Dazi USA | Come scrivere i contratti per gestire dazi, rimborsi e contenziosi

21 Febbraio 2026

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Executive Summary

The African Continental Free Trade Area (AfCFTA) remains one of the most ambitious integration projects in the world. Yet, several years into its operational phase, it has not (yet) delivered the structural shift many expected. A recent analysis underscores the gap between political momentum and economic reality: implementation remains uneven, the agreement is still used by only a portion of participating states, and non-tariff barriers and infrastructure deficits continue to dominate the cost of doing business across borders.  For Egypt, the opportunity is still real — but it depends less on treaty headlines and more on enabling conditions: trade logistics, customs efficiency, regulatory convergence, and competitive industrial capacity. 

Looking Back: The Promise of a Single African Market

When the AfCFTA was launched, expectations were understandably high. A continent-wide trade framework was supposed to reduce tariffs, facilitate trade in goods and services, and strengthen regional value chains — with the broader goal of moving African economies up the value ladder.

In my 2022 article, I asked whether AfCFTA could become a game changer for Egypt, given Egypt’s industrial base, strategic geography, and the potential to diversify export markets beyond traditional partners. (For background, see the earlier article here”).

The Reality Check: Intra-African Trade Remains Structurally Weak

Several years later, the interim assessment is sobering. As the Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) recently put it, AfCFTA is not a “game changer” yet, and only about half of member states currently meet the practical prerequisites to trade under the agreement.

A deeper reason is structural: no other world region trades so little with itself, and while statistics may undercount informal cross-border flows (especially in food), the overall picture remains unchanged.

Trade integration cannot deliver transformative outcomes if production, logistics, and institutions do not support scale.

Implementation Has Been Slow — and Often Symbolic

Operationalisation did not start with full-scale liberalisation. Instead, the AfCFTA began with a pilot approach: the Guided Trade Initiative (GTI) launched in October 2022, initially with eight states, later joined by additional countries, including Nigeria and South Africa by spring 2025.

The GTI created valuable learning effects, but it also underlined a key point: early progress was often presented through symbolic deals, while product coverage and volumes remained limited. FAZ highlights that only selected goods could be traded duty-free and that key sectors remained constrained for a long time due to missing or unresolved technical rules.

A pilot, however, cannot substitute for full operational certainty — the kind businesses need to restructure supply chains and invest.

Tariffs Are Not the Main Barrier — Trade Costs Are

AfCFTA is frequently discussed in terms of tariff liberalisation. Yet, evidence suggests that the largest gains do not come from tariffs but from reducing non-tariff barriers and improving trade infrastructure.

FAZ points to a central reality: tariffs tend to add around 20–30% to intra-African trade costs, whereas non-tariff costs can be far higher — driven by bureaucracy, lack of harmonised standards, inefficient border processes, and transport barriers.

This is the crux: even with reduced tariffs, trade will not expand meaningfully if goods still cannot move cheaply, quickly, and predictably.

Integration Complexity and Distributional Politics

Africa’s integration landscape is shaped by multiple overlapping regional economic communities and trade regimes. This creates legal and administrative complexity — often described as an integration “spaghetti bowl.” FAZ notes the challenge of coordination and the continued fragmentation of rules.

There is also a political economy dimension. Intra-African trade is heavily influenced by a small number of larger economies — and the distribution of benefits matters. FAZ highlights the dominance of major players (notably South Africa) and the concern that tariff liberalisation alone may entrench existing industrial advantages.

Where governments expect asymmetric outcomes, resistance often takes the form of delay, narrow implementation, or persistent non-tariff barriers.

What This Means for Egypt: The Opportunity Is Real — But Conditional

Egypt’s strategic case for AfCFTA participation remains strong: industrial potential, geographic location, and the opportunity to access and shape growing markets. But the experience so far suggests that the treaty text alone does not generate trade flows.

For Egypt’s private sector, the decisive factors are practical:

  • predictable and efficient customs clearance and border procedures,
  • logistics corridors and port efficiency,
  • regulatory convergence (standards, certification, compliance),
  • stable access to trade finance and payments,
  • competitive energy and production conditions for manufacturing and processing.

AfCFTA can support these developments — but it cannot replace them.

The “Game Changer” Pathway: What Must Happen Next

FAZ concludes that AfCFTA will only become truly impactful if it is paired with the fundamentals: major infrastructure investment, stronger production and processing capacity, and a credible industrial policy.

At the same time, Africa faces a classic chicken-and-egg problem: without development there is limited investment appeal; without investment there is limited development.

For Egypt and its partners, a pragmatic strategy would be to:

  1. treat AfCFTA as a platform for real trade-cost reduction, not only tariff debates;
  2. focus on a limited number of scalable corridors and sectors where regional value chains can realistically grow;
  3. strengthen implementation capacity so that preferences become usable for firms — especially SMEs;
  4. enhance legal certainty and dispute resolution reliability for cross-border commerce.

Conclusion

AfCFTA remains a landmark achievement in terms of political commitment. But as of today, it has not yet been the “game changer” many hoped for.

For Egypt, the key question is no longer whether AfCFTA is visionary — it is. The question is whether governments and businesses can translate it into lower real trade costs, higher competitiveness, and bankable cross-border transactions. If those enabling conditions improve, AfCFTA’s promise can still become commercial reality.

Dopo il famigerato Liberation Day, molte imprese italiane hanno concesso uno sconto all’importatore americano per aiutarlo ad assorbire il dazio. A distanza di qualche mese, la Corte Suprema degli Stati Uniti dichiara illegittimi i dazi “reciproci”, ma lo stesso giorno il Presidente Trump ne annuncia di nuovi. In questo articolo vediamo, in modo pratico, come affrontare i vari scenari, passando da una logica reattiva e destrutturata a una gestione consapevole della volatilità dei prezzi e dei flussi commerciali, conseguenza dell’introduzione, della variazione e della revoca dei dazi.

Gli accordi commerciali di “Tariff Sharing”

Per molto tempo la domanda è stata lineare: chi assorbe l’extra-costo doganale? L’esportatore? L’importatore? Entrambi? La domanda resta importante, ma oggi è incompleta.

Il nuovo scenario, alla luce della recente sentenza della Corte di Giustizia degli Stati Uniti del 20.3.2026 è: che cosa accade se quel dazio viene poi annullato e rimborsato? Se il costo era stato condiviso tra le parti, il beneficio del rimborso deve seguire una logica coerente. In assenza di un chiaro accordo sul punto, però,  il rischio è un disallineamento economico che può compromettere il rapporto commerciale.

Immaginiamo una cantina italiana che vende i propri prodotti ad un importatore statunitense. A seguito dell’introduzione dei dazi reciproci, le parti hanno deciso che l’esportatore concederà uno sconto straordinario del 7,5%, esplicitamente motivato dall’esigenza di condividere l’impatto del dazio. La relazione commerciale prosegue, i volumi si mantengono, e l’importatore evita di scaricare integralmente l’aumento sul cliente finale.

Per effetto della sentenza della Corte Suprema (o, in futuro, di altra sentenza o decisione amministrativa) l’importatore ottiene un rimborso dei dazi pagati in quel periodo.

Se non si sono formalizzati accordi sul punto e la documentazione parla genericamente di “sconto commerciale” e non dice nulla sul rimborso, la situazione può essere difficile da ricostruire ex post e, soprattutto, fonte di tensioni commerciali. Con il risultato che una novità positiva (l’annullamento del dazio e il diritto al rimborso) diviene un fattore problematico che mette a rischio il rapporto.

L’esportatore ha diritto alla restituzione degli sconti concessi per mitigare i dazi?

In mancanza di un diverso accordo tra le parti, il diritto al rimborso spetta a chi ha versato il dazio, ossia, nella maggioranza dei casi, all’importatore. Quindi, il rischio è che l’importatore goda di un doppio beneficio (lo sconto e il rimborso del dazio) e che l’esportatore non ottenga nulla.

Per questo motivo è fondamentale che le parti non si limitino a negoziare i prezzi e gli sconti, ma stabiliscano le conseguenze dell’adozione o della modifica o revoca dei dazi sul contratto, compreso l’eventuale rimborso.

A tal fine, il primo passo è la corretta qualificazione e la documentazione degli sconti concessi. Se nelle e-mail, negli ordini commerciali, nelle note di credito e nelle fatture compare soltanto uno “sconto commerciale”, sarà più difficile sostenere in seguito che tale sconto fosse in realtà un contributo straordinario, temporaneo e legato al dazio. Al contrario, se la documentazione e il contratto chiariscono che si tratta di una misura di tariff sharing o tariff mitigation, la base per identificare ex post gli importi da restituire diventa molto più agevole.

L’obiettivo è costruire un quadro chiaro dell’andamento degli sconti e dei pagamenti per poter poi, eventualmente, riallineare i flussi economici alla logica originaria dell’accordo: se l’esportatore ha contribuito a coprire un costo che poi, in tutto o in parte, non si è più materializzato in via definitiva, avrà diritto alla rifusione del contributo versato.

Il contratto conterrà, dunque, oltre alla clausola di Tariff Sharing, anche quella di Tariff Reimbursement Allocation, che stabilisce che, se l’importatore riceve un rimborso, un credito o altro beneficio economico connesso al dazio per il quale l’esportatore aveva concesso uno sconto, l’importatore sia tenuto a restituire all’esportatore la parte corrispondente del beneficio, in misura integrale o proporzionale, a seconda di come le parti intendono distribuire rischio e incentivo.

Obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso

Non è chiaro se, nel caso dei dazi reciproci USA, gli importatori avranno diritto al rimborso presentando una semplice istanza amministrativa, oppure se sarà necessaria una causa legale. È più probabile il secondo scenario.

In generale, per ottenere il rimborso di un dazio servono iniziative, termini, documenti e il coordinamento con broker e consulenti doganali. Nella maggior parte dei casi, il soggetto che esercita il controllo operativo del processo è l’importatore (o chi agisce per suo conto).

Qui emerge un tema delicato ma molto concreto: se l’importatore sa che dovrà investire tempo e denaro per ottenere il rimborso, per poi dover condividerne il beneficio con l’esportatore, il suo incentivo ad attivarsi potrebbe ridursi. È esattamente per prevenire questa inerzia che il contratto dovrebbe contenere un obbligo espresso di attivazione, impostato come dovere di best efforts o commercially reasonable efforts.

Ad esempio, il contratto dovrebbe chiarire che l’importatore deve informarsi sulle condizioni e sui termini temporali della procedura, conservare la documentazione rilevante, informare periodicamente l’esportatore sullo stato delle iniziative e non rinunciare o ridurre unilateralmente la domanda quando ciò incide sul diritto economico dell’esportatore.

Accordi preventivi sul contenzioso e riparto dei costi

Quando il rimborso richiede una causa o un’attività legale strutturata, gli ostacoli sono di tipo organizzativo e finanziario: chi decide se e quando procedere, chi sceglie i legali, chi anticipa i costi, come si divide il recuperato netto, chi ha l’ultima parola su una transazione.

Questo, in generale, vale per tutti i contratti, non solo per questo caso: le modalità di risoluzione delle controversie vanno affrontate e decise prima di trovarsi di fronte al problema, altrimenti il contenzioso rischia di diventare una seconda negoziazione improvvisata nel momento peggiore, cioè quando le parti sono già sotto pressione per margini, cash flow e incertezza normativa. E diventa inevitabilmente molto più difficile trovare un’intesa.

Come gestire eventuali nuovi dazi (e il loro eventuale annullamento)

Per mettersi al riparo dall’incertezza, l’accordo dovrebbe quindi essere strutturato in due tempi.

  • Il primo tempo regola l’impatto immediato del cambiamento di scenario, ad esempio l’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico: ne ho parlato in questo articolo).
  • Il secondo disciplina il possibile “rollback” (diritto al rimborso, processo, criteri di riparto).

Questo approccio ha un vantaggio chiaro: non costringe le parti a discutere ogni volta che cambia il regime daziario o interviene una decisione di annullamento dei dazi. Invece di inseguire i cambiamenti del mercato, si adotta uno strumento per la gestione dei possibili scenari, molto più robusto sul piano commerciale e più semplice da gestire, poiché le regole sono già state concordate.

Ciò consente di regolare l’impatto dei dazi non come una variabile straordinaria, da concordare una tantum, ma come un fenomeno strutturale, mobile, che potrebbe durare a lungo.

Per questo è fondamentale saper costruire contratti che governano sia la situazione attuale, sia le possibili variazioni, compreso l’eventuale rimborso.

Conclusione: Tre azioni pratiche le imprese che esportano negli USA

La prima è concordare quali siano le conseguenze sul contratto dell’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento, o la sua revoca (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico dei prezzi, diritto alla condivisione del rimborso)

La seconda è documentare in modo chiaro l’eventuale sconto concesso per mitigare un dazio. Se resta un generico “sconto commerciale”, il diritto alla restituzione in caso di rimborso sarà molto più difficile da far valere.

La terza è stabilire che cosa accade in caso di annullamento o revoca del dazio: l’obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso e di gestire il processo amministrativo o il contenzioso, come ripartire i costi, chi controlla l’attività dei consulenti e dei legali, come si ripartiranno le somme recuperate.

Come si affronta la negoziazione di un accordo commerciale con la Cina?

Sulla base della mia esperienza, esaminiamo le questioni da affrontare e le principali domande da porre, prendendo come esempio pratico la negoziazione di un accordo di distribuzione commerciale.

Cominciamo con la prima questione che è importante chiarire.

Bel biglietto da visita – Ma chi è questo tizio?

Biglietti da visita, siti web, brochure stampate o digitali, presentazioni e qualsiasi altro materiale condiviso in inglese non hanno valore ufficiale in Cina.

La ragione sociale della controparte e il nome e cognome delle persone che la rappresentano o che agiscono per suo conto, scritti in inglese, sono solo nomi di fantasia, creati per rendere più agevoli le relazioni con controparti straniere.

Per avere la certezza dei dati societari e dell’identità delle persone, è necessario richiedere le informazioni in cinese, con particolare riferimento alla business license della società (equivalente all’estratto della Companies House o della Camera di Commercio), da cui si possono desumere la denominazione, l’oggetto sociale, il capitale sociale registrato e versato, i soci e il rappresentante legale.

I dati possono essere verificati accedendo al portale della State Administration of Industry and Commerce (SAIC) della provincia in cui ha sede la parte cinese.

Questa prima verifica è fondamentale per non perdere tempo o addirittura incorrere in truffe (qui un articolo di approfondimento).

Se non registrate il vostro marchio, lo farà qualcun altro

Prima il marchio, poi gli affari. In Cina vige il sistema del first-to-file, che significa che il primo che registra un marchio – non necessariamente il titolare del marchio originale registrato all’estero – ne acquisisce la proprietà. Questo pone un grave rischio: se non avete registrato il vostro marchio in Cina, qualcun altro potrebbe farlo prima di voi, impedendovi di utlizzarlo e spesso chiedendo un lauto compenso per cederlo. Anche personaggi di spicco come Elon Musk e Michael Jordan sono stati coinvolti in costose e lunghe controversie con soggetti che avevano registrato per primi il loro marchio in Cina. Se ciò accade, ottenere la restituzione del marchio è molto complicato, se non impossibile.

Per evitare di trovarsi in questa situazione, il consiglio è di registrare i vostri marchi per tempo, anche prima di entrare nel mercato cinese. Depositate direttamente presso l’Ufficio marchi cinese (CTMO) e non limitatevi alla versione in inglese, ma prendete in considerazione la possibilità di registrare anche una versione in caratteri cinesi.

Una volta coperta questa base, nel contratto è importante prevedere che il vostro partner cinese non è autorizzato a depositare la registrazione di alcuno dei vostri marchi in Cina, in caratteri latini o cinesi, e che utilizzerà i marchi e i diritti di proprietà intellettuale in stretta conformità al contratto e alle vostre istruzioni.

Per un approfondimento su come proteggere efficacemente i vostri diritti di proprietà intellettuale in Cina, consultate questo articolo dettagliato sul blog di Legalmondo.

Il contratto può attendere

Quando si negozia con un partner cinese, spesso si commette l’errore di iniziare il confronto con lo scambio di bozze di contratto. Concentratevi invece sulla sostanza, ovvero sui termini commerciali e tecnici dell’affare: a tal fine può essere utile predisporre una checklist dei punti chiave da discutere (come ad esempio prodotti, prezzi, termini di consegna, standard tecnici, assistenza post-vendita, esclusività, durata, termini di pagamento, ecc.

Prendete appunti dettagliati e verbalizzate le discussioni e una volta raggiunto un accordo sostanziale sui termini principali, questo documento può essere consegnato al vostro avvocato, che tradurrà l’intesa commerciale in un l contrattuale chiaro e coerente. Questo approccio consente di risparmiare molto tempo, in quanto evita inutili tira e molla sul contenuto legale prima che l’accordo sui punti principali sia stato raggiunto.

Il vostro NDA vi tutela in Cina?

Un accordo di riservatezza o non divulgazione (Non Disclosure Agreement – NDA) ben redatto è essenziale quando le parti intendono scambiarsi informazioni riservate, come ad esempio know-how tecnologico, strategie commerciali, dati sui fornitori o elenchi di clienti. Soprattutto nelle prime fasi della negoziazione o della collaborazione, prima della firma del contratto principale, un NDA è una protezione fondamentale.

Tuttavia, come per tutti i contratti in Cina, un modello generico di NDA, redatto sulla base di uno standard internazionale, è generalmente di utilità limitata. Per essere veramente efficace, anche l’NDA – come gli altri contratti – deve essere adattato alle specificità del mercato cinese. In particolare, è necessario assicurarsi che l’accordo sia applicabile in Cina, prevedendo un meccanismo di risoluzione delle controversie appropriato (si veda di seguito il motivo per cui dovreste prendere in considerazione l’applicazione della legge cinese e le controversie in Cina) e preveda penali in caso in caso di violazione delle obbligazioni di riservatezza.

Sebbene un buon NDA sia importante, spesso può non essere sufficiente, specie nei rapporti con fornitori o partner in accordi di trasferimento di tecnologia. In questi casi è preferibile negoziare un NNN – acronimo di Non-Disclosure, Non-Use e Non-Circumvention Agreement. A differenza degli accordi NDA standard, un accordo NNN si focalizza non solo sulla non divulgazione delle informazioni riservate, ma anche sul divieto al partner cinese di utilizzarle a proprio vantaggio o di lavorare direttamente con fornitori, clienti o partner del titolare delle informazioni. Scenario che, in Cina, è un rischio molto concreto.

Questo accordo rappresenta una garanzia imprescindibile quando si ha a che fare con produttori, fornitori, o intermediari cinesi, che altrimenti potrebbero essere tentati di replicare i prodotti o di contattare i clienti direttamente o tramite terzi.

Joint Venture? Piano con l’entusiasmo

La Joint Venture è spesso la prima proposta che arriva sul tavolo quando si negozia con un potenziale partner cinese. Sembra allettante: condividere rischi e investimenti, accedere al mercato locale con un alleato, sfruttare le sue conoscenze e la sua rete di contatti. Ma la realtà, molto spesso, è ben diversa da quello che appare.

Una Joint Venture è una struttura societaria complessa, costosa e rigida, che richiede investimenti di soldi, tempo e risorse umane significativi e la capacità di gestire in modo continuo interessi spesso divergenti tra i soci. La stragrande maggioranza delle JV sino-italiane è andata male, o andrà male. O malissimo. In primis, perché la JV è solitamente gestita dal socio cinese ed esercitare un effettivo controllo sull’operato della società è un’impresa molto impegnativa.

Prima di prendere questa strada, è fondamentale porsi alcune domande: la Joint Venture è davvero indispensabile per sviluppare il business in Cina? (Spoiler: in genere, no). Esistono alternative meno vincolanti e rischiose, come un accordo di distribuzione o un contratto di licenza? (Sì, quasi sempre). E soprattutto: quanto conosciamo davvero il nostro potenziale socio?

La Joint Venture può essere presa in considerazione solo se strettamente necessaria allo sviluppo del progetto e solo dopo aver verificato con attenzione la solidità commerciale dell’iniziativa e l’affidabilità del partner cinese, e di essere certi di riuscire a mantenere un controllo efficace sull’operato della JV.

Meglio iniziare con forme di collaborazione più semplici e flessibili, per testare il mercato e il rapporto con la controparte, prima di legarsi a una struttura così impegnativa. Altrimenti, il miraggio della Joint Venture rischia di trasformarsi in un incubo che può costare molto caro.

Memorandum of Understanding: A cosa serve?

Un memorandum d’intesa (MoU) è uno strumento utile nella fase iniziale di un negoziato di una

relazione commerciale. La sua funzione è quella di una sorta di road map per le trattative future, in cui le parti delineano gli obiettivi e i patti principali degli accordi che si vogliono negoziare. Se usato correttamente, un MoU può facilitare notevolmente le trattative, garantendo che entrambe le parti si impegnino a negoziare in buona fede e condividano dall’inizio i punti chiave del futuro accordo come il prezzo, il territorio, l’esclusiva, gli obiettivi di fatturato, il budget, etc.

Tuttavia, un MoU deve essere utilizzato per quello che è: un documento preparatorio per futuri negoziati, non un contratto vincolante. Bisogna fare attenzione ad evitare di scrivere un testo che contenta già patti definitivi. Il testo deve specificare chiaramente che le parti rimangono libere di concludere o meno gli accordi finali e quali clausole non sono vincolanti – come gli obiettivi o o le tempistiche – e quali disposizioni sono invece vincolanti, tipicamente l’obbligo di riservatezza, l’esclusività durante le negoziazioni (se concordata), la legge applicabile e la modalità di risoluzione delle controversie. Un memorandum d’intesa mal redatto, che includa termini troppo precisi e dettagliati, può essere interpretato come un accordo definitivo, creando incertezza sul reale status della trattativa e degli accordi. In conclusione, i MoU sono strumenti utili, ma solo se usati correttamente. Se volete saperne di più, rimando a questo articolo.

Pessime bozze, pessimi risultati

Le tipiche bozze di contratto proposte dalle controparti cinesi sono copiate-incollate da modelli riciclati, generalmente incompleti, superficiali, mal organizzati e scritti in un pessimo inglese, che per di più non sempre corrisponde alla versione cinese del contratto.

Correggere e integrare queste bozze è assai complicato e richiede molto più tempo che partire da un buon modello, portando a risultati comunque non perfetti. Meglio prendere l’iniziativa e proporre un testo costruito in modo professionale e coerente e chiedere alla controparte di proporre eventuali modifiche e integrazioni a questa bozza.

Il vostro modello di contratto occidentale non funzionerà qui

Anche se un contratto in lingua inglese nella maggior parte dei casi, è perfettamente valido in Cina, ci sono molte ragioni per cui è sconsigliabile utilizzare nel mercato cinese modelli di contratto costruiti per altri Paesi.

Il primo è il fatto che gli accordi di matrice anglosassone, come ad esempio quelli degli Stati Uniti, fanno riferimento a un sistema di common law (basato su decisioni giudiziarie e precedenti giurisprudenziali) molto diverso da quello dei Paesi di civil law (come Cina e Italia), che deriva dalla tradizione giuridica romana, basata su un insieme codificato di leggi scritte. Ne consegue che l’impianto di un contratto sul modello anglosassone è diverso, molto più dettagliato e strutturato rispetto a quello di un tipico contratto basato su un sistema di civil law.

Inoltre, il contratto presuppone l’applicazione della legge del paese in cui era stato originariamente creato; dunque, se il contesto di regole applicabili all’accordo è diverso (es. legge italiana o cinese) si creano possibili problematiche di interpretazione e applicazione pratica. In generale, è bene che il contratto sia costruito su un modello conforme alla legge che si applicherà al rapporto.

Poiché le trattative contrattuali in Cina sono generalmente lunghe e complesse, lavorare su testi ridondanti e complicati, che riflettono sistemi giuridici diversi, non aiuta e anzi complica molto le cose.

Il fattore campo non vi aiuterà in Cina. Anzi, il contrario

Questo è un tipico punto di disaccordo nella negoziazione di un contratto internazionale: entrambe le parti vogliono che si applichi la legge del proprio Paese e che eventuali controversie siano giudicate dai tribunali nazionali.

Nel nostro caso, insistere sull’applicazione della legge italiana e del tribunale italiano non è una buona idea: va considerato, infatti, che un accordo di distribuzione si svolge, per la stragrande maggioranza, nel Paese in cui opera il distributore e dove vengono venduti i prodotti (nel nostro caso, nella Cina continentale).

In caso di controversie, l’interesse delle parti (in particolare del produttore) è quello di ottenere una decisione rapida da parte dell’organo giudicante, soprattutto se sono in corso situazioni che richiedono una tutela immediata (come la condotta sleale o la contraffazione di marchi e brevetti da parte del distributore).

Nulla di tutto ciò è possibile se ci si rivolge a un giudice italiano (con tempi lunghi di contenzioso e la necessità poi di un processo complesso e costoso per il riconoscimento e l’esecuzione della decisione in Cina); al contrario, un arbitrato in Cina, applicando la legge cinese, permette di arrivare a una decisione in tempi rapidi (in media 6-9 mesi) e, se necessario, anche di ottenere misure urgenti per fermare eventuali comportamenti sleali.

Se ci atteniamo all’esempio di un contratto di distribuzione, è consigliabile prevedere come modalità di risoluzione delle controversie un arbitrato con sede in Cina (ad esempio, presso la CIETAC) o a Hong Kong o Singapore (Paesi terzi, dove però i costi della procedura aumentano notevolmente).

Per un approfondimento, rimando a questo articolo.

La legge cinese non è un tabù

L’avvocato che vi assiste dovrebbe saperlo. Non si tratta quindi di un salto nel buio e non bisogna temere sorprese. Inoltre, va ricordato che un accordo si basa principalmente sui patti che le parti hanno scritto nel contratto: se è stato ben redatto, le regole da applicare sono chiare.

Se consideriamo gli accordi di distribuzione, teniamo presente che si tratta di un contratto quadro, all’interno del quale vengono stipulati una serie di contratti di vendita di prodotti. Se entrambi i Paesi sono parti contraenti della Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (CISG), le regole uniformi, chiare ed equilibrate della convenzione si applicano automaticamente, basta non escluderla dal contratto.

Un contratto, due lingue

Come visto in precedenza, il contratto è valido anche solo in inglese; tuttavia, è senz’altro consigliabile redigere una versione in cinese con testo a fronte. Questo per diversi motivi: in primo luogo, evita che la parte cinese debba provvedere a una traduzione del testo durante le trattative per uso interno (i senior manager spesso non parlano inglese), rallentando così le varie fasi della negoziazione.

Inoltre, per garantire che la parte cinese comprenda appieno il contenuto dell’accordo e per evitare malintesi (reali o strumentali) sull’interpretazione di alcune clausole.

Infine, occorre tenere presente che se il contratto dovesse essere utilizzato davanti a un tribunale o a un’autorità amministrativa in Cina, l’unica lingua ammessa sarebbe il cinese; per questo motivo, è meglio avere già un testo concordato e firmato dalle parti anche in cinese, piuttosto che dover preparare una traduzione in un secondo momento.

Firma. E timbro

Il contratto deve recare il timbro ufficiale della società cinese? Sì, e questo punto è fondamentale. In Cina, il “chop” ufficiale di una società (il timbro a inchiostro rosso) equivale a una firma ed è la prova che la persona che firma il contratto ha l’autorità di rappresentare la società. La sola firma, anche quella di una persona con un titolo importante, può non essere sufficiente se non è accompagnata dal timbro ufficiale. Senza di esso, il contratto potrebbe essere contestato o addirittura considerato nullo. Prima di firmare, verificate sempre che il timbro utilizzato corrisponda a quello registrato nella business license e assicuratevi che il timbro sia applicato su ogni pagina o almeno sulla pagina della firma, in linea con la prassi locale.

Non lasciate il contratto nel cassetto

Le cose cambiano velocemente, soprattutto in Cina. Vengono aggiunti nuovi prodotti, le condizioni di mercato evolvono, le persone lasciano l’azienda, nuovi concorrenti si affacciano all’orizzonte e così via. Le aziende si adattano costantemente alle nuove condizioni e lo stesso deve fare il contratto.

Qualsiasi modifica del rapporto deve essere formalizzata correttamente. Per evitare incomprensioni e controversie, è consigliabile inserire nel contratto una clausola di integrazione, specificando che eventuali modifiche o aggiunte saranno valide solo se concordate per iscritto, firmate dai rappresentanti autorizzati delle parti e allegate come addendum all’accordo originale.

Non è sufficiente, però, inserire questa clausola: bisogna comportarsi di conseguenza e se le cose cambiano, registrare i nuovi accordi secondo quanto previsto nel contratto. Accordi presi a voce, tramite messaggi Wechat e scambi di e-mail possono essere difficili da ricostruire, magari a distanza di anni.

It is quite common for business relationships with agents or distributors to last for years without any signed documents. And be careful, because we know that a contract can exist even verbally.

The absence of a written contract will add difficulties in the event of a possible claim, so what you do between the decision to terminate, and the moment of the claim is very important. Remember: ‘anything you write will be used against you’.

The decision to terminate a business relationship is a very delicate moment to which, for some reason, solicitors are not invited. Here are some examples (all real) in which companies or employees with the best of intentions wrote to the agent/distributor. All of them were subsequently very damaging to the company:

Saying ‘We are terminating our business relationship’ when the strategy will be to argue that no such business relationship exists, but rather that there are separate and linked contracts (e.g., supply rather than ongoing distribution contract; very significant compensation consequences).

‘You no longer represent our company’, which may be evidence that you did so before.

‘As of day X, you may no longer act on behalf of our company,’ which would prove that you were previously able to act on its behalf.

‘You may not attend the X trade fair on our behalf.’ A way of confirming that the agent/distributor’s responsibilities included participating in trade fairs and probably accrediting the customers obtained.

‘The sales you promoted have been significantly reduced in year N.’ When there is no written contract or other form of documentation, imputing a breach of an obligation that is not clear can be counterproductive.

Saying ‘You are not actively promoting our products’ and then adding: ‘We urge you to stop promoting the sale of our products’.

‘You are no longer our exclusive representative’, which proves a type of relationship (representation/agent) and a tacit or express agreement (‘exclusivity’).

‘We have appointed another representative in your area’, which shows that the agent/distributor had an assigned area and was “representing”.

‘From this moment on, orders will be handled by X’, which also confirms a type of relationship.

 

In summary: from the moment the company considers terminating a commercial relationship, especially when it is not in writing and before sending any letter, it is advisable to think carefully about the strategy in case of a possible claim. This is the best time to seek advice and avoid surprises. Any communication that is not in line with this strategy designed from the outset can only lead to confusion and problems.

Ricordate l’accordo sui dazi al 15%?  Avevo scritto che con un negoziatore come Trump la partita non è mai finita (qui l’articolo) e – dopo il recente intermezzo della minaccia di dazi al 100% sui farmaci, ecco che il governo degli Stati Uniti ha annunciato l’imposizione di un dazio complessivo del 107% sulla pasta italiana, che potrebbe entrare in vigore dal 1° gennaio 2026.

Da dove nasce questo nuovo dazio

L’inchiesta antidumping è stata avviata dal Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti su richiesta di alcune aziende americane concorrenti e si basa su un ordine antidumping del 1996 che consente revisioni periodiche delle importazioni di pasta italiana. Il Dipartimento del Commercio conduce queste verifiche annualmente per valutare se i produttori italiani vendano pasta a prezzi inferiori rispetto al mercato interno americano, pratica nota come “dumping”.

Le Aziende Coinvolte nell’Indagine

Il Dipartimento del Commercio ha selezionato due aziende campione per condurre un’analisi approfondita, definite “mandatory respondents”: La Molisana e Pastificio Lucio Garofalo. Secondo il documento ufficiale pubblicato dall’amministrazione americana, per il periodo dal 1° luglio 2023 al 30 giugno 2024, entrambe le aziende avrebbero venduto i propri prodotti a prezzi inferiori a quelli di mercato, con conseguente sanzione di un dazio pari al 91,74%,

Le autorità americane hanno giustificato questa percentuale sostenendo che le due aziende non avrebbero fornito informazioni complete o conformi alle richieste del Dipartimento, risultando poco collaborative nell’indagine. Ciò che è molto importante è che, oltre alle due aziende direttamente esaminate, il dazio aggiuntivo del 91,74% viene applicato anche a numerosi altri produttori italiani non esaminati individualmente. Questa metodologia, pur formalmente consentita dalla normativa americana come eccezione, viene applicata senza aver condotto alcuna verifica diretta sulle altre aziende.

I Prossimi Passi della Procedura

Il Ministero degli Esteri italiano si è attivato immediatamente, intervenendo formalmente nel procedimento come “Parte Interessata” tramite l’Ambasciata italiana a Washington. La Farnesina sta lavorando in stretto raccordo con le aziende interessate e d’intesa con la Commissione Europea per convincere il Dipartimento americano a rivedere i dazi provvisori.

Le due aziende interessate (La Molisana e Garofalo) hanno la possibilità di presentare documentazione per contestare le accuse di dumping. Tuttavia, se il dumping dovesse essere confermato, il Dipartimento del Commercio darà istruzioni all’autorità per le dogane di applicare i dazi antidumping sulle merci vendute e immesse sul mercato americano.

La natura preliminare della determinazione indica che esiste ancora un margine di manovra per modificare la decisione prima dell’entrata in vigore definitiva.

Data di possibile Entrata in Vigore

Il nuovo super-dazio del 91,74%, che si sommerà alla tariffa esistente del 15% per un totale del 107%, è programmato per entrare in vigore il 1° gennaio 2026. Questa data rappresenta dunque una scadenza cruciale per tutte le azioni diplomatiche e legali in corso.

L’impatto economico, se i dazi fossero confermati, sarebbe significativo: nel 2024 l’export di pasta italiana negli Stati Uniti ha raggiunto un valore di 671 milioni di euro secondo Coldiretti, rappresentando quasi il 17% delle esportazioni totali del settore. Un dazio al 107% rischierebbe di compromettere gravemente la competitività in uno dei mercati più importanti per l’agroalimentare italiano.

Cosa fare da qui al 1 gennaio 2026?

L’entrata in vigore del nuovo dazio, allo stato, è condizionata dall’esito della procedura in corso: visto quanto accaduto nei mesi precedenti, e l’uso politico che l’amministrazione USA ha fatto dello strumento dei dazi, ben oltre la loro funzione tecnica, è legittimo essere pessimisti.

Dunque, che fare? Abbiamo visto nei mesi passati che le aziende hanno reagito all’incertezza sulla sorte dei dazi in tre modi:

  • C’è chi si è affrettato ad inviare più prodotti possibile prima della data di possibile entrata in vigore del dazio;
  • Chi ha concesso – ora per allora – sconti equivalenti al dazio minacciato, nel caso fosse entrato in vigore;
  • Chi ha sospeso gli ordini, in attesa di notizie definitive sull’impatto dei dazi;

Si tratta di opzioni valide, ma non vanno dimenticati altri validi strumenti per gestire l’incertezza causata dalla ridda di annunci, trattative e minacce dell’amministrazione USA: il rischio dell’entrata in vigore di nuovi dazi, o del loro aumento, può essere gestito nel contratto, concordando con l’importatore USA quale sarà l’impatto dell’eventuale cambiamento tariffario sul prodotto.

Le parti possono prevedere, ad esempio, che l’aumento venga ripartito per giusta metà, o che se lo accolli l’importatore oltre una certa soglia di aumento, o ancora che se il dazio superasse una certa soglia sia possibile sciogliere i contratti. Trovate un approfondimento in questo articolo

L’unica certezza è che i rapporti commerciali con gli USA rimarranno sulle montagne russe a lungo e che è importante sapere gestire in modo consapevole i fattori di rischio che caratterizzano le vendite di prodotti negli Stati Uniti. Oggi il faro è puntato sui dazi e sui prezzi e il mio invito è di cogliere l’occasione per analizzare a fondo gli accordi esistenti e valutare se e come sono gestiti altri punti importanti, fonte di possibili alte responsabilità: ne parliamo, in maniera molto pratica, in questo libro.

Il 29 giugno 2025, il governo vietnamita ha introdotto il Decreto n. 163/2025/ND-CP (Decreto 163). Questo decreto fornisce linee guida dettagliate su come la Pharma Law aggiornata sarà attuata nella pratica.

Analogamente alla Pharma Law emendata, il Decreto 163 è entrato in vigore il 1 luglio 2025, sostituendo il precedente Decreto n. 54/2017/ND-CP (Decreto 54). Il nuovo decreto stabilisce norme complete per aspetti chiave della gestione dei prodotti farmaceutici, tra cui:

  • Certificati di pratica farmaceutica
  • Certificati che autorizzano l’esercizio di attività farmaceutiche
  • Importazione ed esportazione di medicinali e ingredienti farmaceutici
  • Ispezioni delle Good Manufacturing Practice (GMP) per i produttori esteri
  • Richiamo di medicinali e ingredienti farmaceutici
  • Certificati per il contenuto della pubblicità dei medicinali
  • Gestione dei prezzi dei medicinali

Modifiche chiave introdotte dal Decreto 163

Di seguito sono riportate alcune importanti modifiche e aggiunte introdotte dal Decreto 163:

Distruzione di Medicinali a Controllo Speciale

Non è più necessario ottenere l’approvazione dall’autorità competente prima di distruggere farmaci stupefacenti, psicotropici e precursori, o ingredienti farmaceutici che sono sostanze stupefacenti o psicotrope o precursori utilizzati nei medicinali. È sufficiente fornire una notifica con almeno sette giorni lavorativi di anticipo. Questa notifica deve includere la data di distruzione prevista e un elenco dettagliato degli articoli da distruggere.

Commercio elettronico nel Settore Farmaceutico

Le aziende farmaceutiche che vendono prodotti online devono visualizzare apertamente le seguenti informazioni per garantire trasparenza e sicurezza del consumatore:

  • Il loro certificato che le autorizza a operare come attività farmaceutica.
  • Il certificato di pratica farmaceutica della persona responsabile della competenza farmaceutica.
  • Informazioni sui medicinali stessi.

Norme sulla Scadenza per i Prodotti Importati

Per i medicinali e gli ingredienti con una durata di conservazione totale di nove mesi o meno, almeno un terzo della loro durata di conservazione deve rimanere al momento dello sdoganamento. I medicinali con una durata di conservazione di 30 giorni o meno devono essere ancora entro la loro durata di conservazione al momento dello sdoganamento.

Controllo dei Prodotti Importati

Tutti i medicinali con autorizzazione all’immissione in commercio (AIC) sono soggetti a controllo all’importazione, ad eccezione di:

  • Medicinali necessari per la prevenzione e il trattamento delle malattie infettive di Gruppo A dichiarate epidemie, ai sensi della Legge sulla Prevenzione e il Controllo delle Malattie Infettive.
  • Medicinali con una durata di conservazione inferiore a 30 giorni.

Gli importatori devono informare il Comitato Popolare provinciale con almeno cinque giorni lavorativi di anticipo rispetto alla dichiarazione doganale. Il Comitato Popolare può quindi emettere una notifica scritta di non conformità all’autorità doganale entro cinque giorni lavorativi dal ricevimento di tale notifica.

Pubblicità dei Medicinali

Il Decreto 163 aggiunge un processo che consente di modificare un certificato di pubblicità di medicinali approvato per determinate modifiche (come una modifica del titolare dell’AIC o delle informazioni sul produttore). Ciò significa che non è necessario ripetere l’intero processo di registrazione iniziale del contenuto della pubblicità dei medicinali, come richiesto dalle norme precedenti.

Gestione dei Prezzi dei Medicinali

Le aziende devono annunciare o riannunciare i prezzi all’ingrosso, in modo simile al processo di dichiarazione dei prezzi dei medicinali ai sensi del Decreto 54. Alcuni medicinali sono esenti da questo requisito, inclusi quelli forniti gratuitamente per risposte di emergenza, programmi sanitari nazionali, aiuti umanitari, studi clinici, ricerca scientifica o scopi espositivi, e i medicinali trasportati come bagaglio personale.

Il Ministero della Salute (MOH) può formulare raccomandazioni se il prezzo annunciato o riannunciato è significativamente superiore a medicinali simili già sul mercato. Ciò include situazioni in cui:

  • Il prezzo all’ingrosso annunciato o riannunciato del medicinale è superiore al prezzo più alto di medicinali simili.
  • La differenza di prezzo è superiore al 35% (per i medicinali con un prezzo inferiore a 1 milione di VND) o al 15% (per i medicinali con un prezzo pari o superiore a 1 milione di VND) rispetto ai prezzi di aggiudicazione nelle gare d’appalto.
  • Il prezzo annunciato o riannunciato è superiore ai prezzi nel paese d’origine o in altri mercati (se non esiste un prodotto simile in Vietnam).
  • Quando tali differenze vengono riscontrate, il MOH emette una raccomandazione formale all’azienda che effettua l’annuncio e la pubblica online per trasparenza e responsabilità.

Ulteriori indicazioni nella nuova Circolare

Il 1° luglio 2025, il MOH ha emesso la Circolare n. 31/2025/TT-BYT (Circolare 31), che dettaglia ulteriormente come la Pharma Law modificata e il Decreto 163 debbano essere attuati. La Circolare 31 sostituisce ufficialmente la Circolare n. 07/2018/TT-BYT e il Decreto 54 ed è entrata in vigore immediatamente.

Le disposizioni chiave della Circolare 31 includono:

Notifica dei Farmacisti Praticanti

Le aziende farmaceutiche che non fanno parte di una catena di farmacie devono informare l’autorità competente di un elenco di persone attualmente impiegate presso l’azienda che possiedono certificati di pratica farmaceutica. Questa notifica deve essere presentata entro 15 giorni dalla data di emissione del certificato che autorizza l’azienda farmaceutica a operare, o in caso di modifiche all’elenco. Questo è un termine più breve rispetto ai precedenti 30 giorni previsti dalle norme precedenti.

Le catene di farmacie hanno obblighi e scadenze di notifica simili. In particolare, l’operatore della catena deve informare l’autorità provinciale in cui si trova ciascuna farmacia della catena sull’elenco dei farmacisti praticanti presso tali sedi. Inoltre, le catene di farmacie devono notificare all’autorità se le farmacie vengono aggiunte o rimosse dalla catena, e se ci sono rotazioni delle persone responsabili della competenza farmaceutica tra le farmacie all’interno della catena.

Attività di Informazione sui Medicinali

Ai sensi della Circolare 31, le informazioni sui medicinali possono ancora essere fornite agli operatori sanitari tramite materiali informativi, seminari e rappresentanti medici.

Tuttavia, la Circolare 31 introduce un cambiamento significativo eliminando la necessità di ottenere un certificato per il contenuto delle informazioni sui medicinali prima di svolgere queste attività. Secondo le nuove norme, le aziende farmaceutiche, gli uffici di rappresentanza delle aziende farmaceutiche estere in Vietnam e i titolari dell’AIC sono ora responsabili della creazione e distribuzione dei materiali informativi sui medicinali. Questi materiali devono essere conformi ai foglietti illustrativi dei medicinali approvati dal MOH, al formulario nazionale vietnamita dei farmaci e a qualsiasi documento correlato e istruzioni professionali emesse o riconosciute dal MOH.

Donald Trump, never one to shy away from drama or diplomacy-via-caps-lock, has slapped a 50% tariff on all Brazilian exports to the United States. The justification? In his own delicate prose: “The treatment of former President Jair Bolsonaro is a disgrace… A witch hunt that must end IMMEDIATELY!”

And just in case anyone thought this was about trade imbalances or economic strategy, Trump made things crystal clear: “Due to Brazil’s insidious attacks on free elections…”.

In short, the 50% tariff isn’t about coffee, orange juice, or flip-flops. It’s about a Supreme Court judgment, applying Brazilian law, regarding Brazilian politicians accused of conspiring in a coup d’état. In other words, this is a brazen (and frankly absurd) attempt at judicial intervention via trade war.

Trump, with his characteristic subtlety, offered a solution: manufacture in the U.S., and he’ll look kindly upon Brazil, like a mafia don offering “protection” after smashing your shop window. But what he meant was: consider Bolsonaro innocent, and we’ll talk.

The Brazilian market took the bait

Although the fishy interference in Brazilian affairs was determined from a fish out of the water, the market took the bait: in the first 48 hours after the infamous letter, at least 1500 tons of fish were already held in Brazilian ports, as US buyers suspended their contracts due to uncertainty about the costs upon arrival. The fish market is on alert, as 80% of the exports head to the US, mainly coming from small family-owned industries that distribute the catch from artisanal fishing communities.

The same effect hit other sectors, from orange, honey, and coffee to aircraft.

Brazil’s response and sorcery: don’t mess with us (or our weather)

Naturally, Brazil will not sit quietly sipping caipirinhas while its sovereignty is trampled. Reciprocity is on the table: if Washington raises tariffs, Brasília can do the same. But above all, one thing is sure: Brazil will never tolerate foreign interference in its independent judiciary.

And then, a curious coincidence: right after Trump’s speech, a tornado accompanied by lightning struck the White House grounds. Pure chance? Maybe. Or could it have been the work of Brazilian indigenous shamans, a particularly well-organized group of umbanda practitioners, or simply the fact that, as every Brazilian child knows, God is Brazilian.

Trump might want to check the weather forecast next time before penning another angry letter.

The unpredictable becoming predictable

Trade wars are rarely tidy affairs, but one thing they consistently deliver is chaos (in legal terms, disruption). And when disruption meets contracts, force majeure disputes often end up in court.

At first glance, Trump’s decision to impose a 50% tariff overnight might feel like an unpredictable thunderbolt (quite literally, given the weather at the White House). But here’s the catch: by now, unpredictable tariffs are becoming predictable. When a government with a well-documented love for impulsive economic diplomacy imposes politically motivated tariffs, can anyone claim to be surprised?

In most jurisdictions, force majeure requires that the event be extraordinary, unforeseeable, and beyond the parties’ control. A sudden 50% tariff certainly ticks a few of those boxes, but following a repetition of erratic trade policy, one might argue that businesses should expect what in past times was considered unexpected, especially when dealing with certain jurisdictions or political figures. In other words, Trump’s tariffs might not excuse performance if parties didn’t prepare for exactly this kind of volatility.

This is where good contract drafting comes into play

Savvy businesses are learning that their contracts must go beyond a vague boilerplate clause about “acts of government” or “changes in law.” Instead, they should expressly address the risk of sudden tariff changes, including

  • hardship clauses that allow renegotiation when costs become commercially unreasonable;
  • price adjustment mechanisms linked to tariff thresholds;
  • termination rights triggered by specified levels of customs duties;
  • currency fluctuation provisions (because tariffs rarely travel alone, and currency swings often accompany them).

In short, while no contract can immunize a business from every shock, smart drafting can mean the difference between a commercial headache and a catastrophic breach.

Therefore, tariffs may no longer be an unpredictable storm; they are part of the new predictable landscape. Given that your contract might wake up tomorrow facing ‘IMMEDIATE’ punitive tariffs in all caps, your contract should be ready today.

The unwitting cupid: strengthening EU-Brazil relations

While the tariffs may ruffle trade flows between Brasília and Washington, there’s an unintended silver lining: Trump is proving to be the most efficient matchmaker between Brazil and other markets, such as China and the European Union.

The EU-Brazil relationship, already a flirtation with promising prospects, with relevant progress in the EU-Mercosur Agreement, now seems destined for deeper romance. If Mr. Trump insists on isolating the US from Brazil, the old continent stands ready, with flowers and wine in hand, to pick up where the US left off. After all, Brazilian fish can pair up nicely with champagne, cava and prosecco.

So thank you, Mr. Trump. In your quest to bully Brazil into submission, you may have done more to strengthen transatlantic ties than any EU Commissioner ever could. As they say in Brasília these days: Trump is not a trade warrior. He’s a cupid in disguise.

L’approccio di Trump: potere e dominanza

Nella sua autobiografia The Art of the Deal, Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione è chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. Il suo stile negoziale si fonda su pressione costante, richieste massimaliste e minacce calcolate, con l’obiettivo di ottenere vantaggi unilaterali. In questo schema, il compromesso non è un punto d’arrivo, ma un segno di debolezza da evitare.

Trump è semopre stato un negoziatore competitivo, orientato al risultato immediato, poco interessato a soluzioni bilanciate se non strettamente funzionali ai propri interessi.

Gli altri stili negoziali: compromissorio e collaborativo

In contrasto con questo approccio competitivo, esistono altri due stili negoziali rilevanti:

  • Lo stile collaborativo mira a raggiungere un accordo “a metà strada”, in cui entrambe le parti cedono qualcosa per ottenere una soluzione accettabile. È un approccio pragmatico, utile in situazioni dove il tempo è limitato o le posizioni sono troppo distanti per una vera collaborazione.
  • Lo stile integrativo, invece, punta a creare soluzioni win‑win. Le parti cercano di comprendere a fondo i reciproci interessi e costruire insieme un esito che massimizzi il beneficio per entrambi. Richiede apertura, tempo e fiducia.

Nelle trattative commerciali, l’ approccio compromissorio o collaborativo può funzionare solo se anche la controparte condivide la stessa logica. Ma quando ci si confronta con un attore esplicitamente competitivo come Trump, adottare uno stile compromissorio rischia di penalizzare gravemente l’UE, per almeno tre motivi:

  • Trasmette debolezza

Un gesto accomodante viene visto non come segnale di apertura, ma come punto di pressione da sfruttare. Il negoziatore competitivo, orientato ad ottenere un vantaggio immediato, lo interpreta come disponibilità a cedere ancora di più.

  • Rinuncia al potere contrattuale

L’UE dispone di un mercato enorme e ha leve commerciali significative, soprattutto in un contesto nel quale gli USA stanno chiudendo la porta al mercato cinese. Offrire concessioni in partenza equivale a bruciarsi carte negoziali senza ottenere nulla in cambio. In un confronto competitivo, la prima mossa può orienta la dinamica la dinamica del negoziato: fatta una concessione, è molto difficile tornare indietro.

  • Legittima lo squilibrio negoziale

Un compromesso sbilanciato, se accettato senza resistenza, rischia di diventare la nuova base delle relazioni commerciali future, penalizzando sistematicamente l’UE nei round successivi.

Perché il 30%? La tecnica dell’àncora

Trump utilizza spesso una tecnica negoziale nota come a tecnica dell’ancora. Questa consiste nel fissare deliberatamente un obiettivo molto alto all’inizio del negoziato (nel nostro caso, la minaccia dei dazi al 30%).

L’obiettivo è creare un perimetro psicologico del negoziato e forzare la controparte a ragionare partendo da quel dato, pur nella consapevolezza che si tratta di un valore arbitrario. .Questa tecnica consente di condizionare l’orizzonte del confronto e di ottenere concessioni più ampie, proprio come fatto da Trump.

La risposta peggiore: concessioni unilaterali senza ritorno

Purtroppo, l’Unione Europea ha già dato segnali preoccupanti di atteggiamento compromissorio non negoziato con l’amministrazione Trump, ad esempio :

  • La rinuncia alla Web Tax sui colossi digitali americani, senza ottenere in cambio alcuna regolazione o contributo fiscale condiviso.
  • L’offerta di aumentare le importazioni di gas naturale liquefatto (GNL) dagli Stati Uniti, fatta per rassicurare Washington, senza ottenere nulla in cambio
  • L’accettazione dell’aumento delle spese NATO fino al 5% del PIL, rivendicato da Trump, anche in questo caso senza ottenere contropartite.

Tutte queste offerte senza chiedere nulla in cambio, rafforzando nell’interlocutore l’idea che l’UE sia disposta a concedere in partenza. Trump, fedele alla sua logica competitiva, considera queste concessioni come un punto di partenza, non come un compromesso: ciò lo spinge a rilanciare le richieste, non a moderarle.

Perseverare sarebbe un errore fatale

Continuare su questa linea compromissoria, nella speranza che l’accomodamento calmi le pressioni, sarebbe non solo inefficace ma controproducente. Con un negoziatore competitivo, le concessioni unilaterali non fermano l’escalation: la alimentano. Ogni segnale di debolezza viene interpretato come spazio di manovra in più.

Un esempio utile è la reazione della Cina durante la guerra commerciale avviata da Trump. A fronte di dazi monstre imposti dagli Stati Uniti, Pechino ha risposto con la stessa moneta, imponendo dazi equivalenti. Invece di cedere, ha parlato la stessa lingua del potere Il risultato è sotto gli occhi di tutti: dopo settimane di escalation, gli USA hanno dovuto moderare la loro posizione, aprendo a un’intesa più equilibrata.

Le contromisure possibili: parlare la sua lingua

Per evitare gli errori del passato, l’UE deve dunque invertire la logica negoziale. Non per alimentare lo scontro, ma per ristabilire un equilibrio credibile. Alcune contromisure utili potrebbero essere:

  • Mettere nel mirino gli interessi della base elettorale di Trump, in particolare i settori agricoli (soia, mais, carne bovina), con dazi selettivi o restrizioni mirate.
  • Rimettere sul tavolo la Web Tax europea anche con aliquota minima, vincolando eventuali deroghe a concessioni reali da parte statunitense.

Queste mosse, ben calibrate, rafforzerebbero la posizione dell’UE e dimostrerebbero che sa difendere i propri interessi parlando un linguaggio che Trump comprende: quello dell forza e del potere contrattuale.

Cercare gli interessi dietro le richieste

Un principio fondamentale in ogni negoziato è identificare gli interessi della controparte e trovare un modo per consentirgli di raggiungerli, senza sacrificare i propri.

Nel caso del negoziato tra UE e USA, occorre tenere presente che Trump gioca la partita guardando in primis alla sua base elettorale: un accordo deve offrirgli una narrazione di vittoria da comunicare al suo elettorato.

In conclusione

Nel negoziare con un attore competitivo occorre abbandonare l’approccio accomodante, evitare concessioni senza contropartite e adottare uno stile più assertivo, strategico e simmetrico. Vale nel negoziato dell’UE con Trump, come in ogni altra trattativa commerciale.

Tutto parte dal comprendere lo stile negoziale della controparte e impostare il negoziato in maniera consapevole: solo così potrà costruire un’intesa che sia solida, equa e rispettosa della propria forza economica e politica.

Roberto Luzi Crivellini

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    Come negoziare un contratto in Cina

    27 Gennaio 2026

    • Cina
    • Contratti
    • Distribuzione

    Executive Summary

    The African Continental Free Trade Area (AfCFTA) remains one of the most ambitious integration projects in the world. Yet, several years into its operational phase, it has not (yet) delivered the structural shift many expected. A recent analysis underscores the gap between political momentum and economic reality: implementation remains uneven, the agreement is still used by only a portion of participating states, and non-tariff barriers and infrastructure deficits continue to dominate the cost of doing business across borders.  For Egypt, the opportunity is still real — but it depends less on treaty headlines and more on enabling conditions: trade logistics, customs efficiency, regulatory convergence, and competitive industrial capacity. 

    Looking Back: The Promise of a Single African Market

    When the AfCFTA was launched, expectations were understandably high. A continent-wide trade framework was supposed to reduce tariffs, facilitate trade in goods and services, and strengthen regional value chains — with the broader goal of moving African economies up the value ladder.

    In my 2022 article, I asked whether AfCFTA could become a game changer for Egypt, given Egypt’s industrial base, strategic geography, and the potential to diversify export markets beyond traditional partners. (For background, see the earlier article here”).

    The Reality Check: Intra-African Trade Remains Structurally Weak

    Several years later, the interim assessment is sobering. As the Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) recently put it, AfCFTA is not a “game changer” yet, and only about half of member states currently meet the practical prerequisites to trade under the agreement.

    A deeper reason is structural: no other world region trades so little with itself, and while statistics may undercount informal cross-border flows (especially in food), the overall picture remains unchanged.

    Trade integration cannot deliver transformative outcomes if production, logistics, and institutions do not support scale.

    Implementation Has Been Slow — and Often Symbolic

    Operationalisation did not start with full-scale liberalisation. Instead, the AfCFTA began with a pilot approach: the Guided Trade Initiative (GTI) launched in October 2022, initially with eight states, later joined by additional countries, including Nigeria and South Africa by spring 2025.

    The GTI created valuable learning effects, but it also underlined a key point: early progress was often presented through symbolic deals, while product coverage and volumes remained limited. FAZ highlights that only selected goods could be traded duty-free and that key sectors remained constrained for a long time due to missing or unresolved technical rules.

    A pilot, however, cannot substitute for full operational certainty — the kind businesses need to restructure supply chains and invest.

    Tariffs Are Not the Main Barrier — Trade Costs Are

    AfCFTA is frequently discussed in terms of tariff liberalisation. Yet, evidence suggests that the largest gains do not come from tariffs but from reducing non-tariff barriers and improving trade infrastructure.

    FAZ points to a central reality: tariffs tend to add around 20–30% to intra-African trade costs, whereas non-tariff costs can be far higher — driven by bureaucracy, lack of harmonised standards, inefficient border processes, and transport barriers.

    This is the crux: even with reduced tariffs, trade will not expand meaningfully if goods still cannot move cheaply, quickly, and predictably.

    Integration Complexity and Distributional Politics

    Africa’s integration landscape is shaped by multiple overlapping regional economic communities and trade regimes. This creates legal and administrative complexity — often described as an integration “spaghetti bowl.” FAZ notes the challenge of coordination and the continued fragmentation of rules.

    There is also a political economy dimension. Intra-African trade is heavily influenced by a small number of larger economies — and the distribution of benefits matters. FAZ highlights the dominance of major players (notably South Africa) and the concern that tariff liberalisation alone may entrench existing industrial advantages.

    Where governments expect asymmetric outcomes, resistance often takes the form of delay, narrow implementation, or persistent non-tariff barriers.

    What This Means for Egypt: The Opportunity Is Real — But Conditional

    Egypt’s strategic case for AfCFTA participation remains strong: industrial potential, geographic location, and the opportunity to access and shape growing markets. But the experience so far suggests that the treaty text alone does not generate trade flows.

    For Egypt’s private sector, the decisive factors are practical:

    • predictable and efficient customs clearance and border procedures,
    • logistics corridors and port efficiency,
    • regulatory convergence (standards, certification, compliance),
    • stable access to trade finance and payments,
    • competitive energy and production conditions for manufacturing and processing.

    AfCFTA can support these developments — but it cannot replace them.

    The “Game Changer” Pathway: What Must Happen Next

    FAZ concludes that AfCFTA will only become truly impactful if it is paired with the fundamentals: major infrastructure investment, stronger production and processing capacity, and a credible industrial policy.

    At the same time, Africa faces a classic chicken-and-egg problem: without development there is limited investment appeal; without investment there is limited development.

    For Egypt and its partners, a pragmatic strategy would be to:

    1. treat AfCFTA as a platform for real trade-cost reduction, not only tariff debates;
    2. focus on a limited number of scalable corridors and sectors where regional value chains can realistically grow;
    3. strengthen implementation capacity so that preferences become usable for firms — especially SMEs;
    4. enhance legal certainty and dispute resolution reliability for cross-border commerce.

    Conclusion

    AfCFTA remains a landmark achievement in terms of political commitment. But as of today, it has not yet been the “game changer” many hoped for.

    For Egypt, the key question is no longer whether AfCFTA is visionary — it is. The question is whether governments and businesses can translate it into lower real trade costs, higher competitiveness, and bankable cross-border transactions. If those enabling conditions improve, AfCFTA’s promise can still become commercial reality.

    Dopo il famigerato Liberation Day, molte imprese italiane hanno concesso uno sconto all’importatore americano per aiutarlo ad assorbire il dazio. A distanza di qualche mese, la Corte Suprema degli Stati Uniti dichiara illegittimi i dazi “reciproci”, ma lo stesso giorno il Presidente Trump ne annuncia di nuovi. In questo articolo vediamo, in modo pratico, come affrontare i vari scenari, passando da una logica reattiva e destrutturata a una gestione consapevole della volatilità dei prezzi e dei flussi commerciali, conseguenza dell’introduzione, della variazione e della revoca dei dazi.

    Gli accordi commerciali di “Tariff Sharing”

    Per molto tempo la domanda è stata lineare: chi assorbe l’extra-costo doganale? L’esportatore? L’importatore? Entrambi? La domanda resta importante, ma oggi è incompleta.

    Il nuovo scenario, alla luce della recente sentenza della Corte di Giustizia degli Stati Uniti del 20.3.2026 è: che cosa accade se quel dazio viene poi annullato e rimborsato? Se il costo era stato condiviso tra le parti, il beneficio del rimborso deve seguire una logica coerente. In assenza di un chiaro accordo sul punto, però,  il rischio è un disallineamento economico che può compromettere il rapporto commerciale.

    Immaginiamo una cantina italiana che vende i propri prodotti ad un importatore statunitense. A seguito dell’introduzione dei dazi reciproci, le parti hanno deciso che l’esportatore concederà uno sconto straordinario del 7,5%, esplicitamente motivato dall’esigenza di condividere l’impatto del dazio. La relazione commerciale prosegue, i volumi si mantengono, e l’importatore evita di scaricare integralmente l’aumento sul cliente finale.

    Per effetto della sentenza della Corte Suprema (o, in futuro, di altra sentenza o decisione amministrativa) l’importatore ottiene un rimborso dei dazi pagati in quel periodo.

    Se non si sono formalizzati accordi sul punto e la documentazione parla genericamente di “sconto commerciale” e non dice nulla sul rimborso, la situazione può essere difficile da ricostruire ex post e, soprattutto, fonte di tensioni commerciali. Con il risultato che una novità positiva (l’annullamento del dazio e il diritto al rimborso) diviene un fattore problematico che mette a rischio il rapporto.

    L’esportatore ha diritto alla restituzione degli sconti concessi per mitigare i dazi?

