Riassunto

Per evitare dispute con i fornitori importanti, è consigliabile pianificare gli acquisti a medio e lungo termine e non operare solo sulla base si ordini e conferme d’ordine. La pianificazione consente di concordare la durata dell’ accordo di fornitura, i volumi minimi dei prodotti da consegnare e le tempistiche di consegna, i prezzi e le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati nel tempo.
L’utilizzo di un contratto quadro di acquisto può aiutare a evitare incertezze future e consente di utilizzare varie opzioni per gestire le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime a seconda della tipologia di prodotti , come l’indicizzazione automatica del prezzo o l’accordo di rinegoziazione in caso di oscillazioni della materia prima oltre un certo termine di tolleranza stabilito.

Leggo in un comunicato stampa: “In questi giorni l’industria del vetro sta inviando alle imprese vitivinicole nuove modifiche unilaterali dei contratti con variazioni dei prezzi del 20%...”

Cosa si può fare per evitare l’imposizione di aumenti da parte dei fornitori?

• Conoscere i propri diritti e agire in modo informato
• Pianificare e organizzare la supply chain 

Il mio fornitore ha diritto ad aumentare i prezzi?

Se i contratti sono già stati conclusi, ad esempio gli ordini sono già stati confermati dal fornitore, la risposta è spesso no.

Non è legittimo richiedere la variazione del prezzo, e meno ancora comunicarla in via unilaterale, con la minaccia di annullare l’ordine o non consegnare la merce se non venisse accolta la richiesta.

Se mi dice che si tratta di forza maggiore?

È sbagliato: l’aumento dei costi non rappresenta una causa di forza maggiore, ma semmai di eccessiva onerosità sopravvenuta, che è molto difficile ricorra.

Per approfondire questo punto puoi vedere questo video.

E se il fornitore annullasse l’ordine, aumentasse unilateralmente il prezzo, o non consegnasse la merce?

Sarebbe inadempiente e sarebbe tenuto a risarcire i danni causati dal mancato rispetto dei suoi obblighi contrattuali.

Come si può evitare il braccio di ferro con i fornitori?

Gli strumenti ci sono, basta conoscerli e usarli.

Occorre pianificare gli acquisti a medio termine, concordando con i fornitori un programma nel quale si stabiliscano:

• le quantità di prodotti che verranno ordinate
• i termini di consegna
• la durata dell’accordo
• i prezzi dei prodotti o delle materie prime
• le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati

Esiste uno strumento molto efficace

L’accordo che si può utilizzare è il contratto quadro di acquisto, con il quale le parti negoziano gli elementi sopra indicati, che saranno validi per il periodo di tempo stabilito.

Una volta concluso l’accordo, seguiranno gli ordini dei prodotti, che saranno regolati dal contratto quadro, senza bisogno di rinegoziare ogni volta il contenuto delle singole forniture.

Per un approfondimento su questo contratto, vedi questo articolo.

• Sì ma: i miei fornitori non me lo firmeranno mai!

Perché? Fatevelo spiegare.

Questo tipo di accordo è nell’interesse di entrambe le parti, perché consente di pianificare i futuri ordinativi e di avere certezza sul se, quando e quanto possa essere cambiato il prezzo.

Al contrario, agire senza accordi scritti obbliga le parti ad operare in un contesto di incertezza, nel quale da un giorno all’altro si possono chiedere aumenti di prezzi e rifiutare le forniture se le richieste non vengono accettate.

Come si disciplinano i cambiamenti del prezzo per le forniture future?

Esistono diverse possibilità, a seconda della tipologia di prodotti o servizi e delle materie prime o dell’energia rilevanti nella determinazione del prezzo finale.

• Una prima opzione è quella di indicizzare automaticamente il prezzo: ad esempio se il costo del barile del petrolio Brent aumenta / diminuisce del 10%, la parte interessata ha diritto a richiedere un corrispettivo adeguamento del prezzo del prodotto in tutti gli ordinativi trasmessi a partire dalla settimana successiva.
• Un’alternativa è prevedere che in caso di oscillazione della materia prima di riferimento (ad esempio l’indice LME Aluminium del London Stock Exchange) oltre una certa soglia, la parte interessata possa chiedere di rinegoziare il prezzo per gli ordinativi del periodo successivo all’aumento.

E se le parti non si mettessero d’accordo sui nuovi prezzi?

• È possibile prevedere che il contratto si sciolga, o che la determinazione sia rimessa ad un terzo soggetto, che agisca come arbitratore e indichi i nuovi prezzi per i futuri ordini.

