno le imprese canadesi, messicane, cinesi e – probabilmente – europee, che pagheranno i dazi per l’import dei prodotti di provenienza USA, applicati dai rispettivi paesi come misura di ritorsione commerciale nei confronti dei dazi statunitensi.

        In questo contesto, si aprono diversi scenari, tutti problematici:

        • Per le imprese USA, che versano la tassa di importazione
        • Per le imprese straniere che esportano verso gli USA i prodotti tassati, che per effetto dell’aumento dei prezzi vedranno calare i volumi di export
        • Per le imprese straniere che importano prodotti dagli USA, perché a loro volta pagheranno i dazi imposti dai loro paesi come ritorsione a quelli americani
        • Per i clienti intermedi o finali nei mercati interessati dai dazi, che pagheranno un prezzo più alto sui prodotti importati

        L’imposizione del dazio costituisce causa di forza maggiore?

        Una prima obiezione frequente della parte colpita dal dazio (può essere il compratore-importatore, oppure chi rivende il prodotto dopo avere pagato il dazio), in questi casi, è quella di invocare la forza maggiore per sottrarsi all’adempimento del contratto, che per effetto del dazio è divenuto troppo oneroso.

        L’applicazione del dazio, però, non rientra tra le cause di forza maggiore, poiché non siamo di fronte ad un evento imprevedibile, che comporti l’impossibilità oggettiva di adempiere al contratto. Il compratore / importatore, infatti, può sempre dare adempimento al contratto, con la sola problematica dell’aumento del prezzo.

        L’imposizione del dazio costituisce causa di eccessiva onerosità sopravvenuta (hardship)?

        Se ricorre una situazione di eccessiva onerosità sopravvenuta dopo la conclusione del contratto (in inglese, harship) la parte colpita ha diritto di chiedere una revisione del prezzo, oppure di terminare il contratto.

        Occorre una valutazione caso per caso, che porta a ritenere ricorrente una situazione di hardship se ricorra una situazione straordinaria ed imprevedibile (nel caso dei dazi USA, annunciati da mesi, difficile sostenerlo) e il prezzo, per effetto dell’applicazione del dazio, sia manifestamente eccessivo.

        Si tratta di situazioni eccezionali, di rara applicazione, che vanno approfondite sulla base della legge applicabile al contratto.  In linea generale le fluttuazioni di prezzo sui mercati internazionali rientrano nel rischio d’impresa e non costituiscono motivo sufficiente per rinegoziare gli accordi conclusi, che restano vincolanti, salvo che le parti non abbiano previsto una clausola di hardship nell’accordo (ne parliamo in seguito).

        L’applicazione del dazio comporta un diritto a rinegoziare i prezzi?

        I contratti già conclusi, ad esempio gli ordini già accettati e i programmi di fornitura con prezzi concordati per un certo periodo, restando vincolanti e devono essere eseguiti secondo gli accordi originari.

        In assenza di clausole specifiche nel contratto, la parte colpita dal dazio è dunque obbligata a rispettare il prezzo precedentemente pattuito e dare adempimento all’accordo.

        Le parti sono libere di rinegoziare i futuri contratti, ad esempio

        • il venditore può concedere uno sconto per diminuire l’impatto del dazio che colpisce il compratore-importatore, oppure
        • il compratore può acconsentire ad un aumento del prezzo per compensare un dazio che il venditore abbia pagato per importare un componente o una semilavorato nel suo paese, per poi esportare il prodotto finito

        ma ciò non riguarda la validità degli impegni già contrattualizzati, che restano vincolanti.

        La situazione è particolarmente delicata per le imprese che si trovano nel mezzo della catena di fornitura, ad esempio chi importa materie prime o componenti dall’estero (potenzialmente oggetto di dazi, o di doppi dazi in caso di ripetuta importazione ed esportazione) e rivende i prodotti semilavorati o finiti, con ordinativi confermati a lungo termine, o accordi di fornitura a prezzo fisso per un certo periodo. In caso di contratti già conclusi, chi ha importato un prodotto accollandosi il dazio non ha diritto di trasferire il costo sul successivo anello della supply chain, a meno che ciò non fosse espressamente previsto nel contratto con il cliente.

        2025_02_09 - chain

        Come tutelarsi nel caso di imposizione di futuri dazi che colpiscano fornitori o clienti stranieri?

        E’ consigliabile prevedere espressamente il diritto di rinegoziare i prezzi, se necessario aggiungendo con un addendum all’accordo originario. Il risultato si ottiene, ad esempio, con una clausola che preveda che nel caso di eventi futuri, compresi eventuali dazi, che comportino un aumento del costo complessivo del prodotto sopra una certa soglia (ad esempio il 10%), la parte colpita dal dazio abbia il diritto di avviare una rinegoziazione del prezzo e, in caso di manco accordo, possa recedere dal contratto.

        Un esempio di clausola può essere il seguente:

        Import Duties Adjustment

        “If any new import duties, tariffs, or similar governmental charges are imposed after the conclusion of this Contract, and such measures increase a Party’s costs exceeding X% of the agreed price of the Products, the affected Party shall have the right to request an immediate renegotiation of the price. The Parties shall engage in good faith negotiations to reach a fair adjustment of the contractual price to reflect the increased costs.

        If the Parties fail to reach an agreement within [X] days from the affected Party’s request for renegotiation, the latter shall have the right to terminate this Contract with [Y] days’ written notice to other Party, without liability for damages, except for the fulfillment of obligations already accrued.”

        Geraldo Fonseca

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          DAZI US | Clausole contrattuali per la gestione degli aumenti del prezzi

          14 Marzo 2025

          • Europa
          • USA
          • Distribuzione
          • Fisco e tasse

          Ho avuto il privilegio, nella mia veste di avvocato che opera con e in Vietnam dal 2007, di avere osservato l’evoluzione delle dinamiche tra Stati Uniti e Vietnam nel corso di tutti questi anni, e di averne parlato con studenti, imprenditori, veterani, diplomatici, persone di ogni estrazione sociale, di entrambe i Paesi, oltre che, naturalmente, con connazionali italiani e altri stranieri.

          Il recente annuncio di un quadro di accordo commerciale, dopo soli tre mesi dall’annuncio dei dazi del Presidente Trump il 2 aprile 2025, segnala un cambiamento importante, non solo nelle relazioni bilaterali, ma nella più ampia architettura delle catene di approvvigionamento globali.

          Si ricorderà che il Vietnam, con la notevole esclusione della Cina, sarebbe stata la nazione ad affrontare i dazi più stringenti imposti dall’amministrazione Trump, raggiungendo un sorprendente 46%.

          Il quadro recentemente concordato delinea significative concessioni reciproche volte a favorire maggiori flussi commerciali e di investimento. È vero, i dazi applicati dagli Stati Uniti sui beni vietnamiti prima del 2 aprile erano inferiori a quanto emerge dall’accordo quadro, ma comunque, quanto negoziato è meglio del 46%.

          Gli Stati Uniti si sono impegnati a imporre dazi del 20% sulla maggior parte delle importazioni vietnamite, appunto una notevole riduzione rispetto al 46%. Tuttavia, un dazio del 40% si applicherà ai beni riesportati da paesi terzi, con particolare attenzione a quelli originari della Cina.

          Il Vietnam si è impegnato ad aprire il proprio mercato a un’ampia gamma di prodotti statunitensi e si è anche impegnato ad attuare misure rigorose volte a limitare il “transshipment” di merci cinesi attraverso il suo territorio, una legittima e nota preoccupazione di Washington.

          Con una significativa vittoria per gli esportatori americani, i beni statunitensi godranno ora dell’accesso duty-free al mercato vietnamita, garantendo di fatto “accesso totale”, in particolare per i veicoli di grossa cilindrata come i SUV, come enfaticamente dichiarato dal Presidente Trump (come i SUV circoleranno negli stretti vicoli di Hanoi e Ho Chi Minh City, infestati da sciami di motorini, si vedrà…).

          Si prevede che questo accordo favorirà la crescita in diversi settori, in particolare elettronica, tessile, arredamento, energia (in particolare GNL) e agricoltura. Inoltre, oltre ai benefici commerciali immediati, l’accordo è destinato a rimodellare le strategie di investimento, incoraggiando una maggiore localizzazione delle catene di approvvigionamento all’interno del Vietnam. Questo riallineamento strategico dovrebbe anche rafforzare ulteriormente la già robusta Partnership Strategica tra Stati Uniti e Vietnam.

          Sebbene i potenziali vantaggi siano considerevoli, è imperativo per le aziende e gli investitori affrontare questo nuovo scenario con una chiara comprensione dei rischi connessi. Dal mio punto di vista, identifico diverse sfide.

          Applicazione dei controlli sul transhipment

          Il rischio più immediato e forse più grosso risiede nell’efficace applicazione dei controlli sul transhipment. Il Vietnam ha storicamente servito come un essenziale punto di assemblaggio per componenti di produzione cinese; assicurare che le merci cinesi non vengano semplicemente reindirizzate attraverso il Vietnam per eludere i dazi statunitensi richiederà un monitoraggio eccezionalmente stretto e robusti meccanismi di verifica. Le complessità legali e pratiche nel determinare in modo definitivo il vero paese di origine di tutti i beni rappresenteranno indubbiamente una sfida persistente. Da cittadino europeo, ho avuto modo di notare come già l’Accordo di Libero Scambio UE-Vietnam (“EVFTA”), che pone un’importante enfasi sui certificati di origine, sia di difficile applicazione: quanto promesso dal Vietnam sul transhipment di componenti cinesi lo è se possibile ancora di più.

          Sebbene il Vietnam abbia compiuto notevoli progressi nel suo sviluppo economico, alcune questioni strutturali potrebbero ostacolare la sua capacità di aumentare la produzione di alto valore nel breve e medio termine. Queste includono:

          • Quadro giuridico: Il quadro giuridico del Vietnam per gli investimenti esteri ha visto continui miglioramenti, ma complessità e incongruenze legali e culturali sono inevitabili. Navigare nel panorama normativo, in particolare con le nuove regole derivanti da questo accordo e in un momento di profonde riforme amministrative, governative, digitali e legali in Vietnam, richiederà un’attenta assistenza legale per garantire la conformità e mitigare potenziali multe e controversie. Le questioni relative alle cosiddette “sottolicenze” per le imprese, alla tutela dei diritti di proprietà intellettuale e all’applicabilità dei contratti, inoltre, richiedono ancora un’attenta considerazione;
          • Istruzione: L’ambizione di trasformare il Vietnam in un polo manifatturiero ad alto valore aggiunto richiede una forza lavoro dotata di competenze avanzate. Sebbene il governo vietnamita dia priorità all’istruzione e allo sviluppo della forza lavoro, una parte significativa dei lavoratori non è in possesso di formazione formale e certificazioni di specializzazioni per non parlare di una buona padronanza della lingua inglese. Colmare questo divario di competenze, in particolare in aree come la produzione avanzata, l’ingegneria e le tecnologie digitali, è una necessità impellente e non solo alla luce di questo accordo quadro. Le aziende potrebbero dover considerare un investimento sostanziale in programmi di formazione e (ri)qualificazione per i loro dipendenti vietnamiti.
          • Infrastrutture: Nonostante considerevoli investimenti, le infrastrutture del Vietnam, in particolare nella logistica, nell’energia e nei trasporti, continuano a subire strozzature. E intanto la Cina – l’obiettivo apparente dei dazi di Trump – sta intervenendo con treni ad alta velocità che la collegano alle province settentrionali del Vietnam. Un aumento del volume di produzione e commercio di prodotti di più alto valore aggiunto metterà ulteriore pressione sull’infrastruttura esistente. Un’adeguata capacità portuale, le strade congestionate e una fornitura energetica affidabile (anche per la ricarica dei veicoli elettrici) sono criticità che potrebbero impattare sull’efficienza e aumentare i costi operativi per le imprese.

          Divergenza politica

          L’accordo quadro approfondisce i legami commerciali tra Stati Uniti e Vietnam e sembra aprire la strada a maggiori investimenti statunitensi in Vietnam, ma questo secondo aspetto sembra andare contro l’obiettivo di riportare la manifattura negli Stati Uniti. Questa potenziale divergenza nelle priorità strategiche potrebbe introdurre un ulteriore elemento di imprevedibilità a lungo termine, rendendo necessario un approccio agli investimenti flessibile e adattabile. Futuri cambiamenti nella politica statunitense potrebbero influenzare la durata e la piena estensione dei benefici derivanti dall’accordo.

          Questo accordo commerciale, se davvero concluso e attuato, rappresenta un cambiamento potenzialmente strutturale nelle dinamiche del commercio globale. Posiziona strategicamente il Vietnam come un hub di produzione ad alto valore sempre più importante e dovrebbe implicare un maggiore degli Stati Uniti nel sud-est asiatico. Avremo bisogno di tempo, tuttavia, per valutarne l’impatto pratico.

          Dovremo anche vedere se la Cina, ammesso reagisca, attuerà contromisure. Il Presidente Xi Jinping ha costantemente sostenuto una visione di una “comunità di futuro condiviso per l’umanità”, un concetto che, pur promuovendo esteriormente la cooperazione globale, sottolinea anche sottilmente una richiesta di allineamento internazionale con gli interessi di Pechino. Nel contesto dell’escalation delle tensioni commerciali, Xi ha ripetutamente avvertito che “le guerre commerciali non hanno vincitori”, sostenendo l’unità contro le misure protezionistiche, ma allo stesso tempo implicando che le nazioni devono alla fine scegliere da che parte stare, o con o contro l’orbita economica e politica della Cina. Il Vietnam, nonostante il rapporto storicamente complesso con l’ingombrante vicino e le dispute marittime con Pechino nel Mar Cinese Meridionale (o Mare dell’Est, com’è chiamato ufficialmente in Vietnam), rimane profondamente intrecciato economicamente e politicamente con il Regno di Mezzo. La Cina è stata il più grande partner commerciale del Vietnam per molti anni, con significativi flussi di investimenti diretti esteri cinesi, prestiti e appalti. Questa dipendenza economica è particolarmente evidente in vari settori, dove componenti e materiali cinesi costituiscono una parte sostanziale delle catene di approvvigionamento manifatturiere vietnamite. Sebbene il Vietnam abbia attivamente cercato di diversificare i suoi partner commerciali e ridurre la propria dipendenza dalla Cina, il disimpegno è un’impresa a lungo termine e complessa. Inoltre, l’influenza della Cina si estende oltre il mero: per esempio, il fiume Mekong, una linfa vitale per milioni di persone nel sud-est asiatico, nasce in Cina, e la Cina vi ha costruito numerose dighe a monte.

          Il Vietnam appare rafforzato nelle relazioni con gli Stati Uniti, ma deve contemporaneamente confrontarsi con le ambizioni e la visione di Pechino. Qualsiasi mossa percepita come un maggiore allontanamento dalla Cina potrebbe implicare ritorsioni o una maggiore pressione da parte di Pechino. Le aziende che investono in Vietnam devono non solo comprendere le complessità dell’accordo USA-Vietnam, ma anche analizzare come questi sviluppi si intersecheranno con, e potenzialmente saranno influenzati da, la relazione spinosa, spesso delicata e talvolta tesa tra Hanoi e Pechino. Prudenza, consulenza legale seria e un occhio attento alle realtà geopolitiche ed economiche in evoluzione saranno fondamentali per coloro che cercano di capitalizzare su questo nuovo capitolo trasformativo.

          Le conseguenze sul commercio e gli investimenti tra Italia e Vietnam

          Se clienti statunitensi di imprese italiane davvero investiranno maggiormente in Vietnam, potrebbe verificarsi un effetto trascinamento dell’indotto: le nostre imprese potrebbero dunque essere incentivate a investire in Vietnam, sicure quantomeno di una base di clientela (americana) già presente, anche per contrastare la concorrenza in loco.

          Se gli effetti sulla catena del valore saranno quelli auspicati da statunitensi e vietnamiti, ossia maggiore indipendenza dalla produzione cinese, le nostre imprese potranno trovare un ecosistema più avanzato per le loro iniziative sul territorio vietnamita e, a prescindere dagli investimenti diretti, dovrebbe crescere la domanda di macchinari, componenti e prodotti italiani che soddisfi le esigenze di miglioramento della produzione locale. L’acquisto di prodotti made in Vietnam da parte di acquirenti italiani dovrebbe inoltre essere ben visto da Washington, se va a sostituire parzialmente quello di prodotti Made in China.

          Nel complesso, i riflessi per le imprese italiane dovrebbero dunque essere positivi.

          Punti chiave

          • Accordo tariffario: L’accordo quadro tra Stati Uniti e Vietnam segna una riduzione dei dazi statunitensi sulla maggior parte delle importazioni vietnamite al 20% (da un ipotetico 46%) e imponendo un dazio del 40% sulle merci rispedite, in particolare dalla Cina.
          • Apertura del mercato vietnamita: Il Vietnam si è impegnato a concedere l’accesso a dazio zero a un’ampia gamma di prodotti statunitensi.
          • Potenziale di crescita: Si prevede che l’accordo stimoli l’espansione nei settori vietnamiti dell’elettronica, dei tessili, dell’arredamento, dell’energia (GNL) e dell’agricoltura, con le aziende statunitensi specializzate in tecnologia manifatturiera, soluzioni energetiche e prodotti agricoli pronte a trarne beneficio. Incoraggia inoltre la localizzazione della catena di approvvigionamento all’interno del Vietnam.
          • Principali problematiche:

          Applicazione: Prevenire efficacemente il reindirizzamento delle merci cinesi attraverso il Vietnam per evitare i dazi sarà un compito complesso e impegnativo, che richiederà robusti meccanismi di verifica e porrà continue sfide legali e pratiche.

          Aspetti strutturali: Nonostante i progressi economici, il Vietnam affronta ostacoli nell’espansione della produzione ad alto valore aggiunto a causa di complessità del quadro giuridico (ad esempio, licenze, tutela dei diritti di proprietà intellettuale), la mancanza di competenze avanzate nella sua forza lavoro (mancanza di formazione formale, conoscenza dell’inglese) e strozzature infrastrutturali (logistica, energia, trasporti).

          • Divergenza politica: L’incentivo dell’accordo agli investimenti statunitensi in Vietnam sembra contraddire l’obiettivo politico più ampio degli Stati Uniti di riportare la produzione in patria, introducendo potenzialmente imprevedibilità a lungo termine per gli investitori.
          • Cina: Le aziende devono considerare la significativa influenza economica della Cina sul Vietnam ed eventuali misure di ritorsione da parte di Pechino.
          • Incertezza: L’accordo quadro non è ancora l’accordo finale e la situazione potrebbe dunque cambiare. Prudenza e affiancamento da parte di esperti legali rimangono fondamentali.

          Nel corso di un webinar organizzato dalla Camera di Commercio di Treviso e Belluno, alla presenza di oltre 50 imprenditori e professionisti del nordest italiano, gli avvocati di Legalmondo, ho discusso insieme a Roberto Luzi Crivellini, Mattia dalla Costa e Ignacio Alonso una serie di tematiche legali centrali per chi lavora con l’estero.

          Il focus è stato sui contratti: internazionali come redigerli, quando intervenire, quali rischi evitare.
          Di seguito una sintesi dei principali temi emersi durante l’incontro.

          È possibile (o consigliabile) lavorare senza un contratto scritto?

          Molte PMI italiane ancora oggi scelgono di iniziare collaborazioni commerciali senza formalizzare accordi scritti, con l’idea di “restare liberi” o di “non irrigidire” i rapporti. Tuttavia, è emerso chiaramente che questa pratica è fortemente sconsigliata. Anche in assenza di un documento firmato, l’operazione commerciale è sempre un contratto dal punto di vista legale: lo si ricava  in modo implicito attraverso e-mail, appunti, comportamenti, messaggi e relazioni informali.

          Questo “contratto diffuso” è molto più difficile da provare, e in caso di contenzioso può diventare una trappola. Non vi è certezza sulle condizioni pattuite, mancano riferimenti concreti sulla responsabilità, le garanzie, la qualità e le specifiche tecniche del prodotto o servizio. L’imprevedibilità è un nemico dell’impresa, soprattutto in ambito internazionale.

          Ecco perché è sempre consigliabile regolare il rapporto commerciale con un buon contratto scritto.

          Perché e quando coinvolgere un avvocato nella trattativa di un contratto internazionale?

          Il coinvolgimento dell’avvocato è strategico, specialmente in due momenti fondamentali:

          • all’inizio della trattativa, per impostare correttamente la strategia contrattuale, assumere informazioni sulla controparte e individuare i rischi principali;
          • in seguito, per dare forma all’accordo commerciale, traducendo in linguaggio legale ciò che è stato discusso e concordato tra le parti.

          Coinvolgere il legale solo alla fine, quando le trattative sono concluse, espone a errori difficilmente correggibili. Allo stesso tempo, anticiparne l’intervento troppo presto – quando le variabili sono ancora indefinite – può portare a una paralisi decisionale.

          È fondamentale che l’avvocato sia specializzato sulla contrattualistica internazionale specifica e sia in grado di conoscere la normativa del paese straniero con cui si sta lavorando. Ad esempio, un contratto di distribuzione in Germania richiede competenze diverse da un contratto di fornitura in Cina o da una joint venture negli Stati Uniti.

          Quali elementi non devono mancare in un contratto internazionale?

          Il contratto internazionale non può essere un documento standard. Deve essere costruito su misura e contenere alcuni elementi imprescindibili, come ad esempio i seguenti:

          • Clausole di responsabilità: chi risponde di cosa, con quali limiti?
          • Gestione dei vizi e garanzie: quali sono le condizioni, le tempistiche e l’estensione della copertura?
          • Specifiche tecniche: i documenti tecnici scambiati sono vincolanti o solo indicativi?
          • Durata e risoluzione: come termina il contratto? Ci sono clausole di recesso? Spettano indennità (es. distributori integrati in Germania)?
          • Modifica degli accordi: da concordare per iscritto e sottoscrivere da parte di chi ha poteri di firma.

          È importante prevedere anche l’obbligo di aggiornamento del contratto nel tempo. Le relazioni cambiano, le prassi evolvono e gli adattamenti informali devono essere riflessi nel testo contrattuale, pena la perdita di coerenza tra forma e sostanza ed il rischio di non poter far valere i propri diritti quando necessario.

          Quando costituire una società per entrare in un mercato estero?

          Non è sempre indispensabile né sempre opportuno. La costituzione di una società è un passo che va compiuto solo quando:

          • esiste un progetto imprenditoriale maturo;
          • sono stati testati i distributori o sviluppate le vendite dirette con successo;
          • c’è una visione strategica condivisa (es. con partner locali).
          • è stato definito un business plan sostenibile.

          In molti casi, è preferibile iniziare con modelli più flessibili: agenti, distributori, procacciatori. Solo in seguito, quando si desidera istituire una presenza stabile e controllata, si può valutare la creazione di una subsidiary o di una joint venture.

          Attenzione anche ai rapporti tra soci: questi vanno regolati fin dall’inizio, per evitare conflitti o squilibri nella governance. Non basta costituire la società, ma serve decidere come funzionerà internamente per evitare futuri contenziosi e danni economici.

          Come tutelarsi nella fase delle trattative precontrattuali?

          La fase delle trattative preliminari è delicata e spesso trascurata ingiustamente in quanto può implicare responsabilità legali.

          In questa fase è essenziale:

          • utilizzare lettere di intenti (LOI) per cristallizzare principi guida e obiettivi comuni, senza creare obblighi contrattuali definitivi se non per aspetti limitati (esclusiva, legge, foro competente, riservatezza)
          • firmare accordi di riservatezza (NDA) ben costruiti, che non solo tutelino la confidenzialità, ma impediscano usi impropri delle informazioni.

          Molti errori derivano da LOI troppo vaghe (inutili) o troppo dettagliate (che creano vincoli inconsapevoli).

          È utile inserire anche clausole di:

          • non circonvenzione (non contattare clienti, fornitori, dipendenti dell’altra parte)
          • divieto di uso alternativo delle informazioni (es. per sviluppare prodotti in autonomia o bypassare l’interlocutore).

          Come verificare l’affidabilità delle controparti estere?

          Soprattutto nei rapporti con paesi extra-UE come la Cina, è fondamentale effettuare due diligence approfondite, ad esempio:

          • verificare l’esistenza e la registrazione della società (tramite registri ufficiali)
          • controllare l’oggetto sociale: può realmente operare nel settore di interesse?
          • identificare amministratori, soci e capitale sociale
          • capire chi ha poteri di firma (amministratore singolo o congiunto).
          • richiedere eventuali licenze (es. vendita di vino in Cina).
          • verificare che i nomi “occidentalizzati” corrispondano a dati reali
          • acquisire referenze commerciali.

          Nei Paesi europei, seppure con alcune differenze, risulta più agevole acquisire informazioni tramite banche dati pubbliche.

          È opportuno in ogni caso lavorare con agenti locali o consulenti esperti, per evitare di affidarsi a semplici apparenze o a informazioni ingannevoli (siti ben fatti, inglese fluente, ecc.).

          Legge applicabile e risoluzione delle controversie

          E’ sempre opportuno che il contratto internazionale contenga clausole di scelta della legge applicabile e dell’autorità competente a risolvere eventuali controversie.

          Ad esempio, quando si lavora con agenti o distributori esteri, in mancanza di scelta diversa (o in mancanza di contratto) si applicheranno normalmente legge e foro del Paese della controparte, il che può comportare rischi e costi imprevisti.

          La scelta più giusta non sempre e necessariamente coincide con legge e foro del proprio Paese ma dipende dalle circostanze del singolo caso. Normalmente non sono buone soluzioni la scelta di legge e foro di Paesi terzi rispetto alle parti, né la scelta dissociata (legge di un Paese e foro di un altro Paese).

          L’arbitrato può essere consigliabile in alternativa al tribunale statale, soprattutto in alcune situazioni (v. ad es. contenzioso negli USA) e in casi dove non vi sono accordi sul riconoscimento reciproco delle sentenze.

          I metodi di risoluzione alternativa delle controversie (come la mediazione) sono un utile strumento per risolvere le controversie in maniera veloce e poco costosa. Le parti mantengono il controllo della vertenza e possono raggiungere una definizione della disputa che consente loro di proseguire i loro rapporti commerciali.

          Takeaways finali

          • Il contratto scritto è uno strumento di tutela, non un vincolo: aiuta a gestire i rischi, chiarire le aspettative e prevenire contenziosi.Il momento del coinvolgimento dell’avvocato è cruciale: né troppo presto, né troppo tardi, ma strategicamente inserito nel processo di negoziazione.
          • Ogni clausola ha un impatto reale: evitare modelli generici e scegliere soluzioni su misura, calibrate sul contesto.
          • Le trattative informali devono essere protette con strumenti ad hoc (LOI, NDA) che limitino i rischi e tutelino le informazioni critiche.
          • Costituire una società estera è una scelta strutturale, non un passo obbligato: va sostenuta da una reale visione di lungo termine.
          • La verifica della controparte è un passaggio obbligato, soprattutto in contesti regolatori complessi e culturalmente distanti.
          • Le scelte della legge applicabile al contratto e delle modalità di risoluzione delle controversie sono strategiche e vanno considerate in fase di trattativa con la dovuta attenzione e con l’assistenza di un legale esperto.

          L’ingresso nel mercato cinese del vino richiede una rigorosa pianificazione legale e commerciale. È fondamentale proteggere la proprietà intellettuale (IP) registrando il marchio prima dell’ingresso e verificare attentamente le credenziali dei distributori. I contratti devono essere redatti ad hoc per il mercato cinese, scritti anche in cinese, con previsione di una strategia di gestione delle controversie efficiente, preferibilmente tramite arbitrato CIETAC e applicazione della legge cinese. Non bisogna delegare completamente la gestione al distributore locale e occorre avere una prospettiva a medio-lungo termine, investendo adeguatamente nella promozione del prodotto, specialmente nell’e-commerce. È consigliabile coinvolgere consulenti legali specializzati da subito, nella fase di negoziazione e redazione del contratto.

          Condivido alcune considerazioni fondamentali per affrontare questo mercato complesso ma ricco di opportunità: in questo caso si parla di vino, ma si tratta di riflessioni utili per qualsiasi accordo di distribuzione commerciale nella Terra di Mezzo.

          📌 Ecco la mia checklist in 10 punti.

          Step Zero. Proteggere l’IP

          E’ fondamentale tutelare la proprietà intellettuale **prima** di approdare in Cina. Questo include marchi (anche nella loro traslitterazione cinese), etichette, domini web e account social. Trascurare questo aspetto può avere conseguenze disastrose, perchè espone al fenomeno molto diffuso del trademark squatting (ci hanno lasciato le penne anche nomi famosi, come Michael Jordan, Elon Musk e Donald Trump).

          Per un approfondimento 👉🏼 La tutela della proprietà intellettuale in Cina 

          1 – Know your Enemy

          fidarsi è bene, ma non fidarsi è meglio. Prima di stringere accordi commerciali, è essenziale verificare le credenziali di potenziali partner tramite le banche dati della *State Administration for Industry and Commerce*. Parlando di vino, come prima cosa va verificato se il candidato distributore è una società attiva nel settore, qual è il capitale sociale, chi ha il potere di rappresentanza, se la società è in possesso della licenza per importare e distribuire il vino.

          2 – Niente copia-incolla

          I contratti vanno fatti su misura. adattandoli  alle specificità locali. In particolare, è cruciale disciplinare con chiarezza le attività promozionali: budget, azioni commerciali, modalità di comunicazione e di gestione dei marchi del produttore. E il contratto è meglio scriverlo anche in cinese, per essere certi che non vi siano incomprensioni e nel caso in cui fosse necessario utilizzarlo davanti ad un giudice o a qualche ente amministrativo locale, visto che l’unica lingua ufficiale è il cinese. (n.b.: se state pensando di affidare il compito a ChatGPT, non è una grande idea).

          Qui un articolo di approfondimento

          3 – Decidiamo subito come e dove litigare

          Può sembrare controintuitivo, ma è meglio evitare di prevedere la giurisdizione italiana, che è un’arma spuntata, specie in quei casi in cui sia necessario intervenire con urgenza per bloccare attività di concorrenza sleale o contraffazione. Io consiglio di prevedere l’applicazione della legge cinese e una clausola arbitrale presso la CIETAC. Una strategia efficace per la gestione delle controversie è un elemento fondamentale dell’accordo e va negoziato in maniera consapevole. (p.s.: questo vale non solo per la Cina ma per tutti gli accordi internazionali un approfondimento rimamdo a questo articolo).

          4 – La Cina è grande

          Ed è la sommatoria di tanti mercati molto diversi tra loro. l’esclusiva va concessa a ragion veduta, solo se il distributore ha una rete commerciale ben svilppata e può ottenere certi obiettivi condivisi. Se concessa, dovrebbe essere limitata alla provincia dove ha sede il distributore e subordinata al raggiungimento di determinati volumi di vendita. Avere un distributore unico per l’intera Cina è come avere affidare ad un distributore italiano la promozione di un prodotto in tutta Europa.

          5 – La Cina è lontana

          Delegare tutto al distributore locale e disinteressarsi di quello che accade sul mercato cinese non è mai una buona idea. In primis, perchè non si ha contezza di come, dove e con quali risultati vengono venduti i vini. Poi perchè non si può verificare il rispetto degli accordi, ad esempio sulla non concorrenza o sull’uso dei marchi. Importante dunque prevedere momenti di condivisione delle politiche commerciali ed essere in grado di verificare ciò che accade, anche attraverso audit e visite presso i magazzini e la rete di vendita.

          6 – La Cina è costosa

           La concorrenza sul mercato interno cinese è feroce. Anche per questioni di prezzo, visto che alcuni paesi che sono diretti competitor dell’Italia (Australia, Cile, Nuova Zelanda) hanno accordi di libero scambio e quindi possono arrivare sul mercato a condizioni di vantaggio rispetto al carico fiscale complessivo scontato dal vino italiano (circa il 43% dopo il pagamento di dazi, accise e IVA). Occorre posizionarsi nella fascia di mercato giusta (medio-alta) e per farlo è necessario pianificare le giuste azioni commerciali insieme al distributore. Vendere Ex-Works e sperare che ci pensi il distributore non è una grande strategia per essere competivivi.

          7- La Cina è pericolosa

          Le fregature sono sempre dietro l’angolo. In particolare nel mondo del vino, ad esempio, sono frequenti le manifestazioni di interesse spontanee, che arrivano attraverso il sito web aziendale, o gli accounti di social media, o direttamente via email. Suonano così: abbiamo scoperto i tuoi vini, ci sembrano fantastici, vogliamo fare un ordine immediatamente. Se sembra troppo bello e facile, è certamente una truffa. C’è un modo semplice di verificarlo: se il passo seguente è una richiesta di pagamento di qualche migliaio di euro, motivata con la necessità di registrare i vini sul portale della CIFER (China Imported Food Enterprise Registration), oppure di registrare il vostro marchio per evitare che lo facciano altri, o di autenticare la firma sul contratto di vendita… si tratta di tentativi di truffa, e il fantomatico ordinativo, dopo avere ricevuto il pagamento, non arriverà mai. Come verificare se il nostro interlocutore è una società seria o un truffatore? 👉🏼Torna al punto 1️⃣ (qui un articolo di approfondimento).

          8 – E-commerce? Sì, ma con metodo (e soldi)

          La vendita del vino online continua a crescere, ma entrare sulle grandi piattaforme è complesso, la concorrenza è agguerrita e gestire un negozio online richiedere una pianificazione meticolosa e un’implementazione del sistema assai efficiente. Anche sul mercato online, in Cina you need to pay if you want to play. Nulla si ottiene con il minimo sforzo. Se si vuole vendere online, occorre costruire un sistema omni-channel integrato con la distribuzione tradizionale e per farlo è fondamentale coinvolgere il partner locale, con investimenti e responsabilità ben definiti.