    In mancanza di un diverso accordo tra le parti, il diritto al rimborso spetta a chi ha versato il dazio, ossia, nella maggioranza dei casi, all’importatore. Quindi, il rischio è che l’importatore goda di un doppio beneficio (lo sconto e il rimborso del dazio) e che l’esportatore non ottenga nulla.

    Per questo motivo è fondamentale che le parti non si limitino a negoziare i prezzi e gli sconti, ma stabiliscano le conseguenze dell’adozione o della modifica o revoca dei dazi sul contratto, compreso l’eventuale rimborso.

    A tal fine, il primo passo è la corretta qualificazione e la documentazione degli sconti concessi. Se nelle e-mail, negli ordini commerciali, nelle note di credito e nelle fatture compare soltanto uno “sconto commerciale”, sarà più difficile sostenere in seguito che tale sconto fosse in realtà un contributo straordinario, temporaneo e legato al dazio. Al contrario, se la documentazione e il contratto chiariscono che si tratta di una misura di tariff sharing o tariff mitigation, la base per identificare ex post gli importi da restituire diventa molto più agevole.

    L’obiettivo è costruire un quadro chiaro dell’andamento degli sconti e dei pagamenti per poter poi, eventualmente, riallineare i flussi economici alla logica originaria dell’accordo: se l’esportatore ha contribuito a coprire un costo che poi, in tutto o in parte, non si è più materializzato in via definitiva, avrà diritto alla rifusione del contributo versato.

    Il contratto conterrà, dunque, oltre alla clausola di Tariff Sharing, anche quella di Tariff Reimbursement Allocation, che stabilisce che, se l’importatore riceve un rimborso, un credito o altro beneficio economico connesso al dazio per il quale l’esportatore aveva concesso uno sconto, l’importatore sia tenuto a restituire all’esportatore la parte corrispondente del beneficio, in misura integrale o proporzionale, a seconda di come le parti intendono distribuire rischio e incentivo.

    Obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso

    Non è chiaro se, nel caso dei dazi reciproci USA, gli importatori avranno diritto al rimborso presentando una semplice istanza amministrativa, oppure se sarà necessaria una causa legale. È più probabile il secondo scenario.

    In generale, per ottenere il rimborso di un dazio servono iniziative, termini, documenti e il coordinamento con broker e consulenti doganali. Nella maggior parte dei casi, il soggetto che esercita il controllo operativo del processo è l’importatore (o chi agisce per suo conto).

    Qui emerge un tema delicato ma molto concreto: se l’importatore sa che dovrà investire tempo e denaro per ottenere il rimborso, per poi dover condividerne il beneficio con l’esportatore, il suo incentivo ad attivarsi potrebbe ridursi. È esattamente per prevenire questa inerzia che il contratto dovrebbe contenere un obbligo espresso di attivazione, impostato come dovere di best efforts o commercially reasonable efforts.

    Ad esempio, il contratto dovrebbe chiarire che l’importatore deve informarsi sulle condizioni e sui termini temporali della procedura, conservare la documentazione rilevante, informare periodicamente l’esportatore sullo stato delle iniziative e non rinunciare o ridurre unilateralmente la domanda quando ciò incide sul diritto economico dell’esportatore.

    Accordi preventivi sul contenzioso e riparto dei costi

    Quando il rimborso richiede una causa o un’attività legale strutturata, gli ostacoli sono di tipo organizzativo e finanziario: chi decide se e quando procedere, chi sceglie i legali, chi anticipa i costi, come si divide il recuperato netto, chi ha l’ultima parola su una transazione.

    Questo, in generale, vale per tutti i contratti, non solo per questo caso: le modalità di risoluzione delle controversie vanno affrontate e decise prima di trovarsi di fronte al problema, altrimenti il contenzioso rischia di diventare una seconda negoziazione improvvisata nel momento peggiore, cioè quando le parti sono già sotto pressione per margini, cash flow e incertezza normativa. E diventa inevitabilmente molto più difficile trovare un’intesa.

    Come gestire eventuali nuovi dazi (e il loro eventuale annullamento)

    Per mettersi al riparo dall’incertezza, l’accordo dovrebbe quindi essere strutturato in due tempi.

    • Il primo tempo regola l’impatto immediato del cambiamento di scenario, ad esempio l’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico: ne ho parlato in questo articolo).
    • Il secondo disciplina il possibile “rollback” (diritto al rimborso, processo, criteri di riparto).

    Questo approccio ha un vantaggio chiaro: non costringe le parti a discutere ogni volta che cambia il regime daziario o interviene una decisione di annullamento dei dazi. Invece di inseguire i cambiamenti del mercato, si adotta uno strumento per la gestione dei possibili scenari, molto più robusto sul piano commerciale e più semplice da gestire, poiché le regole sono già state concordate.

    Ciò consente di regolare l’impatto dei dazi non come una variabile straordinaria, da concordare una tantum, ma come un fenomeno strutturale, mobile, che potrebbe durare a lungo.

    Per questo è fondamentale saper costruire contratti che governano sia la situazione attuale, sia le possibili variazioni, compreso l’eventuale rimborso.

    Conclusione: Tre azioni pratiche le imprese che esportano negli USA

    La prima è concordare quali siano le conseguenze sul contratto dell’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento, o la sua revoca (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico dei prezzi, diritto alla condivisione del rimborso)

    La seconda è documentare in modo chiaro l’eventuale sconto concesso per mitigare un dazio. Se resta un generico “sconto commerciale”, il diritto alla restituzione in caso di rimborso sarà molto più difficile da far valere.

    La terza è stabilire che cosa accade in caso di annullamento o revoca del dazio: l’obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso e di gestire il processo amministrativo o il contenzioso, come ripartire i costi, chi controlla l’attività dei consulenti e dei legali, come si ripartiranno le somme recuperate.

    Come si affronta la negoziazione di un accordo commerciale con la Cina?

    Sulla base della mia esperienza, esaminiamo le questioni da affrontare e le principali domande da porre, prendendo come esempio pratico la negoziazione di un accordo di distribuzione commerciale.

    Cominciamo con la prima questione che è importante chiarire.

    Bel biglietto da visita – Ma chi è questo tizio?

    Biglietti da visita, siti web, brochure stampate o digitali, presentazioni e qualsiasi altro materiale condiviso in inglese non hanno valore ufficiale in Cina.

    La ragione sociale della controparte e il nome e cognome delle persone che la rappresentano o che agiscono per suo conto, scritti in inglese, sono solo nomi di fantasia, creati per rendere più agevoli le relazioni con controparti straniere.

    Per avere la certezza dei dati societari e dell’identità delle persone, è necessario richiedere le informazioni in cinese, con particolare riferimento alla business license della società (equivalente all’estratto della Companies House o della Camera di Commercio), da cui si possono desumere la denominazione, l’oggetto sociale, il capitale sociale registrato e versato, i soci e il rappresentante legale.

    I dati possono essere verificati accedendo al portale della State Administration of Industry and Commerce (SAIC) della provincia in cui ha sede la parte cinese.

    Questa prima verifica è fondamentale per non perdere tempo o addirittura incorrere in truffe (qui un articolo di approfondimento).

    Se non registrate il vostro marchio, lo farà qualcun altro

    Prima il marchio, poi gli affari. In Cina vige il sistema del first-to-file, che significa che il primo che registra un marchio – non necessariamente il titolare del marchio originale registrato all’estero – ne acquisisce la proprietà. Questo pone un grave rischio: se non avete registrato il vostro marchio in Cina, qualcun altro potrebbe farlo prima di voi, impedendovi di utlizzarlo e spesso chiedendo un lauto compenso per cederlo. Anche personaggi di spicco come Elon Musk e Michael Jordan sono stati coinvolti in costose e lunghe controversie con soggetti che avevano registrato per primi il loro marchio in Cina. Se ciò accade, ottenere la restituzione del marchio è molto complicato, se non impossibile.

    Per evitare di trovarsi in questa situazione, il consiglio è di registrare i vostri marchi per tempo, anche prima di entrare nel mercato cinese. Depositate direttamente presso l’Ufficio marchi cinese (CTMO) e non limitatevi alla versione in inglese, ma prendete in considerazione la possibilità di registrare anche una versione in caratteri cinesi.

    Una volta coperta questa base, nel contratto è importante prevedere che il vostro partner cinese non è autorizzato a depositare la registrazione di alcuno dei vostri marchi in Cina, in caratteri latini o cinesi, e che utilizzerà i marchi e i diritti di proprietà intellettuale in stretta conformità al contratto e alle vostre istruzioni.

    Per un approfondimento su come proteggere efficacemente i vostri diritti di proprietà intellettuale in Cina, consultate questo articolo dettagliato sul blog di Legalmondo.

    Il contratto può attendere

    Quando si negozia con un partner cinese, spesso si commette l’errore di iniziare il confronto con lo scambio di bozze di contratto. Concentratevi invece sulla sostanza, ovvero sui termini commerciali e tecnici dell’affare: a tal fine può essere utile predisporre una checklist dei punti chiave da discutere (come ad esempio prodotti, prezzi, termini di consegna, standard tecnici, assistenza post-vendita, esclusività, durata, termini di pagamento, ecc.

    Prendete appunti dettagliati e verbalizzate le discussioni e una volta raggiunto un accordo sostanziale sui termini principali, questo documento può essere consegnato al vostro avvocato, che tradurrà l’intesa commerciale in un l contrattuale chiaro e coerente. Questo approccio consente di risparmiare molto tempo, in quanto evita inutili tira e molla sul contenuto legale prima che l’accordo sui punti principali sia stato raggiunto.

    Il vostro NDA vi tutela in Cina?

    Un accordo di riservatezza o non divulgazione (Non Disclosure Agreement – NDA) ben redatto è essenziale quando le parti intendono scambiarsi informazioni riservate, come ad esempio know-how tecnologico, strategie commerciali, dati sui fornitori o elenchi di clienti. Soprattutto nelle prime fasi della negoziazione o della collaborazione, prima della firma del contratto principale, un NDA è una protezione fondamentale.

    Tuttavia, come per tutti i contratti in Cina, un modello generico di NDA, redatto sulla base di uno standard internazionale, è generalmente di utilità limitata. Per essere veramente efficace, anche l’NDA – come gli altri contratti – deve essere adattato alle specificità del mercato cinese. In particolare, è necessario assicurarsi che l’accordo sia applicabile in Cina, prevedendo un meccanismo di risoluzione delle controversie appropriato (si veda di seguito il motivo per cui dovreste prendere in considerazione l’applicazione della legge cinese e le controversie in Cina) e preveda penali in caso in caso di violazione delle obbligazioni di riservatezza.

    Sebbene un buon NDA sia importante, spesso può non essere sufficiente, specie nei rapporti con fornitori o partner in accordi di trasferimento di tecnologia. In questi casi è preferibile negoziare un NNN – acronimo di Non-Disclosure, Non-Use e Non-Circumvention Agreement. A differenza degli accordi NDA standard, un accordo NNN si focalizza non solo sulla non divulgazione delle informazioni riservate, ma anche sul divieto al partner cinese di utilizzarle a proprio vantaggio o di lavorare direttamente con fornitori, clienti o partner del titolare delle informazioni. Scenario che, in Cina, è un rischio molto concreto.

    Questo accordo rappresenta una garanzia imprescindibile quando si ha a che fare con produttori, fornitori, o intermediari cinesi, che altrimenti potrebbero essere tentati di replicare i prodotti o di contattare i clienti direttamente o tramite terzi.

    Joint Venture? Piano con l’entusiasmo

    La Joint Venture è spesso la prima proposta che arriva sul tavolo quando si negozia con un potenziale partner cinese. Sembra allettante: condividere rischi e investimenti, accedere al mercato locale con un alleato, sfruttare le sue conoscenze e la sua rete di contatti. Ma la realtà, molto spesso, è ben diversa da quello che appare.

    Una Joint Venture è una struttura societaria complessa, costosa e rigida, che richiede investimenti di soldi, tempo e risorse umane significativi e la capacità di gestire in modo continuo interessi spesso divergenti tra i soci. La stragrande maggioranza delle JV sino-italiane è andata male, o andrà male. O malissimo. In primis, perché la JV è solitamente gestita dal socio cinese ed esercitare un effettivo controllo sull’operato della società è un’impresa molto impegnativa.

    Prima di prendere questa strada, è fondamentale porsi alcune domande: la Joint Venture è davvero indispensabile per sviluppare il business in Cina? (Spoiler: in genere, no). Esistono alternative meno vincolanti e rischiose, come un accordo di distribuzione o un contratto di licenza? (Sì, quasi sempre). E soprattutto: quanto conosciamo davvero il nostro potenziale socio?

    La Joint Venture può essere presa in considerazione solo se strettamente necessaria allo sviluppo del progetto e solo dopo aver verificato con attenzione la solidità commerciale dell’iniziativa e l’affidabilità del partner cinese, e di essere certi di riuscire a mantenere un controllo efficace sull’operato della JV.

    Meglio iniziare con forme di collaborazione più semplici e flessibili, per testare il mercato e il rapporto con la controparte, prima di legarsi a una struttura così impegnativa. Altrimenti, il miraggio della Joint Venture rischia di trasformarsi in un incubo che può costare molto caro.

    Memorandum of Understanding: A cosa serve?

    Un memorandum d’intesa (MoU) è uno strumento utile nella fase iniziale di un negoziato di una

    relazione commerciale. La sua funzione è quella di una sorta di road map per le trattative future, in cui le parti delineano gli obiettivi e i patti principali degli accordi che si vogliono negoziare. Se usato correttamente, un MoU può facilitare notevolmente le trattative, garantendo che entrambe le parti si impegnino a negoziare in buona fede e condividano dall’inizio i punti chiave del futuro accordo come il prezzo, il territorio, l’esclusiva, gli obiettivi di fatturato, il budget, etc.

    Tuttavia, un MoU deve essere utilizzato per quello che è: un documento preparatorio per futuri negoziati, non un contratto vincolante. Bisogna fare attenzione ad evitare di scrivere un testo che contenta già patti definitivi. Il testo deve specificare chiaramente che le parti rimangono libere di concludere o meno gli accordi finali e quali clausole non sono vincolanti – come gli obiettivi o o le tempistiche – e quali disposizioni sono invece vincolanti, tipicamente l’obbligo di riservatezza, l’esclusività durante le negoziazioni (se concordata), la legge applicabile e la modalità di risoluzione delle controversie. Un memorandum d’intesa mal redatto, che includa termini troppo precisi e dettagliati, può essere interpretato come un accordo definitivo, creando incertezza sul reale status della trattativa e degli accordi. In conclusione, i MoU sono strumenti utili, ma solo se usati correttamente. Se volete saperne di più, rimando a questo articolo.

    Pessime bozze, pessimi risultati

    Le tipiche bozze di contratto proposte dalle controparti cinesi sono copiate-incollate da modelli riciclati, generalmente incompleti, superficiali, mal organizzati e scritti in un pessimo inglese, che per di più non sempre corrisponde alla versione cinese del contratto.

    Correggere e integrare queste bozze è assai complicato e richiede molto più tempo che partire da un buon modello, portando a risultati comunque non perfetti. Meglio prendere l’iniziativa e proporre un testo costruito in modo professionale e coerente e chiedere alla controparte di proporre eventuali modifiche e integrazioni a questa bozza.

    Il vostro modello di contratto occidentale non funzionerà qui

    Anche se un contratto in lingua inglese nella maggior parte dei casi, è perfettamente valido in Cina, ci sono molte ragioni per cui è sconsigliabile utilizzare nel mercato cinese modelli di contratto costruiti per altri Paesi.

    Il primo è il fatto che gli accordi di matrice anglosassone, come ad esempio quelli degli Stati Uniti, fanno riferimento a un sistema di common law (basato su decisioni giudiziarie e precedenti giurisprudenziali) molto diverso da quello dei Paesi di civil law (come Cina e Italia), che deriva dalla tradizione giuridica romana, basata su un insieme codificato di leggi scritte. Ne consegue che l’impianto di un contratto sul modello anglosassone è diverso, molto più dettagliato e strutturato rispetto a quello di un tipico contratto basato su un sistema di civil law.

    Inoltre, il contratto presuppone l’applicazione della legge del paese in cui era stato originariamente creato; dunque, se il contesto di regole applicabili all’accordo è diverso (es. legge italiana o cinese) si creano possibili problematiche di interpretazione e applicazione pratica. In generale, è bene che il contratto sia costruito su un modello conforme alla legge che si applicherà al rapporto.

    Poiché le trattative contrattuali in Cina sono generalmente lunghe e complesse, lavorare su testi ridondanti e complicati, che riflettono sistemi giuridici diversi, non aiuta e anzi complica molto le cose.

    Il fattore campo non vi aiuterà in Cina. Anzi, il contrario

    Questo è un tipico punto di disaccordo nella negoziazione di un contratto internazionale: entrambe le parti vogliono che si applichi la legge del proprio Paese e che eventuali controversie siano giudicate dai tribunali nazionali.

    Nel nostro caso, insistere sull’applicazione della legge italiana e del tribunale italiano non è una buona idea: va considerato, infatti, che un accordo di distribuzione si svolge, per la stragrande maggioranza, nel Paese in cui opera il distributore e dove vengono venduti i prodotti (nel nostro caso, nella Cina continentale).

    In caso di controversie, l’interesse delle parti (in particolare del produttore) è quello di ottenere una decisione rapida da parte dell’organo giudicante, soprattutto se sono in corso situazioni che richiedono una tutela immediata (come la condotta sleale o la contraffazione di marchi e brevetti da parte del distributore).

    Nulla di tutto ciò è possibile se ci si rivolge a un giudice italiano (con tempi lunghi di contenzioso e la necessità poi di un processo complesso e costoso per il riconoscimento e l’esecuzione della decisione in Cina); al contrario, un arbitrato in Cina, applicando la legge cinese, permette di arrivare a una decisione in tempi rapidi (in media 6-9 mesi) e, se necessario, anche di ottenere misure urgenti per fermare eventuali comportamenti sleali.

    Se ci atteniamo all’esempio di un contratto di distribuzione, è consigliabile prevedere come modalità di risoluzione delle controversie un arbitrato con sede in Cina (ad esempio, presso la CIETAC) o a Hong Kong o Singapore (Paesi terzi, dove però i costi della procedura aumentano notevolmente).

    Per un approfondimento, rimando a questo articolo.

    La legge cinese non è un tabù

    L’avvocato che vi assiste dovrebbe saperlo. Non si tratta quindi di un salto nel buio e non bisogna temere sorprese. Inoltre, va ricordato che un accordo si basa principalmente sui patti che le parti hanno scritto nel contratto: se è stato ben redatto, le regole da applicare sono chiare.

    Se consideriamo gli accordi di distribuzione, teniamo presente che si tratta di un contratto quadro, all’interno del quale vengono stipulati una serie di contratti di vendita di prodotti. Se entrambi i Paesi sono parti contraenti della Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (CISG), le regole uniformi, chiare ed equilibrate della convenzione si applicano automaticamente, basta non escluderla dal contratto.

    Un contratto, due lingue

    Come visto in precedenza, il contratto è valido anche solo in inglese; tuttavia, è senz’altro consigliabile redigere una versione in cinese con testo a fronte. Questo per diversi motivi: in primo luogo, evita che la parte cinese debba provvedere a una traduzione del testo durante le trattative per uso interno (i senior manager spesso non parlano inglese), rallentando così le varie fasi della negoziazione.

    Inoltre, per garantire che la parte cinese comprenda appieno il contenuto dell’accordo e per evitare malintesi (reali o strumentali) sull’interpretazione di alcune clausole.

    Infine, occorre tenere presente che se il contratto dovesse essere utilizzato davanti a un tribunale o a un’autorità amministrativa in Cina, l’unica lingua ammessa sarebbe il cinese; per questo motivo, è meglio avere già un testo concordato e firmato dalle parti anche in cinese, piuttosto che dover preparare una traduzione in un secondo momento.

    Firma. E timbro

    Il contratto deve recare il timbro ufficiale della società cinese? Sì, e questo punto è fondamentale. In Cina, il “chop” ufficiale di una società (il timbro a inchiostro rosso) equivale a una firma ed è la prova che la persona che firma il contratto ha l’autorità di rappresentare la società. La sola firma, anche quella di una persona con un titolo importante, può non essere sufficiente se non è accompagnata dal timbro ufficiale. Senza di esso, il contratto potrebbe essere contestato o addirittura considerato nullo. Prima di firmare, verificate sempre che il timbro utilizzato corrisponda a quello registrato nella business license e assicuratevi che il timbro sia applicato su ogni pagina o almeno sulla pagina della firma, in linea con la prassi locale.

    Non lasciate il contratto nel cassetto

    Le cose cambiano velocemente, soprattutto in Cina. Vengono aggiunti nuovi prodotti, le condizioni di mercato evolvono, le persone lasciano l’azienda, nuovi concorrenti si affacciano all’orizzonte e così via. Le aziende si adattano costantemente alle nuove condizioni e lo stesso deve fare il contratto.

    Qualsiasi modifica del rapporto deve essere formalizzata correttamente. Per evitare incomprensioni e controversie, è consigliabile inserire nel contratto una clausola di integrazione, specificando che eventuali modifiche o aggiunte saranno valide solo se concordate per iscritto, firmate dai rappresentanti autorizzati delle parti e allegate come addendum all’accordo originale.

    Non è sufficiente, però, inserire questa clausola: bisogna comportarsi di conseguenza e se le cose cambiano, registrare i nuovi accordi secondo quanto previsto nel contratto. Accordi presi a voce, tramite messaggi Wechat e scambi di e-mail possono essere difficili da ricostruire, magari a distanza di anni.

    It is quite common for business relationships with agents or distributors to last for years without any signed documents. And be careful, because we know that a contract can exist even verbally.

    The absence of a written contract will add difficulties in the event of a possible claim, so what you do between the decision to terminate, and the moment of the claim is very important. Remember: ‘anything you write will be used against you’.

    The decision to terminate a business relationship is a very delicate moment to which, for some reason, solicitors are not invited. Here are some examples (all real) in which companies or employees with the best of intentions wrote to the agent/distributor. All of them were subsequently very damaging to the company:

    Saying ‘We are terminating our business relationship’ when the strategy will be to argue that no such business relationship exists, but rather that there are separate and linked contracts (e.g., supply rather than ongoing distribution contract; very significant compensation consequences).

    ‘You no longer represent our company’, which may be evidence that you did so before.

    ‘As of day X, you may no longer act on behalf of our company,’ which would prove that you were previously able to act on its behalf.

    ‘You may not attend the X trade fair on our behalf.’ A way of confirming that the agent/distributor’s responsibilities included participating in trade fairs and probably accrediting the customers obtained.

    ‘The sales you promoted have been significantly reduced in year N.’ When there is no written contract or other form of documentation, imputing a breach of an obligation that is not clear can be counterproductive.

    Saying ‘You are not actively promoting our products’ and then adding: ‘We urge you to stop promoting the sale of our products’.

    ‘You are no longer our exclusive representative’, which proves a type of relationship (representation/agent) and a tacit or express agreement (‘exclusivity’).

    ‘We have appointed another representative in your area’, which shows that the agent/distributor had an assigned area and was “representing”.

    ‘From this moment on, orders will be handled by X’, which also confirms a type of relationship.

     

    In summary: from the moment the company considers terminating a commercial relationship, especially when it is not in writing and before sending any letter, it is advisable to think carefully about the strategy in case of a possible claim. This is the best time to seek advice and avoid surprises. Any communication that is not in line with this strategy designed from the outset can only lead to confusion and problems.

    Ricordate l’accordo sui dazi al 15%?  Avevo scritto che con un negoziatore come Trump la partita non è mai finita (qui l’articolo) e – dopo il recente intermezzo della minaccia di dazi al 100% sui farmaci, ecco che il governo degli Stati Uniti ha annunciato l’imposizione di un dazio complessivo del 107% sulla pasta italiana, che potrebbe entrare in vigore dal 1° gennaio 2026.

    Da dove nasce questo nuovo dazio

    L’inchiesta antidumping è stata avviata dal Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti su richiesta di alcune aziende americane concorrenti e si basa su un ordine antidumping del 1996 che consente revisioni periodiche delle importazioni di pasta italiana. Il Dipartimento del Commercio conduce queste verifiche annualmente per valutare se i produttori italiani vendano pasta a prezzi inferiori rispetto al mercato interno americano, pratica nota come “dumping”.

    Le Aziende Coinvolte nell’Indagine

    Il Dipartimento del Commercio ha selezionato due aziende campione per condurre un’analisi approfondita, definite “mandatory respondents”: La Molisana e Pastificio Lucio Garofalo. Secondo il documento ufficiale pubblicato dall’amministrazione americana, per il periodo dal 1° luglio 2023 al 30 giugno 2024, entrambe le aziende avrebbero venduto i propri prodotti a prezzi inferiori a quelli di mercato, con conseguente sanzione di un dazio pari al 91,74%,

    Le autorità americane hanno giustificato questa percentuale sostenendo che le due aziende non avrebbero fornito informazioni complete o conformi alle richieste del Dipartimento, risultando poco collaborative nell’indagine. Ciò che è molto importante è che, oltre alle due aziende direttamente esaminate, il dazio aggiuntivo del 91,74% viene applicato anche a numerosi altri produttori italiani non esaminati individualmente. Questa metodologia, pur formalmente consentita dalla normativa americana come eccezione, viene applicata senza aver condotto alcuna verifica diretta sulle altre aziende.

    I Prossimi Passi della Procedura

    Il Ministero degli Esteri italiano si è attivato immediatamente, intervenendo formalmente nel procedimento come “Parte Interessata” tramite l’Ambasciata italiana a Washington. La Farnesina sta lavorando in stretto raccordo con le aziende interessate e d’intesa con la Commissione Europea per convincere il Dipartimento americano a rivedere i dazi provvisori.

    Le due aziende interessate (La Molisana e Garofalo) hanno la possibilità di presentare documentazione per contestare le accuse di dumping. Tuttavia, se il dumping dovesse essere confermato, il Dipartimento del Commercio darà istruzioni all’autorità per le dogane di applicare i dazi antidumping sulle merci vendute e immesse sul mercato americano.

    La natura preliminare della determinazione indica che esiste ancora un margine di manovra per modificare la decisione prima dell’entrata in vigore definitiva.

    Data di possibile Entrata in Vigore

    Il nuovo super-dazio del 91,74%, che si sommerà alla tariffa esistente del 15% per un totale del 107%, è programmato per entrare in vigore il 1° gennaio 2026. Questa data rappresenta dunque una scadenza cruciale per tutte le azioni diplomatiche e legali in corso.

    L’impatto economico, se i dazi fossero confermati, sarebbe significativo: nel 2024 l’export di pasta italiana negli Stati Uniti ha raggiunto un valore di 671 milioni di euro secondo Coldiretti, rappresentando quasi il 17% delle esportazioni totali del settore. Un dazio al 107% rischierebbe di compromettere gravemente la competitività in uno dei mercati più importanti per l’agroalimentare italiano.

    Cosa fare da qui al 1 gennaio 2026?

    L’entrata in vigore del nuovo dazio, allo stato, è condizionata dall’esito della procedura in corso: visto quanto accaduto nei mesi precedenti, e l’uso politico che l’amministrazione USA ha fatto dello strumento dei dazi, ben oltre la loro funzione tecnica, è legittimo essere pessimisti.

    Dunque, che fare? Abbiamo visto nei mesi passati che le aziende hanno reagito all’incertezza sulla sorte dei dazi in tre modi:

    • C’è chi si è affrettato ad inviare più prodotti possibile prima della data di possibile entrata in vigore del dazio;
    • Chi ha concesso – ora per allora – sconti equivalenti al dazio minacciato, nel caso fosse entrato in vigore;
    • Chi ha sospeso gli ordini, in attesa di notizie definitive sull’impatto dei dazi;

    Si tratta di opzioni valide, ma non vanno dimenticati altri validi strumenti per gestire l’incertezza causata dalla ridda di annunci, trattative e minacce dell’amministrazione USA: il rischio dell’entrata in vigore di nuovi dazi, o del loro aumento, può essere gestito nel contratto, concordando con l’importatore USA quale sarà l’impatto dell’eventuale cambiamento tariffario sul prodotto.

    Le parti possono prevedere, ad esempio, che l’aumento venga ripartito per giusta metà, o che se lo accolli l’importatore oltre una certa soglia di aumento, o ancora che se il dazio superasse una certa soglia sia possibile sciogliere i contratti. Trovate un approfondimento in questo articolo

    L’unica certezza è che i rapporti commerciali con gli USA rimarranno sulle montagne russe a lungo e che è importante sapere gestire in modo consapevole i fattori di rischio che caratterizzano le vendite di prodotti negli Stati Uniti. Oggi il faro è puntato sui dazi e sui prezzi e il mio invito è di cogliere l’occasione per analizzare a fondo gli accordi esistenti e valutare se e come sono gestiti altri punti importanti, fonte di possibili alte responsabilità: ne parliamo, in maniera molto pratica, in questo libro.

    Il 29 giugno 2025, il governo vietnamita ha introdotto il Decreto n. 163/2025/ND-CP (Decreto 163). Questo decreto fornisce linee guida dettagliate su come la Pharma Law aggiornata sarà attuata nella pratica.

    Analogamente alla Pharma Law emendata, il Decreto 163 è entrato in vigore il 1 luglio 2025, sostituendo il precedente Decreto n. 54/2017/ND-CP (Decreto 54). Il nuovo decreto stabilisce norme complete per aspetti chiave della gestione dei prodotti farmaceutici, tra cui:

    • Certificati di pratica farmaceutica
    • Certificati che autorizzano l’esercizio di attività farmaceutiche
    • Importazione ed esportazione di medicinali e ingredienti farmaceutici
    • Ispezioni delle Good Manufacturing Practice (GMP) per i produttori esteri
    • Richiamo di medicinali e ingredienti farmaceutici
    • Certificati per il contenuto della pubblicità dei medicinali
    • Gestione dei prezzi dei medicinali

    Modifiche chiave introdotte dal Decreto 163

    Di seguito sono riportate alcune importanti modifiche e aggiunte introdotte dal Decreto 163:

    Distruzione di Medicinali a Controllo Speciale

    Non è più necessario ottenere l’approvazione dall’autorità competente prima di distruggere farmaci stupefacenti, psicotropici e precursori, o ingredienti farmaceutici che sono sostanze stupefacenti o psicotrope o precursori utilizzati nei medicinali. È sufficiente fornire una notifica con almeno sette giorni lavorativi di anticipo. Questa notifica deve includere la data di distruzione prevista e un elenco dettagliato degli articoli da distruggere.

    Commercio elettronico nel Settore Farmaceutico

    Le aziende farmaceutiche che vendono prodotti online devono visualizzare apertamente le seguenti informazioni per garantire trasparenza e sicurezza del consumatore:

    • Il loro certificato che le autorizza a operare come attività farmaceutica.
    • Il certificato di pratica farmaceutica della persona responsabile della competenza farmaceutica.
    • Informazioni sui medicinali stessi.

    Norme sulla Scadenza per i Prodotti Importati

    Per i medicinali e gli ingredienti con una durata di conservazione totale di nove mesi o meno, almeno un terzo della loro durata di conservazione deve rimanere al momento dello sdoganamento. I medicinali con una durata di conservazione di 30 giorni o meno devono essere ancora entro la loro durata di conservazione al momento dello sdoganamento.

    Controllo dei Prodotti Importati

    Tutti i medicinali con autorizzazione all’immissione in commercio (AIC) sono soggetti a controllo all’importazione, ad eccezione di:

    • Medicinali necessari per la prevenzione e il trattamento delle malattie infettive di Gruppo A dichiarate epidemie, ai sensi della Legge sulla Prevenzione e il Controllo delle Malattie Infettive.
    • Medicinali con una durata di conservazione inferiore a 30 giorni.

    Gli importatori devono informare il Comitato Popolare provinciale con almeno cinque giorni lavorativi di anticipo rispetto alla dichiarazione doganale. Il Comitato Popolare può quindi emettere una notifica scritta di non conformità all’autorità doganale entro cinque giorni lavorativi dal ricevimento di tale notifica.

    Pubblicità dei Medicinali

    Il Decreto 163 aggiunge un processo che consente di modificare un certificato di pubblicità di medicinali approvato per determinate modifiche (come una modifica del titolare dell’AIC o delle informazioni sul produttore). Ciò significa che non è necessario ripetere l’intero processo di registrazione iniziale del contenuto della pubblicità dei medicinali, come richiesto dalle norme precedenti.

    Gestione dei Prezzi dei Medicinali

    Le aziende devono annunciare o riannunciare i prezzi all’ingrosso, in modo simile al processo di dichiarazione dei prezzi dei medicinali ai sensi del Decreto 54. Alcuni medicinali sono esenti da questo requisito, inclusi quelli forniti gratuitamente per risposte di emergenza, programmi sanitari nazionali, aiuti umanitari, studi clinici, ricerca scientifica o scopi espositivi, e i medicinali trasportati come bagaglio personale.

    Il Ministero della Salute (MOH) può formulare raccomandazioni se il prezzo annunciato o riannunciato è significativamente superiore a medicinali simili già sul mercato. Ciò include situazioni in cui:

    • Il prezzo all’ingrosso annunciato o riannunciato del medicinale è superiore al prezzo più alto di medicinali simili.
    • La differenza di prezzo è superiore al 35% (per i medicinali con un prezzo inferiore a 1 milione di VND) o al 15% (per i medicinali con un prezzo pari o superiore a 1 milione di VND) rispetto ai prezzi di aggiudicazione nelle gare d’appalto.
    • Il prezzo annunciato o riannunciato è superiore ai prezzi nel paese d’origine o in altri mercati (se non esiste un prodotto simile in Vietnam).
    • Quando tali differenze vengono riscontrate, il MOH emette una raccomandazione formale all’azienda che effettua l’annuncio e la pubblica online per trasparenza e responsabilità.

    Ulteriori indicazioni nella nuova Circolare

    Il 1° luglio 2025, il MOH ha emesso la Circolare n. 31/2025/TT-BYT (Circolare 31), che dettaglia ulteriormente come la Pharma Law modificata e il Decreto 163 debbano essere attuati. La Circolare 31 sostituisce ufficialmente la Circolare n. 07/2018/TT-BYT e il Decreto 54 ed è entrata in vigore immediatamente.

    Le disposizioni chiave della Circolare 31 includono:

    Notifica dei Farmacisti Praticanti

    Le aziende farmaceutiche che non fanno parte di una catena di farmacie devono informare l’autorità competente di un elenco di persone attualmente impiegate presso l’azienda che possiedono certificati di pratica farmaceutica. Questa notifica deve essere presentata entro 15 giorni dalla data di emissione del certificato che autorizza l’azienda farmaceutica a operare, o in caso di modifiche all’elenco. Questo è un termine più breve rispetto ai precedenti 30 giorni previsti dalle norme precedenti.

    Le catene di farmacie hanno obblighi e scadenze di notifica simili. In particolare, l’operatore della catena deve informare l’autorità provinciale in cui si trova ciascuna farmacia della catena sull’elenco dei farmacisti praticanti presso tali sedi. Inoltre, le catene di farmacie devono notificare all’autorità se le farmacie vengono aggiunte o rimosse dalla catena, e se ci sono rotazioni delle persone responsabili della competenza farmaceutica tra le farmacie all’interno della catena.

    Attività di Informazione sui Medicinali

    Ai sensi della Circolare 31, le informazioni sui medicinali possono ancora essere fornite agli operatori sanitari tramite materiali informativi, seminari e rappresentanti medici.

    Tuttavia, la Circolare 31 introduce un cambiamento significativo eliminando la necessità di ottenere un certificato per il contenuto delle informazioni sui medicinali prima di svolgere queste attività. Secondo le nuove norme, le aziende farmaceutiche, gli uffici di rappresentanza delle aziende farmaceutiche estere in Vietnam e i titolari dell’AIC sono ora responsabili della creazione e distribuzione dei materiali informativi sui medicinali. Questi materiali devono essere conformi ai foglietti illustrativi dei medicinali approvati dal MOH, al formulario nazionale vietnamita dei farmaci e a qualsiasi documento correlato e istruzioni professionali emesse o riconosciute dal MOH.

    Donald Trump, never one to shy away from drama or diplomacy-via-caps-lock, has slapped a 50% tariff on all Brazilian exports to the United States. The justification? In his own delicate prose: “The treatment of former President Jair Bolsonaro is a disgrace… A witch hunt that must end IMMEDIATELY!”

    And just in case anyone thought this was about trade imbalances or economic strategy, Trump made things crystal clear: “Due to Brazil’s insidious attacks on free elections…”.

    In short, the 50% tariff isn’t about coffee, orange juice, or flip-flops. It’s about a Supreme Court judgment, applying Brazilian law, regarding Brazilian politicians accused of conspiring in a coup d’état. In other words, this is a brazen (and frankly absurd) attempt at judicial intervention via trade war.

    Trump, with his characteristic subtlety, offered a solution: manufacture in the U.S., and he’ll look kindly upon Brazil, like a mafia don offering “protection” after smashing your shop window. But what he meant was: consider Bolsonaro innocent, and we’ll talk.

    The Brazilian market took the bait

    Although the fishy interference in Brazilian affairs was determined from a fish out of the water, the market took the bait: in the first 48 hours after the infamous letter, at least 1500 tons of fish were already held in Brazilian ports, as US buyers suspended their contracts due to uncertainty about the costs upon arrival. The fish market is on alert, as 80% of the exports head to the US, mainly coming from small family-owned industries that distribute the catch from artisanal fishing communities.

    The same effect hit other sectors, from orange, honey, and coffee to aircraft.

    Brazil’s response and sorcery: don’t mess with us (or our weather)

    Naturally, Brazil will not sit quietly sipping caipirinhas while its sovereignty is trampled. Reciprocity is on the table: if Washington raises tariffs, Brasília can do the same. But above all, one thing is sure: Brazil will never tolerate foreign interference in its independent judiciary.

    And then, a curious coincidence: right after Trump’s speech, a tornado accompanied by lightning struck the White House grounds. Pure chance? Maybe. Or could it have been the work of Brazilian indigenous shamans, a particularly well-organized group of umbanda practitioners, or simply the fact that, as every Brazilian child knows, God is Brazilian.

    Trump might want to check the weather forecast next time before penning another angry letter.

    The unpredictable becoming predictable

    Trade wars are rarely tidy affairs, but one thing they consistently deliver is chaos (in legal terms, disruption). And when disruption meets contracts, force majeure disputes often end up in court.

    At first glance, Trump’s decision to impose a 50% tariff overnight might feel like an unpredictable thunderbolt (quite literally, given the weather at the White House). But here’s the catch: by now, unpredictable tariffs are becoming predictable. When a government with a well-documented love for impulsive economic diplomacy imposes politically motivated tariffs, can anyone claim to be surprised?

    In most jurisdictions, force majeure requires that the event be extraordinary, unforeseeable, and beyond the parties’ control. A sudden 50% tariff certainly ticks a few of those boxes, but following a repetition of erratic trade policy, one might argue that businesses should expect what in past times was considered unexpected, especially when dealing with certain jurisdictions or political figures. In other words, Trump’s tariffs might not excuse performance if parties didn’t prepare for exactly this kind of volatility.

    This is where good contract drafting comes into play

    Savvy businesses are learning that their contracts must go beyond a vague boilerplate clause about “acts of government” or “changes in law.” Instead, they should expressly address the risk of sudden tariff changes, including

    • hardship clauses that allow renegotiation when costs become commercially unreasonable;
    • price adjustment mechanisms linked to tariff thresholds;
    • termination rights triggered by specified levels of customs duties;
    • currency fluctuation provisions (because tariffs rarely travel alone, and currency swings often accompany them).

    In short, while no contract can immunize a business from every shock, smart drafting can mean the difference between a commercial headache and a catastrophic breach.

    Therefore, tariffs may no longer be an unpredictable storm; they are part of the new predictable landscape. Given that your contract might wake up tomorrow facing ‘IMMEDIATE’ punitive tariffs in all caps, your contract should be ready today.

    The unwitting cupid: strengthening EU-Brazil relations

    While the tariffs may ruffle trade flows between Brasília and Washington, there’s an unintended silver lining: Trump is proving to be the most efficient matchmaker between Brazil and other markets, such as China and the European Union.

    The EU-Brazil relationship, already a flirtation with promising prospects, with relevant progress in the EU-Mercosur Agreement, now seems destined for deeper romance. If Mr. Trump insists on isolating the US from Brazil, the old continent stands ready, with flowers and wine in hand, to pick up where the US left off. After all, Brazilian fish can pair up nicely with champagne, cava and prosecco.

    So thank you, Mr. Trump. In your quest to bully Brazil into submission, you may have done more to strengthen transatlantic ties than any EU Commissioner ever could. As they say in Brasília these days: Trump is not a trade warrior. He’s a cupid in disguise.

    L’approccio di Trump: potere e dominanza

    Nella sua autobiografia The Art of the Deal, Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione è chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. Il suo stile negoziale si fonda su pressione costante, richieste massimaliste e minacce calcolate, con l’obiettivo di ottenere vantaggi unilaterali. In questo schema, il compromesso non è un punto d’arrivo, ma un segno di debolezza da evitare.

    Trump è semopre stato un negoziatore competitivo, orientato al risultato immediato, poco interessato a soluzioni bilanciate se non strettamente funzionali ai propri interessi.

    Gli altri stili negoziali: compromissorio e collaborativo

    In contrasto con questo approccio competitivo, esistono altri due stili negoziali rilevanti:

    • Lo stile collaborativo mira a raggiungere un accordo “a metà strada”, in cui entrambe le parti cedono qualcosa per ottenere una soluzione accettabile. È un approccio pragmatico, utile in situazioni dove il tempo è limitato o le posizioni sono troppo distanti per una vera collaborazione.
    • Lo stile integrativo, invece, punta a creare soluzioni win‑win. Le parti cercano di comprendere a fondo i reciproci interessi e costruire insieme un esito che massimizzi il beneficio per entrambi. Richiede apertura, tempo e fiducia.

    Nelle trattative commerciali, l’ approccio compromissorio o collaborativo può funzionare solo se anche la controparte condivide la stessa logica. Ma quando ci si confronta con un attore esplicitamente competitivo come Trump, adottare uno stile compromissorio rischia di penalizzare gravemente l’UE, per almeno tre motivi:

    • Trasmette debolezza

    Un gesto accomodante viene visto non come segnale di apertura, ma come punto di pressione da sfruttare. Il negoziatore competitivo, orientato ad ottenere un vantaggio immediato, lo interpreta come disponibilità a cedere ancora di più.

    • Rinuncia al potere contrattuale

    L’UE dispone di un mercato enorme e ha leve commerciali significative, soprattutto in un contesto nel quale gli USA stanno chiudendo la porta al mercato cinese. Offrire concessioni in partenza equivale a bruciarsi carte negoziali senza ottenere nulla in cambio. In un confronto competitivo, la prima mossa può orienta la dinamica la dinamica del negoziato: fatta una concessione, è molto difficile tornare indietro.

    • Legittima lo squilibrio negoziale

    Un compromesso sbilanciato, se accettato senza resistenza, rischia di diventare la nuova base delle relazioni commerciali future, penalizzando sistematicamente l’UE nei round successivi.

    Perché il 30%? La tecnica dell’àncora

    Trump utilizza spesso una tecnica negoziale nota come a tecnica dell’ancora. Questa consiste nel fissare deliberatamente un obiettivo molto alto all’inizio del negoziato (nel nostro caso, la minaccia dei dazi al 30%).

    L’obiettivo è creare un perimetro psicologico del negoziato e forzare la controparte a ragionare partendo da quel dato, pur nella consapevolezza che si tratta di un valore arbitrario. .Questa tecnica consente di condizionare l’orizzonte del confronto e di ottenere concessioni più ampie, proprio come fatto da Trump.

    La risposta peggiore: concessioni unilaterali senza ritorno

    Purtroppo, l’Unione Europea ha già dato segnali preoccupanti di atteggiamento compromissorio non negoziato con l’amministrazione Trump, ad esempio :

    • La rinuncia alla Web Tax sui colossi digitali americani, senza ottenere in cambio alcuna regolazione o contributo fiscale condiviso.
    • L’offerta di aumentare le importazioni di gas naturale liquefatto (GNL) dagli Stati Uniti, fatta per rassicurare Washington, senza ottenere nulla in cambio
    • L’accettazione dell’aumento delle spese NATO fino al 5% del PIL, rivendicato da Trump, anche in questo caso senza ottenere contropartite.

    Tutte queste offerte senza chiedere nulla in cambio, rafforzando nell’interlocutore l’idea che l’UE sia disposta a concedere in partenza. Trump, fedele alla sua logica competitiva, considera queste concessioni come un punto di partenza, non come un compromesso: ciò lo spinge a rilanciare le richieste, non a moderarle.

    Perseverare sarebbe un errore fatale

    Continuare su questa linea compromissoria, nella speranza che l’accomodamento calmi le pressioni, sarebbe non solo inefficace ma controproducente. Con un negoziatore competitivo, le concessioni unilaterali non fermano l’escalation: la alimentano. Ogni segnale di debolezza viene interpretato come spazio di manovra in più.

    Un esempio utile è la reazione della Cina durante la guerra commerciale avviata da Trump. A fronte di dazi monstre imposti dagli Stati Uniti, Pechino ha risposto con la stessa moneta, imponendo dazi equivalenti. Invece di cedere, ha parlato la stessa lingua del potere Il risultato è sotto gli occhi di tutti: dopo settimane di escalation, gli USA hanno dovuto moderare la loro posizione, aprendo a un’intesa più equilibrata.

    Le contromisure possibili: parlare la sua lingua

    Per evitare gli errori del passato, l’UE deve dunque invertire la logica negoziale. Non per alimentare lo scontro, ma per ristabilire un equilibrio credibile. Alcune contromisure utili potrebbero essere:

    • Mettere nel mirino gli interessi della base elettorale di Trump, in particolare i settori agricoli (soia, mais, carne bovina), con dazi selettivi o restrizioni mirate.
    • Rimettere sul tavolo la Web Tax europea anche con aliquota minima, vincolando eventuali deroghe a concessioni reali da parte statunitense.

    Queste mosse, ben calibrate, rafforzerebbero la posizione dell’UE e dimostrerebbero che sa difendere i propri interessi parlando un linguaggio che Trump comprende: quello dell forza e del potere contrattuale.

    Cercare gli interessi dietro le richieste

    Un principio fondamentale in ogni negoziato è identificare gli interessi della controparte e trovare un modo per consentirgli di raggiungerli, senza sacrificare i propri.

    Nel caso del negoziato tra UE e USA, occorre tenere presente che Trump gioca la partita guardando in primis alla sua base elettorale: un accordo deve offrirgli una narrazione di vittoria da comunicare al suo elettorato.

    In conclusione

    Nel negoziare con un attore competitivo occorre abbandonare l’approccio accomodante, evitare concessioni senza contropartite e adottare uno stile più assertivo, strategico e simmetrico. Vale nel negoziato dell’UE con Trump, come in ogni altra trattativa commerciale.

    Tutto parte dal comprendere lo stile negoziale della controparte e impostare il negoziato in maniera consapevole: solo così potrà costruire un’intesa che sia solida, equa e rispettosa della propria forza economica e politica.

    Roberto Luzi Crivellini

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      Agency and distribution agreements. Phrases to avoid when ending a business relationship without a written contract

      11 Ottobre 2025

      • Spagna
      • Agenzia
      • Contratti
      • Distribuzione
      • Contenzioso

      Executive Summary

      The African Continental Free Trade Area (AfCFTA) remains one of the most ambitious integration projects in the world. Yet, several years into its operational phase, it has not (yet) delivered the structural shift many expected. A recent analysis underscores the gap between political momentum and economic reality: implementation remains uneven, the agreement is still used by only a portion of participating states, and non-tariff barriers and infrastructure deficits continue to dominate the cost of doing business across borders.  For Egypt, the opportunity is still real — but it depends less on treaty headlines and more on enabling conditions: trade logistics, customs efficiency, regulatory convergence, and competitive industrial capacity. 

      Looking Back: The Promise of a Single African Market

      When the AfCFTA was launched, expectations were understandably high. A continent-wide trade framework was supposed to reduce tariffs, facilitate trade in goods and services, and strengthen regional value chains — with the broader goal of moving African economies up the value ladder.

      In my 2022 article, I asked whether AfCFTA could become a game changer for Egypt, given Egypt’s industrial base, strategic geography, and the potential to diversify export markets beyond traditional partners. (For background, see the earlier article here”).

      The Reality Check: Intra-African Trade Remains Structurally Weak

      Several years later, the interim assessment is sobering. As the Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) recently put it, AfCFTA is not a “game changer” yet, and only about half of member states currently meet the practical prerequisites to trade under the agreement.

      A deeper reason is structural: no other world region trades so little with itself, and while statistics may undercount informal cross-border flows (especially in food), the overall picture remains unchanged.

      Trade integration cannot deliver transformative outcomes if production, logistics, and institutions do not support scale.

      Implementation Has Been Slow — and Often Symbolic

      Operationalisation did not start with full-scale liberalisation. Instead, the AfCFTA began with a pilot approach: the Guided Trade Initiative (GTI) launched in October 2022, initially with eight states, later joined by additional countries, including Nigeria and South Africa by spring 2025.

      The GTI created valuable learning effects, but it also underlined a key point: early progress was often presented through symbolic deals, while product coverage and volumes remained limited. FAZ highlights that only selected goods could be traded duty-free and that key sectors remained constrained for a long time due to missing or unresolved technical rules.

      A pilot, however, cannot substitute for full operational certainty — the kind businesses need to restructure supply chains and invest.

      Tariffs Are Not the Main Barrier — Trade Costs Are

      AfCFTA is frequently discussed in terms of tariff liberalisation. Yet, evidence suggests that the largest gains do not come from tariffs but from reducing non-tariff barriers and improving trade infrastructure.

      FAZ points to a central reality: tariffs tend to add around 20–30% to intra-African trade costs, whereas non-tariff costs can be far higher — driven by bureaucracy, lack of harmonised standards, inefficient border processes, and transport barriers.

      This is the crux: even with reduced tariffs, trade will not expand meaningfully if goods still cannot move cheaply, quickly, and predictably.

      Integration Complexity and Distributional Politics

      Africa’s integration landscape is shaped by multiple overlapping regional economic communities and trade regimes. This creates legal and administrative complexity — often described as an integration “spaghetti bowl.” FAZ notes the challenge of coordination and the continued fragmentation of rules.

      There is also a political economy dimension. Intra-African trade is heavily influenced by a small number of larger economies — and the distribution of benefits matters. FAZ highlights the dominance of major players (notably South Africa) and the concern that tariff liberalisation alone may entrench existing industrial advantages.

      Where governments expect asymmetric outcomes, resistance often takes the form of delay, narrow implementation, or persistent non-tariff barriers.

      What This Means for Egypt: The Opportunity Is Real — But Conditional

      Egypt’s strategic case for AfCFTA participation remains strong: industrial potential, geographic location, and the opportunity to access and shape growing markets. But the experience so far suggests that the treaty text alone does not generate trade flows.

      For Egypt’s private sector, the decisive factors are practical:

      • predictable and efficient customs clearance and border procedures,
      • logistics corridors and port efficiency,
      • regulatory convergence (standards, certification, compliance),
      • stable access to trade finance and payments,
      • competitive energy and production conditions for manufacturing and processing.

      AfCFTA can support these developments — but it cannot replace them.

      The “Game Changer” Pathway: What Must Happen Next

      FAZ concludes that AfCFTA will only become truly impactful if it is paired with the fundamentals: major infrastructure investment, stronger production and processing capacity, and a credible industrial policy.

      At the same time, Africa faces a classic chicken-and-egg problem: without development there is limited investment appeal; without investment there is limited development.

      For Egypt and its partners, a pragmatic strategy would be to:

      1. treat AfCFTA as a platform for real trade-cost reduction, not only tariff debates;
      2. focus on a limited number of scalable corridors and sectors where regional value chains can realistically grow;
      3. strengthen implementation capacity so that preferences become usable for firms — especially SMEs;
      4. enhance legal certainty and dispute resolution reliability for cross-border commerce.

      Conclusion

      AfCFTA remains a landmark achievement in terms of political commitment. But as of today, it has not yet been the “game changer” many hoped for.

      For Egypt, the key question is no longer whether AfCFTA is visionary — it is. The question is whether governments and businesses can translate it into lower real trade costs, higher competitiveness, and bankable cross-border transactions. If those enabling conditions improve, AfCFTA’s promise can still become commercial reality.

      Dopo il famigerato Liberation Day, molte imprese italiane hanno concesso uno sconto all’importatore americano per aiutarlo ad assorbire il dazio. A distanza di qualche mese, la Corte Suprema degli Stati Uniti dichiara illegittimi i dazi “reciproci”, ma lo stesso giorno il Presidente Trump ne annuncia di nuovi. In questo articolo vediamo, in modo pratico, come affrontare i vari scenari, passando da una logica reattiva e destrutturata a una gestione consapevole della volatilità dei prezzi e dei flussi commerciali, conseguenza dell’introduzione, della variazione e della revoca dei dazi.

      Gli accordi commerciali di “Tariff Sharing”

      Per molto tempo la domanda è stata lineare: chi assorbe l’extra-costo doganale? L’esportatore? L’importatore? Entrambi? La domanda resta importante, ma oggi è incompleta.

      Il nuovo scenario, alla luce della recente sentenza della Corte di Giustizia degli Stati Uniti del 20.3.2026 è: che cosa accade se quel dazio viene poi annullato e rimborsato? Se il costo era stato condiviso tra le parti, il beneficio del rimborso deve seguire una logica coerente. In assenza di un chiaro accordo sul punto, però,  il rischio è un disallineamento economico che può compromettere il rapporto commerciale.

      Immaginiamo una cantina italiana che vende i propri prodotti ad un importatore statunitense. A seguito dell’introduzione dei dazi reciproci, le parti hanno deciso che l’esportatore concederà uno sconto straordinario del 7,5%, esplicitamente motivato dall’esigenza di condividere l’impatto del dazio. La relazione commerciale prosegue, i volumi si mantengono, e l’importatore evita di scaricare integralmente l’aumento sul cliente finale.

      Per effetto della sentenza della Corte Suprema (o, in futuro, di altra sentenza o decisione amministrativa) l’importatore ottiene un rimborso dei dazi pagati in quel periodo.

      Se non si sono formalizzati accordi sul punto e la documentazione parla genericamente di “sconto commerciale” e non dice nulla sul rimborso, la situazione può essere difficile da ricostruire ex post e, soprattutto, fonte di tensioni commerciali. Con il risultato che una novità positiva (l’annullamento del dazio e il diritto al rimborso) diviene un fattore problematico che mette a rischio il rapporto.

      L’esportatore ha diritto alla restituzione degli sconti concessi per mitigare i dazi?

      In mancanza di un diverso accordo tra le parti, il diritto al rimborso spetta a chi ha versato il dazio, ossia, nella maggioranza dei casi, all’importatore. Quindi, il rischio è che l’importatore goda di un doppio beneficio (lo sconto e il rimborso del dazio) e che l’esportatore non ottenga nulla.

      Per questo motivo è fondamentale che le parti non si limitino a negoziare i prezzi e gli sconti, ma stabiliscano le conseguenze dell’adozione o della modifica o revoca dei dazi sul contratto, compreso l’eventuale rimborso.

      A tal fine, il primo passo è la corretta qualificazione e la documentazione degli sconti concessi. Se nelle e-mail, negli ordini commerciali, nelle note di credito e nelle fatture compare soltanto uno “sconto commerciale”, sarà più difficile sostenere in seguito che tale sconto fosse in realtà un contributo straordinario, temporaneo e legato al dazio. Al contrario, se la documentazione e il contratto chiariscono che si tratta di una misura di tariff sharing o tariff mitigation, la base per identificare ex post gli importi da restituire diventa molto più agevole.

      L’obiettivo è costruire un quadro chiaro dell’andamento degli sconti e dei pagamenti per poter poi, eventualmente, riallineare i flussi economici alla logica originaria dell’accordo: se l’esportatore ha contribuito a coprire un costo che poi, in tutto o in parte, non si è più materializzato in via definitiva, avrà diritto alla rifusione del contributo versato.

      Il contratto conterrà, dunque, oltre alla clausola di Tariff Sharing, anche quella di Tariff Reimbursement Allocation, che stabilisce che, se l’importatore riceve un rimborso, un credito o altro beneficio economico connesso al dazio per il quale l’esportatore aveva concesso uno sconto, l’importatore sia tenuto a restituire all’esportatore la parte corrispondente del beneficio, in misura integrale o proporzionale, a seconda di come le parti intendono distribuire rischio e incentivo.

      Obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso

      Non è chiaro se, nel caso dei dazi reciproci USA, gli importatori avranno diritto al rimborso presentando una semplice istanza amministrativa, oppure se sarà necessaria una causa legale. È più probabile il secondo scenario.

      In generale, per ottenere il rimborso di un dazio servono iniziative, termini, documenti e il coordinamento con broker e consulenti doganali. Nella maggior parte dei casi, il soggetto che esercita il controllo operativo del processo è l’importatore (o chi agisce per suo conto).

      Qui emerge un tema delicato ma molto concreto: se l’importatore sa che dovrà investire tempo e denaro per ottenere il rimborso, per poi dover condividerne il beneficio con l’esportatore, il suo incentivo ad attivarsi potrebbe ridursi. È esattamente per prevenire questa inerzia che il contratto dovrebbe contenere un obbligo espresso di attivazione, impostato come dovere di best efforts o commercially reasonable efforts.

      Ad esempio, il contratto dovrebbe chiarire che l’importatore deve informarsi sulle condizioni e sui termini temporali della procedura, conservare la documentazione rilevante, informare periodicamente l’esportatore sullo stato delle iniziative e non rinunciare o ridurre unilateralmente la domanda quando ciò incide sul diritto economico dell’esportatore.

      Accordi preventivi sul contenzioso e riparto dei costi

      Quando il rimborso richiede una causa o un’attività legale strutturata, gli ostacoli sono di tipo organizzativo e finanziario: chi decide se e quando procedere, chi sceglie i legali, chi anticipa i costi, come si divide il recuperato netto, chi ha l’ultima parola su una transazione.

      Questo, in generale, vale per tutti i contratti, non solo per questo caso: le modalità di risoluzione delle controversie vanno affrontate e decise prima di trovarsi di fronte al problema, altrimenti il contenzioso rischia di diventare una seconda negoziazione improvvisata nel momento peggiore, cioè quando le parti sono già sotto pressione per margini, cash flow e incertezza normativa. E diventa inevitabilmente molto più difficile trovare un’intesa.

      Come gestire eventuali nuovi dazi (e il loro eventuale annullamento)

      Per mettersi al riparo dall’incertezza, l’accordo dovrebbe quindi essere strutturato in due tempi.

      • Il primo tempo regola l’impatto immediato del cambiamento di scenario, ad esempio l’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico: ne ho parlato in questo articolo).
      • Il secondo disciplina il possibile “rollback” (diritto al rimborso, processo, criteri di riparto).

      Questo approccio ha un vantaggio chiaro: non costringe le parti a discutere ogni volta che cambia il regime daziario o interviene una decisione di annullamento dei dazi. Invece di inseguire i cambiamenti del mercato, si adotta uno strumento per la gestione dei possibili scenari, molto più robusto sul piano commerciale e più semplice da gestire, poiché le regole sono già state concordate.

      Ciò consente di regolare l’impatto dei dazi non come una variabile straordinaria, da concordare una tantum, ma come un fenomeno strutturale, mobile, che potrebbe durare a lungo.

      Per questo è fondamentale saper costruire contratti che governano sia la situazione attuale, sia le possibili variazioni, compreso l’eventuale rimborso.

      Conclusione: Tre azioni pratiche le imprese che esportano negli USA

      La prima è concordare quali siano le conseguenze sul contratto dell’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento, o la sua revoca (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico dei prezzi, diritto alla condivisione del rimborso)

      La seconda è documentare in modo chiaro l’eventuale sconto concesso per mitigare un dazio. Se resta un generico “sconto commerciale”, il diritto alla restituzione in caso di rimborso sarà molto più difficile da far valere.

      La terza è stabilire che cosa accade in caso di annullamento o revoca del dazio: l’obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso e di gestire il processo amministrativo o il contenzioso, come ripartire i costi, chi controlla l’attività dei consulenti e dei legali, come si ripartiranno le somme recuperate.

      Come si affronta la negoziazione di un accordo commerciale con la Cina?

      Sulla base della mia esperienza, esaminiamo le questioni da affrontare e le principali domande da porre, prendendo come esempio pratico la negoziazione di un accordo di distribuzione commerciale.

      Cominciamo con la prima questione che è importante chiarire.

      Bel biglietto da visita – Ma chi è questo tizio?

      Biglietti da visita, siti web, brochure stampate o digitali, presentazioni e qualsiasi altro materiale condiviso in inglese non hanno valore ufficiale in Cina.

      La ragione sociale della controparte e il nome e cognome delle persone che la rappresentano o che agiscono per suo conto, scritti in inglese, sono solo nomi di fantasia, creati per rendere più agevoli le relazioni con controparti straniere.

      Per avere la certezza dei dati societari e dell’identità delle persone, è necessario richiedere le informazioni in cinese, con particolare riferimento alla business license della società (equivalente all’estratto della Companies House o della Camera di Commercio), da cui si possono desumere la denominazione, l’oggetto sociale, il capitale sociale registrato e versato, i soci e il rappresentante legale.

      I dati possono essere verificati accedendo al portale della State Administration of Industry and Commerce (SAIC) della provincia in cui ha sede la parte cinese.