Riassunto

Il contratto quadro di fornitura è un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore) che si svolgono nel corso di un certo arco temporale. Questo accordo determina gli elementi principali dei futuri contratti come il prezzo, i volumi di prodotto, i termini di consegna, le specifiche tecniche o di qualità e la durata dell’accordo.

Il contratto quadro è utile per assicurare la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare l’attività industriale o commerciale. Mentre le condizioni generali di acquisto o vendita sono le regole che si applicano a tutti i fornitori o clienti della società. Il contratto quadro è consigliabile concluderlo con i fornitori essenziali per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto.

Di cosa parlo in questo articolo:

• Che cosa è il contratto quadro di fornitura?
• Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?
• La differenza con le condizioni generali di vendita o acquisto
• Quando concludere un contratto quadro di acquisto?
• Quando è utile concludere un contratto quadro di vendita?
• Il contenuto del contratto quadro di fornitura
• Clausola di revisione dei prezzi ed eccessiva onerosità sopravvenuta
• I termini di consegna nel contratto quadro di fornitura
• La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale 
• Vendita internazionale: legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie

Che cos’è il contratto quadro di fornitura?

Si tratta di un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore), che si svolgono nel corso di un certo arco temporale.

Si parla dunque di contratto “quadro” (framework agreement, in inglese) perché è un accordo che stabilisce le regole di una futura serie di contratti di compravendita, determinandone gli elementi principali, come il prezzo, i volumi di prodotto che si prevedono di vendere e acquistare, i termini di consegna dei prodotti, le specifiche tecniche o di qualità, la durata dell’accordo.

Dopo avere concluso il contratto quadro le Parti si limiteranno a scambiarsi gli ordinativi e le conferme d’ordine, concludendo una serie di autonomi contratti di vendita, senza dover ridiscutere i patti già definiti nell’accordo quadro.

A seconda dei punti di vista, questo contratto è anche denominato contratto quadro di vendita (se lo utilizza il venditore/fornitore con i propri clienti) o contratto quadro di acquisto (se lo propone il cliente ai suoi fornitori).

Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?

È utile prevedere un contratto quadro in tutti i casi in cui le Parti intendono procedere ad una serie di acquisti / vendite di prodotti continuata nel tempo e hanno interesse a dare stabilità all’accordo commerciale, determinandone gli elementi principali.

In particolare, l’accordo quadro di acquisto è utile all’impresa che vuole assicurarsi la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare la sua attività industriale o commerciale (materie prime, semilavorati, componenti).

Concludendo il contratto quadro l’impresa può ottenere, ad esempio, un impegno del fornitore a fornire un certo volume minimo di prodotti, ad un certo prezzo, con modalità e specifiche tecniche già condivise, per un certo periodo temporale.

Questo accordo è utile anche, specularmente, al venditore/fornitore, che può programmare le vendite del periodo e organizzare, a sua volta, la catena di fornitura che gli consente l’approvvigionamento delle materie prime e dei componenti necessari alla produzione dei prodotti.

Qual è la differenza tra contratto quadro di acquisto o vendita e condizioni generali?

Mentre Il contratto quadro è un accordo che si utilizza con uno o più fornitori particolari, per un certo prodotto e per un certo arco temporale, determinando gli elementi essenziali dei futuri contratti, le condizioni generali di acquisto (o vendita) sono le regole che si applicano a tutti i fornitori (o clienti) della società.

Il primo accordo, dunque, viene negoziato e definito caso per caso in relazione ad un rapporto commerciale con un certo fornitore, mentre le condizioni generali sono predisposte unilateralmente dall’impresa, e i clienti o i fornitori (a seconda che si tratti di condizioni di vendita o di acquisto) si limitano ad aderire e ad accettare che le condizioni generali si applichino al singolo ordine e/o ai futuri contratti.

Può accadere che i due accordi coesistano: in tal caso è bene specificare quale contratto debba prevalere in caso di discrepanza tra le diverse previsioni (solitamente si prevede questa gerarchia, che va dallo speciale al generale: ordine – conferma d’ordine / contratto quadro / condizioni generali di acquisto).

Quando è importante concludere un contratto quadro di acquisto?

È consigliabile concludere un contratto quadro con il fornitore / i fornitori essenziale / i per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto. 

È particolarmente importante concludere questo accordo quando si ha a che fare con un mono-fornitore o con un fornitore che sarebbe molto difficile sostituire se cessasse di vendere i prodotti all’impresa acquirente.