          9 – La Cina non è per un mercato per tutti

           Occorre proteggere i propri marchi, studiare bene il mercato, conoscere la concorrenza (straniera, ma anche locale), trovare il giusto posizionamento, selezionare un distributore che sia motivato ad investire tempo e denaro nella promozione del prodotto ed essere disponibili a supportarlo, con i giusti investimenti. Se si vuole costruire un serio piano di ingresso sul mercato cinese, occorre avere un’ottica di medio-lungo termine. Non ci sono scorciatoie (anzi ce ne sono molte, ma portano quasi sempre a perdere tempo e denaro). Se non volete investire voi per entrare nel mercato cinese dalla porta principale, difficilmente lo farà qualcun altro al posto vostro.

          10 – Don’t do it yourself

          Se hai letto fino al punto 9 e non ti è passata la voglia di entrare sul mercato cinese, considera di farlo in maniera professionale, coinvolgendo consulenti che sappiano affiancare l’impresa in tutto il percorso di studio di mercato, scouting, negoziati e redazione degli accordi contrattuali. Anche questo fa parte degli investimenti necessari per costruire e sviluppare un modello di business solido e resiliente. E’ un consiglio che vale per tutti i mercati stranieri, a maggior ragione per la Cina.

          L’errore più pericoloso che si può fare, dopo l’annuncio della sospensione (parziale) dei dazi US per 90 giorni, è sperare che tutto vada per il meglio e si tornerà al mondo pre-2 Aprile.

          In primis, perché sono rimasti in vigore dazi molto invasivi: 10% su tutti i paesi che commerciano con gli USA, compresa la UE, 25% sul settore automotive, 25% sull’acciaio e alluminio, 145% sulla Cina.

          In secondo luogo, perché è impossibile prevedere le azioni dell’Amministrazione USA nel breve e medio termine: non si può escludere che i dazi restino, aumentino, cambino obiettivi o che intervengano altri fattori a sparigliare le carte sui mercati internazionali, come una escalation della guerra commerciale con la Cina.

          I 90 giorni di sospensione sono un’opportunità

          La sospensione temporanea dei dazi da parte degli Stati Uniti rappresenta una finestra preziosa, che va utilizzata non solo come una tregua, ma come un prezioso spazio d’azione: 90 giorni per rimettere mano ai contratti, rinegoziare clausole chiave e inserire leve di flessibilità che possano proteggere il business nei vari scenari futuri, verso gli USA e anche verso altri mercati.

          Chi esporta oggi non può permettersi di “stare a vedere cosa accadrà”: è il momento di agire, e farlo in modo professionale e strategico. Vediamo una checklist di punti importanti da considerare.

          Cosa prevedono i contratti con clienti e fornitori?

          Il primo punto è quello di fare una ricognizione degli accordi con la rete commerciale negli USA e in altri paesi che esportano verso gli USA, nonché con i fornitori a monte della supply chain.

          Esiste un contratto scritto? Lo scenario peggiore – purtroppo assai frequente – è quello in cui le parti collaborano in modo informale, solo sulla base di ordinativi e conferme d’ordine. Ciò lascia indefinito non solo che accade in caso di imposizione di dazi, ma anche tutta una serie di altri punti – ad esempio la responsabilità per la circolazione dei prodotti, i limiti ai danni che possono essere richiesti in caso di inadempimento, la durata dell’accordo, le regole applicabili e le modalità di risoluzione di eventuali controversie.

          Un altro scenario molto problematico è quello in cui i contratti ci sono, ma sono generici e non prevedono i patti necessari per gestire i rischi legati all’operatività in un mercato molto litigioso come gli USA, per di più con costi legali altissimi.

          Fatta questa ricognizione, si possono mettere in campo le azioni necessarie, dando una priorità in base all’importanza dei rapporti commerciali e, a seconda dei casi:

          • Negoziare e concludere un contratto scritto ex novo
          • Sostituire il contratto esistente con un contratto completo e corretto
          • Integrare l’accordo esistente con patti per la gestione dei dazi e di altre cause di fluttuazione dei prezzi

          Soffermiamoci sull’ultimo scenario, assumendo che esista un contratto completo e corretto, che non regolamenti però la questione della fluttuazione dei prezzi e dei costi, come conseguenza, diretta o indiretta, dell’introduzione dei dazi.

          Addendum al contratto

          Il modo corretto di intervenire, in questi casi, è quello di sottoscrivere un Addendum al contratto originario, specificando quali patti del contratto vengono derogati e quali patti si aggiungono. È importante che l’Addendum sia negoziato e firmato da persone che hanno il potere di rappresentanza delle parti e che sia redatto con l’ausilio di legali specializzati in questo campo. Oltre ad inserire clausole corrette, infatti, occorre verificare che i patti siano validi secondo le norme di legge applicabili al contratto, che spesso non sono quelle della legge italiana.

          Ecco alcune clausole che possono essere oggetto dell’Addendum, da modulare a seconda del caso specifico e dei possibili scenari.

          Ripartizione dei dazi (“Tariff Cost Sharing”)

          Introducendo questo patto si prevede che nel caso in cui i dazi siano confermati al [x]% o siano ridotti o aumentati entro certe soglie stabilite, le Parti si accolleranno i costi addizionali per giusta metà, o secondo altre percentuali stabilite.

          Si può anche prevedere un tetto massimo di tassazione, oltre il quale una parte avrà facoltà di recedere dal contratto o di chiedere la sospensione di certi ordinativi per un determinato periodo di tempo, decorso il quale avrà diritto di recedere.

          Revisione del prezzo (“Price Adjustment”)

          Con questo patto si concorda, a seconda dei casi, uno sconto o un aumento del prezzo del prodotto, nel caso di dazio superiore al [x]%.

          Tra i casi di utilizzo, oltre a quello dell’impresa che esporta negli USA o in altri mercati intermedi, con destinazione finale dei prodotti in USA, c’è quello dell’impresa che acquista un prodotto oggetto di dazio all’importazione e lo rivende, trasformato o assemblato.

          Diritto di sospensione o cancellazione degli ordini (“Right to Cancel or Postpone Confirmed Orders”)

          Questo patto dà il diritto di revocare o sospendere per un certo periodo ordini già negoziati, come tali vincolanti, nel caso di conferma o introduzione di dazi oltre una certa soglia, ad esempio se per l’import del vino italiano fosse confermata la tassazione al 20%.

          La clausola può essere combinata con i patti precedenti, ad esempio stabilendo che sotto la soglia indicata i contratti restino validi e le parti si accollino per giusta metà il dazio, oppure abbiano il diritto di rinegoziare il prezzo.

          Revisione del programma di fornitura (“Supply Forecast Adjustment”)

          Per modificare programmi di forniture già concordati per una certa durata (es. 24 mesi), con obblighi di vendita e acquisto continuativi, vincolanti o meno, ad un prezzo fisso o indicizzabile solo entro certi limiti. Questo patto consente di concordare i presupposti per rimodulare i programmi di fornitura a breve e medio termine e può essere molto utile per definire le regole che si applicheranno ai rapporti con fornitori o clienti importanti per gli eventuali cambi di volumi, tempi di consegna e prezzi.

          Diritto di ricorrere a fornitori alternativi (“Right to Source from Alternative Suppliers”)

          Questo patto serve per essere autorizzati – se necessario – al reperimento di fornitori di componenti o materie prime alternativi rispetto a quelli precedentemente autorizzati nel contratto con il cliente finale, ad esempio nel caso in cui l’acquisto da parte degli originari fornitori sia divenuto troppo costoso o difficoltoso per effetto di dazi imposti all’importazione o in precedenti passaggi della catena di fornitura, oppure altri eventi come la fluttuazione valutaria o dei prezzi di certe commodities oltre un certo livello stabilito nell’accordo.

          Hardship e Force Majeure

          L’imposizione dei dazi non può essere invocata come una causa di Forza Maggiore o di eccessiva onerosità sopravvenuta, rispettivamente per sottrarsi all’adempimento del contratto o per rinegoziare il prezzo, neppure in casi di aumento dei prezzi molto alto (come il dazio del 145% imposto ai prodotti cinesi). Questa conclusione è pressoché uniforme secondo la legge e la giurisprudenza dei principali paesi coinvolti nella guerra delle tariffe: USA, Cina, Canada, Messico, Francia e Italia: rimando a questa guida pratica un esame puntuale di cosa prevedono le varie norme.

          Se il contratto ne è sprovvisto, o contiene una clausola generica, è importante mettere mano ad una sua revisione per indicare espressamente i casi nei quali una parte ha diritto a sospendere o terminare il contratto, le modalità con le quali comunicare la decisione di invocare l’esenzione e le conseguenze sulle obbligazioni contrattuali delle parti. Ho scritto qui un approfondimento.

          Conclusione

          E’ fondamentale prepararsi ai possibili futuri scenari relativi ai dazi (confermati, aumentati o diminuiti) e determinare le conseguenze sui rapporti commerciali con i propri clienti e fornitori: muoversi oggi, a bocce ferme (o quasi), consente di negoziare soluzioni condivise ed eque ed evitare, per quanto possibile, l’insorgere di tensioni e conflitti con i vari partner lungo la supply chain internazionale.

          The case: A consumer bought a Ford car in Italy from an Italian car distributor. The car was manufactured by Ford WAG in Germany and supplied by Ford Italia, which belong to the same group of companies. Following an accident in December 2001 in which the airbag failed, the consumer sued the Italian distributor as well as Ford Italia for damages. Ford Italia disputed the claims for damages asserted against it, arguing that it had not manufactured the vehicle and, because it was itself only a distributor/supplier, referred to Ford WAG in Germany as the actual manufacturer.

          Question to the European Court of Justice (ECJ)

          The Italian Supreme Court (Corte di Cassazione) referred the following question to the ECJ:

          • the manufacturer’s liability under the Product Liability Directive 85/374/EEC is limited in accordance with Art 3 to cases where the supplier physically puts his name, trade mark, or other distinguishing feature on the product to create confusion between his identity and that of the actual manufacturer;
          • or is the distributor liable as a “quasi-producer” even if he has not physically put his name or trademark on the product, but nevertheless “presents himself as its producer” within the meaning of Article 3(1) of the Directive by using the distinguishing feature in his company name, which was put on the car by another person, but leading to identity with the actual car manufacturer.

          ECJ judgement (European Court of Justice) of 19/12/2024, Case C-157/23

          A company that does not manufacture a product itself, but only distributes it, can still be considered a “manufacturer” within the meaning of the Product Liability Directive (85/374/EEC). This is the case if the distributor puts his name, trademark or other distinguishing feature on the product and consequently presents itself as the manufacturer. According to the ECJ, this can give the consumer the impression that the distributor is responsible for the quality and safety of the product.

          However, the ECJ emphasizes that liability does not depend on whether the distributor puts the sign on the product itself. The distributor did not do so in the specific case. However, the distributor used the corresponding distinguishing feature in its company name. According to the ECJ, the decisive factor is, therefore, whether the distributor uses this name match to gain the trust of consumers and is thus perceived as a responsible manufacturer.

          The distributor is jointly and severally liable with the actual manufacturer. This means that consumers can either make a claim against the manufacturer or the dealer directly. However, the dealer has the right to ask for a regress for the damage incurred from the actual manufacturer.

          Remarks

          The ECJ emphasizes consumer protection. In my opinion, this argument is slightly overstretched:

          • According to the ECJ, the consumer should not be burdened with the complex task of identifying the actual manufacturer of a defective product.
          • A distributor that sells a product and uses its name or trademark to do so creates trust in the consumer. This trust is to be protected by the liability of the authorized distributor – regardless of whether the distributor has actively put its trademark on the product or not.
          • This increases the liability risk for authorized car dealers because they must obtain appropriate insurance against such a risk. In the constellation described above, authorized dealers can be exposed to unexpectedly high claims for damages under strict product liability.

          Good advice is not expensive

          • It is essential that such cases are legally clarified when drawing up and formulating distribution agreements with car manufacturers and that the ECJ ruling is considered.
          • In addition, authorized dealers/distributors should reconsider the use of product names from the actual producer in their company name and/or in their corporate image.

          The Brazilian market has not been immune to the protectionist wave of “America First.” If such measures persist over time, they could have a lasting impact on the local economy. Still, a sour lemon can often become a sweet caipirinha in the resilient and optimistic spirit that characterizes both Brazilian society and its entrepreneurs.

          As is often the case in the chessboard of global economic geopolitics, a move from one player creates room for another countermove. Brazil reacted with reciprocal trade measures, signaling clearly that it would not accept a position of commercial vulnerability.

          This firmer stance — almost unthinkable in earlier years — strengthened Brazil’s image in Europe as a country ready to reposition itself with greater autonomy and pragmatism, opening new doors to international markets. In a world where global value chains are being restructured and reliable trade partners are in high demand, Brazil is increasingly seen not just as a supplier of raw materials, but as a strategic partner in critical industries.

          The rapprochement with Europe has been further energized by progress in the Mercosur–European Union Agreement, whose negotiations spanned decades and now seem to be gaining momentum. While the United States embraces a more isolationist commercial posture, Europe is actively diversifying its trade relations — and Brazil, by demonstrating a commitment to clear rules, economic stability, and legal certainty, emerges as a natural candidate to fill that gap.

          The Direct Impact of U.S. Tariffs

          The trade measures introduced under President Trump primarily affected Brazilian producers of semi-finished steel and primary aluminum, with the removal of long-standing exemptions and quotas. In 2024, Brazil exported US$ 2.2 billion in semi-finished steel to the United States, representing nearly 60% of U.S. imports in that category. In the same year, Brazilian aluminum exports to the U.S. reached US$ 796 million, accounting for 14% of the sector’s total. Losses in exports for 2025 are estimated at around US$ 1.5 billion.

          Brazil’s Response and a New Phase

          In April 2025, the Brazilian Congress passed a new legal framework for trade retaliation, empowering the Executive Branch to adopt countermeasures in a faster and more technically structured way. The new legislation allows, for example, the automatic imposition of retaliatory tariffs on goods from countries that adopt unilateral measures incompatible with WTO norms; the suspension of tax or customs benefits previously granted under bilateral agreements; the creation of a list of priority sectors for trade defense and diversification of export markets.

          Beyond the retaliation itself, the move marked a significant shift in posture: Brazil began positioning itself as an active player in global trade governance, aligning with mid-sized economies that advocate for predictable, balanced, and rules-based trade relations.

          An Opportunity for Brazil–Europe Relations

          This new stage sets Brazil as a reliable supplier to European industry — not only of raw materials but also of higher-value-added goods, particularly in processed foods, bioenergy, critical minerals, pharmaceuticals, and infrastructure.

          Moreover, as US–China tensions drive European companies to seek nearshoring or “friend-shoring” strategies with more predictable partners, Brazil, with its clean energy matrix, large domestic market, and relatively stable institutions, emerges as a strong alternative.

          Legal Implications and Strategic Recommendations

          This changing landscape brings new opportunities for companies and legal advisors involved in Brazil–Europe investment and trade relations. Particular attention should be paid to:

          • Monitoring rules of origin in the Mercosur–EU agreement, especially in sectors requiring supply chain restructuring;
          • Reviewing contractual and tax structures for import/export operations, including clauses addressing tariff instability or non-tariff barriers (e.g., environmental or sanitary standards), and clearly defining force majeure events;
          • Reassessing distribution and agency agreements in light of the new commercial environment;
          • Exploring joint ventures and technology transfer arrangements with Brazilian partners, particularly in bioeconomy, green hydrogen, and mineral processing.

          From lemon to caipirinha

          The world is becoming more fragmented and competitive, but also more open to realignment. What began as a protectionist blow from the United States has revealed new opportunities for transatlantic cooperation. For Brazil, Europe is no longer just a client: it is poised to become a long-term strategic partner. It is now up to lawyers and businesses on both sides of the Atlantic to turn this opportunity into lasting, mutually beneficial relationships.

          Il 2 Aprile 2025 entreranno in vigore le tariffe USA verso i prodotti provenienti dalla UE.

          Visto quanto accaduto con le tariffe imposte a Canada e Messico, con una rincorsa di annunci di entrata in vigore e sospensioni e nuovi annunci, è impossibile fare previsioni anche di breve termine.

          Occorre prepararsi alla possibilità di imposizione del dazio, che è un evento prevedibile e previsto, che, come tale, va disciplinato nel contratto. Non farlo rischia di costare molto caro, perchè non ci sono argomenti validi per sottrarsi all’adempimento dei contratti già conclusi invocando una situazione di Forza Maggiore (che non sussiste, perché la prestazione non è divenuta oggettivamente impossibile) o di eccessiva onerosità sopravvenuta (in inglese Hardship: anche in caso di aumenti ben oltre il 25%, la giurisprudenza esclude che si possa invocare).

          La cautela che si può adottare è quella di negoziare una clausola di aggiornamento dei prezzi, espressamente riferita al caso del dazio, che rispetti i requisiti richiesti dalla giurisprudenza americana per questo tipo di clausole.

          Una prima clausola utile può essere la c.d. Escalator o Price Adjustment Clause, con la quale si prevede il diritto di rinegoziare il prezzo nel caso di imposizione di un dazio superiore ad una certa soglia, ad esempio:

          PRICE ADJUSTMENT CLAUSE

          Triggering Event

          A “Triggering Event” shall be deemed to occur if:

          • There is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods or services by X% or more.
          • Such an increase affects either (i) the Buyer directly or (ii) the Seller due to tariffs imposed on its upstream suppliers, materially impacting the cost of performance.

          Trigger Mechanism

          In the event of a Triggering Event:

          • The affected Party shall notify the other Party in writing within thirty (30) days of the effective date of the customs duty change or the introduction of the new trade barrier.
          • The notification must include supporting documentation demonstrating the financial impact of the Triggering Event.

          Renegotiation Process

          Upon receipt of a valid notification, the Parties shall engage in good-faith negotiations for sixty (60) days to agree on an adjusted price that reflects the increased costs.

          Failure to Reach an Agreement

          If the Parties fail to reach an agreement on the price adjustment within the prescribed sixty (60) days:

          Option 1 – Contract Termination: Either Party shall have the right to terminate the contract by providing written notice to the other Party, without liability for damages, except for obligations already accrued up to the termination date.

          Option 2 – Third-Party Arbitrator: The Parties shall appoint an independent third-party arbitrator with expertise in international trade and pricing. The arbitrator shall determine a fair market price, which shall be binding on both Parties. The cost of the arbitrator shall be borne equally by both Parties unless otherwise agreed.

          ***

          Un altro possibile strumento in alternativa alla clausola appena vista è c.d. Cost Sharing clause, dove si menziona già l’accordo sulla suddivisione dei costi addizionali conseguenti all’imposizione del dazio, ad esempio:

          COST SHARING CLAUSE

          Triggering Event

          A “Triggering Event” shall be deemed to occur if there is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods by [X]% or more. Such an increase will be borne by the Buyer by up to [X]%, while higher increases will be shared equally between the seller and buyer.

          ***

          E’ opportuno che tali clausole vengano calate negli accordi caso per caso, per riflettere al meglio gli scenari che si prevede possano influenzare il prezzo dei prodotti, ossia

          • imposizione di dazio in ingresso USA
          • imposizione di dazio in ingresso UE

          ma anche effetti indiretti, come quello in cui sia il venditore ad invocare la rinegoziazione del prezzo, ad esempio perché il prezzo del prodotto è aumentato a causa del dazio pagato da un suo fornitore a monte della supply chain, nel quale caso è importante identificare quali siano i prodotti rilevanti e documentare gli aumenti derivanti dall’imposizione delle tariffe.

          I dazi non li pagano i governi stranieri (come ripetuto più volte da Donald Trump in campagna elettorale) ma le imprese importatrici del paese che emette la tassa sul valore del prodotto importato, ossia, nel caso del recente round di dazi dell’amministrazione Trump, le imprese statunitensi.  Allo stesso modo, saranno le imprese canadesi, messicane, cinesi e – probabilmente – europee, che pagheranno i dazi per l’import dei prodotti di provenienza USA, applicati dai rispettivi paesi come misura di ritorsione commerciale nei confronti dei dazi statunitensi.

          In questo contesto, si aprono diversi scenari, tutti problematici:

          • Per le imprese USA, che versano la tassa di importazione
          • Per le imprese straniere che esportano verso gli USA i prodotti tassati, che per effetto dell’aumento dei prezzi vedranno calare i volumi di export
          • Per le imprese straniere che importano prodotti dagli USA, perché a loro volta pagheranno i dazi imposti dai loro paesi come ritorsione a quelli americani
          • Per i clienti intermedi o finali nei mercati interessati dai dazi, che pagheranno un prezzo più alto sui prodotti importati

          L’imposizione del dazio costituisce causa di forza maggiore?

          Una prima obiezione frequente della parte colpita dal dazio (può essere il compratore-importatore, oppure chi rivende il prodotto dopo avere pagato il dazio), in questi casi, è quella di invocare la forza maggiore per sottrarsi all’adempimento del contratto, che per effetto del dazio è divenuto troppo oneroso.

          L’applicazione del dazio, però, non rientra tra le cause di forza maggiore, poiché non siamo di fronte ad un evento imprevedibile, che comporti l’impossibilità oggettiva di adempiere al contratto. Il compratore / importatore, infatti, può sempre dare adempimento al contratto, con la sola problematica dell’aumento del prezzo.

          L’imposizione del dazio costituisce causa di eccessiva onerosità sopravvenuta (hardship)?

          Se ricorre una situazione di eccessiva onerosità sopravvenuta dopo la conclusione del contratto (in inglese, harship) la parte colpita ha diritto di chiedere una revisione del prezzo, oppure di terminare il contratto.

          Occorre una valutazione caso per caso, che porta a ritenere ricorrente una situazione di hardship se ricorra una situazione straordinaria ed imprevedibile (nel caso dei dazi USA, annunciati da mesi, difficile sostenerlo) e il prezzo, per effetto dell’applicazione del dazio, sia manifestamente eccessivo.

          Si tratta di situazioni eccezionali, di rara applicazione, che vanno approfondite sulla base della legge applicabile al contratto.  In linea generale le fluttuazioni di prezzo sui mercati internazionali rientrano nel rischio d’impresa e non costituiscono motivo sufficiente per rinegoziare gli accordi conclusi, che restano vincolanti, salvo che le parti non abbiano previsto una clausola di hardship nell’accordo (ne parliamo in seguito).

          L’applicazione del dazio comporta un diritto a rinegoziare i prezzi?

          I contratti già conclusi, ad esempio gli ordini già accettati e i programmi di fornitura con prezzi concordati per un certo periodo, restando vincolanti e devono essere eseguiti secondo gli accordi originari.

          In assenza di clausole specifiche nel contratto, la parte colpita dal dazio è dunque obbligata a rispettare il prezzo precedentemente pattuito e dare adempimento all’accordo.

          Le parti sono libere di rinegoziare i futuri contratti, ad esempio

          • il venditore può concedere uno sconto per diminuire l’impatto del dazio che colpisce il compratore-importatore, oppure
          • il compratore può acconsentire ad un aumento del prezzo per compensare un dazio che il venditore abbia pagato per importare un componente o una semilavorato nel suo paese, per poi esportare il prodotto finito

          ma ciò non riguarda la validità degli impegni già contrattualizzati, che restano vincolanti.

          La situazione è particolarmente delicata per le imprese che si trovano nel mezzo della catena di fornitura, ad esempio chi importa materie prime o componenti dall’estero (potenzialmente oggetto di dazi, o di doppi dazi in caso di ripetuta importazione ed esportazione) e rivende i prodotti semilavorati o finiti, con ordinativi confermati a lungo termine, o accordi di fornitura a prezzo fisso per un certo periodo. In caso di contratti già conclusi, chi ha importato un prodotto accollandosi il dazio non ha diritto di trasferire il costo sul successivo anello della supply chain, a meno che ciò non fosse espressamente previsto nel contratto con il cliente.

          2025_02_09 - chain

          Come tutelarsi nel caso di imposizione di futuri dazi che colpiscano fornitori o clienti stranieri?

          E’ consigliabile prevedere espressamente il diritto di rinegoziare i prezzi, se necessario aggiungendo con un addendum all’accordo originario. Il risultato si ottiene, ad esempio, con una clausola che preveda che nel caso di eventi futuri, compresi eventuali dazi, che comportino un aumento del costo complessivo del prodotto sopra una certa soglia (ad esempio il 10%), la parte colpita dal dazio abbia il diritto di avviare una rinegoziazione del prezzo e, in caso di manco accordo, possa recedere dal contratto.

          Un esempio di clausola può essere il seguente:

          Import Duties Adjustment

          “If any new import duties, tariffs, or similar governmental charges are imposed after the conclusion of this Contract, and such measures increase a Party’s costs exceeding X% of the agreed price of the Products, the affected Party shall have the right to request an immediate renegotiation of the price. The Parties shall engage in good faith negotiations to reach a fair adjustment of the contractual price to reflect the increased costs.

          If the Parties fail to reach an agreement within [X] days from the affected Party’s request for renegotiation, the latter shall have the right to terminate this Contract with [Y] days’ written notice to other Party, without liability for damages, except for the fulfillment of obligations already accrued.”

          Roberto Luzi Crivellini

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            Come gestire l’impatto dei dazi sulla supply chain internazionale

            9 Febbraio 2025

            • Italia
            • Distribuzione

            Ho avuto il privilegio, nella mia veste di avvocato che opera con e in Vietnam dal 2007, di avere osservato l’evoluzione delle dinamiche tra Stati Uniti e Vietnam nel corso di tutti questi anni, e di averne parlato con studenti, imprenditori, veterani, diplomatici, persone di ogni estrazione sociale, di entrambe i Paesi, oltre che, naturalmente, con connazionali italiani e altri stranieri.

            Il recente annuncio di un quadro di accordo commerciale, dopo soli tre mesi dall’annuncio dei dazi del Presidente Trump il 2 aprile 2025, segnala un cambiamento importante, non solo nelle relazioni bilaterali, ma nella più ampia architettura delle catene di approvvigionamento globali.

            Si ricorderà che il Vietnam, con la notevole esclusione della Cina, sarebbe stata la nazione ad affrontare i dazi più stringenti imposti dall’amministrazione Trump, raggiungendo un sorprendente 46%.

            Il quadro recentemente concordato delinea significative concessioni reciproche volte a favorire maggiori flussi commerciali e di investimento. È vero, i dazi applicati dagli Stati Uniti sui beni vietnamiti prima del 2 aprile erano inferiori a quanto emerge dall’accordo quadro, ma comunque, quanto negoziato è meglio del 46%.

            Gli Stati Uniti si sono impegnati a imporre dazi del 20% sulla maggior parte delle importazioni vietnamite, appunto una notevole riduzione rispetto al 46%. Tuttavia, un dazio del 40% si applicherà ai beni riesportati da paesi terzi, con particolare attenzione a quelli originari della Cina.

            Il Vietnam si è impegnato ad aprire il proprio mercato a un’ampia gamma di prodotti statunitensi e si è anche impegnato ad attuare misure rigorose volte a limitare il “transshipment” di merci cinesi attraverso il suo territorio, una legittima e nota preoccupazione di Washington.

            Con una significativa vittoria per gli esportatori americani, i beni statunitensi godranno ora dell’accesso duty-free al mercato vietnamita, garantendo di fatto “accesso totale”, in particolare per i veicoli di grossa cilindrata come i SUV, come enfaticamente dichiarato dal Presidente Trump (come i SUV circoleranno negli stretti vicoli di Hanoi e Ho Chi Minh City, infestati da sciami di motorini, si vedrà…).

            Si prevede che questo accordo favorirà la crescita in diversi settori, in particolare elettronica, tessile, arredamento, energia (in particolare GNL) e agricoltura. Inoltre, oltre ai benefici commerciali immediati, l’accordo è destinato a rimodellare le strategie di investimento, incoraggiando una maggiore localizzazione delle catene di approvvigionamento all’interno del Vietnam. Questo riallineamento strategico dovrebbe anche rafforzare ulteriormente la già robusta Partnership Strategica tra Stati Uniti e Vietnam.

            Sebbene i potenziali vantaggi siano considerevoli, è imperativo per le aziende e gli investitori affrontare questo nuovo scenario con una chiara comprensione dei rischi connessi. Dal mio punto di vista, identifico diverse sfide.

            Applicazione dei controlli sul transhipment

            Il rischio più immediato e forse più grosso risiede nell’efficace applicazione dei controlli sul transhipment. Il Vietnam ha storicamente servito come un essenziale punto di assemblaggio per componenti di produzione cinese; assicurare che le merci cinesi non vengano semplicemente reindirizzate attraverso il Vietnam per eludere i dazi statunitensi richiederà un monitoraggio eccezionalmente stretto e robusti meccanismi di verifica. Le complessità legali e pratiche nel determinare in modo definitivo il vero paese di origine di tutti i beni rappresenteranno indubbiamente una sfida persistente. Da cittadino europeo, ho avuto modo di notare come già l’Accordo di Libero Scambio UE-Vietnam (“EVFTA”), che pone un’importante enfasi sui certificati di origine, sia di difficile applicazione: quanto promesso dal Vietnam sul transhipment di componenti cinesi lo è se possibile ancora di più.

            Sebbene il Vietnam abbia compiuto notevoli progressi nel suo sviluppo economico, alcune questioni strutturali potrebbero ostacolare la sua capacità di aumentare la produzione di alto valore nel breve e medio termine. Queste includono:

            • Quadro giuridico: Il quadro giuridico del Vietnam per gli investimenti esteri ha visto continui miglioramenti, ma complessità e incongruenze legali e culturali sono inevitabili. Navigare nel panorama normativo, in particolare con le nuove regole derivanti da questo accordo e in un momento di profonde riforme amministrative, governative, digitali e legali in Vietnam, richiederà un’attenta assistenza legale per garantire la conformità e mitigare potenziali multe e controversie. Le questioni relative alle cosiddette “sottolicenze” per le imprese, alla tutela dei diritti di proprietà intellettuale e all’applicabilità dei contratti, inoltre, richiedono ancora un’attenta considerazione;
            • Istruzione: L’ambizione di trasformare il Vietnam in un polo manifatturiero ad alto valore aggiunto richiede una forza lavoro dotata di competenze avanzate. Sebbene il governo vietnamita dia priorità all’istruzione e allo sviluppo della forza lavoro, una parte significativa dei lavoratori non è in possesso di formazione formale e certificazioni di specializzazioni per non parlare di una buona padronanza della lingua inglese. Colmare questo divario di competenze, in particolare in aree come la produzione avanzata, l’ingegneria e le tecnologie digitali, è una necessità impellente e non solo alla luce di questo accordo quadro. Le aziende potrebbero dover considerare un investimento sostanziale in programmi di formazione e (ri)qualificazione per i loro dipendenti vietnamiti.
            • Infrastrutture: Nonostante considerevoli investimenti, le infrastrutture del Vietnam, in particolare nella logistica, nell’energia e nei trasporti, continuano a subire strozzature. E intanto la Cina – l’obiettivo apparente dei dazi di Trump – sta intervenendo con treni ad alta velocità che la collegano alle province settentrionali del Vietnam. Un aumento del volume di produzione e commercio di prodotti di più alto valore aggiunto metterà ulteriore pressione sull’infrastruttura esistente. Un’adeguata capacità portuale, le strade congestionate e una fornitura energetica affidabile (anche per la ricarica dei veicoli elettrici) sono criticità che potrebbero impattare sull’efficienza e aumentare i costi operativi per le imprese.

            Divergenza politica

            L’accordo quadro approfondisce i legami commerciali tra Stati Uniti e Vietnam e sembra aprire la strada a maggiori investimenti statunitensi in Vietnam, ma questo secondo aspetto sembra andare contro l’obiettivo di riportare la manifattura negli Stati Uniti. Questa potenziale divergenza nelle priorità strategiche potrebbe introdurre un ulteriore elemento di imprevedibilità a lungo termine, rendendo necessario un approccio agli investimenti flessibile e adattabile. Futuri cambiamenti nella politica statunitense potrebbero influenzare la durata e la piena estensione dei benefici derivanti dall’accordo.

            Questo accordo commerciale, se davvero concluso e attuato, rappresenta un cambiamento potenzialmente strutturale nelle dinamiche del commercio globale. Posiziona strategicamente il Vietnam come un hub di produzione ad alto valore sempre più importante e dovrebbe implicare un maggiore degli Stati Uniti nel sud-est asiatico. Avremo bisogno di tempo, tuttavia, per valutarne l’impatto pratico.

            Dovremo anche vedere se la Cina, ammesso reagisca, attuerà contromisure. Il Presidente Xi Jinping ha costantemente sostenuto una visione di una “comunità di futuro condiviso per l’umanità”, un concetto che, pur promuovendo esteriormente la cooperazione globale, sottolinea anche sottilmente una richiesta di allineamento internazionale con gli interessi di Pechino. Nel contesto dell’escalation delle tensioni commerciali, Xi ha ripetutamente avvertito che “le guerre commerciali non hanno vincitori”, sostenendo l’unità contro le misure protezionistiche, ma allo stesso tempo implicando che le nazioni devono alla fine scegliere da che parte stare, o con o contro l’orbita economica e politica della Cina. Il Vietnam, nonostante il rapporto storicamente complesso con l’ingombrante vicino e le dispute marittime con Pechino nel Mar Cinese Meridionale (o Mare dell’Est, com’è chiamato ufficialmente in Vietnam), rimane profondamente intrecciato economicamente e politicamente con il Regno di Mezzo. La Cina è stata il più grande partner commerciale del Vietnam per molti anni, con significativi flussi di investimenti diretti esteri cinesi, prestiti e appalti. Questa dipendenza economica è particolarmente evidente in vari settori, dove componenti e materiali cinesi costituiscono una parte sostanziale delle catene di approvvigionamento manifatturiere vietnamite. Sebbene il Vietnam abbia attivamente cercato di diversificare i suoi partner commerciali e ridurre la propria dipendenza dalla Cina, il disimpegno è un’impresa a lungo termine e complessa. Inoltre, l’influenza della Cina si estende oltre il mero: per esempio, il fiume Mekong, una linfa vitale per milioni di persone nel sud-est asiatico, nasce in Cina, e la Cina vi ha costruito numerose dighe a monte.