      Questa prima verifica è fondamentale per non perdere tempo o addirittura incorrere in truffe (qui un articolo di approfondimento).

      Se non registrate il vostro marchio, lo farà qualcun altro

      Prima il marchio, poi gli affari. In Cina vige il sistema del first-to-file, che significa che il primo che registra un marchio – non necessariamente il titolare del marchio originale registrato all’estero – ne acquisisce la proprietà. Questo pone un grave rischio: se non avete registrato il vostro marchio in Cina, qualcun altro potrebbe farlo prima di voi, impedendovi di utlizzarlo e spesso chiedendo un lauto compenso per cederlo. Anche personaggi di spicco come Elon Musk e Michael Jordan sono stati coinvolti in costose e lunghe controversie con soggetti che avevano registrato per primi il loro marchio in Cina. Se ciò accade, ottenere la restituzione del marchio è molto complicato, se non impossibile.

      Per evitare di trovarsi in questa situazione, il consiglio è di registrare i vostri marchi per tempo, anche prima di entrare nel mercato cinese. Depositate direttamente presso l’Ufficio marchi cinese (CTMO) e non limitatevi alla versione in inglese, ma prendete in considerazione la possibilità di registrare anche una versione in caratteri cinesi.

      Una volta coperta questa base, nel contratto è importante prevedere che il vostro partner cinese non è autorizzato a depositare la registrazione di alcuno dei vostri marchi in Cina, in caratteri latini o cinesi, e che utilizzerà i marchi e i diritti di proprietà intellettuale in stretta conformità al contratto e alle vostre istruzioni.

      Per un approfondimento su come proteggere efficacemente i vostri diritti di proprietà intellettuale in Cina, consultate questo articolo dettagliato sul blog di Legalmondo.

      Il contratto può attendere

      Quando si negozia con un partner cinese, spesso si commette l’errore di iniziare il confronto con lo scambio di bozze di contratto. Concentratevi invece sulla sostanza, ovvero sui termini commerciali e tecnici dell’affare: a tal fine può essere utile predisporre una checklist dei punti chiave da discutere (come ad esempio prodotti, prezzi, termini di consegna, standard tecnici, assistenza post-vendita, esclusività, durata, termini di pagamento, ecc.

      Prendete appunti dettagliati e verbalizzate le discussioni e una volta raggiunto un accordo sostanziale sui termini principali, questo documento può essere consegnato al vostro avvocato, che tradurrà l’intesa commerciale in un l contrattuale chiaro e coerente. Questo approccio consente di risparmiare molto tempo, in quanto evita inutili tira e molla sul contenuto legale prima che l’accordo sui punti principali sia stato raggiunto.

      Il vostro NDA vi tutela in Cina?

      Un accordo di riservatezza o non divulgazione (Non Disclosure Agreement – NDA) ben redatto è essenziale quando le parti intendono scambiarsi informazioni riservate, come ad esempio know-how tecnologico, strategie commerciali, dati sui fornitori o elenchi di clienti. Soprattutto nelle prime fasi della negoziazione o della collaborazione, prima della firma del contratto principale, un NDA è una protezione fondamentale.

      Tuttavia, come per tutti i contratti in Cina, un modello generico di NDA, redatto sulla base di uno standard internazionale, è generalmente di utilità limitata. Per essere veramente efficace, anche l’NDA – come gli altri contratti – deve essere adattato alle specificità del mercato cinese. In particolare, è necessario assicurarsi che l’accordo sia applicabile in Cina, prevedendo un meccanismo di risoluzione delle controversie appropriato (si veda di seguito il motivo per cui dovreste prendere in considerazione l’applicazione della legge cinese e le controversie in Cina) e preveda penali in caso in caso di violazione delle obbligazioni di riservatezza.

      Sebbene un buon NDA sia importante, spesso può non essere sufficiente, specie nei rapporti con fornitori o partner in accordi di trasferimento di tecnologia. In questi casi è preferibile negoziare un NNN – acronimo di Non-Disclosure, Non-Use e Non-Circumvention Agreement. A differenza degli accordi NDA standard, un accordo NNN si focalizza non solo sulla non divulgazione delle informazioni riservate, ma anche sul divieto al partner cinese di utilizzarle a proprio vantaggio o di lavorare direttamente con fornitori, clienti o partner del titolare delle informazioni. Scenario che, in Cina, è un rischio molto concreto.

      Questo accordo rappresenta una garanzia imprescindibile quando si ha a che fare con produttori, fornitori, o intermediari cinesi, che altrimenti potrebbero essere tentati di replicare i prodotti o di contattare i clienti direttamente o tramite terzi.

      Joint Venture? Piano con l’entusiasmo

      La Joint Venture è spesso la prima proposta che arriva sul tavolo quando si negozia con un potenziale partner cinese. Sembra allettante: condividere rischi e investimenti, accedere al mercato locale con un alleato, sfruttare le sue conoscenze e la sua rete di contatti. Ma la realtà, molto spesso, è ben diversa da quello che appare.

      Una Joint Venture è una struttura societaria complessa, costosa e rigida, che richiede investimenti di soldi, tempo e risorse umane significativi e la capacità di gestire in modo continuo interessi spesso divergenti tra i soci. La stragrande maggioranza delle JV sino-italiane è andata male, o andrà male. O malissimo. In primis, perché la JV è solitamente gestita dal socio cinese ed esercitare un effettivo controllo sull’operato della società è un’impresa molto impegnativa.

      Prima di prendere questa strada, è fondamentale porsi alcune domande: la Joint Venture è davvero indispensabile per sviluppare il business in Cina? (Spoiler: in genere, no). Esistono alternative meno vincolanti e rischiose, come un accordo di distribuzione o un contratto di licenza? (Sì, quasi sempre). E soprattutto: quanto conosciamo davvero il nostro potenziale socio?

      La Joint Venture può essere presa in considerazione solo se strettamente necessaria allo sviluppo del progetto e solo dopo aver verificato con attenzione la solidità commerciale dell’iniziativa e l’affidabilità del partner cinese, e di essere certi di riuscire a mantenere un controllo efficace sull’operato della JV.

      Meglio iniziare con forme di collaborazione più semplici e flessibili, per testare il mercato e il rapporto con la controparte, prima di legarsi a una struttura così impegnativa. Altrimenti, il miraggio della Joint Venture rischia di trasformarsi in un incubo che può costare molto caro.

      Memorandum of Understanding: A cosa serve?

      Un memorandum d’intesa (MoU) è uno strumento utile nella fase iniziale di un negoziato di una

      relazione commerciale. La sua funzione è quella di una sorta di road map per le trattative future, in cui le parti delineano gli obiettivi e i patti principali degli accordi che si vogliono negoziare. Se usato correttamente, un MoU può facilitare notevolmente le trattative, garantendo che entrambe le parti si impegnino a negoziare in buona fede e condividano dall’inizio i punti chiave del futuro accordo come il prezzo, il territorio, l’esclusiva, gli obiettivi di fatturato, il budget, etc.

      Tuttavia, un MoU deve essere utilizzato per quello che è: un documento preparatorio per futuri negoziati, non un contratto vincolante. Bisogna fare attenzione ad evitare di scrivere un testo che contenta già patti definitivi. Il testo deve specificare chiaramente che le parti rimangono libere di concludere o meno gli accordi finali e quali clausole non sono vincolanti – come gli obiettivi o o le tempistiche – e quali disposizioni sono invece vincolanti, tipicamente l’obbligo di riservatezza, l’esclusività durante le negoziazioni (se concordata), la legge applicabile e la modalità di risoluzione delle controversie. Un memorandum d’intesa mal redatto, che includa termini troppo precisi e dettagliati, può essere interpretato come un accordo definitivo, creando incertezza sul reale status della trattativa e degli accordi. In conclusione, i MoU sono strumenti utili, ma solo se usati correttamente. Se volete saperne di più, rimando a questo articolo.

      Pessime bozze, pessimi risultati

      Le tipiche bozze di contratto proposte dalle controparti cinesi sono copiate-incollate da modelli riciclati, generalmente incompleti, superficiali, mal organizzati e scritti in un pessimo inglese, che per di più non sempre corrisponde alla versione cinese del contratto.

      Correggere e integrare queste bozze è assai complicato e richiede molto più tempo che partire da un buon modello, portando a risultati comunque non perfetti. Meglio prendere l’iniziativa e proporre un testo costruito in modo professionale e coerente e chiedere alla controparte di proporre eventuali modifiche e integrazioni a questa bozza.

      Il vostro modello di contratto occidentale non funzionerà qui

      Anche se un contratto in lingua inglese nella maggior parte dei casi, è perfettamente valido in Cina, ci sono molte ragioni per cui è sconsigliabile utilizzare nel mercato cinese modelli di contratto costruiti per altri Paesi.

      Il primo è il fatto che gli accordi di matrice anglosassone, come ad esempio quelli degli Stati Uniti, fanno riferimento a un sistema di common law (basato su decisioni giudiziarie e precedenti giurisprudenziali) molto diverso da quello dei Paesi di civil law (come Cina e Italia), che deriva dalla tradizione giuridica romana, basata su un insieme codificato di leggi scritte. Ne consegue che l’impianto di un contratto sul modello anglosassone è diverso, molto più dettagliato e strutturato rispetto a quello di un tipico contratto basato su un sistema di civil law.

      Inoltre, il contratto presuppone l’applicazione della legge del paese in cui era stato originariamente creato; dunque, se il contesto di regole applicabili all’accordo è diverso (es. legge italiana o cinese) si creano possibili problematiche di interpretazione e applicazione pratica. In generale, è bene che il contratto sia costruito su un modello conforme alla legge che si applicherà al rapporto.

      Poiché le trattative contrattuali in Cina sono generalmente lunghe e complesse, lavorare su testi ridondanti e complicati, che riflettono sistemi giuridici diversi, non aiuta e anzi complica molto le cose.

      Il fattore campo non vi aiuterà in Cina. Anzi, il contrario

      Questo è un tipico punto di disaccordo nella negoziazione di un contratto internazionale: entrambe le parti vogliono che si applichi la legge del proprio Paese e che eventuali controversie siano giudicate dai tribunali nazionali.

      Nel nostro caso, insistere sull’applicazione della legge italiana e del tribunale italiano non è una buona idea: va considerato, infatti, che un accordo di distribuzione si svolge, per la stragrande maggioranza, nel Paese in cui opera il distributore e dove vengono venduti i prodotti (nel nostro caso, nella Cina continentale).

      In caso di controversie, l’interesse delle parti (in particolare del produttore) è quello di ottenere una decisione rapida da parte dell’organo giudicante, soprattutto se sono in corso situazioni che richiedono una tutela immediata (come la condotta sleale o la contraffazione di marchi e brevetti da parte del distributore).

      Nulla di tutto ciò è possibile se ci si rivolge a un giudice italiano (con tempi lunghi di contenzioso e la necessità poi di un processo complesso e costoso per il riconoscimento e l’esecuzione della decisione in Cina); al contrario, un arbitrato in Cina, applicando la legge cinese, permette di arrivare a una decisione in tempi rapidi (in media 6-9 mesi) e, se necessario, anche di ottenere misure urgenti per fermare eventuali comportamenti sleali.

      Se ci atteniamo all’esempio di un contratto di distribuzione, è consigliabile prevedere come modalità di risoluzione delle controversie un arbitrato con sede in Cina (ad esempio, presso la CIETAC) o a Hong Kong o Singapore (Paesi terzi, dove però i costi della procedura aumentano notevolmente).

      Per un approfondimento, rimando a questo articolo.

      La legge cinese non è un tabù

      L’avvocato che vi assiste dovrebbe saperlo. Non si tratta quindi di un salto nel buio e non bisogna temere sorprese. Inoltre, va ricordato che un accordo si basa principalmente sui patti che le parti hanno scritto nel contratto: se è stato ben redatto, le regole da applicare sono chiare.

      Se consideriamo gli accordi di distribuzione, teniamo presente che si tratta di un contratto quadro, all’interno del quale vengono stipulati una serie di contratti di vendita di prodotti. Se entrambi i Paesi sono parti contraenti della Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (CISG), le regole uniformi, chiare ed equilibrate della convenzione si applicano automaticamente, basta non escluderla dal contratto.

      Un contratto, due lingue

      Come visto in precedenza, il contratto è valido anche solo in inglese; tuttavia, è senz’altro consigliabile redigere una versione in cinese con testo a fronte. Questo per diversi motivi: in primo luogo, evita che la parte cinese debba provvedere a una traduzione del testo durante le trattative per uso interno (i senior manager spesso non parlano inglese), rallentando così le varie fasi della negoziazione.

      Inoltre, per garantire che la parte cinese comprenda appieno il contenuto dell’accordo e per evitare malintesi (reali o strumentali) sull’interpretazione di alcune clausole.

      Infine, occorre tenere presente che se il contratto dovesse essere utilizzato davanti a un tribunale o a un’autorità amministrativa in Cina, l’unica lingua ammessa sarebbe il cinese; per questo motivo, è meglio avere già un testo concordato e firmato dalle parti anche in cinese, piuttosto che dover preparare una traduzione in un secondo momento.

      Firma. E timbro

      Il contratto deve recare il timbro ufficiale della società cinese? Sì, e questo punto è fondamentale. In Cina, il “chop” ufficiale di una società (il timbro a inchiostro rosso) equivale a una firma ed è la prova che la persona che firma il contratto ha l’autorità di rappresentare la società. La sola firma, anche quella di una persona con un titolo importante, può non essere sufficiente se non è accompagnata dal timbro ufficiale. Senza di esso, il contratto potrebbe essere contestato o addirittura considerato nullo. Prima di firmare, verificate sempre che il timbro utilizzato corrisponda a quello registrato nella business license e assicuratevi che il timbro sia applicato su ogni pagina o almeno sulla pagina della firma, in linea con la prassi locale.

      Non lasciate il contratto nel cassetto

      Le cose cambiano velocemente, soprattutto in Cina. Vengono aggiunti nuovi prodotti, le condizioni di mercato evolvono, le persone lasciano l’azienda, nuovi concorrenti si affacciano all’orizzonte e così via. Le aziende si adattano costantemente alle nuove condizioni e lo stesso deve fare il contratto.

      Qualsiasi modifica del rapporto deve essere formalizzata correttamente. Per evitare incomprensioni e controversie, è consigliabile inserire nel contratto una clausola di integrazione, specificando che eventuali modifiche o aggiunte saranno valide solo se concordate per iscritto, firmate dai rappresentanti autorizzati delle parti e allegate come addendum all’accordo originale.

      Non è sufficiente, però, inserire questa clausola: bisogna comportarsi di conseguenza e se le cose cambiano, registrare i nuovi accordi secondo quanto previsto nel contratto. Accordi presi a voce, tramite messaggi Wechat e scambi di e-mail possono essere difficili da ricostruire, magari a distanza di anni.

      It is quite common for business relationships with agents or distributors to last for years without any signed documents. And be careful, because we know that a contract can exist even verbally.

      The absence of a written contract will add difficulties in the event of a possible claim, so what you do between the decision to terminate, and the moment of the claim is very important. Remember: ‘anything you write will be used against you’.

      The decision to terminate a business relationship is a very delicate moment to which, for some reason, solicitors are not invited. Here are some examples (all real) in which companies or employees with the best of intentions wrote to the agent/distributor. All of them were subsequently very damaging to the company:

      Saying ‘We are terminating our business relationship’ when the strategy will be to argue that no such business relationship exists, but rather that there are separate and linked contracts (e.g., supply rather than ongoing distribution contract; very significant compensation consequences).

      ‘You no longer represent our company’, which may be evidence that you did so before.

      ‘As of day X, you may no longer act on behalf of our company,’ which would prove that you were previously able to act on its behalf.

      ‘You may not attend the X trade fair on our behalf.’ A way of confirming that the agent/distributor’s responsibilities included participating in trade fairs and probably accrediting the customers obtained.

      ‘The sales you promoted have been significantly reduced in year N.’ When there is no written contract or other form of documentation, imputing a breach of an obligation that is not clear can be counterproductive.

      Saying ‘You are not actively promoting our products’ and then adding: ‘We urge you to stop promoting the sale of our products’.

      ‘You are no longer our exclusive representative’, which proves a type of relationship (representation/agent) and a tacit or express agreement (‘exclusivity’).

      ‘We have appointed another representative in your area’, which shows that the agent/distributor had an assigned area and was “representing”.

      ‘From this moment on, orders will be handled by X’, which also confirms a type of relationship.

       

      In summary: from the moment the company considers terminating a commercial relationship, especially when it is not in writing and before sending any letter, it is advisable to think carefully about the strategy in case of a possible claim. This is the best time to seek advice and avoid surprises. Any communication that is not in line with this strategy designed from the outset can only lead to confusion and problems.

      Ricordate l’accordo sui dazi al 15%?  Avevo scritto che con un negoziatore come Trump la partita non è mai finita (qui l’articolo) e – dopo il recente intermezzo della minaccia di dazi al 100% sui farmaci, ecco che il governo degli Stati Uniti ha annunciato l’imposizione di un dazio complessivo del 107% sulla pasta italiana, che potrebbe entrare in vigore dal 1° gennaio 2026.

      Da dove nasce questo nuovo dazio

      L’inchiesta antidumping è stata avviata dal Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti su richiesta di alcune aziende americane concorrenti e si basa su un ordine antidumping del 1996 che consente revisioni periodiche delle importazioni di pasta italiana. Il Dipartimento del Commercio conduce queste verifiche annualmente per valutare se i produttori italiani vendano pasta a prezzi inferiori rispetto al mercato interno americano, pratica nota come “dumping”.

      Le Aziende Coinvolte nell’Indagine

      Il Dipartimento del Commercio ha selezionato due aziende campione per condurre un’analisi approfondita, definite “mandatory respondents”: La Molisana e Pastificio Lucio Garofalo. Secondo il documento ufficiale pubblicato dall’amministrazione americana, per il periodo dal 1° luglio 2023 al 30 giugno 2024, entrambe le aziende avrebbero venduto i propri prodotti a prezzi inferiori a quelli di mercato, con conseguente sanzione di un dazio pari al 91,74%,

      Le autorità americane hanno giustificato questa percentuale sostenendo che le due aziende non avrebbero fornito informazioni complete o conformi alle richieste del Dipartimento, risultando poco collaborative nell’indagine. Ciò che è molto importante è che, oltre alle due aziende direttamente esaminate, il dazio aggiuntivo del 91,74% viene applicato anche a numerosi altri produttori italiani non esaminati individualmente. Questa metodologia, pur formalmente consentita dalla normativa americana come eccezione, viene applicata senza aver condotto alcuna verifica diretta sulle altre aziende.

      I Prossimi Passi della Procedura

      Il Ministero degli Esteri italiano si è attivato immediatamente, intervenendo formalmente nel procedimento come “Parte Interessata” tramite l’Ambasciata italiana a Washington. La Farnesina sta lavorando in stretto raccordo con le aziende interessate e d’intesa con la Commissione Europea per convincere il Dipartimento americano a rivedere i dazi provvisori.

      Le due aziende interessate (La Molisana e Garofalo) hanno la possibilità di presentare documentazione per contestare le accuse di dumping. Tuttavia, se il dumping dovesse essere confermato, il Dipartimento del Commercio darà istruzioni all’autorità per le dogane di applicare i dazi antidumping sulle merci vendute e immesse sul mercato americano.

      La natura preliminare della determinazione indica che esiste ancora un margine di manovra per modificare la decisione prima dell’entrata in vigore definitiva.

      Data di possibile Entrata in Vigore

      Il nuovo super-dazio del 91,74%, che si sommerà alla tariffa esistente del 15% per un totale del 107%, è programmato per entrare in vigore il 1° gennaio 2026. Questa data rappresenta dunque una scadenza cruciale per tutte le azioni diplomatiche e legali in corso.

      L’impatto economico, se i dazi fossero confermati, sarebbe significativo: nel 2024 l’export di pasta italiana negli Stati Uniti ha raggiunto un valore di 671 milioni di euro secondo Coldiretti, rappresentando quasi il 17% delle esportazioni totali del settore. Un dazio al 107% rischierebbe di compromettere gravemente la competitività in uno dei mercati più importanti per l’agroalimentare italiano.

      Cosa fare da qui al 1 gennaio 2026?

      L’entrata in vigore del nuovo dazio, allo stato, è condizionata dall’esito della procedura in corso: visto quanto accaduto nei mesi precedenti, e l’uso politico che l’amministrazione USA ha fatto dello strumento dei dazi, ben oltre la loro funzione tecnica, è legittimo essere pessimisti.

      Dunque, che fare? Abbiamo visto nei mesi passati che le aziende hanno reagito all’incertezza sulla sorte dei dazi in tre modi:

      • C’è chi si è affrettato ad inviare più prodotti possibile prima della data di possibile entrata in vigore del dazio;
      • Chi ha concesso – ora per allora – sconti equivalenti al dazio minacciato, nel caso fosse entrato in vigore;
      • Chi ha sospeso gli ordini, in attesa di notizie definitive sull’impatto dei dazi;

      Si tratta di opzioni valide, ma non vanno dimenticati altri validi strumenti per gestire l’incertezza causata dalla ridda di annunci, trattative e minacce dell’amministrazione USA: il rischio dell’entrata in vigore di nuovi dazi, o del loro aumento, può essere gestito nel contratto, concordando con l’importatore USA quale sarà l’impatto dell’eventuale cambiamento tariffario sul prodotto.

      Le parti possono prevedere, ad esempio, che l’aumento venga ripartito per giusta metà, o che se lo accolli l’importatore oltre una certa soglia di aumento, o ancora che se il dazio superasse una certa soglia sia possibile sciogliere i contratti. Trovate un approfondimento in questo articolo

      L’unica certezza è che i rapporti commerciali con gli USA rimarranno sulle montagne russe a lungo e che è importante sapere gestire in modo consapevole i fattori di rischio che caratterizzano le vendite di prodotti negli Stati Uniti. Oggi il faro è puntato sui dazi e sui prezzi e il mio invito è di cogliere l’occasione per analizzare a fondo gli accordi esistenti e valutare se e come sono gestiti altri punti importanti, fonte di possibili alte responsabilità: ne parliamo, in maniera molto pratica, in questo libro.

      Il 29 giugno 2025, il governo vietnamita ha introdotto il Decreto n. 163/2025/ND-CP (Decreto 163). Questo decreto fornisce linee guida dettagliate su come la Pharma Law aggiornata sarà attuata nella pratica.

      Analogamente alla Pharma Law emendata, il Decreto 163 è entrato in vigore il 1 luglio 2025, sostituendo il precedente Decreto n. 54/2017/ND-CP (Decreto 54). Il nuovo decreto stabilisce norme complete per aspetti chiave della gestione dei prodotti farmaceutici, tra cui:

      • Certificati di pratica farmaceutica
      • Certificati che autorizzano l’esercizio di attività farmaceutiche
      • Importazione ed esportazione di medicinali e ingredienti farmaceutici
      • Ispezioni delle Good Manufacturing Practice (GMP) per i produttori esteri
      • Richiamo di medicinali e ingredienti farmaceutici
      • Certificati per il contenuto della pubblicità dei medicinali
      • Gestione dei prezzi dei medicinali

      Modifiche chiave introdotte dal Decreto 163

      Di seguito sono riportate alcune importanti modifiche e aggiunte introdotte dal Decreto 163:

      Distruzione di Medicinali a Controllo Speciale

      Non è più necessario ottenere l’approvazione dall’autorità competente prima di distruggere farmaci stupefacenti, psicotropici e precursori, o ingredienti farmaceutici che sono sostanze stupefacenti o psicotrope o precursori utilizzati nei medicinali. È sufficiente fornire una notifica con almeno sette giorni lavorativi di anticipo. Questa notifica deve includere la data di distruzione prevista e un elenco dettagliato degli articoli da distruggere.

      Commercio elettronico nel Settore Farmaceutico

      Le aziende farmaceutiche che vendono prodotti online devono visualizzare apertamente le seguenti informazioni per garantire trasparenza e sicurezza del consumatore:

      • Il loro certificato che le autorizza a operare come attività farmaceutica.
      • Il certificato di pratica farmaceutica della persona responsabile della competenza farmaceutica.
      • Informazioni sui medicinali stessi.

      Norme sulla Scadenza per i Prodotti Importati

      Per i medicinali e gli ingredienti con una durata di conservazione totale di nove mesi o meno, almeno un terzo della loro durata di conservazione deve rimanere al momento dello sdoganamento. I medicinali con una durata di conservazione di 30 giorni o meno devono essere ancora entro la loro durata di conservazione al momento dello sdoganamento.

      Controllo dei Prodotti Importati

      Tutti i medicinali con autorizzazione all’immissione in commercio (AIC) sono soggetti a controllo all’importazione, ad eccezione di:

      • Medicinali necessari per la prevenzione e il trattamento delle malattie infettive di Gruppo A dichiarate epidemie, ai sensi della Legge sulla Prevenzione e il Controllo delle Malattie Infettive.
      • Medicinali con una durata di conservazione inferiore a 30 giorni.

      Gli importatori devono informare il Comitato Popolare provinciale con almeno cinque giorni lavorativi di anticipo rispetto alla dichiarazione doganale. Il Comitato Popolare può quindi emettere una notifica scritta di non conformità all’autorità doganale entro cinque giorni lavorativi dal ricevimento di tale notifica.

      Pubblicità dei Medicinali

      Il Decreto 163 aggiunge un processo che consente di modificare un certificato di pubblicità di medicinali approvato per determinate modifiche (come una modifica del titolare dell’AIC o delle informazioni sul produttore). Ciò significa che non è necessario ripetere l’intero processo di registrazione iniziale del contenuto della pubblicità dei medicinali, come richiesto dalle norme precedenti.

      Gestione dei Prezzi dei Medicinali

      Le aziende devono annunciare o riannunciare i prezzi all’ingrosso, in modo simile al processo di dichiarazione dei prezzi dei medicinali ai sensi del Decreto 54. Alcuni medicinali sono esenti da questo requisito, inclusi quelli forniti gratuitamente per risposte di emergenza, programmi sanitari nazionali, aiuti umanitari, studi clinici, ricerca scientifica o scopi espositivi, e i medicinali trasportati come bagaglio personale.

      Il Ministero della Salute (MOH) può formulare raccomandazioni se il prezzo annunciato o riannunciato è significativamente superiore a medicinali simili già sul mercato. Ciò include situazioni in cui:

      • Il prezzo all’ingrosso annunciato o riannunciato del medicinale è superiore al prezzo più alto di medicinali simili.
      • La differenza di prezzo è superiore al 35% (per i medicinali con un prezzo inferiore a 1 milione di VND) o al 15% (per i medicinali con un prezzo pari o superiore a 1 milione di VND) rispetto ai prezzi di aggiudicazione nelle gare d’appalto.
      • Il prezzo annunciato o riannunciato è superiore ai prezzi nel paese d’origine o in altri mercati (se non esiste un prodotto simile in Vietnam).
      • Quando tali differenze vengono riscontrate, il MOH emette una raccomandazione formale all’azienda che effettua l’annuncio e la pubblica online per trasparenza e responsabilità.

      Ulteriori indicazioni nella nuova Circolare

      Il 1° luglio 2025, il MOH ha emesso la Circolare n. 31/2025/TT-BYT (Circolare 31), che dettaglia ulteriormente come la Pharma Law modificata e il Decreto 163 debbano essere attuati. La Circolare 31 sostituisce ufficialmente la Circolare n. 07/2018/TT-BYT e il Decreto 54 ed è entrata in vigore immediatamente.

      Le disposizioni chiave della Circolare 31 includono:

      Notifica dei Farmacisti Praticanti

      Le aziende farmaceutiche che non fanno parte di una catena di farmacie devono informare l’autorità competente di un elenco di persone attualmente impiegate presso l’azienda che possiedono certificati di pratica farmaceutica. Questa notifica deve essere presentata entro 15 giorni dalla data di emissione del certificato che autorizza l’azienda farmaceutica a operare, o in caso di modifiche all’elenco. Questo è un termine più breve rispetto ai precedenti 30 giorni previsti dalle norme precedenti.

      Le catene di farmacie hanno obblighi e scadenze di notifica simili. In particolare, l’operatore della catena deve informare l’autorità provinciale in cui si trova ciascuna farmacia della catena sull’elenco dei farmacisti praticanti presso tali sedi. Inoltre, le catene di farmacie devono notificare all’autorità se le farmacie vengono aggiunte o rimosse dalla catena, e se ci sono rotazioni delle persone responsabili della competenza farmaceutica tra le farmacie all’interno della catena.

      Attività di Informazione sui Medicinali

      Ai sensi della Circolare 31, le informazioni sui medicinali possono ancora essere fornite agli operatori sanitari tramite materiali informativi, seminari e rappresentanti medici.

      Tuttavia, la Circolare 31 introduce un cambiamento significativo eliminando la necessità di ottenere un certificato per il contenuto delle informazioni sui medicinali prima di svolgere queste attività. Secondo le nuove norme, le aziende farmaceutiche, gli uffici di rappresentanza delle aziende farmaceutiche estere in Vietnam e i titolari dell’AIC sono ora responsabili della creazione e distribuzione dei materiali informativi sui medicinali. Questi materiali devono essere conformi ai foglietti illustrativi dei medicinali approvati dal MOH, al formulario nazionale vietnamita dei farmaci e a qualsiasi documento correlato e istruzioni professionali emesse o riconosciute dal MOH.

      Donald Trump, never one to shy away from drama or diplomacy-via-caps-lock, has slapped a 50% tariff on all Brazilian exports to the United States. The justification? In his own delicate prose: “The treatment of former President Jair Bolsonaro is a disgrace… A witch hunt that must end IMMEDIATELY!”

      And just in case anyone thought this was about trade imbalances or economic strategy, Trump made things crystal clear: “Due to Brazil’s insidious attacks on free elections…”.

      In short, the 50% tariff isn’t about coffee, orange juice, or flip-flops. It’s about a Supreme Court judgment, applying Brazilian law, regarding Brazilian politicians accused of conspiring in a coup d’état. In other words, this is a brazen (and frankly absurd) attempt at judicial intervention via trade war.

      Trump, with his characteristic subtlety, offered a solution: manufacture in the U.S., and he’ll look kindly upon Brazil, like a mafia don offering “protection” after smashing your shop window. But what he meant was: consider Bolsonaro innocent, and we’ll talk.

      The Brazilian market took the bait

      Although the fishy interference in Brazilian affairs was determined from a fish out of the water, the market took the bait: in the first 48 hours after the infamous letter, at least 1500 tons of fish were already held in Brazilian ports, as US buyers suspended their contracts due to uncertainty about the costs upon arrival. The fish market is on alert, as 80% of the exports head to the US, mainly coming from small family-owned industries that distribute the catch from artisanal fishing communities.

      The same effect hit other sectors, from orange, honey, and coffee to aircraft.

      Brazil’s response and sorcery: don’t mess with us (or our weather)

      Naturally, Brazil will not sit quietly sipping caipirinhas while its sovereignty is trampled. Reciprocity is on the table: if Washington raises tariffs, Brasília can do the same. But above all, one thing is sure: Brazil will never tolerate foreign interference in its independent judiciary.

      And then, a curious coincidence: right after Trump’s speech, a tornado accompanied by lightning struck the White House grounds. Pure chance? Maybe. Or could it have been the work of Brazilian indigenous shamans, a particularly well-organized group of umbanda practitioners, or simply the fact that, as every Brazilian child knows, God is Brazilian.

      Trump might want to check the weather forecast next time before penning another angry letter.

      The unpredictable becoming predictable

      Trade wars are rarely tidy affairs, but one thing they consistently deliver is chaos (in legal terms, disruption). And when disruption meets contracts, force majeure disputes often end up in court.

      At first glance, Trump’s decision to impose a 50% tariff overnight might feel like an unpredictable thunderbolt (quite literally, given the weather at the White House). But here’s the catch: by now, unpredictable tariffs are becoming predictable. When a government with a well-documented love for impulsive economic diplomacy imposes politically motivated tariffs, can anyone claim to be surprised?

      In most jurisdictions, force majeure requires that the event be extraordinary, unforeseeable, and beyond the parties’ control. A sudden 50% tariff certainly ticks a few of those boxes, but following a repetition of erratic trade policy, one might argue that businesses should expect what in past times was considered unexpected, especially when dealing with certain jurisdictions or political figures. In other words, Trump’s tariffs might not excuse performance if parties didn’t prepare for exactly this kind of volatility.

      This is where good contract drafting comes into play

      Savvy businesses are learning that their contracts must go beyond a vague boilerplate clause about “acts of government” or “changes in law.” Instead, they should expressly address the risk of sudden tariff changes, including

      • hardship clauses that allow renegotiation when costs become commercially unreasonable;
      • price adjustment mechanisms linked to tariff thresholds;
      • termination rights triggered by specified levels of customs duties;
      • currency fluctuation provisions (because tariffs rarely travel alone, and currency swings often accompany them).

      In short, while no contract can immunize a business from every shock, smart drafting can mean the difference between a commercial headache and a catastrophic breach.

      Therefore, tariffs may no longer be an unpredictable storm; they are part of the new predictable landscape. Given that your contract might wake up tomorrow facing ‘IMMEDIATE’ punitive tariffs in all caps, your contract should be ready today.

      The unwitting cupid: strengthening EU-Brazil relations

      While the tariffs may ruffle trade flows between Brasília and Washington, there’s an unintended silver lining: Trump is proving to be the most efficient matchmaker between Brazil and other markets, such as China and the European Union.

      The EU-Brazil relationship, already a flirtation with promising prospects, with relevant progress in the EU-Mercosur Agreement, now seems destined for deeper romance. If Mr. Trump insists on isolating the US from Brazil, the old continent stands ready, with flowers and wine in hand, to pick up where the US left off. After all, Brazilian fish can pair up nicely with champagne, cava and prosecco.

      So thank you, Mr. Trump. In your quest to bully Brazil into submission, you may have done more to strengthen transatlantic ties than any EU Commissioner ever could. As they say in Brasília these days: Trump is not a trade warrior. He’s a cupid in disguise.

      L’approccio di Trump: potere e dominanza

      Nella sua autobiografia The Art of the Deal, Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione è chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. Il suo stile negoziale si fonda su pressione costante, richieste massimaliste e minacce calcolate, con l’obiettivo di ottenere vantaggi unilaterali. In questo schema, il compromesso non è un punto d’arrivo, ma un segno di debolezza da evitare.

      Trump è semopre stato un negoziatore competitivo, orientato al risultato immediato, poco interessato a soluzioni bilanciate se non strettamente funzionali ai propri interessi.

      Gli altri stili negoziali: compromissorio e collaborativo

      In contrasto con questo approccio competitivo, esistono altri due stili negoziali rilevanti:

      • Lo stile collaborativo mira a raggiungere un accordo “a metà strada”, in cui entrambe le parti cedono qualcosa per ottenere una soluzione accettabile. È un approccio pragmatico, utile in situazioni dove il tempo è limitato o le posizioni sono troppo distanti per una vera collaborazione.
      • Lo stile integrativo, invece, punta a creare soluzioni win‑win. Le parti cercano di comprendere a fondo i reciproci interessi e costruire insieme un esito che massimizzi il beneficio per entrambi. Richiede apertura, tempo e fiducia.

      Nelle trattative commerciali, l’ approccio compromissorio o collaborativo può funzionare solo se anche la controparte condivide la stessa logica. Ma quando ci si confronta con un attore esplicitamente competitivo come Trump, adottare uno stile compromissorio rischia di penalizzare gravemente l’UE, per almeno tre motivi:

      • Trasmette debolezza

      Un gesto accomodante viene visto non come segnale di apertura, ma come punto di pressione da sfruttare. Il negoziatore competitivo, orientato ad ottenere un vantaggio immediato, lo interpreta come disponibilità a cedere ancora di più.

      • Rinuncia al potere contrattuale

      L’UE dispone di un mercato enorme e ha leve commerciali significative, soprattutto in un contesto nel quale gli USA stanno chiudendo la porta al mercato cinese. Offrire concessioni in partenza equivale a bruciarsi carte negoziali senza ottenere nulla in cambio. In un confronto competitivo, la prima mossa può orienta la dinamica la dinamica del negoziato: fatta una concessione, è molto difficile tornare indietro.

      • Legittima lo squilibrio negoziale

      Un compromesso sbilanciato, se accettato senza resistenza, rischia di diventare la nuova base delle relazioni commerciali future, penalizzando sistematicamente l’UE nei round successivi.

      Perché il 30%? La tecnica dell’àncora

      Trump utilizza spesso una tecnica negoziale nota come a tecnica dell’ancora. Questa consiste nel fissare deliberatamente un obiettivo molto alto all’inizio del negoziato (nel nostro caso, la minaccia dei dazi al 30%).

      L’obiettivo è creare un perimetro psicologico del negoziato e forzare la controparte a ragionare partendo da quel dato, pur nella consapevolezza che si tratta di un valore arbitrario. .Questa tecnica consente di condizionare l’orizzonte del confronto e di ottenere concessioni più ampie, proprio come fatto da Trump.

      La risposta peggiore: concessioni unilaterali senza ritorno

      Purtroppo, l’Unione Europea ha già dato segnali preoccupanti di atteggiamento compromissorio non negoziato con l’amministrazione Trump, ad esempio :

      • La rinuncia alla Web Tax sui colossi digitali americani, senza ottenere in cambio alcuna regolazione o contributo fiscale condiviso.
      • L’offerta di aumentare le importazioni di gas naturale liquefatto (GNL) dagli Stati Uniti, fatta per rassicurare Washington, senza ottenere nulla in cambio
      • L’accettazione dell’aumento delle spese NATO fino al 5% del PIL, rivendicato da Trump, anche in questo caso senza ottenere contropartite.

      Tutte queste offerte senza chiedere nulla in cambio, rafforzando nell’interlocutore l’idea che l’UE sia disposta a concedere in partenza. Trump, fedele alla sua logica competitiva, considera queste concessioni come un punto di partenza, non come un compromesso: ciò lo spinge a rilanciare le richieste, non a moderarle.

      Perseverare sarebbe un errore fatale

      Continuare su questa linea compromissoria, nella speranza che l’accomodamento calmi le pressioni, sarebbe non solo inefficace ma controproducente. Con un negoziatore competitivo, le concessioni unilaterali non fermano l’escalation: la alimentano. Ogni segnale di debolezza viene interpretato come spazio di manovra in più.

      Un esempio utile è la reazione della Cina durante la guerra commerciale avviata da Trump. A fronte di dazi monstre imposti dagli Stati Uniti, Pechino ha risposto con la stessa moneta, imponendo dazi equivalenti. Invece di cedere, ha parlato la stessa lingua del potere Il risultato è sotto gli occhi di tutti: dopo settimane di escalation, gli USA hanno dovuto moderare la loro posizione, aprendo a un’intesa più equilibrata.

      Le contromisure possibili: parlare la sua lingua

      Per evitare gli errori del passato, l’UE deve dunque invertire la logica negoziale. Non per alimentare lo scontro, ma per ristabilire un equilibrio credibile. Alcune contromisure utili potrebbero essere:

      • Mettere nel mirino gli interessi della base elettorale di Trump, in particolare i settori agricoli (soia, mais, carne bovina), con dazi selettivi o restrizioni mirate.
      • Rimettere sul tavolo la Web Tax europea anche con aliquota minima, vincolando eventuali deroghe a concessioni reali da parte statunitense.

      Queste mosse, ben calibrate, rafforzerebbero la posizione dell’UE e dimostrerebbero che sa difendere i propri interessi parlando un linguaggio che Trump comprende: quello dell forza e del potere contrattuale.

      Cercare gli interessi dietro le richieste

      Un principio fondamentale in ogni negoziato è identificare gli interessi della controparte e trovare un modo per consentirgli di raggiungerli, senza sacrificare i propri.

      Nel caso del negoziato tra UE e USA, occorre tenere presente che Trump gioca la partita guardando in primis alla sua base elettorale: un accordo deve offrirgli una narrazione di vittoria da comunicare al suo elettorato.

      In conclusione

      Nel negoziare con un attore competitivo occorre abbandonare l’approccio accomodante, evitare concessioni senza contropartite e adottare uno stile più assertivo, strategico e simmetrico. Vale nel negoziato dell’UE con Trump, come in ogni altra trattativa commerciale.

      Tutto parte dal comprendere lo stile negoziale della controparte e impostare il negoziato in maniera consapevole: solo così potrà costruire un’intesa che sia solida, equa e rispettosa della propria forza economica e politica.

      Ignacio Alonso

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        Dazi US al 107% sulla Pasta Italiana? Un’altra puntata della saga dell’export verso gli Stati Uniti

        8 Ottobre 2025

        • Italia
        • Contratti
        • Distribuzione
        • Fisco e tasse

        Executive Summary

        The African Continental Free Trade Area (AfCFTA) remains one of the most ambitious integration projects in the world. Yet, several years into its operational phase, it has not (yet) delivered the structural shift many expected. A recent analysis underscores the gap between political momentum and economic reality: implementation remains uneven, the agreement is still used by only a portion of participating states, and non-tariff barriers and infrastructure deficits continue to dominate the cost of doing business across borders.  For Egypt, the opportunity is still real — but it depends less on treaty headlines and more on enabling conditions: trade logistics, customs efficiency, regulatory convergence, and competitive industrial capacity. 

        Looking Back: The Promise of a Single African Market

        When the AfCFTA was launched, expectations were understandably high. A continent-wide trade framework was supposed to reduce tariffs, facilitate trade in goods and services, and strengthen regional value chains — with the broader goal of moving African economies up the value ladder.

        In my 2022 article, I asked whether AfCFTA could become a game changer for Egypt, given Egypt’s industrial base, strategic geography, and the potential to diversify export markets beyond traditional partners. (For background, see the earlier article here”).

        The Reality Check: Intra-African Trade Remains Structurally Weak

        Several years later, the interim assessment is sobering. As the Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) recently put it, AfCFTA is not a “game changer” yet, and only about half of member states currently meet the practical prerequisites to trade under the agreement.

        A deeper reason is structural: no other world region trades so little with itself, and while statistics may undercount informal cross-border flows (especially in food), the overall picture remains unchanged.

        Trade integration cannot deliver transformative outcomes if production, logistics, and institutions do not support scale.

        Implementation Has Been Slow — and Often Symbolic

        Operationalisation did not start with full-scale liberalisation. Instead, the AfCFTA began with a pilot approach: the Guided Trade Initiative (GTI) launched in October 2022, initially with eight states, later joined by additional countries, including Nigeria and South Africa by spring 2025.

        The GTI created valuable learning effects, but it also underlined a key point: early progress was often presented through symbolic deals, while product coverage and volumes remained limited. FAZ highlights that only selected goods could be traded duty-free and that key sectors remained constrained for a long time due to missing or unresolved technical rules.

        A pilot, however, cannot substitute for full operational certainty — the kind businesses need to restructure supply chains and invest.

        Tariffs Are Not the Main Barrier — Trade Costs Are

        AfCFTA is frequently discussed in terms of tariff liberalisation. Yet, evidence suggests that the largest gains do not come from tariffs but from reducing non-tariff barriers and improving trade infrastructure.

        FAZ points to a central reality: tariffs tend to add around 20–30% to intra-African trade costs, whereas non-tariff costs can be far higher — driven by bureaucracy, lack of harmonised standards, inefficient border processes, and transport barriers.

        This is the crux: even with reduced tariffs, trade will not expand meaningfully if goods still cannot move cheaply, quickly, and predictably.

        Integration Complexity and Distributional Politics

        Africa’s integration landscape is shaped by multiple overlapping regional economic communities and trade regimes. This creates legal and administrative complexity — often described as an integration “spaghetti bowl.” FAZ notes the challenge of coordination and the continued fragmentation of rules.

        There is also a political economy dimension. Intra-African trade is heavily influenced by a small number of larger economies — and the distribution of benefits matters. FAZ highlights the dominance of major players (notably South Africa) and the concern that tariff liberalisation alone may entrench existing industrial advantages.

        Where governments expect asymmetric outcomes, resistance often takes the form of delay, narrow implementation, or persistent non-tariff barriers.

        What This Means for Egypt: The Opportunity Is Real — But Conditional

        Egypt’s strategic case for AfCFTA participation remains strong: industrial potential, geographic location, and the opportunity to access and shape growing markets. But the experience so far suggests that the treaty text alone does not generate trade flows.

        For Egypt’s private sector, the decisive factors are practical:

        • predictable and efficient customs clearance and border procedures,
        • logistics corridors and port efficiency,
        • regulatory convergence (standards, certification, compliance),
        • stable access to trade finance and payments,
        • competitive energy and production conditions for manufacturing and processing.

        AfCFTA can support these developments — but it cannot replace them.

        The “Game Changer” Pathway: What Must Happen Next

        FAZ concludes that AfCFTA will only become truly impactful if it is paired with the fundamentals: major infrastructure investment, stronger production and processing capacity, and a credible industrial policy.

        At the same time, Africa faces a classic chicken-and-egg problem: without development there is limited investment appeal; without investment there is limited development.

        For Egypt and its partners, a pragmatic strategy would be to:

        1. treat AfCFTA as a platform for real trade-cost reduction, not only tariff debates;
        2. focus on a limited number of scalable corridors and sectors where regional value chains can realistically grow;
        3. strengthen implementation capacity so that preferences become usable for firms — especially SMEs;
        4. enhance legal certainty and dispute resolution reliability for cross-border commerce.

        Conclusion

        AfCFTA remains a landmark achievement in terms of political commitment. But as of today, it has not yet been the “game changer” many hoped for.

        For Egypt, the key question is no longer whether AfCFTA is visionary — it is. The question is whether governments and businesses can translate it into lower real trade costs, higher competitiveness, and bankable cross-border transactions. If those enabling conditions improve, AfCFTA’s promise can still become commercial reality.

        Dopo il famigerato Liberation Day, molte imprese italiane hanno concesso uno sconto all’importatore americano per aiutarlo ad assorbire il dazio. A distanza di qualche mese, la Corte Suprema degli Stati Uniti dichiara illegittimi i dazi “reciproci”, ma lo stesso giorno il Presidente Trump ne annuncia di nuovi. In questo articolo vediamo, in modo pratico, come affrontare i vari scenari, passando da una logica reattiva e destrutturata a una gestione consapevole della volatilità dei prezzi e dei flussi commerciali, conseguenza dell’introduzione, della variazione e della revoca dei dazi.

        Gli accordi commerciali di “Tariff Sharing”

        Per molto tempo la domanda è stata lineare: chi assorbe l’extra-costo doganale? L’esportatore? L’importatore? Entrambi? La domanda resta importante, ma oggi è incompleta.

        Il nuovo scenario, alla luce della recente sentenza della Corte di Giustizia degli Stati Uniti del 20.3.2026 è: che cosa accade se quel dazio viene poi annullato e rimborsato? Se il costo era stato condiviso tra le parti, il beneficio del rimborso deve seguire una logica coerente. In assenza di un chiaro accordo sul punto, però,  il rischio è un disallineamento economico che può compromettere il rapporto commerciale.

        Immaginiamo una cantina italiana che vende i propri prodotti ad un importatore statunitense. A seguito dell’introduzione dei dazi reciproci, le parti hanno deciso che l’esportatore concederà uno sconto straordinario del 7,5%, esplicitamente motivato dall’esigenza di condividere l’impatto del dazio. La relazione commerciale prosegue, i volumi si mantengono, e l’importatore evita di scaricare integralmente l’aumento sul cliente finale.

        Per effetto della sentenza della Corte Suprema (o, in futuro, di altra sentenza o decisione amministrativa) l’importatore ottiene un rimborso dei dazi pagati in quel periodo.

        Se non si sono formalizzati accordi sul punto e la documentazione parla genericamente di “sconto commerciale” e non dice nulla sul rimborso, la situazione può essere difficile da ricostruire ex post e, soprattutto, fonte di tensioni commerciali. Con il risultato che una novità positiva (l’annullamento del dazio e il diritto al rimborso) diviene un fattore problematico che mette a rischio il rapporto.

        L’esportatore ha diritto alla restituzione degli sconti concessi per mitigare i dazi?

        In mancanza di un diverso accordo tra le parti, il diritto al rimborso spetta a chi ha versato il dazio, ossia, nella maggioranza dei casi, all’importatore. Quindi, il rischio è che l’importatore goda di un doppio beneficio (lo sconto e il rimborso del dazio) e che l’esportatore non ottenga nulla.

        Per questo motivo è fondamentale che le parti non si limitino a negoziare i prezzi e gli sconti, ma stabiliscano le conseguenze dell’adozione o della modifica o revoca dei dazi sul contratto, compreso l’eventuale rimborso.

        A tal fine, il primo passo è la corretta qualificazione e la documentazione degli sconti concessi. Se nelle e-mail, negli ordini commerciali, nelle note di credito e nelle fatture compare soltanto uno “sconto commerciale”, sarà più difficile sostenere in seguito che tale sconto fosse in realtà un contributo straordinario, temporaneo e legato al dazio. Al contrario, se la documentazione e il contratto chiariscono che si tratta di una misura di tariff sharing o tariff mitigation, la base per identificare ex post gli importi da restituire diventa molto più agevole.

        L’obiettivo è costruire un quadro chiaro dell’andamento degli sconti e dei pagamenti per poter poi, eventualmente, riallineare i flussi economici alla logica originaria dell’accordo: se l’esportatore ha contribuito a coprire un costo che poi, in tutto o in parte, non si è più materializzato in via definitiva, avrà diritto alla rifusione del contributo versato.

        Il contratto conterrà, dunque, oltre alla clausola di Tariff Sharing, anche quella di Tariff Reimbursement Allocation, che stabilisce che, se l’importatore riceve un rimborso, un credito o altro beneficio economico connesso al dazio per il quale l’esportatore aveva concesso uno sconto, l’importatore sia tenuto a restituire all’esportatore la parte corrispondente del beneficio, in misura integrale o proporzionale, a seconda di come le parti intendono distribuire rischio e incentivo.

        Obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso

        Non è chiaro se, nel caso dei dazi reciproci USA, gli importatori avranno diritto al rimborso presentando una semplice istanza amministrativa, oppure se sarà necessaria una causa legale. È più probabile il secondo scenario.

        In generale, per ottenere il rimborso di un dazio servono iniziative, termini, documenti e il coordinamento con broker e consulenti doganali. Nella maggior parte dei casi, il soggetto che esercita il controllo operativo del processo è l’importatore (o chi agisce per suo conto).

        Qui emerge un tema delicato ma molto concreto: se l’importatore sa che dovrà investire tempo e denaro per ottenere il rimborso, per poi dover condividerne il beneficio con l’esportatore, il suo incentivo ad attivarsi potrebbe ridursi. È esattamente per prevenire questa inerzia che il contratto dovrebbe contenere un obbligo espresso di attivazione, impostato come dovere di best efforts o commercially reasonable efforts.

        Ad esempio, il contratto dovrebbe chiarire che l’importatore deve informarsi sulle condizioni e sui termini temporali della procedura, conservare la documentazione rilevante, informare periodicamente l’esportatore sullo stato delle iniziative e non rinunciare o ridurre unilateralmente la domanda quando ciò incide sul diritto economico dell’esportatore.

        Accordi preventivi sul contenzioso e riparto dei costi

        Quando il rimborso richiede una causa o un’attività legale strutturata, gli ostacoli sono di tipo organizzativo e finanziario: chi decide se e quando procedere, chi sceglie i legali, chi anticipa i costi, come si divide il recuperato netto, chi ha l’ultima parola su una transazione.

        Questo, in generale, vale per tutti i contratti, non solo per questo caso: le modalità di risoluzione delle controversie vanno affrontate e decise prima di trovarsi di fronte al problema, altrimenti il contenzioso rischia di diventare una seconda negoziazione improvvisata nel momento peggiore, cioè quando le parti sono già sotto pressione per margini, cash flow e incertezza normativa. E diventa inevitabilmente molto più difficile trovare un’intesa.

        Come gestire eventuali nuovi dazi (e il loro eventuale annullamento)

        Per mettersi al riparo dall’incertezza, l’accordo dovrebbe quindi essere strutturato in due tempi.

        • Il primo tempo regola l’impatto immediato del cambiamento di scenario, ad esempio l’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico: ne ho parlato in questo articolo).
        • Il secondo disciplina il possibile “rollback” (diritto al rimborso, processo, criteri di riparto).

        Questo approccio ha un vantaggio chiaro: non costringe le parti a discutere ogni volta che cambia il regime daziario o interviene una decisione di annullamento dei dazi. Invece di inseguire i cambiamenti del mercato, si adotta uno strumento per la gestione dei possibili scenari, molto più robusto sul piano commerciale e più semplice da gestire, poiché le regole sono già state concordate.

        Ciò consente di regolare l’impatto dei dazi non come una variabile straordinaria, da concordare una tantum, ma come un fenomeno strutturale, mobile, che potrebbe durare a lungo.

        Per questo è fondamentale saper costruire contratti che governano sia la situazione attuale, sia le possibili variazioni, compreso l’eventuale rimborso.

        Conclusione: Tre azioni pratiche le imprese che esportano negli USA

        La prima è concordare quali siano le conseguenze sul contratto dell’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento, o la sua revoca (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico dei prezzi, diritto alla condivisione del rimborso)

        La seconda è documentare in modo chiaro l’eventuale sconto concesso per mitigare un dazio. Se resta un generico “sconto commerciale”, il diritto alla restituzione in caso di rimborso sarà molto più difficile da far valere.

        La terza è stabilire che cosa accade in caso di annullamento o revoca del dazio: l’obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso e di gestire il processo amministrativo o il contenzioso, come ripartire i costi, chi controlla l’attività dei consulenti e dei legali, come si ripartiranno le somme recuperate.

        Come si affronta la negoziazione di un accordo commerciale con la Cina?

        Sulla base della mia esperienza, esaminiamo le questioni da affrontare e le principali domande da porre, prendendo come esempio pratico la negoziazione di un accordo di distribuzione commerciale.

        Cominciamo con la prima questione che è importante chiarire.

        Bel biglietto da visita – Ma chi è questo tizio?

        Biglietti da visita, siti web, brochure stampate o digitali, presentazioni e qualsiasi altro materiale condiviso in inglese non hanno valore ufficiale in Cina.

        La ragione sociale della controparte e il nome e cognome delle persone che la rappresentano o che agiscono per suo conto, scritti in inglese, sono solo nomi di fantasia, creati per rendere più agevoli le relazioni con controparti straniere.

        Per avere la certezza dei dati societari e dell’identità delle persone, è necessario richiedere le informazioni in cinese, con particolare riferimento alla business license della società (equivalente all’estratto della Companies House o della Camera di Commercio), da cui si possono desumere la denominazione, l’oggetto sociale, il capitale sociale registrato e versato, i soci e il rappresentante legale.

        I dati possono essere verificati accedendo al portale della State Administration of Industry and Commerce (SAIC) della provincia in cui ha sede la parte cinese.

        Questa prima verifica è fondamentale per non perdere tempo o addirittura incorrere in truffe (qui un articolo di approfondimento).

        Se non registrate il vostro marchio, lo farà qualcun altro

        Prima il marchio, poi gli affari. In Cina vige il sistema del first-to-file, che significa che il primo che registra un marchio – non necessariamente il titolare del marchio originale registrato all’estero – ne acquisisce la proprietà. Questo pone un grave rischio: se non avete registrato il vostro marchio in Cina, qualcun altro potrebbe farlo prima di voi, impedendovi di utlizzarlo e spesso chiedendo un lauto compenso per cederlo. Anche personaggi di spicco come Elon Musk e Michael Jordan sono stati coinvolti in costose e lunghe controversie con soggetti che avevano registrato per primi il loro marchio in Cina. Se ciò accade, ottenere la restituzione del marchio è molto complicato, se non impossibile.

        Per evitare di trovarsi in questa situazione, il consiglio è di registrare i vostri marchi per tempo, anche prima di entrare nel mercato cinese. Depositate direttamente presso l’Ufficio marchi cinese (CTMO) e non limitatevi alla versione in inglese, ma prendete in considerazione la possibilità di registrare anche una versione in caratteri cinesi.

        Una volta coperta questa base, nel contratto è importante prevedere che il vostro partner cinese non è autorizzato a depositare la registrazione di alcuno dei vostri marchi in Cina, in caratteri latini o cinesi, e che utilizzerà i marchi e i diritti di proprietà intellettuale in stretta conformità al contratto e alle vostre istruzioni.

        Per un approfondimento su come proteggere efficacemente i vostri diritti di proprietà intellettuale in Cina, consultate questo articolo dettagliato sul blog di Legalmondo.

        Il contratto può attendere

        Quando si negozia con un partner cinese, spesso si commette l’errore di iniziare il confronto con lo scambio di bozze di contratto. Concentratevi invece sulla sostanza, ovvero sui termini commerciali e tecnici dell’affare: a tal fine può essere utile predisporre una checklist dei punti chiave da discutere (come ad esempio prodotti, prezzi, termini di consegna, standard tecnici, assistenza post-vendita, esclusività, durata, termini di pagamento, ecc.

        Prendete appunti dettagliati e verbalizzate le discussioni e una volta raggiunto un accordo sostanziale sui termini principali, questo documento può essere consegnato al vostro avvocato, che tradurrà l’intesa commerciale in un l contrattuale chiaro e coerente. Questo approccio consente di risparmiare molto tempo, in quanto evita inutili tira e molla sul contenuto legale prima che l’accordo sui punti principali sia stato raggiunto.

        Il vostro NDA vi tutela in Cina?

        Un accordo di riservatezza o non divulgazione (Non Disclosure Agreement – NDA) ben redatto è essenziale quando le parti intendono scambiarsi informazioni riservate, come ad esempio know-how tecnologico, strategie commerciali, dati sui fornitori o elenchi di clienti. Soprattutto nelle prime fasi della negoziazione o della collaborazione, prima della firma del contratto principale, un NDA è una protezione fondamentale.

        Tuttavia, come per tutti i contratti in Cina, un modello generico di NDA, redatto sulla base di uno standard internazionale, è generalmente di utilità limitata. Per essere veramente efficace, anche l’NDA – come gli altri contratti – deve essere adattato alle specificità del mercato cinese. In particolare, è necessario assicurarsi che l’accordo sia applicabile in Cina, prevedendo un meccanismo di risoluzione delle controversie appropriato (si veda di seguito il motivo per cui dovreste prendere in considerazione l’applicazione della legge cinese e le controversie in Cina) e preveda penali in caso in caso di violazione delle obbligazioni di riservatezza.

        Sebbene un buon NDA sia importante, spesso può non essere sufficiente, specie nei rapporti con fornitori o partner in accordi di trasferimento di tecnologia. In questi casi è preferibile negoziare un NNN – acronimo di Non-Disclosure, Non-Use e Non-Circumvention Agreement. A differenza degli accordi NDA standard, un accordo NNN si focalizza non solo sulla non divulgazione delle informazioni riservate, ma anche sul divieto al partner cinese di utilizzarle a proprio vantaggio o di lavorare direttamente con fornitori, clienti o partner del titolare delle informazioni. Scenario che, in Cina, è un rischio molto concreto.

        Questo accordo rappresenta una garanzia imprescindibile quando si ha a che fare con produttori, fornitori, o intermediari cinesi, che altrimenti potrebbero essere tentati di replicare i prodotti o di contattare i clienti direttamente o tramite terzi.

        Joint Venture? Piano con l’entusiasmo

        La Joint Venture è spesso la prima proposta che arriva sul tavolo quando si negozia con un potenziale partner cinese. Sembra allettante: condividere rischi e investimenti, accedere al mercato locale con un alleato, sfruttare le sue conoscenze e la sua rete di contatti. Ma la realtà, molto spesso, è ben diversa da quello che appare.

        Una Joint Venture è una struttura societaria complessa, costosa e rigida, che richiede investimenti di soldi, tempo e risorse umane significativi e la capacità di gestire in modo continuo interessi spesso divergenti tra i soci. La stragrande maggioranza delle JV sino-italiane è andata male, o andrà male. O malissimo. In primis, perché la JV è solitamente gestita dal socio cinese ed esercitare un effettivo controllo sull’operato della società è un’impresa molto impegnativa.

        Prima di prendere questa strada, è fondamentale porsi alcune domande: la Joint Venture è davvero indispensabile per sviluppare il business in Cina? (Spoiler: in genere, no). Esistono alternative meno vincolanti e rischiose, come un accordo di distribuzione o un contratto di licenza? (Sì, quasi sempre). E soprattutto: quanto conosciamo davvero il nostro potenziale socio?

        La Joint Venture può essere presa in considerazione solo se strettamente necessaria allo sviluppo del progetto e solo dopo aver verificato con attenzione la solidità commerciale dell’iniziativa e l’affidabilità del partner cinese, e di essere certi di riuscire a mantenere un controllo efficace sull’operato della JV.

        Meglio iniziare con forme di collaborazione più semplici e flessibili, per testare il mercato e il rapporto con la controparte, prima di legarsi a una struttura così impegnativa. Altrimenti, il miraggio della Joint Venture rischia di trasformarsi in un incubo che può costare molto caro.

        Memorandum of Understanding: A cosa serve?

        Un memorandum d’intesa (MoU) è uno strumento utile nella fase iniziale di un negoziato di una

        relazione commerciale. La sua funzione è quella di una sorta di road map per le trattative future, in cui le parti delineano gli obiettivi e i patti principali degli accordi che si vogliono negoziare. Se usato correttamente, un MoU può facilitare notevolmente le trattative, garantendo che entrambe le parti si impegnino a negoziare in buona fede e condividano dall’inizio i punti chiave del futuro accordo come il prezzo, il territorio, l’esclusiva, gli obiettivi di fatturato, il budget, etc.

