Resumen
Al terminar los contratos de agencia y distribución la principal fuente de conflicto es la reclamación de una indemnización por clientela. La Ley española del Contrato de Agencia —al igual que la Directiva sobre Agentes comerciales— prevé que cuando se extingue el contrato, el agente tendrá derecho, si se dan determinadas condiciones, a una indemnización. En España, por analogía (aunque con salvedades y matices), esta indemnización se puede reclamar también en contratos de distribución.
Para que se reconozca esta indemnización es necesario que el agente (o el distribuidor: para más detalles, consulte este artículo) hayan aportado nuevos clientes o incrementado sensiblemente las operaciones con los preexistentes, que su actividad pueda seguir produciendo ventajas sustanciales al empresario y que resulte equitativo. Todo esto condiciona que se reconozca el derecho a la indemnización y su cuantía.
Estas expresiones (nuevos clientes, incremento sensible, pueda producir, ventajas sustanciales, equitativo) son difíciles de definir a priori, por lo que, para tener éxito, es recomendable que las reclamaciones ante los tribunales se apoyen, caso por caso, en informes de expertos, supervisados por un abogado.
Hay, al menos en España, una tendencia a reclamar directamente el máximo que prevé la norma (un año de remuneraciones calculada como media de los cinco anteriores) sin entrar en más análisis. Pero si se hace así, se corre el riesgo de que un juez rechace la petición por considerarla sin fundamento. Por lo tanto, y a partir de nuestra experiencia, me parece conveniente orientar sobre cómo fundamentar mejor la reclamación de esta indemnización y su cuantía.
Conviene que el agente/distribuidor, el perito y el abogado tengan en cuenta lo siguiente:
Comprobar cuál ha sido la aportación del agente
Si existían clientes antes de iniciarse el contrato y qué volumen de ventas se hacía con ellos. Para reconocer esta indemnización es necesario que el agente haya incrementado el número de clientes o las operaciones con los preexistentes.
Analizar la importancia de esos clientes a la hora de seguir aportando ventajas al empresario
Su recurrencia, su fidelidad (al empresario y no al agente), la tasa de migración (cuántos seguirán con el empresario al concluir el contrato o con el agente). En efecto, Será difícil hablar de “clientela” si solo ha habido clientes esporádicos, ocasionales, no recurrentes (o poco) o que seguirán permaneciendo fieles al agente y no al empresario.
Cómo se queda el agente al terminar el contrato
¿Podrá hacer competencia al empresario o hay restricciones en el contrato? Si el agente puede seguir atendiendo a los mismos clientes, pero para un empresario diferente, la indemnización se podría discutir bastante.
¿Es equitativa la indemnización?
Examinar cómo ha actuado el agente en el pasado: si ha cumplido sus obligaciones, su trabajo a la hora de introducir los productos o abrir el mercado, la posible evolución de tales productos o servicios en el futuro, etc.
¿Perderá comisiones el agente?
Aquí hay que examinar si tenía exclusividad; su mayor o menor facilidad para hacerse con un nuevo contrato (p.ej. por edad, crisis económica, el tipo de productos, etc.) o con una nueva fuente de ingresos, la evolución de las ventas durante los últimos años (las consideradas para la indemnización), etc.
Es necesario también calcular el máximo legal que no podrá superarse
La media anual de lo percibido durante el período del contrato (o de 5 años si duró más). Esto incluirá no solo las comisiones, sino cualquier cantidad fija, bonificaciones, premios, etc. o los márgenes en caso los distribuidores.
Y, por último, conviene incluir en el informe del experto todos los documentos analizados
Si no se hace así y solo se mencionan, podría dar lugar a que no se tengan en cuenta por un juez.
Consulte la Guía Práctica sobre Contratos de Agencia Internacional
Para leer más sobre las principales características de un contrato de agencia en España, consulte nuestra Guía.