            Il Vietnam appare rafforzato nelle relazioni con gli Stati Uniti, ma deve contemporaneamente confrontarsi con le ambizioni e la visione di Pechino. Qualsiasi mossa percepita come un maggiore allontanamento dalla Cina potrebbe implicare ritorsioni o una maggiore pressione da parte di Pechino. Le aziende che investono in Vietnam devono non solo comprendere le complessità dell’accordo USA-Vietnam, ma anche analizzare come questi sviluppi si intersecheranno con, e potenzialmente saranno influenzati da, la relazione spinosa, spesso delicata e talvolta tesa tra Hanoi e Pechino. Prudenza, consulenza legale seria e un occhio attento alle realtà geopolitiche ed economiche in evoluzione saranno fondamentali per coloro che cercano di capitalizzare su questo nuovo capitolo trasformativo.

            Le conseguenze sul commercio e gli investimenti tra Italia e Vietnam

            Se clienti statunitensi di imprese italiane davvero investiranno maggiormente in Vietnam, potrebbe verificarsi un effetto trascinamento dell’indotto: le nostre imprese potrebbero dunque essere incentivate a investire in Vietnam, sicure quantomeno di una base di clientela (americana) già presente, anche per contrastare la concorrenza in loco.

            Se gli effetti sulla catena del valore saranno quelli auspicati da statunitensi e vietnamiti, ossia maggiore indipendenza dalla produzione cinese, le nostre imprese potranno trovare un ecosistema più avanzato per le loro iniziative sul territorio vietnamita e, a prescindere dagli investimenti diretti, dovrebbe crescere la domanda di macchinari, componenti e prodotti italiani che soddisfi le esigenze di miglioramento della produzione locale. L’acquisto di prodotti made in Vietnam da parte di acquirenti italiani dovrebbe inoltre essere ben visto da Washington, se va a sostituire parzialmente quello di prodotti Made in China.

            Nel complesso, i riflessi per le imprese italiane dovrebbero dunque essere positivi.

            Punti chiave

            • Accordo tariffario: L’accordo quadro tra Stati Uniti e Vietnam segna una riduzione dei dazi statunitensi sulla maggior parte delle importazioni vietnamite al 20% (da un ipotetico 46%) e imponendo un dazio del 40% sulle merci rispedite, in particolare dalla Cina.
            • Apertura del mercato vietnamita: Il Vietnam si è impegnato a concedere l’accesso a dazio zero a un’ampia gamma di prodotti statunitensi.
            • Potenziale di crescita: Si prevede che l’accordo stimoli l’espansione nei settori vietnamiti dell’elettronica, dei tessili, dell’arredamento, dell’energia (GNL) e dell’agricoltura, con le aziende statunitensi specializzate in tecnologia manifatturiera, soluzioni energetiche e prodotti agricoli pronte a trarne beneficio. Incoraggia inoltre la localizzazione della catena di approvvigionamento all’interno del Vietnam.
            • Principali problematiche:

            Applicazione: Prevenire efficacemente il reindirizzamento delle merci cinesi attraverso il Vietnam per evitare i dazi sarà un compito complesso e impegnativo, che richiederà robusti meccanismi di verifica e porrà continue sfide legali e pratiche.

            Aspetti strutturali: Nonostante i progressi economici, il Vietnam affronta ostacoli nell’espansione della produzione ad alto valore aggiunto a causa di complessità del quadro giuridico (ad esempio, licenze, tutela dei diritti di proprietà intellettuale), la mancanza di competenze avanzate nella sua forza lavoro (mancanza di formazione formale, conoscenza dell’inglese) e strozzature infrastrutturali (logistica, energia, trasporti).

            • Divergenza politica: L’incentivo dell’accordo agli investimenti statunitensi in Vietnam sembra contraddire l’obiettivo politico più ampio degli Stati Uniti di riportare la produzione in patria, introducendo potenzialmente imprevedibilità a lungo termine per gli investitori.
            • Cina: Le aziende devono considerare la significativa influenza economica della Cina sul Vietnam ed eventuali misure di ritorsione da parte di Pechino.
            • Incertezza: L’accordo quadro non è ancora l’accordo finale e la situazione potrebbe dunque cambiare. Prudenza e affiancamento da parte di esperti legali rimangono fondamentali.

            Nel corso di un webinar organizzato dalla Camera di Commercio di Treviso e Belluno, alla presenza di oltre 50 imprenditori e professionisti del nordest italiano, gli avvocati di Legalmondo, ho discusso insieme a Roberto Luzi Crivellini, Mattia dalla Costa e Ignacio Alonso una serie di tematiche legali centrali per chi lavora con l’estero.

            Il focus è stato sui contratti: internazionali come redigerli, quando intervenire, quali rischi evitare.
            Di seguito una sintesi dei principali temi emersi durante l’incontro.

            È possibile (o consigliabile) lavorare senza un contratto scritto?

            Molte PMI italiane ancora oggi scelgono di iniziare collaborazioni commerciali senza formalizzare accordi scritti, con l’idea di “restare liberi” o di “non irrigidire” i rapporti. Tuttavia, è emerso chiaramente che questa pratica è fortemente sconsigliata. Anche in assenza di un documento firmato, l’operazione commerciale è sempre un contratto dal punto di vista legale: lo si ricava  in modo implicito attraverso e-mail, appunti, comportamenti, messaggi e relazioni informali.

            Questo “contratto diffuso” è molto più difficile da provare, e in caso di contenzioso può diventare una trappola. Non vi è certezza sulle condizioni pattuite, mancano riferimenti concreti sulla responsabilità, le garanzie, la qualità e le specifiche tecniche del prodotto o servizio. L’imprevedibilità è un nemico dell’impresa, soprattutto in ambito internazionale.

            Ecco perché è sempre consigliabile regolare il rapporto commerciale con un buon contratto scritto.

            Perché e quando coinvolgere un avvocato nella trattativa di un contratto internazionale?

            Il coinvolgimento dell’avvocato è strategico, specialmente in due momenti fondamentali:

            • all’inizio della trattativa, per impostare correttamente la strategia contrattuale, assumere informazioni sulla controparte e individuare i rischi principali;
            • in seguito, per dare forma all’accordo commerciale, traducendo in linguaggio legale ciò che è stato discusso e concordato tra le parti.

            Coinvolgere il legale solo alla fine, quando le trattative sono concluse, espone a errori difficilmente correggibili. Allo stesso tempo, anticiparne l’intervento troppo presto – quando le variabili sono ancora indefinite – può portare a una paralisi decisionale.

            È fondamentale che l’avvocato sia specializzato sulla contrattualistica internazionale specifica e sia in grado di conoscere la normativa del paese straniero con cui si sta lavorando. Ad esempio, un contratto di distribuzione in Germania richiede competenze diverse da un contratto di fornitura in Cina o da una joint venture negli Stati Uniti.

            Quali elementi non devono mancare in un contratto internazionale?

            Il contratto internazionale non può essere un documento standard. Deve essere costruito su misura e contenere alcuni elementi imprescindibili, come ad esempio i seguenti:

            • Clausole di responsabilità: chi risponde di cosa, con quali limiti?
            • Gestione dei vizi e garanzie: quali sono le condizioni, le tempistiche e l’estensione della copertura?
            • Specifiche tecniche: i documenti tecnici scambiati sono vincolanti o solo indicativi?
            • Durata e risoluzione: come termina il contratto? Ci sono clausole di recesso? Spettano indennità (es. distributori integrati in Germania)?
            • Modifica degli accordi: da concordare per iscritto e sottoscrivere da parte di chi ha poteri di firma.

            È importante prevedere anche l’obbligo di aggiornamento del contratto nel tempo. Le relazioni cambiano, le prassi evolvono e gli adattamenti informali devono essere riflessi nel testo contrattuale, pena la perdita di coerenza tra forma e sostanza ed il rischio di non poter far valere i propri diritti quando necessario.

            Quando costituire una società per entrare in un mercato estero?

            Non è sempre indispensabile né sempre opportuno. La costituzione di una società è un passo che va compiuto solo quando:

            • esiste un progetto imprenditoriale maturo;
            • sono stati testati i distributori o sviluppate le vendite dirette con successo;
            • c’è una visione strategica condivisa (es. con partner locali).
            • è stato definito un business plan sostenibile.

            In molti casi, è preferibile iniziare con modelli più flessibili: agenti, distributori, procacciatori. Solo in seguito, quando si desidera istituire una presenza stabile e controllata, si può valutare la creazione di una subsidiary o di una joint venture.

            Attenzione anche ai rapporti tra soci: questi vanno regolati fin dall’inizio, per evitare conflitti o squilibri nella governance. Non basta costituire la società, ma serve decidere come funzionerà internamente per evitare futuri contenziosi e danni economici.

            Come tutelarsi nella fase delle trattative precontrattuali?

            La fase delle trattative preliminari è delicata e spesso trascurata ingiustamente in quanto può implicare responsabilità legali.

            In questa fase è essenziale:

            • utilizzare lettere di intenti (LOI) per cristallizzare principi guida e obiettivi comuni, senza creare obblighi contrattuali definitivi se non per aspetti limitati (esclusiva, legge, foro competente, riservatezza)
            • firmare accordi di riservatezza (NDA) ben costruiti, che non solo tutelino la confidenzialità, ma impediscano usi impropri delle informazioni.

            Molti errori derivano da LOI troppo vaghe (inutili) o troppo dettagliate (che creano vincoli inconsapevoli).

            È utile inserire anche clausole di:

            • non circonvenzione (non contattare clienti, fornitori, dipendenti dell’altra parte)
            • divieto di uso alternativo delle informazioni (es. per sviluppare prodotti in autonomia o bypassare l’interlocutore).

            Come verificare l’affidabilità delle controparti estere?

            Soprattutto nei rapporti con paesi extra-UE come la Cina, è fondamentale effettuare due diligence approfondite, ad esempio:

            • verificare l’esistenza e la registrazione della società (tramite registri ufficiali)
            • controllare l’oggetto sociale: può realmente operare nel settore di interesse?
            • identificare amministratori, soci e capitale sociale
            • capire chi ha poteri di firma (amministratore singolo o congiunto).
            • richiedere eventuali licenze (es. vendita di vino in Cina).
            • verificare che i nomi “occidentalizzati” corrispondano a dati reali
            • acquisire referenze commerciali.

            Nei Paesi europei, seppure con alcune differenze, risulta più agevole acquisire informazioni tramite banche dati pubbliche.

            È opportuno in ogni caso lavorare con agenti locali o consulenti esperti, per evitare di affidarsi a semplici apparenze o a informazioni ingannevoli (siti ben fatti, inglese fluente, ecc.).

            Legge applicabile e risoluzione delle controversie

            E’ sempre opportuno che il contratto internazionale contenga clausole di scelta della legge applicabile e dell’autorità competente a risolvere eventuali controversie.

            Ad esempio, quando si lavora con agenti o distributori esteri, in mancanza di scelta diversa (o in mancanza di contratto) si applicheranno normalmente legge e foro del Paese della controparte, il che può comportare rischi e costi imprevisti.

            La scelta più giusta non sempre e necessariamente coincide con legge e foro del proprio Paese ma dipende dalle circostanze del singolo caso. Normalmente non sono buone soluzioni la scelta di legge e foro di Paesi terzi rispetto alle parti, né la scelta dissociata (legge di un Paese e foro di un altro Paese).

            L’arbitrato può essere consigliabile in alternativa al tribunale statale, soprattutto in alcune situazioni (v. ad es. contenzioso negli USA) e in casi dove non vi sono accordi sul riconoscimento reciproco delle sentenze.

            I metodi di risoluzione alternativa delle controversie (come la mediazione) sono un utile strumento per risolvere le controversie in maniera veloce e poco costosa. Le parti mantengono il controllo della vertenza e possono raggiungere una definizione della disputa che consente loro di proseguire i loro rapporti commerciali.

            Takeaways finali

            • Il contratto scritto è uno strumento di tutela, non un vincolo: aiuta a gestire i rischi, chiarire le aspettative e prevenire contenziosi.Il momento del coinvolgimento dell’avvocato è cruciale: né troppo presto, né troppo tardi, ma strategicamente inserito nel processo di negoziazione.
            • Ogni clausola ha un impatto reale: evitare modelli generici e scegliere soluzioni su misura, calibrate sul contesto.
            • Le trattative informali devono essere protette con strumenti ad hoc (LOI, NDA) che limitino i rischi e tutelino le informazioni critiche.
            • Costituire una società estera è una scelta strutturale, non un passo obbligato: va sostenuta da una reale visione di lungo termine.
            • La verifica della controparte è un passaggio obbligato, soprattutto in contesti regolatori complessi e culturalmente distanti.
            • Le scelte della legge applicabile al contratto e delle modalità di risoluzione delle controversie sono strategiche e vanno considerate in fase di trattativa con la dovuta attenzione e con l’assistenza di un legale esperto.

            L’ingresso nel mercato cinese del vino richiede una rigorosa pianificazione legale e commerciale. È fondamentale proteggere la proprietà intellettuale (IP) registrando il marchio prima dell’ingresso e verificare attentamente le credenziali dei distributori. I contratti devono essere redatti ad hoc per il mercato cinese, scritti anche in cinese, con previsione di una strategia di gestione delle controversie efficiente, preferibilmente tramite arbitrato CIETAC e applicazione della legge cinese. Non bisogna delegare completamente la gestione al distributore locale e occorre avere una prospettiva a medio-lungo termine, investendo adeguatamente nella promozione del prodotto, specialmente nell’e-commerce. È consigliabile coinvolgere consulenti legali specializzati da subito, nella fase di negoziazione e redazione del contratto.

            Condivido alcune considerazioni fondamentali per affrontare questo mercato complesso ma ricco di opportunità: in questo caso si parla di vino, ma si tratta di riflessioni utili per qualsiasi accordo di distribuzione commerciale nella Terra di Mezzo.

            📌 Ecco la mia checklist in 10 punti.

            Step Zero. Proteggere l’IP

            E’ fondamentale tutelare la proprietà intellettuale **prima** di approdare in Cina. Questo include marchi (anche nella loro traslitterazione cinese), etichette, domini web e account social. Trascurare questo aspetto può avere conseguenze disastrose, perchè espone al fenomeno molto diffuso del trademark squatting (ci hanno lasciato le penne anche nomi famosi, come Michael Jordan, Elon Musk e Donald Trump).

            Per un approfondimento 👉🏼 La tutela della proprietà intellettuale in Cina 

            1 – Know your Enemy

            fidarsi è bene, ma non fidarsi è meglio. Prima di stringere accordi commerciali, è essenziale verificare le credenziali di potenziali partner tramite le banche dati della *State Administration for Industry and Commerce*. Parlando di vino, come prima cosa va verificato se il candidato distributore è una società attiva nel settore, qual è il capitale sociale, chi ha il potere di rappresentanza, se la società è in possesso della licenza per importare e distribuire il vino.

            2 – Niente copia-incolla

            I contratti vanno fatti su misura. adattandoli  alle specificità locali. In particolare, è cruciale disciplinare con chiarezza le attività promozionali: budget, azioni commerciali, modalità di comunicazione e di gestione dei marchi del produttore. E il contratto è meglio scriverlo anche in cinese, per essere certi che non vi siano incomprensioni e nel caso in cui fosse necessario utilizzarlo davanti ad un giudice o a qualche ente amministrativo locale, visto che l’unica lingua ufficiale è il cinese. (n.b.: se state pensando di affidare il compito a ChatGPT, non è una grande idea).

            Qui un articolo di approfondimento

            3 – Decidiamo subito come e dove litigare

            Può sembrare controintuitivo, ma è meglio evitare di prevedere la giurisdizione italiana, che è un’arma spuntata, specie in quei casi in cui sia necessario intervenire con urgenza per bloccare attività di concorrenza sleale o contraffazione. Io consiglio di prevedere l’applicazione della legge cinese e una clausola arbitrale presso la CIETAC. Una strategia efficace per la gestione delle controversie è un elemento fondamentale dell’accordo e va negoziato in maniera consapevole. (p.s.: questo vale non solo per la Cina ma per tutti gli accordi internazionali un approfondimento rimamdo a questo articolo).

            4 – La Cina è grande

            Ed è la sommatoria di tanti mercati molto diversi tra loro. l’esclusiva va concessa a ragion veduta, solo se il distributore ha una rete commerciale ben svilppata e può ottenere certi obiettivi condivisi. Se concessa, dovrebbe essere limitata alla provincia dove ha sede il distributore e subordinata al raggiungimento di determinati volumi di vendita. Avere un distributore unico per l’intera Cina è come avere affidare ad un distributore italiano la promozione di un prodotto in tutta Europa.

            5 – La Cina è lontana

            Delegare tutto al distributore locale e disinteressarsi di quello che accade sul mercato cinese non è mai una buona idea. In primis, perchè non si ha contezza di come, dove e con quali risultati vengono venduti i vini. Poi perchè non si può verificare il rispetto degli accordi, ad esempio sulla non concorrenza o sull’uso dei marchi. Importante dunque prevedere momenti di condivisione delle politiche commerciali ed essere in grado di verificare ciò che accade, anche attraverso audit e visite presso i magazzini e la rete di vendita.

            6 – La Cina è costosa

             La concorrenza sul mercato interno cinese è feroce. Anche per questioni di prezzo, visto che alcuni paesi che sono diretti competitor dell’Italia (Australia, Cile, Nuova Zelanda) hanno accordi di libero scambio e quindi possono arrivare sul mercato a condizioni di vantaggio rispetto al carico fiscale complessivo scontato dal vino italiano (circa il 43% dopo il pagamento di dazi, accise e IVA). Occorre posizionarsi nella fascia di mercato giusta (medio-alta) e per farlo è necessario pianificare le giuste azioni commerciali insieme al distributore. Vendere Ex-Works e sperare che ci pensi il distributore non è una grande strategia per essere competivivi.

            7- La Cina è pericolosa

            Le fregature sono sempre dietro l’angolo. In particolare nel mondo del vino, ad esempio, sono frequenti le manifestazioni di interesse spontanee, che arrivano attraverso il sito web aziendale, o gli accounti di social media, o direttamente via email. Suonano così: abbiamo scoperto i tuoi vini, ci sembrano fantastici, vogliamo fare un ordine immediatamente. Se sembra troppo bello e facile, è certamente una truffa. C’è un modo semplice di verificarlo: se il passo seguente è una richiesta di pagamento di qualche migliaio di euro, motivata con la necessità di registrare i vini sul portale della CIFER (China Imported Food Enterprise Registration), oppure di registrare il vostro marchio per evitare che lo facciano altri, o di autenticare la firma sul contratto di vendita… si tratta di tentativi di truffa, e il fantomatico ordinativo, dopo avere ricevuto il pagamento, non arriverà mai. Come verificare se il nostro interlocutore è una società seria o un truffatore? 👉🏼Torna al punto 1️⃣ (qui un articolo di approfondimento).

            8 – E-commerce? Sì, ma con metodo (e soldi)

            La vendita del vino online continua a crescere, ma entrare sulle grandi piattaforme è complesso, la concorrenza è agguerrita e gestire un negozio online richiedere una pianificazione meticolosa e un’implementazione del sistema assai efficiente. Anche sul mercato online, in Cina you need to pay if you want to play. Nulla si ottiene con il minimo sforzo. Se si vuole vendere online, occorre costruire un sistema omni-channel integrato con la distribuzione tradizionale e per farlo è fondamentale coinvolgere il partner locale, con investimenti e responsabilità ben definiti.

            9 – La Cina non è per un mercato per tutti

             Occorre proteggere i propri marchi, studiare bene il mercato, conoscere la concorrenza (straniera, ma anche locale), trovare il giusto posizionamento, selezionare un distributore che sia motivato ad investire tempo e denaro nella promozione del prodotto ed essere disponibili a supportarlo, con i giusti investimenti. Se si vuole costruire un serio piano di ingresso sul mercato cinese, occorre avere un’ottica di medio-lungo termine. Non ci sono scorciatoie (anzi ce ne sono molte, ma portano quasi sempre a perdere tempo e denaro). Se non volete investire voi per entrare nel mercato cinese dalla porta principale, difficilmente lo farà qualcun altro al posto vostro.

            10 – Don’t do it yourself

            Se hai letto fino al punto 9 e non ti è passata la voglia di entrare sul mercato cinese, considera di farlo in maniera professionale, coinvolgendo consulenti che sappiano affiancare l’impresa in tutto il percorso di studio di mercato, scouting, negoziati e redazione degli accordi contrattuali. Anche questo fa parte degli investimenti necessari per costruire e sviluppare un modello di business solido e resiliente. E’ un consiglio che vale per tutti i mercati stranieri, a maggior ragione per la Cina.

            L’errore più pericoloso che si può fare, dopo l’annuncio della sospensione (parziale) dei dazi US per 90 giorni, è sperare che tutto vada per il meglio e si tornerà al mondo pre-2 Aprile.

            In primis, perché sono rimasti in vigore dazi molto invasivi: 10% su tutti i paesi che commerciano con gli USA, compresa la UE, 25% sul settore automotive, 25% sull’acciaio e alluminio, 145% sulla Cina.

            In secondo luogo, perché è impossibile prevedere le azioni dell’Amministrazione USA nel breve e medio termine: non si può escludere che i dazi restino, aumentino, cambino obiettivi o che intervengano altri fattori a sparigliare le carte sui mercati internazionali, come una escalation della guerra commerciale con la Cina.

            I 90 giorni di sospensione sono un’opportunità

            La sospensione temporanea dei dazi da parte degli Stati Uniti rappresenta una finestra preziosa, che va utilizzata non solo come una tregua, ma come un prezioso spazio d’azione: 90 giorni per rimettere mano ai contratti, rinegoziare clausole chiave e inserire leve di flessibilità che possano proteggere il business nei vari scenari futuri, verso gli USA e anche verso altri mercati.

            Chi esporta oggi non può permettersi di “stare a vedere cosa accadrà”: è il momento di agire, e farlo in modo professionale e strategico. Vediamo una checklist di punti importanti da considerare.

            Cosa prevedono i contratti con clienti e fornitori?

            Il primo punto è quello di fare una ricognizione degli accordi con la rete commerciale negli USA e in altri paesi che esportano verso gli USA, nonché con i fornitori a monte della supply chain.

            Esiste un contratto scritto? Lo scenario peggiore – purtroppo assai frequente – è quello in cui le parti collaborano in modo informale, solo sulla base di ordinativi e conferme d’ordine. Ciò lascia indefinito non solo che accade in caso di imposizione di dazi, ma anche tutta una serie di altri punti – ad esempio la responsabilità per la circolazione dei prodotti, i limiti ai danni che possono essere richiesti in caso di inadempimento, la durata dell’accordo, le regole applicabili e le modalità di risoluzione di eventuali controversie.

            Un altro scenario molto problematico è quello in cui i contratti ci sono, ma sono generici e non prevedono i patti necessari per gestire i rischi legati all’operatività in un mercato molto litigioso come gli USA, per di più con costi legali altissimi.

            Fatta questa ricognizione, si possono mettere in campo le azioni necessarie, dando una priorità in base all’importanza dei rapporti commerciali e, a seconda dei casi:

            • Negoziare e concludere un contratto scritto ex novo
            • Sostituire il contratto esistente con un contratto completo e corretto
            • Integrare l’accordo esistente con patti per la gestione dei dazi e di altre cause di fluttuazione dei prezzi

            Soffermiamoci sull’ultimo scenario, assumendo che esista un contratto completo e corretto, che non regolamenti però la questione della fluttuazione dei prezzi e dei costi, come conseguenza, diretta o indiretta, dell’introduzione dei dazi.

            Addendum al contratto

            Il modo corretto di intervenire, in questi casi, è quello di sottoscrivere un Addendum al contratto originario, specificando quali patti del contratto vengono derogati e quali patti si aggiungono. È importante che l’Addendum sia negoziato e firmato da persone che hanno il potere di rappresentanza delle parti e che sia redatto con l’ausilio di legali specializzati in questo campo. Oltre ad inserire clausole corrette, infatti, occorre verificare che i patti siano validi secondo le norme di legge applicabili al contratto, che spesso non sono quelle della legge italiana.

            Ecco alcune clausole che possono essere oggetto dell’Addendum, da modulare a seconda del caso specifico e dei possibili scenari.

            Ripartizione dei dazi (“Tariff Cost Sharing”)

            Introducendo questo patto si prevede che nel caso in cui i dazi siano confermati al [x]% o siano ridotti o aumentati entro certe soglie stabilite, le Parti si accolleranno i costi addizionali per giusta metà, o secondo altre percentuali stabilite.

            Si può anche prevedere un tetto massimo di tassazione, oltre il quale una parte avrà facoltà di recedere dal contratto o di chiedere la sospensione di certi ordinativi per un determinato periodo di tempo, decorso il quale avrà diritto di recedere.

            Revisione del prezzo (“Price Adjustment”)

            Con questo patto si concorda, a seconda dei casi, uno sconto o un aumento del prezzo del prodotto, nel caso di dazio superiore al [x]%.

            Tra i casi di utilizzo, oltre a quello dell’impresa che esporta negli USA o in altri mercati intermedi, con destinazione finale dei prodotti in USA, c’è quello dell’impresa che acquista un prodotto oggetto di dazio all’importazione e lo rivende, trasformato o assemblato.

            Diritto di sospensione o cancellazione degli ordini (“Right to Cancel or Postpone Confirmed Orders”)

            Questo patto dà il diritto di revocare o sospendere per un certo periodo ordini già negoziati, come tali vincolanti, nel caso di conferma o introduzione di dazi oltre una certa soglia, ad esempio se per l’import del vino italiano fosse confermata la tassazione al 20%.

            La clausola può essere combinata con i patti precedenti, ad esempio stabilendo che sotto la soglia indicata i contratti restino validi e le parti si accollino per giusta metà il dazio, oppure abbiano il diritto di rinegoziare il prezzo.

            Revisione del programma di fornitura (“Supply Forecast Adjustment”)

            Per modificare programmi di forniture già concordati per una certa durata (es. 24 mesi), con obblighi di vendita e acquisto continuativi, vincolanti o meno, ad un prezzo fisso o indicizzabile solo entro certi limiti. Questo patto consente di concordare i presupposti per rimodulare i programmi di fornitura a breve e medio termine e può essere molto utile per definire le regole che si applicheranno ai rapporti con fornitori o clienti importanti per gli eventuali cambi di volumi, tempi di consegna e prezzi.

            Diritto di ricorrere a fornitori alternativi (“Right to Source from Alternative Suppliers”)

            Questo patto serve per essere autorizzati – se necessario – al reperimento di fornitori di componenti o materie prime alternativi rispetto a quelli precedentemente autorizzati nel contratto con il cliente finale, ad esempio nel caso in cui l’acquisto da parte degli originari fornitori sia divenuto troppo costoso o difficoltoso per effetto di dazi imposti all’importazione o in precedenti passaggi della catena di fornitura, oppure altri eventi come la fluttuazione valutaria o dei prezzi di certe commodities oltre un certo livello stabilito nell’accordo.

            Hardship e Force Majeure

            L’imposizione dei dazi non può essere invocata come una causa di Forza Maggiore o di eccessiva onerosità sopravvenuta, rispettivamente per sottrarsi all’adempimento del contratto o per rinegoziare il prezzo, neppure in casi di aumento dei prezzi molto alto (come il dazio del 145% imposto ai prodotti cinesi). Questa conclusione è pressoché uniforme secondo la legge e la giurisprudenza dei principali paesi coinvolti nella guerra delle tariffe: USA, Cina, Canada, Messico, Francia e Italia: rimando a questa guida pratica un esame puntuale di cosa prevedono le varie norme.

            Se il contratto ne è sprovvisto, o contiene una clausola generica, è importante mettere mano ad una sua revisione per indicare espressamente i casi nei quali una parte ha diritto a sospendere o terminare il contratto, le modalità con le quali comunicare la decisione di invocare l’esenzione e le conseguenze sulle obbligazioni contrattuali delle parti. Ho scritto qui un approfondimento.

            Conclusione

            E’ fondamentale prepararsi ai possibili futuri scenari relativi ai dazi (confermati, aumentati o diminuiti) e determinare le conseguenze sui rapporti commerciali con i propri clienti e fornitori: muoversi oggi, a bocce ferme (o quasi), consente di negoziare soluzioni condivise ed eque ed evitare, per quanto possibile, l’insorgere di tensioni e conflitti con i vari partner lungo la supply chain internazionale.

            The case: A consumer bought a Ford car in Italy from an Italian car distributor. The car was manufactured by Ford WAG in Germany and supplied by Ford Italia, which belong to the same group of companies. Following an accident in December 2001 in which the airbag failed, the consumer sued the Italian distributor as well as Ford Italia for damages. Ford Italia disputed the claims for damages asserted against it, arguing that it had not manufactured the vehicle and, because it was itself only a distributor/supplier, referred to Ford WAG in Germany as the actual manufacturer.

            Question to the European Court of Justice (ECJ)

            The Italian Supreme Court (Corte di Cassazione) referred the following question to the ECJ:

            • the manufacturer’s liability under the Product Liability Directive 85/374/EEC is limited in accordance with Art 3 to cases where the supplier physically puts his name, trade mark, or other distinguishing feature on the product to create confusion between his identity and that of the actual manufacturer;
            • or is the distributor liable as a “quasi-producer” even if he has not physically put his name or trademark on the product, but nevertheless “presents himself as its producer” within the meaning of Article 3(1) of the Directive by using the distinguishing feature in his company name, which was put on the car by another person, but leading to identity with the actual car manufacturer.

            ECJ judgement (European Court of Justice) of 19/12/2024, Case C-157/23

            A company that does not manufacture a product itself, but only distributes it, can still be considered a “manufacturer” within the meaning of the Product Liability Directive (85/374/EEC). This is the case if the distributor puts his name, trademark or other distinguishing feature on the product and consequently presents itself as the manufacturer. According to the ECJ, this can give the consumer the impression that the distributor is responsible for the quality and safety of the product.

            However, the ECJ emphasizes that liability does not depend on whether the distributor puts the sign on the product itself. The distributor did not do so in the specific case. However, the distributor used the corresponding distinguishing feature in its company name. According to the ECJ, the decisive factor is, therefore, whether the distributor uses this name match to gain the trust of consumers and is thus perceived as a responsible manufacturer.

            The distributor is jointly and severally liable with the actual manufacturer. This means that consumers can either make a claim against the manufacturer or the dealer directly. However, the dealer has the right to ask for a regress for the damage incurred from the actual manufacturer.

            Remarks

            The ECJ emphasizes consumer protection. In my opinion, this argument is slightly overstretched:

            • According to the ECJ, the consumer should not be burdened with the complex task of identifying the actual manufacturer of a defective product.
            • A distributor that sells a product and uses its name or trademark to do so creates trust in the consumer. This trust is to be protected by the liability of the authorized distributor – regardless of whether the distributor has actively put its trademark on the product or not.
            • This increases the liability risk for authorized car dealers because they must obtain appropriate insurance against such a risk. In the constellation described above, authorized dealers can be exposed to unexpectedly high claims for damages under strict product liability.

            Good advice is not expensive

            • It is essential that such cases are legally clarified when drawing up and formulating distribution agreements with car manufacturers and that the ECJ ruling is considered.
            • In addition, authorized dealers/distributors should reconsider the use of product names from the actual producer in their company name and/or in their corporate image.

            The Brazilian market has not been immune to the protectionist wave of “America First.” If such measures persist over time, they could have a lasting impact on the local economy. Still, a sour lemon can often become a sweet caipirinha in the resilient and optimistic spirit that characterizes both Brazilian society and its entrepreneurs.

            As is often the case in the chessboard of global economic geopolitics, a move from one player creates room for another countermove. Brazil reacted with reciprocal trade measures, signaling clearly that it would not accept a position of commercial vulnerability.

            This firmer stance — almost unthinkable in earlier years — strengthened Brazil’s image in Europe as a country ready to reposition itself with greater autonomy and pragmatism, opening new doors to international markets. In a world where global value chains are being restructured and reliable trade partners are in high demand, Brazil is increasingly seen not just as a supplier of raw materials, but as a strategic partner in critical industries.

            The rapprochement with Europe has been further energized by progress in the Mercosur–European Union Agreement, whose negotiations spanned decades and now seem to be gaining momentum. While the United States embraces a more isolationist commercial posture, Europe is actively diversifying its trade relations — and Brazil, by demonstrating a commitment to clear rules, economic stability, and legal certainty, emerges as a natural candidate to fill that gap.

            The Direct Impact of U.S. Tariffs

            The trade measures introduced under President Trump primarily affected Brazilian producers of semi-finished steel and primary aluminum, with the removal of long-standing exemptions and quotas. In 2024, Brazil exported US$ 2.2 billion in semi-finished steel to the United States, representing nearly 60% of U.S. imports in that category. In the same year, Brazilian aluminum exports to the U.S. reached US$ 796 million, accounting for 14% of the sector’s total. Losses in exports for 2025 are estimated at around US$ 1.5 billion.

            Brazil’s Response and a New Phase

            In April 2025, the Brazilian Congress passed a new legal framework for trade retaliation, empowering the Executive Branch to adopt countermeasures in a faster and more technically structured way. The new legislation allows, for example, the automatic imposition of retaliatory tariffs on goods from countries that adopt unilateral measures incompatible with WTO norms; the suspension of tax or customs benefits previously granted under bilateral agreements; the creation of a list of priority sectors for trade defense and diversification of export markets.

            Beyond the retaliation itself, the move marked a significant shift in posture: Brazil began positioning itself as an active player in global trade governance, aligning with mid-sized economies that advocate for predictable, balanced, and rules-based trade relations.

            An Opportunity for Brazil–Europe Relations

            This new stage sets Brazil as a reliable supplier to European industry — not only of raw materials but also of higher-value-added goods, particularly in processed foods, bioenergy, critical minerals, pharmaceuticals, and infrastructure.

            Moreover, as US–China tensions drive European companies to seek nearshoring or “friend-shoring” strategies with more predictable partners, Brazil, with its clean energy matrix, large domestic market, and relatively stable institutions, emerges as a strong alternative.

            Legal Implications and Strategic Recommendations

            This changing landscape brings new opportunities for companies and legal advisors involved in Brazil–Europe investment and trade relations. Particular attention should be paid to:

            • Monitoring rules of origin in the Mercosur–EU agreement, especially in sectors requiring supply chain restructuring;
            • Reviewing contractual and tax structures for import/export operations, including clauses addressing tariff instability or non-tariff barriers (e.g., environmental or sanitary standards), and clearly defining force majeure events;
            • Reassessing distribution and agency agreements in light of the new commercial environment;
            • Exploring joint ventures and technology transfer arrangements with Brazilian partners, particularly in bioeconomy, green hydrogen, and mineral processing.