        Tuttavia, un MoU deve essere utilizzato per quello che è: un documento preparatorio per futuri negoziati, non un contratto vincolante. Bisogna fare attenzione ad evitare di scrivere un testo che contenta già patti definitivi. Il testo deve specificare chiaramente che le parti rimangono libere di concludere o meno gli accordi finali e quali clausole non sono vincolanti – come gli obiettivi o o le tempistiche – e quali disposizioni sono invece vincolanti, tipicamente l’obbligo di riservatezza, l’esclusività durante le negoziazioni (se concordata), la legge applicabile e la modalità di risoluzione delle controversie. Un memorandum d’intesa mal redatto, che includa termini troppo precisi e dettagliati, può essere interpretato come un accordo definitivo, creando incertezza sul reale status della trattativa e degli accordi. In conclusione, i MoU sono strumenti utili, ma solo se usati correttamente. Se volete saperne di più, rimando a questo articolo.

        Pessime bozze, pessimi risultati

        Le tipiche bozze di contratto proposte dalle controparti cinesi sono copiate-incollate da modelli riciclati, generalmente incompleti, superficiali, mal organizzati e scritti in un pessimo inglese, che per di più non sempre corrisponde alla versione cinese del contratto.

        Correggere e integrare queste bozze è assai complicato e richiede molto più tempo che partire da un buon modello, portando a risultati comunque non perfetti. Meglio prendere l’iniziativa e proporre un testo costruito in modo professionale e coerente e chiedere alla controparte di proporre eventuali modifiche e integrazioni a questa bozza.

        Il vostro modello di contratto occidentale non funzionerà qui

        Anche se un contratto in lingua inglese nella maggior parte dei casi, è perfettamente valido in Cina, ci sono molte ragioni per cui è sconsigliabile utilizzare nel mercato cinese modelli di contratto costruiti per altri Paesi.

        Il primo è il fatto che gli accordi di matrice anglosassone, come ad esempio quelli degli Stati Uniti, fanno riferimento a un sistema di common law (basato su decisioni giudiziarie e precedenti giurisprudenziali) molto diverso da quello dei Paesi di civil law (come Cina e Italia), che deriva dalla tradizione giuridica romana, basata su un insieme codificato di leggi scritte. Ne consegue che l’impianto di un contratto sul modello anglosassone è diverso, molto più dettagliato e strutturato rispetto a quello di un tipico contratto basato su un sistema di civil law.

        Inoltre, il contratto presuppone l’applicazione della legge del paese in cui era stato originariamente creato; dunque, se il contesto di regole applicabili all’accordo è diverso (es. legge italiana o cinese) si creano possibili problematiche di interpretazione e applicazione pratica. In generale, è bene che il contratto sia costruito su un modello conforme alla legge che si applicherà al rapporto.

        Poiché le trattative contrattuali in Cina sono generalmente lunghe e complesse, lavorare su testi ridondanti e complicati, che riflettono sistemi giuridici diversi, non aiuta e anzi complica molto le cose.

        Il fattore campo non vi aiuterà in Cina. Anzi, il contrario

        Questo è un tipico punto di disaccordo nella negoziazione di un contratto internazionale: entrambe le parti vogliono che si applichi la legge del proprio Paese e che eventuali controversie siano giudicate dai tribunali nazionali.

        Nel nostro caso, insistere sull’applicazione della legge italiana e del tribunale italiano non è una buona idea: va considerato, infatti, che un accordo di distribuzione si svolge, per la stragrande maggioranza, nel Paese in cui opera il distributore e dove vengono venduti i prodotti (nel nostro caso, nella Cina continentale).

        In caso di controversie, l’interesse delle parti (in particolare del produttore) è quello di ottenere una decisione rapida da parte dell’organo giudicante, soprattutto se sono in corso situazioni che richiedono una tutela immediata (come la condotta sleale o la contraffazione di marchi e brevetti da parte del distributore).

        Nulla di tutto ciò è possibile se ci si rivolge a un giudice italiano (con tempi lunghi di contenzioso e la necessità poi di un processo complesso e costoso per il riconoscimento e l’esecuzione della decisione in Cina); al contrario, un arbitrato in Cina, applicando la legge cinese, permette di arrivare a una decisione in tempi rapidi (in media 6-9 mesi) e, se necessario, anche di ottenere misure urgenti per fermare eventuali comportamenti sleali.

        Se ci atteniamo all’esempio di un contratto di distribuzione, è consigliabile prevedere come modalità di risoluzione delle controversie un arbitrato con sede in Cina (ad esempio, presso la CIETAC) o a Hong Kong o Singapore (Paesi terzi, dove però i costi della procedura aumentano notevolmente).

        Per un approfondimento, rimando a questo articolo.

        La legge cinese non è un tabù

        L’avvocato che vi assiste dovrebbe saperlo. Non si tratta quindi di un salto nel buio e non bisogna temere sorprese. Inoltre, va ricordato che un accordo si basa principalmente sui patti che le parti hanno scritto nel contratto: se è stato ben redatto, le regole da applicare sono chiare.

        Se consideriamo gli accordi di distribuzione, teniamo presente che si tratta di un contratto quadro, all’interno del quale vengono stipulati una serie di contratti di vendita di prodotti. Se entrambi i Paesi sono parti contraenti della Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (CISG), le regole uniformi, chiare ed equilibrate della convenzione si applicano automaticamente, basta non escluderla dal contratto.

        Un contratto, due lingue

        Come visto in precedenza, il contratto è valido anche solo in inglese; tuttavia, è senz’altro consigliabile redigere una versione in cinese con testo a fronte. Questo per diversi motivi: in primo luogo, evita che la parte cinese debba provvedere a una traduzione del testo durante le trattative per uso interno (i senior manager spesso non parlano inglese), rallentando così le varie fasi della negoziazione.

        Inoltre, per garantire che la parte cinese comprenda appieno il contenuto dell’accordo e per evitare malintesi (reali o strumentali) sull’interpretazione di alcune clausole.

        Infine, occorre tenere presente che se il contratto dovesse essere utilizzato davanti a un tribunale o a un’autorità amministrativa in Cina, l’unica lingua ammessa sarebbe il cinese; per questo motivo, è meglio avere già un testo concordato e firmato dalle parti anche in cinese, piuttosto che dover preparare una traduzione in un secondo momento.

        Firma. E timbro

        Il contratto deve recare il timbro ufficiale della società cinese? Sì, e questo punto è fondamentale. In Cina, il “chop” ufficiale di una società (il timbro a inchiostro rosso) equivale a una firma ed è la prova che la persona che firma il contratto ha l’autorità di rappresentare la società. La sola firma, anche quella di una persona con un titolo importante, può non essere sufficiente se non è accompagnata dal timbro ufficiale. Senza di esso, il contratto potrebbe essere contestato o addirittura considerato nullo. Prima di firmare, verificate sempre che il timbro utilizzato corrisponda a quello registrato nella business license e assicuratevi che il timbro sia applicato su ogni pagina o almeno sulla pagina della firma, in linea con la prassi locale.

        Non lasciate il contratto nel cassetto

        Le cose cambiano velocemente, soprattutto in Cina. Vengono aggiunti nuovi prodotti, le condizioni di mercato evolvono, le persone lasciano l’azienda, nuovi concorrenti si affacciano all’orizzonte e così via. Le aziende si adattano costantemente alle nuove condizioni e lo stesso deve fare il contratto.

        Qualsiasi modifica del rapporto deve essere formalizzata correttamente. Per evitare incomprensioni e controversie, è consigliabile inserire nel contratto una clausola di integrazione, specificando che eventuali modifiche o aggiunte saranno valide solo se concordate per iscritto, firmate dai rappresentanti autorizzati delle parti e allegate come addendum all’accordo originale.

        Non è sufficiente, però, inserire questa clausola: bisogna comportarsi di conseguenza e se le cose cambiano, registrare i nuovi accordi secondo quanto previsto nel contratto. Accordi presi a voce, tramite messaggi Wechat e scambi di e-mail possono essere difficili da ricostruire, magari a distanza di anni.

        It is quite common for business relationships with agents or distributors to last for years without any signed documents. And be careful, because we know that a contract can exist even verbally.

        The absence of a written contract will add difficulties in the event of a possible claim, so what you do between the decision to terminate, and the moment of the claim is very important. Remember: ‘anything you write will be used against you’.

        The decision to terminate a business relationship is a very delicate moment to which, for some reason, solicitors are not invited. Here are some examples (all real) in which companies or employees with the best of intentions wrote to the agent/distributor. All of them were subsequently very damaging to the company:

        Saying ‘We are terminating our business relationship’ when the strategy will be to argue that no such business relationship exists, but rather that there are separate and linked contracts (e.g., supply rather than ongoing distribution contract; very significant compensation consequences).

        ‘You no longer represent our company’, which may be evidence that you did so before.

        ‘As of day X, you may no longer act on behalf of our company,’ which would prove that you were previously able to act on its behalf.

        ‘You may not attend the X trade fair on our behalf.’ A way of confirming that the agent/distributor’s responsibilities included participating in trade fairs and probably accrediting the customers obtained.

        ‘The sales you promoted have been significantly reduced in year N.’ When there is no written contract or other form of documentation, imputing a breach of an obligation that is not clear can be counterproductive.

        Saying ‘You are not actively promoting our products’ and then adding: ‘We urge you to stop promoting the sale of our products’.

        ‘You are no longer our exclusive representative’, which proves a type of relationship (representation/agent) and a tacit or express agreement (‘exclusivity’).

        ‘We have appointed another representative in your area’, which shows that the agent/distributor had an assigned area and was “representing”.

        ‘From this moment on, orders will be handled by X’, which also confirms a type of relationship.

         

        In summary: from the moment the company considers terminating a commercial relationship, especially when it is not in writing and before sending any letter, it is advisable to think carefully about the strategy in case of a possible claim. This is the best time to seek advice and avoid surprises. Any communication that is not in line with this strategy designed from the outset can only lead to confusion and problems.

        Ricordate l’accordo sui dazi al 15%?  Avevo scritto che con un negoziatore come Trump la partita non è mai finita (qui l’articolo) e – dopo il recente intermezzo della minaccia di dazi al 100% sui farmaci, ecco che il governo degli Stati Uniti ha annunciato l’imposizione di un dazio complessivo del 107% sulla pasta italiana, che potrebbe entrare in vigore dal 1° gennaio 2026.

        Da dove nasce questo nuovo dazio

        L’inchiesta antidumping è stata avviata dal Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti su richiesta di alcune aziende americane concorrenti e si basa su un ordine antidumping del 1996 che consente revisioni periodiche delle importazioni di pasta italiana. Il Dipartimento del Commercio conduce queste verifiche annualmente per valutare se i produttori italiani vendano pasta a prezzi inferiori rispetto al mercato interno americano, pratica nota come “dumping”.

        Le Aziende Coinvolte nell’Indagine

        Il Dipartimento del Commercio ha selezionato due aziende campione per condurre un’analisi approfondita, definite “mandatory respondents”: La Molisana e Pastificio Lucio Garofalo. Secondo il documento ufficiale pubblicato dall’amministrazione americana, per il periodo dal 1° luglio 2023 al 30 giugno 2024, entrambe le aziende avrebbero venduto i propri prodotti a prezzi inferiori a quelli di mercato, con conseguente sanzione di un dazio pari al 91,74%,

        Le autorità americane hanno giustificato questa percentuale sostenendo che le due aziende non avrebbero fornito informazioni complete o conformi alle richieste del Dipartimento, risultando poco collaborative nell’indagine. Ciò che è molto importante è che, oltre alle due aziende direttamente esaminate, il dazio aggiuntivo del 91,74% viene applicato anche a numerosi altri produttori italiani non esaminati individualmente. Questa metodologia, pur formalmente consentita dalla normativa americana come eccezione, viene applicata senza aver condotto alcuna verifica diretta sulle altre aziende.

        I Prossimi Passi della Procedura

        Il Ministero degli Esteri italiano si è attivato immediatamente, intervenendo formalmente nel procedimento come “Parte Interessata” tramite l’Ambasciata italiana a Washington. La Farnesina sta lavorando in stretto raccordo con le aziende interessate e d’intesa con la Commissione Europea per convincere il Dipartimento americano a rivedere i dazi provvisori.

        Le due aziende interessate (La Molisana e Garofalo) hanno la possibilità di presentare documentazione per contestare le accuse di dumping. Tuttavia, se il dumping dovesse essere confermato, il Dipartimento del Commercio darà istruzioni all’autorità per le dogane di applicare i dazi antidumping sulle merci vendute e immesse sul mercato americano.

        La natura preliminare della determinazione indica che esiste ancora un margine di manovra per modificare la decisione prima dell’entrata in vigore definitiva.

        Data di possibile Entrata in Vigore

        Il nuovo super-dazio del 91,74%, che si sommerà alla tariffa esistente del 15% per un totale del 107%, è programmato per entrare in vigore il 1° gennaio 2026. Questa data rappresenta dunque una scadenza cruciale per tutte le azioni diplomatiche e legali in corso.

        L’impatto economico, se i dazi fossero confermati, sarebbe significativo: nel 2024 l’export di pasta italiana negli Stati Uniti ha raggiunto un valore di 671 milioni di euro secondo Coldiretti, rappresentando quasi il 17% delle esportazioni totali del settore. Un dazio al 107% rischierebbe di compromettere gravemente la competitività in uno dei mercati più importanti per l’agroalimentare italiano.

        Cosa fare da qui al 1 gennaio 2026?

        L’entrata in vigore del nuovo dazio, allo stato, è condizionata dall’esito della procedura in corso: visto quanto accaduto nei mesi precedenti, e l’uso politico che l’amministrazione USA ha fatto dello strumento dei dazi, ben oltre la loro funzione tecnica, è legittimo essere pessimisti.

        Dunque, che fare? Abbiamo visto nei mesi passati che le aziende hanno reagito all’incertezza sulla sorte dei dazi in tre modi:

        • C’è chi si è affrettato ad inviare più prodotti possibile prima della data di possibile entrata in vigore del dazio;
        • Chi ha concesso – ora per allora – sconti equivalenti al dazio minacciato, nel caso fosse entrato in vigore;
        • Chi ha sospeso gli ordini, in attesa di notizie definitive sull’impatto dei dazi;

        Si tratta di opzioni valide, ma non vanno dimenticati altri validi strumenti per gestire l’incertezza causata dalla ridda di annunci, trattative e minacce dell’amministrazione USA: il rischio dell’entrata in vigore di nuovi dazi, o del loro aumento, può essere gestito nel contratto, concordando con l’importatore USA quale sarà l’impatto dell’eventuale cambiamento tariffario sul prodotto.

        Le parti possono prevedere, ad esempio, che l’aumento venga ripartito per giusta metà, o che se lo accolli l’importatore oltre una certa soglia di aumento, o ancora che se il dazio superasse una certa soglia sia possibile sciogliere i contratti. Trovate un approfondimento in questo articolo

        L’unica certezza è che i rapporti commerciali con gli USA rimarranno sulle montagne russe a lungo e che è importante sapere gestire in modo consapevole i fattori di rischio che caratterizzano le vendite di prodotti negli Stati Uniti. Oggi il faro è puntato sui dazi e sui prezzi e il mio invito è di cogliere l’occasione per analizzare a fondo gli accordi esistenti e valutare se e come sono gestiti altri punti importanti, fonte di possibili alte responsabilità: ne parliamo, in maniera molto pratica, in questo libro.

        Il 29 giugno 2025, il governo vietnamita ha introdotto il Decreto n. 163/2025/ND-CP (Decreto 163). Questo decreto fornisce linee guida dettagliate su come la Pharma Law aggiornata sarà attuata nella pratica.

        Analogamente alla Pharma Law emendata, il Decreto 163 è entrato in vigore il 1 luglio 2025, sostituendo il precedente Decreto n. 54/2017/ND-CP (Decreto 54). Il nuovo decreto stabilisce norme complete per aspetti chiave della gestione dei prodotti farmaceutici, tra cui:

        • Certificati di pratica farmaceutica
        • Certificati che autorizzano l’esercizio di attività farmaceutiche
        • Importazione ed esportazione di medicinali e ingredienti farmaceutici
        • Ispezioni delle Good Manufacturing Practice (GMP) per i produttori esteri
        • Richiamo di medicinali e ingredienti farmaceutici
        • Certificati per il contenuto della pubblicità dei medicinali
        • Gestione dei prezzi dei medicinali

        Modifiche chiave introdotte dal Decreto 163

        Di seguito sono riportate alcune importanti modifiche e aggiunte introdotte dal Decreto 163:

        Distruzione di Medicinali a Controllo Speciale

        Non è più necessario ottenere l’approvazione dall’autorità competente prima di distruggere farmaci stupefacenti, psicotropici e precursori, o ingredienti farmaceutici che sono sostanze stupefacenti o psicotrope o precursori utilizzati nei medicinali. È sufficiente fornire una notifica con almeno sette giorni lavorativi di anticipo. Questa notifica deve includere la data di distruzione prevista e un elenco dettagliato degli articoli da distruggere.

        Commercio elettronico nel Settore Farmaceutico

        Le aziende farmaceutiche che vendono prodotti online devono visualizzare apertamente le seguenti informazioni per garantire trasparenza e sicurezza del consumatore:

        • Il loro certificato che le autorizza a operare come attività farmaceutica.
        • Il certificato di pratica farmaceutica della persona responsabile della competenza farmaceutica.
        • Informazioni sui medicinali stessi.

        Norme sulla Scadenza per i Prodotti Importati

        Per i medicinali e gli ingredienti con una durata di conservazione totale di nove mesi o meno, almeno un terzo della loro durata di conservazione deve rimanere al momento dello sdoganamento. I medicinali con una durata di conservazione di 30 giorni o meno devono essere ancora entro la loro durata di conservazione al momento dello sdoganamento.

        Controllo dei Prodotti Importati

        Tutti i medicinali con autorizzazione all’immissione in commercio (AIC) sono soggetti a controllo all’importazione, ad eccezione di:

        • Medicinali necessari per la prevenzione e il trattamento delle malattie infettive di Gruppo A dichiarate epidemie, ai sensi della Legge sulla Prevenzione e il Controllo delle Malattie Infettive.
        • Medicinali con una durata di conservazione inferiore a 30 giorni.

        Gli importatori devono informare il Comitato Popolare provinciale con almeno cinque giorni lavorativi di anticipo rispetto alla dichiarazione doganale. Il Comitato Popolare può quindi emettere una notifica scritta di non conformità all’autorità doganale entro cinque giorni lavorativi dal ricevimento di tale notifica.

        Pubblicità dei Medicinali

        Il Decreto 163 aggiunge un processo che consente di modificare un certificato di pubblicità di medicinali approvato per determinate modifiche (come una modifica del titolare dell’AIC o delle informazioni sul produttore). Ciò significa che non è necessario ripetere l’intero processo di registrazione iniziale del contenuto della pubblicità dei medicinali, come richiesto dalle norme precedenti.

        Gestione dei Prezzi dei Medicinali

        Le aziende devono annunciare o riannunciare i prezzi all’ingrosso, in modo simile al processo di dichiarazione dei prezzi dei medicinali ai sensi del Decreto 54. Alcuni medicinali sono esenti da questo requisito, inclusi quelli forniti gratuitamente per risposte di emergenza, programmi sanitari nazionali, aiuti umanitari, studi clinici, ricerca scientifica o scopi espositivi, e i medicinali trasportati come bagaglio personale.

        Il Ministero della Salute (MOH) può formulare raccomandazioni se il prezzo annunciato o riannunciato è significativamente superiore a medicinali simili già sul mercato. Ciò include situazioni in cui:

        • Il prezzo all’ingrosso annunciato o riannunciato del medicinale è superiore al prezzo più alto di medicinali simili.
        • La differenza di prezzo è superiore al 35% (per i medicinali con un prezzo inferiore a 1 milione di VND) o al 15% (per i medicinali con un prezzo pari o superiore a 1 milione di VND) rispetto ai prezzi di aggiudicazione nelle gare d’appalto.
        • Il prezzo annunciato o riannunciato è superiore ai prezzi nel paese d’origine o in altri mercati (se non esiste un prodotto simile in Vietnam).
        • Quando tali differenze vengono riscontrate, il MOH emette una raccomandazione formale all’azienda che effettua l’annuncio e la pubblica online per trasparenza e responsabilità.

        Ulteriori indicazioni nella nuova Circolare

        Il 1° luglio 2025, il MOH ha emesso la Circolare n. 31/2025/TT-BYT (Circolare 31), che dettaglia ulteriormente come la Pharma Law modificata e il Decreto 163 debbano essere attuati. La Circolare 31 sostituisce ufficialmente la Circolare n. 07/2018/TT-BYT e il Decreto 54 ed è entrata in vigore immediatamente.

        Le disposizioni chiave della Circolare 31 includono:

        Notifica dei Farmacisti Praticanti

        Le aziende farmaceutiche che non fanno parte di una catena di farmacie devono informare l’autorità competente di un elenco di persone attualmente impiegate presso l’azienda che possiedono certificati di pratica farmaceutica. Questa notifica deve essere presentata entro 15 giorni dalla data di emissione del certificato che autorizza l’azienda farmaceutica a operare, o in caso di modifiche all’elenco. Questo è un termine più breve rispetto ai precedenti 30 giorni previsti dalle norme precedenti.

        Le catene di farmacie hanno obblighi e scadenze di notifica simili. In particolare, l’operatore della catena deve informare l’autorità provinciale in cui si trova ciascuna farmacia della catena sull’elenco dei farmacisti praticanti presso tali sedi. Inoltre, le catene di farmacie devono notificare all’autorità se le farmacie vengono aggiunte o rimosse dalla catena, e se ci sono rotazioni delle persone responsabili della competenza farmaceutica tra le farmacie all’interno della catena.

        Attività di Informazione sui Medicinali

        Ai sensi della Circolare 31, le informazioni sui medicinali possono ancora essere fornite agli operatori sanitari tramite materiali informativi, seminari e rappresentanti medici.

        Tuttavia, la Circolare 31 introduce un cambiamento significativo eliminando la necessità di ottenere un certificato per il contenuto delle informazioni sui medicinali prima di svolgere queste attività. Secondo le nuove norme, le aziende farmaceutiche, gli uffici di rappresentanza delle aziende farmaceutiche estere in Vietnam e i titolari dell’AIC sono ora responsabili della creazione e distribuzione dei materiali informativi sui medicinali. Questi materiali devono essere conformi ai foglietti illustrativi dei medicinali approvati dal MOH, al formulario nazionale vietnamita dei farmaci e a qualsiasi documento correlato e istruzioni professionali emesse o riconosciute dal MOH.

        Donald Trump, never one to shy away from drama or diplomacy-via-caps-lock, has slapped a 50% tariff on all Brazilian exports to the United States. The justification? In his own delicate prose: “The treatment of former President Jair Bolsonaro is a disgrace… A witch hunt that must end IMMEDIATELY!”

        And just in case anyone thought this was about trade imbalances or economic strategy, Trump made things crystal clear: “Due to Brazil’s insidious attacks on free elections…”.

        In short, the 50% tariff isn’t about coffee, orange juice, or flip-flops. It’s about a Supreme Court judgment, applying Brazilian law, regarding Brazilian politicians accused of conspiring in a coup d’état. In other words, this is a brazen (and frankly absurd) attempt at judicial intervention via trade war.

        Trump, with his characteristic subtlety, offered a solution: manufacture in the U.S., and he’ll look kindly upon Brazil, like a mafia don offering “protection” after smashing your shop window. But what he meant was: consider Bolsonaro innocent, and we’ll talk.

        The Brazilian market took the bait

        Although the fishy interference in Brazilian affairs was determined from a fish out of the water, the market took the bait: in the first 48 hours after the infamous letter, at least 1500 tons of fish were already held in Brazilian ports, as US buyers suspended their contracts due to uncertainty about the costs upon arrival. The fish market is on alert, as 80% of the exports head to the US, mainly coming from small family-owned industries that distribute the catch from artisanal fishing communities.

        The same effect hit other sectors, from orange, honey, and coffee to aircraft.

        Brazil’s response and sorcery: don’t mess with us (or our weather)

        Naturally, Brazil will not sit quietly sipping caipirinhas while its sovereignty is trampled. Reciprocity is on the table: if Washington raises tariffs, Brasília can do the same. But above all, one thing is sure: Brazil will never tolerate foreign interference in its independent judiciary.

        And then, a curious coincidence: right after Trump’s speech, a tornado accompanied by lightning struck the White House grounds. Pure chance? Maybe. Or could it have been the work of Brazilian indigenous shamans, a particularly well-organized group of umbanda practitioners, or simply the fact that, as every Brazilian child knows, God is Brazilian.

        Trump might want to check the weather forecast next time before penning another angry letter.

        The unpredictable becoming predictable

        Trade wars are rarely tidy affairs, but one thing they consistently deliver is chaos (in legal terms, disruption). And when disruption meets contracts, force majeure disputes often end up in court.

        At first glance, Trump’s decision to impose a 50% tariff overnight might feel like an unpredictable thunderbolt (quite literally, given the weather at the White House). But here’s the catch: by now, unpredictable tariffs are becoming predictable. When a government with a well-documented love for impulsive economic diplomacy imposes politically motivated tariffs, can anyone claim to be surprised?

        In most jurisdictions, force majeure requires that the event be extraordinary, unforeseeable, and beyond the parties’ control. A sudden 50% tariff certainly ticks a few of those boxes, but following a repetition of erratic trade policy, one might argue that businesses should expect what in past times was considered unexpected, especially when dealing with certain jurisdictions or political figures. In other words, Trump’s tariffs might not excuse performance if parties didn’t prepare for exactly this kind of volatility.

        This is where good contract drafting comes into play

        Savvy businesses are learning that their contracts must go beyond a vague boilerplate clause about “acts of government” or “changes in law.” Instead, they should expressly address the risk of sudden tariff changes, including

        • hardship clauses that allow renegotiation when costs become commercially unreasonable;
        • price adjustment mechanisms linked to tariff thresholds;
        • termination rights triggered by specified levels of customs duties;
        • currency fluctuation provisions (because tariffs rarely travel alone, and currency swings often accompany them).

        In short, while no contract can immunize a business from every shock, smart drafting can mean the difference between a commercial headache and a catastrophic breach.

        Therefore, tariffs may no longer be an unpredictable storm; they are part of the new predictable landscape. Given that your contract might wake up tomorrow facing ‘IMMEDIATE’ punitive tariffs in all caps, your contract should be ready today.

        The unwitting cupid: strengthening EU-Brazil relations

        While the tariffs may ruffle trade flows between Brasília and Washington, there’s an unintended silver lining: Trump is proving to be the most efficient matchmaker between Brazil and other markets, such as China and the European Union.

        The EU-Brazil relationship, already a flirtation with promising prospects, with relevant progress in the EU-Mercosur Agreement, now seems destined for deeper romance. If Mr. Trump insists on isolating the US from Brazil, the old continent stands ready, with flowers and wine in hand, to pick up where the US left off. After all, Brazilian fish can pair up nicely with champagne, cava and prosecco.

        So thank you, Mr. Trump. In your quest to bully Brazil into submission, you may have done more to strengthen transatlantic ties than any EU Commissioner ever could. As they say in Brasília these days: Trump is not a trade warrior. He’s a cupid in disguise.

        L’approccio di Trump: potere e dominanza

        Nella sua autobiografia The Art of the Deal, Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione è chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. Il suo stile negoziale si fonda su pressione costante, richieste massimaliste e minacce calcolate, con l’obiettivo di ottenere vantaggi unilaterali. In questo schema, il compromesso non è un punto d’arrivo, ma un segno di debolezza da evitare.

        Trump è semopre stato un negoziatore competitivo, orientato al risultato immediato, poco interessato a soluzioni bilanciate se non strettamente funzionali ai propri interessi.

        Gli altri stili negoziali: compromissorio e collaborativo

        In contrasto con questo approccio competitivo, esistono altri due stili negoziali rilevanti:

        • Lo stile collaborativo mira a raggiungere un accordo “a metà strada”, in cui entrambe le parti cedono qualcosa per ottenere una soluzione accettabile. È un approccio pragmatico, utile in situazioni dove il tempo è limitato o le posizioni sono troppo distanti per una vera collaborazione.
        • Lo stile integrativo, invece, punta a creare soluzioni win‑win. Le parti cercano di comprendere a fondo i reciproci interessi e costruire insieme un esito che massimizzi il beneficio per entrambi. Richiede apertura, tempo e fiducia.

        Nelle trattative commerciali, l’ approccio compromissorio o collaborativo può funzionare solo se anche la controparte condivide la stessa logica. Ma quando ci si confronta con un attore esplicitamente competitivo come Trump, adottare uno stile compromissorio rischia di penalizzare gravemente l’UE, per almeno tre motivi:

        • Trasmette debolezza

        Un gesto accomodante viene visto non come segnale di apertura, ma come punto di pressione da sfruttare. Il negoziatore competitivo, orientato ad ottenere un vantaggio immediato, lo interpreta come disponibilità a cedere ancora di più.

        • Rinuncia al potere contrattuale

        L’UE dispone di un mercato enorme e ha leve commerciali significative, soprattutto in un contesto nel quale gli USA stanno chiudendo la porta al mercato cinese. Offrire concessioni in partenza equivale a bruciarsi carte negoziali senza ottenere nulla in cambio. In un confronto competitivo, la prima mossa può orienta la dinamica la dinamica del negoziato: fatta una concessione, è molto difficile tornare indietro.

        • Legittima lo squilibrio negoziale

        Un compromesso sbilanciato, se accettato senza resistenza, rischia di diventare la nuova base delle relazioni commerciali future, penalizzando sistematicamente l’UE nei round successivi.

        Perché il 30%? La tecnica dell’àncora

        Trump utilizza spesso una tecnica negoziale nota come a tecnica dell’ancora. Questa consiste nel fissare deliberatamente un obiettivo molto alto all’inizio del negoziato (nel nostro caso, la minaccia dei dazi al 30%).

        L’obiettivo è creare un perimetro psicologico del negoziato e forzare la controparte a ragionare partendo da quel dato, pur nella consapevolezza che si tratta di un valore arbitrario. .Questa tecnica consente di condizionare l’orizzonte del confronto e di ottenere concessioni più ampie, proprio come fatto da Trump.

        La risposta peggiore: concessioni unilaterali senza ritorno

        Purtroppo, l’Unione Europea ha già dato segnali preoccupanti di atteggiamento compromissorio non negoziato con l’amministrazione Trump, ad esempio :

        • La rinuncia alla Web Tax sui colossi digitali americani, senza ottenere in cambio alcuna regolazione o contributo fiscale condiviso.
        • L’offerta di aumentare le importazioni di gas naturale liquefatto (GNL) dagli Stati Uniti, fatta per rassicurare Washington, senza ottenere nulla in cambio
        • L’accettazione dell’aumento delle spese NATO fino al 5% del PIL, rivendicato da Trump, anche in questo caso senza ottenere contropartite.

        Tutte queste offerte senza chiedere nulla in cambio, rafforzando nell’interlocutore l’idea che l’UE sia disposta a concedere in partenza. Trump, fedele alla sua logica competitiva, considera queste concessioni come un punto di partenza, non come un compromesso: ciò lo spinge a rilanciare le richieste, non a moderarle.

        Perseverare sarebbe un errore fatale

        Continuare su questa linea compromissoria, nella speranza che l’accomodamento calmi le pressioni, sarebbe non solo inefficace ma controproducente. Con un negoziatore competitivo, le concessioni unilaterali non fermano l’escalation: la alimentano. Ogni segnale di debolezza viene interpretato come spazio di manovra in più.

        Un esempio utile è la reazione della Cina durante la guerra commerciale avviata da Trump. A fronte di dazi monstre imposti dagli Stati Uniti, Pechino ha risposto con la stessa moneta, imponendo dazi equivalenti. Invece di cedere, ha parlato la stessa lingua del potere Il risultato è sotto gli occhi di tutti: dopo settimane di escalation, gli USA hanno dovuto moderare la loro posizione, aprendo a un’intesa più equilibrata.

        Le contromisure possibili: parlare la sua lingua

        Per evitare gli errori del passato, l’UE deve dunque invertire la logica negoziale. Non per alimentare lo scontro, ma per ristabilire un equilibrio credibile. Alcune contromisure utili potrebbero essere:

        • Mettere nel mirino gli interessi della base elettorale di Trump, in particolare i settori agricoli (soia, mais, carne bovina), con dazi selettivi o restrizioni mirate.
        • Rimettere sul tavolo la Web Tax europea anche con aliquota minima, vincolando eventuali deroghe a concessioni reali da parte statunitense.

        Queste mosse, ben calibrate, rafforzerebbero la posizione dell’UE e dimostrerebbero che sa difendere i propri interessi parlando un linguaggio che Trump comprende: quello dell forza e del potere contrattuale.

        Cercare gli interessi dietro le richieste

        Un principio fondamentale in ogni negoziato è identificare gli interessi della controparte e trovare un modo per consentirgli di raggiungerli, senza sacrificare i propri.

        Nel caso del negoziato tra UE e USA, occorre tenere presente che Trump gioca la partita guardando in primis alla sua base elettorale: un accordo deve offrirgli una narrazione di vittoria da comunicare al suo elettorato.

        In conclusione

        Nel negoziare con un attore competitivo occorre abbandonare l’approccio accomodante, evitare concessioni senza contropartite e adottare uno stile più assertivo, strategico e simmetrico. Vale nel negoziato dell’UE con Trump, come in ogni altra trattativa commerciale.

        Tutto parte dal comprendere lo stile negoziale della controparte e impostare il negoziato in maniera consapevole: solo così potrà costruire un’intesa che sia solida, equa e rispettosa della propria forza economica e politica.

        Roberto Luzi Crivellini

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          Vietnam | Aggiornamenti alla Pharma Law

          21 Luglio 2025

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          • Diritto Farmaceutico
          • Distribuzione

          Executive Summary

          The African Continental Free Trade Area (AfCFTA) remains one of the most ambitious integration projects in the world. Yet, several years into its operational phase, it has not (yet) delivered the structural shift many expected. A recent analysis underscores the gap between political momentum and economic reality: implementation remains uneven, the agreement is still used by only a portion of participating states, and non-tariff barriers and infrastructure deficits continue to dominate the cost of doing business across borders.  For Egypt, the opportunity is still real — but it depends less on treaty headlines and more on enabling conditions: trade logistics, customs efficiency, regulatory convergence, and competitive industrial capacity. 

          Looking Back: The Promise of a Single African Market

          When the AfCFTA was launched, expectations were understandably high. A continent-wide trade framework was supposed to reduce tariffs, facilitate trade in goods and services, and strengthen regional value chains — with the broader goal of moving African economies up the value ladder.

          In my 2022 article, I asked whether AfCFTA could become a game changer for Egypt, given Egypt’s industrial base, strategic geography, and the potential to diversify export markets beyond traditional partners. (For background, see the earlier article here”).

          The Reality Check: Intra-African Trade Remains Structurally Weak

          Several years later, the interim assessment is sobering. As the Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) recently put it, AfCFTA is not a “game changer” yet, and only about half of member states currently meet the practical prerequisites to trade under the agreement.

          A deeper reason is structural: no other world region trades so little with itself, and while statistics may undercount informal cross-border flows (especially in food), the overall picture remains unchanged.

          Trade integration cannot deliver transformative outcomes if production, logistics, and institutions do not support scale.

          Implementation Has Been Slow — and Often Symbolic

          Operationalisation did not start with full-scale liberalisation. Instead, the AfCFTA began with a pilot approach: the Guided Trade Initiative (GTI) launched in October 2022, initially with eight states, later joined by additional countries, including Nigeria and South Africa by spring 2025.

          The GTI created valuable learning effects, but it also underlined a key point: early progress was often presented through symbolic deals, while product coverage and volumes remained limited. FAZ highlights that only selected goods could be traded duty-free and that key sectors remained constrained for a long time due to missing or unresolved technical rules.

          A pilot, however, cannot substitute for full operational certainty — the kind businesses need to restructure supply chains and invest.

          Tariffs Are Not the Main Barrier — Trade Costs Are

          AfCFTA is frequently discussed in terms of tariff liberalisation. Yet, evidence suggests that the largest gains do not come from tariffs but from reducing non-tariff barriers and improving trade infrastructure.

          FAZ points to a central reality: tariffs tend to add around 20–30% to intra-African trade costs, whereas non-tariff costs can be far higher — driven by bureaucracy, lack of harmonised standards, inefficient border processes, and transport barriers.

          This is the crux: even with reduced tariffs, trade will not expand meaningfully if goods still cannot move cheaply, quickly, and predictably.

          Integration Complexity and Distributional Politics

          Africa’s integration landscape is shaped by multiple overlapping regional economic communities and trade regimes. This creates legal and administrative complexity — often described as an integration “spaghetti bowl.” FAZ notes the challenge of coordination and the continued fragmentation of rules.

          There is also a political economy dimension. Intra-African trade is heavily influenced by a small number of larger economies — and the distribution of benefits matters. FAZ highlights the dominance of major players (notably South Africa) and the concern that tariff liberalisation alone may entrench existing industrial advantages.

          Where governments expect asymmetric outcomes, resistance often takes the form of delay, narrow implementation, or persistent non-tariff barriers.

          What This Means for Egypt: The Opportunity Is Real — But Conditional

          Egypt’s strategic case for AfCFTA participation remains strong: industrial potential, geographic location, and the opportunity to access and shape growing markets. But the experience so far suggests that the treaty text alone does not generate trade flows.

          For Egypt’s private sector, the decisive factors are practical:

          • predictable and efficient customs clearance and border procedures,
          • logistics corridors and port efficiency,
          • regulatory convergence (standards, certification, compliance),
          • stable access to trade finance and payments,
          • competitive energy and production conditions for manufacturing and processing.

          AfCFTA can support these developments — but it cannot replace them.

          The “Game Changer” Pathway: What Must Happen Next

          FAZ concludes that AfCFTA will only become truly impactful if it is paired with the fundamentals: major infrastructure investment, stronger production and processing capacity, and a credible industrial policy.

          At the same time, Africa faces a classic chicken-and-egg problem: without development there is limited investment appeal; without investment there is limited development.

          For Egypt and its partners, a pragmatic strategy would be to:

          1. treat AfCFTA as a platform for real trade-cost reduction, not only tariff debates;
          2. focus on a limited number of scalable corridors and sectors where regional value chains can realistically grow;
          3. strengthen implementation capacity so that preferences become usable for firms — especially SMEs;
          4. enhance legal certainty and dispute resolution reliability for cross-border commerce.

          Conclusion

          AfCFTA remains a landmark achievement in terms of political commitment. But as of today, it has not yet been the “game changer” many hoped for.

          For Egypt, the key question is no longer whether AfCFTA is visionary — it is. The question is whether governments and businesses can translate it into lower real trade costs, higher competitiveness, and bankable cross-border transactions. If those enabling conditions improve, AfCFTA’s promise can still become commercial reality.

          Dopo il famigerato Liberation Day, molte imprese italiane hanno concesso uno sconto all’importatore americano per aiutarlo ad assorbire il dazio. A distanza di qualche mese, la Corte Suprema degli Stati Uniti dichiara illegittimi i dazi “reciproci”, ma lo stesso giorno il Presidente Trump ne annuncia di nuovi. In questo articolo vediamo, in modo pratico, come affrontare i vari scenari, passando da una logica reattiva e destrutturata a una gestione consapevole della volatilità dei prezzi e dei flussi commerciali, conseguenza dell’introduzione, della variazione e della revoca dei dazi.

          Gli accordi commerciali di “Tariff Sharing”

          Per molto tempo la domanda è stata lineare: chi assorbe l’extra-costo doganale? L’esportatore? L’importatore? Entrambi? La domanda resta importante, ma oggi è incompleta.

          Il nuovo scenario, alla luce della recente sentenza della Corte di Giustizia degli Stati Uniti del 20.3.2026 è: che cosa accade se quel dazio viene poi annullato e rimborsato? Se il costo era stato condiviso tra le parti, il beneficio del rimborso deve seguire una logica coerente. In assenza di un chiaro accordo sul punto, però,  il rischio è un disallineamento economico che può compromettere il rapporto commerciale.

          Immaginiamo una cantina italiana che vende i propri prodotti ad un importatore statunitense. A seguito dell’introduzione dei dazi reciproci, le parti hanno deciso che l’esportatore concederà uno sconto straordinario del 7,5%, esplicitamente motivato dall’esigenza di condividere l’impatto del dazio. La relazione commerciale prosegue, i volumi si mantengono, e l’importatore evita di scaricare integralmente l’aumento sul cliente finale.

          Per effetto della sentenza della Corte Suprema (o, in futuro, di altra sentenza o decisione amministrativa) l’importatore ottiene un rimborso dei dazi pagati in quel periodo.

          Se non si sono formalizzati accordi sul punto e la documentazione parla genericamente di “sconto commerciale” e non dice nulla sul rimborso, la situazione può essere difficile da ricostruire ex post e, soprattutto, fonte di tensioni commerciali. Con il risultato che una novità positiva (l’annullamento del dazio e il diritto al rimborso) diviene un fattore problematico che mette a rischio il rapporto.

          L’esportatore ha diritto alla restituzione degli sconti concessi per mitigare i dazi?

          In mancanza di un diverso accordo tra le parti, il diritto al rimborso spetta a chi ha versato il dazio, ossia, nella maggioranza dei casi, all’importatore. Quindi, il rischio è che l’importatore goda di un doppio beneficio (lo sconto e il rimborso del dazio) e che l’esportatore non ottenga nulla.

          Per questo motivo è fondamentale che le parti non si limitino a negoziare i prezzi e gli sconti, ma stabiliscano le conseguenze dell’adozione o della modifica o revoca dei dazi sul contratto, compreso l’eventuale rimborso.

          A tal fine, il primo passo è la corretta qualificazione e la documentazione degli sconti concessi. Se nelle e-mail, negli ordini commerciali, nelle note di credito e nelle fatture compare soltanto uno “sconto commerciale”, sarà più difficile sostenere in seguito che tale sconto fosse in realtà un contributo straordinario, temporaneo e legato al dazio. Al contrario, se la documentazione e il contratto chiariscono che si tratta di una misura di tariff sharing o tariff mitigation, la base per identificare ex post gli importi da restituire diventa molto più agevole.

          L’obiettivo è costruire un quadro chiaro dell’andamento degli sconti e dei pagamenti per poter poi, eventualmente, riallineare i flussi economici alla logica originaria dell’accordo: se l’esportatore ha contribuito a coprire un costo che poi, in tutto o in parte, non si è più materializzato in via definitiva, avrà diritto alla rifusione del contributo versato.

          Il contratto conterrà, dunque, oltre alla clausola di Tariff Sharing, anche quella di Tariff Reimbursement Allocation, che stabilisce che, se l’importatore riceve un rimborso, un credito o altro beneficio economico connesso al dazio per il quale l’esportatore aveva concesso uno sconto, l’importatore sia tenuto a restituire all’esportatore la parte corrispondente del beneficio, in misura integrale o proporzionale, a seconda di come le parti intendono distribuire rischio e incentivo.

          Obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso

          Non è chiaro se, nel caso dei dazi reciproci USA, gli importatori avranno diritto al rimborso presentando una semplice istanza amministrativa, oppure se sarà necessaria una causa legale. È più probabile il secondo scenario.

          In generale, per ottenere il rimborso di un dazio servono iniziative, termini, documenti e il coordinamento con broker e consulenti doganali. Nella maggior parte dei casi, il soggetto che esercita il controllo operativo del processo è l’importatore (o chi agisce per suo conto).

          Qui emerge un tema delicato ma molto concreto: se l’importatore sa che dovrà investire tempo e denaro per ottenere il rimborso, per poi dover condividerne il beneficio con l’esportatore, il suo incentivo ad attivarsi potrebbe ridursi. È esattamente per prevenire questa inerzia che il contratto dovrebbe contenere un obbligo espresso di attivazione, impostato come dovere di best efforts o commercially reasonable efforts.

          Ad esempio, il contratto dovrebbe chiarire che l’importatore deve informarsi sulle condizioni e sui termini temporali della procedura, conservare la documentazione rilevante, informare periodicamente l’esportatore sullo stato delle iniziative e non rinunciare o ridurre unilateralmente la domanda quando ciò incide sul diritto economico dell’esportatore.

          Accordi preventivi sul contenzioso e riparto dei costi

          Quando il rimborso richiede una causa o un’attività legale strutturata, gli ostacoli sono di tipo organizzativo e finanziario: chi decide se e quando procedere, chi sceglie i legali, chi anticipa i costi, come si divide il recuperato netto, chi ha l’ultima parola su una transazione.

          Questo, in generale, vale per tutti i contratti, non solo per questo caso: le modalità di risoluzione delle controversie vanno affrontate e decise prima di trovarsi di fronte al problema, altrimenti il contenzioso rischia di diventare una seconda negoziazione improvvisata nel momento peggiore, cioè quando le parti sono già sotto pressione per margini, cash flow e incertezza normativa. E diventa inevitabilmente molto più difficile trovare un’intesa.

          Come gestire eventuali nuovi dazi (e il loro eventuale annullamento)

          Per mettersi al riparo dall’incertezza, l’accordo dovrebbe quindi essere strutturato in due tempi.

          • Il primo tempo regola l’impatto immediato del cambiamento di scenario, ad esempio l’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico: ne ho parlato in questo articolo).
          • Il secondo disciplina il possibile “rollback” (diritto al rimborso, processo, criteri di riparto).

          Questo approccio ha un vantaggio chiaro: non costringe le parti a discutere ogni volta che cambia il regime daziario o interviene una decisione di annullamento dei dazi. Invece di inseguire i cambiamenti del mercato, si adotta uno strumento per la gestione dei possibili scenari, molto più robusto sul piano commerciale e più semplice da gestire, poiché le regole sono già state concordate.

          Ciò consente di regolare l’impatto dei dazi non come una variabile straordinaria, da concordare una tantum, ma come un fenomeno strutturale, mobile, che potrebbe durare a lungo.

          Per questo è fondamentale saper costruire contratti che governano sia la situazione attuale, sia le possibili variazioni, compreso l’eventuale rimborso.

          Conclusione: Tre azioni pratiche le imprese che esportano negli USA

          La prima è concordare quali siano le conseguenze sul contratto dell’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento, o la sua revoca (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico dei prezzi, diritto alla condivisione del rimborso)

          La seconda è documentare in modo chiaro l’eventuale sconto concesso per mitigare un dazio. Se resta un generico “sconto commerciale”, il diritto alla restituzione in caso di rimborso sarà molto più difficile da far valere.

          La terza è stabilire che cosa accade in caso di annullamento o revoca del dazio: l’obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso e di gestire il processo amministrativo o il contenzioso, come ripartire i costi, chi controlla l’attività dei consulenti e dei legali, come si ripartiranno le somme recuperate.

          Come si affronta la negoziazione di un accordo commerciale con la Cina?

          Sulla base della mia esperienza, esaminiamo le questioni da affrontare e le principali domande da porre, prendendo come esempio pratico la negoziazione di un accordo di distribuzione commerciale.

          Cominciamo con la prima questione che è importante chiarire.

          Bel biglietto da visita – Ma chi è questo tizio?

          Biglietti da visita, siti web, brochure stampate o digitali, presentazioni e qualsiasi altro materiale condiviso in inglese non hanno valore ufficiale in Cina.

          La ragione sociale della controparte e il nome e cognome delle persone che la rappresentano o che agiscono per suo conto, scritti in inglese, sono solo nomi di fantasia, creati per rendere più agevoli le relazioni con controparti straniere.

          Per avere la certezza dei dati societari e dell’identità delle persone, è necessario richiedere le informazioni in cinese, con particolare riferimento alla business license della società (equivalente all’estratto della Companies House o della Camera di Commercio), da cui si possono desumere la denominazione, l’oggetto sociale, il capitale sociale registrato e versato, i soci e il rappresentante legale.

          I dati possono essere verificati accedendo al portale della State Administration of Industry and Commerce (SAIC) della provincia in cui ha sede la parte cinese.

          Questa prima verifica è fondamentale per non perdere tempo o addirittura incorrere in truffe (qui un articolo di approfondimento).

          Se non registrate il vostro marchio, lo farà qualcun altro

          Prima il marchio, poi gli affari. In Cina vige il sistema del first-to-file, che significa che il primo che registra un marchio – non necessariamente il titolare del marchio originale registrato all’estero – ne acquisisce la proprietà. Questo pone un grave rischio: se non avete registrato il vostro marchio in Cina, qualcun altro potrebbe farlo prima di voi, impedendovi di utlizzarlo e spesso chiedendo un lauto compenso per cederlo. Anche personaggi di spicco come Elon Musk e Michael Jordan sono stati coinvolti in costose e lunghe controversie con soggetti che avevano registrato per primi il loro marchio in Cina. Se ciò accade, ottenere la restituzione del marchio è molto complicato, se non impossibile.

          Per evitare di trovarsi in questa situazione, il consiglio è di registrare i vostri marchi per tempo, anche prima di entrare nel mercato cinese. Depositate direttamente presso l’Ufficio marchi cinese (CTMO) e non limitatevi alla versione in inglese, ma prendete in considerazione la possibilità di registrare anche una versione in caratteri cinesi.

          Una volta coperta questa base, nel contratto è importante prevedere che il vostro partner cinese non è autorizzato a depositare la registrazione di alcuno dei vostri marchi in Cina, in caratteri latini o cinesi, e che utilizzerà i marchi e i diritti di proprietà intellettuale in stretta conformità al contratto e alle vostre istruzioni.

          Per un approfondimento su come proteggere efficacemente i vostri diritti di proprietà intellettuale in Cina, consultate questo articolo dettagliato sul blog di Legalmondo.

          Il contratto può attendere

          Quando si negozia con un partner cinese, spesso si commette l’errore di iniziare il confronto con lo scambio di bozze di contratto. Concentratevi invece sulla sostanza, ovvero sui termini commerciali e tecnici dell’affare: a tal fine può essere utile predisporre una checklist dei punti chiave da discutere (come ad esempio prodotti, prezzi, termini di consegna, standard tecnici, assistenza post-vendita, esclusività, durata, termini di pagamento, ecc.

          Prendete appunti dettagliati e verbalizzate le discussioni e una volta raggiunto un accordo sostanziale sui termini principali, questo documento può essere consegnato al vostro avvocato, che tradurrà l’intesa commerciale in un l contrattuale chiaro e coerente. Questo approccio consente di risparmiare molto tempo, in quanto evita inutili tira e molla sul contenuto legale prima che l’accordo sui punti principali sia stato raggiunto.

          Il vostro NDA vi tutela in Cina?

          Un accordo di riservatezza o non divulgazione (Non Disclosure Agreement – NDA) ben redatto è essenziale quando le parti intendono scambiarsi informazioni riservate, come ad esempio know-how tecnologico, strategie commerciali, dati sui fornitori o elenchi di clienti. Soprattutto nelle prime fasi della negoziazione o della collaborazione, prima della firma del contratto principale, un NDA è una protezione fondamentale.

          Tuttavia, come per tutti i contratti in Cina, un modello generico di NDA, redatto sulla base di uno standard internazionale, è generalmente di utilità limitata. Per essere veramente efficace, anche l’NDA – come gli altri contratti – deve essere adattato alle specificità del mercato cinese. In particolare, è necessario assicurarsi che l’accordo sia applicabile in Cina, prevedendo un meccanismo di risoluzione delle controversie appropriato (si veda di seguito il motivo per cui dovreste prendere in considerazione l’applicazione della legge cinese e le controversie in Cina) e preveda penali in caso in caso di violazione delle obbligazioni di riservatezza.

          Sebbene un buon NDA sia importante, spesso può non essere sufficiente, specie nei rapporti con fornitori o partner in accordi di trasferimento di tecnologia. In questi casi è preferibile negoziare un NNN – acronimo di Non-Disclosure, Non-Use e Non-Circumvention Agreement. A differenza degli accordi NDA standard, un accordo NNN si focalizza non solo sulla non divulgazione delle informazioni riservate, ma anche sul divieto al partner cinese di utilizzarle a proprio vantaggio o di lavorare direttamente con fornitori, clienti o partner del titolare delle informazioni. Scenario che, in Cina, è un rischio molto concreto.

          Questo accordo rappresenta una garanzia imprescindibile quando si ha a che fare con produttori, fornitori, o intermediari cinesi, che altrimenti potrebbero essere tentati di replicare i prodotti o di contattare i clienti direttamente o tramite terzi.

          Joint Venture? Piano con l’entusiasmo

          La Joint Venture è spesso la prima proposta che arriva sul tavolo quando si negozia con un potenziale partner cinese. Sembra allettante: condividere rischi e investimenti, accedere al mercato locale con un alleato, sfruttare le sue conoscenze e la sua rete di contatti. Ma la realtà, molto spesso, è ben diversa da quello che appare.

          Una Joint Venture è una struttura societaria complessa, costosa e rigida, che richiede investimenti di soldi, tempo e risorse umane significativi e la capacità di gestire in modo continuo interessi spesso divergenti tra i soci. La stragrande maggioranza delle JV sino-italiane è andata male, o andrà male. O malissimo. In primis, perché la JV è solitamente gestita dal socio cinese ed esercitare un effettivo controllo sull’operato della società è un’impresa molto impegnativa.

          Prima di prendere questa strada, è fondamentale porsi alcune domande: la Joint Venture è davvero indispensabile per sviluppare il business in Cina? (Spoiler: in genere, no). Esistono alternative meno vincolanti e rischiose, come un accordo di distribuzione o un contratto di licenza? (Sì, quasi sempre). E soprattutto: quanto conosciamo davvero il nostro potenziale socio?

          La Joint Venture può essere presa in considerazione solo se strettamente necessaria allo sviluppo del progetto e solo dopo aver verificato con attenzione la solidità commerciale dell’iniziativa e l’affidabilità del partner cinese, e di essere certi di riuscire a mantenere un controllo efficace sull’operato della JV.

          Meglio iniziare con forme di collaborazione più semplici e flessibili, per testare il mercato e il rapporto con la controparte, prima di legarsi a una struttura così impegnativa. Altrimenti, il miraggio della Joint Venture rischia di trasformarsi in un incubo che può costare molto caro.

          Memorandum of Understanding: A cosa serve?

          Un memorandum d’intesa (MoU) è uno strumento utile nella fase iniziale di un negoziato di una

          relazione commerciale. La sua funzione è quella di una sorta di road map per le trattative future, in cui le parti delineano gli obiettivi e i patti principali degli accordi che si vogliono negoziare. Se usato correttamente, un MoU può facilitare notevolmente le trattative, garantendo che entrambe le parti si impegnino a negoziare in buona fede e condividano dall’inizio i punti chiave del futuro accordo come il prezzo, il territorio, l’esclusiva, gli obiettivi di fatturato, il budget, etc.

          Tuttavia, un MoU deve essere utilizzato per quello che è: un documento preparatorio per futuri negoziati, non un contratto vincolante. Bisogna fare attenzione ad evitare di scrivere un testo che contenta già patti definitivi. Il testo deve specificare chiaramente che le parti rimangono libere di concludere o meno gli accordi finali e quali clausole non sono vincolanti – come gli obiettivi o o le tempistiche – e quali disposizioni sono invece vincolanti, tipicamente l’obbligo di riservatezza, l’esclusività durante le negoziazioni (se concordata), la legge applicabile e la modalità di risoluzione delle controversie. Un memorandum d’intesa mal redatto, che includa termini troppo precisi e dettagliati, può essere interpretato come un accordo definitivo, creando incertezza sul reale status della trattativa e degli accordi. In conclusione, i MoU sono strumenti utili, ma solo se usati correttamente. Se volete saperne di più, rimando a questo articolo.

          Pessime bozze, pessimi risultati

          Le tipiche bozze di contratto proposte dalle controparti cinesi sono copiate-incollate da modelli riciclati, generalmente incompleti, superficiali, mal organizzati e scritti in un pessimo inglese, che per di più non sempre corrisponde alla versione cinese del contratto.

          Correggere e integrare queste bozze è assai complicato e richiede molto più tempo che partire da un buon modello, portando a risultati comunque non perfetti. Meglio prendere l’iniziativa e proporre un testo costruito in modo professionale e coerente e chiedere alla controparte di proporre eventuali modifiche e integrazioni a questa bozza.

          Il vostro modello di contratto occidentale non funzionerà qui

          Anche se un contratto in lingua inglese nella maggior parte dei casi, è perfettamente valido in Cina, ci sono molte ragioni per cui è sconsigliabile utilizzare nel mercato cinese modelli di contratto costruiti per altri Paesi.

          Il primo è il fatto che gli accordi di matrice anglosassone, come ad esempio quelli degli Stati Uniti, fanno riferimento a un sistema di common law (basato su decisioni giudiziarie e precedenti giurisprudenziali) molto diverso da quello dei Paesi di civil law (come Cina e Italia), che deriva dalla tradizione giuridica romana, basata su un insieme codificato di leggi scritte. Ne consegue che l’impianto di un contratto sul modello anglosassone è diverso, molto più dettagliato e strutturato rispetto a quello di un tipico contratto basato su un sistema di civil law.

          Inoltre, il contratto presuppone l’applicazione della legge del paese in cui era stato originariamente creato; dunque, se il contesto di regole applicabili all’accordo è diverso (es. legge italiana o cinese) si creano possibili problematiche di interpretazione e applicazione pratica. In generale, è bene che il contratto sia costruito su un modello conforme alla legge che si applicherà al rapporto.

          Poiché le trattative contrattuali in Cina sono generalmente lunghe e complesse, lavorare su testi ridondanti e complicati, che riflettono sistemi giuridici diversi, non aiuta e anzi complica molto le cose.

          Il fattore campo non vi aiuterà in Cina. Anzi, il contrario

          Questo è un tipico punto di disaccordo nella negoziazione di un contratto internazionale: entrambe le parti vogliono che si applichi la legge del proprio Paese e che eventuali controversie siano giudicate dai tribunali nazionali.

          Nel nostro caso, insistere sull’applicazione della legge italiana e del tribunale italiano non è una buona idea: va considerato, infatti, che un accordo di distribuzione si svolge, per la stragrande maggioranza, nel Paese in cui opera il distributore e dove vengono venduti i prodotti (nel nostro caso, nella Cina continentale).

          In caso di controversie, l’interesse delle parti (in particolare del produttore) è quello di ottenere una decisione rapida da parte dell’organo giudicante, soprattutto se sono in corso situazioni che richiedono una tutela immediata (come la condotta sleale o la contraffazione di marchi e brevetti da parte del distributore).

          Nulla di tutto ciò è possibile se ci si rivolge a un giudice italiano (con tempi lunghi di contenzioso e la necessità poi di un processo complesso e costoso per il riconoscimento e l’esecuzione della decisione in Cina); al contrario, un arbitrato in Cina, applicando la legge cinese, permette di arrivare a una decisione in tempi rapidi (in media 6-9 mesi) e, se necessario, anche di ottenere misure urgenti per fermare eventuali comportamenti sleali.

          Se ci atteniamo all’esempio di un contratto di distribuzione, è consigliabile prevedere come modalità di risoluzione delle controversie un arbitrato con sede in Cina (ad esempio, presso la CIETAC) o a Hong Kong o Singapore (Paesi terzi, dove però i costi della procedura aumentano notevolmente).

          Per un approfondimento, rimando a questo articolo.

          La legge cinese non è un tabù

          L’avvocato che vi assiste dovrebbe saperlo. Non si tratta quindi di un salto nel buio e non bisogna temere sorprese. Inoltre, va ricordato che un accordo si basa principalmente sui patti che le parti hanno scritto nel contratto: se è stato ben redatto, le regole da applicare sono chiare.

          Se consideriamo gli accordi di distribuzione, teniamo presente che si tratta di un contratto quadro, all’interno del quale vengono stipulati una serie di contratti di vendita di prodotti. Se entrambi i Paesi sono parti contraenti della Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (CISG), le regole uniformi, chiare ed equilibrate della convenzione si applicano automaticamente, basta non escluderla dal contratto.

          Un contratto, due lingue

          Come visto in precedenza, il contratto è valido anche solo in inglese; tuttavia, è senz’altro consigliabile redigere una versione in cinese con testo a fronte. Questo per diversi motivi: in primo luogo, evita che la parte cinese debba provvedere a una traduzione del testo durante le trattative per uso interno (i senior manager spesso non parlano inglese), rallentando così le varie fasi della negoziazione.

          Inoltre, per garantire che la parte cinese comprenda appieno il contenuto dell’accordo e per evitare malintesi (reali o strumentali) sull’interpretazione di alcune clausole.

          Infine, occorre tenere presente che se il contratto dovesse essere utilizzato davanti a un tribunale o a un’autorità amministrativa in Cina, l’unica lingua ammessa sarebbe il cinese; per questo motivo, è meglio avere già un testo concordato e firmato dalle parti anche in cinese, piuttosto che dover preparare una traduzione in un secondo momento.

          Firma. E timbro

          Il contratto deve recare il timbro ufficiale della società cinese? Sì, e questo punto è fondamentale. In Cina, il “chop” ufficiale di una società (il timbro a inchiostro rosso) equivale a una firma ed è la prova che la persona che firma il contratto ha l’autorità di rappresentare la società. La sola firma, anche quella di una persona con un titolo importante, può non essere sufficiente se non è accompagnata dal timbro ufficiale. Senza di esso, il contratto potrebbe essere contestato o addirittura considerato nullo. Prima di firmare, verificate sempre che il timbro utilizzato corrisponda a quello registrato nella business license e assicuratevi che il timbro sia applicato su ogni pagina o almeno sulla pagina della firma, in linea con la prassi locale.