I rischi che si mira ad evitare o diminuire sono le cosiddette rotture di stock, ossia le interruzioni di fornitura per la mancanza della disponibilità dei prodotti da parte del fornitore, o perché i prodotti sono disponibili ma le parti non trovano l’accordo sui tempi di consegna o sul prezzo di vendita.

Un altro risultato che si può conseguire è quello di vincolare un fornitore strategico per un certo periodo, concordando che riservi una certa quota della produzione a favore del compratore a condizioni predeterminate evitando, per la durata dell’accordo, la concorrenza con offerte di terzi interessati ai prodotti.

Quando è importante concludere un contratto quadro di vendita?

Questo accordo consente al venditore / fornitore di pianificare le vendite verso un certo cliente e quindi di programmare ed organizzare la propria capacità produttiva e logistica per il periodo concordato, evitando costi extra o ritardi.

Pianificare le vendite consente anche di gestire correttamente le incombenze finanziarie e i flussi di cassa con una visione di medio termine, armonizzando gli impegni  e gli investimenti con le vendite ai propri clienti.

Qual è il contenuto del contratto quadro di fornitura?

Non esiste un modello standard di questo contratto, che è nato dalla prassi commerciale per rispondere alle esigenze indicate in precedenza.

Generalmente l’accordo prevede un arco temporale determinato (ad esempio 12 mesi) nel quale le parti si impegnano a concludere una serie di compravendite di prodotti, determinando il prezzo e le modalità di fornitura e i principali patti dei futuri contratti di vendita.

Le clausole più importanti sono:

• l’identificazione dei prodotti e delle specifiche tecniche (spesso individuate in un allegato)
• il volume minimo / massimo di forniture
• l’eventuale obbligo di acquisto / vendita di un minimo-massimo volume di prodotti
• il calendario degli ordinativi
• i tempi di consegna
• la determinazione del prezzo e le condizioni per la sua eventuale modifica (si veda anche il prossimo paragrafo)
• i casi di impedimento alla prestazione (Forza Maggiore)
• i casi di eccessiva onerosità sopravvenuta (Hardship)
• le penali per il ritardo o per l’inadempimento o per il mancato raggiungimento dei volumi concordati
• la gerarchia tra il contratto quadro e gli ordinativi ed eventuali altri contratti tra le parti
• la legge applicabile e le modalità di risoluzione delle controversie (specialmente in contratti internazionali)

Come gestire la revisione dei prezzi in un contratto di fornitura?

Una clausola molto importante, specie in tempi di forti oscillazioni dei prezzi delle materie prime, dei trasporti e dell’energia, è quella relativa alla revisione dei prezzi.

In mancanza di un accordo su questo tema, infatti, le parti si accollano il rischio dell’aumento del prezzo impegnandosi a rispettare le condizioni originariamente pattuite e, salvi casi eccezionali (in cui la fluttuazione è forte, interessa un arco temporale ristretto ed è causata da eventi imprevedibili), è molto difficile poter invocare la sopravvenuta eccessiva onerosità, che consente di rinegoziare il prezzo oppure di risolvere il contratto.

È consigliabile, per evitare l’incertezza che si genera in caso di fluttuazioni dei prezzi, concordare nel contratto sia i meccanismi per la revisione del prezzo (ad esempio l’indicizzazione automatica seguendo la quotazione di una certa materia prima), sia la cosiddetta clausola di Hardship o Sopravvenuta Eccessiva Onerosità, stabilendo quali sono i limiti di oscillazione dei prezzi accettati dalle parti e cosa accade se le variazioni oltrepassano questi limiti, prevedendo l’obbligo di rinegoziare il prezzo, o lo scioglimento del contratto se non viene trovato l’accordo entro un certo termine.

Come gestire i termini di consegna in un rapporto di fornitura?

Un altro patto chiave in un rapporto di fornitura di medio / lungo termine riguarda i termini di consegna: in questo caso occorre conciliare l’interesse dell’acquirente al rispetto delle date convenute con quello del fornitore ad evitare richieste di danni in caso di ritardo, soprattutto in caso di vendite che richiedano trasporti intercontinentali.

La prima cosa da chiarire in proposito riguarda la natura dei termini di consegna: si tratta di termini essenziali oppure indicativi? Nel primo caso la parte interessata ha diritto a risolvere (ossia sciogliere) il contratto in caso di mancato rispetto del termine, nel secondo invece si possono prevedere oneri di diligenza, di informazione e di notifica tempestiva dei ritardi, mentre la risoluzione non è un rimedio che può essere automaticamente azionato in caso di ritardo.