            From lemon to caipirinha

            The world is becoming more fragmented and competitive, but also more open to realignment. What began as a protectionist blow from the United States has revealed new opportunities for transatlantic cooperation. For Brazil, Europe is no longer just a client: it is poised to become a long-term strategic partner. It is now up to lawyers and businesses on both sides of the Atlantic to turn this opportunity into lasting, mutually beneficial relationships.

            Il 2 Aprile 2025 entreranno in vigore le tariffe USA verso i prodotti provenienti dalla UE.

            Visto quanto accaduto con le tariffe imposte a Canada e Messico, con una rincorsa di annunci di entrata in vigore e sospensioni e nuovi annunci, è impossibile fare previsioni anche di breve termine.

            Occorre prepararsi alla possibilità di imposizione del dazio, che è un evento prevedibile e previsto, che, come tale, va disciplinato nel contratto. Non farlo rischia di costare molto caro, perchè non ci sono argomenti validi per sottrarsi all’adempimento dei contratti già conclusi invocando una situazione di Forza Maggiore (che non sussiste, perché la prestazione non è divenuta oggettivamente impossibile) o di eccessiva onerosità sopravvenuta (in inglese Hardship: anche in caso di aumenti ben oltre il 25%, la giurisprudenza esclude che si possa invocare).

            La cautela che si può adottare è quella di negoziare una clausola di aggiornamento dei prezzi, espressamente riferita al caso del dazio, che rispetti i requisiti richiesti dalla giurisprudenza americana per questo tipo di clausole.

            Una prima clausola utile può essere la c.d. Escalator o Price Adjustment Clause, con la quale si prevede il diritto di rinegoziare il prezzo nel caso di imposizione di un dazio superiore ad una certa soglia, ad esempio:

            PRICE ADJUSTMENT CLAUSE

            Triggering Event

            A “Triggering Event” shall be deemed to occur if:

            • There is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods or services by X% or more.
            • Such an increase affects either (i) the Buyer directly or (ii) the Seller due to tariffs imposed on its upstream suppliers, materially impacting the cost of performance.

            Trigger Mechanism

            In the event of a Triggering Event:

            • The affected Party shall notify the other Party in writing within thirty (30) days of the effective date of the customs duty change or the introduction of the new trade barrier.
            • The notification must include supporting documentation demonstrating the financial impact of the Triggering Event.

            Renegotiation Process

            Upon receipt of a valid notification, the Parties shall engage in good-faith negotiations for sixty (60) days to agree on an adjusted price that reflects the increased costs.

            Failure to Reach an Agreement

            If the Parties fail to reach an agreement on the price adjustment within the prescribed sixty (60) days:

            Option 1 – Contract Termination: Either Party shall have the right to terminate the contract by providing written notice to the other Party, without liability for damages, except for obligations already accrued up to the termination date.

            Option 2 – Third-Party Arbitrator: The Parties shall appoint an independent third-party arbitrator with expertise in international trade and pricing. The arbitrator shall determine a fair market price, which shall be binding on both Parties. The cost of the arbitrator shall be borne equally by both Parties unless otherwise agreed.

            ***

            Un altro possibile strumento in alternativa alla clausola appena vista è c.d. Cost Sharing clause, dove si menziona già l’accordo sulla suddivisione dei costi addizionali conseguenti all’imposizione del dazio, ad esempio:

            COST SHARING CLAUSE

            Triggering Event

            A “Triggering Event” shall be deemed to occur if there is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods by [X]% or more. Such an increase will be borne by the Buyer by up to [X]%, while higher increases will be shared equally between the seller and buyer.

            ***

            E’ opportuno che tali clausole vengano calate negli accordi caso per caso, per riflettere al meglio gli scenari che si prevede possano influenzare il prezzo dei prodotti, ossia

            • imposizione di dazio in ingresso USA
            • imposizione di dazio in ingresso UE

            ma anche effetti indiretti, come quello in cui sia il venditore ad invocare la rinegoziazione del prezzo, ad esempio perché il prezzo del prodotto è aumentato a causa del dazio pagato da un suo fornitore a monte della supply chain, nel quale caso è importante identificare quali siano i prodotti rilevanti e documentare gli aumenti derivanti dall’imposizione delle tariffe.

            I dazi non li pagano i governi stranieri (come ripetuto più volte da Donald Trump in campagna elettorale) ma le imprese importatrici del paese che emette la tassa sul valore del prodotto importato, ossia, nel caso del recente round di dazi dell’amministrazione Trump, le imprese statunitensi.  Allo stesso modo, saranno le imprese canadesi, messicane, cinesi e – probabilmente – europee, che pagheranno i dazi per l’import dei prodotti di provenienza USA, applicati dai rispettivi paesi come misura di ritorsione commerciale nei confronti dei dazi statunitensi.

            In questo contesto, si aprono diversi scenari, tutti problematici:

            • Per le imprese USA, che versano la tassa di importazione
            • Per le imprese straniere che esportano verso gli USA i prodotti tassati, che per effetto dell’aumento dei prezzi vedranno calare i volumi di export
            • Per le imprese straniere che importano prodotti dagli USA, perché a loro volta pagheranno i dazi imposti dai loro paesi come ritorsione a quelli americani
            • Per i clienti intermedi o finali nei mercati interessati dai dazi, che pagheranno un prezzo più alto sui prodotti importati

            L’imposizione del dazio costituisce causa di forza maggiore?

            Una prima obiezione frequente della parte colpita dal dazio (può essere il compratore-importatore, oppure chi rivende il prodotto dopo avere pagato il dazio), in questi casi, è quella di invocare la forza maggiore per sottrarsi all’adempimento del contratto, che per effetto del dazio è divenuto troppo oneroso.

            L’applicazione del dazio, però, non rientra tra le cause di forza maggiore, poiché non siamo di fronte ad un evento imprevedibile, che comporti l’impossibilità oggettiva di adempiere al contratto. Il compratore / importatore, infatti, può sempre dare adempimento al contratto, con la sola problematica dell’aumento del prezzo.

            L’imposizione del dazio costituisce causa di eccessiva onerosità sopravvenuta (hardship)?

            Se ricorre una situazione di eccessiva onerosità sopravvenuta dopo la conclusione del contratto (in inglese, harship) la parte colpita ha diritto di chiedere una revisione del prezzo, oppure di terminare il contratto.

            Occorre una valutazione caso per caso, che porta a ritenere ricorrente una situazione di hardship se ricorra una situazione straordinaria ed imprevedibile (nel caso dei dazi USA, annunciati da mesi, difficile sostenerlo) e il prezzo, per effetto dell’applicazione del dazio, sia manifestamente eccessivo.

            Si tratta di situazioni eccezionali, di rara applicazione, che vanno approfondite sulla base della legge applicabile al contratto.  In linea generale le fluttuazioni di prezzo sui mercati internazionali rientrano nel rischio d’impresa e non costituiscono motivo sufficiente per rinegoziare gli accordi conclusi, che restano vincolanti, salvo che le parti non abbiano previsto una clausola di hardship nell’accordo (ne parliamo in seguito).

            L’applicazione del dazio comporta un diritto a rinegoziare i prezzi?

            I contratti già conclusi, ad esempio gli ordini già accettati e i programmi di fornitura con prezzi concordati per un certo periodo, restando vincolanti e devono essere eseguiti secondo gli accordi originari.

            In assenza di clausole specifiche nel contratto, la parte colpita dal dazio è dunque obbligata a rispettare il prezzo precedentemente pattuito e dare adempimento all’accordo.

            Le parti sono libere di rinegoziare i futuri contratti, ad esempio

            • il venditore può concedere uno sconto per diminuire l’impatto del dazio che colpisce il compratore-importatore, oppure
            • il compratore può acconsentire ad un aumento del prezzo per compensare un dazio che il venditore abbia pagato per importare un componente o una semilavorato nel suo paese, per poi esportare il prodotto finito

            ma ciò non riguarda la validità degli impegni già contrattualizzati, che restano vincolanti.

            La situazione è particolarmente delicata per le imprese che si trovano nel mezzo della catena di fornitura, ad esempio chi importa materie prime o componenti dall’estero (potenzialmente oggetto di dazi, o di doppi dazi in caso di ripetuta importazione ed esportazione) e rivende i prodotti semilavorati o finiti, con ordinativi confermati a lungo termine, o accordi di fornitura a prezzo fisso per un certo periodo. In caso di contratti già conclusi, chi ha importato un prodotto accollandosi il dazio non ha diritto di trasferire il costo sul successivo anello della supply chain, a meno che ciò non fosse espressamente previsto nel contratto con il cliente.

            2025_02_09 - chain

            Come tutelarsi nel caso di imposizione di futuri dazi che colpiscano fornitori o clienti stranieri?

            E’ consigliabile prevedere espressamente il diritto di rinegoziare i prezzi, se necessario aggiungendo con un addendum all’accordo originario. Il risultato si ottiene, ad esempio, con una clausola che preveda che nel caso di eventi futuri, compresi eventuali dazi, che comportino un aumento del costo complessivo del prodotto sopra una certa soglia (ad esempio il 10%), la parte colpita dal dazio abbia il diritto di avviare una rinegoziazione del prezzo e, in caso di manco accordo, possa recedere dal contratto.

            Un esempio di clausola può essere il seguente:

            Import Duties Adjustment

            “If any new import duties, tariffs, or similar governmental charges are imposed after the conclusion of this Contract, and such measures increase a Party’s costs exceeding X% of the agreed price of the Products, the affected Party shall have the right to request an immediate renegotiation of the price. The Parties shall engage in good faith negotiations to reach a fair adjustment of the contractual price to reflect the increased costs.

            If the Parties fail to reach an agreement within [X] days from the affected Party’s request for renegotiation, the latter shall have the right to terminate this Contract with [Y] days’ written notice to other Party, without liability for damages, except for the fulfillment of obligations already accrued.”

            Roberto Luzi Crivellini

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              L’accordo di libero scambio tra Unione Europea e Mercosur

              9 Dicembre 2024

              • Argentina
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              • Italia
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              • Fisco e tasse
              • Investimenti esteri

              Ho avuto il privilegio, nella mia veste di avvocato che opera con e in Vietnam dal 2007, di avere osservato l’evoluzione delle dinamiche tra Stati Uniti e Vietnam nel corso di tutti questi anni, e di averne parlato con studenti, imprenditori, veterani, diplomatici, persone di ogni estrazione sociale, di entrambe i Paesi, oltre che, naturalmente, con connazionali italiani e altri stranieri.

              Il recente annuncio di un quadro di accordo commerciale, dopo soli tre mesi dall’annuncio dei dazi del Presidente Trump il 2 aprile 2025, segnala un cambiamento importante, non solo nelle relazioni bilaterali, ma nella più ampia architettura delle catene di approvvigionamento globali.

              Si ricorderà che il Vietnam, con la notevole esclusione della Cina, sarebbe stata la nazione ad affrontare i dazi più stringenti imposti dall’amministrazione Trump, raggiungendo un sorprendente 46%.

              Il quadro recentemente concordato delinea significative concessioni reciproche volte a favorire maggiori flussi commerciali e di investimento. È vero, i dazi applicati dagli Stati Uniti sui beni vietnamiti prima del 2 aprile erano inferiori a quanto emerge dall’accordo quadro, ma comunque, quanto negoziato è meglio del 46%.

              Gli Stati Uniti si sono impegnati a imporre dazi del 20% sulla maggior parte delle importazioni vietnamite, appunto una notevole riduzione rispetto al 46%. Tuttavia, un dazio del 40% si applicherà ai beni riesportati da paesi terzi, con particolare attenzione a quelli originari della Cina.

              Il Vietnam si è impegnato ad aprire il proprio mercato a un’ampia gamma di prodotti statunitensi e si è anche impegnato ad attuare misure rigorose volte a limitare il “transshipment” di merci cinesi attraverso il suo territorio, una legittima e nota preoccupazione di Washington.

              Con una significativa vittoria per gli esportatori americani, i beni statunitensi godranno ora dell’accesso duty-free al mercato vietnamita, garantendo di fatto “accesso totale”, in particolare per i veicoli di grossa cilindrata come i SUV, come enfaticamente dichiarato dal Presidente Trump (come i SUV circoleranno negli stretti vicoli di Hanoi e Ho Chi Minh City, infestati da sciami di motorini, si vedrà…).

              Si prevede che questo accordo favorirà la crescita in diversi settori, in particolare elettronica, tessile, arredamento, energia (in particolare GNL) e agricoltura. Inoltre, oltre ai benefici commerciali immediati, l’accordo è destinato a rimodellare le strategie di investimento, incoraggiando una maggiore localizzazione delle catene di approvvigionamento all’interno del Vietnam. Questo riallineamento strategico dovrebbe anche rafforzare ulteriormente la già robusta Partnership Strategica tra Stati Uniti e Vietnam.

              Sebbene i potenziali vantaggi siano considerevoli, è imperativo per le aziende e gli investitori affrontare questo nuovo scenario con una chiara comprensione dei rischi connessi. Dal mio punto di vista, identifico diverse sfide.

              Applicazione dei controlli sul transhipment

              Il rischio più immediato e forse più grosso risiede nell’efficace applicazione dei controlli sul transhipment. Il Vietnam ha storicamente servito come un essenziale punto di assemblaggio per componenti di produzione cinese; assicurare che le merci cinesi non vengano semplicemente reindirizzate attraverso il Vietnam per eludere i dazi statunitensi richiederà un monitoraggio eccezionalmente stretto e robusti meccanismi di verifica. Le complessità legali e pratiche nel determinare in modo definitivo il vero paese di origine di tutti i beni rappresenteranno indubbiamente una sfida persistente. Da cittadino europeo, ho avuto modo di notare come già l’Accordo di Libero Scambio UE-Vietnam (“EVFTA”), che pone un’importante enfasi sui certificati di origine, sia di difficile applicazione: quanto promesso dal Vietnam sul transhipment di componenti cinesi lo è se possibile ancora di più.

              Sebbene il Vietnam abbia compiuto notevoli progressi nel suo sviluppo economico, alcune questioni strutturali potrebbero ostacolare la sua capacità di aumentare la produzione di alto valore nel breve e medio termine. Queste includono:

              • Quadro giuridico: Il quadro giuridico del Vietnam per gli investimenti esteri ha visto continui miglioramenti, ma complessità e incongruenze legali e culturali sono inevitabili. Navigare nel panorama normativo, in particolare con le nuove regole derivanti da questo accordo e in un momento di profonde riforme amministrative, governative, digitali e legali in Vietnam, richiederà un’attenta assistenza legale per garantire la conformità e mitigare potenziali multe e controversie. Le questioni relative alle cosiddette “sottolicenze” per le imprese, alla tutela dei diritti di proprietà intellettuale e all’applicabilità dei contratti, inoltre, richiedono ancora un’attenta considerazione;
              • Istruzione: L’ambizione di trasformare il Vietnam in un polo manifatturiero ad alto valore aggiunto richiede una forza lavoro dotata di competenze avanzate. Sebbene il governo vietnamita dia priorità all’istruzione e allo sviluppo della forza lavoro, una parte significativa dei lavoratori non è in possesso di formazione formale e certificazioni di specializzazioni per non parlare di una buona padronanza della lingua inglese. Colmare questo divario di competenze, in particolare in aree come la produzione avanzata, l’ingegneria e le tecnologie digitali, è una necessità impellente e non solo alla luce di questo accordo quadro. Le aziende potrebbero dover considerare un investimento sostanziale in programmi di formazione e (ri)qualificazione per i loro dipendenti vietnamiti.
              • Infrastrutture: Nonostante considerevoli investimenti, le infrastrutture del Vietnam, in particolare nella logistica, nell’energia e nei trasporti, continuano a subire strozzature. E intanto la Cina – l’obiettivo apparente dei dazi di Trump – sta intervenendo con treni ad alta velocità che la collegano alle province settentrionali del Vietnam. Un aumento del volume di produzione e commercio di prodotti di più alto valore aggiunto metterà ulteriore pressione sull’infrastruttura esistente. Un’adeguata capacità portuale, le strade congestionate e una fornitura energetica affidabile (anche per la ricarica dei veicoli elettrici) sono criticità che potrebbero impattare sull’efficienza e aumentare i costi operativi per le imprese.

              Divergenza politica

              L’accordo quadro approfondisce i legami commerciali tra Stati Uniti e Vietnam e sembra aprire la strada a maggiori investimenti statunitensi in Vietnam, ma questo secondo aspetto sembra andare contro l’obiettivo di riportare la manifattura negli Stati Uniti. Questa potenziale divergenza nelle priorità strategiche potrebbe introdurre un ulteriore elemento di imprevedibilità a lungo termine, rendendo necessario un approccio agli investimenti flessibile e adattabile. Futuri cambiamenti nella politica statunitense potrebbero influenzare la durata e la piena estensione dei benefici derivanti dall’accordo.

              Questo accordo commerciale, se davvero concluso e attuato, rappresenta un cambiamento potenzialmente strutturale nelle dinamiche del commercio globale. Posiziona strategicamente il Vietnam come un hub di produzione ad alto valore sempre più importante e dovrebbe implicare un maggiore degli Stati Uniti nel sud-est asiatico. Avremo bisogno di tempo, tuttavia, per valutarne l’impatto pratico.

              Dovremo anche vedere se la Cina, ammesso reagisca, attuerà contromisure. Il Presidente Xi Jinping ha costantemente sostenuto una visione di una “comunità di futuro condiviso per l’umanità”, un concetto che, pur promuovendo esteriormente la cooperazione globale, sottolinea anche sottilmente una richiesta di allineamento internazionale con gli interessi di Pechino. Nel contesto dell’escalation delle tensioni commerciali, Xi ha ripetutamente avvertito che “le guerre commerciali non hanno vincitori”, sostenendo l’unità contro le misure protezionistiche, ma allo stesso tempo implicando che le nazioni devono alla fine scegliere da che parte stare, o con o contro l’orbita economica e politica della Cina. Il Vietnam, nonostante il rapporto storicamente complesso con l’ingombrante vicino e le dispute marittime con Pechino nel Mar Cinese Meridionale (o Mare dell’Est, com’è chiamato ufficialmente in Vietnam), rimane profondamente intrecciato economicamente e politicamente con il Regno di Mezzo. La Cina è stata il più grande partner commerciale del Vietnam per molti anni, con significativi flussi di investimenti diretti esteri cinesi, prestiti e appalti. Questa dipendenza economica è particolarmente evidente in vari settori, dove componenti e materiali cinesi costituiscono una parte sostanziale delle catene di approvvigionamento manifatturiere vietnamite. Sebbene il Vietnam abbia attivamente cercato di diversificare i suoi partner commerciali e ridurre la propria dipendenza dalla Cina, il disimpegno è un’impresa a lungo termine e complessa. Inoltre, l’influenza della Cina si estende oltre il mero: per esempio, il fiume Mekong, una linfa vitale per milioni di persone nel sud-est asiatico, nasce in Cina, e la Cina vi ha costruito numerose dighe a monte.

              Il Vietnam appare rafforzato nelle relazioni con gli Stati Uniti, ma deve contemporaneamente confrontarsi con le ambizioni e la visione di Pechino. Qualsiasi mossa percepita come un maggiore allontanamento dalla Cina potrebbe implicare ritorsioni o una maggiore pressione da parte di Pechino. Le aziende che investono in Vietnam devono non solo comprendere le complessità dell’accordo USA-Vietnam, ma anche analizzare come questi sviluppi si intersecheranno con, e potenzialmente saranno influenzati da, la relazione spinosa, spesso delicata e talvolta tesa tra Hanoi e Pechino. Prudenza, consulenza legale seria e un occhio attento alle realtà geopolitiche ed economiche in evoluzione saranno fondamentali per coloro che cercano di capitalizzare su questo nuovo capitolo trasformativo.

              Le conseguenze sul commercio e gli investimenti tra Italia e Vietnam

              Se clienti statunitensi di imprese italiane davvero investiranno maggiormente in Vietnam, potrebbe verificarsi un effetto trascinamento dell’indotto: le nostre imprese potrebbero dunque essere incentivate a investire in Vietnam, sicure quantomeno di una base di clientela (americana) già presente, anche per contrastare la concorrenza in loco.

              Se gli effetti sulla catena del valore saranno quelli auspicati da statunitensi e vietnamiti, ossia maggiore indipendenza dalla produzione cinese, le nostre imprese potranno trovare un ecosistema più avanzato per le loro iniziative sul territorio vietnamita e, a prescindere dagli investimenti diretti, dovrebbe crescere la domanda di macchinari, componenti e prodotti italiani che soddisfi le esigenze di miglioramento della produzione locale. L’acquisto di prodotti made in Vietnam da parte di acquirenti italiani dovrebbe inoltre essere ben visto da Washington, se va a sostituire parzialmente quello di prodotti Made in China.

              Nel complesso, i riflessi per le imprese italiane dovrebbero dunque essere positivi.

              Punti chiave

              • Accordo tariffario: L’accordo quadro tra Stati Uniti e Vietnam segna una riduzione dei dazi statunitensi sulla maggior parte delle importazioni vietnamite al 20% (da un ipotetico 46%) e imponendo un dazio del 40% sulle merci rispedite, in particolare dalla Cina.
              • Apertura del mercato vietnamita: Il Vietnam si è impegnato a concedere l’accesso a dazio zero a un’ampia gamma di prodotti statunitensi.
              • Potenziale di crescita: Si prevede che l’accordo stimoli l’espansione nei settori vietnamiti dell’elettronica, dei tessili, dell’arredamento, dell’energia (GNL) e dell’agricoltura, con le aziende statunitensi specializzate in tecnologia manifatturiera, soluzioni energetiche e prodotti agricoli pronte a trarne beneficio. Incoraggia inoltre la localizzazione della catena di approvvigionamento all’interno del Vietnam.
              • Principali problematiche:

              Applicazione: Prevenire efficacemente il reindirizzamento delle merci cinesi attraverso il Vietnam per evitare i dazi sarà un compito complesso e impegnativo, che richiederà robusti meccanismi di verifica e porrà continue sfide legali e pratiche.

              Aspetti strutturali: Nonostante i progressi economici, il Vietnam affronta ostacoli nell’espansione della produzione ad alto valore aggiunto a causa di complessità del quadro giuridico (ad esempio, licenze, tutela dei diritti di proprietà intellettuale), la mancanza di competenze avanzate nella sua forza lavoro (mancanza di formazione formale, conoscenza dell’inglese) e strozzature infrastrutturali (logistica, energia, trasporti).

              • Divergenza politica: L’incentivo dell’accordo agli investimenti statunitensi in Vietnam sembra contraddire l’obiettivo politico più ampio degli Stati Uniti di riportare la produzione in patria, introducendo potenzialmente imprevedibilità a lungo termine per gli investitori.
              • Cina: Le aziende devono considerare la significativa influenza economica della Cina sul Vietnam ed eventuali misure di ritorsione da parte di Pechino.
              • Incertezza: L’accordo quadro non è ancora l’accordo finale e la situazione potrebbe dunque cambiare. Prudenza e affiancamento da parte di esperti legali rimangono fondamentali.

              Nel corso di un webinar organizzato dalla Camera di Commercio di Treviso e Belluno, alla presenza di oltre 50 imprenditori e professionisti del nordest italiano, gli avvocati di Legalmondo, ho discusso insieme a Roberto Luzi Crivellini, Mattia dalla Costa e Ignacio Alonso una serie di tematiche legali centrali per chi lavora con l’estero.

              Il focus è stato sui contratti: internazionali come redigerli, quando intervenire, quali rischi evitare.
              Di seguito una sintesi dei principali temi emersi durante l’incontro.

              È possibile (o consigliabile) lavorare senza un contratto scritto?

              Molte PMI italiane ancora oggi scelgono di iniziare collaborazioni commerciali senza formalizzare accordi scritti, con l’idea di “restare liberi” o di “non irrigidire” i rapporti. Tuttavia, è emerso chiaramente che questa pratica è fortemente sconsigliata. Anche in assenza di un documento firmato, l’operazione commerciale è sempre un contratto dal punto di vista legale: lo si ricava  in modo implicito attraverso e-mail, appunti, comportamenti, messaggi e relazioni informali.

              Questo “contratto diffuso” è molto più difficile da provare, e in caso di contenzioso può diventare una trappola. Non vi è certezza sulle condizioni pattuite, mancano riferimenti concreti sulla responsabilità, le garanzie, la qualità e le specifiche tecniche del prodotto o servizio. L’imprevedibilità è un nemico dell’impresa, soprattutto in ambito internazionale.

              Ecco perché è sempre consigliabile regolare il rapporto commerciale con un buon contratto scritto.

              Perché e quando coinvolgere un avvocato nella trattativa di un contratto internazionale?

              Il coinvolgimento dell’avvocato è strategico, specialmente in due momenti fondamentali:

              • all’inizio della trattativa, per impostare correttamente la strategia contrattuale, assumere informazioni sulla controparte e individuare i rischi principali;
              • in seguito, per dare forma all’accordo commerciale, traducendo in linguaggio legale ciò che è stato discusso e concordato tra le parti.

              Coinvolgere il legale solo alla fine, quando le trattative sono concluse, espone a errori difficilmente correggibili. Allo stesso tempo, anticiparne l’intervento troppo presto – quando le variabili sono ancora indefinite – può portare a una paralisi decisionale.

              È fondamentale che l’avvocato sia specializzato sulla contrattualistica internazionale specifica e sia in grado di conoscere la normativa del paese straniero con cui si sta lavorando. Ad esempio, un contratto di distribuzione in Germania richiede competenze diverse da un contratto di fornitura in Cina o da una joint venture negli Stati Uniti.

              Quali elementi non devono mancare in un contratto internazionale?

              Il contratto internazionale non può essere un documento standard. Deve essere costruito su misura e contenere alcuni elementi imprescindibili, come ad esempio i seguenti:

              • Clausole di responsabilità: chi risponde di cosa, con quali limiti?
              • Gestione dei vizi e garanzie: quali sono le condizioni, le tempistiche e l’estensione della copertura?
              • Specifiche tecniche: i documenti tecnici scambiati sono vincolanti o solo indicativi?
              • Durata e risoluzione: come termina il contratto? Ci sono clausole di recesso? Spettano indennità (es. distributori integrati in Germania)?
              • Modifica degli accordi: da concordare per iscritto e sottoscrivere da parte di chi ha poteri di firma.

              È importante prevedere anche l’obbligo di aggiornamento del contratto nel tempo. Le relazioni cambiano, le prassi evolvono e gli adattamenti informali devono essere riflessi nel testo contrattuale, pena la perdita di coerenza tra forma e sostanza ed il rischio di non poter far valere i propri diritti quando necessario.

              Quando costituire una società per entrare in un mercato estero?

              Non è sempre indispensabile né sempre opportuno. La costituzione di una società è un passo che va compiuto solo quando:

              • esiste un progetto imprenditoriale maturo;
              • sono stati testati i distributori o sviluppate le vendite dirette con successo;
              • c’è una visione strategica condivisa (es. con partner locali).
              • è stato definito un business plan sostenibile.

              In molti casi, è preferibile iniziare con modelli più flessibili: agenti, distributori, procacciatori. Solo in seguito, quando si desidera istituire una presenza stabile e controllata, si può valutare la creazione di una subsidiary o di una joint venture.

              Attenzione anche ai rapporti tra soci: questi vanno regolati fin dall’inizio, per evitare conflitti o squilibri nella governance. Non basta costituire la società, ma serve decidere come funzionerà internamente per evitare futuri contenziosi e danni economici.

              Come tutelarsi nella fase delle trattative precontrattuali?

              La fase delle trattative preliminari è delicata e spesso trascurata ingiustamente in quanto può implicare responsabilità legali.

              In questa fase è essenziale:

              • utilizzare lettere di intenti (LOI) per cristallizzare principi guida e obiettivi comuni, senza creare obblighi contrattuali definitivi se non per aspetti limitati (esclusiva, legge, foro competente, riservatezza)
              • firmare accordi di riservatezza (NDA) ben costruiti, che non solo tutelino la confidenzialità, ma impediscano usi impropri delle informazioni.

              Molti errori derivano da LOI troppo vaghe (inutili) o troppo dettagliate (che creano vincoli inconsapevoli).

              È utile inserire anche clausole di:

              • non circonvenzione (non contattare clienti, fornitori, dipendenti dell’altra parte)
              • divieto di uso alternativo delle informazioni (es. per sviluppare prodotti in autonomia o bypassare l’interlocutore).

              Come verificare l’affidabilità delle controparti estere?

              Soprattutto nei rapporti con paesi extra-UE come la Cina, è fondamentale effettuare due diligence approfondite, ad esempio:

              • verificare l’esistenza e la registrazione della società (tramite registri ufficiali)
              • controllare l’oggetto sociale: può realmente operare nel settore di interesse?
              • identificare amministratori, soci e capitale sociale
              • capire chi ha poteri di firma (amministratore singolo o congiunto).
              • richiedere eventuali licenze (es. vendita di vino in Cina).
              • verificare che i nomi “occidentalizzati” corrispondano a dati reali
              • acquisire referenze commerciali.

              Nei Paesi europei, seppure con alcune differenze, risulta più agevole acquisire informazioni tramite banche dati pubbliche.

              È opportuno in ogni caso lavorare con agenti locali o consulenti esperti, per evitare di affidarsi a semplici apparenze o a informazioni ingannevoli (siti ben fatti, inglese fluente, ecc.).

              Legge applicabile e risoluzione delle controversie

              E’ sempre opportuno che il contratto internazionale contenga clausole di scelta della legge applicabile e dell’autorità competente a risolvere eventuali controversie.

              Ad esempio, quando si lavora con agenti o distributori esteri, in mancanza di scelta diversa (o in mancanza di contratto) si applicheranno normalmente legge e foro del Paese della controparte, il che può comportare rischi e costi imprevisti.

              La scelta più giusta non sempre e necessariamente coincide con legge e foro del proprio Paese ma dipende dalle circostanze del singolo caso. Normalmente non sono buone soluzioni la scelta di legge e foro di Paesi terzi rispetto alle parti, né la scelta dissociata (legge di un Paese e foro di un altro Paese).

              L’arbitrato può essere consigliabile in alternativa al tribunale statale, soprattutto in alcune situazioni (v. ad es. contenzioso negli USA) e in casi dove non vi sono accordi sul riconoscimento reciproco delle sentenze.

              I metodi di risoluzione alternativa delle controversie (come la mediazione) sono un utile strumento per risolvere le controversie in maniera veloce e poco costosa. Le parti mantengono il controllo della vertenza e possono raggiungere una definizione della disputa che consente loro di proseguire i loro rapporti commerciali.

              Takeaways finali

              • Il contratto scritto è uno strumento di tutela, non un vincolo: aiuta a gestire i rischi, chiarire le aspettative e prevenire contenziosi.Il momento del coinvolgimento dell’avvocato è cruciale: né troppo presto, né troppo tardi, ma strategicamente inserito nel processo di negoziazione.
              • Ogni clausola ha un impatto reale: evitare modelli generici e scegliere soluzioni su misura, calibrate sul contesto.
              • Le trattative informali devono essere protette con strumenti ad hoc (LOI, NDA) che limitino i rischi e tutelino le informazioni critiche.
              • Costituire una società estera è una scelta strutturale, non un passo obbligato: va sostenuta da una reale visione di lungo termine.
              • La verifica della controparte è un passaggio obbligato, soprattutto in contesti regolatori complessi e culturalmente distanti.
              • Le scelte della legge applicabile al contratto e delle modalità di risoluzione delle controversie sono strategiche e vanno considerate in fase di trattativa con la dovuta attenzione e con l’assistenza di un legale esperto.

              L’ingresso nel mercato cinese del vino richiede una rigorosa pianificazione legale e commerciale. È fondamentale proteggere la proprietà intellettuale (IP) registrando il marchio prima dell’ingresso e verificare attentamente le credenziali dei distributori. I contratti devono essere redatti ad hoc per il mercato cinese, scritti anche in cinese, con previsione di una strategia di gestione delle controversie efficiente, preferibilmente tramite arbitrato CIETAC e applicazione della legge cinese. Non bisogna delegare completamente la gestione al distributore locale e occorre avere una prospettiva a medio-lungo termine, investendo adeguatamente nella promozione del prodotto, specialmente nell’e-commerce. È consigliabile coinvolgere consulenti legali specializzati da subito, nella fase di negoziazione e redazione del contratto.

              Condivido alcune considerazioni fondamentali per affrontare questo mercato complesso ma ricco di opportunità: in questo caso si parla di vino, ma si tratta di riflessioni utili per qualsiasi accordo di distribuzione commerciale nella Terra di Mezzo.

              📌 Ecco la mia checklist in 10 punti.

              Step Zero. Proteggere l’IP

              E’ fondamentale tutelare la proprietà intellettuale **prima** di approdare in Cina. Questo include marchi (anche nella loro traslitterazione cinese), etichette, domini web e account social. Trascurare questo aspetto può avere conseguenze disastrose, perchè espone al fenomeno molto diffuso del trademark squatting (ci hanno lasciato le penne anche nomi famosi, come Michael Jordan, Elon Musk e Donald Trump).

              Per un approfondimento 👉🏼 La tutela della proprietà intellettuale in Cina 

              1 – Know your Enemy

              fidarsi è bene, ma non fidarsi è meglio. Prima di stringere accordi commerciali, è essenziale verificare le credenziali di potenziali partner tramite le banche dati della *State Administration for Industry and Commerce*. Parlando di vino, come prima cosa va verificato se il candidato distributore è una società attiva nel settore, qual è il capitale sociale, chi ha il potere di rappresentanza, se la società è in possesso della licenza per importare e distribuire il vino.