          Non lasciate il contratto nel cassetto

          Le cose cambiano velocemente, soprattutto in Cina. Vengono aggiunti nuovi prodotti, le condizioni di mercato evolvono, le persone lasciano l’azienda, nuovi concorrenti si affacciano all’orizzonte e così via. Le aziende si adattano costantemente alle nuove condizioni e lo stesso deve fare il contratto.

          Qualsiasi modifica del rapporto deve essere formalizzata correttamente. Per evitare incomprensioni e controversie, è consigliabile inserire nel contratto una clausola di integrazione, specificando che eventuali modifiche o aggiunte saranno valide solo se concordate per iscritto, firmate dai rappresentanti autorizzati delle parti e allegate come addendum all’accordo originale.

          Non è sufficiente, però, inserire questa clausola: bisogna comportarsi di conseguenza e se le cose cambiano, registrare i nuovi accordi secondo quanto previsto nel contratto. Accordi presi a voce, tramite messaggi Wechat e scambi di e-mail possono essere difficili da ricostruire, magari a distanza di anni.

          It is quite common for business relationships with agents or distributors to last for years without any signed documents. And be careful, because we know that a contract can exist even verbally.

          The absence of a written contract will add difficulties in the event of a possible claim, so what you do between the decision to terminate, and the moment of the claim is very important. Remember: ‘anything you write will be used against you’.

          The decision to terminate a business relationship is a very delicate moment to which, for some reason, solicitors are not invited. Here are some examples (all real) in which companies or employees with the best of intentions wrote to the agent/distributor. All of them were subsequently very damaging to the company:

          Saying ‘We are terminating our business relationship’ when the strategy will be to argue that no such business relationship exists, but rather that there are separate and linked contracts (e.g., supply rather than ongoing distribution contract; very significant compensation consequences).

          ‘You no longer represent our company’, which may be evidence that you did so before.

          ‘As of day X, you may no longer act on behalf of our company,’ which would prove that you were previously able to act on its behalf.

          ‘You may not attend the X trade fair on our behalf.’ A way of confirming that the agent/distributor’s responsibilities included participating in trade fairs and probably accrediting the customers obtained.

          ‘The sales you promoted have been significantly reduced in year N.’ When there is no written contract or other form of documentation, imputing a breach of an obligation that is not clear can be counterproductive.

          Saying ‘You are not actively promoting our products’ and then adding: ‘We urge you to stop promoting the sale of our products’.

          ‘You are no longer our exclusive representative’, which proves a type of relationship (representation/agent) and a tacit or express agreement (‘exclusivity’).

          ‘We have appointed another representative in your area’, which shows that the agent/distributor had an assigned area and was “representing”.

          ‘From this moment on, orders will be handled by X’, which also confirms a type of relationship.

           

          In summary: from the moment the company considers terminating a commercial relationship, especially when it is not in writing and before sending any letter, it is advisable to think carefully about the strategy in case of a possible claim. This is the best time to seek advice and avoid surprises. Any communication that is not in line with this strategy designed from the outset can only lead to confusion and problems.

          Ricordate l’accordo sui dazi al 15%?  Avevo scritto che con un negoziatore come Trump la partita non è mai finita (qui l’articolo) e – dopo il recente intermezzo della minaccia di dazi al 100% sui farmaci, ecco che il governo degli Stati Uniti ha annunciato l’imposizione di un dazio complessivo del 107% sulla pasta italiana, che potrebbe entrare in vigore dal 1° gennaio 2026.

          Da dove nasce questo nuovo dazio

          L’inchiesta antidumping è stata avviata dal Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti su richiesta di alcune aziende americane concorrenti e si basa su un ordine antidumping del 1996 che consente revisioni periodiche delle importazioni di pasta italiana. Il Dipartimento del Commercio conduce queste verifiche annualmente per valutare se i produttori italiani vendano pasta a prezzi inferiori rispetto al mercato interno americano, pratica nota come “dumping”.

          Le Aziende Coinvolte nell’Indagine

          Il Dipartimento del Commercio ha selezionato due aziende campione per condurre un’analisi approfondita, definite “mandatory respondents”: La Molisana e Pastificio Lucio Garofalo. Secondo il documento ufficiale pubblicato dall’amministrazione americana, per il periodo dal 1° luglio 2023 al 30 giugno 2024, entrambe le aziende avrebbero venduto i propri prodotti a prezzi inferiori a quelli di mercato, con conseguente sanzione di un dazio pari al 91,74%,

          Le autorità americane hanno giustificato questa percentuale sostenendo che le due aziende non avrebbero fornito informazioni complete o conformi alle richieste del Dipartimento, risultando poco collaborative nell’indagine. Ciò che è molto importante è che, oltre alle due aziende direttamente esaminate, il dazio aggiuntivo del 91,74% viene applicato anche a numerosi altri produttori italiani non esaminati individualmente. Questa metodologia, pur formalmente consentita dalla normativa americana come eccezione, viene applicata senza aver condotto alcuna verifica diretta sulle altre aziende.

          I Prossimi Passi della Procedura

          Il Ministero degli Esteri italiano si è attivato immediatamente, intervenendo formalmente nel procedimento come “Parte Interessata” tramite l’Ambasciata italiana a Washington. La Farnesina sta lavorando in stretto raccordo con le aziende interessate e d’intesa con la Commissione Europea per convincere il Dipartimento americano a rivedere i dazi provvisori.

          Le due aziende interessate (La Molisana e Garofalo) hanno la possibilità di presentare documentazione per contestare le accuse di dumping. Tuttavia, se il dumping dovesse essere confermato, il Dipartimento del Commercio darà istruzioni all’autorità per le dogane di applicare i dazi antidumping sulle merci vendute e immesse sul mercato americano.

          La natura preliminare della determinazione indica che esiste ancora un margine di manovra per modificare la decisione prima dell’entrata in vigore definitiva.

          Data di possibile Entrata in Vigore

          Il nuovo super-dazio del 91,74%, che si sommerà alla tariffa esistente del 15% per un totale del 107%, è programmato per entrare in vigore il 1° gennaio 2026. Questa data rappresenta dunque una scadenza cruciale per tutte le azioni diplomatiche e legali in corso.

          L’impatto economico, se i dazi fossero confermati, sarebbe significativo: nel 2024 l’export di pasta italiana negli Stati Uniti ha raggiunto un valore di 671 milioni di euro secondo Coldiretti, rappresentando quasi il 17% delle esportazioni totali del settore. Un dazio al 107% rischierebbe di compromettere gravemente la competitività in uno dei mercati più importanti per l’agroalimentare italiano.

          Cosa fare da qui al 1 gennaio 2026?

          L’entrata in vigore del nuovo dazio, allo stato, è condizionata dall’esito della procedura in corso: visto quanto accaduto nei mesi precedenti, e l’uso politico che l’amministrazione USA ha fatto dello strumento dei dazi, ben oltre la loro funzione tecnica, è legittimo essere pessimisti.

          Dunque, che fare? Abbiamo visto nei mesi passati che le aziende hanno reagito all’incertezza sulla sorte dei dazi in tre modi:

          • C’è chi si è affrettato ad inviare più prodotti possibile prima della data di possibile entrata in vigore del dazio;
          • Chi ha concesso – ora per allora – sconti equivalenti al dazio minacciato, nel caso fosse entrato in vigore;
          • Chi ha sospeso gli ordini, in attesa di notizie definitive sull’impatto dei dazi;

          Si tratta di opzioni valide, ma non vanno dimenticati altri validi strumenti per gestire l’incertezza causata dalla ridda di annunci, trattative e minacce dell’amministrazione USA: il rischio dell’entrata in vigore di nuovi dazi, o del loro aumento, può essere gestito nel contratto, concordando con l’importatore USA quale sarà l’impatto dell’eventuale cambiamento tariffario sul prodotto.

          Le parti possono prevedere, ad esempio, che l’aumento venga ripartito per giusta metà, o che se lo accolli l’importatore oltre una certa soglia di aumento, o ancora che se il dazio superasse una certa soglia sia possibile sciogliere i contratti. Trovate un approfondimento in questo articolo

          L’unica certezza è che i rapporti commerciali con gli USA rimarranno sulle montagne russe a lungo e che è importante sapere gestire in modo consapevole i fattori di rischio che caratterizzano le vendite di prodotti negli Stati Uniti. Oggi il faro è puntato sui dazi e sui prezzi e il mio invito è di cogliere l’occasione per analizzare a fondo gli accordi esistenti e valutare se e come sono gestiti altri punti importanti, fonte di possibili alte responsabilità: ne parliamo, in maniera molto pratica, in questo libro.

          Il 29 giugno 2025, il governo vietnamita ha introdotto il Decreto n. 163/2025/ND-CP (Decreto 163). Questo decreto fornisce linee guida dettagliate su come la Pharma Law aggiornata sarà attuata nella pratica.

          Analogamente alla Pharma Law emendata, il Decreto 163 è entrato in vigore il 1 luglio 2025, sostituendo il precedente Decreto n. 54/2017/ND-CP (Decreto 54). Il nuovo decreto stabilisce norme complete per aspetti chiave della gestione dei prodotti farmaceutici, tra cui:

          • Certificati di pratica farmaceutica
          • Certificati che autorizzano l’esercizio di attività farmaceutiche
          • Importazione ed esportazione di medicinali e ingredienti farmaceutici
          • Ispezioni delle Good Manufacturing Practice (GMP) per i produttori esteri
          • Richiamo di medicinali e ingredienti farmaceutici
          • Certificati per il contenuto della pubblicità dei medicinali
          • Gestione dei prezzi dei medicinali

          Modifiche chiave introdotte dal Decreto 163

          Di seguito sono riportate alcune importanti modifiche e aggiunte introdotte dal Decreto 163:

          Distruzione di Medicinali a Controllo Speciale

          Non è più necessario ottenere l’approvazione dall’autorità competente prima di distruggere farmaci stupefacenti, psicotropici e precursori, o ingredienti farmaceutici che sono sostanze stupefacenti o psicotrope o precursori utilizzati nei medicinali. È sufficiente fornire una notifica con almeno sette giorni lavorativi di anticipo. Questa notifica deve includere la data di distruzione prevista e un elenco dettagliato degli articoli da distruggere.

          Commercio elettronico nel Settore Farmaceutico

          Le aziende farmaceutiche che vendono prodotti online devono visualizzare apertamente le seguenti informazioni per garantire trasparenza e sicurezza del consumatore:

          • Il loro certificato che le autorizza a operare come attività farmaceutica.
          • Il certificato di pratica farmaceutica della persona responsabile della competenza farmaceutica.
          • Informazioni sui medicinali stessi.

          Norme sulla Scadenza per i Prodotti Importati

          Per i medicinali e gli ingredienti con una durata di conservazione totale di nove mesi o meno, almeno un terzo della loro durata di conservazione deve rimanere al momento dello sdoganamento. I medicinali con una durata di conservazione di 30 giorni o meno devono essere ancora entro la loro durata di conservazione al momento dello sdoganamento.

          Controllo dei Prodotti Importati

          Tutti i medicinali con autorizzazione all’immissione in commercio (AIC) sono soggetti a controllo all’importazione, ad eccezione di:

          • Medicinali necessari per la prevenzione e il trattamento delle malattie infettive di Gruppo A dichiarate epidemie, ai sensi della Legge sulla Prevenzione e il Controllo delle Malattie Infettive.
          • Medicinali con una durata di conservazione inferiore a 30 giorni.

          Gli importatori devono informare il Comitato Popolare provinciale con almeno cinque giorni lavorativi di anticipo rispetto alla dichiarazione doganale. Il Comitato Popolare può quindi emettere una notifica scritta di non conformità all’autorità doganale entro cinque giorni lavorativi dal ricevimento di tale notifica.

          Pubblicità dei Medicinali

          Il Decreto 163 aggiunge un processo che consente di modificare un certificato di pubblicità di medicinali approvato per determinate modifiche (come una modifica del titolare dell’AIC o delle informazioni sul produttore). Ciò significa che non è necessario ripetere l’intero processo di registrazione iniziale del contenuto della pubblicità dei medicinali, come richiesto dalle norme precedenti.

          Gestione dei Prezzi dei Medicinali

          Le aziende devono annunciare o riannunciare i prezzi all’ingrosso, in modo simile al processo di dichiarazione dei prezzi dei medicinali ai sensi del Decreto 54. Alcuni medicinali sono esenti da questo requisito, inclusi quelli forniti gratuitamente per risposte di emergenza, programmi sanitari nazionali, aiuti umanitari, studi clinici, ricerca scientifica o scopi espositivi, e i medicinali trasportati come bagaglio personale.

          Il Ministero della Salute (MOH) può formulare raccomandazioni se il prezzo annunciato o riannunciato è significativamente superiore a medicinali simili già sul mercato. Ciò include situazioni in cui:

          • Il prezzo all’ingrosso annunciato o riannunciato del medicinale è superiore al prezzo più alto di medicinali simili.
          • La differenza di prezzo è superiore al 35% (per i medicinali con un prezzo inferiore a 1 milione di VND) o al 15% (per i medicinali con un prezzo pari o superiore a 1 milione di VND) rispetto ai prezzi di aggiudicazione nelle gare d’appalto.
          • Il prezzo annunciato o riannunciato è superiore ai prezzi nel paese d’origine o in altri mercati (se non esiste un prodotto simile in Vietnam).
          • Quando tali differenze vengono riscontrate, il MOH emette una raccomandazione formale all’azienda che effettua l’annuncio e la pubblica online per trasparenza e responsabilità.

          Ulteriori indicazioni nella nuova Circolare

          Il 1° luglio 2025, il MOH ha emesso la Circolare n. 31/2025/TT-BYT (Circolare 31), che dettaglia ulteriormente come la Pharma Law modificata e il Decreto 163 debbano essere attuati. La Circolare 31 sostituisce ufficialmente la Circolare n. 07/2018/TT-BYT e il Decreto 54 ed è entrata in vigore immediatamente.

          Le disposizioni chiave della Circolare 31 includono:

          Notifica dei Farmacisti Praticanti

          Le aziende farmaceutiche che non fanno parte di una catena di farmacie devono informare l’autorità competente di un elenco di persone attualmente impiegate presso l’azienda che possiedono certificati di pratica farmaceutica. Questa notifica deve essere presentata entro 15 giorni dalla data di emissione del certificato che autorizza l’azienda farmaceutica a operare, o in caso di modifiche all’elenco. Questo è un termine più breve rispetto ai precedenti 30 giorni previsti dalle norme precedenti.

          Le catene di farmacie hanno obblighi e scadenze di notifica simili. In particolare, l’operatore della catena deve informare l’autorità provinciale in cui si trova ciascuna farmacia della catena sull’elenco dei farmacisti praticanti presso tali sedi. Inoltre, le catene di farmacie devono notificare all’autorità se le farmacie vengono aggiunte o rimosse dalla catena, e se ci sono rotazioni delle persone responsabili della competenza farmaceutica tra le farmacie all’interno della catena.

          Attività di Informazione sui Medicinali

          Ai sensi della Circolare 31, le informazioni sui medicinali possono ancora essere fornite agli operatori sanitari tramite materiali informativi, seminari e rappresentanti medici.

          Tuttavia, la Circolare 31 introduce un cambiamento significativo eliminando la necessità di ottenere un certificato per il contenuto delle informazioni sui medicinali prima di svolgere queste attività. Secondo le nuove norme, le aziende farmaceutiche, gli uffici di rappresentanza delle aziende farmaceutiche estere in Vietnam e i titolari dell’AIC sono ora responsabili della creazione e distribuzione dei materiali informativi sui medicinali. Questi materiali devono essere conformi ai foglietti illustrativi dei medicinali approvati dal MOH, al formulario nazionale vietnamita dei farmaci e a qualsiasi documento correlato e istruzioni professionali emesse o riconosciute dal MOH.

          Donald Trump, never one to shy away from drama or diplomacy-via-caps-lock, has slapped a 50% tariff on all Brazilian exports to the United States. The justification? In his own delicate prose: “The treatment of former President Jair Bolsonaro is a disgrace… A witch hunt that must end IMMEDIATELY!”

          And just in case anyone thought this was about trade imbalances or economic strategy, Trump made things crystal clear: “Due to Brazil’s insidious attacks on free elections…”.

          In short, the 50% tariff isn’t about coffee, orange juice, or flip-flops. It’s about a Supreme Court judgment, applying Brazilian law, regarding Brazilian politicians accused of conspiring in a coup d’état. In other words, this is a brazen (and frankly absurd) attempt at judicial intervention via trade war.

          Trump, with his characteristic subtlety, offered a solution: manufacture in the U.S., and he’ll look kindly upon Brazil, like a mafia don offering “protection” after smashing your shop window. But what he meant was: consider Bolsonaro innocent, and we’ll talk.

          The Brazilian market took the bait

          Although the fishy interference in Brazilian affairs was determined from a fish out of the water, the market took the bait: in the first 48 hours after the infamous letter, at least 1500 tons of fish were already held in Brazilian ports, as US buyers suspended their contracts due to uncertainty about the costs upon arrival. The fish market is on alert, as 80% of the exports head to the US, mainly coming from small family-owned industries that distribute the catch from artisanal fishing communities.

          The same effect hit other sectors, from orange, honey, and coffee to aircraft.

          Brazil’s response and sorcery: don’t mess with us (or our weather)

          Naturally, Brazil will not sit quietly sipping caipirinhas while its sovereignty is trampled. Reciprocity is on the table: if Washington raises tariffs, Brasília can do the same. But above all, one thing is sure: Brazil will never tolerate foreign interference in its independent judiciary.

          And then, a curious coincidence: right after Trump’s speech, a tornado accompanied by lightning struck the White House grounds. Pure chance? Maybe. Or could it have been the work of Brazilian indigenous shamans, a particularly well-organized group of umbanda practitioners, or simply the fact that, as every Brazilian child knows, God is Brazilian.

          Trump might want to check the weather forecast next time before penning another angry letter.

          The unpredictable becoming predictable

          Trade wars are rarely tidy affairs, but one thing they consistently deliver is chaos (in legal terms, disruption). And when disruption meets contracts, force majeure disputes often end up in court.

          At first glance, Trump’s decision to impose a 50% tariff overnight might feel like an unpredictable thunderbolt (quite literally, given the weather at the White House). But here’s the catch: by now, unpredictable tariffs are becoming predictable. When a government with a well-documented love for impulsive economic diplomacy imposes politically motivated tariffs, can anyone claim to be surprised?

          In most jurisdictions, force majeure requires that the event be extraordinary, unforeseeable, and beyond the parties’ control. A sudden 50% tariff certainly ticks a few of those boxes, but following a repetition of erratic trade policy, one might argue that businesses should expect what in past times was considered unexpected, especially when dealing with certain jurisdictions or political figures. In other words, Trump’s tariffs might not excuse performance if parties didn’t prepare for exactly this kind of volatility.

          This is where good contract drafting comes into play

          Savvy businesses are learning that their contracts must go beyond a vague boilerplate clause about “acts of government” or “changes in law.” Instead, they should expressly address the risk of sudden tariff changes, including

          • hardship clauses that allow renegotiation when costs become commercially unreasonable;
          • price adjustment mechanisms linked to tariff thresholds;
          • termination rights triggered by specified levels of customs duties;
          • currency fluctuation provisions (because tariffs rarely travel alone, and currency swings often accompany them).

          In short, while no contract can immunize a business from every shock, smart drafting can mean the difference between a commercial headache and a catastrophic breach.

          Therefore, tariffs may no longer be an unpredictable storm; they are part of the new predictable landscape. Given that your contract might wake up tomorrow facing ‘IMMEDIATE’ punitive tariffs in all caps, your contract should be ready today.

          The unwitting cupid: strengthening EU-Brazil relations

          While the tariffs may ruffle trade flows between Brasília and Washington, there’s an unintended silver lining: Trump is proving to be the most efficient matchmaker between Brazil and other markets, such as China and the European Union.

          The EU-Brazil relationship, already a flirtation with promising prospects, with relevant progress in the EU-Mercosur Agreement, now seems destined for deeper romance. If Mr. Trump insists on isolating the US from Brazil, the old continent stands ready, with flowers and wine in hand, to pick up where the US left off. After all, Brazilian fish can pair up nicely with champagne, cava and prosecco.

          So thank you, Mr. Trump. In your quest to bully Brazil into submission, you may have done more to strengthen transatlantic ties than any EU Commissioner ever could. As they say in Brasília these days: Trump is not a trade warrior. He’s a cupid in disguise.

          L’approccio di Trump: potere e dominanza

          Nella sua autobiografia The Art of the Deal, Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione è chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. Il suo stile negoziale si fonda su pressione costante, richieste massimaliste e minacce calcolate, con l’obiettivo di ottenere vantaggi unilaterali. In questo schema, il compromesso non è un punto d’arrivo, ma un segno di debolezza da evitare.

          Trump è semopre stato un negoziatore competitivo, orientato al risultato immediato, poco interessato a soluzioni bilanciate se non strettamente funzionali ai propri interessi.

          Gli altri stili negoziali: compromissorio e collaborativo

          In contrasto con questo approccio competitivo, esistono altri due stili negoziali rilevanti:

          • Lo stile collaborativo mira a raggiungere un accordo “a metà strada”, in cui entrambe le parti cedono qualcosa per ottenere una soluzione accettabile. È un approccio pragmatico, utile in situazioni dove il tempo è limitato o le posizioni sono troppo distanti per una vera collaborazione.
          • Lo stile integrativo, invece, punta a creare soluzioni win‑win. Le parti cercano di comprendere a fondo i reciproci interessi e costruire insieme un esito che massimizzi il beneficio per entrambi. Richiede apertura, tempo e fiducia.

          Nelle trattative commerciali, l’ approccio compromissorio o collaborativo può funzionare solo se anche la controparte condivide la stessa logica. Ma quando ci si confronta con un attore esplicitamente competitivo come Trump, adottare uno stile compromissorio rischia di penalizzare gravemente l’UE, per almeno tre motivi:

          • Trasmette debolezza

          Un gesto accomodante viene visto non come segnale di apertura, ma come punto di pressione da sfruttare. Il negoziatore competitivo, orientato ad ottenere un vantaggio immediato, lo interpreta come disponibilità a cedere ancora di più.

          • Rinuncia al potere contrattuale

          L’UE dispone di un mercato enorme e ha leve commerciali significative, soprattutto in un contesto nel quale gli USA stanno chiudendo la porta al mercato cinese. Offrire concessioni in partenza equivale a bruciarsi carte negoziali senza ottenere nulla in cambio. In un confronto competitivo, la prima mossa può orienta la dinamica la dinamica del negoziato: fatta una concessione, è molto difficile tornare indietro.

          • Legittima lo squilibrio negoziale

          Un compromesso sbilanciato, se accettato senza resistenza, rischia di diventare la nuova base delle relazioni commerciali future, penalizzando sistematicamente l’UE nei round successivi.

          Perché il 30%? La tecnica dell’àncora

          Trump utilizza spesso una tecnica negoziale nota come a tecnica dell’ancora. Questa consiste nel fissare deliberatamente un obiettivo molto alto all’inizio del negoziato (nel nostro caso, la minaccia dei dazi al 30%).

          L’obiettivo è creare un perimetro psicologico del negoziato e forzare la controparte a ragionare partendo da quel dato, pur nella consapevolezza che si tratta di un valore arbitrario. .Questa tecnica consente di condizionare l’orizzonte del confronto e di ottenere concessioni più ampie, proprio come fatto da Trump.

          La risposta peggiore: concessioni unilaterali senza ritorno

          Purtroppo, l’Unione Europea ha già dato segnali preoccupanti di atteggiamento compromissorio non negoziato con l’amministrazione Trump, ad esempio :

          • La rinuncia alla Web Tax sui colossi digitali americani, senza ottenere in cambio alcuna regolazione o contributo fiscale condiviso.
          • L’offerta di aumentare le importazioni di gas naturale liquefatto (GNL) dagli Stati Uniti, fatta per rassicurare Washington, senza ottenere nulla in cambio
          • L’accettazione dell’aumento delle spese NATO fino al 5% del PIL, rivendicato da Trump, anche in questo caso senza ottenere contropartite.

          Tutte queste offerte senza chiedere nulla in cambio, rafforzando nell’interlocutore l’idea che l’UE sia disposta a concedere in partenza. Trump, fedele alla sua logica competitiva, considera queste concessioni come un punto di partenza, non come un compromesso: ciò lo spinge a rilanciare le richieste, non a moderarle.

          Perseverare sarebbe un errore fatale

          Continuare su questa linea compromissoria, nella speranza che l’accomodamento calmi le pressioni, sarebbe non solo inefficace ma controproducente. Con un negoziatore competitivo, le concessioni unilaterali non fermano l’escalation: la alimentano. Ogni segnale di debolezza viene interpretato come spazio di manovra in più.

          Un esempio utile è la reazione della Cina durante la guerra commerciale avviata da Trump. A fronte di dazi monstre imposti dagli Stati Uniti, Pechino ha risposto con la stessa moneta, imponendo dazi equivalenti. Invece di cedere, ha parlato la stessa lingua del potere Il risultato è sotto gli occhi di tutti: dopo settimane di escalation, gli USA hanno dovuto moderare la loro posizione, aprendo a un’intesa più equilibrata.

          Le contromisure possibili: parlare la sua lingua

          Per evitare gli errori del passato, l’UE deve dunque invertire la logica negoziale. Non per alimentare lo scontro, ma per ristabilire un equilibrio credibile. Alcune contromisure utili potrebbero essere:

          • Mettere nel mirino gli interessi della base elettorale di Trump, in particolare i settori agricoli (soia, mais, carne bovina), con dazi selettivi o restrizioni mirate.
          • Rimettere sul tavolo la Web Tax europea anche con aliquota minima, vincolando eventuali deroghe a concessioni reali da parte statunitense.

          Queste mosse, ben calibrate, rafforzerebbero la posizione dell’UE e dimostrerebbero che sa difendere i propri interessi parlando un linguaggio che Trump comprende: quello dell forza e del potere contrattuale.

          Cercare gli interessi dietro le richieste

          Un principio fondamentale in ogni negoziato è identificare gli interessi della controparte e trovare un modo per consentirgli di raggiungerli, senza sacrificare i propri.

          Nel caso del negoziato tra UE e USA, occorre tenere presente che Trump gioca la partita guardando in primis alla sua base elettorale: un accordo deve offrirgli una narrazione di vittoria da comunicare al suo elettorato.

          In conclusione

          Nel negoziare con un attore competitivo occorre abbandonare l’approccio accomodante, evitare concessioni senza contropartite e adottare uno stile più assertivo, strategico e simmetrico. Vale nel negoziato dell’UE con Trump, come in ogni altra trattativa commerciale.

          Tutto parte dal comprendere lo stile negoziale della controparte e impostare il negoziato in maniera consapevole: solo così potrà costruire un’intesa che sia solida, equa e rispettosa della propria forza economica e politica.

          Federico Vasoli

          Aree di attività

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            The USA vs. Brazil Trade War | How to Lose a Trade Partner in 10 Tweets

            18 Luglio 2025

            • Brasile
            • USA
            • Distribuzione
            • Commercio internazionale
            • Fisco e tasse

            Executive Summary

            The African Continental Free Trade Area (AfCFTA) remains one of the most ambitious integration projects in the world. Yet, several years into its operational phase, it has not (yet) delivered the structural shift many expected. A recent analysis underscores the gap between political momentum and economic reality: implementation remains uneven, the agreement is still used by only a portion of participating states, and non-tariff barriers and infrastructure deficits continue to dominate the cost of doing business across borders.  For Egypt, the opportunity is still real — but it depends less on treaty headlines and more on enabling conditions: trade logistics, customs efficiency, regulatory convergence, and competitive industrial capacity. 

            Looking Back: The Promise of a Single African Market

            When the AfCFTA was launched, expectations were understandably high. A continent-wide trade framework was supposed to reduce tariffs, facilitate trade in goods and services, and strengthen regional value chains — with the broader goal of moving African economies up the value ladder.

            In my 2022 article, I asked whether AfCFTA could become a game changer for Egypt, given Egypt’s industrial base, strategic geography, and the potential to diversify export markets beyond traditional partners. (For background, see the earlier article here”).

            The Reality Check: Intra-African Trade Remains Structurally Weak

            Several years later, the interim assessment is sobering. As the Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) recently put it, AfCFTA is not a “game changer” yet, and only about half of member states currently meet the practical prerequisites to trade under the agreement.

            A deeper reason is structural: no other world region trades so little with itself, and while statistics may undercount informal cross-border flows (especially in food), the overall picture remains unchanged.

            Trade integration cannot deliver transformative outcomes if production, logistics, and institutions do not support scale.

            Implementation Has Been Slow — and Often Symbolic

            Operationalisation did not start with full-scale liberalisation. Instead, the AfCFTA began with a pilot approach: the Guided Trade Initiative (GTI) launched in October 2022, initially with eight states, later joined by additional countries, including Nigeria and South Africa by spring 2025.

            The GTI created valuable learning effects, but it also underlined a key point: early progress was often presented through symbolic deals, while product coverage and volumes remained limited. FAZ highlights that only selected goods could be traded duty-free and that key sectors remained constrained for a long time due to missing or unresolved technical rules.

            A pilot, however, cannot substitute for full operational certainty — the kind businesses need to restructure supply chains and invest.

            Tariffs Are Not the Main Barrier — Trade Costs Are

            AfCFTA is frequently discussed in terms of tariff liberalisation. Yet, evidence suggests that the largest gains do not come from tariffs but from reducing non-tariff barriers and improving trade infrastructure.

            FAZ points to a central reality: tariffs tend to add around 20–30% to intra-African trade costs, whereas non-tariff costs can be far higher — driven by bureaucracy, lack of harmonised standards, inefficient border processes, and transport barriers.

            This is the crux: even with reduced tariffs, trade will not expand meaningfully if goods still cannot move cheaply, quickly, and predictably.

            Integration Complexity and Distributional Politics

            Africa’s integration landscape is shaped by multiple overlapping regional economic communities and trade regimes. This creates legal and administrative complexity — often described as an integration “spaghetti bowl.” FAZ notes the challenge of coordination and the continued fragmentation of rules.

            There is also a political economy dimension. Intra-African trade is heavily influenced by a small number of larger economies — and the distribution of benefits matters. FAZ highlights the dominance of major players (notably South Africa) and the concern that tariff liberalisation alone may entrench existing industrial advantages.

            Where governments expect asymmetric outcomes, resistance often takes the form of delay, narrow implementation, or persistent non-tariff barriers.

            What This Means for Egypt: The Opportunity Is Real — But Conditional

            Egypt’s strategic case for AfCFTA participation remains strong: industrial potential, geographic location, and the opportunity to access and shape growing markets. But the experience so far suggests that the treaty text alone does not generate trade flows.

            For Egypt’s private sector, the decisive factors are practical:

            • predictable and efficient customs clearance and border procedures,
            • logistics corridors and port efficiency,
            • regulatory convergence (standards, certification, compliance),
            • stable access to trade finance and payments,
            • competitive energy and production conditions for manufacturing and processing.

            AfCFTA can support these developments — but it cannot replace them.

            The “Game Changer” Pathway: What Must Happen Next

            FAZ concludes that AfCFTA will only become truly impactful if it is paired with the fundamentals: major infrastructure investment, stronger production and processing capacity, and a credible industrial policy.

            At the same time, Africa faces a classic chicken-and-egg problem: without development there is limited investment appeal; without investment there is limited development.

            For Egypt and its partners, a pragmatic strategy would be to:

            1. treat AfCFTA as a platform for real trade-cost reduction, not only tariff debates;
            2. focus on a limited number of scalable corridors and sectors where regional value chains can realistically grow;
            3. strengthen implementation capacity so that preferences become usable for firms — especially SMEs;
            4. enhance legal certainty and dispute resolution reliability for cross-border commerce.

            Conclusion

            AfCFTA remains a landmark achievement in terms of political commitment. But as of today, it has not yet been the “game changer” many hoped for.

            For Egypt, the key question is no longer whether AfCFTA is visionary — it is. The question is whether governments and businesses can translate it into lower real trade costs, higher competitiveness, and bankable cross-border transactions. If those enabling conditions improve, AfCFTA’s promise can still become commercial reality.

            Dopo il famigerato Liberation Day, molte imprese italiane hanno concesso uno sconto all’importatore americano per aiutarlo ad assorbire il dazio. A distanza di qualche mese, la Corte Suprema degli Stati Uniti dichiara illegittimi i dazi “reciproci”, ma lo stesso giorno il Presidente Trump ne annuncia di nuovi. In questo articolo vediamo, in modo pratico, come affrontare i vari scenari, passando da una logica reattiva e destrutturata a una gestione consapevole della volatilità dei prezzi e dei flussi commerciali, conseguenza dell’introduzione, della variazione e della revoca dei dazi.

            Gli accordi commerciali di “Tariff Sharing”

            Per molto tempo la domanda è stata lineare: chi assorbe l’extra-costo doganale? L’esportatore? L’importatore? Entrambi? La domanda resta importante, ma oggi è incompleta.

            Il nuovo scenario, alla luce della recente sentenza della Corte di Giustizia degli Stati Uniti del 20.3.2026 è: che cosa accade se quel dazio viene poi annullato e rimborsato? Se il costo era stato condiviso tra le parti, il beneficio del rimborso deve seguire una logica coerente. In assenza di un chiaro accordo sul punto, però,  il rischio è un disallineamento economico che può compromettere il rapporto commerciale.

            Immaginiamo una cantina italiana che vende i propri prodotti ad un importatore statunitense. A seguito dell’introduzione dei dazi reciproci, le parti hanno deciso che l’esportatore concederà uno sconto straordinario del 7,5%, esplicitamente motivato dall’esigenza di condividere l’impatto del dazio. La relazione commerciale prosegue, i volumi si mantengono, e l’importatore evita di scaricare integralmente l’aumento sul cliente finale.

            Per effetto della sentenza della Corte Suprema (o, in futuro, di altra sentenza o decisione amministrativa) l’importatore ottiene un rimborso dei dazi pagati in quel periodo.

            Se non si sono formalizzati accordi sul punto e la documentazione parla genericamente di “sconto commerciale” e non dice nulla sul rimborso, la situazione può essere difficile da ricostruire ex post e, soprattutto, fonte di tensioni commerciali. Con il risultato che una novità positiva (l’annullamento del dazio e il diritto al rimborso) diviene un fattore problematico che mette a rischio il rapporto.

            L’esportatore ha diritto alla restituzione degli sconti concessi per mitigare i dazi?

            In mancanza di un diverso accordo tra le parti, il diritto al rimborso spetta a chi ha versato il dazio, ossia, nella maggioranza dei casi, all’importatore. Quindi, il rischio è che l’importatore goda di un doppio beneficio (lo sconto e il rimborso del dazio) e che l’esportatore non ottenga nulla.

            Per questo motivo è fondamentale che le parti non si limitino a negoziare i prezzi e gli sconti, ma stabiliscano le conseguenze dell’adozione o della modifica o revoca dei dazi sul contratto, compreso l’eventuale rimborso.

            A tal fine, il primo passo è la corretta qualificazione e la documentazione degli sconti concessi. Se nelle e-mail, negli ordini commerciali, nelle note di credito e nelle fatture compare soltanto uno “sconto commerciale”, sarà più difficile sostenere in seguito che tale sconto fosse in realtà un contributo straordinario, temporaneo e legato al dazio. Al contrario, se la documentazione e il contratto chiariscono che si tratta di una misura di tariff sharing o tariff mitigation, la base per identificare ex post gli importi da restituire diventa molto più agevole.

            L’obiettivo è costruire un quadro chiaro dell’andamento degli sconti e dei pagamenti per poter poi, eventualmente, riallineare i flussi economici alla logica originaria dell’accordo: se l’esportatore ha contribuito a coprire un costo che poi, in tutto o in parte, non si è più materializzato in via definitiva, avrà diritto alla rifusione del contributo versato.

            Il contratto conterrà, dunque, oltre alla clausola di Tariff Sharing, anche quella di Tariff Reimbursement Allocation, che stabilisce che, se l’importatore riceve un rimborso, un credito o altro beneficio economico connesso al dazio per il quale l’esportatore aveva concesso uno sconto, l’importatore sia tenuto a restituire all’esportatore la parte corrispondente del beneficio, in misura integrale o proporzionale, a seconda di come le parti intendono distribuire rischio e incentivo.

            Obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso

            Non è chiaro se, nel caso dei dazi reciproci USA, gli importatori avranno diritto al rimborso presentando una semplice istanza amministrativa, oppure se sarà necessaria una causa legale. È più probabile il secondo scenario.

            In generale, per ottenere il rimborso di un dazio servono iniziative, termini, documenti e il coordinamento con broker e consulenti doganali. Nella maggior parte dei casi, il soggetto che esercita il controllo operativo del processo è l’importatore (o chi agisce per suo conto).

            Qui emerge un tema delicato ma molto concreto: se l’importatore sa che dovrà investire tempo e denaro per ottenere il rimborso, per poi dover condividerne il beneficio con l’esportatore, il suo incentivo ad attivarsi potrebbe ridursi. È esattamente per prevenire questa inerzia che il contratto dovrebbe contenere un obbligo espresso di attivazione, impostato come dovere di best efforts o commercially reasonable efforts.

            Ad esempio, il contratto dovrebbe chiarire che l’importatore deve informarsi sulle condizioni e sui termini temporali della procedura, conservare la documentazione rilevante, informare periodicamente l’esportatore sullo stato delle iniziative e non rinunciare o ridurre unilateralmente la domanda quando ciò incide sul diritto economico dell’esportatore.

            Accordi preventivi sul contenzioso e riparto dei costi

            Quando il rimborso richiede una causa o un’attività legale strutturata, gli ostacoli sono di tipo organizzativo e finanziario: chi decide se e quando procedere, chi sceglie i legali, chi anticipa i costi, come si divide il recuperato netto, chi ha l’ultima parola su una transazione.

            Questo, in generale, vale per tutti i contratti, non solo per questo caso: le modalità di risoluzione delle controversie vanno affrontate e decise prima di trovarsi di fronte al problema, altrimenti il contenzioso rischia di diventare una seconda negoziazione improvvisata nel momento peggiore, cioè quando le parti sono già sotto pressione per margini, cash flow e incertezza normativa. E diventa inevitabilmente molto più difficile trovare un’intesa.

            Come gestire eventuali nuovi dazi (e il loro eventuale annullamento)

            Per mettersi al riparo dall’incertezza, l’accordo dovrebbe quindi essere strutturato in due tempi.

            • Il primo tempo regola l’impatto immediato del cambiamento di scenario, ad esempio l’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico: ne ho parlato in questo articolo).
            • Il secondo disciplina il possibile “rollback” (diritto al rimborso, processo, criteri di riparto).

            Questo approccio ha un vantaggio chiaro: non costringe le parti a discutere ogni volta che cambia il regime daziario o interviene una decisione di annullamento dei dazi. Invece di inseguire i cambiamenti del mercato, si adotta uno strumento per la gestione dei possibili scenari, molto più robusto sul piano commerciale e più semplice da gestire, poiché le regole sono già state concordate.

            Ciò consente di regolare l’impatto dei dazi non come una variabile straordinaria, da concordare una tantum, ma come un fenomeno strutturale, mobile, che potrebbe durare a lungo.

            Per questo è fondamentale saper costruire contratti che governano sia la situazione attuale, sia le possibili variazioni, compreso l’eventuale rimborso.

            Conclusione: Tre azioni pratiche le imprese che esportano negli USA

            La prima è concordare quali siano le conseguenze sul contratto dell’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento, o la sua revoca (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico dei prezzi, diritto alla condivisione del rimborso)

            La seconda è documentare in modo chiaro l’eventuale sconto concesso per mitigare un dazio. Se resta un generico “sconto commerciale”, il diritto alla restituzione in caso di rimborso sarà molto più difficile da far valere.

            La terza è stabilire che cosa accade in caso di annullamento o revoca del dazio: l’obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso e di gestire il processo amministrativo o il contenzioso, come ripartire i costi, chi controlla l’attività dei consulenti e dei legali, come si ripartiranno le somme recuperate.

            Come si affronta la negoziazione di un accordo commerciale con la Cina?

            Sulla base della mia esperienza, esaminiamo le questioni da affrontare e le principali domande da porre, prendendo come esempio pratico la negoziazione di un accordo di distribuzione commerciale.

            Cominciamo con la prima questione che è importante chiarire.

            Bel biglietto da visita – Ma chi è questo tizio?

            Biglietti da visita, siti web, brochure stampate o digitali, presentazioni e qualsiasi altro materiale condiviso in inglese non hanno valore ufficiale in Cina.

            La ragione sociale della controparte e il nome e cognome delle persone che la rappresentano o che agiscono per suo conto, scritti in inglese, sono solo nomi di fantasia, creati per rendere più agevoli le relazioni con controparti straniere.

            Per avere la certezza dei dati societari e dell’identità delle persone, è necessario richiedere le informazioni in cinese, con particolare riferimento alla business license della società (equivalente all’estratto della Companies House o della Camera di Commercio), da cui si possono desumere la denominazione, l’oggetto sociale, il capitale sociale registrato e versato, i soci e il rappresentante legale.

            I dati possono essere verificati accedendo al portale della State Administration of Industry and Commerce (SAIC) della provincia in cui ha sede la parte cinese.

            Questa prima verifica è fondamentale per non perdere tempo o addirittura incorrere in truffe (qui un articolo di approfondimento).

            Se non registrate il vostro marchio, lo farà qualcun altro

            Prima il marchio, poi gli affari. In Cina vige il sistema del first-to-file, che significa che il primo che registra un marchio – non necessariamente il titolare del marchio originale registrato all’estero – ne acquisisce la proprietà. Questo pone un grave rischio: se non avete registrato il vostro marchio in Cina, qualcun altro potrebbe farlo prima di voi, impedendovi di utlizzarlo e spesso chiedendo un lauto compenso per cederlo. Anche personaggi di spicco come Elon Musk e Michael Jordan sono stati coinvolti in costose e lunghe controversie con soggetti che avevano registrato per primi il loro marchio in Cina. Se ciò accade, ottenere la restituzione del marchio è molto complicato, se non impossibile.

            Per evitare di trovarsi in questa situazione, il consiglio è di registrare i vostri marchi per tempo, anche prima di entrare nel mercato cinese. Depositate direttamente presso l’Ufficio marchi cinese (CTMO) e non limitatevi alla versione in inglese, ma prendete in considerazione la possibilità di registrare anche una versione in caratteri cinesi.

            Una volta coperta questa base, nel contratto è importante prevedere che il vostro partner cinese non è autorizzato a depositare la registrazione di alcuno dei vostri marchi in Cina, in caratteri latini o cinesi, e che utilizzerà i marchi e i diritti di proprietà intellettuale in stretta conformità al contratto e alle vostre istruzioni.

            Per un approfondimento su come proteggere efficacemente i vostri diritti di proprietà intellettuale in Cina, consultate questo articolo dettagliato sul blog di Legalmondo.

            Il contratto può attendere

            Quando si negozia con un partner cinese, spesso si commette l’errore di iniziare il confronto con lo scambio di bozze di contratto. Concentratevi invece sulla sostanza, ovvero sui termini commerciali e tecnici dell’affare: a tal fine può essere utile predisporre una checklist dei punti chiave da discutere (come ad esempio prodotti, prezzi, termini di consegna, standard tecnici, assistenza post-vendita, esclusività, durata, termini di pagamento, ecc.

            Prendete appunti dettagliati e verbalizzate le discussioni e una volta raggiunto un accordo sostanziale sui termini principali, questo documento può essere consegnato al vostro avvocato, che tradurrà l’intesa commerciale in un l contrattuale chiaro e coerente. Questo approccio consente di risparmiare molto tempo, in quanto evita inutili tira e molla sul contenuto legale prima che l’accordo sui punti principali sia stato raggiunto.

            Il vostro NDA vi tutela in Cina?

            Un accordo di riservatezza o non divulgazione (Non Disclosure Agreement – NDA) ben redatto è essenziale quando le parti intendono scambiarsi informazioni riservate, come ad esempio know-how tecnologico, strategie commerciali, dati sui fornitori o elenchi di clienti. Soprattutto nelle prime fasi della negoziazione o della collaborazione, prima della firma del contratto principale, un NDA è una protezione fondamentale.

            Tuttavia, come per tutti i contratti in Cina, un modello generico di NDA, redatto sulla base di uno standard internazionale, è generalmente di utilità limitata. Per essere veramente efficace, anche l’NDA – come gli altri contratti – deve essere adattato alle specificità del mercato cinese. In particolare, è necessario assicurarsi che l’accordo sia applicabile in Cina, prevedendo un meccanismo di risoluzione delle controversie appropriato (si veda di seguito il motivo per cui dovreste prendere in considerazione l’applicazione della legge cinese e le controversie in Cina) e preveda penali in caso in caso di violazione delle obbligazioni di riservatezza.

            Sebbene un buon NDA sia importante, spesso può non essere sufficiente, specie nei rapporti con fornitori o partner in accordi di trasferimento di tecnologia. In questi casi è preferibile negoziare un NNN – acronimo di Non-Disclosure, Non-Use e Non-Circumvention Agreement. A differenza degli accordi NDA standard, un accordo NNN si focalizza non solo sulla non divulgazione delle informazioni riservate, ma anche sul divieto al partner cinese di utilizzarle a proprio vantaggio o di lavorare direttamente con fornitori, clienti o partner del titolare delle informazioni. Scenario che, in Cina, è un rischio molto concreto.

            Questo accordo rappresenta una garanzia imprescindibile quando si ha a che fare con produttori, fornitori, o intermediari cinesi, che altrimenti potrebbero essere tentati di replicare i prodotti o di contattare i clienti direttamente o tramite terzi.

            Joint Venture? Piano con l’entusiasmo

            La Joint Venture è spesso la prima proposta che arriva sul tavolo quando si negozia con un potenziale partner cinese. Sembra allettante: condividere rischi e investimenti, accedere al mercato locale con un alleato, sfruttare le sue conoscenze e la sua rete di contatti. Ma la realtà, molto spesso, è ben diversa da quello che appare.

            Una Joint Venture è una struttura societaria complessa, costosa e rigida, che richiede investimenti di soldi, tempo e risorse umane significativi e la capacità di gestire in modo continuo interessi spesso divergenti tra i soci. La stragrande maggioranza delle JV sino-italiane è andata male, o andrà male. O malissimo. In primis, perché la JV è solitamente gestita dal socio cinese ed esercitare un effettivo controllo sull’operato della società è un’impresa molto impegnativa.

            Prima di prendere questa strada, è fondamentale porsi alcune domande: la Joint Venture è davvero indispensabile per sviluppare il business in Cina? (Spoiler: in genere, no). Esistono alternative meno vincolanti e rischiose, come un accordo di distribuzione o un contratto di licenza? (Sì, quasi sempre). E soprattutto: quanto conosciamo davvero il nostro potenziale socio?

            La Joint Venture può essere presa in considerazione solo se strettamente necessaria allo sviluppo del progetto e solo dopo aver verificato con attenzione la solidità commerciale dell’iniziativa e l’affidabilità del partner cinese, e di essere certi di riuscire a mantenere un controllo efficace sull’operato della JV.

            Meglio iniziare con forme di collaborazione più semplici e flessibili, per testare il mercato e il rapporto con la controparte, prima di legarsi a una struttura così impegnativa. Altrimenti, il miraggio della Joint Venture rischia di trasformarsi in un incubo che può costare molto caro.

            Memorandum of Understanding: A cosa serve?

            Un memorandum d’intesa (MoU) è uno strumento utile nella fase iniziale di un negoziato di una

            relazione commerciale. La sua funzione è quella di una sorta di road map per le trattative future, in cui le parti delineano gli obiettivi e i patti principali degli accordi che si vogliono negoziare. Se usato correttamente, un MoU può facilitare notevolmente le trattative, garantendo che entrambe le parti si impegnino a negoziare in buona fede e condividano dall’inizio i punti chiave del futuro accordo come il prezzo, il territorio, l’esclusiva, gli obiettivi di fatturato, il budget, etc.

            Tuttavia, un MoU deve essere utilizzato per quello che è: un documento preparatorio per futuri negoziati, non un contratto vincolante. Bisogna fare attenzione ad evitare di scrivere un testo che contenta già patti definitivi. Il testo deve specificare chiaramente che le parti rimangono libere di concludere o meno gli accordi finali e quali clausole non sono vincolanti – come gli obiettivi o o le tempistiche – e quali disposizioni sono invece vincolanti, tipicamente l’obbligo di riservatezza, l’esclusività durante le negoziazioni (se concordata), la legge applicabile e la modalità di risoluzione delle controversie. Un memorandum d’intesa mal redatto, che includa termini troppo precisi e dettagliati, può essere interpretato come un accordo definitivo, creando incertezza sul reale status della trattativa e degli accordi. In conclusione, i MoU sono strumenti utili, ma solo se usati correttamente. Se volete saperne di più, rimando a questo articolo.

            Pessime bozze, pessimi risultati

            Le tipiche bozze di contratto proposte dalle controparti cinesi sono copiate-incollate da modelli riciclati, generalmente incompleti, superficiali, mal organizzati e scritti in un pessimo inglese, che per di più non sempre corrisponde alla versione cinese del contratto.

            Correggere e integrare queste bozze è assai complicato e richiede molto più tempo che partire da un buon modello, portando a risultati comunque non perfetti. Meglio prendere l’iniziativa e proporre un testo costruito in modo professionale e coerente e chiedere alla controparte di proporre eventuali modifiche e integrazioni a questa bozza.

            Il vostro modello di contratto occidentale non funzionerà qui

            Anche se un contratto in lingua inglese nella maggior parte dei casi, è perfettamente valido in Cina, ci sono molte ragioni per cui è sconsigliabile utilizzare nel mercato cinese modelli di contratto costruiti per altri Paesi.

            Il primo è il fatto che gli accordi di matrice anglosassone, come ad esempio quelli degli Stati Uniti, fanno riferimento a un sistema di common law (basato su decisioni giudiziarie e precedenti giurisprudenziali) molto diverso da quello dei Paesi di civil law (come Cina e Italia), che deriva dalla tradizione giuridica romana, basata su un insieme codificato di leggi scritte. Ne consegue che l’impianto di un contratto sul modello anglosassone è diverso, molto più dettagliato e strutturato rispetto a quello di un tipico contratto basato su un sistema di civil law.

            Inoltre, il contratto presuppone l’applicazione della legge del paese in cui era stato originariamente creato; dunque, se il contesto di regole applicabili all’accordo è diverso (es. legge italiana o cinese) si creano possibili problematiche di interpretazione e applicazione pratica. In generale, è bene che il contratto sia costruito su un modello conforme alla legge che si applicherà al rapporto.

            Poiché le trattative contrattuali in Cina sono generalmente lunghe e complesse, lavorare su testi ridondanti e complicati, che riflettono sistemi giuridici diversi, non aiuta e anzi complica molto le cose.

            Il fattore campo non vi aiuterà in Cina. Anzi, il contrario

            Questo è un tipico punto di disaccordo nella negoziazione di un contratto internazionale: entrambe le parti vogliono che si applichi la legge del proprio Paese e che eventuali controversie siano giudicate dai tribunali nazionali.

            Nel nostro caso, insistere sull’applicazione della legge italiana e del tribunale italiano non è una buona idea: va considerato, infatti, che un accordo di distribuzione si svolge, per la stragrande maggioranza, nel Paese in cui opera il distributore e dove vengono venduti i prodotti (nel nostro caso, nella Cina continentale).

            In caso di controversie, l’interesse delle parti (in particolare del produttore) è quello di ottenere una decisione rapida da parte dell’organo giudicante, soprattutto se sono in corso situazioni che richiedono una tutela immediata (come la condotta sleale o la contraffazione di marchi e brevetti da parte del distributore).

            Nulla di tutto ciò è possibile se ci si rivolge a un giudice italiano (con tempi lunghi di contenzioso e la necessità poi di un processo complesso e costoso per il riconoscimento e l’esecuzione della decisione in Cina); al contrario, un arbitrato in Cina, applicando la legge cinese, permette di arrivare a una decisione in tempi rapidi (in media 6-9 mesi) e, se necessario, anche di ottenere misure urgenti per fermare eventuali comportamenti sleali.

            Se ci atteniamo all’esempio di un contratto di distribuzione, è consigliabile prevedere come modalità di risoluzione delle controversie un arbitrato con sede in Cina (ad esempio, presso la CIETAC) o a Hong Kong o Singapore (Paesi terzi, dove però i costi della procedura aumentano notevolmente).

            Per un approfondimento, rimando a questo articolo.

            La legge cinese non è un tabù

            L’avvocato che vi assiste dovrebbe saperlo. Non si tratta quindi di un salto nel buio e non bisogna temere sorprese. Inoltre, va ricordato che un accordo si basa principalmente sui patti che le parti hanno scritto nel contratto: se è stato ben redatto, le regole da applicare sono chiare.

            Se consideriamo gli accordi di distribuzione, teniamo presente che si tratta di un contratto quadro, all’interno del quale vengono stipulati una serie di contratti di vendita di prodotti. Se entrambi i Paesi sono parti contraenti della Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (CISG), le regole uniformi, chiare ed equilibrate della convenzione si applicano automaticamente, basta non escluderla dal contratto.

            Un contratto, due lingue

            Come visto in precedenza, il contratto è valido anche solo in inglese; tuttavia, è senz’altro consigliabile redigere una versione in cinese con testo a fronte. Questo per diversi motivi: in primo luogo, evita che la parte cinese debba provvedere a una traduzione del testo durante le trattative per uso interno (i senior manager spesso non parlano inglese), rallentando così le varie fasi della negoziazione.

            Inoltre, per garantire che la parte cinese comprenda appieno il contenuto dell’accordo e per evitare malintesi (reali o strumentali) sull’interpretazione di alcune clausole.

            Infine, occorre tenere presente che se il contratto dovesse essere utilizzato davanti a un tribunale o a un’autorità amministrativa in Cina, l’unica lingua ammessa sarebbe il cinese; per questo motivo, è meglio avere già un testo concordato e firmato dalle parti anche in cinese, piuttosto che dover preparare una traduzione in un secondo momento.

            Firma. E timbro

            Il contratto deve recare il timbro ufficiale della società cinese? Sì, e questo punto è fondamentale. In Cina, il “chop” ufficiale di una società (il timbro a inchiostro rosso) equivale a una firma ed è la prova che la persona che firma il contratto ha l’autorità di rappresentare la società. La sola firma, anche quella di una persona con un titolo importante, può non essere sufficiente se non è accompagnata dal timbro ufficiale. Senza di esso, il contratto potrebbe essere contestato o addirittura considerato nullo. Prima di firmare, verificate sempre che il timbro utilizzato corrisponda a quello registrato nella business license e assicuratevi che il timbro sia applicato su ogni pagina o almeno sulla pagina della firma, in linea con la prassi locale.

            Non lasciate il contratto nel cassetto

            Le cose cambiano velocemente, soprattutto in Cina. Vengono aggiunti nuovi prodotti, le condizioni di mercato evolvono, le persone lasciano l’azienda, nuovi concorrenti si affacciano all’orizzonte e così via. Le aziende si adattano costantemente alle nuove condizioni e lo stesso deve fare il contratto.

            Qualsiasi modifica del rapporto deve essere formalizzata correttamente. Per evitare incomprensioni e controversie, è consigliabile inserire nel contratto una clausola di integrazione, specificando che eventuali modifiche o aggiunte saranno valide solo se concordate per iscritto, firmate dai rappresentanti autorizzati delle parti e allegate come addendum all’accordo originale.

            Non è sufficiente, però, inserire questa clausola: bisogna comportarsi di conseguenza e se le cose cambiano, registrare i nuovi accordi secondo quanto previsto nel contratto. Accordi presi a voce, tramite messaggi Wechat e scambi di e-mail possono essere difficili da ricostruire, magari a distanza di anni.

            It is quite common for business relationships with agents or distributors to last for years without any signed documents. And be careful, because we know that a contract can exist even verbally.

            The absence of a written contract will add difficulties in the event of a possible claim, so what you do between the decision to terminate, and the moment of the claim is very important. Remember: ‘anything you write will be used against you’.

            The decision to terminate a business relationship is a very delicate moment to which, for some reason, solicitors are not invited. Here are some examples (all real) in which companies or employees with the best of intentions wrote to the agent/distributor. All of them were subsequently very damaging to the company:

            Saying ‘We are terminating our business relationship’ when the strategy will be to argue that no such business relationship exists, but rather that there are separate and linked contracts (e.g., supply rather than ongoing distribution contract; very significant compensation consequences).

            ‘You no longer represent our company’, which may be evidence that you did so before.

            ‘As of day X, you may no longer act on behalf of our company,’ which would prove that you were previously able to act on its behalf.

            ‘You may not attend the X trade fair on our behalf.’ A way of confirming that the agent/distributor’s responsibilities included participating in trade fairs and probably accrediting the customers obtained.

            ‘The sales you promoted have been significantly reduced in year N.’ When there is no written contract or other form of documentation, imputing a breach of an obligation that is not clear can be counterproductive.

            Saying ‘You are not actively promoting our products’ and then adding: ‘We urge you to stop promoting the sale of our products’.

            ‘You are no longer our exclusive representative’, which proves a type of relationship (representation/agent) and a tacit or express agreement (‘exclusivity’).

            ‘We have appointed another representative in your area’, which shows that the agent/distributor had an assigned area and was “representing”.

            ‘From this moment on, orders will be handled by X’, which also confirms a type of relationship.

             

            In summary: from the moment the company considers terminating a commercial relationship, especially when it is not in writing and before sending any letter, it is advisable to think carefully about the strategy in case of a possible claim. This is the best time to seek advice and avoid surprises. Any communication that is not in line with this strategy designed from the outset can only lead to confusion and problems.

            Ricordate l’accordo sui dazi al 15%?  Avevo scritto che con un negoziatore come Trump la partita non è mai finita (qui l’articolo) e – dopo il recente intermezzo della minaccia di dazi al 100% sui farmaci, ecco che il governo degli Stati Uniti ha annunciato l’imposizione di un dazio complessivo del 107% sulla pasta italiana, che potrebbe entrare in vigore dal 1° gennaio 2026.

            Da dove nasce questo nuovo dazio

            L’inchiesta antidumping è stata avviata dal Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti su richiesta di alcune aziende americane concorrenti e si basa su un ordine antidumping del 1996 che consente revisioni periodiche delle importazioni di pasta italiana. Il Dipartimento del Commercio conduce queste verifiche annualmente per valutare se i produttori italiani vendano pasta a prezzi inferiori rispetto al mercato interno americano, pratica nota come “dumping”.

            Le Aziende Coinvolte nell’Indagine

            Il Dipartimento del Commercio ha selezionato due aziende campione per condurre un’analisi approfondita, definite “mandatory respondents”: La Molisana e Pastificio Lucio Garofalo. Secondo il documento ufficiale pubblicato dall’amministrazione americana, per il periodo dal 1° luglio 2023 al 30 giugno 2024, entrambe le aziende avrebbero venduto i propri prodotti a prezzi inferiori a quelli di mercato, con conseguente sanzione di un dazio pari al 91,74%,

            Le autorità americane hanno giustificato questa percentuale sostenendo che le due aziende non avrebbero fornito informazioni complete o conformi alle richieste del Dipartimento, risultando poco collaborative nell’indagine. Ciò che è molto importante è che, oltre alle due aziende direttamente esaminate, il dazio aggiuntivo del 91,74% viene applicato anche a numerosi altri produttori italiani non esaminati individualmente. Questa metodologia, pur formalmente consentita dalla normativa americana come eccezione, viene applicata senza aver condotto alcuna verifica diretta sulle altre aziende.

            I Prossimi Passi della Procedura

            Il Ministero degli Esteri italiano si è attivato immediatamente, intervenendo formalmente nel procedimento come “Parte Interessata” tramite l’Ambasciata italiana a Washington. La Farnesina sta lavorando in stretto raccordo con le aziende interessate e d’intesa con la Commissione Europea per convincere il Dipartimento americano a rivedere i dazi provvisori.

            Le due aziende interessate (La Molisana e Garofalo) hanno la possibilità di presentare documentazione per contestare le accuse di dumping. Tuttavia, se il dumping dovesse essere confermato, il Dipartimento del Commercio darà istruzioni all’autorità per le dogane di applicare i dazi antidumping sulle merci vendute e immesse sul mercato americano.

            La natura preliminare della determinazione indica che esiste ancora un margine di manovra per modificare la decisione prima dell’entrata in vigore definitiva.

            Data di possibile Entrata in Vigore

            Il nuovo super-dazio del 91,74%, che si sommerà alla tariffa esistente del 15% per un totale del 107%, è programmato per entrare in vigore il 1° gennaio 2026. Questa data rappresenta dunque una scadenza cruciale per tutte le azioni diplomatiche e legali in corso.

            L’impatto economico, se i dazi fossero confermati, sarebbe significativo: nel 2024 l’export di pasta italiana negli Stati Uniti ha raggiunto un valore di 671 milioni di euro secondo Coldiretti, rappresentando quasi il 17% delle esportazioni totali del settore. Un dazio al 107% rischierebbe di compromettere gravemente la competitività in uno dei mercati più importanti per l’agroalimentare italiano.

            Cosa fare da qui al 1 gennaio 2026?

            L’entrata in vigore del nuovo dazio, allo stato, è condizionata dall’esito della procedura in corso: visto quanto accaduto nei mesi precedenti, e l’uso politico che l’amministrazione USA ha fatto dello strumento dei dazi, ben oltre la loro funzione tecnica, è legittimo essere pessimisti.

