Résumé
A la fin des contrats d’agence et de distribution, la principale source de conflit est l’indemnité de clientèle. La loi espagnole sur le contrat d’agence -comme la directive sur les agents commerciaux- prévoit que lorsque le contrat prend fin, l’agent aura droit, si certaines conditions sont remplies, à une indemnité. En Espagne, par analogie (mais avec des qualifications et des nuances), cette indemnité peut également être réclamée dans les contrats de distribution.
Pour que l’indemnité de clientèle soit reconnue, il est nécessaire que l’agent (ou le distributeur : voir ce post pour en savoir plus) ait apporté de nouveaux clients ou augmenté de manière significative les opérations avec les clients préexistants, que son activité puisse continuer à produire des bénéfices substantiels pour le commettant et qu’elle soit équitable. Tout cela conditionnera la reconnaissance du droit à l’indemnisation et son montant.
Ces expressions (nouveaux clients, augmentation significative, peut produire, avantages substantiels, équitable) sont difficiles à définir au préalable, c’est pourquoi, pour avoir du succès, il est recommandé que les demandes devant les tribunaux soient appuyées, au cas par cas, sur des rapports d’experts, supervisés par un avocat.
Il existe, du moins en Espagne, une tendance à réclamer directement le maximum prévu par la norme (une année de rémunération calculée comme la moyenne des cinq années précédentes) sans procéder à une analyse plus approfondie. Mais si cela est fait, il y a un risque que le juge rejette la requête comme non fondée.
Par conséquent, et sur la base de notre expérience, je trouve opportun de fournir des conseils sur la manière de mieux étayer la demande de cette indemnité et son montant.
L’agent/distributeur, l’expert et l’avocat devraient considérer les points suivants:
Vérifier quelle a été la contribution de l’agent
S’il y avait des clients avant le début du contrat et quel volume de ventes a été réalisé avec eux. Pour reconnaître cette compensation, il est nécessaire que l’agent ait augmenté le nombre de clients ou d’opérations avec des clients préexistants.
Analysez l’importance de ces clients lorsqu’il s’agit de continuer à fournir des prestations au mandant
Leur récurrence, leur fidélité (au mandant et non à l’agent), le taux de migration (combien d’entre eux resteront avec le mandant à la fin du contrat, ou avec l’agent). En effet, il sera difficile de parler de « clientèle » s’il n’y a eu que des clients sporadiques, occasionnels, non récurrents (ou peu) ou qui resteront fidèles à l’agent et non au mandant.
Comment l’agent opère-t-il à la fin du contrat?
Peut-il faire concurrence au commettant ou y a-t-il des restrictions dans le contrat ? Si l’agent peut continuer à servir les mêmes clients, mais pour un autre mandant, la rémunération pourrait être très discutée.
La rémunération est-elle équitable?
Examinez comment l’agent a agi dans le passé : s’il a rempli ses obligations, son travail lors de l’introduction des produits ou de l’ouverture du marché, l’évolution possible de ces produits ou services à l’avenir, etc.
L’agent perdra-t-il des commissions?
Ici, nous devons examiner s’il avait l’exclusivité ; sa plus ou moins grande facilité à obtenir un nouveau contrat (par exemple, en raison de son âge, de la crise économique, du type de produits, etc.) ou avec une nouvelle source de revenus, l’évolution des ventes au cours des dernières années (celles considérées pour la compensation), etc.
Quel est le maximum légal qui ne peut être dépassé?
La moyenne annuelle du montant perçu pendant la durée du contrat (ou 5 ans s’il a duré plus longtemps). Cela comprendra non seulement les commissions, mais aussi les montants fixes, les primes, les prix, etc. ou les marges dans le cas des distributeurs.
Enfin, il convient d’inclure tous les documents analysés dans le rapport d’expertise
Si cela n’est pas fait et qu’ils ne sont que mentionnés, cela pourrait avoir pour conséquence qu’ils ne soient pas pris en compte par un juge.
Consultez le guide pratique sur les agents de l’agence internationale
Pour en savoir plus sur les principales caractéristiques d’un contrat d’agence en Espagne, consultez notre Guide.