              2 – Niente copia-incolla

              I contratti vanno fatti su misura. adattandoli  alle specificità locali. In particolare, è cruciale disciplinare con chiarezza le attività promozionali: budget, azioni commerciali, modalità di comunicazione e di gestione dei marchi del produttore. E il contratto è meglio scriverlo anche in cinese, per essere certi che non vi siano incomprensioni e nel caso in cui fosse necessario utilizzarlo davanti ad un giudice o a qualche ente amministrativo locale, visto che l’unica lingua ufficiale è il cinese. (n.b.: se state pensando di affidare il compito a ChatGPT, non è una grande idea).

              Qui un articolo di approfondimento

              3 – Decidiamo subito come e dove litigare

              Può sembrare controintuitivo, ma è meglio evitare di prevedere la giurisdizione italiana, che è un’arma spuntata, specie in quei casi in cui sia necessario intervenire con urgenza per bloccare attività di concorrenza sleale o contraffazione. Io consiglio di prevedere l’applicazione della legge cinese e una clausola arbitrale presso la CIETAC. Una strategia efficace per la gestione delle controversie è un elemento fondamentale dell’accordo e va negoziato in maniera consapevole. (p.s.: questo vale non solo per la Cina ma per tutti gli accordi internazionali un approfondimento rimamdo a questo articolo).

              4 – La Cina è grande

              Ed è la sommatoria di tanti mercati molto diversi tra loro. l’esclusiva va concessa a ragion veduta, solo se il distributore ha una rete commerciale ben svilppata e può ottenere certi obiettivi condivisi. Se concessa, dovrebbe essere limitata alla provincia dove ha sede il distributore e subordinata al raggiungimento di determinati volumi di vendita. Avere un distributore unico per l’intera Cina è come avere affidare ad un distributore italiano la promozione di un prodotto in tutta Europa.

              5 – La Cina è lontana

              Delegare tutto al distributore locale e disinteressarsi di quello che accade sul mercato cinese non è mai una buona idea. In primis, perchè non si ha contezza di come, dove e con quali risultati vengono venduti i vini. Poi perchè non si può verificare il rispetto degli accordi, ad esempio sulla non concorrenza o sull’uso dei marchi. Importante dunque prevedere momenti di condivisione delle politiche commerciali ed essere in grado di verificare ciò che accade, anche attraverso audit e visite presso i magazzini e la rete di vendita.

              6 – La Cina è costosa

               La concorrenza sul mercato interno cinese è feroce. Anche per questioni di prezzo, visto che alcuni paesi che sono diretti competitor dell’Italia (Australia, Cile, Nuova Zelanda) hanno accordi di libero scambio e quindi possono arrivare sul mercato a condizioni di vantaggio rispetto al carico fiscale complessivo scontato dal vino italiano (circa il 43% dopo il pagamento di dazi, accise e IVA). Occorre posizionarsi nella fascia di mercato giusta (medio-alta) e per farlo è necessario pianificare le giuste azioni commerciali insieme al distributore. Vendere Ex-Works e sperare che ci pensi il distributore non è una grande strategia per essere competivivi.

              7- La Cina è pericolosa

              Le fregature sono sempre dietro l’angolo. In particolare nel mondo del vino, ad esempio, sono frequenti le manifestazioni di interesse spontanee, che arrivano attraverso il sito web aziendale, o gli accounti di social media, o direttamente via email. Suonano così: abbiamo scoperto i tuoi vini, ci sembrano fantastici, vogliamo fare un ordine immediatamente. Se sembra troppo bello e facile, è certamente una truffa. C’è un modo semplice di verificarlo: se il passo seguente è una richiesta di pagamento di qualche migliaio di euro, motivata con la necessità di registrare i vini sul portale della CIFER (China Imported Food Enterprise Registration), oppure di registrare il vostro marchio per evitare che lo facciano altri, o di autenticare la firma sul contratto di vendita… si tratta di tentativi di truffa, e il fantomatico ordinativo, dopo avere ricevuto il pagamento, non arriverà mai. Come verificare se il nostro interlocutore è una società seria o un truffatore? 👉🏼Torna al punto 1️⃣ (qui un articolo di approfondimento).

              8 – E-commerce? Sì, ma con metodo (e soldi)

              La vendita del vino online continua a crescere, ma entrare sulle grandi piattaforme è complesso, la concorrenza è agguerrita e gestire un negozio online richiedere una pianificazione meticolosa e un’implementazione del sistema assai efficiente. Anche sul mercato online, in Cina you need to pay if you want to play. Nulla si ottiene con il minimo sforzo. Se si vuole vendere online, occorre costruire un sistema omni-channel integrato con la distribuzione tradizionale e per farlo è fondamentale coinvolgere il partner locale, con investimenti e responsabilità ben definiti.

              9 – La Cina non è per un mercato per tutti

               Occorre proteggere i propri marchi, studiare bene il mercato, conoscere la concorrenza (straniera, ma anche locale), trovare il giusto posizionamento, selezionare un distributore che sia motivato ad investire tempo e denaro nella promozione del prodotto ed essere disponibili a supportarlo, con i giusti investimenti. Se si vuole costruire un serio piano di ingresso sul mercato cinese, occorre avere un’ottica di medio-lungo termine. Non ci sono scorciatoie (anzi ce ne sono molte, ma portano quasi sempre a perdere tempo e denaro). Se non volete investire voi per entrare nel mercato cinese dalla porta principale, difficilmente lo farà qualcun altro al posto vostro.

              10 – Don’t do it yourself

              Se hai letto fino al punto 9 e non ti è passata la voglia di entrare sul mercato cinese, considera di farlo in maniera professionale, coinvolgendo consulenti che sappiano affiancare l’impresa in tutto il percorso di studio di mercato, scouting, negoziati e redazione degli accordi contrattuali. Anche questo fa parte degli investimenti necessari per costruire e sviluppare un modello di business solido e resiliente. E’ un consiglio che vale per tutti i mercati stranieri, a maggior ragione per la Cina.

              L’errore più pericoloso che si può fare, dopo l’annuncio della sospensione (parziale) dei dazi US per 90 giorni, è sperare che tutto vada per il meglio e si tornerà al mondo pre-2 Aprile.

              In primis, perché sono rimasti in vigore dazi molto invasivi: 10% su tutti i paesi che commerciano con gli USA, compresa la UE, 25% sul settore automotive, 25% sull’acciaio e alluminio, 145% sulla Cina.

              In secondo luogo, perché è impossibile prevedere le azioni dell’Amministrazione USA nel breve e medio termine: non si può escludere che i dazi restino, aumentino, cambino obiettivi o che intervengano altri fattori a sparigliare le carte sui mercati internazionali, come una escalation della guerra commerciale con la Cina.

              I 90 giorni di sospensione sono un’opportunità

              La sospensione temporanea dei dazi da parte degli Stati Uniti rappresenta una finestra preziosa, che va utilizzata non solo come una tregua, ma come un prezioso spazio d’azione: 90 giorni per rimettere mano ai contratti, rinegoziare clausole chiave e inserire leve di flessibilità che possano proteggere il business nei vari scenari futuri, verso gli USA e anche verso altri mercati.

              Chi esporta oggi non può permettersi di “stare a vedere cosa accadrà”: è il momento di agire, e farlo in modo professionale e strategico. Vediamo una checklist di punti importanti da considerare.

              Cosa prevedono i contratti con clienti e fornitori?

              Il primo punto è quello di fare una ricognizione degli accordi con la rete commerciale negli USA e in altri paesi che esportano verso gli USA, nonché con i fornitori a monte della supply chain.

              Esiste un contratto scritto? Lo scenario peggiore – purtroppo assai frequente – è quello in cui le parti collaborano in modo informale, solo sulla base di ordinativi e conferme d’ordine. Ciò lascia indefinito non solo che accade in caso di imposizione di dazi, ma anche tutta una serie di altri punti – ad esempio la responsabilità per la circolazione dei prodotti, i limiti ai danni che possono essere richiesti in caso di inadempimento, la durata dell’accordo, le regole applicabili e le modalità di risoluzione di eventuali controversie.

              Un altro scenario molto problematico è quello in cui i contratti ci sono, ma sono generici e non prevedono i patti necessari per gestire i rischi legati all’operatività in un mercato molto litigioso come gli USA, per di più con costi legali altissimi.

              Fatta questa ricognizione, si possono mettere in campo le azioni necessarie, dando una priorità in base all’importanza dei rapporti commerciali e, a seconda dei casi:

              • Negoziare e concludere un contratto scritto ex novo
              • Sostituire il contratto esistente con un contratto completo e corretto
              • Integrare l’accordo esistente con patti per la gestione dei dazi e di altre cause di fluttuazione dei prezzi

              Soffermiamoci sull’ultimo scenario, assumendo che esista un contratto completo e corretto, che non regolamenti però la questione della fluttuazione dei prezzi e dei costi, come conseguenza, diretta o indiretta, dell’introduzione dei dazi.

              Addendum al contratto

              Il modo corretto di intervenire, in questi casi, è quello di sottoscrivere un Addendum al contratto originario, specificando quali patti del contratto vengono derogati e quali patti si aggiungono. È importante che l’Addendum sia negoziato e firmato da persone che hanno il potere di rappresentanza delle parti e che sia redatto con l’ausilio di legali specializzati in questo campo. Oltre ad inserire clausole corrette, infatti, occorre verificare che i patti siano validi secondo le norme di legge applicabili al contratto, che spesso non sono quelle della legge italiana.

              Ecco alcune clausole che possono essere oggetto dell’Addendum, da modulare a seconda del caso specifico e dei possibili scenari.

              Ripartizione dei dazi (“Tariff Cost Sharing”)

              Introducendo questo patto si prevede che nel caso in cui i dazi siano confermati al [x]% o siano ridotti o aumentati entro certe soglie stabilite, le Parti si accolleranno i costi addizionali per giusta metà, o secondo altre percentuali stabilite.

              Si può anche prevedere un tetto massimo di tassazione, oltre il quale una parte avrà facoltà di recedere dal contratto o di chiedere la sospensione di certi ordinativi per un determinato periodo di tempo, decorso il quale avrà diritto di recedere.

              Revisione del prezzo (“Price Adjustment”)

              Con questo patto si concorda, a seconda dei casi, uno sconto o un aumento del prezzo del prodotto, nel caso di dazio superiore al [x]%.

              Tra i casi di utilizzo, oltre a quello dell’impresa che esporta negli USA o in altri mercati intermedi, con destinazione finale dei prodotti in USA, c’è quello dell’impresa che acquista un prodotto oggetto di dazio all’importazione e lo rivende, trasformato o assemblato.

              Diritto di sospensione o cancellazione degli ordini (“Right to Cancel or Postpone Confirmed Orders”)

              Questo patto dà il diritto di revocare o sospendere per un certo periodo ordini già negoziati, come tali vincolanti, nel caso di conferma o introduzione di dazi oltre una certa soglia, ad esempio se per l’import del vino italiano fosse confermata la tassazione al 20%.

              La clausola può essere combinata con i patti precedenti, ad esempio stabilendo che sotto la soglia indicata i contratti restino validi e le parti si accollino per giusta metà il dazio, oppure abbiano il diritto di rinegoziare il prezzo.

              Revisione del programma di fornitura (“Supply Forecast Adjustment”)

              Per modificare programmi di forniture già concordati per una certa durata (es. 24 mesi), con obblighi di vendita e acquisto continuativi, vincolanti o meno, ad un prezzo fisso o indicizzabile solo entro certi limiti. Questo patto consente di concordare i presupposti per rimodulare i programmi di fornitura a breve e medio termine e può essere molto utile per definire le regole che si applicheranno ai rapporti con fornitori o clienti importanti per gli eventuali cambi di volumi, tempi di consegna e prezzi.

              Diritto di ricorrere a fornitori alternativi (“Right to Source from Alternative Suppliers”)

              Questo patto serve per essere autorizzati – se necessario – al reperimento di fornitori di componenti o materie prime alternativi rispetto a quelli precedentemente autorizzati nel contratto con il cliente finale, ad esempio nel caso in cui l’acquisto da parte degli originari fornitori sia divenuto troppo costoso o difficoltoso per effetto di dazi imposti all’importazione o in precedenti passaggi della catena di fornitura, oppure altri eventi come la fluttuazione valutaria o dei prezzi di certe commodities oltre un certo livello stabilito nell’accordo.

              Hardship e Force Majeure

              L’imposizione dei dazi non può essere invocata come una causa di Forza Maggiore o di eccessiva onerosità sopravvenuta, rispettivamente per sottrarsi all’adempimento del contratto o per rinegoziare il prezzo, neppure in casi di aumento dei prezzi molto alto (come il dazio del 145% imposto ai prodotti cinesi). Questa conclusione è pressoché uniforme secondo la legge e la giurisprudenza dei principali paesi coinvolti nella guerra delle tariffe: USA, Cina, Canada, Messico, Francia e Italia: rimando a questa guida pratica un esame puntuale di cosa prevedono le varie norme.

              Se il contratto ne è sprovvisto, o contiene una clausola generica, è importante mettere mano ad una sua revisione per indicare espressamente i casi nei quali una parte ha diritto a sospendere o terminare il contratto, le modalità con le quali comunicare la decisione di invocare l’esenzione e le conseguenze sulle obbligazioni contrattuali delle parti. Ho scritto qui un approfondimento.

              Conclusione

              E’ fondamentale prepararsi ai possibili futuri scenari relativi ai dazi (confermati, aumentati o diminuiti) e determinare le conseguenze sui rapporti commerciali con i propri clienti e fornitori: muoversi oggi, a bocce ferme (o quasi), consente di negoziare soluzioni condivise ed eque ed evitare, per quanto possibile, l’insorgere di tensioni e conflitti con i vari partner lungo la supply chain internazionale.

              The case: A consumer bought a Ford car in Italy from an Italian car distributor. The car was manufactured by Ford WAG in Germany and supplied by Ford Italia, which belong to the same group of companies. Following an accident in December 2001 in which the airbag failed, the consumer sued the Italian distributor as well as Ford Italia for damages. Ford Italia disputed the claims for damages asserted against it, arguing that it had not manufactured the vehicle and, because it was itself only a distributor/supplier, referred to Ford WAG in Germany as the actual manufacturer.

              Question to the European Court of Justice (ECJ)

              The Italian Supreme Court (Corte di Cassazione) referred the following question to the ECJ:

              • the manufacturer’s liability under the Product Liability Directive 85/374/EEC is limited in accordance with Art 3 to cases where the supplier physically puts his name, trade mark, or other distinguishing feature on the product to create confusion between his identity and that of the actual manufacturer;
              • or is the distributor liable as a “quasi-producer” even if he has not physically put his name or trademark on the product, but nevertheless “presents himself as its producer” within the meaning of Article 3(1) of the Directive by using the distinguishing feature in his company name, which was put on the car by another person, but leading to identity with the actual car manufacturer.

              ECJ judgement (European Court of Justice) of 19/12/2024, Case C-157/23

              A company that does not manufacture a product itself, but only distributes it, can still be considered a “manufacturer” within the meaning of the Product Liability Directive (85/374/EEC). This is the case if the distributor puts his name, trademark or other distinguishing feature on the product and consequently presents itself as the manufacturer. According to the ECJ, this can give the consumer the impression that the distributor is responsible for the quality and safety of the product.

              However, the ECJ emphasizes that liability does not depend on whether the distributor puts the sign on the product itself. The distributor did not do so in the specific case. However, the distributor used the corresponding distinguishing feature in its company name. According to the ECJ, the decisive factor is, therefore, whether the distributor uses this name match to gain the trust of consumers and is thus perceived as a responsible manufacturer.

              The distributor is jointly and severally liable with the actual manufacturer. This means that consumers can either make a claim against the manufacturer or the dealer directly. However, the dealer has the right to ask for a regress for the damage incurred from the actual manufacturer.

              Remarks

              The ECJ emphasizes consumer protection. In my opinion, this argument is slightly overstretched:

              • According to the ECJ, the consumer should not be burdened with the complex task of identifying the actual manufacturer of a defective product.
              • A distributor that sells a product and uses its name or trademark to do so creates trust in the consumer. This trust is to be protected by the liability of the authorized distributor – regardless of whether the distributor has actively put its trademark on the product or not.
              • This increases the liability risk for authorized car dealers because they must obtain appropriate insurance against such a risk. In the constellation described above, authorized dealers can be exposed to unexpectedly high claims for damages under strict product liability.

              Good advice is not expensive

              • It is essential that such cases are legally clarified when drawing up and formulating distribution agreements with car manufacturers and that the ECJ ruling is considered.
              • In addition, authorized dealers/distributors should reconsider the use of product names from the actual producer in their company name and/or in their corporate image.

              The Brazilian market has not been immune to the protectionist wave of “America First.” If such measures persist over time, they could have a lasting impact on the local economy. Still, a sour lemon can often become a sweet caipirinha in the resilient and optimistic spirit that characterizes both Brazilian society and its entrepreneurs.

              As is often the case in the chessboard of global economic geopolitics, a move from one player creates room for another countermove. Brazil reacted with reciprocal trade measures, signaling clearly that it would not accept a position of commercial vulnerability.

              This firmer stance — almost unthinkable in earlier years — strengthened Brazil’s image in Europe as a country ready to reposition itself with greater autonomy and pragmatism, opening new doors to international markets. In a world where global value chains are being restructured and reliable trade partners are in high demand, Brazil is increasingly seen not just as a supplier of raw materials, but as a strategic partner in critical industries.

              The rapprochement with Europe has been further energized by progress in the Mercosur–European Union Agreement, whose negotiations spanned decades and now seem to be gaining momentum. While the United States embraces a more isolationist commercial posture, Europe is actively diversifying its trade relations — and Brazil, by demonstrating a commitment to clear rules, economic stability, and legal certainty, emerges as a natural candidate to fill that gap.

              The Direct Impact of U.S. Tariffs

              The trade measures introduced under President Trump primarily affected Brazilian producers of semi-finished steel and primary aluminum, with the removal of long-standing exemptions and quotas. In 2024, Brazil exported US$ 2.2 billion in semi-finished steel to the United States, representing nearly 60% of U.S. imports in that category. In the same year, Brazilian aluminum exports to the U.S. reached US$ 796 million, accounting for 14% of the sector’s total. Losses in exports for 2025 are estimated at around US$ 1.5 billion.

              Brazil’s Response and a New Phase

              In April 2025, the Brazilian Congress passed a new legal framework for trade retaliation, empowering the Executive Branch to adopt countermeasures in a faster and more technically structured way. The new legislation allows, for example, the automatic imposition of retaliatory tariffs on goods from countries that adopt unilateral measures incompatible with WTO norms; the suspension of tax or customs benefits previously granted under bilateral agreements; the creation of a list of priority sectors for trade defense and diversification of export markets.

              Beyond the retaliation itself, the move marked a significant shift in posture: Brazil began positioning itself as an active player in global trade governance, aligning with mid-sized economies that advocate for predictable, balanced, and rules-based trade relations.

              An Opportunity for Brazil–Europe Relations

              This new stage sets Brazil as a reliable supplier to European industry — not only of raw materials but also of higher-value-added goods, particularly in processed foods, bioenergy, critical minerals, pharmaceuticals, and infrastructure.

              Moreover, as US–China tensions drive European companies to seek nearshoring or “friend-shoring” strategies with more predictable partners, Brazil, with its clean energy matrix, large domestic market, and relatively stable institutions, emerges as a strong alternative.

              Legal Implications and Strategic Recommendations

              This changing landscape brings new opportunities for companies and legal advisors involved in Brazil–Europe investment and trade relations. Particular attention should be paid to:

              • Monitoring rules of origin in the Mercosur–EU agreement, especially in sectors requiring supply chain restructuring;
              • Reviewing contractual and tax structures for import/export operations, including clauses addressing tariff instability or non-tariff barriers (e.g., environmental or sanitary standards), and clearly defining force majeure events;
              • Reassessing distribution and agency agreements in light of the new commercial environment;
              • Exploring joint ventures and technology transfer arrangements with Brazilian partners, particularly in bioeconomy, green hydrogen, and mineral processing.

              From lemon to caipirinha

              The world is becoming more fragmented and competitive, but also more open to realignment. What began as a protectionist blow from the United States has revealed new opportunities for transatlantic cooperation. For Brazil, Europe is no longer just a client: it is poised to become a long-term strategic partner. It is now up to lawyers and businesses on both sides of the Atlantic to turn this opportunity into lasting, mutually beneficial relationships.

              Il 2 Aprile 2025 entreranno in vigore le tariffe USA verso i prodotti provenienti dalla UE.

              Visto quanto accaduto con le tariffe imposte a Canada e Messico, con una rincorsa di annunci di entrata in vigore e sospensioni e nuovi annunci, è impossibile fare previsioni anche di breve termine.

              Occorre prepararsi alla possibilità di imposizione del dazio, che è un evento prevedibile e previsto, che, come tale, va disciplinato nel contratto. Non farlo rischia di costare molto caro, perchè non ci sono argomenti validi per sottrarsi all’adempimento dei contratti già conclusi invocando una situazione di Forza Maggiore (che non sussiste, perché la prestazione non è divenuta oggettivamente impossibile) o di eccessiva onerosità sopravvenuta (in inglese Hardship: anche in caso di aumenti ben oltre il 25%, la giurisprudenza esclude che si possa invocare).

              La cautela che si può adottare è quella di negoziare una clausola di aggiornamento dei prezzi, espressamente riferita al caso del dazio, che rispetti i requisiti richiesti dalla giurisprudenza americana per questo tipo di clausole.

              Una prima clausola utile può essere la c.d. Escalator o Price Adjustment Clause, con la quale si prevede il diritto di rinegoziare il prezzo nel caso di imposizione di un dazio superiore ad una certa soglia, ad esempio:

              PRICE ADJUSTMENT CLAUSE

              Triggering Event

              A “Triggering Event” shall be deemed to occur if:

              • There is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods or services by X% or more.
              • Such an increase affects either (i) the Buyer directly or (ii) the Seller due to tariffs imposed on its upstream suppliers, materially impacting the cost of performance.

              Trigger Mechanism

              In the event of a Triggering Event:

              • The affected Party shall notify the other Party in writing within thirty (30) days of the effective date of the customs duty change or the introduction of the new trade barrier.
              • The notification must include supporting documentation demonstrating the financial impact of the Triggering Event.

              Renegotiation Process

              Upon receipt of a valid notification, the Parties shall engage in good-faith negotiations for sixty (60) days to agree on an adjusted price that reflects the increased costs.

              Failure to Reach an Agreement

              If the Parties fail to reach an agreement on the price adjustment within the prescribed sixty (60) days:

              Option 1 – Contract Termination: Either Party shall have the right to terminate the contract by providing written notice to the other Party, without liability for damages, except for obligations already accrued up to the termination date.

              Option 2 – Third-Party Arbitrator: The Parties shall appoint an independent third-party arbitrator with expertise in international trade and pricing. The arbitrator shall determine a fair market price, which shall be binding on both Parties. The cost of the arbitrator shall be borne equally by both Parties unless otherwise agreed.

              ***

              Un altro possibile strumento in alternativa alla clausola appena vista è c.d. Cost Sharing clause, dove si menziona già l’accordo sulla suddivisione dei costi addizionali conseguenti all’imposizione del dazio, ad esempio:

              COST SHARING CLAUSE

              Triggering Event

              A “Triggering Event” shall be deemed to occur if there is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods by [X]% or more. Such an increase will be borne by the Buyer by up to [X]%, while higher increases will be shared equally between the seller and buyer.

              ***

              E’ opportuno che tali clausole vengano calate negli accordi caso per caso, per riflettere al meglio gli scenari che si prevede possano influenzare il prezzo dei prodotti, ossia

              • imposizione di dazio in ingresso USA
              • imposizione di dazio in ingresso UE

              ma anche effetti indiretti, come quello in cui sia il venditore ad invocare la rinegoziazione del prezzo, ad esempio perché il prezzo del prodotto è aumentato a causa del dazio pagato da un suo fornitore a monte della supply chain, nel quale caso è importante identificare quali siano i prodotti rilevanti e documentare gli aumenti derivanti dall’imposizione delle tariffe.

              I dazi non li pagano i governi stranieri (come ripetuto più volte da Donald Trump in campagna elettorale) ma le imprese importatrici del paese che emette la tassa sul valore del prodotto importato, ossia, nel caso del recente round di dazi dell’amministrazione Trump, le imprese statunitensi.  Allo stesso modo, saranno le imprese canadesi, messicane, cinesi e – probabilmente – europee, che pagheranno i dazi per l’import dei prodotti di provenienza USA, applicati dai rispettivi paesi come misura di ritorsione commerciale nei confronti dei dazi statunitensi.

              In questo contesto, si aprono diversi scenari, tutti problematici:

              • Per le imprese USA, che versano la tassa di importazione
              • Per le imprese straniere che esportano verso gli USA i prodotti tassati, che per effetto dell’aumento dei prezzi vedranno calare i volumi di export
              • Per le imprese straniere che importano prodotti dagli USA, perché a loro volta pagheranno i dazi imposti dai loro paesi come ritorsione a quelli americani
              • Per i clienti intermedi o finali nei mercati interessati dai dazi, che pagheranno un prezzo più alto sui prodotti importati

              L’imposizione del dazio costituisce causa di forza maggiore?

              Una prima obiezione frequente della parte colpita dal dazio (può essere il compratore-importatore, oppure chi rivende il prodotto dopo avere pagato il dazio), in questi casi, è quella di invocare la forza maggiore per sottrarsi all’adempimento del contratto, che per effetto del dazio è divenuto troppo oneroso.

              L’applicazione del dazio, però, non rientra tra le cause di forza maggiore, poiché non siamo di fronte ad un evento imprevedibile, che comporti l’impossibilità oggettiva di adempiere al contratto. Il compratore / importatore, infatti, può sempre dare adempimento al contratto, con la sola problematica dell’aumento del prezzo.

              L’imposizione del dazio costituisce causa di eccessiva onerosità sopravvenuta (hardship)?

              Se ricorre una situazione di eccessiva onerosità sopravvenuta dopo la conclusione del contratto (in inglese, harship) la parte colpita ha diritto di chiedere una revisione del prezzo, oppure di terminare il contratto.

              Occorre una valutazione caso per caso, che porta a ritenere ricorrente una situazione di hardship se ricorra una situazione straordinaria ed imprevedibile (nel caso dei dazi USA, annunciati da mesi, difficile sostenerlo) e il prezzo, per effetto dell’applicazione del dazio, sia manifestamente eccessivo.

              Si tratta di situazioni eccezionali, di rara applicazione, che vanno approfondite sulla base della legge applicabile al contratto.  In linea generale le fluttuazioni di prezzo sui mercati internazionali rientrano nel rischio d’impresa e non costituiscono motivo sufficiente per rinegoziare gli accordi conclusi, che restano vincolanti, salvo che le parti non abbiano previsto una clausola di hardship nell’accordo (ne parliamo in seguito).

              L’applicazione del dazio comporta un diritto a rinegoziare i prezzi?

              I contratti già conclusi, ad esempio gli ordini già accettati e i programmi di fornitura con prezzi concordati per un certo periodo, restando vincolanti e devono essere eseguiti secondo gli accordi originari.

              In assenza di clausole specifiche nel contratto, la parte colpita dal dazio è dunque obbligata a rispettare il prezzo precedentemente pattuito e dare adempimento all’accordo.

              Le parti sono libere di rinegoziare i futuri contratti, ad esempio

              • il venditore può concedere uno sconto per diminuire l’impatto del dazio che colpisce il compratore-importatore, oppure
              • il compratore può acconsentire ad un aumento del prezzo per compensare un dazio che il venditore abbia pagato per importare un componente o una semilavorato nel suo paese, per poi esportare il prodotto finito

              ma ciò non riguarda la validità degli impegni già contrattualizzati, che restano vincolanti.

              La situazione è particolarmente delicata per le imprese che si trovano nel mezzo della catena di fornitura, ad esempio chi importa materie prime o componenti dall’estero (potenzialmente oggetto di dazi, o di doppi dazi in caso di ripetuta importazione ed esportazione) e rivende i prodotti semilavorati o finiti, con ordinativi confermati a lungo termine, o accordi di fornitura a prezzo fisso per un certo periodo. In caso di contratti già conclusi, chi ha importato un prodotto accollandosi il dazio non ha diritto di trasferire il costo sul successivo anello della supply chain, a meno che ciò non fosse espressamente previsto nel contratto con il cliente.

              2025_02_09 - chain

              Come tutelarsi nel caso di imposizione di futuri dazi che colpiscano fornitori o clienti stranieri?

              E’ consigliabile prevedere espressamente il diritto di rinegoziare i prezzi, se necessario aggiungendo con un addendum all’accordo originario. Il risultato si ottiene, ad esempio, con una clausola che preveda che nel caso di eventi futuri, compresi eventuali dazi, che comportino un aumento del costo complessivo del prodotto sopra una certa soglia (ad esempio il 10%), la parte colpita dal dazio abbia il diritto di avviare una rinegoziazione del prezzo e, in caso di manco accordo, possa recedere dal contratto.

              Un esempio di clausola può essere il seguente:

              Import Duties Adjustment

              “If any new import duties, tariffs, or similar governmental charges are imposed after the conclusion of this Contract, and such measures increase a Party’s costs exceeding X% of the agreed price of the Products, the affected Party shall have the right to request an immediate renegotiation of the price. The Parties shall engage in good faith negotiations to reach a fair adjustment of the contractual price to reflect the increased costs.

              If the Parties fail to reach an agreement within [X] days from the affected Party’s request for renegotiation, the latter shall have the right to terminate this Contract with [Y] days’ written notice to other Party, without liability for damages, except for the fulfillment of obligations already accrued.”

              Geraldo Fonseca

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                Germany – To which product category do Cannabidiol spray products belong?

                30 Novembre 2024

                • Germania
                • Distribuzione
                • Diritto Farmaceutico

                Ho avuto il privilegio, nella mia veste di avvocato che opera con e in Vietnam dal 2007, di avere osservato l’evoluzione delle dinamiche tra Stati Uniti e Vietnam nel corso di tutti questi anni, e di averne parlato con studenti, imprenditori, veterani, diplomatici, persone di ogni estrazione sociale, di entrambe i Paesi, oltre che, naturalmente, con connazionali italiani e altri stranieri.

                Il recente annuncio di un quadro di accordo commerciale, dopo soli tre mesi dall’annuncio dei dazi del Presidente Trump il 2 aprile 2025, segnala un cambiamento importante, non solo nelle relazioni bilaterali, ma nella più ampia architettura delle catene di approvvigionamento globali.

                Si ricorderà che il Vietnam, con la notevole esclusione della Cina, sarebbe stata la nazione ad affrontare i dazi più stringenti imposti dall’amministrazione Trump, raggiungendo un sorprendente 46%.

                Il quadro recentemente concordato delinea significative concessioni reciproche volte a favorire maggiori flussi commerciali e di investimento. È vero, i dazi applicati dagli Stati Uniti sui beni vietnamiti prima del 2 aprile erano inferiori a quanto emerge dall’accordo quadro, ma comunque, quanto negoziato è meglio del 46%.

                Gli Stati Uniti si sono impegnati a imporre dazi del 20% sulla maggior parte delle importazioni vietnamite, appunto una notevole riduzione rispetto al 46%. Tuttavia, un dazio del 40% si applicherà ai beni riesportati da paesi terzi, con particolare attenzione a quelli originari della Cina.

                Il Vietnam si è impegnato ad aprire il proprio mercato a un’ampia gamma di prodotti statunitensi e si è anche impegnato ad attuare misure rigorose volte a limitare il “transshipment” di merci cinesi attraverso il suo territorio, una legittima e nota preoccupazione di Washington.

                Con una significativa vittoria per gli esportatori americani, i beni statunitensi godranno ora dell’accesso duty-free al mercato vietnamita, garantendo di fatto “accesso totale”, in particolare per i veicoli di grossa cilindrata come i SUV, come enfaticamente dichiarato dal Presidente Trump (come i SUV circoleranno negli stretti vicoli di Hanoi e Ho Chi Minh City, infestati da sciami di motorini, si vedrà…).

                Si prevede che questo accordo favorirà la crescita in diversi settori, in particolare elettronica, tessile, arredamento, energia (in particolare GNL) e agricoltura. Inoltre, oltre ai benefici commerciali immediati, l’accordo è destinato a rimodellare le strategie di investimento, incoraggiando una maggiore localizzazione delle catene di approvvigionamento all’interno del Vietnam. Questo riallineamento strategico dovrebbe anche rafforzare ulteriormente la già robusta Partnership Strategica tra Stati Uniti e Vietnam.

                Sebbene i potenziali vantaggi siano considerevoli, è imperativo per le aziende e gli investitori affrontare questo nuovo scenario con una chiara comprensione dei rischi connessi. Dal mio punto di vista, identifico diverse sfide.

                Applicazione dei controlli sul transhipment

                Il rischio più immediato e forse più grosso risiede nell’efficace applicazione dei controlli sul transhipment. Il Vietnam ha storicamente servito come un essenziale punto di assemblaggio per componenti di produzione cinese; assicurare che le merci cinesi non vengano semplicemente reindirizzate attraverso il Vietnam per eludere i dazi statunitensi richiederà un monitoraggio eccezionalmente stretto e robusti meccanismi di verifica. Le complessità legali e pratiche nel determinare in modo definitivo il vero paese di origine di tutti i beni rappresenteranno indubbiamente una sfida persistente. Da cittadino europeo, ho avuto modo di notare come già l’Accordo di Libero Scambio UE-Vietnam (“EVFTA”), che pone un’importante enfasi sui certificati di origine, sia di difficile applicazione: quanto promesso dal Vietnam sul transhipment di componenti cinesi lo è se possibile ancora di più.