            Dunque, che fare? Abbiamo visto nei mesi passati che le aziende hanno reagito all’incertezza sulla sorte dei dazi in tre modi:

            • C’è chi si è affrettato ad inviare più prodotti possibile prima della data di possibile entrata in vigore del dazio;
            • Chi ha concesso – ora per allora – sconti equivalenti al dazio minacciato, nel caso fosse entrato in vigore;
            • Chi ha sospeso gli ordini, in attesa di notizie definitive sull’impatto dei dazi;

            Si tratta di opzioni valide, ma non vanno dimenticati altri validi strumenti per gestire l’incertezza causata dalla ridda di annunci, trattative e minacce dell’amministrazione USA: il rischio dell’entrata in vigore di nuovi dazi, o del loro aumento, può essere gestito nel contratto, concordando con l’importatore USA quale sarà l’impatto dell’eventuale cambiamento tariffario sul prodotto.

            Le parti possono prevedere, ad esempio, che l’aumento venga ripartito per giusta metà, o che se lo accolli l’importatore oltre una certa soglia di aumento, o ancora che se il dazio superasse una certa soglia sia possibile sciogliere i contratti. Trovate un approfondimento in questo articolo

            L’unica certezza è che i rapporti commerciali con gli USA rimarranno sulle montagne russe a lungo e che è importante sapere gestire in modo consapevole i fattori di rischio che caratterizzano le vendite di prodotti negli Stati Uniti. Oggi il faro è puntato sui dazi e sui prezzi e il mio invito è di cogliere l’occasione per analizzare a fondo gli accordi esistenti e valutare se e come sono gestiti altri punti importanti, fonte di possibili alte responsabilità: ne parliamo, in maniera molto pratica, in questo libro.

            Il 29 giugno 2025, il governo vietnamita ha introdotto il Decreto n. 163/2025/ND-CP (Decreto 163). Questo decreto fornisce linee guida dettagliate su come la Pharma Law aggiornata sarà attuata nella pratica.

            Analogamente alla Pharma Law emendata, il Decreto 163 è entrato in vigore il 1 luglio 2025, sostituendo il precedente Decreto n. 54/2017/ND-CP (Decreto 54). Il nuovo decreto stabilisce norme complete per aspetti chiave della gestione dei prodotti farmaceutici, tra cui:

            • Certificati di pratica farmaceutica
            • Certificati che autorizzano l’esercizio di attività farmaceutiche
            • Importazione ed esportazione di medicinali e ingredienti farmaceutici
            • Ispezioni delle Good Manufacturing Practice (GMP) per i produttori esteri
            • Richiamo di medicinali e ingredienti farmaceutici
            • Certificati per il contenuto della pubblicità dei medicinali
            • Gestione dei prezzi dei medicinali

            Modifiche chiave introdotte dal Decreto 163

            Di seguito sono riportate alcune importanti modifiche e aggiunte introdotte dal Decreto 163:

            Distruzione di Medicinali a Controllo Speciale

            Non è più necessario ottenere l’approvazione dall’autorità competente prima di distruggere farmaci stupefacenti, psicotropici e precursori, o ingredienti farmaceutici che sono sostanze stupefacenti o psicotrope o precursori utilizzati nei medicinali. È sufficiente fornire una notifica con almeno sette giorni lavorativi di anticipo. Questa notifica deve includere la data di distruzione prevista e un elenco dettagliato degli articoli da distruggere.

            Commercio elettronico nel Settore Farmaceutico

            Le aziende farmaceutiche che vendono prodotti online devono visualizzare apertamente le seguenti informazioni per garantire trasparenza e sicurezza del consumatore:

            • Il loro certificato che le autorizza a operare come attività farmaceutica.
            • Il certificato di pratica farmaceutica della persona responsabile della competenza farmaceutica.
            • Informazioni sui medicinali stessi.

            Norme sulla Scadenza per i Prodotti Importati

            Per i medicinali e gli ingredienti con una durata di conservazione totale di nove mesi o meno, almeno un terzo della loro durata di conservazione deve rimanere al momento dello sdoganamento. I medicinali con una durata di conservazione di 30 giorni o meno devono essere ancora entro la loro durata di conservazione al momento dello sdoganamento.

            Controllo dei Prodotti Importati

            Tutti i medicinali con autorizzazione all’immissione in commercio (AIC) sono soggetti a controllo all’importazione, ad eccezione di:

            • Medicinali necessari per la prevenzione e il trattamento delle malattie infettive di Gruppo A dichiarate epidemie, ai sensi della Legge sulla Prevenzione e il Controllo delle Malattie Infettive.
            • Medicinali con una durata di conservazione inferiore a 30 giorni.

            Gli importatori devono informare il Comitato Popolare provinciale con almeno cinque giorni lavorativi di anticipo rispetto alla dichiarazione doganale. Il Comitato Popolare può quindi emettere una notifica scritta di non conformità all’autorità doganale entro cinque giorni lavorativi dal ricevimento di tale notifica.

            Pubblicità dei Medicinali

            Il Decreto 163 aggiunge un processo che consente di modificare un certificato di pubblicità di medicinali approvato per determinate modifiche (come una modifica del titolare dell’AIC o delle informazioni sul produttore). Ciò significa che non è necessario ripetere l’intero processo di registrazione iniziale del contenuto della pubblicità dei medicinali, come richiesto dalle norme precedenti.

            Gestione dei Prezzi dei Medicinali

            Le aziende devono annunciare o riannunciare i prezzi all’ingrosso, in modo simile al processo di dichiarazione dei prezzi dei medicinali ai sensi del Decreto 54. Alcuni medicinali sono esenti da questo requisito, inclusi quelli forniti gratuitamente per risposte di emergenza, programmi sanitari nazionali, aiuti umanitari, studi clinici, ricerca scientifica o scopi espositivi, e i medicinali trasportati come bagaglio personale.

            Il Ministero della Salute (MOH) può formulare raccomandazioni se il prezzo annunciato o riannunciato è significativamente superiore a medicinali simili già sul mercato. Ciò include situazioni in cui:

            • Il prezzo all’ingrosso annunciato o riannunciato del medicinale è superiore al prezzo più alto di medicinali simili.
            • La differenza di prezzo è superiore al 35% (per i medicinali con un prezzo inferiore a 1 milione di VND) o al 15% (per i medicinali con un prezzo pari o superiore a 1 milione di VND) rispetto ai prezzi di aggiudicazione nelle gare d’appalto.
            • Il prezzo annunciato o riannunciato è superiore ai prezzi nel paese d’origine o in altri mercati (se non esiste un prodotto simile in Vietnam).
            • Quando tali differenze vengono riscontrate, il MOH emette una raccomandazione formale all’azienda che effettua l’annuncio e la pubblica online per trasparenza e responsabilità.

            Ulteriori indicazioni nella nuova Circolare

            Il 1° luglio 2025, il MOH ha emesso la Circolare n. 31/2025/TT-BYT (Circolare 31), che dettaglia ulteriormente come la Pharma Law modificata e il Decreto 163 debbano essere attuati. La Circolare 31 sostituisce ufficialmente la Circolare n. 07/2018/TT-BYT e il Decreto 54 ed è entrata in vigore immediatamente.

            Le disposizioni chiave della Circolare 31 includono:

            Notifica dei Farmacisti Praticanti

            Le aziende farmaceutiche che non fanno parte di una catena di farmacie devono informare l’autorità competente di un elenco di persone attualmente impiegate presso l’azienda che possiedono certificati di pratica farmaceutica. Questa notifica deve essere presentata entro 15 giorni dalla data di emissione del certificato che autorizza l’azienda farmaceutica a operare, o in caso di modifiche all’elenco. Questo è un termine più breve rispetto ai precedenti 30 giorni previsti dalle norme precedenti.

            Le catene di farmacie hanno obblighi e scadenze di notifica simili. In particolare, l’operatore della catena deve informare l’autorità provinciale in cui si trova ciascuna farmacia della catena sull’elenco dei farmacisti praticanti presso tali sedi. Inoltre, le catene di farmacie devono notificare all’autorità se le farmacie vengono aggiunte o rimosse dalla catena, e se ci sono rotazioni delle persone responsabili della competenza farmaceutica tra le farmacie all’interno della catena.

            Attività di Informazione sui Medicinali

            Ai sensi della Circolare 31, le informazioni sui medicinali possono ancora essere fornite agli operatori sanitari tramite materiali informativi, seminari e rappresentanti medici.

            Tuttavia, la Circolare 31 introduce un cambiamento significativo eliminando la necessità di ottenere un certificato per il contenuto delle informazioni sui medicinali prima di svolgere queste attività. Secondo le nuove norme, le aziende farmaceutiche, gli uffici di rappresentanza delle aziende farmaceutiche estere in Vietnam e i titolari dell’AIC sono ora responsabili della creazione e distribuzione dei materiali informativi sui medicinali. Questi materiali devono essere conformi ai foglietti illustrativi dei medicinali approvati dal MOH, al formulario nazionale vietnamita dei farmaci e a qualsiasi documento correlato e istruzioni professionali emesse o riconosciute dal MOH.

            Donald Trump, never one to shy away from drama or diplomacy-via-caps-lock, has slapped a 50% tariff on all Brazilian exports to the United States. The justification? In his own delicate prose: “The treatment of former President Jair Bolsonaro is a disgrace… A witch hunt that must end IMMEDIATELY!”

            And just in case anyone thought this was about trade imbalances or economic strategy, Trump made things crystal clear: “Due to Brazil’s insidious attacks on free elections…”.

            In short, the 50% tariff isn’t about coffee, orange juice, or flip-flops. It’s about a Supreme Court judgment, applying Brazilian law, regarding Brazilian politicians accused of conspiring in a coup d’état. In other words, this is a brazen (and frankly absurd) attempt at judicial intervention via trade war.

            Trump, with his characteristic subtlety, offered a solution: manufacture in the U.S., and he’ll look kindly upon Brazil, like a mafia don offering “protection” after smashing your shop window. But what he meant was: consider Bolsonaro innocent, and we’ll talk.

            The Brazilian market took the bait

            Although the fishy interference in Brazilian affairs was determined from a fish out of the water, the market took the bait: in the first 48 hours after the infamous letter, at least 1500 tons of fish were already held in Brazilian ports, as US buyers suspended their contracts due to uncertainty about the costs upon arrival. The fish market is on alert, as 80% of the exports head to the US, mainly coming from small family-owned industries that distribute the catch from artisanal fishing communities.

            The same effect hit other sectors, from orange, honey, and coffee to aircraft.

            Brazil’s response and sorcery: don’t mess with us (or our weather)

            Naturally, Brazil will not sit quietly sipping caipirinhas while its sovereignty is trampled. Reciprocity is on the table: if Washington raises tariffs, Brasília can do the same. But above all, one thing is sure: Brazil will never tolerate foreign interference in its independent judiciary.

            And then, a curious coincidence: right after Trump’s speech, a tornado accompanied by lightning struck the White House grounds. Pure chance? Maybe. Or could it have been the work of Brazilian indigenous shamans, a particularly well-organized group of umbanda practitioners, or simply the fact that, as every Brazilian child knows, God is Brazilian.

            Trump might want to check the weather forecast next time before penning another angry letter.

            The unpredictable becoming predictable

            Trade wars are rarely tidy affairs, but one thing they consistently deliver is chaos (in legal terms, disruption). And when disruption meets contracts, force majeure disputes often end up in court.

            At first glance, Trump’s decision to impose a 50% tariff overnight might feel like an unpredictable thunderbolt (quite literally, given the weather at the White House). But here’s the catch: by now, unpredictable tariffs are becoming predictable. When a government with a well-documented love for impulsive economic diplomacy imposes politically motivated tariffs, can anyone claim to be surprised?

            In most jurisdictions, force majeure requires that the event be extraordinary, unforeseeable, and beyond the parties’ control. A sudden 50% tariff certainly ticks a few of those boxes, but following a repetition of erratic trade policy, one might argue that businesses should expect what in past times was considered unexpected, especially when dealing with certain jurisdictions or political figures. In other words, Trump’s tariffs might not excuse performance if parties didn’t prepare for exactly this kind of volatility.

            This is where good contract drafting comes into play

            Savvy businesses are learning that their contracts must go beyond a vague boilerplate clause about “acts of government” or “changes in law.” Instead, they should expressly address the risk of sudden tariff changes, including

            • hardship clauses that allow renegotiation when costs become commercially unreasonable;
            • price adjustment mechanisms linked to tariff thresholds;
            • termination rights triggered by specified levels of customs duties;
            • currency fluctuation provisions (because tariffs rarely travel alone, and currency swings often accompany them).

            In short, while no contract can immunize a business from every shock, smart drafting can mean the difference between a commercial headache and a catastrophic breach.

            Therefore, tariffs may no longer be an unpredictable storm; they are part of the new predictable landscape. Given that your contract might wake up tomorrow facing ‘IMMEDIATE’ punitive tariffs in all caps, your contract should be ready today.

            The unwitting cupid: strengthening EU-Brazil relations

            While the tariffs may ruffle trade flows between Brasília and Washington, there’s an unintended silver lining: Trump is proving to be the most efficient matchmaker between Brazil and other markets, such as China and the European Union.

            The EU-Brazil relationship, already a flirtation with promising prospects, with relevant progress in the EU-Mercosur Agreement, now seems destined for deeper romance. If Mr. Trump insists on isolating the US from Brazil, the old continent stands ready, with flowers and wine in hand, to pick up where the US left off. After all, Brazilian fish can pair up nicely with champagne, cava and prosecco.

            So thank you, Mr. Trump. In your quest to bully Brazil into submission, you may have done more to strengthen transatlantic ties than any EU Commissioner ever could. As they say in Brasília these days: Trump is not a trade warrior. He’s a cupid in disguise.

            L’approccio di Trump: potere e dominanza

            Nella sua autobiografia The Art of the Deal, Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione è chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. Il suo stile negoziale si fonda su pressione costante, richieste massimaliste e minacce calcolate, con l’obiettivo di ottenere vantaggi unilaterali. In questo schema, il compromesso non è un punto d’arrivo, ma un segno di debolezza da evitare.

            Trump è semopre stato un negoziatore competitivo, orientato al risultato immediato, poco interessato a soluzioni bilanciate se non strettamente funzionali ai propri interessi.

            Gli altri stili negoziali: compromissorio e collaborativo

            In contrasto con questo approccio competitivo, esistono altri due stili negoziali rilevanti:

            • Lo stile collaborativo mira a raggiungere un accordo “a metà strada”, in cui entrambe le parti cedono qualcosa per ottenere una soluzione accettabile. È un approccio pragmatico, utile in situazioni dove il tempo è limitato o le posizioni sono troppo distanti per una vera collaborazione.
            • Lo stile integrativo, invece, punta a creare soluzioni win‑win. Le parti cercano di comprendere a fondo i reciproci interessi e costruire insieme un esito che massimizzi il beneficio per entrambi. Richiede apertura, tempo e fiducia.

            Nelle trattative commerciali, l’ approccio compromissorio o collaborativo può funzionare solo se anche la controparte condivide la stessa logica. Ma quando ci si confronta con un attore esplicitamente competitivo come Trump, adottare uno stile compromissorio rischia di penalizzare gravemente l’UE, per almeno tre motivi:

            • Trasmette debolezza

            Un gesto accomodante viene visto non come segnale di apertura, ma come punto di pressione da sfruttare. Il negoziatore competitivo, orientato ad ottenere un vantaggio immediato, lo interpreta come disponibilità a cedere ancora di più.

            • Rinuncia al potere contrattuale

            L’UE dispone di un mercato enorme e ha leve commerciali significative, soprattutto in un contesto nel quale gli USA stanno chiudendo la porta al mercato cinese. Offrire concessioni in partenza equivale a bruciarsi carte negoziali senza ottenere nulla in cambio. In un confronto competitivo, la prima mossa può orienta la dinamica la dinamica del negoziato: fatta una concessione, è molto difficile tornare indietro.

            • Legittima lo squilibrio negoziale

            Un compromesso sbilanciato, se accettato senza resistenza, rischia di diventare la nuova base delle relazioni commerciali future, penalizzando sistematicamente l’UE nei round successivi.

            Perché il 30%? La tecnica dell’àncora

            Trump utilizza spesso una tecnica negoziale nota come a tecnica dell’ancora. Questa consiste nel fissare deliberatamente un obiettivo molto alto all’inizio del negoziato (nel nostro caso, la minaccia dei dazi al 30%).

            L’obiettivo è creare un perimetro psicologico del negoziato e forzare la controparte a ragionare partendo da quel dato, pur nella consapevolezza che si tratta di un valore arbitrario. .Questa tecnica consente di condizionare l’orizzonte del confronto e di ottenere concessioni più ampie, proprio come fatto da Trump.

            La risposta peggiore: concessioni unilaterali senza ritorno

            Purtroppo, l’Unione Europea ha già dato segnali preoccupanti di atteggiamento compromissorio non negoziato con l’amministrazione Trump, ad esempio :

            • La rinuncia alla Web Tax sui colossi digitali americani, senza ottenere in cambio alcuna regolazione o contributo fiscale condiviso.
            • L’offerta di aumentare le importazioni di gas naturale liquefatto (GNL) dagli Stati Uniti, fatta per rassicurare Washington, senza ottenere nulla in cambio
            • L’accettazione dell’aumento delle spese NATO fino al 5% del PIL, rivendicato da Trump, anche in questo caso senza ottenere contropartite.

            Tutte queste offerte senza chiedere nulla in cambio, rafforzando nell’interlocutore l’idea che l’UE sia disposta a concedere in partenza. Trump, fedele alla sua logica competitiva, considera queste concessioni come un punto di partenza, non come un compromesso: ciò lo spinge a rilanciare le richieste, non a moderarle.

            Perseverare sarebbe un errore fatale

            Continuare su questa linea compromissoria, nella speranza che l’accomodamento calmi le pressioni, sarebbe non solo inefficace ma controproducente. Con un negoziatore competitivo, le concessioni unilaterali non fermano l’escalation: la alimentano. Ogni segnale di debolezza viene interpretato come spazio di manovra in più.

            Un esempio utile è la reazione della Cina durante la guerra commerciale avviata da Trump. A fronte di dazi monstre imposti dagli Stati Uniti, Pechino ha risposto con la stessa moneta, imponendo dazi equivalenti. Invece di cedere, ha parlato la stessa lingua del potere Il risultato è sotto gli occhi di tutti: dopo settimane di escalation, gli USA hanno dovuto moderare la loro posizione, aprendo a un’intesa più equilibrata.

            Le contromisure possibili: parlare la sua lingua

            Per evitare gli errori del passato, l’UE deve dunque invertire la logica negoziale. Non per alimentare lo scontro, ma per ristabilire un equilibrio credibile. Alcune contromisure utili potrebbero essere:

            • Mettere nel mirino gli interessi della base elettorale di Trump, in particolare i settori agricoli (soia, mais, carne bovina), con dazi selettivi o restrizioni mirate.
            • Rimettere sul tavolo la Web Tax europea anche con aliquota minima, vincolando eventuali deroghe a concessioni reali da parte statunitense.

            Queste mosse, ben calibrate, rafforzerebbero la posizione dell’UE e dimostrerebbero che sa difendere i propri interessi parlando un linguaggio che Trump comprende: quello dell forza e del potere contrattuale.

            Cercare gli interessi dietro le richieste

            Un principio fondamentale in ogni negoziato è identificare gli interessi della controparte e trovare un modo per consentirgli di raggiungerli, senza sacrificare i propri.

            Nel caso del negoziato tra UE e USA, occorre tenere presente che Trump gioca la partita guardando in primis alla sua base elettorale: un accordo deve offrirgli una narrazione di vittoria da comunicare al suo elettorato.

            In conclusione

            Nel negoziare con un attore competitivo occorre abbandonare l’approccio accomodante, evitare concessioni senza contropartite e adottare uno stile più assertivo, strategico e simmetrico. Vale nel negoziato dell’UE con Trump, come in ogni altra trattativa commerciale.

            Tutto parte dal comprendere lo stile negoziale della controparte e impostare il negoziato in maniera consapevole: solo così potrà costruire un’intesa che sia solida, equa e rispettosa della propria forza economica e politica.

            Geraldo Fonseca

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              Come negoziare un accordo internazionale | Trattativa USA – UE

              14 Luglio 2025

              • Italia
              • USA
              • Distribuzione
              • Fisco e tasse

              Executive Summary

              The African Continental Free Trade Area (AfCFTA) remains one of the most ambitious integration projects in the world. Yet, several years into its operational phase, it has not (yet) delivered the structural shift many expected. A recent analysis underscores the gap between political momentum and economic reality: implementation remains uneven, the agreement is still used by only a portion of participating states, and non-tariff barriers and infrastructure deficits continue to dominate the cost of doing business across borders.  For Egypt, the opportunity is still real — but it depends less on treaty headlines and more on enabling conditions: trade logistics, customs efficiency, regulatory convergence, and competitive industrial capacity. 

              Looking Back: The Promise of a Single African Market

              When the AfCFTA was launched, expectations were understandably high. A continent-wide trade framework was supposed to reduce tariffs, facilitate trade in goods and services, and strengthen regional value chains — with the broader goal of moving African economies up the value ladder.

              In my 2022 article, I asked whether AfCFTA could become a game changer for Egypt, given Egypt’s industrial base, strategic geography, and the potential to diversify export markets beyond traditional partners. (For background, see the earlier article here”).

              The Reality Check: Intra-African Trade Remains Structurally Weak

              Several years later, the interim assessment is sobering. As the Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) recently put it, AfCFTA is not a “game changer” yet, and only about half of member states currently meet the practical prerequisites to trade under the agreement.

              A deeper reason is structural: no other world region trades so little with itself, and while statistics may undercount informal cross-border flows (especially in food), the overall picture remains unchanged.

              Trade integration cannot deliver transformative outcomes if production, logistics, and institutions do not support scale.

              Implementation Has Been Slow — and Often Symbolic

              Operationalisation did not start with full-scale liberalisation. Instead, the AfCFTA began with a pilot approach: the Guided Trade Initiative (GTI) launched in October 2022, initially with eight states, later joined by additional countries, including Nigeria and South Africa by spring 2025.

              The GTI created valuable learning effects, but it also underlined a key point: early progress was often presented through symbolic deals, while product coverage and volumes remained limited. FAZ highlights that only selected goods could be traded duty-free and that key sectors remained constrained for a long time due to missing or unresolved technical rules.

              A pilot, however, cannot substitute for full operational certainty — the kind businesses need to restructure supply chains and invest.

              Tariffs Are Not the Main Barrier — Trade Costs Are

              AfCFTA is frequently discussed in terms of tariff liberalisation. Yet, evidence suggests that the largest gains do not come from tariffs but from reducing non-tariff barriers and improving trade infrastructure.

              FAZ points to a central reality: tariffs tend to add around 20–30% to intra-African trade costs, whereas non-tariff costs can be far higher — driven by bureaucracy, lack of harmonised standards, inefficient border processes, and transport barriers.

              This is the crux: even with reduced tariffs, trade will not expand meaningfully if goods still cannot move cheaply, quickly, and predictably.

              Integration Complexity and Distributional Politics

              Africa’s integration landscape is shaped by multiple overlapping regional economic communities and trade regimes. This creates legal and administrative complexity — often described as an integration “spaghetti bowl.” FAZ notes the challenge of coordination and the continued fragmentation of rules.

              There is also a political economy dimension. Intra-African trade is heavily influenced by a small number of larger economies — and the distribution of benefits matters. FAZ highlights the dominance of major players (notably South Africa) and the concern that tariff liberalisation alone may entrench existing industrial advantages.

              Where governments expect asymmetric outcomes, resistance often takes the form of delay, narrow implementation, or persistent non-tariff barriers.

              What This Means for Egypt: The Opportunity Is Real — But Conditional

              Egypt’s strategic case for AfCFTA participation remains strong: industrial potential, geographic location, and the opportunity to access and shape growing markets. But the experience so far suggests that the treaty text alone does not generate trade flows.

              For Egypt’s private sector, the decisive factors are practical:

              • predictable and efficient customs clearance and border procedures,
              • logistics corridors and port efficiency,
              • regulatory convergence (standards, certification, compliance),
              • stable access to trade finance and payments,
              • competitive energy and production conditions for manufacturing and processing.

              AfCFTA can support these developments — but it cannot replace them.

              The “Game Changer” Pathway: What Must Happen Next

              FAZ concludes that AfCFTA will only become truly impactful if it is paired with the fundamentals: major infrastructure investment, stronger production and processing capacity, and a credible industrial policy.

              At the same time, Africa faces a classic chicken-and-egg problem: without development there is limited investment appeal; without investment there is limited development.

              For Egypt and its partners, a pragmatic strategy would be to:

              1. treat AfCFTA as a platform for real trade-cost reduction, not only tariff debates;
              2. focus on a limited number of scalable corridors and sectors where regional value chains can realistically grow;
              3. strengthen implementation capacity so that preferences become usable for firms — especially SMEs;
              4. enhance legal certainty and dispute resolution reliability for cross-border commerce.

              Conclusion

              AfCFTA remains a landmark achievement in terms of political commitment. But as of today, it has not yet been the “game changer” many hoped for.

              For Egypt, the key question is no longer whether AfCFTA is visionary — it is. The question is whether governments and businesses can translate it into lower real trade costs, higher competitiveness, and bankable cross-border transactions. If those enabling conditions improve, AfCFTA’s promise can still become commercial reality.

              Dopo il famigerato Liberation Day, molte imprese italiane hanno concesso uno sconto all’importatore americano per aiutarlo ad assorbire il dazio. A distanza di qualche mese, la Corte Suprema degli Stati Uniti dichiara illegittimi i dazi “reciproci”, ma lo stesso giorno il Presidente Trump ne annuncia di nuovi. In questo articolo vediamo, in modo pratico, come affrontare i vari scenari, passando da una logica reattiva e destrutturata a una gestione consapevole della volatilità dei prezzi e dei flussi commerciali, conseguenza dell’introduzione, della variazione e della revoca dei dazi.

              Gli accordi commerciali di “Tariff Sharing”

              Per molto tempo la domanda è stata lineare: chi assorbe l’extra-costo doganale? L’esportatore? L’importatore? Entrambi? La domanda resta importante, ma oggi è incompleta.

              Il nuovo scenario, alla luce della recente sentenza della Corte di Giustizia degli Stati Uniti del 20.3.2026 è: che cosa accade se quel dazio viene poi annullato e rimborsato? Se il costo era stato condiviso tra le parti, il beneficio del rimborso deve seguire una logica coerente. In assenza di un chiaro accordo sul punto, però,  il rischio è un disallineamento economico che può compromettere il rapporto commerciale.

              Immaginiamo una cantina italiana che vende i propri prodotti ad un importatore statunitense. A seguito dell’introduzione dei dazi reciproci, le parti hanno deciso che l’esportatore concederà uno sconto straordinario del 7,5%, esplicitamente motivato dall’esigenza di condividere l’impatto del dazio. La relazione commerciale prosegue, i volumi si mantengono, e l’importatore evita di scaricare integralmente l’aumento sul cliente finale.

              Per effetto della sentenza della Corte Suprema (o, in futuro, di altra sentenza o decisione amministrativa) l’importatore ottiene un rimborso dei dazi pagati in quel periodo.

              Se non si sono formalizzati accordi sul punto e la documentazione parla genericamente di “sconto commerciale” e non dice nulla sul rimborso, la situazione può essere difficile da ricostruire ex post e, soprattutto, fonte di tensioni commerciali. Con il risultato che una novità positiva (l’annullamento del dazio e il diritto al rimborso) diviene un fattore problematico che mette a rischio il rapporto.

              L’esportatore ha diritto alla restituzione degli sconti concessi per mitigare i dazi?

              In mancanza di un diverso accordo tra le parti, il diritto al rimborso spetta a chi ha versato il dazio, ossia, nella maggioranza dei casi, all’importatore. Quindi, il rischio è che l’importatore goda di un doppio beneficio (lo sconto e il rimborso del dazio) e che l’esportatore non ottenga nulla.

              Per questo motivo è fondamentale che le parti non si limitino a negoziare i prezzi e gli sconti, ma stabiliscano le conseguenze dell’adozione o della modifica o revoca dei dazi sul contratto, compreso l’eventuale rimborso.

              A tal fine, il primo passo è la corretta qualificazione e la documentazione degli sconti concessi. Se nelle e-mail, negli ordini commerciali, nelle note di credito e nelle fatture compare soltanto uno “sconto commerciale”, sarà più difficile sostenere in seguito che tale sconto fosse in realtà un contributo straordinario, temporaneo e legato al dazio. Al contrario, se la documentazione e il contratto chiariscono che si tratta di una misura di tariff sharing o tariff mitigation, la base per identificare ex post gli importi da restituire diventa molto più agevole.

              L’obiettivo è costruire un quadro chiaro dell’andamento degli sconti e dei pagamenti per poter poi, eventualmente, riallineare i flussi economici alla logica originaria dell’accordo: se l’esportatore ha contribuito a coprire un costo che poi, in tutto o in parte, non si è più materializzato in via definitiva, avrà diritto alla rifusione del contributo versato.

              Il contratto conterrà, dunque, oltre alla clausola di Tariff Sharing, anche quella di Tariff Reimbursement Allocation, che stabilisce che, se l’importatore riceve un rimborso, un credito o altro beneficio economico connesso al dazio per il quale l’esportatore aveva concesso uno sconto, l’importatore sia tenuto a restituire all’esportatore la parte corrispondente del beneficio, in misura integrale o proporzionale, a seconda di come le parti intendono distribuire rischio e incentivo.

              Obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso

              Non è chiaro se, nel caso dei dazi reciproci USA, gli importatori avranno diritto al rimborso presentando una semplice istanza amministrativa, oppure se sarà necessaria una causa legale. È più probabile il secondo scenario.

              In generale, per ottenere il rimborso di un dazio servono iniziative, termini, documenti e il coordinamento con broker e consulenti doganali. Nella maggior parte dei casi, il soggetto che esercita il controllo operativo del processo è l’importatore (o chi agisce per suo conto).

              Qui emerge un tema delicato ma molto concreto: se l’importatore sa che dovrà investire tempo e denaro per ottenere il rimborso, per poi dover condividerne il beneficio con l’esportatore, il suo incentivo ad attivarsi potrebbe ridursi. È esattamente per prevenire questa inerzia che il contratto dovrebbe contenere un obbligo espresso di attivazione, impostato come dovere di best efforts o commercially reasonable efforts.

              Ad esempio, il contratto dovrebbe chiarire che l’importatore deve informarsi sulle condizioni e sui termini temporali della procedura, conservare la documentazione rilevante, informare periodicamente l’esportatore sullo stato delle iniziative e non rinunciare o ridurre unilateralmente la domanda quando ciò incide sul diritto economico dell’esportatore.

              Accordi preventivi sul contenzioso e riparto dei costi

              Quando il rimborso richiede una causa o un’attività legale strutturata, gli ostacoli sono di tipo organizzativo e finanziario: chi decide se e quando procedere, chi sceglie i legali, chi anticipa i costi, come si divide il recuperato netto, chi ha l’ultima parola su una transazione.

              Questo, in generale, vale per tutti i contratti, non solo per questo caso: le modalità di risoluzione delle controversie vanno affrontate e decise prima di trovarsi di fronte al problema, altrimenti il contenzioso rischia di diventare una seconda negoziazione improvvisata nel momento peggiore, cioè quando le parti sono già sotto pressione per margini, cash flow e incertezza normativa. E diventa inevitabilmente molto più difficile trovare un’intesa.

              Come gestire eventuali nuovi dazi (e il loro eventuale annullamento)

              Per mettersi al riparo dall’incertezza, l’accordo dovrebbe quindi essere strutturato in due tempi.

              • Il primo tempo regola l’impatto immediato del cambiamento di scenario, ad esempio l’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico: ne ho parlato in questo articolo).
              • Il secondo disciplina il possibile “rollback” (diritto al rimborso, processo, criteri di riparto).

              Questo approccio ha un vantaggio chiaro: non costringe le parti a discutere ogni volta che cambia il regime daziario o interviene una decisione di annullamento dei dazi. Invece di inseguire i cambiamenti del mercato, si adotta uno strumento per la gestione dei possibili scenari, molto più robusto sul piano commerciale e più semplice da gestire, poiché le regole sono già state concordate.

              Ciò consente di regolare l’impatto dei dazi non come una variabile straordinaria, da concordare una tantum, ma come un fenomeno strutturale, mobile, che potrebbe durare a lungo.

              Per questo è fondamentale saper costruire contratti che governano sia la situazione attuale, sia le possibili variazioni, compreso l’eventuale rimborso.

              Conclusione: Tre azioni pratiche le imprese che esportano negli USA

              La prima è concordare quali siano le conseguenze sul contratto dell’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento, o la sua revoca (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico dei prezzi, diritto alla condivisione del rimborso)

              La seconda è documentare in modo chiaro l’eventuale sconto concesso per mitigare un dazio. Se resta un generico “sconto commerciale”, il diritto alla restituzione in caso di rimborso sarà molto più difficile da far valere.

              La terza è stabilire che cosa accade in caso di annullamento o revoca del dazio: l’obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso e di gestire il processo amministrativo o il contenzioso, come ripartire i costi, chi controlla l’attività dei consulenti e dei legali, come si ripartiranno le somme recuperate.

              Come si affronta la negoziazione di un accordo commerciale con la Cina?

              Sulla base della mia esperienza, esaminiamo le questioni da affrontare e le principali domande da porre, prendendo come esempio pratico la negoziazione di un accordo di distribuzione commerciale.

              Cominciamo con la prima questione che è importante chiarire.

              Bel biglietto da visita – Ma chi è questo tizio?

              Biglietti da visita, siti web, brochure stampate o digitali, presentazioni e qualsiasi altro materiale condiviso in inglese non hanno valore ufficiale in Cina.

              La ragione sociale della controparte e il nome e cognome delle persone che la rappresentano o che agiscono per suo conto, scritti in inglese, sono solo nomi di fantasia, creati per rendere più agevoli le relazioni con controparti straniere.

              Per avere la certezza dei dati societari e dell’identità delle persone, è necessario richiedere le informazioni in cinese, con particolare riferimento alla business license della società (equivalente all’estratto della Companies House o della Camera di Commercio), da cui si possono desumere la denominazione, l’oggetto sociale, il capitale sociale registrato e versato, i soci e il rappresentante legale.

              I dati possono essere verificati accedendo al portale della State Administration of Industry and Commerce (SAIC) della provincia in cui ha sede la parte cinese.

              Questa prima verifica è fondamentale per non perdere tempo o addirittura incorrere in truffe (qui un articolo di approfondimento).

              Se non registrate il vostro marchio, lo farà qualcun altro

              Prima il marchio, poi gli affari. In Cina vige il sistema del first-to-file, che significa che il primo che registra un marchio – non necessariamente il titolare del marchio originale registrato all’estero – ne acquisisce la proprietà. Questo pone un grave rischio: se non avete registrato il vostro marchio in Cina, qualcun altro potrebbe farlo prima di voi, impedendovi di utlizzarlo e spesso chiedendo un lauto compenso per cederlo. Anche personaggi di spicco come Elon Musk e Michael Jordan sono stati coinvolti in costose e lunghe controversie con soggetti che avevano registrato per primi il loro marchio in Cina. Se ciò accade, ottenere la restituzione del marchio è molto complicato, se non impossibile.

              Per evitare di trovarsi in questa situazione, il consiglio è di registrare i vostri marchi per tempo, anche prima di entrare nel mercato cinese. Depositate direttamente presso l’Ufficio marchi cinese (CTMO) e non limitatevi alla versione in inglese, ma prendete in considerazione la possibilità di registrare anche una versione in caratteri cinesi.

              Una volta coperta questa base, nel contratto è importante prevedere che il vostro partner cinese non è autorizzato a depositare la registrazione di alcuno dei vostri marchi in Cina, in caratteri latini o cinesi, e che utilizzerà i marchi e i diritti di proprietà intellettuale in stretta conformità al contratto e alle vostre istruzioni.

              Per un approfondimento su come proteggere efficacemente i vostri diritti di proprietà intellettuale in Cina, consultate questo articolo dettagliato sul blog di Legalmondo.

              Il contratto può attendere

              Quando si negozia con un partner cinese, spesso si commette l’errore di iniziare il confronto con lo scambio di bozze di contratto. Concentratevi invece sulla sostanza, ovvero sui termini commerciali e tecnici dell’affare: a tal fine può essere utile predisporre una checklist dei punti chiave da discutere (come ad esempio prodotti, prezzi, termini di consegna, standard tecnici, assistenza post-vendita, esclusività, durata, termini di pagamento, ecc.

              Prendete appunti dettagliati e verbalizzate le discussioni e una volta raggiunto un accordo sostanziale sui termini principali, questo documento può essere consegnato al vostro avvocato, che tradurrà l’intesa commerciale in un l contrattuale chiaro e coerente. Questo approccio consente di risparmiare molto tempo, in quanto evita inutili tira e molla sul contenuto legale prima che l’accordo sui punti principali sia stato raggiunto.

              Il vostro NDA vi tutela in Cina?

              Un accordo di riservatezza o non divulgazione (Non Disclosure Agreement – NDA) ben redatto è essenziale quando le parti intendono scambiarsi informazioni riservate, come ad esempio know-how tecnologico, strategie commerciali, dati sui fornitori o elenchi di clienti. Soprattutto nelle prime fasi della negoziazione o della collaborazione, prima della firma del contratto principale, un NDA è una protezione fondamentale.

              Tuttavia, come per tutti i contratti in Cina, un modello generico di NDA, redatto sulla base di uno standard internazionale, è generalmente di utilità limitata. Per essere veramente efficace, anche l’NDA – come gli altri contratti – deve essere adattato alle specificità del mercato cinese. In particolare, è necessario assicurarsi che l’accordo sia applicabile in Cina, prevedendo un meccanismo di risoluzione delle controversie appropriato (si veda di seguito il motivo per cui dovreste prendere in considerazione l’applicazione della legge cinese e le controversie in Cina) e preveda penali in caso in caso di violazione delle obbligazioni di riservatezza.

              Sebbene un buon NDA sia importante, spesso può non essere sufficiente, specie nei rapporti con fornitori o partner in accordi di trasferimento di tecnologia. In questi casi è preferibile negoziare un NNN – acronimo di Non-Disclosure, Non-Use e Non-Circumvention Agreement. A differenza degli accordi NDA standard, un accordo NNN si focalizza non solo sulla non divulgazione delle informazioni riservate, ma anche sul divieto al partner cinese di utilizzarle a proprio vantaggio o di lavorare direttamente con fornitori, clienti o partner del titolare delle informazioni. Scenario che, in Cina, è un rischio molto concreto.

              Questo accordo rappresenta una garanzia imprescindibile quando si ha a che fare con produttori, fornitori, o intermediari cinesi, che altrimenti potrebbero essere tentati di replicare i prodotti o di contattare i clienti direttamente o tramite terzi.

              Joint Venture? Piano con l’entusiasmo

              La Joint Venture è spesso la prima proposta che arriva sul tavolo quando si negozia con un potenziale partner cinese. Sembra allettante: condividere rischi e investimenti, accedere al mercato locale con un alleato, sfruttare le sue conoscenze e la sua rete di contatti. Ma la realtà, molto spesso, è ben diversa da quello che appare.

              Una Joint Venture è una struttura societaria complessa, costosa e rigida, che richiede investimenti di soldi, tempo e risorse umane significativi e la capacità di gestire in modo continuo interessi spesso divergenti tra i soci. La stragrande maggioranza delle JV sino-italiane è andata male, o andrà male. O malissimo. In primis, perché la JV è solitamente gestita dal socio cinese ed esercitare un effettivo controllo sull’operato della società è un’impresa molto impegnativa.

              Prima di prendere questa strada, è fondamentale porsi alcune domande: la Joint Venture è davvero indispensabile per sviluppare il business in Cina? (Spoiler: in genere, no). Esistono alternative meno vincolanti e rischiose, come un accordo di distribuzione o un contratto di licenza? (Sì, quasi sempre). E soprattutto: quanto conosciamo davvero il nostro potenziale socio?

              La Joint Venture può essere presa in considerazione solo se strettamente necessaria allo sviluppo del progetto e solo dopo aver verificato con attenzione la solidità commerciale dell’iniziativa e l’affidabilità del partner cinese, e di essere certi di riuscire a mantenere un controllo efficace sull’operato della JV.

              Meglio iniziare con forme di collaborazione più semplici e flessibili, per testare il mercato e il rapporto con la controparte, prima di legarsi a una struttura così impegnativa. Altrimenti, il miraggio della Joint Venture rischia di trasformarsi in un incubo che può costare molto caro.

              Memorandum of Understanding: A cosa serve?

              Un memorandum d’intesa (MoU) è uno strumento utile nella fase iniziale di un negoziato di una

              relazione commerciale. La sua funzione è quella di una sorta di road map per le trattative future, in cui le parti delineano gli obiettivi e i patti principali degli accordi che si vogliono negoziare. Se usato correttamente, un MoU può facilitare notevolmente le trattative, garantendo che entrambe le parti si impegnino a negoziare in buona fede e condividano dall’inizio i punti chiave del futuro accordo come il prezzo, il territorio, l’esclusiva, gli obiettivi di fatturato, il budget, etc.

              Tuttavia, un MoU deve essere utilizzato per quello che è: un documento preparatorio per futuri negoziati, non un contratto vincolante. Bisogna fare attenzione ad evitare di scrivere un testo che contenta già patti definitivi. Il testo deve specificare chiaramente che le parti rimangono libere di concludere o meno gli accordi finali e quali clausole non sono vincolanti – come gli obiettivi o o le tempistiche – e quali disposizioni sono invece vincolanti, tipicamente l’obbligo di riservatezza, l’esclusività durante le negoziazioni (se concordata), la legge applicabile e la modalità di risoluzione delle controversie. Un memorandum d’intesa mal redatto, che includa termini troppo precisi e dettagliati, può essere interpretato come un accordo definitivo, creando incertezza sul reale status della trattativa e degli accordi. In conclusione, i MoU sono strumenti utili, ma solo se usati correttamente. Se volete saperne di più, rimando a questo articolo.

              Pessime bozze, pessimi risultati

              Le tipiche bozze di contratto proposte dalle controparti cinesi sono copiate-incollate da modelli riciclati, generalmente incompleti, superficiali, mal organizzati e scritti in un pessimo inglese, che per di più non sempre corrisponde alla versione cinese del contratto.

              Correggere e integrare queste bozze è assai complicato e richiede molto più tempo che partire da un buon modello, portando a risultati comunque non perfetti. Meglio prendere l’iniziativa e proporre un testo costruito in modo professionale e coerente e chiedere alla controparte di proporre eventuali modifiche e integrazioni a questa bozza.

              Il vostro modello di contratto occidentale non funzionerà qui

              Anche se un contratto in lingua inglese nella maggior parte dei casi, è perfettamente valido in Cina, ci sono molte ragioni per cui è sconsigliabile utilizzare nel mercato cinese modelli di contratto costruiti per altri Paesi.

              Il primo è il fatto che gli accordi di matrice anglosassone, come ad esempio quelli degli Stati Uniti, fanno riferimento a un sistema di common law (basato su decisioni giudiziarie e precedenti giurisprudenziali) molto diverso da quello dei Paesi di civil law (come Cina e Italia), che deriva dalla tradizione giuridica romana, basata su un insieme codificato di leggi scritte. Ne consegue che l’impianto di un contratto sul modello anglosassone è diverso, molto più dettagliato e strutturato rispetto a quello di un tipico contratto basato su un sistema di civil law.

              Inoltre, il contratto presuppone l’applicazione della legge del paese in cui era stato originariamente creato; dunque, se il contesto di regole applicabili all’accordo è diverso (es. legge italiana o cinese) si creano possibili problematiche di interpretazione e applicazione pratica. In generale, è bene che il contratto sia costruito su un modello conforme alla legge che si applicherà al rapporto.

              Poiché le trattative contrattuali in Cina sono generalmente lunghe e complesse, lavorare su testi ridondanti e complicati, che riflettono sistemi giuridici diversi, non aiuta e anzi complica molto le cose.

              Il fattore campo non vi aiuterà in Cina. Anzi, il contrario

              Questo è un tipico punto di disaccordo nella negoziazione di un contratto internazionale: entrambe le parti vogliono che si applichi la legge del proprio Paese e che eventuali controversie siano giudicate dai tribunali nazionali.

              Nel nostro caso, insistere sull’applicazione della legge italiana e del tribunale italiano non è una buona idea: va considerato, infatti, che un accordo di distribuzione si svolge, per la stragrande maggioranza, nel Paese in cui opera il distributore e dove vengono venduti i prodotti (nel nostro caso, nella Cina continentale).

              In caso di controversie, l’interesse delle parti (in particolare del produttore) è quello di ottenere una decisione rapida da parte dell’organo giudicante, soprattutto se sono in corso situazioni che richiedono una tutela immediata (come la condotta sleale o la contraffazione di marchi e brevetti da parte del distributore).

              Nulla di tutto ciò è possibile se ci si rivolge a un giudice italiano (con tempi lunghi di contenzioso e la necessità poi di un processo complesso e costoso per il riconoscimento e l’esecuzione della decisione in Cina); al contrario, un arbitrato in Cina, applicando la legge cinese, permette di arrivare a una decisione in tempi rapidi (in media 6-9 mesi) e, se necessario, anche di ottenere misure urgenti per fermare eventuali comportamenti sleali.

              Se ci atteniamo all’esempio di un contratto di distribuzione, è consigliabile prevedere come modalità di risoluzione delle controversie un arbitrato con sede in Cina (ad esempio, presso la CIETAC) o a Hong Kong o Singapore (Paesi terzi, dove però i costi della procedura aumentano notevolmente).

              Per un approfondimento, rimando a questo articolo.

              La legge cinese non è un tabù

              L’avvocato che vi assiste dovrebbe saperlo. Non si tratta quindi di un salto nel buio e non bisogna temere sorprese. Inoltre, va ricordato che un accordo si basa principalmente sui patti che le parti hanno scritto nel contratto: se è stato ben redatto, le regole da applicare sono chiare.

              Se consideriamo gli accordi di distribuzione, teniamo presente che si tratta di un contratto quadro, all’interno del quale vengono stipulati una serie di contratti di vendita di prodotti. Se entrambi i Paesi sono parti contraenti della Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (CISG), le regole uniformi, chiare ed equilibrate della convenzione si applicano automaticamente, basta non escluderla dal contratto.

              Un contratto, due lingue

              Come visto in precedenza, il contratto è valido anche solo in inglese; tuttavia, è senz’altro consigliabile redigere una versione in cinese con testo a fronte. Questo per diversi motivi: in primo luogo, evita che la parte cinese debba provvedere a una traduzione del testo durante le trattative per uso interno (i senior manager spesso non parlano inglese), rallentando così le varie fasi della negoziazione.

              Inoltre, per garantire che la parte cinese comprenda appieno il contenuto dell’accordo e per evitare malintesi (reali o strumentali) sull’interpretazione di alcune clausole.

              Infine, occorre tenere presente che se il contratto dovesse essere utilizzato davanti a un tribunale o a un’autorità amministrativa in Cina, l’unica lingua ammessa sarebbe il cinese; per questo motivo, è meglio avere già un testo concordato e firmato dalle parti anche in cinese, piuttosto che dover preparare una traduzione in un secondo momento.

              Firma. E timbro

              Il contratto deve recare il timbro ufficiale della società cinese? Sì, e questo punto è fondamentale. In Cina, il “chop” ufficiale di una società (il timbro a inchiostro rosso) equivale a una firma ed è la prova che la persona che firma il contratto ha l’autorità di rappresentare la società. La sola firma, anche quella di una persona con un titolo importante, può non essere sufficiente se non è accompagnata dal timbro ufficiale. Senza di esso, il contratto potrebbe essere contestato o addirittura considerato nullo. Prima di firmare, verificate sempre che il timbro utilizzato corrisponda a quello registrato nella business license e assicuratevi che il timbro sia applicato su ogni pagina o almeno sulla pagina della firma, in linea con la prassi locale.

              Non lasciate il contratto nel cassetto

              Le cose cambiano velocemente, soprattutto in Cina. Vengono aggiunti nuovi prodotti, le condizioni di mercato evolvono, le persone lasciano l’azienda, nuovi concorrenti si affacciano all’orizzonte e così via. Le aziende si adattano costantemente alle nuove condizioni e lo stesso deve fare il contratto.

              Qualsiasi modifica del rapporto deve essere formalizzata correttamente. Per evitare incomprensioni e controversie, è consigliabile inserire nel contratto una clausola di integrazione, specificando che eventuali modifiche o aggiunte saranno valide solo se concordate per iscritto, firmate dai rappresentanti autorizzati delle parti e allegate come addendum all’accordo originale.

              Non è sufficiente, però, inserire questa clausola: bisogna comportarsi di conseguenza e se le cose cambiano, registrare i nuovi accordi secondo quanto previsto nel contratto. Accordi presi a voce, tramite messaggi Wechat e scambi di e-mail possono essere difficili da ricostruire, magari a distanza di anni.

              It is quite common for business relationships with agents or distributors to last for years without any signed documents. And be careful, because we know that a contract can exist even verbally.

              The absence of a written contract will add difficulties in the event of a possible claim, so what you do between the decision to terminate, and the moment of the claim is very important. Remember: ‘anything you write will be used against you’.

              The decision to terminate a business relationship is a very delicate moment to which, for some reason, solicitors are not invited. Here are some examples (all real) in which companies or employees with the best of intentions wrote to the agent/distributor. All of them were subsequently very damaging to the company:

              Saying ‘We are terminating our business relationship’ when the strategy will be to argue that no such business relationship exists, but rather that there are separate and linked contracts (e.g., supply rather than ongoing distribution contract; very significant compensation consequences).

              ‘You no longer represent our company’, which may be evidence that you did so before.

              ‘As of day X, you may no longer act on behalf of our company,’ which would prove that you were previously able to act on its behalf.

              ‘You may not attend the X trade fair on our behalf.’ A way of confirming that the agent/distributor’s responsibilities included participating in trade fairs and probably accrediting the customers obtained.

              ‘The sales you promoted have been significantly reduced in year N.’ When there is no written contract or other form of documentation, imputing a breach of an obligation that is not clear can be counterproductive.

              Saying ‘You are not actively promoting our products’ and then adding: ‘We urge you to stop promoting the sale of our products’.

              ‘You are no longer our exclusive representative’, which proves a type of relationship (representation/agent) and a tacit or express agreement (‘exclusivity’).

              ‘We have appointed another representative in your area’, which shows that the agent/distributor had an assigned area and was “representing”.

              ‘From this moment on, orders will be handled by X’, which also confirms a type of relationship.

               

              In summary: from the moment the company considers terminating a commercial relationship, especially when it is not in writing and before sending any letter, it is advisable to think carefully about the strategy in case of a possible claim. This is the best time to seek advice and avoid surprises. Any communication that is not in line with this strategy designed from the outset can only lead to confusion and problems.

              Ricordate l’accordo sui dazi al 15%?  Avevo scritto che con un negoziatore come Trump la partita non è mai finita (qui l’articolo) e – dopo il recente intermezzo della minaccia di dazi al 100% sui farmaci, ecco che il governo degli Stati Uniti ha annunciato l’imposizione di un dazio complessivo del 107% sulla pasta italiana, che potrebbe entrare in vigore dal 1° gennaio 2026.

              Da dove nasce questo nuovo dazio

              L’inchiesta antidumping è stata avviata dal Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti su richiesta di alcune aziende americane concorrenti e si basa su un ordine antidumping del 1996 che consente revisioni periodiche delle importazioni di pasta italiana. Il Dipartimento del Commercio conduce queste verifiche annualmente per valutare se i produttori italiani vendano pasta a prezzi inferiori rispetto al mercato interno americano, pratica nota come “dumping”.

              Le Aziende Coinvolte nell’Indagine

              Il Dipartimento del Commercio ha selezionato due aziende campione per condurre un’analisi approfondita, definite “mandatory respondents”: La Molisana e Pastificio Lucio Garofalo. Secondo il documento ufficiale pubblicato dall’amministrazione americana, per il periodo dal 1° luglio 2023 al 30 giugno 2024, entrambe le aziende avrebbero venduto i propri prodotti a prezzi inferiori a quelli di mercato, con conseguente sanzione di un dazio pari al 91,74%,

              Le autorità americane hanno giustificato questa percentuale sostenendo che le due aziende non avrebbero fornito informazioni complete o conformi alle richieste del Dipartimento, risultando poco collaborative nell’indagine. Ciò che è molto importante è che, oltre alle due aziende direttamente esaminate, il dazio aggiuntivo del 91,74% viene applicato anche a numerosi altri produttori italiani non esaminati individualmente. Questa metodologia, pur formalmente consentita dalla normativa americana come eccezione, viene applicata senza aver condotto alcuna verifica diretta sulle altre aziende.

              I Prossimi Passi della Procedura

              Il Ministero degli Esteri italiano si è attivato immediatamente, intervenendo formalmente nel procedimento come “Parte Interessata” tramite l’Ambasciata italiana a Washington. La Farnesina sta lavorando in stretto raccordo con le aziende interessate e d’intesa con la Commissione Europea per convincere il Dipartimento americano a rivedere i dazi provvisori.

              Le due aziende interessate (La Molisana e Garofalo) hanno la possibilità di presentare documentazione per contestare le accuse di dumping. Tuttavia, se il dumping dovesse essere confermato, il Dipartimento del Commercio darà istruzioni all’autorità per le dogane di applicare i dazi antidumping sulle merci vendute e immesse sul mercato americano.

              La natura preliminare della determinazione indica che esiste ancora un margine di manovra per modificare la decisione prima dell’entrata in vigore definitiva.

              Data di possibile Entrata in Vigore

              Il nuovo super-dazio del 91,74%, che si sommerà alla tariffa esistente del 15% per un totale del 107%, è programmato per entrare in vigore il 1° gennaio 2026. Questa data rappresenta dunque una scadenza cruciale per tutte le azioni diplomatiche e legali in corso.

              L’impatto economico, se i dazi fossero confermati, sarebbe significativo: nel 2024 l’export di pasta italiana negli Stati Uniti ha raggiunto un valore di 671 milioni di euro secondo Coldiretti, rappresentando quasi il 17% delle esportazioni totali del settore. Un dazio al 107% rischierebbe di compromettere gravemente la competitività in uno dei mercati più importanti per l’agroalimentare italiano.

              Cosa fare da qui al 1 gennaio 2026?

              L’entrata in vigore del nuovo dazio, allo stato, è condizionata dall’esito della procedura in corso: visto quanto accaduto nei mesi precedenti, e l’uso politico che l’amministrazione USA ha fatto dello strumento dei dazi, ben oltre la loro funzione tecnica, è legittimo essere pessimisti.

              Dunque, che fare? Abbiamo visto nei mesi passati che le aziende hanno reagito all’incertezza sulla sorte dei dazi in tre modi:

              • C’è chi si è affrettato ad inviare più prodotti possibile prima della data di possibile entrata in vigore del dazio;
              • Chi ha concesso – ora per allora – sconti equivalenti al dazio minacciato, nel caso fosse entrato in vigore;
              • Chi ha sospeso gli ordini, in attesa di notizie definitive sull’impatto dei dazi;

              Si tratta di opzioni valide, ma non vanno dimenticati altri validi strumenti per gestire l’incertezza causata dalla ridda di annunci, trattative e minacce dell’amministrazione USA: il rischio dell’entrata in vigore di nuovi dazi, o del loro aumento, può essere gestito nel contratto, concordando con l’importatore USA quale sarà l’impatto dell’eventuale cambiamento tariffario sul prodotto.

              Le parti possono prevedere, ad esempio, che l’aumento venga ripartito per giusta metà, o che se lo accolli l’importatore oltre una certa soglia di aumento, o ancora che se il dazio superasse una certa soglia sia possibile sciogliere i contratti. Trovate un approfondimento in questo articolo

              L’unica certezza è che i rapporti commerciali con gli USA rimarranno sulle montagne russe a lungo e che è importante sapere gestire in modo consapevole i fattori di rischio che caratterizzano le vendite di prodotti negli Stati Uniti. Oggi il faro è puntato sui dazi e sui prezzi e il mio invito è di cogliere l’occasione per analizzare a fondo gli accordi esistenti e valutare se e come sono gestiti altri punti importanti, fonte di possibili alte responsabilità: ne parliamo, in maniera molto pratica, in questo libro.

              Il 29 giugno 2025, il governo vietnamita ha introdotto il Decreto n. 163/2025/ND-CP (Decreto 163). Questo decreto fornisce linee guida dettagliate su come la Pharma Law aggiornata sarà attuata nella pratica.

              Analogamente alla Pharma Law emendata, il Decreto 163 è entrato in vigore il 1 luglio 2025, sostituendo il precedente Decreto n. 54/2017/ND-CP (Decreto 54). Il nuovo decreto stabilisce norme complete per aspetti chiave della gestione dei prodotti farmaceutici, tra cui:

              • Certificati di pratica farmaceutica
              • Certificati che autorizzano l’esercizio di attività farmaceutiche
              • Importazione ed esportazione di medicinali e ingredienti farmaceutici
              • Ispezioni delle Good Manufacturing Practice (GMP) per i produttori esteri
              • Richiamo di medicinali e ingredienti farmaceutici
              • Certificati per il contenuto della pubblicità dei medicinali
              • Gestione dei prezzi dei medicinali

              Modifiche chiave introdotte dal Decreto 163

              Di seguito sono riportate alcune importanti modifiche e aggiunte introdotte dal Decreto 163:

              Distruzione di Medicinali a Controllo Speciale

              Non è più necessario ottenere l’approvazione dall’autorità competente prima di distruggere farmaci stupefacenti, psicotropici e precursori, o ingredienti farmaceutici che sono sostanze stupefacenti o psicotrope o precursori utilizzati nei medicinali. È sufficiente fornire una notifica con almeno sette giorni lavorativi di anticipo. Questa notifica deve includere la data di distruzione prevista e un elenco dettagliato degli articoli da distruggere.

              Commercio elettronico nel Settore Farmaceutico

              Le aziende farmaceutiche che vendono prodotti online devono visualizzare apertamente le seguenti informazioni per garantire trasparenza e sicurezza del consumatore:

              • Il loro certificato che le autorizza a operare come attività farmaceutica.
              • Il certificato di pratica farmaceutica della persona responsabile della competenza farmaceutica.
              • Informazioni sui medicinali stessi.

              Norme sulla Scadenza per i Prodotti Importati

              Per i medicinali e gli ingredienti con una durata di conservazione totale di nove mesi o meno, almeno un terzo della loro durata di conservazione deve rimanere al momento dello sdoganamento. I medicinali con una durata di conservazione di 30 giorni o meno devono essere ancora entro la loro durata di conservazione al momento dello sdoganamento.

              Controllo dei Prodotti Importati

              Tutti i medicinali con autorizzazione all’immissione in commercio (AIC) sono soggetti a controllo all’importazione, ad eccezione di:

              • Medicinali necessari per la prevenzione e il trattamento delle malattie infettive di Gruppo A dichiarate epidemie, ai sensi della Legge sulla Prevenzione e il Controllo delle Malattie Infettive.
              • Medicinali con una durata di conservazione inferiore a 30 giorni.

              Gli importatori devono informare il Comitato Popolare provinciale con almeno cinque giorni lavorativi di anticipo rispetto alla dichiarazione doganale. Il Comitato Popolare può quindi emettere una notifica scritta di non conformità all’autorità doganale entro cinque giorni lavorativi dal ricevimento di tale notifica.

              Pubblicità dei Medicinali

              Il Decreto 163 aggiunge un processo che consente di modificare un certificato di pubblicità di medicinali approvato per determinate modifiche (come una modifica del titolare dell’AIC o delle informazioni sul produttore). Ciò significa che non è necessario ripetere l’intero processo di registrazione iniziale del contenuto della pubblicità dei medicinali, come richiesto dalle norme precedenti.

              Gestione dei Prezzi dei Medicinali

              Le aziende devono annunciare o riannunciare i prezzi all’ingrosso, in modo simile al processo di dichiarazione dei prezzi dei medicinali ai sensi del Decreto 54. Alcuni medicinali sono esenti da questo requisito, inclusi quelli forniti gratuitamente per risposte di emergenza, programmi sanitari nazionali, aiuti umanitari, studi clinici, ricerca scientifica o scopi espositivi, e i medicinali trasportati come bagaglio personale.

              Il Ministero della Salute (MOH) può formulare raccomandazioni se il prezzo annunciato o riannunciato è significativamente superiore a medicinali simili già sul mercato. Ciò include situazioni in cui:

              • Il prezzo all’ingrosso annunciato o riannunciato del medicinale è superiore al prezzo più alto di medicinali simili.
              • La differenza di prezzo è superiore al 35% (per i medicinali con un prezzo inferiore a 1 milione di VND) o al 15% (per i medicinali con un prezzo pari o superiore a 1 milione di VND) rispetto ai prezzi di aggiudicazione nelle gare d’appalto.
              • Il prezzo annunciato o riannunciato è superiore ai prezzi nel paese d’origine o in altri mercati (se non esiste un prodotto simile in Vietnam).
              • Quando tali differenze vengono riscontrate, il MOH emette una raccomandazione formale all’azienda che effettua l’annuncio e la pubblica online per trasparenza e responsabilità.

              Ulteriori indicazioni nella nuova Circolare

              Il 1° luglio 2025, il MOH ha emesso la Circolare n. 31/2025/TT-BYT (Circolare 31), che dettaglia ulteriormente come la Pharma Law modificata e il Decreto 163 debbano essere attuati. La Circolare 31 sostituisce ufficialmente la Circolare n. 07/2018/TT-BYT e il Decreto 54 ed è entrata in vigore immediatamente.