                Sebbene il Vietnam abbia compiuto notevoli progressi nel suo sviluppo economico, alcune questioni strutturali potrebbero ostacolare la sua capacità di aumentare la produzione di alto valore nel breve e medio termine. Queste includono:

                • Quadro giuridico: Il quadro giuridico del Vietnam per gli investimenti esteri ha visto continui miglioramenti, ma complessità e incongruenze legali e culturali sono inevitabili. Navigare nel panorama normativo, in particolare con le nuove regole derivanti da questo accordo e in un momento di profonde riforme amministrative, governative, digitali e legali in Vietnam, richiederà un’attenta assistenza legale per garantire la conformità e mitigare potenziali multe e controversie. Le questioni relative alle cosiddette “sottolicenze” per le imprese, alla tutela dei diritti di proprietà intellettuale e all’applicabilità dei contratti, inoltre, richiedono ancora un’attenta considerazione;
                • Istruzione: L’ambizione di trasformare il Vietnam in un polo manifatturiero ad alto valore aggiunto richiede una forza lavoro dotata di competenze avanzate. Sebbene il governo vietnamita dia priorità all’istruzione e allo sviluppo della forza lavoro, una parte significativa dei lavoratori non è in possesso di formazione formale e certificazioni di specializzazioni per non parlare di una buona padronanza della lingua inglese. Colmare questo divario di competenze, in particolare in aree come la produzione avanzata, l’ingegneria e le tecnologie digitali, è una necessità impellente e non solo alla luce di questo accordo quadro. Le aziende potrebbero dover considerare un investimento sostanziale in programmi di formazione e (ri)qualificazione per i loro dipendenti vietnamiti.
                • Infrastrutture: Nonostante considerevoli investimenti, le infrastrutture del Vietnam, in particolare nella logistica, nell’energia e nei trasporti, continuano a subire strozzature. E intanto la Cina – l’obiettivo apparente dei dazi di Trump – sta intervenendo con treni ad alta velocità che la collegano alle province settentrionali del Vietnam. Un aumento del volume di produzione e commercio di prodotti di più alto valore aggiunto metterà ulteriore pressione sull’infrastruttura esistente. Un’adeguata capacità portuale, le strade congestionate e una fornitura energetica affidabile (anche per la ricarica dei veicoli elettrici) sono criticità che potrebbero impattare sull’efficienza e aumentare i costi operativi per le imprese.

                Divergenza politica

                L’accordo quadro approfondisce i legami commerciali tra Stati Uniti e Vietnam e sembra aprire la strada a maggiori investimenti statunitensi in Vietnam, ma questo secondo aspetto sembra andare contro l’obiettivo di riportare la manifattura negli Stati Uniti. Questa potenziale divergenza nelle priorità strategiche potrebbe introdurre un ulteriore elemento di imprevedibilità a lungo termine, rendendo necessario un approccio agli investimenti flessibile e adattabile. Futuri cambiamenti nella politica statunitense potrebbero influenzare la durata e la piena estensione dei benefici derivanti dall’accordo.

                Questo accordo commerciale, se davvero concluso e attuato, rappresenta un cambiamento potenzialmente strutturale nelle dinamiche del commercio globale. Posiziona strategicamente il Vietnam come un hub di produzione ad alto valore sempre più importante e dovrebbe implicare un maggiore degli Stati Uniti nel sud-est asiatico. Avremo bisogno di tempo, tuttavia, per valutarne l’impatto pratico.

                Dovremo anche vedere se la Cina, ammesso reagisca, attuerà contromisure. Il Presidente Xi Jinping ha costantemente sostenuto una visione di una “comunità di futuro condiviso per l’umanità”, un concetto che, pur promuovendo esteriormente la cooperazione globale, sottolinea anche sottilmente una richiesta di allineamento internazionale con gli interessi di Pechino. Nel contesto dell’escalation delle tensioni commerciali, Xi ha ripetutamente avvertito che “le guerre commerciali non hanno vincitori”, sostenendo l’unità contro le misure protezionistiche, ma allo stesso tempo implicando che le nazioni devono alla fine scegliere da che parte stare, o con o contro l’orbita economica e politica della Cina. Il Vietnam, nonostante il rapporto storicamente complesso con l’ingombrante vicino e le dispute marittime con Pechino nel Mar Cinese Meridionale (o Mare dell’Est, com’è chiamato ufficialmente in Vietnam), rimane profondamente intrecciato economicamente e politicamente con il Regno di Mezzo. La Cina è stata il più grande partner commerciale del Vietnam per molti anni, con significativi flussi di investimenti diretti esteri cinesi, prestiti e appalti. Questa dipendenza economica è particolarmente evidente in vari settori, dove componenti e materiali cinesi costituiscono una parte sostanziale delle catene di approvvigionamento manifatturiere vietnamite. Sebbene il Vietnam abbia attivamente cercato di diversificare i suoi partner commerciali e ridurre la propria dipendenza dalla Cina, il disimpegno è un’impresa a lungo termine e complessa. Inoltre, l’influenza della Cina si estende oltre il mero: per esempio, il fiume Mekong, una linfa vitale per milioni di persone nel sud-est asiatico, nasce in Cina, e la Cina vi ha costruito numerose dighe a monte.

                Il Vietnam appare rafforzato nelle relazioni con gli Stati Uniti, ma deve contemporaneamente confrontarsi con le ambizioni e la visione di Pechino. Qualsiasi mossa percepita come un maggiore allontanamento dalla Cina potrebbe implicare ritorsioni o una maggiore pressione da parte di Pechino. Le aziende che investono in Vietnam devono non solo comprendere le complessità dell’accordo USA-Vietnam, ma anche analizzare come questi sviluppi si intersecheranno con, e potenzialmente saranno influenzati da, la relazione spinosa, spesso delicata e talvolta tesa tra Hanoi e Pechino. Prudenza, consulenza legale seria e un occhio attento alle realtà geopolitiche ed economiche in evoluzione saranno fondamentali per coloro che cercano di capitalizzare su questo nuovo capitolo trasformativo.

                Le conseguenze sul commercio e gli investimenti tra Italia e Vietnam

                Se clienti statunitensi di imprese italiane davvero investiranno maggiormente in Vietnam, potrebbe verificarsi un effetto trascinamento dell’indotto: le nostre imprese potrebbero dunque essere incentivate a investire in Vietnam, sicure quantomeno di una base di clientela (americana) già presente, anche per contrastare la concorrenza in loco.

                Se gli effetti sulla catena del valore saranno quelli auspicati da statunitensi e vietnamiti, ossia maggiore indipendenza dalla produzione cinese, le nostre imprese potranno trovare un ecosistema più avanzato per le loro iniziative sul territorio vietnamita e, a prescindere dagli investimenti diretti, dovrebbe crescere la domanda di macchinari, componenti e prodotti italiani che soddisfi le esigenze di miglioramento della produzione locale. L’acquisto di prodotti made in Vietnam da parte di acquirenti italiani dovrebbe inoltre essere ben visto da Washington, se va a sostituire parzialmente quello di prodotti Made in China.

                Nel complesso, i riflessi per le imprese italiane dovrebbero dunque essere positivi.

                Punti chiave

                • Accordo tariffario: L’accordo quadro tra Stati Uniti e Vietnam segna una riduzione dei dazi statunitensi sulla maggior parte delle importazioni vietnamite al 20% (da un ipotetico 46%) e imponendo un dazio del 40% sulle merci rispedite, in particolare dalla Cina.
                • Apertura del mercato vietnamita: Il Vietnam si è impegnato a concedere l’accesso a dazio zero a un’ampia gamma di prodotti statunitensi.
                • Potenziale di crescita: Si prevede che l’accordo stimoli l’espansione nei settori vietnamiti dell’elettronica, dei tessili, dell’arredamento, dell’energia (GNL) e dell’agricoltura, con le aziende statunitensi specializzate in tecnologia manifatturiera, soluzioni energetiche e prodotti agricoli pronte a trarne beneficio. Incoraggia inoltre la localizzazione della catena di approvvigionamento all’interno del Vietnam.
                • Principali problematiche:

                Applicazione: Prevenire efficacemente il reindirizzamento delle merci cinesi attraverso il Vietnam per evitare i dazi sarà un compito complesso e impegnativo, che richiederà robusti meccanismi di verifica e porrà continue sfide legali e pratiche.

                Aspetti strutturali: Nonostante i progressi economici, il Vietnam affronta ostacoli nell’espansione della produzione ad alto valore aggiunto a causa di complessità del quadro giuridico (ad esempio, licenze, tutela dei diritti di proprietà intellettuale), la mancanza di competenze avanzate nella sua forza lavoro (mancanza di formazione formale, conoscenza dell’inglese) e strozzature infrastrutturali (logistica, energia, trasporti).

                • Divergenza politica: L’incentivo dell’accordo agli investimenti statunitensi in Vietnam sembra contraddire l’obiettivo politico più ampio degli Stati Uniti di riportare la produzione in patria, introducendo potenzialmente imprevedibilità a lungo termine per gli investitori.
                • Cina: Le aziende devono considerare la significativa influenza economica della Cina sul Vietnam ed eventuali misure di ritorsione da parte di Pechino.
                • Incertezza: L’accordo quadro non è ancora l’accordo finale e la situazione potrebbe dunque cambiare. Prudenza e affiancamento da parte di esperti legali rimangono fondamentali.

                Nel corso di un webinar organizzato dalla Camera di Commercio di Treviso e Belluno, alla presenza di oltre 50 imprenditori e professionisti del nordest italiano, gli avvocati di Legalmondo, ho discusso insieme a Roberto Luzi Crivellini, Mattia dalla Costa e Ignacio Alonso una serie di tematiche legali centrali per chi lavora con l’estero.

                Il focus è stato sui contratti: internazionali come redigerli, quando intervenire, quali rischi evitare.
                Di seguito una sintesi dei principali temi emersi durante l’incontro.

                È possibile (o consigliabile) lavorare senza un contratto scritto?

                Molte PMI italiane ancora oggi scelgono di iniziare collaborazioni commerciali senza formalizzare accordi scritti, con l’idea di “restare liberi” o di “non irrigidire” i rapporti. Tuttavia, è emerso chiaramente che questa pratica è fortemente sconsigliata. Anche in assenza di un documento firmato, l’operazione commerciale è sempre un contratto dal punto di vista legale: lo si ricava  in modo implicito attraverso e-mail, appunti, comportamenti, messaggi e relazioni informali.

                Questo “contratto diffuso” è molto più difficile da provare, e in caso di contenzioso può diventare una trappola. Non vi è certezza sulle condizioni pattuite, mancano riferimenti concreti sulla responsabilità, le garanzie, la qualità e le specifiche tecniche del prodotto o servizio. L’imprevedibilità è un nemico dell’impresa, soprattutto in ambito internazionale.

                Ecco perché è sempre consigliabile regolare il rapporto commerciale con un buon contratto scritto.

                Perché e quando coinvolgere un avvocato nella trattativa di un contratto internazionale?

                Il coinvolgimento dell’avvocato è strategico, specialmente in due momenti fondamentali:

                • all’inizio della trattativa, per impostare correttamente la strategia contrattuale, assumere informazioni sulla controparte e individuare i rischi principali;
                • in seguito, per dare forma all’accordo commerciale, traducendo in linguaggio legale ciò che è stato discusso e concordato tra le parti.

                Coinvolgere il legale solo alla fine, quando le trattative sono concluse, espone a errori difficilmente correggibili. Allo stesso tempo, anticiparne l’intervento troppo presto – quando le variabili sono ancora indefinite – può portare a una paralisi decisionale.

                È fondamentale che l’avvocato sia specializzato sulla contrattualistica internazionale specifica e sia in grado di conoscere la normativa del paese straniero con cui si sta lavorando. Ad esempio, un contratto di distribuzione in Germania richiede competenze diverse da un contratto di fornitura in Cina o da una joint venture negli Stati Uniti.

                Quali elementi non devono mancare in un contratto internazionale?

                Il contratto internazionale non può essere un documento standard. Deve essere costruito su misura e contenere alcuni elementi imprescindibili, come ad esempio i seguenti:

                • Clausole di responsabilità: chi risponde di cosa, con quali limiti?
                • Gestione dei vizi e garanzie: quali sono le condizioni, le tempistiche e l’estensione della copertura?
                • Specifiche tecniche: i documenti tecnici scambiati sono vincolanti o solo indicativi?
                • Durata e risoluzione: come termina il contratto? Ci sono clausole di recesso? Spettano indennità (es. distributori integrati in Germania)?
                • Modifica degli accordi: da concordare per iscritto e sottoscrivere da parte di chi ha poteri di firma.

                È importante prevedere anche l’obbligo di aggiornamento del contratto nel tempo. Le relazioni cambiano, le prassi evolvono e gli adattamenti informali devono essere riflessi nel testo contrattuale, pena la perdita di coerenza tra forma e sostanza ed il rischio di non poter far valere i propri diritti quando necessario.

                Quando costituire una società per entrare in un mercato estero?

                Non è sempre indispensabile né sempre opportuno. La costituzione di una società è un passo che va compiuto solo quando:

                • esiste un progetto imprenditoriale maturo;
                • sono stati testati i distributori o sviluppate le vendite dirette con successo;
                • c’è una visione strategica condivisa (es. con partner locali).
                • è stato definito un business plan sostenibile.

                In molti casi, è preferibile iniziare con modelli più flessibili: agenti, distributori, procacciatori. Solo in seguito, quando si desidera istituire una presenza stabile e controllata, si può valutare la creazione di una subsidiary o di una joint venture.

                Attenzione anche ai rapporti tra soci: questi vanno regolati fin dall’inizio, per evitare conflitti o squilibri nella governance. Non basta costituire la società, ma serve decidere come funzionerà internamente per evitare futuri contenziosi e danni economici.

                Come tutelarsi nella fase delle trattative precontrattuali?

                La fase delle trattative preliminari è delicata e spesso trascurata ingiustamente in quanto può implicare responsabilità legali.

                In questa fase è essenziale:

                • utilizzare lettere di intenti (LOI) per cristallizzare principi guida e obiettivi comuni, senza creare obblighi contrattuali definitivi se non per aspetti limitati (esclusiva, legge, foro competente, riservatezza)
                • firmare accordi di riservatezza (NDA) ben costruiti, che non solo tutelino la confidenzialità, ma impediscano usi impropri delle informazioni.

                Molti errori derivano da LOI troppo vaghe (inutili) o troppo dettagliate (che creano vincoli inconsapevoli).

                È utile inserire anche clausole di:

                • non circonvenzione (non contattare clienti, fornitori, dipendenti dell’altra parte)
                • divieto di uso alternativo delle informazioni (es. per sviluppare prodotti in autonomia o bypassare l’interlocutore).

                Come verificare l’affidabilità delle controparti estere?

                Soprattutto nei rapporti con paesi extra-UE come la Cina, è fondamentale effettuare due diligence approfondite, ad esempio:

                • verificare l’esistenza e la registrazione della società (tramite registri ufficiali)
                • controllare l’oggetto sociale: può realmente operare nel settore di interesse?
                • identificare amministratori, soci e capitale sociale
                • capire chi ha poteri di firma (amministratore singolo o congiunto).
                • richiedere eventuali licenze (es. vendita di vino in Cina).
                • verificare che i nomi “occidentalizzati” corrispondano a dati reali
                • acquisire referenze commerciali.

                Nei Paesi europei, seppure con alcune differenze, risulta più agevole acquisire informazioni tramite banche dati pubbliche.

                È opportuno in ogni caso lavorare con agenti locali o consulenti esperti, per evitare di affidarsi a semplici apparenze o a informazioni ingannevoli (siti ben fatti, inglese fluente, ecc.).

                Legge applicabile e risoluzione delle controversie

                E’ sempre opportuno che il contratto internazionale contenga clausole di scelta della legge applicabile e dell’autorità competente a risolvere eventuali controversie.

                Ad esempio, quando si lavora con agenti o distributori esteri, in mancanza di scelta diversa (o in mancanza di contratto) si applicheranno normalmente legge e foro del Paese della controparte, il che può comportare rischi e costi imprevisti.

                La scelta più giusta non sempre e necessariamente coincide con legge e foro del proprio Paese ma dipende dalle circostanze del singolo caso. Normalmente non sono buone soluzioni la scelta di legge e foro di Paesi terzi rispetto alle parti, né la scelta dissociata (legge di un Paese e foro di un altro Paese).

                L’arbitrato può essere consigliabile in alternativa al tribunale statale, soprattutto in alcune situazioni (v. ad es. contenzioso negli USA) e in casi dove non vi sono accordi sul riconoscimento reciproco delle sentenze.

                I metodi di risoluzione alternativa delle controversie (come la mediazione) sono un utile strumento per risolvere le controversie in maniera veloce e poco costosa. Le parti mantengono il controllo della vertenza e possono raggiungere una definizione della disputa che consente loro di proseguire i loro rapporti commerciali.

                Takeaways finali

                • Il contratto scritto è uno strumento di tutela, non un vincolo: aiuta a gestire i rischi, chiarire le aspettative e prevenire contenziosi.Il momento del coinvolgimento dell’avvocato è cruciale: né troppo presto, né troppo tardi, ma strategicamente inserito nel processo di negoziazione.
                • Ogni clausola ha un impatto reale: evitare modelli generici e scegliere soluzioni su misura, calibrate sul contesto.
                • Le trattative informali devono essere protette con strumenti ad hoc (LOI, NDA) che limitino i rischi e tutelino le informazioni critiche.
                • Costituire una società estera è una scelta strutturale, non un passo obbligato: va sostenuta da una reale visione di lungo termine.
                • La verifica della controparte è un passaggio obbligato, soprattutto in contesti regolatori complessi e culturalmente distanti.
                • Le scelte della legge applicabile al contratto e delle modalità di risoluzione delle controversie sono strategiche e vanno considerate in fase di trattativa con la dovuta attenzione e con l’assistenza di un legale esperto.

                L’ingresso nel mercato cinese del vino richiede una rigorosa pianificazione legale e commerciale. È fondamentale proteggere la proprietà intellettuale (IP) registrando il marchio prima dell’ingresso e verificare attentamente le credenziali dei distributori. I contratti devono essere redatti ad hoc per il mercato cinese, scritti anche in cinese, con previsione di una strategia di gestione delle controversie efficiente, preferibilmente tramite arbitrato CIETAC e applicazione della legge cinese. Non bisogna delegare completamente la gestione al distributore locale e occorre avere una prospettiva a medio-lungo termine, investendo adeguatamente nella promozione del prodotto, specialmente nell’e-commerce. È consigliabile coinvolgere consulenti legali specializzati da subito, nella fase di negoziazione e redazione del contratto.

                Condivido alcune considerazioni fondamentali per affrontare questo mercato complesso ma ricco di opportunità: in questo caso si parla di vino, ma si tratta di riflessioni utili per qualsiasi accordo di distribuzione commerciale nella Terra di Mezzo.

                📌 Ecco la mia checklist in 10 punti.

                Step Zero. Proteggere l’IP

                E’ fondamentale tutelare la proprietà intellettuale **prima** di approdare in Cina. Questo include marchi (anche nella loro traslitterazione cinese), etichette, domini web e account social. Trascurare questo aspetto può avere conseguenze disastrose, perchè espone al fenomeno molto diffuso del trademark squatting (ci hanno lasciato le penne anche nomi famosi, come Michael Jordan, Elon Musk e Donald Trump).

                Per un approfondimento 👉🏼 La tutela della proprietà intellettuale in Cina 

                1 – Know your Enemy

                fidarsi è bene, ma non fidarsi è meglio. Prima di stringere accordi commerciali, è essenziale verificare le credenziali di potenziali partner tramite le banche dati della *State Administration for Industry and Commerce*. Parlando di vino, come prima cosa va verificato se il candidato distributore è una società attiva nel settore, qual è il capitale sociale, chi ha il potere di rappresentanza, se la società è in possesso della licenza per importare e distribuire il vino.

                2 – Niente copia-incolla

                I contratti vanno fatti su misura. adattandoli  alle specificità locali. In particolare, è cruciale disciplinare con chiarezza le attività promozionali: budget, azioni commerciali, modalità di comunicazione e di gestione dei marchi del produttore. E il contratto è meglio scriverlo anche in cinese, per essere certi che non vi siano incomprensioni e nel caso in cui fosse necessario utilizzarlo davanti ad un giudice o a qualche ente amministrativo locale, visto che l’unica lingua ufficiale è il cinese. (n.b.: se state pensando di affidare il compito a ChatGPT, non è una grande idea).

                Qui un articolo di approfondimento

                3 – Decidiamo subito come e dove litigare

                Può sembrare controintuitivo, ma è meglio evitare di prevedere la giurisdizione italiana, che è un’arma spuntata, specie in quei casi in cui sia necessario intervenire con urgenza per bloccare attività di concorrenza sleale o contraffazione. Io consiglio di prevedere l’applicazione della legge cinese e una clausola arbitrale presso la CIETAC. Una strategia efficace per la gestione delle controversie è un elemento fondamentale dell’accordo e va negoziato in maniera consapevole. (p.s.: questo vale non solo per la Cina ma per tutti gli accordi internazionali un approfondimento rimamdo a questo articolo).

                4 – La Cina è grande

                Ed è la sommatoria di tanti mercati molto diversi tra loro. l’esclusiva va concessa a ragion veduta, solo se il distributore ha una rete commerciale ben svilppata e può ottenere certi obiettivi condivisi. Se concessa, dovrebbe essere limitata alla provincia dove ha sede il distributore e subordinata al raggiungimento di determinati volumi di vendita. Avere un distributore unico per l’intera Cina è come avere affidare ad un distributore italiano la promozione di un prodotto in tutta Europa.

                5 – La Cina è lontana

                Delegare tutto al distributore locale e disinteressarsi di quello che accade sul mercato cinese non è mai una buona idea. In primis, perchè non si ha contezza di come, dove e con quali risultati vengono venduti i vini. Poi perchè non si può verificare il rispetto degli accordi, ad esempio sulla non concorrenza o sull’uso dei marchi. Importante dunque prevedere momenti di condivisione delle politiche commerciali ed essere in grado di verificare ciò che accade, anche attraverso audit e visite presso i magazzini e la rete di vendita.

                6 – La Cina è costosa

                 La concorrenza sul mercato interno cinese è feroce. Anche per questioni di prezzo, visto che alcuni paesi che sono diretti competitor dell’Italia (Australia, Cile, Nuova Zelanda) hanno accordi di libero scambio e quindi possono arrivare sul mercato a condizioni di vantaggio rispetto al carico fiscale complessivo scontato dal vino italiano (circa il 43% dopo il pagamento di dazi, accise e IVA). Occorre posizionarsi nella fascia di mercato giusta (medio-alta) e per farlo è necessario pianificare le giuste azioni commerciali insieme al distributore. Vendere Ex-Works e sperare che ci pensi il distributore non è una grande strategia per essere competivivi.

                7- La Cina è pericolosa

                Le fregature sono sempre dietro l’angolo. In particolare nel mondo del vino, ad esempio, sono frequenti le manifestazioni di interesse spontanee, che arrivano attraverso il sito web aziendale, o gli accounti di social media, o direttamente via email. Suonano così: abbiamo scoperto i tuoi vini, ci sembrano fantastici, vogliamo fare un ordine immediatamente. Se sembra troppo bello e facile, è certamente una truffa. C’è un modo semplice di verificarlo: se il passo seguente è una richiesta di pagamento di qualche migliaio di euro, motivata con la necessità di registrare i vini sul portale della CIFER (China Imported Food Enterprise Registration), oppure di registrare il vostro marchio per evitare che lo facciano altri, o di autenticare la firma sul contratto di vendita… si tratta di tentativi di truffa, e il fantomatico ordinativo, dopo avere ricevuto il pagamento, non arriverà mai. Come verificare se il nostro interlocutore è una società seria o un truffatore? 👉🏼Torna al punto 1️⃣ (qui un articolo di approfondimento).

                8 – E-commerce? Sì, ma con metodo (e soldi)

                La vendita del vino online continua a crescere, ma entrare sulle grandi piattaforme è complesso, la concorrenza è agguerrita e gestire un negozio online richiedere una pianificazione meticolosa e un’implementazione del sistema assai efficiente. Anche sul mercato online, in Cina you need to pay if you want to play. Nulla si ottiene con il minimo sforzo. Se si vuole vendere online, occorre costruire un sistema omni-channel integrato con la distribuzione tradizionale e per farlo è fondamentale coinvolgere il partner locale, con investimenti e responsabilità ben definiti.

                9 – La Cina non è per un mercato per tutti

                 Occorre proteggere i propri marchi, studiare bene il mercato, conoscere la concorrenza (straniera, ma anche locale), trovare il giusto posizionamento, selezionare un distributore che sia motivato ad investire tempo e denaro nella promozione del prodotto ed essere disponibili a supportarlo, con i giusti investimenti. Se si vuole costruire un serio piano di ingresso sul mercato cinese, occorre avere un’ottica di medio-lungo termine. Non ci sono scorciatoie (anzi ce ne sono molte, ma portano quasi sempre a perdere tempo e denaro). Se non volete investire voi per entrare nel mercato cinese dalla porta principale, difficilmente lo farà qualcun altro al posto vostro.

                10 – Don’t do it yourself

                Se hai letto fino al punto 9 e non ti è passata la voglia di entrare sul mercato cinese, considera di farlo in maniera professionale, coinvolgendo consulenti che sappiano affiancare l’impresa in tutto il percorso di studio di mercato, scouting, negoziati e redazione degli accordi contrattuali. Anche questo fa parte degli investimenti necessari per costruire e sviluppare un modello di business solido e resiliente. E’ un consiglio che vale per tutti i mercati stranieri, a maggior ragione per la Cina.

                L’errore più pericoloso che si può fare, dopo l’annuncio della sospensione (parziale) dei dazi US per 90 giorni, è sperare che tutto vada per il meglio e si tornerà al mondo pre-2 Aprile.

                In primis, perché sono rimasti in vigore dazi molto invasivi: 10% su tutti i paesi che commerciano con gli USA, compresa la UE, 25% sul settore automotive, 25% sull’acciaio e alluminio, 145% sulla Cina.

                In secondo luogo, perché è impossibile prevedere le azioni dell’Amministrazione USA nel breve e medio termine: non si può escludere che i dazi restino, aumentino, cambino obiettivi o che intervengano altri fattori a sparigliare le carte sui mercati internazionali, come una escalation della guerra commerciale con la Cina.

                I 90 giorni di sospensione sono un’opportunità

                La sospensione temporanea dei dazi da parte degli Stati Uniti rappresenta una finestra preziosa, che va utilizzata non solo come una tregua, ma come un prezioso spazio d’azione: 90 giorni per rimettere mano ai contratti, rinegoziare clausole chiave e inserire leve di flessibilità che possano proteggere il business nei vari scenari futuri, verso gli USA e anche verso altri mercati.

                Chi esporta oggi non può permettersi di “stare a vedere cosa accadrà”: è il momento di agire, e farlo in modo professionale e strategico. Vediamo una checklist di punti importanti da considerare.

                Cosa prevedono i contratti con clienti e fornitori?

                Il primo punto è quello di fare una ricognizione degli accordi con la rete commerciale negli USA e in altri paesi che esportano verso gli USA, nonché con i fornitori a monte della supply chain.

                Esiste un contratto scritto? Lo scenario peggiore – purtroppo assai frequente – è quello in cui le parti collaborano in modo informale, solo sulla base di ordinativi e conferme d’ordine. Ciò lascia indefinito non solo che accade in caso di imposizione di dazi, ma anche tutta una serie di altri punti – ad esempio la responsabilità per la circolazione dei prodotti, i limiti ai danni che possono essere richiesti in caso di inadempimento, la durata dell’accordo, le regole applicabili e le modalità di risoluzione di eventuali controversie.

                Un altro scenario molto problematico è quello in cui i contratti ci sono, ma sono generici e non prevedono i patti necessari per gestire i rischi legati all’operatività in un mercato molto litigioso come gli USA, per di più con costi legali altissimi.

                Fatta questa ricognizione, si possono mettere in campo le azioni necessarie, dando una priorità in base all’importanza dei rapporti commerciali e, a seconda dei casi:

                • Negoziare e concludere un contratto scritto ex novo
                • Sostituire il contratto esistente con un contratto completo e corretto
                • Integrare l’accordo esistente con patti per la gestione dei dazi e di altre cause di fluttuazione dei prezzi

                Soffermiamoci sull’ultimo scenario, assumendo che esista un contratto completo e corretto, che non regolamenti però la questione della fluttuazione dei prezzi e dei costi, come conseguenza, diretta o indiretta, dell’introduzione dei dazi.

                Addendum al contratto

                Il modo corretto di intervenire, in questi casi, è quello di sottoscrivere un Addendum al contratto originario, specificando quali patti del contratto vengono derogati e quali patti si aggiungono. È importante che l’Addendum sia negoziato e firmato da persone che hanno il potere di rappresentanza delle parti e che sia redatto con l’ausilio di legali specializzati in questo campo. Oltre ad inserire clausole corrette, infatti, occorre verificare che i patti siano validi secondo le norme di legge applicabili al contratto, che spesso non sono quelle della legge italiana.

                Ecco alcune clausole che possono essere oggetto dell’Addendum, da modulare a seconda del caso specifico e dei possibili scenari.

                Ripartizione dei dazi (“Tariff Cost Sharing”)

                Introducendo questo patto si prevede che nel caso in cui i dazi siano confermati al [x]% o siano ridotti o aumentati entro certe soglie stabilite, le Parti si accolleranno i costi addizionali per giusta metà, o secondo altre percentuali stabilite.

                Si può anche prevedere un tetto massimo di tassazione, oltre il quale una parte avrà facoltà di recedere dal contratto o di chiedere la sospensione di certi ordinativi per un determinato periodo di tempo, decorso il quale avrà diritto di recedere.

                Revisione del prezzo (“Price Adjustment”)

                Con questo patto si concorda, a seconda dei casi, uno sconto o un aumento del prezzo del prodotto, nel caso di dazio superiore al [x]%.

                Tra i casi di utilizzo, oltre a quello dell’impresa che esporta negli USA o in altri mercati intermedi, con destinazione finale dei prodotti in USA, c’è quello dell’impresa che acquista un prodotto oggetto di dazio all’importazione e lo rivende, trasformato o assemblato.

                Diritto di sospensione o cancellazione degli ordini (“Right to Cancel or Postpone Confirmed Orders”)

                Questo patto dà il diritto di revocare o sospendere per un certo periodo ordini già negoziati, come tali vincolanti, nel caso di conferma o introduzione di dazi oltre una certa soglia, ad esempio se per l’import del vino italiano fosse confermata la tassazione al 20%.

                La clausola può essere combinata con i patti precedenti, ad esempio stabilendo che sotto la soglia indicata i contratti restino validi e le parti si accollino per giusta metà il dazio, oppure abbiano il diritto di rinegoziare il prezzo.

                Revisione del programma di fornitura (“Supply Forecast Adjustment”)

                Per modificare programmi di forniture già concordati per una certa durata (es. 24 mesi), con obblighi di vendita e acquisto continuativi, vincolanti o meno, ad un prezzo fisso o indicizzabile solo entro certi limiti. Questo patto consente di concordare i presupposti per rimodulare i programmi di fornitura a breve e medio termine e può essere molto utile per definire le regole che si applicheranno ai rapporti con fornitori o clienti importanti per gli eventuali cambi di volumi, tempi di consegna e prezzi.

                Diritto di ricorrere a fornitori alternativi (“Right to Source from Alternative Suppliers”)

                Questo patto serve per essere autorizzati – se necessario – al reperimento di fornitori di componenti o materie prime alternativi rispetto a quelli precedentemente autorizzati nel contratto con il cliente finale, ad esempio nel caso in cui l’acquisto da parte degli originari fornitori sia divenuto troppo costoso o difficoltoso per effetto di dazi imposti all’importazione o in precedenti passaggi della catena di fornitura, oppure altri eventi come la fluttuazione valutaria o dei prezzi di certe commodities oltre un certo livello stabilito nell’accordo.

                Hardship e Force Majeure

                L’imposizione dei dazi non può essere invocata come una causa di Forza Maggiore o di eccessiva onerosità sopravvenuta, rispettivamente per sottrarsi all’adempimento del contratto o per rinegoziare il prezzo, neppure in casi di aumento dei prezzi molto alto (come il dazio del 145% imposto ai prodotti cinesi). Questa conclusione è pressoché uniforme secondo la legge e la giurisprudenza dei principali paesi coinvolti nella guerra delle tariffe: USA, Cina, Canada, Messico, Francia e Italia: rimando a questa guida pratica un esame puntuale di cosa prevedono le varie norme.

                Se il contratto ne è sprovvisto, o contiene una clausola generica, è importante mettere mano ad una sua revisione per indicare espressamente i casi nei quali una parte ha diritto a sospendere o terminare il contratto, le modalità con le quali comunicare la decisione di invocare l’esenzione e le conseguenze sulle obbligazioni contrattuali delle parti. Ho scritto qui un approfondimento.

                Conclusione

                E’ fondamentale prepararsi ai possibili futuri scenari relativi ai dazi (confermati, aumentati o diminuiti) e determinare le conseguenze sui rapporti commerciali con i propri clienti e fornitori: muoversi oggi, a bocce ferme (o quasi), consente di negoziare soluzioni condivise ed eque ed evitare, per quanto possibile, l’insorgere di tensioni e conflitti con i vari partner lungo la supply chain internazionale.

                The case: A consumer bought a Ford car in Italy from an Italian car distributor. The car was manufactured by Ford WAG in Germany and supplied by Ford Italia, which belong to the same group of companies. Following an accident in December 2001 in which the airbag failed, the consumer sued the Italian distributor as well as Ford Italia for damages. Ford Italia disputed the claims for damages asserted against it, arguing that it had not manufactured the vehicle and, because it was itself only a distributor/supplier, referred to Ford WAG in Germany as the actual manufacturer.

                Question to the European Court of Justice (ECJ)

                The Italian Supreme Court (Corte di Cassazione) referred the following question to the ECJ:

                • the manufacturer’s liability under the Product Liability Directive 85/374/EEC is limited in accordance with Art 3 to cases where the supplier physically puts his name, trade mark, or other distinguishing feature on the product to create confusion between his identity and that of the actual manufacturer;
                • or is the distributor liable as a “quasi-producer” even if he has not physically put his name or trademark on the product, but nevertheless “presents himself as its producer” within the meaning of Article 3(1) of the Directive by using the distinguishing feature in his company name, which was put on the car by another person, but leading to identity with the actual car manufacturer.

                ECJ judgement (European Court of Justice) of 19/12/2024, Case C-157/23

                A company that does not manufacture a product itself, but only distributes it, can still be considered a “manufacturer” within the meaning of the Product Liability Directive (85/374/EEC). This is the case if the distributor puts his name, trademark or other distinguishing feature on the product and consequently presents itself as the manufacturer. According to the ECJ, this can give the consumer the impression that the distributor is responsible for the quality and safety of the product.