              Le disposizioni chiave della Circolare 31 includono:

              Notifica dei Farmacisti Praticanti

              Le aziende farmaceutiche che non fanno parte di una catena di farmacie devono informare l’autorità competente di un elenco di persone attualmente impiegate presso l’azienda che possiedono certificati di pratica farmaceutica. Questa notifica deve essere presentata entro 15 giorni dalla data di emissione del certificato che autorizza l’azienda farmaceutica a operare, o in caso di modifiche all’elenco. Questo è un termine più breve rispetto ai precedenti 30 giorni previsti dalle norme precedenti.

              Le catene di farmacie hanno obblighi e scadenze di notifica simili. In particolare, l’operatore della catena deve informare l’autorità provinciale in cui si trova ciascuna farmacia della catena sull’elenco dei farmacisti praticanti presso tali sedi. Inoltre, le catene di farmacie devono notificare all’autorità se le farmacie vengono aggiunte o rimosse dalla catena, e se ci sono rotazioni delle persone responsabili della competenza farmaceutica tra le farmacie all’interno della catena.

              Attività di Informazione sui Medicinali

              Ai sensi della Circolare 31, le informazioni sui medicinali possono ancora essere fornite agli operatori sanitari tramite materiali informativi, seminari e rappresentanti medici.

              Tuttavia, la Circolare 31 introduce un cambiamento significativo eliminando la necessità di ottenere un certificato per il contenuto delle informazioni sui medicinali prima di svolgere queste attività. Secondo le nuove norme, le aziende farmaceutiche, gli uffici di rappresentanza delle aziende farmaceutiche estere in Vietnam e i titolari dell’AIC sono ora responsabili della creazione e distribuzione dei materiali informativi sui medicinali. Questi materiali devono essere conformi ai foglietti illustrativi dei medicinali approvati dal MOH, al formulario nazionale vietnamita dei farmaci e a qualsiasi documento correlato e istruzioni professionali emesse o riconosciute dal MOH.

              Donald Trump, never one to shy away from drama or diplomacy-via-caps-lock, has slapped a 50% tariff on all Brazilian exports to the United States. The justification? In his own delicate prose: “The treatment of former President Jair Bolsonaro is a disgrace… A witch hunt that must end IMMEDIATELY!”

              And just in case anyone thought this was about trade imbalances or economic strategy, Trump made things crystal clear: “Due to Brazil’s insidious attacks on free elections…”.

              In short, the 50% tariff isn’t about coffee, orange juice, or flip-flops. It’s about a Supreme Court judgment, applying Brazilian law, regarding Brazilian politicians accused of conspiring in a coup d’état. In other words, this is a brazen (and frankly absurd) attempt at judicial intervention via trade war.

              Trump, with his characteristic subtlety, offered a solution: manufacture in the U.S., and he’ll look kindly upon Brazil, like a mafia don offering “protection” after smashing your shop window. But what he meant was: consider Bolsonaro innocent, and we’ll talk.

              The Brazilian market took the bait

              Although the fishy interference in Brazilian affairs was determined from a fish out of the water, the market took the bait: in the first 48 hours after the infamous letter, at least 1500 tons of fish were already held in Brazilian ports, as US buyers suspended their contracts due to uncertainty about the costs upon arrival. The fish market is on alert, as 80% of the exports head to the US, mainly coming from small family-owned industries that distribute the catch from artisanal fishing communities.

              The same effect hit other sectors, from orange, honey, and coffee to aircraft.

              Brazil’s response and sorcery: don’t mess with us (or our weather)

              Naturally, Brazil will not sit quietly sipping caipirinhas while its sovereignty is trampled. Reciprocity is on the table: if Washington raises tariffs, Brasília can do the same. But above all, one thing is sure: Brazil will never tolerate foreign interference in its independent judiciary.

              And then, a curious coincidence: right after Trump’s speech, a tornado accompanied by lightning struck the White House grounds. Pure chance? Maybe. Or could it have been the work of Brazilian indigenous shamans, a particularly well-organized group of umbanda practitioners, or simply the fact that, as every Brazilian child knows, God is Brazilian.

              Trump might want to check the weather forecast next time before penning another angry letter.

              The unpredictable becoming predictable

              Trade wars are rarely tidy affairs, but one thing they consistently deliver is chaos (in legal terms, disruption). And when disruption meets contracts, force majeure disputes often end up in court.

              At first glance, Trump’s decision to impose a 50% tariff overnight might feel like an unpredictable thunderbolt (quite literally, given the weather at the White House). But here’s the catch: by now, unpredictable tariffs are becoming predictable. When a government with a well-documented love for impulsive economic diplomacy imposes politically motivated tariffs, can anyone claim to be surprised?

              In most jurisdictions, force majeure requires that the event be extraordinary, unforeseeable, and beyond the parties’ control. A sudden 50% tariff certainly ticks a few of those boxes, but following a repetition of erratic trade policy, one might argue that businesses should expect what in past times was considered unexpected, especially when dealing with certain jurisdictions or political figures. In other words, Trump’s tariffs might not excuse performance if parties didn’t prepare for exactly this kind of volatility.

              This is where good contract drafting comes into play

              Savvy businesses are learning that their contracts must go beyond a vague boilerplate clause about “acts of government” or “changes in law.” Instead, they should expressly address the risk of sudden tariff changes, including

              • hardship clauses that allow renegotiation when costs become commercially unreasonable;
              • price adjustment mechanisms linked to tariff thresholds;
              • termination rights triggered by specified levels of customs duties;
              • currency fluctuation provisions (because tariffs rarely travel alone, and currency swings often accompany them).

              In short, while no contract can immunize a business from every shock, smart drafting can mean the difference between a commercial headache and a catastrophic breach.

              Therefore, tariffs may no longer be an unpredictable storm; they are part of the new predictable landscape. Given that your contract might wake up tomorrow facing ‘IMMEDIATE’ punitive tariffs in all caps, your contract should be ready today.

              The unwitting cupid: strengthening EU-Brazil relations

              While the tariffs may ruffle trade flows between Brasília and Washington, there’s an unintended silver lining: Trump is proving to be the most efficient matchmaker between Brazil and other markets, such as China and the European Union.

              The EU-Brazil relationship, already a flirtation with promising prospects, with relevant progress in the EU-Mercosur Agreement, now seems destined for deeper romance. If Mr. Trump insists on isolating the US from Brazil, the old continent stands ready, with flowers and wine in hand, to pick up where the US left off. After all, Brazilian fish can pair up nicely with champagne, cava and prosecco.

              So thank you, Mr. Trump. In your quest to bully Brazil into submission, you may have done more to strengthen transatlantic ties than any EU Commissioner ever could. As they say in Brasília these days: Trump is not a trade warrior. He’s a cupid in disguise.

              L’approccio di Trump: potere e dominanza

              Nella sua autobiografia The Art of the Deal, Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione è chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. Il suo stile negoziale si fonda su pressione costante, richieste massimaliste e minacce calcolate, con l’obiettivo di ottenere vantaggi unilaterali. In questo schema, il compromesso non è un punto d’arrivo, ma un segno di debolezza da evitare.

              Trump è semopre stato un negoziatore competitivo, orientato al risultato immediato, poco interessato a soluzioni bilanciate se non strettamente funzionali ai propri interessi.

              Gli altri stili negoziali: compromissorio e collaborativo

              In contrasto con questo approccio competitivo, esistono altri due stili negoziali rilevanti:

              • Lo stile collaborativo mira a raggiungere un accordo “a metà strada”, in cui entrambe le parti cedono qualcosa per ottenere una soluzione accettabile. È un approccio pragmatico, utile in situazioni dove il tempo è limitato o le posizioni sono troppo distanti per una vera collaborazione.
              • Lo stile integrativo, invece, punta a creare soluzioni win‑win. Le parti cercano di comprendere a fondo i reciproci interessi e costruire insieme un esito che massimizzi il beneficio per entrambi. Richiede apertura, tempo e fiducia.

              Nelle trattative commerciali, l’ approccio compromissorio o collaborativo può funzionare solo se anche la controparte condivide la stessa logica. Ma quando ci si confronta con un attore esplicitamente competitivo come Trump, adottare uno stile compromissorio rischia di penalizzare gravemente l’UE, per almeno tre motivi:

              • Trasmette debolezza

              Un gesto accomodante viene visto non come segnale di apertura, ma come punto di pressione da sfruttare. Il negoziatore competitivo, orientato ad ottenere un vantaggio immediato, lo interpreta come disponibilità a cedere ancora di più.

              • Rinuncia al potere contrattuale

              L’UE dispone di un mercato enorme e ha leve commerciali significative, soprattutto in un contesto nel quale gli USA stanno chiudendo la porta al mercato cinese. Offrire concessioni in partenza equivale a bruciarsi carte negoziali senza ottenere nulla in cambio. In un confronto competitivo, la prima mossa può orienta la dinamica la dinamica del negoziato: fatta una concessione, è molto difficile tornare indietro.

              • Legittima lo squilibrio negoziale

              Un compromesso sbilanciato, se accettato senza resistenza, rischia di diventare la nuova base delle relazioni commerciali future, penalizzando sistematicamente l’UE nei round successivi.

              Perché il 30%? La tecnica dell’àncora

              Trump utilizza spesso una tecnica negoziale nota come a tecnica dell’ancora. Questa consiste nel fissare deliberatamente un obiettivo molto alto all’inizio del negoziato (nel nostro caso, la minaccia dei dazi al 30%).

              L’obiettivo è creare un perimetro psicologico del negoziato e forzare la controparte a ragionare partendo da quel dato, pur nella consapevolezza che si tratta di un valore arbitrario. .Questa tecnica consente di condizionare l’orizzonte del confronto e di ottenere concessioni più ampie, proprio come fatto da Trump.

              La risposta peggiore: concessioni unilaterali senza ritorno

              Purtroppo, l’Unione Europea ha già dato segnali preoccupanti di atteggiamento compromissorio non negoziato con l’amministrazione Trump, ad esempio :

              • La rinuncia alla Web Tax sui colossi digitali americani, senza ottenere in cambio alcuna regolazione o contributo fiscale condiviso.
              • L’offerta di aumentare le importazioni di gas naturale liquefatto (GNL) dagli Stati Uniti, fatta per rassicurare Washington, senza ottenere nulla in cambio
              • L’accettazione dell’aumento delle spese NATO fino al 5% del PIL, rivendicato da Trump, anche in questo caso senza ottenere contropartite.

              Tutte queste offerte senza chiedere nulla in cambio, rafforzando nell’interlocutore l’idea che l’UE sia disposta a concedere in partenza. Trump, fedele alla sua logica competitiva, considera queste concessioni come un punto di partenza, non come un compromesso: ciò lo spinge a rilanciare le richieste, non a moderarle.

              Perseverare sarebbe un errore fatale

              Continuare su questa linea compromissoria, nella speranza che l’accomodamento calmi le pressioni, sarebbe non solo inefficace ma controproducente. Con un negoziatore competitivo, le concessioni unilaterali non fermano l’escalation: la alimentano. Ogni segnale di debolezza viene interpretato come spazio di manovra in più.

              Un esempio utile è la reazione della Cina durante la guerra commerciale avviata da Trump. A fronte di dazi monstre imposti dagli Stati Uniti, Pechino ha risposto con la stessa moneta, imponendo dazi equivalenti. Invece di cedere, ha parlato la stessa lingua del potere Il risultato è sotto gli occhi di tutti: dopo settimane di escalation, gli USA hanno dovuto moderare la loro posizione, aprendo a un’intesa più equilibrata.

              Le contromisure possibili: parlare la sua lingua

              Per evitare gli errori del passato, l’UE deve dunque invertire la logica negoziale. Non per alimentare lo scontro, ma per ristabilire un equilibrio credibile. Alcune contromisure utili potrebbero essere:

              • Mettere nel mirino gli interessi della base elettorale di Trump, in particolare i settori agricoli (soia, mais, carne bovina), con dazi selettivi o restrizioni mirate.
              • Rimettere sul tavolo la Web Tax europea anche con aliquota minima, vincolando eventuali deroghe a concessioni reali da parte statunitense.

              Queste mosse, ben calibrate, rafforzerebbero la posizione dell’UE e dimostrerebbero che sa difendere i propri interessi parlando un linguaggio che Trump comprende: quello dell forza e del potere contrattuale.

              Cercare gli interessi dietro le richieste

              Un principio fondamentale in ogni negoziato è identificare gli interessi della controparte e trovare un modo per consentirgli di raggiungerli, senza sacrificare i propri.

              Nel caso del negoziato tra UE e USA, occorre tenere presente che Trump gioca la partita guardando in primis alla sua base elettorale: un accordo deve offrirgli una narrazione di vittoria da comunicare al suo elettorato.

              In conclusione

              Nel negoziare con un attore competitivo occorre abbandonare l’approccio accomodante, evitare concessioni senza contropartite e adottare uno stile più assertivo, strategico e simmetrico. Vale nel negoziato dell’UE con Trump, come in ogni altra trattativa commerciale.

              Tutto parte dal comprendere lo stile negoziale della controparte e impostare il negoziato in maniera consapevole: solo così potrà costruire un’intesa che sia solida, equa e rispettosa della propria forza economica e politica.

              Roberto Luzi Crivellini

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                Accordo sulle tariffe tra Vietnam e Stati Uniti d’America: perché è importante per le imprese italiane

                13 Luglio 2025

                • USA
                • Vietnam
                • Distribuzione
                • Fisco e tasse

                Executive Summary

                The African Continental Free Trade Area (AfCFTA) remains one of the most ambitious integration projects in the world. Yet, several years into its operational phase, it has not (yet) delivered the structural shift many expected. A recent analysis underscores the gap between political momentum and economic reality: implementation remains uneven, the agreement is still used by only a portion of participating states, and non-tariff barriers and infrastructure deficits continue to dominate the cost of doing business across borders.  For Egypt, the opportunity is still real — but it depends less on treaty headlines and more on enabling conditions: trade logistics, customs efficiency, regulatory convergence, and competitive industrial capacity. 

                Looking Back: The Promise of a Single African Market

                When the AfCFTA was launched, expectations were understandably high. A continent-wide trade framework was supposed to reduce tariffs, facilitate trade in goods and services, and strengthen regional value chains — with the broader goal of moving African economies up the value ladder.

                In my 2022 article, I asked whether AfCFTA could become a game changer for Egypt, given Egypt’s industrial base, strategic geography, and the potential to diversify export markets beyond traditional partners. (For background, see the earlier article here”).

                The Reality Check: Intra-African Trade Remains Structurally Weak

                Several years later, the interim assessment is sobering. As the Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) recently put it, AfCFTA is not a “game changer” yet, and only about half of member states currently meet the practical prerequisites to trade under the agreement.

                A deeper reason is structural: no other world region trades so little with itself, and while statistics may undercount informal cross-border flows (especially in food), the overall picture remains unchanged.

                Trade integration cannot deliver transformative outcomes if production, logistics, and institutions do not support scale.

                Implementation Has Been Slow — and Often Symbolic

                Operationalisation did not start with full-scale liberalisation. Instead, the AfCFTA began with a pilot approach: the Guided Trade Initiative (GTI) launched in October 2022, initially with eight states, later joined by additional countries, including Nigeria and South Africa by spring 2025.

                The GTI created valuable learning effects, but it also underlined a key point: early progress was often presented through symbolic deals, while product coverage and volumes remained limited. FAZ highlights that only selected goods could be traded duty-free and that key sectors remained constrained for a long time due to missing or unresolved technical rules.

                A pilot, however, cannot substitute for full operational certainty — the kind businesses need to restructure supply chains and invest.

                Tariffs Are Not the Main Barrier — Trade Costs Are

                AfCFTA is frequently discussed in terms of tariff liberalisation. Yet, evidence suggests that the largest gains do not come from tariffs but from reducing non-tariff barriers and improving trade infrastructure.

                FAZ points to a central reality: tariffs tend to add around 20–30% to intra-African trade costs, whereas non-tariff costs can be far higher — driven by bureaucracy, lack of harmonised standards, inefficient border processes, and transport barriers.

                This is the crux: even with reduced tariffs, trade will not expand meaningfully if goods still cannot move cheaply, quickly, and predictably.

                Integration Complexity and Distributional Politics

                Africa’s integration landscape is shaped by multiple overlapping regional economic communities and trade regimes. This creates legal and administrative complexity — often described as an integration “spaghetti bowl.” FAZ notes the challenge of coordination and the continued fragmentation of rules.

                There is also a political economy dimension. Intra-African trade is heavily influenced by a small number of larger economies — and the distribution of benefits matters. FAZ highlights the dominance of major players (notably South Africa) and the concern that tariff liberalisation alone may entrench existing industrial advantages.

                Where governments expect asymmetric outcomes, resistance often takes the form of delay, narrow implementation, or persistent non-tariff barriers.

                What This Means for Egypt: The Opportunity Is Real — But Conditional

                Egypt’s strategic case for AfCFTA participation remains strong: industrial potential, geographic location, and the opportunity to access and shape growing markets. But the experience so far suggests that the treaty text alone does not generate trade flows.

                For Egypt’s private sector, the decisive factors are practical:

                • predictable and efficient customs clearance and border procedures,
                • logistics corridors and port efficiency,
                • regulatory convergence (standards, certification, compliance),
                • stable access to trade finance and payments,
                • competitive energy and production conditions for manufacturing and processing.

                AfCFTA can support these developments — but it cannot replace them.

                The “Game Changer” Pathway: What Must Happen Next

                FAZ concludes that AfCFTA will only become truly impactful if it is paired with the fundamentals: major infrastructure investment, stronger production and processing capacity, and a credible industrial policy.

                At the same time, Africa faces a classic chicken-and-egg problem: without development there is limited investment appeal; without investment there is limited development.

                For Egypt and its partners, a pragmatic strategy would be to:

                1. treat AfCFTA as a platform for real trade-cost reduction, not only tariff debates;
                2. focus on a limited number of scalable corridors and sectors where regional value chains can realistically grow;
                3. strengthen implementation capacity so that preferences become usable for firms — especially SMEs;
                4. enhance legal certainty and dispute resolution reliability for cross-border commerce.

                Conclusion

                AfCFTA remains a landmark achievement in terms of political commitment. But as of today, it has not yet been the “game changer” many hoped for.

                For Egypt, the key question is no longer whether AfCFTA is visionary — it is. The question is whether governments and businesses can translate it into lower real trade costs, higher competitiveness, and bankable cross-border transactions. If those enabling conditions improve, AfCFTA’s promise can still become commercial reality.

                Dopo il famigerato Liberation Day, molte imprese italiane hanno concesso uno sconto all’importatore americano per aiutarlo ad assorbire il dazio. A distanza di qualche mese, la Corte Suprema degli Stati Uniti dichiara illegittimi i dazi “reciproci”, ma lo stesso giorno il Presidente Trump ne annuncia di nuovi. In questo articolo vediamo, in modo pratico, come affrontare i vari scenari, passando da una logica reattiva e destrutturata a una gestione consapevole della volatilità dei prezzi e dei flussi commerciali, conseguenza dell’introduzione, della variazione e della revoca dei dazi.

                Gli accordi commerciali di “Tariff Sharing”

                Per molto tempo la domanda è stata lineare: chi assorbe l’extra-costo doganale? L’esportatore? L’importatore? Entrambi? La domanda resta importante, ma oggi è incompleta.

                Il nuovo scenario, alla luce della recente sentenza della Corte di Giustizia degli Stati Uniti del 20.3.2026 è: che cosa accade se quel dazio viene poi annullato e rimborsato? Se il costo era stato condiviso tra le parti, il beneficio del rimborso deve seguire una logica coerente. In assenza di un chiaro accordo sul punto, però,  il rischio è un disallineamento economico che può compromettere il rapporto commerciale.

                Immaginiamo una cantina italiana che vende i propri prodotti ad un importatore statunitense. A seguito dell’introduzione dei dazi reciproci, le parti hanno deciso che l’esportatore concederà uno sconto straordinario del 7,5%, esplicitamente motivato dall’esigenza di condividere l’impatto del dazio. La relazione commerciale prosegue, i volumi si mantengono, e l’importatore evita di scaricare integralmente l’aumento sul cliente finale.

                Per effetto della sentenza della Corte Suprema (o, in futuro, di altra sentenza o decisione amministrativa) l’importatore ottiene un rimborso dei dazi pagati in quel periodo.

                Se non si sono formalizzati accordi sul punto e la documentazione parla genericamente di “sconto commerciale” e non dice nulla sul rimborso, la situazione può essere difficile da ricostruire ex post e, soprattutto, fonte di tensioni commerciali. Con il risultato che una novità positiva (l’annullamento del dazio e il diritto al rimborso) diviene un fattore problematico che mette a rischio il rapporto.

                L’esportatore ha diritto alla restituzione degli sconti concessi per mitigare i dazi?

                In mancanza di un diverso accordo tra le parti, il diritto al rimborso spetta a chi ha versato il dazio, ossia, nella maggioranza dei casi, all’importatore. Quindi, il rischio è che l’importatore goda di un doppio beneficio (lo sconto e il rimborso del dazio) e che l’esportatore non ottenga nulla.

                Per questo motivo è fondamentale che le parti non si limitino a negoziare i prezzi e gli sconti, ma stabiliscano le conseguenze dell’adozione o della modifica o revoca dei dazi sul contratto, compreso l’eventuale rimborso.

                A tal fine, il primo passo è la corretta qualificazione e la documentazione degli sconti concessi. Se nelle e-mail, negli ordini commerciali, nelle note di credito e nelle fatture compare soltanto uno “sconto commerciale”, sarà più difficile sostenere in seguito che tale sconto fosse in realtà un contributo straordinario, temporaneo e legato al dazio. Al contrario, se la documentazione e il contratto chiariscono che si tratta di una misura di tariff sharing o tariff mitigation, la base per identificare ex post gli importi da restituire diventa molto più agevole.

                L’obiettivo è costruire un quadro chiaro dell’andamento degli sconti e dei pagamenti per poter poi, eventualmente, riallineare i flussi economici alla logica originaria dell’accordo: se l’esportatore ha contribuito a coprire un costo che poi, in tutto o in parte, non si è più materializzato in via definitiva, avrà diritto alla rifusione del contributo versato.

                Il contratto conterrà, dunque, oltre alla clausola di Tariff Sharing, anche quella di Tariff Reimbursement Allocation, che stabilisce che, se l’importatore riceve un rimborso, un credito o altro beneficio economico connesso al dazio per il quale l’esportatore aveva concesso uno sconto, l’importatore sia tenuto a restituire all’esportatore la parte corrispondente del beneficio, in misura integrale o proporzionale, a seconda di come le parti intendono distribuire rischio e incentivo.

                Obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso

                Non è chiaro se, nel caso dei dazi reciproci USA, gli importatori avranno diritto al rimborso presentando una semplice istanza amministrativa, oppure se sarà necessaria una causa legale. È più probabile il secondo scenario.

                In generale, per ottenere il rimborso di un dazio servono iniziative, termini, documenti e il coordinamento con broker e consulenti doganali. Nella maggior parte dei casi, il soggetto che esercita il controllo operativo del processo è l’importatore (o chi agisce per suo conto).

                Qui emerge un tema delicato ma molto concreto: se l’importatore sa che dovrà investire tempo e denaro per ottenere il rimborso, per poi dover condividerne il beneficio con l’esportatore, il suo incentivo ad attivarsi potrebbe ridursi. È esattamente per prevenire questa inerzia che il contratto dovrebbe contenere un obbligo espresso di attivazione, impostato come dovere di best efforts o commercially reasonable efforts.

                Ad esempio, il contratto dovrebbe chiarire che l’importatore deve informarsi sulle condizioni e sui termini temporali della procedura, conservare la documentazione rilevante, informare periodicamente l’esportatore sullo stato delle iniziative e non rinunciare o ridurre unilateralmente la domanda quando ciò incide sul diritto economico dell’esportatore.

                Accordi preventivi sul contenzioso e riparto dei costi

                Quando il rimborso richiede una causa o un’attività legale strutturata, gli ostacoli sono di tipo organizzativo e finanziario: chi decide se e quando procedere, chi sceglie i legali, chi anticipa i costi, come si divide il recuperato netto, chi ha l’ultima parola su una transazione.

                Questo, in generale, vale per tutti i contratti, non solo per questo caso: le modalità di risoluzione delle controversie vanno affrontate e decise prima di trovarsi di fronte al problema, altrimenti il contenzioso rischia di diventare una seconda negoziazione improvvisata nel momento peggiore, cioè quando le parti sono già sotto pressione per margini, cash flow e incertezza normativa. E diventa inevitabilmente molto più difficile trovare un’intesa.

                Come gestire eventuali nuovi dazi (e il loro eventuale annullamento)

                Per mettersi al riparo dall’incertezza, l’accordo dovrebbe quindi essere strutturato in due tempi.

                • Il primo tempo regola l’impatto immediato del cambiamento di scenario, ad esempio l’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico: ne ho parlato in questo articolo).
                • Il secondo disciplina il possibile “rollback” (diritto al rimborso, processo, criteri di riparto).

                Questo approccio ha un vantaggio chiaro: non costringe le parti a discutere ogni volta che cambia il regime daziario o interviene una decisione di annullamento dei dazi. Invece di inseguire i cambiamenti del mercato, si adotta uno strumento per la gestione dei possibili scenari, molto più robusto sul piano commerciale e più semplice da gestire, poiché le regole sono già state concordate.

                Ciò consente di regolare l’impatto dei dazi non come una variabile straordinaria, da concordare una tantum, ma come un fenomeno strutturale, mobile, che potrebbe durare a lungo.

                Per questo è fondamentale saper costruire contratti che governano sia la situazione attuale, sia le possibili variazioni, compreso l’eventuale rimborso.

                Conclusione: Tre azioni pratiche le imprese che esportano negli USA

                La prima è concordare quali siano le conseguenze sul contratto dell’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento, o la sua revoca (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico dei prezzi, diritto alla condivisione del rimborso)

                La seconda è documentare in modo chiaro l’eventuale sconto concesso per mitigare un dazio. Se resta un generico “sconto commerciale”, il diritto alla restituzione in caso di rimborso sarà molto più difficile da far valere.

                La terza è stabilire che cosa accade in caso di annullamento o revoca del dazio: l’obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso e di gestire il processo amministrativo o il contenzioso, come ripartire i costi, chi controlla l’attività dei consulenti e dei legali, come si ripartiranno le somme recuperate.

                Come si affronta la negoziazione di un accordo commerciale con la Cina?

                Sulla base della mia esperienza, esaminiamo le questioni da affrontare e le principali domande da porre, prendendo come esempio pratico la negoziazione di un accordo di distribuzione commerciale.

                Cominciamo con la prima questione che è importante chiarire.

                Bel biglietto da visita – Ma chi è questo tizio?

                Biglietti da visita, siti web, brochure stampate o digitali, presentazioni e qualsiasi altro materiale condiviso in inglese non hanno valore ufficiale in Cina.

                La ragione sociale della controparte e il nome e cognome delle persone che la rappresentano o che agiscono per suo conto, scritti in inglese, sono solo nomi di fantasia, creati per rendere più agevoli le relazioni con controparti straniere.

                Per avere la certezza dei dati societari e dell’identità delle persone, è necessario richiedere le informazioni in cinese, con particolare riferimento alla business license della società (equivalente all’estratto della Companies House o della Camera di Commercio), da cui si possono desumere la denominazione, l’oggetto sociale, il capitale sociale registrato e versato, i soci e il rappresentante legale.

                I dati possono essere verificati accedendo al portale della State Administration of Industry and Commerce (SAIC) della provincia in cui ha sede la parte cinese.

                Questa prima verifica è fondamentale per non perdere tempo o addirittura incorrere in truffe (qui un articolo di approfondimento).

                Se non registrate il vostro marchio, lo farà qualcun altro

                Prima il marchio, poi gli affari. In Cina vige il sistema del first-to-file, che significa che il primo che registra un marchio – non necessariamente il titolare del marchio originale registrato all’estero – ne acquisisce la proprietà. Questo pone un grave rischio: se non avete registrato il vostro marchio in Cina, qualcun altro potrebbe farlo prima di voi, impedendovi di utlizzarlo e spesso chiedendo un lauto compenso per cederlo. Anche personaggi di spicco come Elon Musk e Michael Jordan sono stati coinvolti in costose e lunghe controversie con soggetti che avevano registrato per primi il loro marchio in Cina. Se ciò accade, ottenere la restituzione del marchio è molto complicato, se non impossibile.

                Per evitare di trovarsi in questa situazione, il consiglio è di registrare i vostri marchi per tempo, anche prima di entrare nel mercato cinese. Depositate direttamente presso l’Ufficio marchi cinese (CTMO) e non limitatevi alla versione in inglese, ma prendete in considerazione la possibilità di registrare anche una versione in caratteri cinesi.

                Una volta coperta questa base, nel contratto è importante prevedere che il vostro partner cinese non è autorizzato a depositare la registrazione di alcuno dei vostri marchi in Cina, in caratteri latini o cinesi, e che utilizzerà i marchi e i diritti di proprietà intellettuale in stretta conformità al contratto e alle vostre istruzioni.

                Per un approfondimento su come proteggere efficacemente i vostri diritti di proprietà intellettuale in Cina, consultate questo articolo dettagliato sul blog di Legalmondo.

                Il contratto può attendere

                Quando si negozia con un partner cinese, spesso si commette l’errore di iniziare il confronto con lo scambio di bozze di contratto. Concentratevi invece sulla sostanza, ovvero sui termini commerciali e tecnici dell’affare: a tal fine può essere utile predisporre una checklist dei punti chiave da discutere (come ad esempio prodotti, prezzi, termini di consegna, standard tecnici, assistenza post-vendita, esclusività, durata, termini di pagamento, ecc.

                Prendete appunti dettagliati e verbalizzate le discussioni e una volta raggiunto un accordo sostanziale sui termini principali, questo documento può essere consegnato al vostro avvocato, che tradurrà l’intesa commerciale in un l contrattuale chiaro e coerente. Questo approccio consente di risparmiare molto tempo, in quanto evita inutili tira e molla sul contenuto legale prima che l’accordo sui punti principali sia stato raggiunto.

                Il vostro NDA vi tutela in Cina?

                Un accordo di riservatezza o non divulgazione (Non Disclosure Agreement – NDA) ben redatto è essenziale quando le parti intendono scambiarsi informazioni riservate, come ad esempio know-how tecnologico, strategie commerciali, dati sui fornitori o elenchi di clienti. Soprattutto nelle prime fasi della negoziazione o della collaborazione, prima della firma del contratto principale, un NDA è una protezione fondamentale.

                Tuttavia, come per tutti i contratti in Cina, un modello generico di NDA, redatto sulla base di uno standard internazionale, è generalmente di utilità limitata. Per essere veramente efficace, anche l’NDA – come gli altri contratti – deve essere adattato alle specificità del mercato cinese. In particolare, è necessario assicurarsi che l’accordo sia applicabile in Cina, prevedendo un meccanismo di risoluzione delle controversie appropriato (si veda di seguito il motivo per cui dovreste prendere in considerazione l’applicazione della legge cinese e le controversie in Cina) e preveda penali in caso in caso di violazione delle obbligazioni di riservatezza.

                Sebbene un buon NDA sia importante, spesso può non essere sufficiente, specie nei rapporti con fornitori o partner in accordi di trasferimento di tecnologia. In questi casi è preferibile negoziare un NNN – acronimo di Non-Disclosure, Non-Use e Non-Circumvention Agreement. A differenza degli accordi NDA standard, un accordo NNN si focalizza non solo sulla non divulgazione delle informazioni riservate, ma anche sul divieto al partner cinese di utilizzarle a proprio vantaggio o di lavorare direttamente con fornitori, clienti o partner del titolare delle informazioni. Scenario che, in Cina, è un rischio molto concreto.

                Questo accordo rappresenta una garanzia imprescindibile quando si ha a che fare con produttori, fornitori, o intermediari cinesi, che altrimenti potrebbero essere tentati di replicare i prodotti o di contattare i clienti direttamente o tramite terzi.

                Joint Venture? Piano con l’entusiasmo

                La Joint Venture è spesso la prima proposta che arriva sul tavolo quando si negozia con un potenziale partner cinese. Sembra allettante: condividere rischi e investimenti, accedere al mercato locale con un alleato, sfruttare le sue conoscenze e la sua rete di contatti. Ma la realtà, molto spesso, è ben diversa da quello che appare.

                Una Joint Venture è una struttura societaria complessa, costosa e rigida, che richiede investimenti di soldi, tempo e risorse umane significativi e la capacità di gestire in modo continuo interessi spesso divergenti tra i soci. La stragrande maggioranza delle JV sino-italiane è andata male, o andrà male. O malissimo. In primis, perché la JV è solitamente gestita dal socio cinese ed esercitare un effettivo controllo sull’operato della società è un’impresa molto impegnativa.

                Prima di prendere questa strada, è fondamentale porsi alcune domande: la Joint Venture è davvero indispensabile per sviluppare il business in Cina? (Spoiler: in genere, no). Esistono alternative meno vincolanti e rischiose, come un accordo di distribuzione o un contratto di licenza? (Sì, quasi sempre). E soprattutto: quanto conosciamo davvero il nostro potenziale socio?

                La Joint Venture può essere presa in considerazione solo se strettamente necessaria allo sviluppo del progetto e solo dopo aver verificato con attenzione la solidità commerciale dell’iniziativa e l’affidabilità del partner cinese, e di essere certi di riuscire a mantenere un controllo efficace sull’operato della JV.

                Meglio iniziare con forme di collaborazione più semplici e flessibili, per testare il mercato e il rapporto con la controparte, prima di legarsi a una struttura così impegnativa. Altrimenti, il miraggio della Joint Venture rischia di trasformarsi in un incubo che può costare molto caro.

                Memorandum of Understanding: A cosa serve?

                Un memorandum d’intesa (MoU) è uno strumento utile nella fase iniziale di un negoziato di una

                relazione commerciale. La sua funzione è quella di una sorta di road map per le trattative future, in cui le parti delineano gli obiettivi e i patti principali degli accordi che si vogliono negoziare. Se usato correttamente, un MoU può facilitare notevolmente le trattative, garantendo che entrambe le parti si impegnino a negoziare in buona fede e condividano dall’inizio i punti chiave del futuro accordo come il prezzo, il territorio, l’esclusiva, gli obiettivi di fatturato, il budget, etc.

                Tuttavia, un MoU deve essere utilizzato per quello che è: un documento preparatorio per futuri negoziati, non un contratto vincolante. Bisogna fare attenzione ad evitare di scrivere un testo che contenta già patti definitivi. Il testo deve specificare chiaramente che le parti rimangono libere di concludere o meno gli accordi finali e quali clausole non sono vincolanti – come gli obiettivi o o le tempistiche – e quali disposizioni sono invece vincolanti, tipicamente l’obbligo di riservatezza, l’esclusività durante le negoziazioni (se concordata), la legge applicabile e la modalità di risoluzione delle controversie. Un memorandum d’intesa mal redatto, che includa termini troppo precisi e dettagliati, può essere interpretato come un accordo definitivo, creando incertezza sul reale status della trattativa e degli accordi. In conclusione, i MoU sono strumenti utili, ma solo se usati correttamente. Se volete saperne di più, rimando a questo articolo.

                Pessime bozze, pessimi risultati

                Le tipiche bozze di contratto proposte dalle controparti cinesi sono copiate-incollate da modelli riciclati, generalmente incompleti, superficiali, mal organizzati e scritti in un pessimo inglese, che per di più non sempre corrisponde alla versione cinese del contratto.

                Correggere e integrare queste bozze è assai complicato e richiede molto più tempo che partire da un buon modello, portando a risultati comunque non perfetti. Meglio prendere l’iniziativa e proporre un testo costruito in modo professionale e coerente e chiedere alla controparte di proporre eventuali modifiche e integrazioni a questa bozza.

                Il vostro modello di contratto occidentale non funzionerà qui

                Anche se un contratto in lingua inglese nella maggior parte dei casi, è perfettamente valido in Cina, ci sono molte ragioni per cui è sconsigliabile utilizzare nel mercato cinese modelli di contratto costruiti per altri Paesi.

                Il primo è il fatto che gli accordi di matrice anglosassone, come ad esempio quelli degli Stati Uniti, fanno riferimento a un sistema di common law (basato su decisioni giudiziarie e precedenti giurisprudenziali) molto diverso da quello dei Paesi di civil law (come Cina e Italia), che deriva dalla tradizione giuridica romana, basata su un insieme codificato di leggi scritte. Ne consegue che l’impianto di un contratto sul modello anglosassone è diverso, molto più dettagliato e strutturato rispetto a quello di un tipico contratto basato su un sistema di civil law.

                Inoltre, il contratto presuppone l’applicazione della legge del paese in cui era stato originariamente creato; dunque, se il contesto di regole applicabili all’accordo è diverso (es. legge italiana o cinese) si creano possibili problematiche di interpretazione e applicazione pratica. In generale, è bene che il contratto sia costruito su un modello conforme alla legge che si applicherà al rapporto.

                Poiché le trattative contrattuali in Cina sono generalmente lunghe e complesse, lavorare su testi ridondanti e complicati, che riflettono sistemi giuridici diversi, non aiuta e anzi complica molto le cose.

                Il fattore campo non vi aiuterà in Cina. Anzi, il contrario

                Questo è un tipico punto di disaccordo nella negoziazione di un contratto internazionale: entrambe le parti vogliono che si applichi la legge del proprio Paese e che eventuali controversie siano giudicate dai tribunali nazionali.

                Nel nostro caso, insistere sull’applicazione della legge italiana e del tribunale italiano non è una buona idea: va considerato, infatti, che un accordo di distribuzione si svolge, per la stragrande maggioranza, nel Paese in cui opera il distributore e dove vengono venduti i prodotti (nel nostro caso, nella Cina continentale).

                In caso di controversie, l’interesse delle parti (in particolare del produttore) è quello di ottenere una decisione rapida da parte dell’organo giudicante, soprattutto se sono in corso situazioni che richiedono una tutela immediata (come la condotta sleale o la contraffazione di marchi e brevetti da parte del distributore).

                Nulla di tutto ciò è possibile se ci si rivolge a un giudice italiano (con tempi lunghi di contenzioso e la necessità poi di un processo complesso e costoso per il riconoscimento e l’esecuzione della decisione in Cina); al contrario, un arbitrato in Cina, applicando la legge cinese, permette di arrivare a una decisione in tempi rapidi (in media 6-9 mesi) e, se necessario, anche di ottenere misure urgenti per fermare eventuali comportamenti sleali.

                Se ci atteniamo all’esempio di un contratto di distribuzione, è consigliabile prevedere come modalità di risoluzione delle controversie un arbitrato con sede in Cina (ad esempio, presso la CIETAC) o a Hong Kong o Singapore (Paesi terzi, dove però i costi della procedura aumentano notevolmente).

                Per un approfondimento, rimando a questo articolo.

                La legge cinese non è un tabù

                L’avvocato che vi assiste dovrebbe saperlo. Non si tratta quindi di un salto nel buio e non bisogna temere sorprese. Inoltre, va ricordato che un accordo si basa principalmente sui patti che le parti hanno scritto nel contratto: se è stato ben redatto, le regole da applicare sono chiare.

                Se consideriamo gli accordi di distribuzione, teniamo presente che si tratta di un contratto quadro, all’interno del quale vengono stipulati una serie di contratti di vendita di prodotti. Se entrambi i Paesi sono parti contraenti della Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (CISG), le regole uniformi, chiare ed equilibrate della convenzione si applicano automaticamente, basta non escluderla dal contratto.

                Un contratto, due lingue

                Come visto in precedenza, il contratto è valido anche solo in inglese; tuttavia, è senz’altro consigliabile redigere una versione in cinese con testo a fronte. Questo per diversi motivi: in primo luogo, evita che la parte cinese debba provvedere a una traduzione del testo durante le trattative per uso interno (i senior manager spesso non parlano inglese), rallentando così le varie fasi della negoziazione.

                Inoltre, per garantire che la parte cinese comprenda appieno il contenuto dell’accordo e per evitare malintesi (reali o strumentali) sull’interpretazione di alcune clausole.

                Infine, occorre tenere presente che se il contratto dovesse essere utilizzato davanti a un tribunale o a un’autorità amministrativa in Cina, l’unica lingua ammessa sarebbe il cinese; per questo motivo, è meglio avere già un testo concordato e firmato dalle parti anche in cinese, piuttosto che dover preparare una traduzione in un secondo momento.

                Firma. E timbro

                Il contratto deve recare il timbro ufficiale della società cinese? Sì, e questo punto è fondamentale. In Cina, il “chop” ufficiale di una società (il timbro a inchiostro rosso) equivale a una firma ed è la prova che la persona che firma il contratto ha l’autorità di rappresentare la società. La sola firma, anche quella di una persona con un titolo importante, può non essere sufficiente se non è accompagnata dal timbro ufficiale. Senza di esso, il contratto potrebbe essere contestato o addirittura considerato nullo. Prima di firmare, verificate sempre che il timbro utilizzato corrisponda a quello registrato nella business license e assicuratevi che il timbro sia applicato su ogni pagina o almeno sulla pagina della firma, in linea con la prassi locale.

                Non lasciate il contratto nel cassetto

                Le cose cambiano velocemente, soprattutto in Cina. Vengono aggiunti nuovi prodotti, le condizioni di mercato evolvono, le persone lasciano l’azienda, nuovi concorrenti si affacciano all’orizzonte e così via. Le aziende si adattano costantemente alle nuove condizioni e lo stesso deve fare il contratto.

                Qualsiasi modifica del rapporto deve essere formalizzata correttamente. Per evitare incomprensioni e controversie, è consigliabile inserire nel contratto una clausola di integrazione, specificando che eventuali modifiche o aggiunte saranno valide solo se concordate per iscritto, firmate dai rappresentanti autorizzati delle parti e allegate come addendum all’accordo originale.

                Non è sufficiente, però, inserire questa clausola: bisogna comportarsi di conseguenza e se le cose cambiano, registrare i nuovi accordi secondo quanto previsto nel contratto. Accordi presi a voce, tramite messaggi Wechat e scambi di e-mail possono essere difficili da ricostruire, magari a distanza di anni.

                It is quite common for business relationships with agents or distributors to last for years without any signed documents. And be careful, because we know that a contract can exist even verbally.

                The absence of a written contract will add difficulties in the event of a possible claim, so what you do between the decision to terminate, and the moment of the claim is very important. Remember: ‘anything you write will be used against you’.

                The decision to terminate a business relationship is a very delicate moment to which, for some reason, solicitors are not invited. Here are some examples (all real) in which companies or employees with the best of intentions wrote to the agent/distributor. All of them were subsequently very damaging to the company:

                Saying ‘We are terminating our business relationship’ when the strategy will be to argue that no such business relationship exists, but rather that there are separate and linked contracts (e.g., supply rather than ongoing distribution contract; very significant compensation consequences).

                ‘You no longer represent our company’, which may be evidence that you did so before.

                ‘As of day X, you may no longer act on behalf of our company,’ which would prove that you were previously able to act on its behalf.

                ‘You may not attend the X trade fair on our behalf.’ A way of confirming that the agent/distributor’s responsibilities included participating in trade fairs and probably accrediting the customers obtained.

                ‘The sales you promoted have been significantly reduced in year N.’ When there is no written contract or other form of documentation, imputing a breach of an obligation that is not clear can be counterproductive.

                Saying ‘You are not actively promoting our products’ and then adding: ‘We urge you to stop promoting the sale of our products’.

                ‘You are no longer our exclusive representative’, which proves a type of relationship (representation/agent) and a tacit or express agreement (‘exclusivity’).

                ‘We have appointed another representative in your area’, which shows that the agent/distributor had an assigned area and was “representing”.

                ‘From this moment on, orders will be handled by X’, which also confirms a type of relationship.

                 

                In summary: from the moment the company considers terminating a commercial relationship, especially when it is not in writing and before sending any letter, it is advisable to think carefully about the strategy in case of a possible claim. This is the best time to seek advice and avoid surprises. Any communication that is not in line with this strategy designed from the outset can only lead to confusion and problems.

                Ricordate l’accordo sui dazi al 15%?  Avevo scritto che con un negoziatore come Trump la partita non è mai finita (qui l’articolo) e – dopo il recente intermezzo della minaccia di dazi al 100% sui farmaci, ecco che il governo degli Stati Uniti ha annunciato l’imposizione di un dazio complessivo del 107% sulla pasta italiana, che potrebbe entrare in vigore dal 1° gennaio 2026.

                Da dove nasce questo nuovo dazio

                L’inchiesta antidumping è stata avviata dal Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti su richiesta di alcune aziende americane concorrenti e si basa su un ordine antidumping del 1996 che consente revisioni periodiche delle importazioni di pasta italiana. Il Dipartimento del Commercio conduce queste verifiche annualmente per valutare se i produttori italiani vendano pasta a prezzi inferiori rispetto al mercato interno americano, pratica nota come “dumping”.

                Le Aziende Coinvolte nell’Indagine

                Il Dipartimento del Commercio ha selezionato due aziende campione per condurre un’analisi approfondita, definite “mandatory respondents”: La Molisana e Pastificio Lucio Garofalo. Secondo il documento ufficiale pubblicato dall’amministrazione americana, per il periodo dal 1° luglio 2023 al 30 giugno 2024, entrambe le aziende avrebbero venduto i propri prodotti a prezzi inferiori a quelli di mercato, con conseguente sanzione di un dazio pari al 91,74%,

                Le autorità americane hanno giustificato questa percentuale sostenendo che le due aziende non avrebbero fornito informazioni complete o conformi alle richieste del Dipartimento, risultando poco collaborative nell’indagine. Ciò che è molto importante è che, oltre alle due aziende direttamente esaminate, il dazio aggiuntivo del 91,74% viene applicato anche a numerosi altri produttori italiani non esaminati individualmente. Questa metodologia, pur formalmente consentita dalla normativa americana come eccezione, viene applicata senza aver condotto alcuna verifica diretta sulle altre aziende.

                I Prossimi Passi della Procedura

                Il Ministero degli Esteri italiano si è attivato immediatamente, intervenendo formalmente nel procedimento come “Parte Interessata” tramite l’Ambasciata italiana a Washington. La Farnesina sta lavorando in stretto raccordo con le aziende interessate e d’intesa con la Commissione Europea per convincere il Dipartimento americano a rivedere i dazi provvisori.

                Le due aziende interessate (La Molisana e Garofalo) hanno la possibilità di presentare documentazione per contestare le accuse di dumping. Tuttavia, se il dumping dovesse essere confermato, il Dipartimento del Commercio darà istruzioni all’autorità per le dogane di applicare i dazi antidumping sulle merci vendute e immesse sul mercato americano.

                La natura preliminare della determinazione indica che esiste ancora un margine di manovra per modificare la decisione prima dell’entrata in vigore definitiva.

                Data di possibile Entrata in Vigore

                Il nuovo super-dazio del 91,74%, che si sommerà alla tariffa esistente del 15% per un totale del 107%, è programmato per entrare in vigore il 1° gennaio 2026. Questa data rappresenta dunque una scadenza cruciale per tutte le azioni diplomatiche e legali in corso.

                L’impatto economico, se i dazi fossero confermati, sarebbe significativo: nel 2024 l’export di pasta italiana negli Stati Uniti ha raggiunto un valore di 671 milioni di euro secondo Coldiretti, rappresentando quasi il 17% delle esportazioni totali del settore. Un dazio al 107% rischierebbe di compromettere gravemente la competitività in uno dei mercati più importanti per l’agroalimentare italiano.

                Cosa fare da qui al 1 gennaio 2026?

                L’entrata in vigore del nuovo dazio, allo stato, è condizionata dall’esito della procedura in corso: visto quanto accaduto nei mesi precedenti, e l’uso politico che l’amministrazione USA ha fatto dello strumento dei dazi, ben oltre la loro funzione tecnica, è legittimo essere pessimisti.

                Dunque, che fare? Abbiamo visto nei mesi passati che le aziende hanno reagito all’incertezza sulla sorte dei dazi in tre modi:

                • C’è chi si è affrettato ad inviare più prodotti possibile prima della data di possibile entrata in vigore del dazio;
                • Chi ha concesso – ora per allora – sconti equivalenti al dazio minacciato, nel caso fosse entrato in vigore;
                • Chi ha sospeso gli ordini, in attesa di notizie definitive sull’impatto dei dazi;

                Si tratta di opzioni valide, ma non vanno dimenticati altri validi strumenti per gestire l’incertezza causata dalla ridda di annunci, trattative e minacce dell’amministrazione USA: il rischio dell’entrata in vigore di nuovi dazi, o del loro aumento, può essere gestito nel contratto, concordando con l’importatore USA quale sarà l’impatto dell’eventuale cambiamento tariffario sul prodotto.

                Le parti possono prevedere, ad esempio, che l’aumento venga ripartito per giusta metà, o che se lo accolli l’importatore oltre una certa soglia di aumento, o ancora che se il dazio superasse una certa soglia sia possibile sciogliere i contratti. Trovate un approfondimento in questo articolo

                L’unica certezza è che i rapporti commerciali con gli USA rimarranno sulle montagne russe a lungo e che è importante sapere gestire in modo consapevole i fattori di rischio che caratterizzano le vendite di prodotti negli Stati Uniti. Oggi il faro è puntato sui dazi e sui prezzi e il mio invito è di cogliere l’occasione per analizzare a fondo gli accordi esistenti e valutare se e come sono gestiti altri punti importanti, fonte di possibili alte responsabilità: ne parliamo, in maniera molto pratica, in questo libro.

                Il 29 giugno 2025, il governo vietnamita ha introdotto il Decreto n. 163/2025/ND-CP (Decreto 163). Questo decreto fornisce linee guida dettagliate su come la Pharma Law aggiornata sarà attuata nella pratica.

                Analogamente alla Pharma Law emendata, il Decreto 163 è entrato in vigore il 1 luglio 2025, sostituendo il precedente Decreto n. 54/2017/ND-CP (Decreto 54). Il nuovo decreto stabilisce norme complete per aspetti chiave della gestione dei prodotti farmaceutici, tra cui:

                • Certificati di pratica farmaceutica
                • Certificati che autorizzano l’esercizio di attività farmaceutiche
                • Importazione ed esportazione di medicinali e ingredienti farmaceutici
                • Ispezioni delle Good Manufacturing Practice (GMP) per i produttori esteri
                • Richiamo di medicinali e ingredienti farmaceutici
                • Certificati per il contenuto della pubblicità dei medicinali
                • Gestione dei prezzi dei medicinali

                Modifiche chiave introdotte dal Decreto 163

                Di seguito sono riportate alcune importanti modifiche e aggiunte introdotte dal Decreto 163:

                Distruzione di Medicinali a Controllo Speciale

                Non è più necessario ottenere l’approvazione dall’autorità competente prima di distruggere farmaci stupefacenti, psicotropici e precursori, o ingredienti farmaceutici che sono sostanze stupefacenti o psicotrope o precursori utilizzati nei medicinali. È sufficiente fornire una notifica con almeno sette giorni lavorativi di anticipo. Questa notifica deve includere la data di distruzione prevista e un elenco dettagliato degli articoli da distruggere.

                Commercio elettronico nel Settore Farmaceutico

                Le aziende farmaceutiche che vendono prodotti online devono visualizzare apertamente le seguenti informazioni per garantire trasparenza e sicurezza del consumatore:

                • Il loro certificato che le autorizza a operare come attività farmaceutica.
                • Il certificato di pratica farmaceutica della persona responsabile della competenza farmaceutica.
                • Informazioni sui medicinali stessi.

                Norme sulla Scadenza per i Prodotti Importati

                Per i medicinali e gli ingredienti con una durata di conservazione totale di nove mesi o meno, almeno un terzo della loro durata di conservazione deve rimanere al momento dello sdoganamento. I medicinali con una durata di conservazione di 30 giorni o meno devono essere ancora entro la loro durata di conservazione al momento dello sdoganamento.

                Controllo dei Prodotti Importati

                Tutti i medicinali con autorizzazione all’immissione in commercio (AIC) sono soggetti a controllo all’importazione, ad eccezione di:

                • Medicinali necessari per la prevenzione e il trattamento delle malattie infettive di Gruppo A dichiarate epidemie, ai sensi della Legge sulla Prevenzione e il Controllo delle Malattie Infettive.
                • Medicinali con una durata di conservazione inferiore a 30 giorni.

                Gli importatori devono informare il Comitato Popolare provinciale con almeno cinque giorni lavorativi di anticipo rispetto alla dichiarazione doganale. Il Comitato Popolare può quindi emettere una notifica scritta di non conformità all’autorità doganale entro cinque giorni lavorativi dal ricevimento di tale notifica.

                Pubblicità dei Medicinali

                Il Decreto 163 aggiunge un processo che consente di modificare un certificato di pubblicità di medicinali approvato per determinate modifiche (come una modifica del titolare dell’AIC o delle informazioni sul produttore). Ciò significa che non è necessario ripetere l’intero processo di registrazione iniziale del contenuto della pubblicità dei medicinali, come richiesto dalle norme precedenti.

                Gestione dei Prezzi dei Medicinali

                Le aziende devono annunciare o riannunciare i prezzi all’ingrosso, in modo simile al processo di dichiarazione dei prezzi dei medicinali ai sensi del Decreto 54. Alcuni medicinali sono esenti da questo requisito, inclusi quelli forniti gratuitamente per risposte di emergenza, programmi sanitari nazionali, aiuti umanitari, studi clinici, ricerca scientifica o scopi espositivi, e i medicinali trasportati come bagaglio personale.

                Il Ministero della Salute (MOH) può formulare raccomandazioni se il prezzo annunciato o riannunciato è significativamente superiore a medicinali simili già sul mercato. Ciò include situazioni in cui:

                • Il prezzo all’ingrosso annunciato o riannunciato del medicinale è superiore al prezzo più alto di medicinali simili.
                • La differenza di prezzo è superiore al 35% (per i medicinali con un prezzo inferiore a 1 milione di VND) o al 15% (per i medicinali con un prezzo pari o superiore a 1 milione di VND) rispetto ai prezzi di aggiudicazione nelle gare d’appalto.
                • Il prezzo annunciato o riannunciato è superiore ai prezzi nel paese d’origine o in altri mercati (se non esiste un prodotto simile in Vietnam).
                • Quando tali differenze vengono riscontrate, il MOH emette una raccomandazione formale all’azienda che effettua l’annuncio e la pubblica online per trasparenza e responsabilità.

                Ulteriori indicazioni nella nuova Circolare

                Il 1° luglio 2025, il MOH ha emesso la Circolare n. 31/2025/TT-BYT (Circolare 31), che dettaglia ulteriormente come la Pharma Law modificata e il Decreto 163 debbano essere attuati. La Circolare 31 sostituisce ufficialmente la Circolare n. 07/2018/TT-BYT e il Decreto 54 ed è entrata in vigore immediatamente.

                Le disposizioni chiave della Circolare 31 includono:

                Notifica dei Farmacisti Praticanti

                Le aziende farmaceutiche che non fanno parte di una catena di farmacie devono informare l’autorità competente di un elenco di persone attualmente impiegate presso l’azienda che possiedono certificati di pratica farmaceutica. Questa notifica deve essere presentata entro 15 giorni dalla data di emissione del certificato che autorizza l’azienda farmaceutica a operare, o in caso di modifiche all’elenco. Questo è un termine più breve rispetto ai precedenti 30 giorni previsti dalle norme precedenti.

                Le catene di farmacie hanno obblighi e scadenze di notifica simili. In particolare, l’operatore della catena deve informare l’autorità provinciale in cui si trova ciascuna farmacia della catena sull’elenco dei farmacisti praticanti presso tali sedi. Inoltre, le catene di farmacie devono notificare all’autorità se le farmacie vengono aggiunte o rimosse dalla catena, e se ci sono rotazioni delle persone responsabili della competenza farmaceutica tra le farmacie all’interno della catena.

                Attività di Informazione sui Medicinali

                Ai sensi della Circolare 31, le informazioni sui medicinali possono ancora essere fornite agli operatori sanitari tramite materiali informativi, seminari e rappresentanti medici.

                Tuttavia, la Circolare 31 introduce un cambiamento significativo eliminando la necessità di ottenere un certificato per il contenuto delle informazioni sui medicinali prima di svolgere queste attività. Secondo le nuove norme, le aziende farmaceutiche, gli uffici di rappresentanza delle aziende farmaceutiche estere in Vietnam e i titolari dell’AIC sono ora responsabili della creazione e distribuzione dei materiali informativi sui medicinali. Questi materiali devono essere conformi ai foglietti illustrativi dei medicinali approvati dal MOH, al formulario nazionale vietnamita dei farmaci e a qualsiasi documento correlato e istruzioni professionali emesse o riconosciute dal MOH.

                Donald Trump, never one to shy away from drama or diplomacy-via-caps-lock, has slapped a 50% tariff on all Brazilian exports to the United States. The justification? In his own delicate prose: “The treatment of former President Jair Bolsonaro is a disgrace… A witch hunt that must end IMMEDIATELY!”

                And just in case anyone thought this was about trade imbalances or economic strategy, Trump made things crystal clear: “Due to Brazil’s insidious attacks on free elections…”.

                In short, the 50% tariff isn’t about coffee, orange juice, or flip-flops. It’s about a Supreme Court judgment, applying Brazilian law, regarding Brazilian politicians accused of conspiring in a coup d’état. In other words, this is a brazen (and frankly absurd) attempt at judicial intervention via trade war.

                Trump, with his characteristic subtlety, offered a solution: manufacture in the U.S., and he’ll look kindly upon Brazil, like a mafia don offering “protection” after smashing your shop window. But what he meant was: consider Bolsonaro innocent, and we’ll talk.

                The Brazilian market took the bait

                Although the fishy interference in Brazilian affairs was determined from a fish out of the water, the market took the bait: in the first 48 hours after the infamous letter, at least 1500 tons of fish were already held in Brazilian ports, as US buyers suspended their contracts due to uncertainty about the costs upon arrival. The fish market is on alert, as 80% of the exports head to the US, mainly coming from small family-owned industries that distribute the catch from artisanal fishing communities.

                The same effect hit other sectors, from orange, honey, and coffee to aircraft.

                Brazil’s response and sorcery: don’t mess with us (or our weather)

                Naturally, Brazil will not sit quietly sipping caipirinhas while its sovereignty is trampled. Reciprocity is on the table: if Washington raises tariffs, Brasília can do the same. But above all, one thing is sure: Brazil will never tolerate foreign interference in its independent judiciary.

                And then, a curious coincidence: right after Trump’s speech, a tornado accompanied by lightning struck the White House grounds. Pure chance? Maybe. Or could it have been the work of Brazilian indigenous shamans, a particularly well-organized group of umbanda practitioners, or simply the fact that, as every Brazilian child knows, God is Brazilian.

                Trump might want to check the weather forecast next time before penning another angry letter.

                The unpredictable becoming predictable

                Trade wars are rarely tidy affairs, but one thing they consistently deliver is chaos (in legal terms, disruption). And when disruption meets contracts, force majeure disputes often end up in court.

                At first glance, Trump’s decision to impose a 50% tariff overnight might feel like an unpredictable thunderbolt (quite literally, given the weather at the White House). But here’s the catch: by now, unpredictable tariffs are becoming predictable. When a government with a well-documented love for impulsive economic diplomacy imposes politically motivated tariffs, can anyone claim to be surprised?

                In most jurisdictions, force majeure requires that the event be extraordinary, unforeseeable, and beyond the parties’ control. A sudden 50% tariff certainly ticks a few of those boxes, but following a repetition of erratic trade policy, one might argue that businesses should expect what in past times was considered unexpected, especially when dealing with certain jurisdictions or political figures. In other words, Trump’s tariffs might not excuse performance if parties didn’t prepare for exactly this kind of volatility.

                This is where good contract drafting comes into play

                Savvy businesses are learning that their contracts must go beyond a vague boilerplate clause about “acts of government” or “changes in law.” Instead, they should expressly address the risk of sudden tariff changes, including

                • hardship clauses that allow renegotiation when costs become commercially unreasonable;
                • price adjustment mechanisms linked to tariff thresholds;
                • termination rights triggered by specified levels of customs duties;
                • currency fluctuation provisions (because tariffs rarely travel alone, and currency swings often accompany them).

                In short, while no contract can immunize a business from every shock, smart drafting can mean the difference between a commercial headache and a catastrophic breach.

                Therefore, tariffs may no longer be an unpredictable storm; they are part of the new predictable landscape. Given that your contract might wake up tomorrow facing ‘IMMEDIATE’ punitive tariffs in all caps, your contract should be ready today.

                The unwitting cupid: strengthening EU-Brazil relations

                While the tariffs may ruffle trade flows between Brasília and Washington, there’s an unintended silver lining: Trump is proving to be the most efficient matchmaker between Brazil and other markets, such as China and the European Union.

                The EU-Brazil relationship, already a flirtation with promising prospects, with relevant progress in the EU-Mercosur Agreement, now seems destined for deeper romance. If Mr. Trump insists on isolating the US from Brazil, the old continent stands ready, with flowers and wine in hand, to pick up where the US left off. After all, Brazilian fish can pair up nicely with champagne, cava and prosecco.

                So thank you, Mr. Trump. In your quest to bully Brazil into submission, you may have done more to strengthen transatlantic ties than any EU Commissioner ever could. As they say in Brasília these days: Trump is not a trade warrior. He’s a cupid in disguise.

                L’approccio di Trump: potere e dominanza

                Nella sua autobiografia The Art of the Deal, Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione è chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. Il suo stile negoziale si fonda su pressione costante, richieste massimaliste e minacce calcolate, con l’obiettivo di ottenere vantaggi unilaterali. In questo schema, il compromesso non è un punto d’arrivo, ma un segno di debolezza da evitare.

                Trump è semopre stato un negoziatore competitivo, orientato al risultato immediato, poco interessato a soluzioni bilanciate se non strettamente funzionali ai propri interessi.

                Gli altri stili negoziali: compromissorio e collaborativo

                In contrasto con questo approccio competitivo, esistono altri due stili negoziali rilevanti:

                • Lo stile collaborativo mira a raggiungere un accordo “a metà strada”, in cui entrambe le parti cedono qualcosa per ottenere una soluzione accettabile. È un approccio pragmatico, utile in situazioni dove il tempo è limitato o le posizioni sono troppo distanti per una vera collaborazione.
                • Lo stile integrativo, invece, punta a creare soluzioni win‑win. Le parti cercano di comprendere a fondo i reciproci interessi e costruire insieme un esito che massimizzi il beneficio per entrambi. Richiede apertura, tempo e fiducia.

                Nelle trattative commerciali, l’ approccio compromissorio o collaborativo può funzionare solo se anche la controparte condivide la stessa logica. Ma quando ci si confronta con un attore esplicitamente competitivo come Trump, adottare uno stile compromissorio rischia di penalizzare gravemente l’UE, per almeno tre motivi:

                • Trasmette debolezza

                Un gesto accomodante viene visto non come segnale di apertura, ma come punto di pressione da sfruttare. Il negoziatore competitivo, orientato ad ottenere un vantaggio immediato, lo interpreta come disponibilità a cedere ancora di più.

                • Rinuncia al potere contrattuale

                L’UE dispone di un mercato enorme e ha leve commerciali significative, soprattutto in un contesto nel quale gli USA stanno chiudendo la porta al mercato cinese. Offrire concessioni in partenza equivale a bruciarsi carte negoziali senza ottenere nulla in cambio. In un confronto competitivo, la prima mossa può orienta la dinamica la dinamica del negoziato: fatta una concessione, è molto difficile tornare indietro.

                • Legittima lo squilibrio negoziale

                Un compromesso sbilanciato, se accettato senza resistenza, rischia di diventare la nuova base delle relazioni commerciali future, penalizzando sistematicamente l’UE nei round successivi.

                Perché il 30%? La tecnica dell’àncora

                Trump utilizza spesso una tecnica negoziale nota come a tecnica dell’ancora. Questa consiste nel fissare deliberatamente un obiettivo molto alto all’inizio del negoziato (nel nostro caso, la minaccia dei dazi al 30%).

                L’obiettivo è creare un perimetro psicologico del negoziato e forzare la controparte a ragionare partendo da quel dato, pur nella consapevolezza che si tratta di un valore arbitrario. .Questa tecnica consente di condizionare l’orizzonte del confronto e di ottenere concessioni più ampie, proprio come fatto da Trump.

                La risposta peggiore: concessioni unilaterali senza ritorno

                Purtroppo, l’Unione Europea ha già dato segnali preoccupanti di atteggiamento compromissorio non negoziato con l’amministrazione Trump, ad esempio :

                • La rinuncia alla Web Tax sui colossi digitali americani, senza ottenere in cambio alcuna regolazione o contributo fiscale condiviso.
                • L’offerta di aumentare le importazioni di gas naturale liquefatto (GNL) dagli Stati Uniti, fatta per rassicurare Washington, senza ottenere nulla in cambio
                • L’accettazione dell’aumento delle spese NATO fino al 5% del PIL, rivendicato da Trump, anche in questo caso senza ottenere contropartite.

                Tutte queste offerte senza chiedere nulla in cambio, rafforzando nell’interlocutore l’idea che l’UE sia disposta a concedere in partenza. Trump, fedele alla sua logica competitiva, considera queste concessioni come un punto di partenza, non come un compromesso: ciò lo spinge a rilanciare le richieste, non a moderarle.

                Perseverare sarebbe un errore fatale

                Continuare su questa linea compromissoria, nella speranza che l’accomodamento calmi le pressioni, sarebbe non solo inefficace ma controproducente. Con un negoziatore competitivo, le concessioni unilaterali non fermano l’escalation: la alimentano. Ogni segnale di debolezza viene interpretato come spazio di manovra in più.

                Un esempio utile è la reazione della Cina durante la guerra commerciale avviata da Trump. A fronte di dazi monstre imposti dagli Stati Uniti, Pechino ha risposto con la stessa moneta, imponendo dazi equivalenti. Invece di cedere, ha parlato la stessa lingua del potere Il risultato è sotto gli occhi di tutti: dopo settimane di escalation, gli USA hanno dovuto moderare la loro posizione, aprendo a un’intesa più equilibrata.

                Le contromisure possibili: parlare la sua lingua

                Per evitare gli errori del passato, l’UE deve dunque invertire la logica negoziale. Non per alimentare lo scontro, ma per ristabilire un equilibrio credibile. Alcune contromisure utili potrebbero essere:

                • Mettere nel mirino gli interessi della base elettorale di Trump, in particolare i settori agricoli (soia, mais, carne bovina), con dazi selettivi o restrizioni mirate.
                • Rimettere sul tavolo la Web Tax europea anche con aliquota minima, vincolando eventuali deroghe a concessioni reali da parte statunitense.

                Queste mosse, ben calibrate, rafforzerebbero la posizione dell’UE e dimostrerebbero che sa difendere i propri interessi parlando un linguaggio che Trump comprende: quello dell forza e del potere contrattuale.

                Cercare gli interessi dietro le richieste

                Un principio fondamentale in ogni negoziato è identificare gli interessi della controparte e trovare un modo per consentirgli di raggiungerli, senza sacrificare i propri.

                Nel caso del negoziato tra UE e USA, occorre tenere presente che Trump gioca la partita guardando in primis alla sua base elettorale: un accordo deve offrirgli una narrazione di vittoria da comunicare al suo elettorato.

                In conclusione

                Nel negoziare con un attore competitivo occorre abbandonare l’approccio accomodante, evitare concessioni senza contropartite e adottare uno stile più assertivo, strategico e simmetrico. Vale nel negoziato dell’UE con Trump, come in ogni altra trattativa commerciale.

                Tutto parte dal comprendere lo stile negoziale della controparte e impostare il negoziato in maniera consapevole: solo così potrà costruire un’intesa che sia solida, equa e rispettosa della propria forza economica e politica.

                Federico Vasoli

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                  Contrattualistica internazionale e tutela dell’impresa

                  1 Luglio 2025

                  • Distribuzione

                  Executive Summary

                  The African Continental Free Trade Area (AfCFTA) remains one of the most ambitious integration projects in the world. Yet, several years into its operational phase, it has not (yet) delivered the structural shift many expected. A recent analysis underscores the gap between political momentum and economic reality: implementation remains uneven, the agreement is still used by only a portion of participating states, and non-tariff barriers and infrastructure deficits continue to dominate the cost of doing business across borders.  For Egypt, the opportunity is still real — but it depends less on treaty headlines and more on enabling conditions: trade logistics, customs efficiency, regulatory convergence, and competitive industrial capacity. 

                  Looking Back: The Promise of a Single African Market

                  When the AfCFTA was launched, expectations were understandably high. A continent-wide trade framework was supposed to reduce tariffs, facilitate trade in goods and services, and strengthen regional value chains — with the broader goal of moving African economies up the value ladder.

                  In my 2022 article, I asked whether AfCFTA could become a game changer for Egypt, given Egypt’s industrial base, strategic geography, and the potential to diversify export markets beyond traditional partners. (For background, see the earlier article here”).

                  The Reality Check: Intra-African Trade Remains Structurally Weak

                  Several years later, the interim assessment is sobering. As the Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) recently put it, AfCFTA is not a “game changer” yet, and only about half of member states currently meet the practical prerequisites to trade under the agreement.

                  A deeper reason is structural: no other world region trades so little with itself, and while statistics may undercount informal cross-border flows (especially in food), the overall picture remains unchanged.

                  Trade integration cannot deliver transformative outcomes if production, logistics, and institutions do not support scale.

                  Implementation Has Been Slow — and Often Symbolic

                  Operationalisation did not start with full-scale liberalisation. Instead, the AfCFTA began with a pilot approach: the Guided Trade Initiative (GTI) launched in October 2022, initially with eight states, later joined by additional countries, including Nigeria and South Africa by spring 2025.

                  The GTI created valuable learning effects, but it also underlined a key point: early progress was often presented through symbolic deals, while product coverage and volumes remained limited. FAZ highlights that only selected goods could be traded duty-free and that key sectors remained constrained for a long time due to missing or unresolved technical rules.

                  A pilot, however, cannot substitute for full operational certainty — the kind businesses need to restructure supply chains and invest.

                  Tariffs Are Not the Main Barrier — Trade Costs Are

                  AfCFTA is frequently discussed in terms of tariff liberalisation. Yet, evidence suggests that the largest gains do not come from tariffs but from reducing non-tariff barriers and improving trade infrastructure.

                  FAZ points to a central reality: tariffs tend to add around 20–30% to intra-African trade costs, whereas non-tariff costs can be far higher — driven by bureaucracy, lack of harmonised standards, inefficient border processes, and transport barriers.

                  This is the crux: even with reduced tariffs, trade will not expand meaningfully if goods still cannot move cheaply, quickly, and predictably.

                  Integration Complexity and Distributional Politics

                  Africa’s integration landscape is shaped by multiple overlapping regional economic communities and trade regimes. This creates legal and administrative complexity — often described as an integration “spaghetti bowl.” FAZ notes the challenge of coordination and the continued fragmentation of rules.

                  There is also a political economy dimension. Intra-African trade is heavily influenced by a small number of larger economies — and the distribution of benefits matters. FAZ highlights the dominance of major players (notably South Africa) and the concern that tariff liberalisation alone may entrench existing industrial advantages.

                  Where governments expect asymmetric outcomes, resistance often takes the form of delay, narrow implementation, or persistent non-tariff barriers.

                  What This Means for Egypt: The Opportunity Is Real — But Conditional

                  Egypt’s strategic case for AfCFTA participation remains strong: industrial potential, geographic location, and the opportunity to access and shape growing markets. But the experience so far suggests that the treaty text alone does not generate trade flows.

                  For Egypt’s private sector, the decisive factors are practical:

                  • predictable and efficient customs clearance and border procedures,
                  • logistics corridors and port efficiency,
                  • regulatory convergence (standards, certification, compliance),
                  • stable access to trade finance and payments,
                  • competitive energy and production conditions for manufacturing and processing.

                  AfCFTA can support these developments — but it cannot replace them.

                  The “Game Changer” Pathway: What Must Happen Next

                  FAZ concludes that AfCFTA will only become truly impactful if it is paired with the fundamentals: major infrastructure investment, stronger production and processing capacity, and a credible industrial policy.

                  At the same time, Africa faces a classic chicken-and-egg problem: without development there is limited investment appeal; without investment there is limited development.

                  For Egypt and its partners, a pragmatic strategy would be to:

                  1. treat AfCFTA as a platform for real trade-cost reduction, not only tariff debates;
                  2. focus on a limited number of scalable corridors and sectors where regional value chains can realistically grow;
                  3. strengthen implementation capacity so that preferences become usable for firms — especially SMEs;
                  4. enhance legal certainty and dispute resolution reliability for cross-border commerce.

                  Conclusion

                  AfCFTA remains a landmark achievement in terms of political commitment. But as of today, it has not yet been the “game changer” many hoped for.

                  For Egypt, the key question is no longer whether AfCFTA is visionary — it is. The question is whether governments and businesses can translate it into lower real trade costs, higher competitiveness, and bankable cross-border transactions. If those enabling conditions improve, AfCFTA’s promise can still become commercial reality.

                  Dopo il famigerato Liberation Day, molte imprese italiane hanno concesso uno sconto all’importatore americano per aiutarlo ad assorbire il dazio. A distanza di qualche mese, la Corte Suprema degli Stati Uniti dichiara illegittimi i dazi “reciproci”, ma lo stesso giorno il Presidente Trump ne annuncia di nuovi. In questo articolo vediamo, in modo pratico, come affrontare i vari scenari, passando da una logica reattiva e destrutturata a una gestione consapevole della volatilità dei prezzi e dei flussi commerciali, conseguenza dell’introduzione, della variazione e della revoca dei dazi.

                  Gli accordi commerciali di “Tariff Sharing”

                  Per molto tempo la domanda è stata lineare: chi assorbe l’extra-costo doganale? L’esportatore? L’importatore? Entrambi? La domanda resta importante, ma oggi è incompleta.

                  Il nuovo scenario, alla luce della recente sentenza della Corte di Giustizia degli Stati Uniti del 20.3.2026 è: che cosa accade se quel dazio viene poi annullato e rimborsato? Se il costo era stato condiviso tra le parti, il beneficio del rimborso deve seguire una logica coerente. In assenza di un chiaro accordo sul punto, però,  il rischio è un disallineamento economico che può compromettere il rapporto commerciale.

                  Immaginiamo una cantina italiana che vende i propri prodotti ad un importatore statunitense. A seguito dell’introduzione dei dazi reciproci, le parti hanno deciso che l’esportatore concederà uno sconto straordinario del 7,5%, esplicitamente motivato dall’esigenza di condividere l’impatto del dazio. La relazione commerciale prosegue, i volumi si mantengono, e l’importatore evita di scaricare integralmente l’aumento sul cliente finale.

                  Per effetto della sentenza della Corte Suprema (o, in futuro, di altra sentenza o decisione amministrativa) l’importatore ottiene un rimborso dei dazi pagati in quel periodo.

                  Se non si sono formalizzati accordi sul punto e la documentazione parla genericamente di “sconto commerciale” e non dice nulla sul rimborso, la situazione può essere difficile da ricostruire ex post e, soprattutto, fonte di tensioni commerciali. Con il risultato che una novità positiva (l’annullamento del dazio e il diritto al rimborso) diviene un fattore problematico che mette a rischio il rapporto.

                  L’esportatore ha diritto alla restituzione degli sconti concessi per mitigare i dazi?

                  In mancanza di un diverso accordo tra le parti, il diritto al rimborso spetta a chi ha versato il dazio, ossia, nella maggioranza dei casi, all’importatore. Quindi, il rischio è che l’importatore goda di un doppio beneficio (lo sconto e il rimborso del dazio) e che l’esportatore non ottenga nulla.

                  Per questo motivo è fondamentale che le parti non si limitino a negoziare i prezzi e gli sconti, ma stabiliscano le conseguenze dell’adozione o della modifica o revoca dei dazi sul contratto, compreso l’eventuale rimborso.

                  A tal fine, il primo passo è la corretta qualificazione e la documentazione degli sconti concessi. Se nelle e-mail, negli ordini commerciali, nelle note di credito e nelle fatture compare soltanto uno “sconto commerciale”, sarà più difficile sostenere in seguito che tale sconto fosse in realtà un contributo straordinario, temporaneo e legato al dazio. Al contrario, se la documentazione e il contratto chiariscono che si tratta di una misura di tariff sharing o tariff mitigation, la base per identificare ex post gli importi da restituire diventa molto più agevole.

                  L’obiettivo è costruire un quadro chiaro dell’andamento degli sconti e dei pagamenti per poter poi, eventualmente, riallineare i flussi economici alla logica originaria dell’accordo: se l’esportatore ha contribuito a coprire un costo che poi, in tutto o in parte, non si è più materializzato in via definitiva, avrà diritto alla rifusione del contributo versato.

                  Il contratto conterrà, dunque, oltre alla clausola di Tariff Sharing, anche quella di Tariff Reimbursement Allocation, che stabilisce che, se l’importatore riceve un rimborso, un credito o altro beneficio economico connesso al dazio per il quale l’esportatore aveva concesso uno sconto, l’importatore sia tenuto a restituire all’esportatore la parte corrispondente del beneficio, in misura integrale o proporzionale, a seconda di come le parti intendono distribuire rischio e incentivo.

                  Obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso

                  Non è chiaro se, nel caso dei dazi reciproci USA, gli importatori avranno diritto al rimborso presentando una semplice istanza amministrativa, oppure se sarà necessaria una causa legale. È più probabile il secondo scenario.

                  In generale, per ottenere il rimborso di un dazio servono iniziative, termini, documenti e il coordinamento con broker e consulenti doganali. Nella maggior parte dei casi, il soggetto che esercita il controllo operativo del processo è l’importatore (o chi agisce per suo conto).

                  Qui emerge un tema delicato ma molto concreto: se l’importatore sa che dovrà investire tempo e denaro per ottenere il rimborso, per poi dover condividerne il beneficio con l’esportatore, il suo incentivo ad attivarsi potrebbe ridursi. È esattamente per prevenire questa inerzia che il contratto dovrebbe contenere un obbligo espresso di attivazione, impostato come dovere di best efforts o commercially reasonable efforts.

                  Ad esempio, il contratto dovrebbe chiarire che l’importatore deve informarsi sulle condizioni e sui termini temporali della procedura, conservare la documentazione rilevante, informare periodicamente l’esportatore sullo stato delle iniziative e non rinunciare o ridurre unilateralmente la domanda quando ciò incide sul diritto economico dell’esportatore.

                  Accordi preventivi sul contenzioso e riparto dei costi

                  Quando il rimborso richiede una causa o un’attività legale strutturata, gli ostacoli sono di tipo organizzativo e finanziario: chi decide se e quando procedere, chi sceglie i legali, chi anticipa i costi, come si divide il recuperato netto, chi ha l’ultima parola su una transazione.

                  Questo, in generale, vale per tutti i contratti, non solo per questo caso: le modalità di risoluzione delle controversie vanno affrontate e decise prima di trovarsi di fronte al problema, altrimenti il contenzioso rischia di diventare una seconda negoziazione improvvisata nel momento peggiore, cioè quando le parti sono già sotto pressione per margini, cash flow e incertezza normativa. E diventa inevitabilmente molto più difficile trovare un’intesa.

                  Come gestire eventuali nuovi dazi (e il loro eventuale annullamento)

                  Per mettersi al riparo dall’incertezza, l’accordo dovrebbe quindi essere strutturato in due tempi.

                  • Il primo tempo regola l’impatto immediato del cambiamento di scenario, ad esempio l’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico: ne ho parlato in questo articolo).
                  • Il secondo disciplina il possibile “rollback” (diritto al rimborso, processo, criteri di riparto).

                  Questo approccio ha un vantaggio chiaro: non costringe le parti a discutere ogni volta che cambia il regime daziario o interviene una decisione di annullamento dei dazi. Invece di inseguire i cambiamenti del mercato, si adotta uno strumento per la gestione dei possibili scenari, molto più robusto sul piano commerciale e più semplice da gestire, poiché le regole sono già state concordate.

                  Ciò consente di regolare l’impatto dei dazi non come una variabile straordinaria, da concordare una tantum, ma come un fenomeno strutturale, mobile, che potrebbe durare a lungo.

                  Per questo è fondamentale saper costruire contratti che governano sia la situazione attuale, sia le possibili variazioni, compreso l’eventuale rimborso.

                  Conclusione: Tre azioni pratiche le imprese che esportano negli USA

                  La prima è concordare quali siano le conseguenze sul contratto dell’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento, o la sua revoca (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico dei prezzi, diritto alla condivisione del rimborso)

                  La seconda è documentare in modo chiaro l’eventuale sconto concesso per mitigare un dazio. Se resta un generico “sconto commerciale”, il diritto alla restituzione in caso di rimborso sarà molto più difficile da far valere.

                  La terza è stabilire che cosa accade in caso di annullamento o revoca del dazio: l’obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso e di gestire il processo amministrativo o il contenzioso, come ripartire i costi, chi controlla l’attività dei consulenti e dei legali, come si ripartiranno le somme recuperate.

                  Come si affronta la negoziazione di un accordo commerciale con la Cina?

                  Sulla base della mia esperienza, esaminiamo le questioni da affrontare e le principali domande da porre, prendendo come esempio pratico la negoziazione di un accordo di distribuzione commerciale.

                  Cominciamo con la prima questione che è importante chiarire.

                  Bel biglietto da visita – Ma chi è questo tizio?

                  Biglietti da visita, siti web, brochure stampate o digitali, presentazioni e qualsiasi altro materiale condiviso in inglese non hanno valore ufficiale in Cina.

                  La ragione sociale della controparte e il nome e cognome delle persone che la rappresentano o che agiscono per suo conto, scritti in inglese, sono solo nomi di fantasia, creati per rendere più agevoli le relazioni con controparti straniere.

                  Per avere la certezza dei dati societari e dell’identità delle persone, è necessario richiedere le informazioni in cinese, con particolare riferimento alla business license della società (equivalente all’estratto della Companies House o della Camera di Commercio), da cui si possono desumere la denominazione, l’oggetto sociale, il capitale sociale registrato e versato, i soci e il rappresentante legale.

                  I dati possono essere verificati accedendo al portale della State Administration of Industry and Commerce (SAIC) della provincia in cui ha sede la parte cinese.

                  Questa prima verifica è fondamentale per non perdere tempo o addirittura incorrere in truffe (qui un articolo di approfondimento).

                  Se non registrate il vostro marchio, lo farà qualcun altro

                  Prima il marchio, poi gli affari. In Cina vige il sistema del first-to-file, che significa che il primo che registra un marchio – non necessariamente il titolare del marchio originale registrato all’estero – ne acquisisce la proprietà. Questo pone un grave rischio: se non avete registrato il vostro marchio in Cina, qualcun altro potrebbe farlo prima di voi, impedendovi di utlizzarlo e spesso chiedendo un lauto compenso per cederlo. Anche personaggi di spicco come Elon Musk e Michael Jordan sono stati coinvolti in costose e lunghe controversie con soggetti che avevano registrato per primi il loro marchio in Cina. Se ciò accade, ottenere la restituzione del marchio è molto complicato, se non impossibile.

                  Per evitare di trovarsi in questa situazione, il consiglio è di registrare i vostri marchi per tempo, anche prima di entrare nel mercato cinese. Depositate direttamente presso l’Ufficio marchi cinese (CTMO) e non limitatevi alla versione in inglese, ma prendete in considerazione la possibilità di registrare anche una versione in caratteri cinesi.

                  Una volta coperta questa base, nel contratto è importante prevedere che il vostro partner cinese non è autorizzato a depositare la registrazione di alcuno dei vostri marchi in Cina, in caratteri latini o cinesi, e che utilizzerà i marchi e i diritti di proprietà intellettuale in stretta conformità al contratto e alle vostre istruzioni.

                  Per un approfondimento su come proteggere efficacemente i vostri diritti di proprietà intellettuale in Cina, consultate questo articolo dettagliato sul blog di Legalmondo.

                  Il contratto può attendere

                  Quando si negozia con un partner cinese, spesso si commette l’errore di iniziare il confronto con lo scambio di bozze di contratto. Concentratevi invece sulla sostanza, ovvero sui termini commerciali e tecnici dell’affare: a tal fine può essere utile predisporre una checklist dei punti chiave da discutere (come ad esempio prodotti, prezzi, termini di consegna, standard tecnici, assistenza post-vendita, esclusività, durata, termini di pagamento, ecc.

                  Prendete appunti dettagliati e verbalizzate le discussioni e una volta raggiunto un accordo sostanziale sui termini principali, questo documento può essere consegnato al vostro avvocato, che tradurrà l’intesa commerciale in un l contrattuale chiaro e coerente. Questo approccio consente di risparmiare molto tempo, in quanto evita inutili tira e molla sul contenuto legale prima che l’accordo sui punti principali sia stato raggiunto.

                  Il vostro NDA vi tutela in Cina?

                  Un accordo di riservatezza o non divulgazione (Non Disclosure Agreement – NDA) ben redatto è essenziale quando le parti intendono scambiarsi informazioni riservate, come ad esempio know-how tecnologico, strategie commerciali, dati sui fornitori o elenchi di clienti. Soprattutto nelle prime fasi della negoziazione o della collaborazione, prima della firma del contratto principale, un NDA è una protezione fondamentale.

                  Tuttavia, come per tutti i contratti in Cina, un modello generico di NDA, redatto sulla base di uno standard internazionale, è generalmente di utilità limitata. Per essere veramente efficace, anche l’NDA – come gli altri contratti – deve essere adattato alle specificità del mercato cinese. In particolare, è necessario assicurarsi che l’accordo sia applicabile in Cina, prevedendo un meccanismo di risoluzione delle controversie appropriato (si veda di seguito il motivo per cui dovreste prendere in considerazione l’applicazione della legge cinese e le controversie in Cina) e preveda penali in caso in caso di violazione delle obbligazioni di riservatezza.

                  Sebbene un buon NDA sia importante, spesso può non essere sufficiente, specie nei rapporti con fornitori o partner in accordi di trasferimento di tecnologia. In questi casi è preferibile negoziare un NNN – acronimo di Non-Disclosure, Non-Use e Non-Circumvention Agreement. A differenza degli accordi NDA standard, un accordo NNN si focalizza non solo sulla non divulgazione delle informazioni riservate, ma anche sul divieto al partner cinese di utilizzarle a proprio vantaggio o di lavorare direttamente con fornitori, clienti o partner del titolare delle informazioni. Scenario che, in Cina, è un rischio molto concreto.

                  Questo accordo rappresenta una garanzia imprescindibile quando si ha a che fare con produttori, fornitori, o intermediari cinesi, che altrimenti potrebbero essere tentati di replicare i prodotti o di contattare i clienti direttamente o tramite terzi.

                  Joint Venture? Piano con l’entusiasmo

                  La Joint Venture è spesso la prima proposta che arriva sul tavolo quando si negozia con un potenziale partner cinese. Sembra allettante: condividere rischi e investimenti, accedere al mercato locale con un alleato, sfruttare le sue conoscenze e la sua rete di contatti. Ma la realtà, molto spesso, è ben diversa da quello che appare.

                  Una Joint Venture è una struttura societaria complessa, costosa e rigida, che richiede investimenti di soldi, tempo e risorse umane significativi e la capacità di gestire in modo continuo interessi spesso divergenti tra i soci. La stragrande maggioranza delle JV sino-italiane è andata male, o andrà male. O malissimo. In primis, perché la JV è solitamente gestita dal socio cinese ed esercitare un effettivo controllo sull’operato della società è un’impresa molto impegnativa.

                  Prima di prendere questa strada, è fondamentale porsi alcune domande: la Joint Venture è davvero indispensabile per sviluppare il business in Cina? (Spoiler: in genere, no). Esistono alternative meno vincolanti e rischiose, come un accordo di distribuzione o un contratto di licenza? (Sì, quasi sempre). E soprattutto: quanto conosciamo davvero il nostro potenziale socio?

                  La Joint Venture può essere presa in considerazione solo se strettamente necessaria allo sviluppo del progetto e solo dopo aver verificato con attenzione la solidità commerciale dell’iniziativa e l’affidabilità del partner cinese, e di essere certi di riuscire a mantenere un controllo efficace sull’operato della JV.

                  Meglio iniziare con forme di collaborazione più semplici e flessibili, per testare il mercato e il rapporto con la controparte, prima di legarsi a una struttura così impegnativa. Altrimenti, il miraggio della Joint Venture rischia di trasformarsi in un incubo che può costare molto caro.

                  Memorandum of Understanding: A cosa serve?

                  Un memorandum d’intesa (MoU) è uno strumento utile nella fase iniziale di un negoziato di una

                  relazione commerciale. La sua funzione è quella di una sorta di road map per le trattative future, in cui le parti delineano gli obiettivi e i patti principali degli accordi che si vogliono negoziare. Se usato correttamente, un MoU può facilitare notevolmente le trattative, garantendo che entrambe le parti si impegnino a negoziare in buona fede e condividano dall’inizio i punti chiave del futuro accordo come il prezzo, il territorio, l’esclusiva, gli obiettivi di fatturato, il budget, etc.

                  Tuttavia, un MoU deve essere utilizzato per quello che è: un documento preparatorio per futuri negoziati, non un contratto vincolante. Bisogna fare attenzione ad evitare di scrivere un testo che contenta già patti definitivi. Il testo deve specificare chiaramente che le parti rimangono libere di concludere o meno gli accordi finali e quali clausole non sono vincolanti – come gli obiettivi o o le tempistiche – e quali disposizioni sono invece vincolanti, tipicamente l’obbligo di riservatezza, l’esclusività durante le negoziazioni (se concordata), la legge applicabile e la modalità di risoluzione delle controversie. Un memorandum d’intesa mal redatto, che includa termini troppo precisi e dettagliati, può essere interpretato come un accordo definitivo, creando incertezza sul reale status della trattativa e degli accordi. In conclusione, i MoU sono strumenti utili, ma solo se usati correttamente. Se volete saperne di più, rimando a questo articolo.

                  Pessime bozze, pessimi risultati

                  Le tipiche bozze di contratto proposte dalle controparti cinesi sono copiate-incollate da modelli riciclati, generalmente incompleti, superficiali, mal organizzati e scritti in un pessimo inglese, che per di più non sempre corrisponde alla versione cinese del contratto.

                  Correggere e integrare queste bozze è assai complicato e richiede molto più tempo che partire da un buon modello, portando a risultati comunque non perfetti. Meglio prendere l’iniziativa e proporre un testo costruito in modo professionale e coerente e chiedere alla controparte di proporre eventuali modifiche e integrazioni a questa bozza.

                  Il vostro modello di contratto occidentale non funzionerà qui

                  Anche se un contratto in lingua inglese nella maggior parte dei casi, è perfettamente valido in Cina, ci sono molte ragioni per cui è sconsigliabile utilizzare nel mercato cinese modelli di contratto costruiti per altri Paesi.

                  Il primo è il fatto che gli accordi di matrice anglosassone, come ad esempio quelli degli Stati Uniti, fanno riferimento a un sistema di common law (basato su decisioni giudiziarie e precedenti giurisprudenziali) molto diverso da quello dei Paesi di civil law (come Cina e Italia), che deriva dalla tradizione giuridica romana, basata su un insieme codificato di leggi scritte. Ne consegue che l’impianto di un contratto sul modello anglosassone è diverso, molto più dettagliato e strutturato rispetto a quello di un tipico contratto basato su un sistema di civil law.

                  Inoltre, il contratto presuppone l’applicazione della legge del paese in cui era stato originariamente creato; dunque, se il contesto di regole applicabili all’accordo è diverso (es. legge italiana o cinese) si creano possibili problematiche di interpretazione e applicazione pratica. In generale, è bene che il contratto sia costruito su un modello conforme alla legge che si applicherà al rapporto.

                  Poiché le trattative contrattuali in Cina sono generalmente lunghe e complesse, lavorare su testi ridondanti e complicati, che riflettono sistemi giuridici diversi, non aiuta e anzi complica molto le cose.

                  Il fattore campo non vi aiuterà in Cina. Anzi, il contrario

                  Questo è un tipico punto di disaccordo nella negoziazione di un contratto internazionale: entrambe le parti vogliono che si applichi la legge del proprio Paese e che eventuali controversie siano giudicate dai tribunali nazionali.

                  Nel nostro caso, insistere sull’applicazione della legge italiana e del tribunale italiano non è una buona idea: va considerato, infatti, che un accordo di distribuzione si svolge, per la stragrande maggioranza, nel Paese in cui opera il distributore e dove vengono venduti i prodotti (nel nostro caso, nella Cina continentale).

                  In caso di controversie, l’interesse delle parti (in particolare del produttore) è quello di ottenere una decisione rapida da parte dell’organo giudicante, soprattutto se sono in corso situazioni che richiedono una tutela immediata (come la condotta sleale o la contraffazione di marchi e brevetti da parte del distributore).

                  Nulla di tutto ciò è possibile se ci si rivolge a un giudice italiano (con tempi lunghi di contenzioso e la necessità poi di un processo complesso e costoso per il riconoscimento e l’esecuzione della decisione in Cina); al contrario, un arbitrato in Cina, applicando la legge cinese, permette di arrivare a una decisione in tempi rapidi (in media 6-9 mesi) e, se necessario, anche di ottenere misure urgenti per fermare eventuali comportamenti sleali.

                  Se ci atteniamo all’esempio di un contratto di distribuzione, è consigliabile prevedere come modalità di risoluzione delle controversie un arbitrato con sede in Cina (ad esempio, presso la CIETAC) o a Hong Kong o Singapore (Paesi terzi, dove però i costi della procedura aumentano notevolmente).

                  Per un approfondimento, rimando a questo articolo.

                  La legge cinese non è un tabù

                  L’avvocato che vi assiste dovrebbe saperlo. Non si tratta quindi di un salto nel buio e non bisogna temere sorprese. Inoltre, va ricordato che un accordo si basa principalmente sui patti che le parti hanno scritto nel contratto: se è stato ben redatto, le regole da applicare sono chiare.

                  Se consideriamo gli accordi di distribuzione, teniamo presente che si tratta di un contratto quadro, all’interno del quale vengono stipulati una serie di contratti di vendita di prodotti. Se entrambi i Paesi sono parti contraenti della Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (CISG), le regole uniformi, chiare ed equilibrate della convenzione si applicano automaticamente, basta non escluderla dal contratto.

                  Un contratto, due lingue

                  Come visto in precedenza, il contratto è valido anche solo in inglese; tuttavia, è senz’altro consigliabile redigere una versione in cinese con testo a fronte. Questo per diversi motivi: in primo luogo, evita che la parte cinese debba provvedere a una traduzione del testo durante le trattative per uso interno (i senior manager spesso non parlano inglese), rallentando così le varie fasi della negoziazione.

                  Inoltre, per garantire che la parte cinese comprenda appieno il contenuto dell’accordo e per evitare malintesi (reali o strumentali) sull’interpretazione di alcune clausole.

                  Infine, occorre tenere presente che se il contratto dovesse essere utilizzato davanti a un tribunale o a un’autorità amministrativa in Cina, l’unica lingua ammessa sarebbe il cinese; per questo motivo, è meglio avere già un testo concordato e firmato dalle parti anche in cinese, piuttosto che dover preparare una traduzione in un secondo momento.

                  Firma. E timbro

                  Il contratto deve recare il timbro ufficiale della società cinese? Sì, e questo punto è fondamentale. In Cina, il “chop” ufficiale di una società (il timbro a inchiostro rosso) equivale a una firma ed è la prova che la persona che firma il contratto ha l’autorità di rappresentare la società. La sola firma, anche quella di una persona con un titolo importante, può non essere sufficiente se non è accompagnata dal timbro ufficiale. Senza di esso, il contratto potrebbe essere contestato o addirittura considerato nullo. Prima di firmare, verificate sempre che il timbro utilizzato corrisponda a quello registrato nella business license e assicuratevi che il timbro sia applicato su ogni pagina o almeno sulla pagina della firma, in linea con la prassi locale.

                  Non lasciate il contratto nel cassetto

                  Le cose cambiano velocemente, soprattutto in Cina. Vengono aggiunti nuovi prodotti, le condizioni di mercato evolvono, le persone lasciano l’azienda, nuovi concorrenti si affacciano all’orizzonte e così via. Le aziende si adattano costantemente alle nuove condizioni e lo stesso deve fare il contratto.

                  Qualsiasi modifica del rapporto deve essere formalizzata correttamente. Per evitare incomprensioni e controversie, è consigliabile inserire nel contratto una clausola di integrazione, specificando che eventuali modifiche o aggiunte saranno valide solo se concordate per iscritto, firmate dai rappresentanti autorizzati delle parti e allegate come addendum all’accordo originale.

                  Non è sufficiente, però, inserire questa clausola: bisogna comportarsi di conseguenza e se le cose cambiano, registrare i nuovi accordi secondo quanto previsto nel contratto. Accordi presi a voce, tramite messaggi Wechat e scambi di e-mail possono essere difficili da ricostruire, magari a distanza di anni.

                  It is quite common for business relationships with agents or distributors to last for years without any signed documents. And be careful, because we know that a contract can exist even verbally.

                  The absence of a written contract will add difficulties in the event of a possible claim, so what you do between the decision to terminate, and the moment of the claim is very important. Remember: ‘anything you write will be used against you’.

                  The decision to terminate a business relationship is a very delicate moment to which, for some reason, solicitors are not invited. Here are some examples (all real) in which companies or employees with the best of intentions wrote to the agent/distributor. All of them were subsequently very damaging to the company:

                  Saying ‘We are terminating our business relationship’ when the strategy will be to argue that no such business relationship exists, but rather that there are separate and linked contracts (e.g., supply rather than ongoing distribution contract; very significant compensation consequences).

                  ‘You no longer represent our company’, which may be evidence that you did so before.

                  ‘As of day X, you may no longer act on behalf of our company,’ which would prove that you were previously able to act on its behalf.

                  ‘You may not attend the X trade fair on our behalf.’ A way of confirming that the agent/distributor’s responsibilities included participating in trade fairs and probably accrediting the customers obtained.

                  ‘The sales you promoted have been significantly reduced in year N.’ When there is no written contract or other form of documentation, imputing a breach of an obligation that is not clear can be counterproductive.

                  Saying ‘You are not actively promoting our products’ and then adding: ‘We urge you to stop promoting the sale of our products’.

                  ‘You are no longer our exclusive representative’, which proves a type of relationship (representation/agent) and a tacit or express agreement (‘exclusivity’).

                  ‘We have appointed another representative in your area’, which shows that the agent/distributor had an assigned area and was “representing”.

                  ‘From this moment on, orders will be handled by X’, which also confirms a type of relationship.

                   

                  In summary: from the moment the company considers terminating a commercial relationship, especially when it is not in writing and before sending any letter, it is advisable to think carefully about the strategy in case of a possible claim. This is the best time to seek advice and avoid surprises. Any communication that is not in line with this strategy designed from the outset can only lead to confusion and problems.

                  Ricordate l’accordo sui dazi al 15%?  Avevo scritto che con un negoziatore come Trump la partita non è mai finita (qui l’articolo) e – dopo il recente intermezzo della minaccia di dazi al 100% sui farmaci, ecco che il governo degli Stati Uniti ha annunciato l’imposizione di un dazio complessivo del 107% sulla pasta italiana, che potrebbe entrare in vigore dal 1° gennaio 2026.

                  Da dove nasce questo nuovo dazio

                  L’inchiesta antidumping è stata avviata dal Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti su richiesta di alcune aziende americane concorrenti e si basa su un ordine antidumping del 1996 che consente revisioni periodiche delle importazioni di pasta italiana. Il Dipartimento del Commercio conduce queste verifiche annualmente per valutare se i produttori italiani vendano pasta a prezzi inferiori rispetto al mercato interno americano, pratica nota come “dumping”.

                  Le Aziende Coinvolte nell’Indagine

                  Il Dipartimento del Commercio ha selezionato due aziende campione per condurre un’analisi approfondita, definite “mandatory respondents”: La Molisana e Pastificio Lucio Garofalo. Secondo il documento ufficiale pubblicato dall’amministrazione americana, per il periodo dal 1° luglio 2023 al 30 giugno 2024, entrambe le aziende avrebbero venduto i propri prodotti a prezzi inferiori a quelli di mercato, con conseguente sanzione di un dazio pari al 91,74%,

                  Le autorità americane hanno giustificato questa percentuale sostenendo che le due aziende non avrebbero fornito informazioni complete o conformi alle richieste del Dipartimento, risultando poco collaborative nell’indagine. Ciò che è molto importante è che, oltre alle due aziende direttamente esaminate, il dazio aggiuntivo del 91,74% viene applicato anche a numerosi altri produttori italiani non esaminati individualmente. Questa metodologia, pur formalmente consentita dalla normativa americana come eccezione, viene applicata senza aver condotto alcuna verifica diretta sulle altre aziende.

                  I Prossimi Passi della Procedura

                  Il Ministero degli Esteri italiano si è attivato immediatamente, intervenendo formalmente nel procedimento come “Parte Interessata” tramite l’Ambasciata italiana a Washington. La Farnesina sta lavorando in stretto raccordo con le aziende interessate e d’intesa con la Commissione Europea per convincere il Dipartimento americano a rivedere i dazi provvisori.

                  Le due aziende interessate (La Molisana e Garofalo) hanno la possibilità di presentare documentazione per contestare le accuse di dumping. Tuttavia, se il dumping dovesse essere confermato, il Dipartimento del Commercio darà istruzioni all’autorità per le dogane di applicare i dazi antidumping sulle merci vendute e immesse sul mercato americano.

                  La natura preliminare della determinazione indica che esiste ancora un margine di manovra per modificare la decisione prima dell’entrata in vigore definitiva.

                  Data di possibile Entrata in Vigore

                  Il nuovo super-dazio del 91,74%, che si sommerà alla tariffa esistente del 15% per un totale del 107%, è programmato per entrare in vigore il 1° gennaio 2026. Questa data rappresenta dunque una scadenza cruciale per tutte le azioni diplomatiche e legali in corso.

                  L’impatto economico, se i dazi fossero confermati, sarebbe significativo: nel 2024 l’export di pasta italiana negli Stati Uniti ha raggiunto un valore di 671 milioni di euro secondo Coldiretti, rappresentando quasi il 17% delle esportazioni totali del settore. Un dazio al 107% rischierebbe di compromettere gravemente la competitività in uno dei mercati più importanti per l’agroalimentare italiano.

                  Cosa fare da qui al 1 gennaio 2026?

                  L’entrata in vigore del nuovo dazio, allo stato, è condizionata dall’esito della procedura in corso: visto quanto accaduto nei mesi precedenti, e l’uso politico che l’amministrazione USA ha fatto dello strumento dei dazi, ben oltre la loro funzione tecnica, è legittimo essere pessimisti.

                  Dunque, che fare? Abbiamo visto nei mesi passati che le aziende hanno reagito all’incertezza sulla sorte dei dazi in tre modi:

                  • C’è chi si è affrettato ad inviare più prodotti possibile prima della data di possibile entrata in vigore del dazio;
                  • Chi ha concesso – ora per allora – sconti equivalenti al dazio minacciato, nel caso fosse entrato in vigore;
                  • Chi ha sospeso gli ordini, in attesa di notizie definitive sull’impatto dei dazi;

                  Si tratta di opzioni valide, ma non vanno dimenticati altri validi strumenti per gestire l’incertezza causata dalla ridda di annunci, trattative e minacce dell’amministrazione USA: il rischio dell’entrata in vigore di nuovi dazi, o del loro aumento, può essere gestito nel contratto, concordando con l’importatore USA quale sarà l’impatto dell’eventuale cambiamento tariffario sul prodotto.

                  Le parti possono prevedere, ad esempio, che l’aumento venga ripartito per giusta metà, o che se lo accolli l’importatore oltre una certa soglia di aumento, o ancora che se il dazio superasse una certa soglia sia possibile sciogliere i contratti. Trovate un approfondimento in questo articolo

                  L’unica certezza è che i rapporti commerciali con gli USA rimarranno sulle montagne russe a lungo e che è importante sapere gestire in modo consapevole i fattori di rischio che caratterizzano le vendite di prodotti negli Stati Uniti. Oggi il faro è puntato sui dazi e sui prezzi e il mio invito è di cogliere l’occasione per analizzare a fondo gli accordi esistenti e valutare se e come sono gestiti altri punti importanti, fonte di possibili alte responsabilità: ne parliamo, in maniera molto pratica, in questo libro.

                  Il 29 giugno 2025, il governo vietnamita ha introdotto il Decreto n. 163/2025/ND-CP (Decreto 163). Questo decreto fornisce linee guida dettagliate su come la Pharma Law aggiornata sarà attuata nella pratica.

                  Analogamente alla Pharma Law emendata, il Decreto 163 è entrato in vigore il 1 luglio 2025, sostituendo il precedente Decreto n. 54/2017/ND-CP (Decreto 54). Il nuovo decreto stabilisce norme complete per aspetti chiave della gestione dei prodotti farmaceutici, tra cui:

                  • Certificati di pratica farmaceutica
                  • Certificati che autorizzano l’esercizio di attività farmaceutiche
                  • Importazione ed esportazione di medicinali e ingredienti farmaceutici
                  • Ispezioni delle Good Manufacturing Practice (GMP) per i produttori esteri
                  • Richiamo di medicinali e ingredienti farmaceutici
                  • Certificati per il contenuto della pubblicità dei medicinali
                  • Gestione dei prezzi dei medicinali

                  Modifiche chiave introdotte dal Decreto 163

                  Di seguito sono riportate alcune importanti modifiche e aggiunte introdotte dal Decreto 163:

                  Distruzione di Medicinali a Controllo Speciale

                  Non è più necessario ottenere l’approvazione dall’autorità competente prima di distruggere farmaci stupefacenti, psicotropici e precursori, o ingredienti farmaceutici che sono sostanze stupefacenti o psicotrope o precursori utilizzati nei medicinali. È sufficiente fornire una notifica con almeno sette giorni lavorativi di anticipo. Questa notifica deve includere la data di distruzione prevista e un elenco dettagliato degli articoli da distruggere.

                  Commercio elettronico nel Settore Farmaceutico

                  Le aziende farmaceutiche che vendono prodotti online devono visualizzare apertamente le seguenti informazioni per garantire trasparenza e sicurezza del consumatore:

                  • Il loro certificato che le autorizza a operare come attività farmaceutica.
                  • Il certificato di pratica farmaceutica della persona responsabile della competenza farmaceutica.
                  • Informazioni sui medicinali stessi.

                  Norme sulla Scadenza per i Prodotti Importati

                  Per i medicinali e gli ingredienti con una durata di conservazione totale di nove mesi o meno, almeno un terzo della loro durata di conservazione deve rimanere al momento dello sdoganamento. I medicinali con una durata di conservazione di 30 giorni o meno devono essere ancora entro la loro durata di conservazione al momento dello sdoganamento.

                  Controllo dei Prodotti Importati

                  Tutti i medicinali con autorizzazione all’immissione in commercio (AIC) sono soggetti a controllo all’importazione, ad eccezione di:

                  • Medicinali necessari per la prevenzione e il trattamento delle malattie infettive di Gruppo A dichiarate epidemie, ai sensi della Legge sulla Prevenzione e il Controllo delle Malattie Infettive.
                  • Medicinali con una durata di conservazione inferiore a 30 giorni.

                  Gli importatori devono informare il Comitato Popolare provinciale con almeno cinque giorni lavorativi di anticipo rispetto alla dichiarazione doganale. Il Comitato Popolare può quindi emettere una notifica scritta di non conformità all’autorità doganale entro cinque giorni lavorativi dal ricevimento di tale notifica.

                  Pubblicità dei Medicinali

                  Il Decreto 163 aggiunge un processo che consente di modificare un certificato di pubblicità di medicinali approvato per determinate modifiche (come una modifica del titolare dell’AIC o delle informazioni sul produttore). Ciò significa che non è necessario ripetere l’intero processo di registrazione iniziale del contenuto della pubblicità dei medicinali, come richiesto dalle norme precedenti.

                  Gestione dei Prezzi dei Medicinali

                  Le aziende devono annunciare o riannunciare i prezzi all’ingrosso, in modo simile al processo di dichiarazione dei prezzi dei medicinali ai sensi del Decreto 54. Alcuni medicinali sono esenti da questo requisito, inclusi quelli forniti gratuitamente per risposte di emergenza, programmi sanitari nazionali, aiuti umanitari, studi clinici, ricerca scientifica o scopi espositivi, e i medicinali trasportati come bagaglio personale.

                  Il Ministero della Salute (MOH) può formulare raccomandazioni se il prezzo annunciato o riannunciato è significativamente superiore a medicinali simili già sul mercato. Ciò include situazioni in cui:

                  • Il prezzo all’ingrosso annunciato o riannunciato del medicinale è superiore al prezzo più alto di medicinali simili.
                  • La differenza di prezzo è superiore al 35% (per i medicinali con un prezzo inferiore a 1 milione di VND) o al 15% (per i medicinali con un prezzo pari o superiore a 1 milione di VND) rispetto ai prezzi di aggiudicazione nelle gare d’appalto.
                  • Il prezzo annunciato o riannunciato è superiore ai prezzi nel paese d’origine o in altri mercati (se non esiste un prodotto simile in Vietnam).
                  • Quando tali differenze vengono riscontrate, il MOH emette una raccomandazione formale all’azienda che effettua l’annuncio e la pubblica online per trasparenza e responsabilità.

                  Ulteriori indicazioni nella nuova Circolare

                  Il 1° luglio 2025, il MOH ha emesso la Circolare n. 31/2025/TT-BYT (Circolare 31), che dettaglia ulteriormente come la Pharma Law modificata e il Decreto 163 debbano essere attuati. La Circolare 31 sostituisce ufficialmente la Circolare n. 07/2018/TT-BYT e il Decreto 54 ed è entrata in vigore immediatamente.

                  Le disposizioni chiave della Circolare 31 includono:

                  Notifica dei Farmacisti Praticanti

                  Le aziende farmaceutiche che non fanno parte di una catena di farmacie devono informare l’autorità competente di un elenco di persone attualmente impiegate presso l’azienda che possiedono certificati di pratica farmaceutica. Questa notifica deve essere presentata entro 15 giorni dalla data di emissione del certificato che autorizza l’azienda farmaceutica a operare, o in caso di modifiche all’elenco. Questo è un termine più breve rispetto ai precedenti 30 giorni previsti dalle norme precedenti.

                  Le catene di farmacie hanno obblighi e scadenze di notifica simili. In particolare, l’operatore della catena deve informare l’autorità provinciale in cui si trova ciascuna farmacia della catena sull’elenco dei farmacisti praticanti presso tali sedi. Inoltre, le catene di farmacie devono notificare all’autorità se le farmacie vengono aggiunte o rimosse dalla catena, e se ci sono rotazioni delle persone responsabili della competenza farmaceutica tra le farmacie all’interno della catena.

                  Attività di Informazione sui Medicinali

                  Ai sensi della Circolare 31, le informazioni sui medicinali possono ancora essere fornite agli operatori sanitari tramite materiali informativi, seminari e rappresentanti medici.

                  Tuttavia, la Circolare 31 introduce un cambiamento significativo eliminando la necessità di ottenere un certificato per il contenuto delle informazioni sui medicinali prima di svolgere queste attività. Secondo le nuove norme, le aziende farmaceutiche, gli uffici di rappresentanza delle aziende farmaceutiche estere in Vietnam e i titolari dell’AIC sono ora responsabili della creazione e distribuzione dei materiali informativi sui medicinali. Questi materiali devono essere conformi ai foglietti illustrativi dei medicinali approvati dal MOH, al formulario nazionale vietnamita dei farmaci e a qualsiasi documento correlato e istruzioni professionali emesse o riconosciute dal MOH.

                  Donald Trump, never one to shy away from drama or diplomacy-via-caps-lock, has slapped a 50% tariff on all Brazilian exports to the United States. The justification? In his own delicate prose: “The treatment of former President Jair Bolsonaro is a disgrace… A witch hunt that must end IMMEDIATELY!”

                  And just in case anyone thought this was about trade imbalances or economic strategy, Trump made things crystal clear: “Due to Brazil’s insidious attacks on free elections…”.

                  In short, the 50% tariff isn’t about coffee, orange juice, or flip-flops. It’s about a Supreme Court judgment, applying Brazilian law, regarding Brazilian politicians accused of conspiring in a coup d’état. In other words, this is a brazen (and frankly absurd) attempt at judicial intervention via trade war.

                  Trump, with his characteristic subtlety, offered a solution: manufacture in the U.S., and he’ll look kindly upon Brazil, like a mafia don offering “protection” after smashing your shop window. But what he meant was: consider Bolsonaro innocent, and we’ll talk.

                  The Brazilian market took the bait

                  Although the fishy interference in Brazilian affairs was determined from a fish out of the water, the market took the bait: in the first 48 hours after the infamous letter, at least 1500 tons of fish were already held in Brazilian ports, as US buyers suspended their contracts due to uncertainty about the costs upon arrival. The fish market is on alert, as 80% of the exports head to the US, mainly coming from small family-owned industries that distribute the catch from artisanal fishing communities.

                  The same effect hit other sectors, from orange, honey, and coffee to aircraft.

                  Brazil’s response and sorcery: don’t mess with us (or our weather)

                  Naturally, Brazil will not sit quietly sipping caipirinhas while its sovereignty is trampled. Reciprocity is on the table: if Washington raises tariffs, Brasília can do the same. But above all, one thing is sure: Brazil will never tolerate foreign interference in its independent judiciary.

                  And then, a curious coincidence: right after Trump’s speech, a tornado accompanied by lightning struck the White House grounds. Pure chance? Maybe. Or could it have been the work of Brazilian indigenous shamans, a particularly well-organized group of umbanda practitioners, or simply the fact that, as every Brazilian child knows, God is Brazilian.

                  Trump might want to check the weather forecast next time before penning another angry letter.

                  The unpredictable becoming predictable

                  Trade wars are rarely tidy affairs, but one thing they consistently deliver is chaos (in legal terms, disruption). And when disruption meets contracts, force majeure disputes often end up in court.

                  At first glance, Trump’s decision to impose a 50% tariff overnight might feel like an unpredictable thunderbolt (quite literally, given the weather at the White House). But here’s the catch: by now, unpredictable tariffs are becoming predictable. When a government with a well-documented love for impulsive economic diplomacy imposes politically motivated tariffs, can anyone claim to be surprised?

                  In most jurisdictions, force majeure requires that the event be extraordinary, unforeseeable, and beyond the parties’ control. A sudden 50% tariff certainly ticks a few of those boxes, but following a repetition of erratic trade policy, one might argue that businesses should expect what in past times was considered unexpected, especially when dealing with certain jurisdictions or political figures. In other words, Trump’s tariffs might not excuse performance if parties didn’t prepare for exactly this kind of volatility.

                  This is where good contract drafting comes into play

                  Savvy businesses are learning that their contracts must go beyond a vague boilerplate clause about “acts of government” or “changes in law.” Instead, they should expressly address the risk of sudden tariff changes, including

                  • hardship clauses that allow renegotiation when costs become commercially unreasonable;
                  • price adjustment mechanisms linked to tariff thresholds;
                  • termination rights triggered by specified levels of customs duties;
                  • currency fluctuation provisions (because tariffs rarely travel alone, and currency swings often accompany them).

                  In short, while no contract can immunize a business from every shock, smart drafting can mean the difference between a commercial headache and a catastrophic breach.

                  Therefore, tariffs may no longer be an unpredictable storm; they are part of the new predictable landscape. Given that your contract might wake up tomorrow facing ‘IMMEDIATE’ punitive tariffs in all caps, your contract should be ready today.

                  The unwitting cupid: strengthening EU-Brazil relations

                  While the tariffs may ruffle trade flows between Brasília and Washington, there’s an unintended silver lining: Trump is proving to be the most efficient matchmaker between Brazil and other markets, such as China and the European Union.

                  The EU-Brazil relationship, already a flirtation with promising prospects, with relevant progress in the EU-Mercosur Agreement, now seems destined for deeper romance. If Mr. Trump insists on isolating the US from Brazil, the old continent stands ready, with flowers and wine in hand, to pick up where the US left off. After all, Brazilian fish can pair up nicely with champagne, cava and prosecco.

                  So thank you, Mr. Trump. In your quest to bully Brazil into submission, you may have done more to strengthen transatlantic ties than any EU Commissioner ever could. As they say in Brasília these days: Trump is not a trade warrior. He’s a cupid in disguise.

                  L’approccio di Trump: potere e dominanza

                  Nella sua autobiografia The Art of the Deal, Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione è chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. Il suo stile negoziale si fonda su pressione costante, richieste massimaliste e minacce calcolate, con l’obiettivo di ottenere vantaggi unilaterali. In questo schema, il compromesso non è un punto d’arrivo, ma un segno di debolezza da evitare.

                  Trump è semopre stato un negoziatore competitivo, orientato al risultato immediato, poco interessato a soluzioni bilanciate se non strettamente funzionali ai propri interessi.

                  Gli altri stili negoziali: compromissorio e collaborativo

                  In contrasto con questo approccio competitivo, esistono altri due stili negoziali rilevanti:

                  • Lo stile collaborativo mira a raggiungere un accordo “a metà strada”, in cui entrambe le parti cedono qualcosa per ottenere una soluzione accettabile. È un approccio pragmatico, utile in situazioni dove il tempo è limitato o le posizioni sono troppo distanti per una vera collaborazione.
                  • Lo stile integrativo, invece, punta a creare soluzioni win‑win. Le parti cercano di comprendere a fondo i reciproci interessi e costruire insieme un esito che massimizzi il beneficio per entrambi. Richiede apertura, tempo e fiducia.

                  Nelle trattative commerciali, l’ approccio compromissorio o collaborativo può funzionare solo se anche la controparte condivide la stessa logica. Ma quando ci si confronta con un attore esplicitamente competitivo come Trump, adottare uno stile compromissorio rischia di penalizzare gravemente l’UE, per almeno tre motivi:

                  • Trasmette debolezza

                  Un gesto accomodante viene visto non come segnale di apertura, ma come punto di pressione da sfruttare. Il negoziatore competitivo, orientato ad ottenere un vantaggio immediato, lo interpreta come disponibilità a cedere ancora di più.

                  • Rinuncia al potere contrattuale

                  L’UE dispone di un mercato enorme e ha leve commerciali significative, soprattutto in un contesto nel quale gli USA stanno chiudendo la porta al mercato cinese. Offrire concessioni in partenza equivale a bruciarsi carte negoziali senza ottenere nulla in cambio. In un confronto competitivo, la prima mossa può orienta la dinamica la dinamica del negoziato: fatta una concessione, è molto difficile tornare indietro.

                  • Legittima lo squilibrio negoziale

                  Un compromesso sbilanciato, se accettato senza resistenza, rischia di diventare la nuova base delle relazioni commerciali future, penalizzando sistematicamente l’UE nei round successivi.

                  Perché il 30%? La tecnica dell’àncora

                  Trump utilizza spesso una tecnica negoziale nota come a tecnica dell’ancora. Questa consiste nel fissare deliberatamente un obiettivo molto alto all’inizio del negoziato (nel nostro caso, la minaccia dei dazi al 30%).

                  L’obiettivo è creare un perimetro psicologico del negoziato e forzare la controparte a ragionare partendo da quel dato, pur nella consapevolezza che si tratta di un valore arbitrario. .Questa tecnica consente di condizionare l’orizzonte del confronto e di ottenere concessioni più ampie, proprio come fatto da Trump.

                  La risposta peggiore: concessioni unilaterali senza ritorno

                  Purtroppo, l’Unione Europea ha già dato segnali preoccupanti di atteggiamento compromissorio non negoziato con l’amministrazione Trump, ad esempio :

                  • La rinuncia alla Web Tax sui colossi digitali americani, senza ottenere in cambio alcuna regolazione o contributo fiscale condiviso.
                  • L’offerta di aumentare le importazioni di gas naturale liquefatto (GNL) dagli Stati Uniti, fatta per rassicurare Washington, senza ottenere nulla in cambio
                  • L’accettazione dell’aumento delle spese NATO fino al 5% del PIL, rivendicato da Trump, anche in questo caso senza ottenere contropartite.

                  Tutte queste offerte senza chiedere nulla in cambio, rafforzando nell’interlocutore l’idea che l’UE sia disposta a concedere in partenza. Trump, fedele alla sua logica competitiva, considera queste concessioni come un punto di partenza, non come un compromesso: ciò lo spinge a rilanciare le richieste, non a moderarle.

                  Perseverare sarebbe un errore fatale

                  Continuare su questa linea compromissoria, nella speranza che l’accomodamento calmi le pressioni, sarebbe non solo inefficace ma controproducente. Con un negoziatore competitivo, le concessioni unilaterali non fermano l’escalation: la alimentano. Ogni segnale di debolezza viene interpretato come spazio di manovra in più.

                  Un esempio utile è la reazione della Cina durante la guerra commerciale avviata da Trump. A fronte di dazi monstre imposti dagli Stati Uniti, Pechino ha risposto con la stessa moneta, imponendo dazi equivalenti. Invece di cedere, ha parlato la stessa lingua del potere Il risultato è sotto gli occhi di tutti: dopo settimane di escalation, gli USA hanno dovuto moderare la loro posizione, aprendo a un’intesa più equilibrata.

                  Le contromisure possibili: parlare la sua lingua

                  Per evitare gli errori del passato, l’UE deve dunque invertire la logica negoziale. Non per alimentare lo scontro, ma per ristabilire un equilibrio credibile. Alcune contromisure utili potrebbero essere:

                  • Mettere nel mirino gli interessi della base elettorale di Trump, in particolare i settori agricoli (soia, mais, carne bovina), con dazi selettivi o restrizioni mirate.
                  • Rimettere sul tavolo la Web Tax europea anche con aliquota minima, vincolando eventuali deroghe a concessioni reali da parte statunitense.

                  Queste mosse, ben calibrate, rafforzerebbero la posizione dell’UE e dimostrerebbero che sa difendere i propri interessi parlando un linguaggio che Trump comprende: quello dell forza e del potere contrattuale.

                  Cercare gli interessi dietro le richieste

                  Un principio fondamentale in ogni negoziato è identificare gli interessi della controparte e trovare un modo per consentirgli di raggiungerli, senza sacrificare i propri.

                  Nel caso del negoziato tra UE e USA, occorre tenere presente che Trump gioca la partita guardando in primis alla sua base elettorale: un accordo deve offrirgli una narrazione di vittoria da comunicare al suo elettorato.

                  In conclusione

                  Nel negoziare con un attore competitivo occorre abbandonare l’approccio accomodante, evitare concessioni senza contropartite e adottare uno stile più assertivo, strategico e simmetrico. Vale nel negoziato dell’UE con Trump, come in ogni altra trattativa commerciale.

                  Tutto parte dal comprendere lo stile negoziale della controparte e impostare il negoziato in maniera consapevole: solo così potrà costruire un’intesa che sia solida, equa e rispettosa della propria forza economica e politica.

                  Christian Montana

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