                However, the ECJ emphasizes that liability does not depend on whether the distributor puts the sign on the product itself. The distributor did not do so in the specific case. However, the distributor used the corresponding distinguishing feature in its company name. According to the ECJ, the decisive factor is, therefore, whether the distributor uses this name match to gain the trust of consumers and is thus perceived as a responsible manufacturer.

                The distributor is jointly and severally liable with the actual manufacturer. This means that consumers can either make a claim against the manufacturer or the dealer directly. However, the dealer has the right to ask for a regress for the damage incurred from the actual manufacturer.

                Remarks

                The ECJ emphasizes consumer protection. In my opinion, this argument is slightly overstretched:

                • According to the ECJ, the consumer should not be burdened with the complex task of identifying the actual manufacturer of a defective product.
                • A distributor that sells a product and uses its name or trademark to do so creates trust in the consumer. This trust is to be protected by the liability of the authorized distributor – regardless of whether the distributor has actively put its trademark on the product or not.
                • This increases the liability risk for authorized car dealers because they must obtain appropriate insurance against such a risk. In the constellation described above, authorized dealers can be exposed to unexpectedly high claims for damages under strict product liability.

                Good advice is not expensive

                • It is essential that such cases are legally clarified when drawing up and formulating distribution agreements with car manufacturers and that the ECJ ruling is considered.
                • In addition, authorized dealers/distributors should reconsider the use of product names from the actual producer in their company name and/or in their corporate image.

                The Brazilian market has not been immune to the protectionist wave of “America First.” If such measures persist over time, they could have a lasting impact on the local economy. Still, a sour lemon can often become a sweet caipirinha in the resilient and optimistic spirit that characterizes both Brazilian society and its entrepreneurs.

                As is often the case in the chessboard of global economic geopolitics, a move from one player creates room for another countermove. Brazil reacted with reciprocal trade measures, signaling clearly that it would not accept a position of commercial vulnerability.

                This firmer stance — almost unthinkable in earlier years — strengthened Brazil’s image in Europe as a country ready to reposition itself with greater autonomy and pragmatism, opening new doors to international markets. In a world where global value chains are being restructured and reliable trade partners are in high demand, Brazil is increasingly seen not just as a supplier of raw materials, but as a strategic partner in critical industries.

                The rapprochement with Europe has been further energized by progress in the Mercosur–European Union Agreement, whose negotiations spanned decades and now seem to be gaining momentum. While the United States embraces a more isolationist commercial posture, Europe is actively diversifying its trade relations — and Brazil, by demonstrating a commitment to clear rules, economic stability, and legal certainty, emerges as a natural candidate to fill that gap.

                The Direct Impact of U.S. Tariffs

                The trade measures introduced under President Trump primarily affected Brazilian producers of semi-finished steel and primary aluminum, with the removal of long-standing exemptions and quotas. In 2024, Brazil exported US$ 2.2 billion in semi-finished steel to the United States, representing nearly 60% of U.S. imports in that category. In the same year, Brazilian aluminum exports to the U.S. reached US$ 796 million, accounting for 14% of the sector’s total. Losses in exports for 2025 are estimated at around US$ 1.5 billion.

                Brazil’s Response and a New Phase

                In April 2025, the Brazilian Congress passed a new legal framework for trade retaliation, empowering the Executive Branch to adopt countermeasures in a faster and more technically structured way. The new legislation allows, for example, the automatic imposition of retaliatory tariffs on goods from countries that adopt unilateral measures incompatible with WTO norms; the suspension of tax or customs benefits previously granted under bilateral agreements; the creation of a list of priority sectors for trade defense and diversification of export markets.

                Beyond the retaliation itself, the move marked a significant shift in posture: Brazil began positioning itself as an active player in global trade governance, aligning with mid-sized economies that advocate for predictable, balanced, and rules-based trade relations.

                An Opportunity for Brazil–Europe Relations

                This new stage sets Brazil as a reliable supplier to European industry — not only of raw materials but also of higher-value-added goods, particularly in processed foods, bioenergy, critical minerals, pharmaceuticals, and infrastructure.

                Moreover, as US–China tensions drive European companies to seek nearshoring or “friend-shoring” strategies with more predictable partners, Brazil, with its clean energy matrix, large domestic market, and relatively stable institutions, emerges as a strong alternative.

                Legal Implications and Strategic Recommendations

                This changing landscape brings new opportunities for companies and legal advisors involved in Brazil–Europe investment and trade relations. Particular attention should be paid to:

                • Monitoring rules of origin in the Mercosur–EU agreement, especially in sectors requiring supply chain restructuring;
                • Reviewing contractual and tax structures for import/export operations, including clauses addressing tariff instability or non-tariff barriers (e.g., environmental or sanitary standards), and clearly defining force majeure events;
                • Reassessing distribution and agency agreements in light of the new commercial environment;
                • Exploring joint ventures and technology transfer arrangements with Brazilian partners, particularly in bioeconomy, green hydrogen, and mineral processing.

                From lemon to caipirinha

                The world is becoming more fragmented and competitive, but also more open to realignment. What began as a protectionist blow from the United States has revealed new opportunities for transatlantic cooperation. For Brazil, Europe is no longer just a client: it is poised to become a long-term strategic partner. It is now up to lawyers and businesses on both sides of the Atlantic to turn this opportunity into lasting, mutually beneficial relationships.

                Il 2 Aprile 2025 entreranno in vigore le tariffe USA verso i prodotti provenienti dalla UE.

                Visto quanto accaduto con le tariffe imposte a Canada e Messico, con una rincorsa di annunci di entrata in vigore e sospensioni e nuovi annunci, è impossibile fare previsioni anche di breve termine.

                Occorre prepararsi alla possibilità di imposizione del dazio, che è un evento prevedibile e previsto, che, come tale, va disciplinato nel contratto. Non farlo rischia di costare molto caro, perchè non ci sono argomenti validi per sottrarsi all’adempimento dei contratti già conclusi invocando una situazione di Forza Maggiore (che non sussiste, perché la prestazione non è divenuta oggettivamente impossibile) o di eccessiva onerosità sopravvenuta (in inglese Hardship: anche in caso di aumenti ben oltre il 25%, la giurisprudenza esclude che si possa invocare).

                La cautela che si può adottare è quella di negoziare una clausola di aggiornamento dei prezzi, espressamente riferita al caso del dazio, che rispetti i requisiti richiesti dalla giurisprudenza americana per questo tipo di clausole.

                Una prima clausola utile può essere la c.d. Escalator o Price Adjustment Clause, con la quale si prevede il diritto di rinegoziare il prezzo nel caso di imposizione di un dazio superiore ad una certa soglia, ad esempio:

                PRICE ADJUSTMENT CLAUSE

                Triggering Event

                A “Triggering Event” shall be deemed to occur if:

                • There is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods or services by X% or more.
                • Such an increase affects either (i) the Buyer directly or (ii) the Seller due to tariffs imposed on its upstream suppliers, materially impacting the cost of performance.

                Trigger Mechanism

                In the event of a Triggering Event:

                • The affected Party shall notify the other Party in writing within thirty (30) days of the effective date of the customs duty change or the introduction of the new trade barrier.
                • The notification must include supporting documentation demonstrating the financial impact of the Triggering Event.

                Renegotiation Process

                Upon receipt of a valid notification, the Parties shall engage in good-faith negotiations for sixty (60) days to agree on an adjusted price that reflects the increased costs.

                Failure to Reach an Agreement

                If the Parties fail to reach an agreement on the price adjustment within the prescribed sixty (60) days:

                Option 1 – Contract Termination: Either Party shall have the right to terminate the contract by providing written notice to the other Party, without liability for damages, except for obligations already accrued up to the termination date.

                Option 2 – Third-Party Arbitrator: The Parties shall appoint an independent third-party arbitrator with expertise in international trade and pricing. The arbitrator shall determine a fair market price, which shall be binding on both Parties. The cost of the arbitrator shall be borne equally by both Parties unless otherwise agreed.

                ***

                Un altro possibile strumento in alternativa alla clausola appena vista è c.d. Cost Sharing clause, dove si menziona già l’accordo sulla suddivisione dei costi addizionali conseguenti all’imposizione del dazio, ad esempio:

                COST SHARING CLAUSE

                Triggering Event

                A “Triggering Event” shall be deemed to occur if there is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods by [X]% or more. Such an increase will be borne by the Buyer by up to [X]%, while higher increases will be shared equally between the seller and buyer.

                ***

                E’ opportuno che tali clausole vengano calate negli accordi caso per caso, per riflettere al meglio gli scenari che si prevede possano influenzare il prezzo dei prodotti, ossia

                • imposizione di dazio in ingresso USA
                • imposizione di dazio in ingresso UE

                ma anche effetti indiretti, come quello in cui sia il venditore ad invocare la rinegoziazione del prezzo, ad esempio perché il prezzo del prodotto è aumentato a causa del dazio pagato da un suo fornitore a monte della supply chain, nel quale caso è importante identificare quali siano i prodotti rilevanti e documentare gli aumenti derivanti dall’imposizione delle tariffe.

                I dazi non li pagano i governi stranieri (come ripetuto più volte da Donald Trump in campagna elettorale) ma le imprese importatrici del paese che emette la tassa sul valore del prodotto importato, ossia, nel caso del recente round di dazi dell’amministrazione Trump, le imprese statunitensi.  Allo stesso modo, saranno le imprese canadesi, messicane, cinesi e – probabilmente – europee, che pagheranno i dazi per l’import dei prodotti di provenienza USA, applicati dai rispettivi paesi come misura di ritorsione commerciale nei confronti dei dazi statunitensi.

                In questo contesto, si aprono diversi scenari, tutti problematici:

                • Per le imprese USA, che versano la tassa di importazione
                • Per le imprese straniere che esportano verso gli USA i prodotti tassati, che per effetto dell’aumento dei prezzi vedranno calare i volumi di export
                • Per le imprese straniere che importano prodotti dagli USA, perché a loro volta pagheranno i dazi imposti dai loro paesi come ritorsione a quelli americani
                • Per i clienti intermedi o finali nei mercati interessati dai dazi, che pagheranno un prezzo più alto sui prodotti importati

                L’imposizione del dazio costituisce causa di forza maggiore?

                Una prima obiezione frequente della parte colpita dal dazio (può essere il compratore-importatore, oppure chi rivende il prodotto dopo avere pagato il dazio), in questi casi, è quella di invocare la forza maggiore per sottrarsi all’adempimento del contratto, che per effetto del dazio è divenuto troppo oneroso.

                L’applicazione del dazio, però, non rientra tra le cause di forza maggiore, poiché non siamo di fronte ad un evento imprevedibile, che comporti l’impossibilità oggettiva di adempiere al contratto. Il compratore / importatore, infatti, può sempre dare adempimento al contratto, con la sola problematica dell’aumento del prezzo.

                L’imposizione del dazio costituisce causa di eccessiva onerosità sopravvenuta (hardship)?

                Se ricorre una situazione di eccessiva onerosità sopravvenuta dopo la conclusione del contratto (in inglese, harship) la parte colpita ha diritto di chiedere una revisione del prezzo, oppure di terminare il contratto.

                Occorre una valutazione caso per caso, che porta a ritenere ricorrente una situazione di hardship se ricorra una situazione straordinaria ed imprevedibile (nel caso dei dazi USA, annunciati da mesi, difficile sostenerlo) e il prezzo, per effetto dell’applicazione del dazio, sia manifestamente eccessivo.

                Si tratta di situazioni eccezionali, di rara applicazione, che vanno approfondite sulla base della legge applicabile al contratto.  In linea generale le fluttuazioni di prezzo sui mercati internazionali rientrano nel rischio d’impresa e non costituiscono motivo sufficiente per rinegoziare gli accordi conclusi, che restano vincolanti, salvo che le parti non abbiano previsto una clausola di hardship nell’accordo (ne parliamo in seguito).

                L’applicazione del dazio comporta un diritto a rinegoziare i prezzi?

                I contratti già conclusi, ad esempio gli ordini già accettati e i programmi di fornitura con prezzi concordati per un certo periodo, restando vincolanti e devono essere eseguiti secondo gli accordi originari.

                In assenza di clausole specifiche nel contratto, la parte colpita dal dazio è dunque obbligata a rispettare il prezzo precedentemente pattuito e dare adempimento all’accordo.

                Le parti sono libere di rinegoziare i futuri contratti, ad esempio

                • il venditore può concedere uno sconto per diminuire l’impatto del dazio che colpisce il compratore-importatore, oppure
                • il compratore può acconsentire ad un aumento del prezzo per compensare un dazio che il venditore abbia pagato per importare un componente o una semilavorato nel suo paese, per poi esportare il prodotto finito

                ma ciò non riguarda la validità degli impegni già contrattualizzati, che restano vincolanti.

                La situazione è particolarmente delicata per le imprese che si trovano nel mezzo della catena di fornitura, ad esempio chi importa materie prime o componenti dall’estero (potenzialmente oggetto di dazi, o di doppi dazi in caso di ripetuta importazione ed esportazione) e rivende i prodotti semilavorati o finiti, con ordinativi confermati a lungo termine, o accordi di fornitura a prezzo fisso per un certo periodo. In caso di contratti già conclusi, chi ha importato un prodotto accollandosi il dazio non ha diritto di trasferire il costo sul successivo anello della supply chain, a meno che ciò non fosse espressamente previsto nel contratto con il cliente.

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                Come tutelarsi nel caso di imposizione di futuri dazi che colpiscano fornitori o clienti stranieri?

                E’ consigliabile prevedere espressamente il diritto di rinegoziare i prezzi, se necessario aggiungendo con un addendum all’accordo originario. Il risultato si ottiene, ad esempio, con una clausola che preveda che nel caso di eventi futuri, compresi eventuali dazi, che comportino un aumento del costo complessivo del prodotto sopra una certa soglia (ad esempio il 10%), la parte colpita dal dazio abbia il diritto di avviare una rinegoziazione del prezzo e, in caso di manco accordo, possa recedere dal contratto.

                Un esempio di clausola può essere il seguente:

                Import Duties Adjustment

                “If any new import duties, tariffs, or similar governmental charges are imposed after the conclusion of this Contract, and such measures increase a Party’s costs exceeding X% of the agreed price of the Products, the affected Party shall have the right to request an immediate renegotiation of the price. The Parties shall engage in good faith negotiations to reach a fair adjustment of the contractual price to reflect the increased costs.

                If the Parties fail to reach an agreement within [X] days from the affected Party’s request for renegotiation, the latter shall have the right to terminate this Contract with [Y] days’ written notice to other Party, without liability for damages, except for the fulfillment of obligations already accrued.”

                Spain – Can an influencer be considered a “commercial agent”?

                18 Giugno 2024

                • Spagna
                • Agenzia
                • Distribuzione

                Ho avuto il privilegio, nella mia veste di avvocato che opera con e in Vietnam dal 2007, di avere osservato l’evoluzione delle dinamiche tra Stati Uniti e Vietnam nel corso di tutti questi anni, e di averne parlato con studenti, imprenditori, veterani, diplomatici, persone di ogni estrazione sociale, di entrambe i Paesi, oltre che, naturalmente, con connazionali italiani e altri stranieri.

                Il recente annuncio di un quadro di accordo commerciale, dopo soli tre mesi dall’annuncio dei dazi del Presidente Trump il 2 aprile 2025, segnala un cambiamento importante, non solo nelle relazioni bilaterali, ma nella più ampia architettura delle catene di approvvigionamento globali.

                Si ricorderà che il Vietnam, con la notevole esclusione della Cina, sarebbe stata la nazione ad affrontare i dazi più stringenti imposti dall’amministrazione Trump, raggiungendo un sorprendente 46%.

                Il quadro recentemente concordato delinea significative concessioni reciproche volte a favorire maggiori flussi commerciali e di investimento. È vero, i dazi applicati dagli Stati Uniti sui beni vietnamiti prima del 2 aprile erano inferiori a quanto emerge dall’accordo quadro, ma comunque, quanto negoziato è meglio del 46%.

                Gli Stati Uniti si sono impegnati a imporre dazi del 20% sulla maggior parte delle importazioni vietnamite, appunto una notevole riduzione rispetto al 46%. Tuttavia, un dazio del 40% si applicherà ai beni riesportati da paesi terzi, con particolare attenzione a quelli originari della Cina.

                Il Vietnam si è impegnato ad aprire il proprio mercato a un’ampia gamma di prodotti statunitensi e si è anche impegnato ad attuare misure rigorose volte a limitare il “transshipment” di merci cinesi attraverso il suo territorio, una legittima e nota preoccupazione di Washington.

                Con una significativa vittoria per gli esportatori americani, i beni statunitensi godranno ora dell’accesso duty-free al mercato vietnamita, garantendo di fatto “accesso totale”, in particolare per i veicoli di grossa cilindrata come i SUV, come enfaticamente dichiarato dal Presidente Trump (come i SUV circoleranno negli stretti vicoli di Hanoi e Ho Chi Minh City, infestati da sciami di motorini, si vedrà…).

                Si prevede che questo accordo favorirà la crescita in diversi settori, in particolare elettronica, tessile, arredamento, energia (in particolare GNL) e agricoltura. Inoltre, oltre ai benefici commerciali immediati, l’accordo è destinato a rimodellare le strategie di investimento, incoraggiando una maggiore localizzazione delle catene di approvvigionamento all’interno del Vietnam. Questo riallineamento strategico dovrebbe anche rafforzare ulteriormente la già robusta Partnership Strategica tra Stati Uniti e Vietnam.

                Sebbene i potenziali vantaggi siano considerevoli, è imperativo per le aziende e gli investitori affrontare questo nuovo scenario con una chiara comprensione dei rischi connessi. Dal mio punto di vista, identifico diverse sfide.

                Applicazione dei controlli sul transhipment

                Il rischio più immediato e forse più grosso risiede nell’efficace applicazione dei controlli sul transhipment. Il Vietnam ha storicamente servito come un essenziale punto di assemblaggio per componenti di produzione cinese; assicurare che le merci cinesi non vengano semplicemente reindirizzate attraverso il Vietnam per eludere i dazi statunitensi richiederà un monitoraggio eccezionalmente stretto e robusti meccanismi di verifica. Le complessità legali e pratiche nel determinare in modo definitivo il vero paese di origine di tutti i beni rappresenteranno indubbiamente una sfida persistente. Da cittadino europeo, ho avuto modo di notare come già l’Accordo di Libero Scambio UE-Vietnam (“EVFTA”), che pone un’importante enfasi sui certificati di origine, sia di difficile applicazione: quanto promesso dal Vietnam sul transhipment di componenti cinesi lo è se possibile ancora di più.

                Sebbene il Vietnam abbia compiuto notevoli progressi nel suo sviluppo economico, alcune questioni strutturali potrebbero ostacolare la sua capacità di aumentare la produzione di alto valore nel breve e medio termine. Queste includono:

                • Quadro giuridico: Il quadro giuridico del Vietnam per gli investimenti esteri ha visto continui miglioramenti, ma complessità e incongruenze legali e culturali sono inevitabili. Navigare nel panorama normativo, in particolare con le nuove regole derivanti da questo accordo e in un momento di profonde riforme amministrative, governative, digitali e legali in Vietnam, richiederà un’attenta assistenza legale per garantire la conformità e mitigare potenziali multe e controversie. Le questioni relative alle cosiddette “sottolicenze” per le imprese, alla tutela dei diritti di proprietà intellettuale e all’applicabilità dei contratti, inoltre, richiedono ancora un’attenta considerazione;
                • Istruzione: L’ambizione di trasformare il Vietnam in un polo manifatturiero ad alto valore aggiunto richiede una forza lavoro dotata di competenze avanzate. Sebbene il governo vietnamita dia priorità all’istruzione e allo sviluppo della forza lavoro, una parte significativa dei lavoratori non è in possesso di formazione formale e certificazioni di specializzazioni per non parlare di una buona padronanza della lingua inglese. Colmare questo divario di competenze, in particolare in aree come la produzione avanzata, l’ingegneria e le tecnologie digitali, è una necessità impellente e non solo alla luce di questo accordo quadro. Le aziende potrebbero dover considerare un investimento sostanziale in programmi di formazione e (ri)qualificazione per i loro dipendenti vietnamiti.
                • Infrastrutture: Nonostante considerevoli investimenti, le infrastrutture del Vietnam, in particolare nella logistica, nell’energia e nei trasporti, continuano a subire strozzature. E intanto la Cina – l’obiettivo apparente dei dazi di Trump – sta intervenendo con treni ad alta velocità che la collegano alle province settentrionali del Vietnam. Un aumento del volume di produzione e commercio di prodotti di più alto valore aggiunto metterà ulteriore pressione sull’infrastruttura esistente. Un’adeguata capacità portuale, le strade congestionate e una fornitura energetica affidabile (anche per la ricarica dei veicoli elettrici) sono criticità che potrebbero impattare sull’efficienza e aumentare i costi operativi per le imprese.

                Divergenza politica

                L’accordo quadro approfondisce i legami commerciali tra Stati Uniti e Vietnam e sembra aprire la strada a maggiori investimenti statunitensi in Vietnam, ma questo secondo aspetto sembra andare contro l’obiettivo di riportare la manifattura negli Stati Uniti. Questa potenziale divergenza nelle priorità strategiche potrebbe introdurre un ulteriore elemento di imprevedibilità a lungo termine, rendendo necessario un approccio agli investimenti flessibile e adattabile. Futuri cambiamenti nella politica statunitense potrebbero influenzare la durata e la piena estensione dei benefici derivanti dall’accordo.

                Questo accordo commerciale, se davvero concluso e attuato, rappresenta un cambiamento potenzialmente strutturale nelle dinamiche del commercio globale. Posiziona strategicamente il Vietnam come un hub di produzione ad alto valore sempre più importante e dovrebbe implicare un maggiore degli Stati Uniti nel sud-est asiatico. Avremo bisogno di tempo, tuttavia, per valutarne l’impatto pratico.

                Dovremo anche vedere se la Cina, ammesso reagisca, attuerà contromisure. Il Presidente Xi Jinping ha costantemente sostenuto una visione di una “comunità di futuro condiviso per l’umanità”, un concetto che, pur promuovendo esteriormente la cooperazione globale, sottolinea anche sottilmente una richiesta di allineamento internazionale con gli interessi di Pechino. Nel contesto dell’escalation delle tensioni commerciali, Xi ha ripetutamente avvertito che “le guerre commerciali non hanno vincitori”, sostenendo l’unità contro le misure protezionistiche, ma allo stesso tempo implicando che le nazioni devono alla fine scegliere da che parte stare, o con o contro l’orbita economica e politica della Cina. Il Vietnam, nonostante il rapporto storicamente complesso con l’ingombrante vicino e le dispute marittime con Pechino nel Mar Cinese Meridionale (o Mare dell’Est, com’è chiamato ufficialmente in Vietnam), rimane profondamente intrecciato economicamente e politicamente con il Regno di Mezzo. La Cina è stata il più grande partner commerciale del Vietnam per molti anni, con significativi flussi di investimenti diretti esteri cinesi, prestiti e appalti. Questa dipendenza economica è particolarmente evidente in vari settori, dove componenti e materiali cinesi costituiscono una parte sostanziale delle catene di approvvigionamento manifatturiere vietnamite. Sebbene il Vietnam abbia attivamente cercato di diversificare i suoi partner commerciali e ridurre la propria dipendenza dalla Cina, il disimpegno è un’impresa a lungo termine e complessa. Inoltre, l’influenza della Cina si estende oltre il mero: per esempio, il fiume Mekong, una linfa vitale per milioni di persone nel sud-est asiatico, nasce in Cina, e la Cina vi ha costruito numerose dighe a monte.

                Il Vietnam appare rafforzato nelle relazioni con gli Stati Uniti, ma deve contemporaneamente confrontarsi con le ambizioni e la visione di Pechino. Qualsiasi mossa percepita come un maggiore allontanamento dalla Cina potrebbe implicare ritorsioni o una maggiore pressione da parte di Pechino. Le aziende che investono in Vietnam devono non solo comprendere le complessità dell’accordo USA-Vietnam, ma anche analizzare come questi sviluppi si intersecheranno con, e potenzialmente saranno influenzati da, la relazione spinosa, spesso delicata e talvolta tesa tra Hanoi e Pechino. Prudenza, consulenza legale seria e un occhio attento alle realtà geopolitiche ed economiche in evoluzione saranno fondamentali per coloro che cercano di capitalizzare su questo nuovo capitolo trasformativo.

                Le conseguenze sul commercio e gli investimenti tra Italia e Vietnam

                Se clienti statunitensi di imprese italiane davvero investiranno maggiormente in Vietnam, potrebbe verificarsi un effetto trascinamento dell’indotto: le nostre imprese potrebbero dunque essere incentivate a investire in Vietnam, sicure quantomeno di una base di clientela (americana) già presente, anche per contrastare la concorrenza in loco.

                Se gli effetti sulla catena del valore saranno quelli auspicati da statunitensi e vietnamiti, ossia maggiore indipendenza dalla produzione cinese, le nostre imprese potranno trovare un ecosistema più avanzato per le loro iniziative sul territorio vietnamita e, a prescindere dagli investimenti diretti, dovrebbe crescere la domanda di macchinari, componenti e prodotti italiani che soddisfi le esigenze di miglioramento della produzione locale. L’acquisto di prodotti made in Vietnam da parte di acquirenti italiani dovrebbe inoltre essere ben visto da Washington, se va a sostituire parzialmente quello di prodotti Made in China.

                Nel complesso, i riflessi per le imprese italiane dovrebbero dunque essere positivi.

                Punti chiave

                • Accordo tariffario: L’accordo quadro tra Stati Uniti e Vietnam segna una riduzione dei dazi statunitensi sulla maggior parte delle importazioni vietnamite al 20% (da un ipotetico 46%) e imponendo un dazio del 40% sulle merci rispedite, in particolare dalla Cina.
                • Apertura del mercato vietnamita: Il Vietnam si è impegnato a concedere l’accesso a dazio zero a un’ampia gamma di prodotti statunitensi.
                • Potenziale di crescita: Si prevede che l’accordo stimoli l’espansione nei settori vietnamiti dell’elettronica, dei tessili, dell’arredamento, dell’energia (GNL) e dell’agricoltura, con le aziende statunitensi specializzate in tecnologia manifatturiera, soluzioni energetiche e prodotti agricoli pronte a trarne beneficio. Incoraggia inoltre la localizzazione della catena di approvvigionamento all’interno del Vietnam.
                • Principali problematiche:

                Applicazione: Prevenire efficacemente il reindirizzamento delle merci cinesi attraverso il Vietnam per evitare i dazi sarà un compito complesso e impegnativo, che richiederà robusti meccanismi di verifica e porrà continue sfide legali e pratiche.

                Aspetti strutturali: Nonostante i progressi economici, il Vietnam affronta ostacoli nell’espansione della produzione ad alto valore aggiunto a causa di complessità del quadro giuridico (ad esempio, licenze, tutela dei diritti di proprietà intellettuale), la mancanza di competenze avanzate nella sua forza lavoro (mancanza di formazione formale, conoscenza dell’inglese) e strozzature infrastrutturali (logistica, energia, trasporti).

                • Divergenza politica: L’incentivo dell’accordo agli investimenti statunitensi in Vietnam sembra contraddire l’obiettivo politico più ampio degli Stati Uniti di riportare la produzione in patria, introducendo potenzialmente imprevedibilità a lungo termine per gli investitori.
                • Cina: Le aziende devono considerare la significativa influenza economica della Cina sul Vietnam ed eventuali misure di ritorsione da parte di Pechino.
                • Incertezza: L’accordo quadro non è ancora l’accordo finale e la situazione potrebbe dunque cambiare. Prudenza e affiancamento da parte di esperti legali rimangono fondamentali.

                Nel corso di un webinar organizzato dalla Camera di Commercio di Treviso e Belluno, alla presenza di oltre 50 imprenditori e professionisti del nordest italiano, gli avvocati di Legalmondo, ho discusso insieme a Roberto Luzi Crivellini, Mattia dalla Costa e Ignacio Alonso una serie di tematiche legali centrali per chi lavora con l’estero.

                Il focus è stato sui contratti: internazionali come redigerli, quando intervenire, quali rischi evitare.
                Di seguito una sintesi dei principali temi emersi durante l’incontro.

                È possibile (o consigliabile) lavorare senza un contratto scritto?

                Molte PMI italiane ancora oggi scelgono di iniziare collaborazioni commerciali senza formalizzare accordi scritti, con l’idea di “restare liberi” o di “non irrigidire” i rapporti. Tuttavia, è emerso chiaramente che questa pratica è fortemente sconsigliata. Anche in assenza di un documento firmato, l’operazione commerciale è sempre un contratto dal punto di vista legale: lo si ricava  in modo implicito attraverso e-mail, appunti, comportamenti, messaggi e relazioni informali.

                Questo “contratto diffuso” è molto più difficile da provare, e in caso di contenzioso può diventare una trappola. Non vi è certezza sulle condizioni pattuite, mancano riferimenti concreti sulla responsabilità, le garanzie, la qualità e le specifiche tecniche del prodotto o servizio. L’imprevedibilità è un nemico dell’impresa, soprattutto in ambito internazionale.

                Ecco perché è sempre consigliabile regolare il rapporto commerciale con un buon contratto scritto.

                Perché e quando coinvolgere un avvocato nella trattativa di un contratto internazionale?

                Il coinvolgimento dell’avvocato è strategico, specialmente in due momenti fondamentali:

                • all’inizio della trattativa, per impostare correttamente la strategia contrattuale, assumere informazioni sulla controparte e individuare i rischi principali;
                • in seguito, per dare forma all’accordo commerciale, traducendo in linguaggio legale ciò che è stato discusso e concordato tra le parti.

                Coinvolgere il legale solo alla fine, quando le trattative sono concluse, espone a errori difficilmente correggibili. Allo stesso tempo, anticiparne l’intervento troppo presto – quando le variabili sono ancora indefinite – può portare a una paralisi decisionale.

                È fondamentale che l’avvocato sia specializzato sulla contrattualistica internazionale specifica e sia in grado di conoscere la normativa del paese straniero con cui si sta lavorando. Ad esempio, un contratto di distribuzione in Germania richiede competenze diverse da un contratto di fornitura in Cina o da una joint venture negli Stati Uniti.

                Quali elementi non devono mancare in un contratto internazionale?

                Il contratto internazionale non può essere un documento standard. Deve essere costruito su misura e contenere alcuni elementi imprescindibili, come ad esempio i seguenti:

                • Clausole di responsabilità: chi risponde di cosa, con quali limiti?
                • Gestione dei vizi e garanzie: quali sono le condizioni, le tempistiche e l’estensione della copertura?
                • Specifiche tecniche: i documenti tecnici scambiati sono vincolanti o solo indicativi?
                • Durata e risoluzione: come termina il contratto? Ci sono clausole di recesso? Spettano indennità (es. distributori integrati in Germania)?
                • Modifica degli accordi: da concordare per iscritto e sottoscrivere da parte di chi ha poteri di firma.

                È importante prevedere anche l’obbligo di aggiornamento del contratto nel tempo. Le relazioni cambiano, le prassi evolvono e gli adattamenti informali devono essere riflessi nel testo contrattuale, pena la perdita di coerenza tra forma e sostanza ed il rischio di non poter far valere i propri diritti quando necessario.

                Quando costituire una società per entrare in un mercato estero?

                Non è sempre indispensabile né sempre opportuno. La costituzione di una società è un passo che va compiuto solo quando:

                • esiste un progetto imprenditoriale maturo;
                • sono stati testati i distributori o sviluppate le vendite dirette con successo;
                • c’è una visione strategica condivisa (es. con partner locali).
                • è stato definito un business plan sostenibile.

                In molti casi, è preferibile iniziare con modelli più flessibili: agenti, distributori, procacciatori. Solo in seguito, quando si desidera istituire una presenza stabile e controllata, si può valutare la creazione di una subsidiary o di una joint venture.

                Attenzione anche ai rapporti tra soci: questi vanno regolati fin dall’inizio, per evitare conflitti o squilibri nella governance. Non basta costituire la società, ma serve decidere come funzionerà internamente per evitare futuri contenziosi e danni economici.

                Come tutelarsi nella fase delle trattative precontrattuali?

                La fase delle trattative preliminari è delicata e spesso trascurata ingiustamente in quanto può implicare responsabilità legali.

                In questa fase è essenziale:

                • utilizzare lettere di intenti (LOI) per cristallizzare principi guida e obiettivi comuni, senza creare obblighi contrattuali definitivi se non per aspetti limitati (esclusiva, legge, foro competente, riservatezza)
                • firmare accordi di riservatezza (NDA) ben costruiti, che non solo tutelino la confidenzialità, ma impediscano usi impropri delle informazioni.

                Molti errori derivano da LOI troppo vaghe (inutili) o troppo dettagliate (che creano vincoli inconsapevoli).

                È utile inserire anche clausole di:

                • non circonvenzione (non contattare clienti, fornitori, dipendenti dell’altra parte)
                • divieto di uso alternativo delle informazioni (es. per sviluppare prodotti in autonomia o bypassare l’interlocutore).

                Come verificare l’affidabilità delle controparti estere?

                Soprattutto nei rapporti con paesi extra-UE come la Cina, è fondamentale effettuare due diligence approfondite, ad esempio:

                • verificare l’esistenza e la registrazione della società (tramite registri ufficiali)
                • controllare l’oggetto sociale: può realmente operare nel settore di interesse?
                • identificare amministratori, soci e capitale sociale
                • capire chi ha poteri di firma (amministratore singolo o congiunto).
                • richiedere eventuali licenze (es. vendita di vino in Cina).
                • verificare che i nomi “occidentalizzati” corrispondano a dati reali
                • acquisire referenze commerciali.

                Nei Paesi europei, seppure con alcune differenze, risulta più agevole acquisire informazioni tramite banche dati pubbliche.

                È opportuno in ogni caso lavorare con agenti locali o consulenti esperti, per evitare di affidarsi a semplici apparenze o a informazioni ingannevoli (siti ben fatti, inglese fluente, ecc.).

                Legge applicabile e risoluzione delle controversie

                E’ sempre opportuno che il contratto internazionale contenga clausole di scelta della legge applicabile e dell’autorità competente a risolvere eventuali controversie.

                Ad esempio, quando si lavora con agenti o distributori esteri, in mancanza di scelta diversa (o in mancanza di contratto) si applicheranno normalmente legge e foro del Paese della controparte, il che può comportare rischi e costi imprevisti.

                La scelta più giusta non sempre e necessariamente coincide con legge e foro del proprio Paese ma dipende dalle circostanze del singolo caso. Normalmente non sono buone soluzioni la scelta di legge e foro di Paesi terzi rispetto alle parti, né la scelta dissociata (legge di un Paese e foro di un altro Paese).

                L’arbitrato può essere consigliabile in alternativa al tribunale statale, soprattutto in alcune situazioni (v. ad es. contenzioso negli USA) e in casi dove non vi sono accordi sul riconoscimento reciproco delle sentenze.

                I metodi di risoluzione alternativa delle controversie (come la mediazione) sono un utile strumento per risolvere le controversie in maniera veloce e poco costosa. Le parti mantengono il controllo della vertenza e possono raggiungere una definizione della disputa che consente loro di proseguire i loro rapporti commerciali.

                Takeaways finali

                • Il contratto scritto è uno strumento di tutela, non un vincolo: aiuta a gestire i rischi, chiarire le aspettative e prevenire contenziosi.Il momento del coinvolgimento dell’avvocato è cruciale: né troppo presto, né troppo tardi, ma strategicamente inserito nel processo di negoziazione.
                • Ogni clausola ha un impatto reale: evitare modelli generici e scegliere soluzioni su misura, calibrate sul contesto.
                • Le trattative informali devono essere protette con strumenti ad hoc (LOI, NDA) che limitino i rischi e tutelino le informazioni critiche.
                • Costituire una società estera è una scelta strutturale, non un passo obbligato: va sostenuta da una reale visione di lungo termine.
                • La verifica della controparte è un passaggio obbligato, soprattutto in contesti regolatori complessi e culturalmente distanti.
                • Le scelte della legge applicabile al contratto e delle modalità di risoluzione delle controversie sono strategiche e vanno considerate in fase di trattativa con la dovuta attenzione e con l’assistenza di un legale esperto.

                L’ingresso nel mercato cinese del vino richiede una rigorosa pianificazione legale e commerciale. È fondamentale proteggere la proprietà intellettuale (IP) registrando il marchio prima dell’ingresso e verificare attentamente le credenziali dei distributori. I contratti devono essere redatti ad hoc per il mercato cinese, scritti anche in cinese, con previsione di una strategia di gestione delle controversie efficiente, preferibilmente tramite arbitrato CIETAC e applicazione della legge cinese. Non bisogna delegare completamente la gestione al distributore locale e occorre avere una prospettiva a medio-lungo termine, investendo adeguatamente nella promozione del prodotto, specialmente nell’e-commerce. È consigliabile coinvolgere consulenti legali specializzati da subito, nella fase di negoziazione e redazione del contratto.

                Condivido alcune considerazioni fondamentali per affrontare questo mercato complesso ma ricco di opportunità: in questo caso si parla di vino, ma si tratta di riflessioni utili per qualsiasi accordo di distribuzione commerciale nella Terra di Mezzo.

                📌 Ecco la mia checklist in 10 punti.

                Step Zero. Proteggere l’IP

                E’ fondamentale tutelare la proprietà intellettuale **prima** di approdare in Cina. Questo include marchi (anche nella loro traslitterazione cinese), etichette, domini web e account social. Trascurare questo aspetto può avere conseguenze disastrose, perchè espone al fenomeno molto diffuso del trademark squatting (ci hanno lasciato le penne anche nomi famosi, come Michael Jordan, Elon Musk e Donald Trump).

                Per un approfondimento 👉🏼 La tutela della proprietà intellettuale in Cina 

                1 – Know your Enemy

                fidarsi è bene, ma non fidarsi è meglio. Prima di stringere accordi commerciali, è essenziale verificare le credenziali di potenziali partner tramite le banche dati della *State Administration for Industry and Commerce*. Parlando di vino, come prima cosa va verificato se il candidato distributore è una società attiva nel settore, qual è il capitale sociale, chi ha il potere di rappresentanza, se la società è in possesso della licenza per importare e distribuire il vino.

                2 – Niente copia-incolla

                I contratti vanno fatti su misura. adattandoli  alle specificità locali. In particolare, è cruciale disciplinare con chiarezza le attività promozionali: budget, azioni commerciali, modalità di comunicazione e di gestione dei marchi del produttore. E il contratto è meglio scriverlo anche in cinese, per essere certi che non vi siano incomprensioni e nel caso in cui fosse necessario utilizzarlo davanti ad un giudice o a qualche ente amministrativo locale, visto che l’unica lingua ufficiale è il cinese. (n.b.: se state pensando di affidare il compito a ChatGPT, non è una grande idea).

                Qui un articolo di approfondimento

                3 – Decidiamo subito come e dove litigare

                Può sembrare controintuitivo, ma è meglio evitare di prevedere la giurisdizione italiana, che è un’arma spuntata, specie in quei casi in cui sia necessario intervenire con urgenza per bloccare attività di concorrenza sleale o contraffazione. Io consiglio di prevedere l’applicazione della legge cinese e una clausola arbitrale presso la CIETAC. Una strategia efficace per la gestione delle controversie è un elemento fondamentale dell’accordo e va negoziato in maniera consapevole. (p.s.: questo vale non solo per la Cina ma per tutti gli accordi internazionali un approfondimento rimamdo a questo articolo).

                4 – La Cina è grande

                Ed è la sommatoria di tanti mercati molto diversi tra loro. l’esclusiva va concessa a ragion veduta, solo se il distributore ha una rete commerciale ben svilppata e può ottenere certi obiettivi condivisi. Se concessa, dovrebbe essere limitata alla provincia dove ha sede il distributore e subordinata al raggiungimento di determinati volumi di vendita. Avere un distributore unico per l’intera Cina è come avere affidare ad un distributore italiano la promozione di un prodotto in tutta Europa.

                5 – La Cina è lontana

                Delegare tutto al distributore locale e disinteressarsi di quello che accade sul mercato cinese non è mai una buona idea. In primis, perchè non si ha contezza di come, dove e con quali risultati vengono venduti i vini. Poi perchè non si può verificare il rispetto degli accordi, ad esempio sulla non concorrenza o sull’uso dei marchi. Importante dunque prevedere momenti di condivisione delle politiche commerciali ed essere in grado di verificare ciò che accade, anche attraverso audit e visite presso i magazzini e la rete di vendita.

                6 – La Cina è costosa

                 La concorrenza sul mercato interno cinese è feroce. Anche per questioni di prezzo, visto che alcuni paesi che sono diretti competitor dell’Italia (Australia, Cile, Nuova Zelanda) hanno accordi di libero scambio e quindi possono arrivare sul mercato a condizioni di vantaggio rispetto al carico fiscale complessivo scontato dal vino italiano (circa il 43% dopo il pagamento di dazi, accise e IVA). Occorre posizionarsi nella fascia di mercato giusta (medio-alta) e per farlo è necessario pianificare le giuste azioni commerciali insieme al distributore. Vendere Ex-Works e sperare che ci pensi il distributore non è una grande strategia per essere competivivi.

                7- La Cina è pericolosa

                Le fregature sono sempre dietro l’angolo. In particolare nel mondo del vino, ad esempio, sono frequenti le manifestazioni di interesse spontanee, che arrivano attraverso il sito web aziendale, o gli accounti di social media, o direttamente via email. Suonano così: abbiamo scoperto i tuoi vini, ci sembrano fantastici, vogliamo fare un ordine immediatamente. Se sembra troppo bello e facile, è certamente una truffa. C’è un modo semplice di verificarlo: se il passo seguente è una richiesta di pagamento di qualche migliaio di euro, motivata con la necessità di registrare i vini sul portale della CIFER (China Imported Food Enterprise Registration), oppure di registrare il vostro marchio per evitare che lo facciano altri, o di autenticare la firma sul contratto di vendita… si tratta di tentativi di truffa, e il fantomatico ordinativo, dopo avere ricevuto il pagamento, non arriverà mai. Come verificare se il nostro interlocutore è una società seria o un truffatore? 👉🏼Torna al punto 1️⃣ (qui un articolo di approfondimento).

                8 – E-commerce? Sì, ma con metodo (e soldi)

                La vendita del vino online continua a crescere, ma entrare sulle grandi piattaforme è complesso, la concorrenza è agguerrita e gestire un negozio online richiedere una pianificazione meticolosa e un’implementazione del sistema assai efficiente. Anche sul mercato online, in Cina you need to pay if you want to play. Nulla si ottiene con il minimo sforzo. Se si vuole vendere online, occorre costruire un sistema omni-channel integrato con la distribuzione tradizionale e per farlo è fondamentale coinvolgere il partner locale, con investimenti e responsabilità ben definiti.

                9 – La Cina non è per un mercato per tutti

                 Occorre proteggere i propri marchi, studiare bene il mercato, conoscere la concorrenza (straniera, ma anche locale), trovare il giusto posizionamento, selezionare un distributore che sia motivato ad investire tempo e denaro nella promozione del prodotto ed essere disponibili a supportarlo, con i giusti investimenti. Se si vuole costruire un serio piano di ingresso sul mercato cinese, occorre avere un’ottica di medio-lungo termine. Non ci sono scorciatoie (anzi ce ne sono molte, ma portano quasi sempre a perdere tempo e denaro). Se non volete investire voi per entrare nel mercato cinese dalla porta principale, difficilmente lo farà qualcun altro al posto vostro.

                10 – Don’t do it yourself

                Se hai letto fino al punto 9 e non ti è passata la voglia di entrare sul mercato cinese, considera di farlo in maniera professionale, coinvolgendo consulenti che sappiano affiancare l’impresa in tutto il percorso di studio di mercato, scouting, negoziati e redazione degli accordi contrattuali. Anche questo fa parte degli investimenti necessari per costruire e sviluppare un modello di business solido e resiliente. E’ un consiglio che vale per tutti i mercati stranieri, a maggior ragione per la Cina.

                L’errore più pericoloso che si può fare, dopo l’annuncio della sospensione (parziale) dei dazi US per 90 giorni, è sperare che tutto vada per il meglio e si tornerà al mondo pre-2 Aprile.

                In primis, perché sono rimasti in vigore dazi molto invasivi: 10% su tutti i paesi che commerciano con gli USA, compresa la UE, 25% sul settore automotive, 25% sull’acciaio e alluminio, 145% sulla Cina.

                In secondo luogo, perché è impossibile prevedere le azioni dell’Amministrazione USA nel breve e medio termine: non si può escludere che i dazi restino, aumentino, cambino obiettivi o che intervengano altri fattori a sparigliare le carte sui mercati internazionali, come una escalation della guerra commerciale con la Cina.

                I 90 giorni di sospensione sono un’opportunità

                La sospensione temporanea dei dazi da parte degli Stati Uniti rappresenta una finestra preziosa, che va utilizzata non solo come una tregua, ma come un prezioso spazio d’azione: 90 giorni per rimettere mano ai contratti, rinegoziare clausole chiave e inserire leve di flessibilità che possano proteggere il business nei vari scenari futuri, verso gli USA e anche verso altri mercati.

                Chi esporta oggi non può permettersi di “stare a vedere cosa accadrà”: è il momento di agire, e farlo in modo professionale e strategico. Vediamo una checklist di punti importanti da considerare.

                Cosa prevedono i contratti con clienti e fornitori?

                Il primo punto è quello di fare una ricognizione degli accordi con la rete commerciale negli USA e in altri paesi che esportano verso gli USA, nonché con i fornitori a monte della supply chain.

                Esiste un contratto scritto? Lo scenario peggiore – purtroppo assai frequente – è quello in cui le parti collaborano in modo informale, solo sulla base di ordinativi e conferme d’ordine. Ciò lascia indefinito non solo che accade in caso di imposizione di dazi, ma anche tutta una serie di altri punti – ad esempio la responsabilità per la circolazione dei prodotti, i limiti ai danni che possono essere richiesti in caso di inadempimento, la durata dell’accordo, le regole applicabili e le modalità di risoluzione di eventuali controversie.

                Un altro scenario molto problematico è quello in cui i contratti ci sono, ma sono generici e non prevedono i patti necessari per gestire i rischi legati all’operatività in un mercato molto litigioso come gli USA, per di più con costi legali altissimi.

                Fatta questa ricognizione, si possono mettere in campo le azioni necessarie, dando una priorità in base all’importanza dei rapporti commerciali e, a seconda dei casi:

                • Negoziare e concludere un contratto scritto ex novo
                • Sostituire il contratto esistente con un contratto completo e corretto
                • Integrare l’accordo esistente con patti per la gestione dei dazi e di altre cause di fluttuazione dei prezzi

                Soffermiamoci sull’ultimo scenario, assumendo che esista un contratto completo e corretto, che non regolamenti però la questione della fluttuazione dei prezzi e dei costi, come conseguenza, diretta o indiretta, dell’introduzione dei dazi.

                Addendum al contratto

                Il modo corretto di intervenire, in questi casi, è quello di sottoscrivere un Addendum al contratto originario, specificando quali patti del contratto vengono derogati e quali patti si aggiungono. È importante che l’Addendum sia negoziato e firmato da persone che hanno il potere di rappresentanza delle parti e che sia redatto con l’ausilio di legali specializzati in questo campo. Oltre ad inserire clausole corrette, infatti, occorre verificare che i patti siano validi secondo le norme di legge applicabili al contratto, che spesso non sono quelle della legge italiana.

                Ecco alcune clausole che possono essere oggetto dell’Addendum, da modulare a seconda del caso specifico e dei possibili scenari.

                Ripartizione dei dazi (“Tariff Cost Sharing”)

                Introducendo questo patto si prevede che nel caso in cui i dazi siano confermati al [x]% o siano ridotti o aumentati entro certe soglie stabilite, le Parti si accolleranno i costi addizionali per giusta metà, o secondo altre percentuali stabilite.

                Si può anche prevedere un tetto massimo di tassazione, oltre il quale una parte avrà facoltà di recedere dal contratto o di chiedere la sospensione di certi ordinativi per un determinato periodo di tempo, decorso il quale avrà diritto di recedere.

                Revisione del prezzo (“Price Adjustment”)

                Con questo patto si concorda, a seconda dei casi, uno sconto o un aumento del prezzo del prodotto, nel caso di dazio superiore al [x]%.

                Tra i casi di utilizzo, oltre a quello dell’impresa che esporta negli USA o in altri mercati intermedi, con destinazione finale dei prodotti in USA, c’è quello dell’impresa che acquista un prodotto oggetto di dazio all’importazione e lo rivende, trasformato o assemblato.

                Diritto di sospensione o cancellazione degli ordini (“Right to Cancel or Postpone Confirmed Orders”)

                Questo patto dà il diritto di revocare o sospendere per un certo periodo ordini già negoziati, come tali vincolanti, nel caso di conferma o introduzione di dazi oltre una certa soglia, ad esempio se per l’import del vino italiano fosse confermata la tassazione al 20%.

                La clausola può essere combinata con i patti precedenti, ad esempio stabilendo che sotto la soglia indicata i contratti restino validi e le parti si accollino per giusta metà il dazio, oppure abbiano il diritto di rinegoziare il prezzo.

                Revisione del programma di fornitura (“Supply Forecast Adjustment”)

                Per modificare programmi di forniture già concordati per una certa durata (es. 24 mesi), con obblighi di vendita e acquisto continuativi, vincolanti o meno, ad un prezzo fisso o indicizzabile solo entro certi limiti. Questo patto consente di concordare i presupposti per rimodulare i programmi di fornitura a breve e medio termine e può essere molto utile per definire le regole che si applicheranno ai rapporti con fornitori o clienti importanti per gli eventuali cambi di volumi, tempi di consegna e prezzi.

                Diritto di ricorrere a fornitori alternativi (“Right to Source from Alternative Suppliers”)

                Questo patto serve per essere autorizzati – se necessario – al reperimento di fornitori di componenti o materie prime alternativi rispetto a quelli precedentemente autorizzati nel contratto con il cliente finale, ad esempio nel caso in cui l’acquisto da parte degli originari fornitori sia divenuto troppo costoso o difficoltoso per effetto di dazi imposti all’importazione o in precedenti passaggi della catena di fornitura, oppure altri eventi come la fluttuazione valutaria o dei prezzi di certe commodities oltre un certo livello stabilito nell’accordo.

                Hardship e Force Majeure

                L’imposizione dei dazi non può essere invocata come una causa di Forza Maggiore o di eccessiva onerosità sopravvenuta, rispettivamente per sottrarsi all’adempimento del contratto o per rinegoziare il prezzo, neppure in casi di aumento dei prezzi molto alto (come il dazio del 145% imposto ai prodotti cinesi). Questa conclusione è pressoché uniforme secondo la legge e la giurisprudenza dei principali paesi coinvolti nella guerra delle tariffe: USA, Cina, Canada, Messico, Francia e Italia: rimando a questa guida pratica un esame puntuale di cosa prevedono le varie norme.

                Se il contratto ne è sprovvisto, o contiene una clausola generica, è importante mettere mano ad una sua revisione per indicare espressamente i casi nei quali una parte ha diritto a sospendere o terminare il contratto, le modalità con le quali comunicare la decisione di invocare l’esenzione e le conseguenze sulle obbligazioni contrattuali delle parti. Ho scritto qui un approfondimento.

                Conclusione

                E’ fondamentale prepararsi ai possibili futuri scenari relativi ai dazi (confermati, aumentati o diminuiti) e determinare le conseguenze sui rapporti commerciali con i propri clienti e fornitori: muoversi oggi, a bocce ferme (o quasi), consente di negoziare soluzioni condivise ed eque ed evitare, per quanto possibile, l’insorgere di tensioni e conflitti con i vari partner lungo la supply chain internazionale.

                The case: A consumer bought a Ford car in Italy from an Italian car distributor. The car was manufactured by Ford WAG in Germany and supplied by Ford Italia, which belong to the same group of companies. Following an accident in December 2001 in which the airbag failed, the consumer sued the Italian distributor as well as Ford Italia for damages. Ford Italia disputed the claims for damages asserted against it, arguing that it had not manufactured the vehicle and, because it was itself only a distributor/supplier, referred to Ford WAG in Germany as the actual manufacturer.

                Question to the European Court of Justice (ECJ)

                The Italian Supreme Court (Corte di Cassazione) referred the following question to the ECJ:

                • the manufacturer’s liability under the Product Liability Directive 85/374/EEC is limited in accordance with Art 3 to cases where the supplier physically puts his name, trade mark, or other distinguishing feature on the product to create confusion between his identity and that of the actual manufacturer;
                • or is the distributor liable as a “quasi-producer” even if he has not physically put his name or trademark on the product, but nevertheless “presents himself as its producer” within the meaning of Article 3(1) of the Directive by using the distinguishing feature in his company name, which was put on the car by another person, but leading to identity with the actual car manufacturer.

                ECJ judgement (European Court of Justice) of 19/12/2024, Case C-157/23

                A company that does not manufacture a product itself, but only distributes it, can still be considered a “manufacturer” within the meaning of the Product Liability Directive (85/374/EEC). This is the case if the distributor puts his name, trademark or other distinguishing feature on the product and consequently presents itself as the manufacturer. According to the ECJ, this can give the consumer the impression that the distributor is responsible for the quality and safety of the product.

                However, the ECJ emphasizes that liability does not depend on whether the distributor puts the sign on the product itself. The distributor did not do so in the specific case. However, the distributor used the corresponding distinguishing feature in its company name. According to the ECJ, the decisive factor is, therefore, whether the distributor uses this name match to gain the trust of consumers and is thus perceived as a responsible manufacturer.

                The distributor is jointly and severally liable with the actual manufacturer. This means that consumers can either make a claim against the manufacturer or the dealer directly. However, the dealer has the right to ask for a regress for the damage incurred from the actual manufacturer.

                Remarks

                The ECJ emphasizes consumer protection. In my opinion, this argument is slightly overstretched:

                • According to the ECJ, the consumer should not be burdened with the complex task of identifying the actual manufacturer of a defective product.
                • A distributor that sells a product and uses its name or trademark to do so creates trust in the consumer. This trust is to be protected by the liability of the authorized distributor – regardless of whether the distributor has actively put its trademark on the product or not.
                • This increases the liability risk for authorized car dealers because they must obtain appropriate insurance against such a risk. In the constellation described above, authorized dealers can be exposed to unexpectedly high claims for damages under strict product liability.

                Good advice is not expensive

                • It is essential that such cases are legally clarified when drawing up and formulating distribution agreements with car manufacturers and that the ECJ ruling is considered.
                • In addition, authorized dealers/distributors should reconsider the use of product names from the actual producer in their company name and/or in their corporate image.

                The Brazilian market has not been immune to the protectionist wave of “America First.” If such measures persist over time, they could have a lasting impact on the local economy. Still, a sour lemon can often become a sweet caipirinha in the resilient and optimistic spirit that characterizes both Brazilian society and its entrepreneurs.

                As is often the case in the chessboard of global economic geopolitics, a move from one player creates room for another countermove. Brazil reacted with reciprocal trade measures, signaling clearly that it would not accept a position of commercial vulnerability.

                This firmer stance — almost unthinkable in earlier years — strengthened Brazil’s image in Europe as a country ready to reposition itself with greater autonomy and pragmatism, opening new doors to international markets. In a world where global value chains are being restructured and reliable trade partners are in high demand, Brazil is increasingly seen not just as a supplier of raw materials, but as a strategic partner in critical industries.

                The rapprochement with Europe has been further energized by progress in the Mercosur–European Union Agreement, whose negotiations spanned decades and now seem to be gaining momentum. While the United States embraces a more isolationist commercial posture, Europe is actively diversifying its trade relations — and Brazil, by demonstrating a commitment to clear rules, economic stability, and legal certainty, emerges as a natural candidate to fill that gap.

                The Direct Impact of U.S. Tariffs

                The trade measures introduced under President Trump primarily affected Brazilian producers of semi-finished steel and primary aluminum, with the removal of long-standing exemptions and quotas. In 2024, Brazil exported US$ 2.2 billion in semi-finished steel to the United States, representing nearly 60% of U.S. imports in that category. In the same year, Brazilian aluminum exports to the U.S. reached US$ 796 million, accounting for 14% of the sector’s total. Losses in exports for 2025 are estimated at around US$ 1.5 billion.

                Brazil’s Response and a New Phase

                In April 2025, the Brazilian Congress passed a new legal framework for trade retaliation, empowering the Executive Branch to adopt countermeasures in a faster and more technically structured way. The new legislation allows, for example, the automatic imposition of retaliatory tariffs on goods from countries that adopt unilateral measures incompatible with WTO norms; the suspension of tax or customs benefits previously granted under bilateral agreements; the creation of a list of priority sectors for trade defense and diversification of export markets.

                Beyond the retaliation itself, the move marked a significant shift in posture: Brazil began positioning itself as an active player in global trade governance, aligning with mid-sized economies that advocate for predictable, balanced, and rules-based trade relations.

                An Opportunity for Brazil–Europe Relations

                This new stage sets Brazil as a reliable supplier to European industry — not only of raw materials but also of higher-value-added goods, particularly in processed foods, bioenergy, critical minerals, pharmaceuticals, and infrastructure.

                Moreover, as US–China tensions drive European companies to seek nearshoring or “friend-shoring” strategies with more predictable partners, Brazil, with its clean energy matrix, large domestic market, and relatively stable institutions, emerges as a strong alternative.

                Legal Implications and Strategic Recommendations

                This changing landscape brings new opportunities for companies and legal advisors involved in Brazil–Europe investment and trade relations. Particular attention should be paid to:

                • Monitoring rules of origin in the Mercosur–EU agreement, especially in sectors requiring supply chain restructuring;
                • Reviewing contractual and tax structures for import/export operations, including clauses addressing tariff instability or non-tariff barriers (e.g., environmental or sanitary standards), and clearly defining force majeure events;
                • Reassessing distribution and agency agreements in light of the new commercial environment;
                • Exploring joint ventures and technology transfer arrangements with Brazilian partners, particularly in bioeconomy, green hydrogen, and mineral processing.

                From lemon to caipirinha

                The world is becoming more fragmented and competitive, but also more open to realignment. What began as a protectionist blow from the United States has revealed new opportunities for transatlantic cooperation. For Brazil, Europe is no longer just a client: it is poised to become a long-term strategic partner. It is now up to lawyers and businesses on both sides of the Atlantic to turn this opportunity into lasting, mutually beneficial relationships.

                Il 2 Aprile 2025 entreranno in vigore le tariffe USA verso i prodotti provenienti dalla UE.

                Visto quanto accaduto con le tariffe imposte a Canada e Messico, con una rincorsa di annunci di entrata in vigore e sospensioni e nuovi annunci, è impossibile fare previsioni anche di breve termine.

                Occorre prepararsi alla possibilità di imposizione del dazio, che è un evento prevedibile e previsto, che, come tale, va disciplinato nel contratto. Non farlo rischia di costare molto caro, perchè non ci sono argomenti validi per sottrarsi all’adempimento dei contratti già conclusi invocando una situazione di Forza Maggiore (che non sussiste, perché la prestazione non è divenuta oggettivamente impossibile) o di eccessiva onerosità sopravvenuta (in inglese Hardship: anche in caso di aumenti ben oltre il 25%, la giurisprudenza esclude che si possa invocare).

                La cautela che si può adottare è quella di negoziare una clausola di aggiornamento dei prezzi, espressamente riferita al caso del dazio, che rispetti i requisiti richiesti dalla giurisprudenza americana per questo tipo di clausole.

                Una prima clausola utile può essere la c.d. Escalator o Price Adjustment Clause, con la quale si prevede il diritto di rinegoziare il prezzo nel caso di imposizione di un dazio superiore ad una certa soglia, ad esempio:

                PRICE ADJUSTMENT CLAUSE

                Triggering Event

                A “Triggering Event” shall be deemed to occur if:

                • There is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods or services by X% or more.
                • Such an increase affects either (i) the Buyer directly or (ii) the Seller due to tariffs imposed on its upstream suppliers, materially impacting the cost of performance.

                Trigger Mechanism

                In the event of a Triggering Event:

                • The affected Party shall notify the other Party in writing within thirty (30) days of the effective date of the customs duty change or the introduction of the new trade barrier.
                • The notification must include supporting documentation demonstrating the financial impact of the Triggering Event.

                Renegotiation Process

                Upon receipt of a valid notification, the Parties shall engage in good-faith negotiations for sixty (60) days to agree on an adjusted price that reflects the increased costs.

                Failure to Reach an Agreement

                If the Parties fail to reach an agreement on the price adjustment within the prescribed sixty (60) days:

                Option 1 – Contract Termination: Either Party shall have the right to terminate the contract by providing written notice to the other Party, without liability for damages, except for obligations already accrued up to the termination date.

                Option 2 – Third-Party Arbitrator: The Parties shall appoint an independent third-party arbitrator with expertise in international trade and pricing. The arbitrator shall determine a fair market price, which shall be binding on both Parties. The cost of the arbitrator shall be borne equally by both Parties unless otherwise agreed.

                ***

                Un altro possibile strumento in alternativa alla clausola appena vista è c.d. Cost Sharing clause, dove si menziona già l’accordo sulla suddivisione dei costi addizionali conseguenti all’imposizione del dazio, ad esempio:

                COST SHARING CLAUSE

                Triggering Event

                A “Triggering Event” shall be deemed to occur if there is an increase in customs duties or the introduction of new trade barriers not previously contemplated, resulting in an increase in the total price of the goods by [X]% or more. Such an increase will be borne by the Buyer by up to [X]%, while higher increases will be shared equally between the seller and buyer.

                ***

                E’ opportuno che tali clausole vengano calate negli accordi caso per caso, per riflettere al meglio gli scenari che si prevede possano influenzare il prezzo dei prodotti, ossia

                • imposizione di dazio in ingresso USA
                • imposizione di dazio in ingresso UE

                ma anche effetti indiretti, come quello in cui sia il venditore ad invocare la rinegoziazione del prezzo, ad esempio perché il prezzo del prodotto è aumentato a causa del dazio pagato da un suo fornitore a monte della supply chain, nel quale caso è importante identificare quali siano i prodotti rilevanti e documentare gli aumenti derivanti dall’imposizione delle tariffe.

                I dazi non li pagano i governi stranieri (come ripetuto più volte da Donald Trump in campagna elettorale) ma le imprese importatrici del paese che emette la tassa sul valore del prodotto importato, ossia, nel caso del recente round di dazi dell’amministrazione Trump, le imprese statunitensi.  Allo stesso modo, saranno le imprese canadesi, messicane, cinesi e – probabilmente – europee, che pagheranno i dazi per l’import dei prodotti di provenienza USA, applicati dai rispettivi paesi come misura di ritorsione commerciale nei confronti dei dazi statunitensi.

                In questo contesto, si aprono diversi scenari, tutti problematici:

                • Per le imprese USA, che versano la tassa di importazione
                • Per le imprese straniere che esportano verso gli USA i prodotti tassati, che per effetto dell’aumento dei prezzi vedranno calare i volumi di export
                • Per le imprese straniere che importano prodotti dagli USA, perché a loro volta pagheranno i dazi imposti dai loro paesi come ritorsione a quelli americani
                • Per i clienti intermedi o finali nei mercati interessati dai dazi, che pagheranno un prezzo più alto sui prodotti importati

                L’imposizione del dazio costituisce causa di forza maggiore?

                Una prima obiezione frequente della parte colpita dal dazio (può essere il compratore-importatore, oppure chi rivende il prodotto dopo avere pagato il dazio), in questi casi, è quella di invocare la forza maggiore per sottrarsi all’adempimento del contratto, che per effetto del dazio è divenuto troppo oneroso.

                L’applicazione del dazio, però, non rientra tra le cause di forza maggiore, poiché non siamo di fronte ad un evento imprevedibile, che comporti l’impossibilità oggettiva di adempiere al contratto. Il compratore / importatore, infatti, può sempre dare adempimento al contratto, con la sola problematica dell’aumento del prezzo.

                L’imposizione del dazio costituisce causa di eccessiva onerosità sopravvenuta (hardship)?

                Se ricorre una situazione di eccessiva onerosità sopravvenuta dopo la conclusione del contratto (in inglese, harship) la parte colpita ha diritto di chiedere una revisione del prezzo, oppure di terminare il contratto.

                Occorre una valutazione caso per caso, che porta a ritenere ricorrente una situazione di hardship se ricorra una situazione straordinaria ed imprevedibile (nel caso dei dazi USA, annunciati da mesi, difficile sostenerlo) e il prezzo, per effetto dell’applicazione del dazio, sia manifestamente eccessivo.

                Si tratta di situazioni eccezionali, di rara applicazione, che vanno approfondite sulla base della legge applicabile al contratto.  In linea generale le fluttuazioni di prezzo sui mercati internazionali rientrano nel rischio d’impresa e non costituiscono motivo sufficiente per rinegoziare gli accordi conclusi, che restano vincolanti, salvo che le parti non abbiano previsto una clausola di hardship nell’accordo (ne parliamo in seguito).

                L’applicazione del dazio comporta un diritto a rinegoziare i prezzi?

                I contratti già conclusi, ad esempio gli ordini già accettati e i programmi di fornitura con prezzi concordati per un certo periodo, restando vincolanti e devono essere eseguiti secondo gli accordi originari.

                In assenza di clausole specifiche nel contratto, la parte colpita dal dazio è dunque obbligata a rispettare il prezzo precedentemente pattuito e dare adempimento all’accordo.

                Le parti sono libere di rinegoziare i futuri contratti, ad esempio

                • il venditore può concedere uno sconto per diminuire l’impatto del dazio che colpisce il compratore-importatore, oppure
                • il compratore può acconsentire ad un aumento del prezzo per compensare un dazio che il venditore abbia pagato per importare un componente o una semilavorato nel suo paese, per poi esportare il prodotto finito

                ma ciò non riguarda la validità degli impegni già contrattualizzati, che restano vincolanti.

                La situazione è particolarmente delicata per le imprese che si trovano nel mezzo della catena di fornitura, ad esempio chi importa materie prime o componenti dall’estero (potenzialmente oggetto di dazi, o di doppi dazi in caso di ripetuta importazione ed esportazione) e rivende i prodotti semilavorati o finiti, con ordinativi confermati a lungo termine, o accordi di fornitura a prezzo fisso per un certo periodo. In caso di contratti già conclusi, chi ha importato un prodotto accollandosi il dazio non ha diritto di trasferire il costo sul successivo anello della supply chain, a meno che ciò non fosse espressamente previsto nel contratto con il cliente.

                2025_02_09 - chain

                Come tutelarsi nel caso di imposizione di futuri dazi che colpiscano fornitori o clienti stranieri?

                E’ consigliabile prevedere espressamente il diritto di rinegoziare i prezzi, se necessario aggiungendo con un addendum all’accordo originario. Il risultato si ottiene, ad esempio, con una clausola che preveda che nel caso di eventi futuri, compresi eventuali dazi, che comportino un aumento del costo complessivo del prodotto sopra una certa soglia (ad esempio il 10%), la parte colpita dal dazio abbia il diritto di avviare una rinegoziazione del prezzo e, in caso di manco accordo, possa recedere dal contratto.

                Un esempio di clausola può essere il seguente:

                Import Duties Adjustment

                “If any new import duties, tariffs, or similar governmental charges are imposed after the conclusion of this Contract, and such measures increase a Party’s costs exceeding X% of the agreed price of the Products, the affected Party shall have the right to request an immediate renegotiation of the price. The Parties shall engage in good faith negotiations to reach a fair adjustment of the contractual price to reflect the increased costs.

                If the Parties fail to reach an agreement within [X] days from the affected Party’s request for renegotiation, the latter shall have the right to terminate this Contract with [Y] days’ written notice to other Party, without liability for damages, except for the fulfillment of obligations already accrued.”

                Ignacio Alonso

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