Uno strumento utile, a questo proposito, è quello della clausola penale: con questo patto si concorda che per ogni giorno / settimana / mese di ritardo sia dovuta una somma di denaro a titolo di risarcimento del danno a favore della parte danneggiata dal ritardo.

La penale, se quantificata in modo corretto e non eccessivo, è utile per entrambe le parti, perché consente di predeterminare i danni che possono essere invocati per il ritardo, liquidandoli in una somma equa e determinata: di conseguenza, il venditore non è esposto a domande di risarcimento legate a fattori fuori dal suo controllo, mentre il compratore può agevolmente calcolare l’indennizzo legato al ritardo, senza necessità di altre prove.

Lo stesso meccanismo, tra l’altro, si può adottare per disciplinare il ritardo del compratore nel prendere in consegna i beni messi a disposizione dal venditore.

Occorre tenere a mente, infine, che è buona prassi specificare il tetto massimo della penale (ad esempio il 10% del prezzo del prodotto) e un periodo massimo di tolleranza del ritardo, oltre il quale la parte interessata ha diritto di sciogliere il contratto, trattenendo la penale.

La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale

Una situazione che viene spesso confusa con l’eccessiva onerosità, ma in realtà è molto diversa, è quella relativa alla Forza Maggiore, ossia alla impossibilità sopravvenuta di adempiere all’obbligazione contrattuale, a causa di un evento fuori dal ragionevole controllo della parte colpita, che non avrebbe potuto ragionevolmente essere previsto e i cui effetti non possano essere superati con un ragionevole sforzo.

La funzione di questa clausola è quella di stabilire in modo chiaro quando le parti ritengono che possa essere invocata la Forza Maggiore, quali eventi specifici vengono compresi (ad esempio un lock-down dello stabilimento produttivo per ordine dell’autorità) e quali sono le conseguenze sulle obbligazioni delle parti (ad esempio la sospensione dell’obbligazione per un certo periodo, finché dura la causa di impossibilità ad adempiere, oltre il quale è possibile che la parte interessata all’adempimento dichiari di voler sciogliere il contratto).

Occorre prestare grande attenzione alla redazione di questa clausola, perché se la formulazione è generica (come spesso accade) il rischio è che sia di poca utilità; è bene verificare, inoltre, che la regolamentazione della forza maggiore sia conforme a quanto prevedere la legge applicabile al contratto (v. punto successivo – qui un approfondimento con indicazione del regime previsto da 42 leggi nazionali).

Legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie 

Se il cliente o il fornitore ha sede all’estero occorre tenere presente alcune importanti differenze: la prima è la lingua del contratto, che deve essere comprensibile alla controparte straniera, e sarà quindi solitamente in inglese, o in un’altra lingua comune alle parti, eventualmente anche in doppia lingua con testo a fronte. 

La seconda questione da tenere a mente riguarda la legge applicabile, che è bene sia espressamente indicata nel contratto: l’argomento è molto vasto e in questa sede ci limitiamo a dire che la decisione sulla legge applicabile va presa caso per caso, in modo consapevole: non sempre, infatti, è utile richiamare l’applicazione della legge italiana.

Va poi ricordato che nella maggioranza dei contratti di vendita internazionale si applica la Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (“CISG”), che è una legge comune alle parti del contratto, equilibrata, molto chiara e facile da consultare: la CISG si applica automaticamente ed è bene non escluderla.

Infine, in un contratto quadro di fornitura internazionale è consigliabile prestare attenzione all’individuazione delle modalità di risoluzione delle controversie: non esiste una soluzione che vada bene per tutti i contratti, ci limitiamo a ricordare che, anche in questo caso, non sempre la scelta della giurisdizione italiana è quella giusta (anzi, spesso può rivelarsi controproducente): chi fosse interessato ad un approfondimento può leggere questo articolo sul blog di Legalmondo.

Perché è importante

La clausola di scelta delle modalità di risoluzione delle controversie in un contratto internazionale è conosciuta dagli addetti ai lavori come la “Midnight Clause”, perché è generalmente situata tra gli ultimi patti dell’accordo e viene spesso discussa alla fine di una trattativa, magari a notte fonda, dopo avere concordato tutto il resto del contratto.

• E a tarda notte, stanchi e con poca conoscenza di questo argomento, c’è il rischio che le parti commettano errori gravi, che possono compromettere la possibilità di gestire il contenzioso in modo corretto e con tempi e costi ragionevoli.

Si tratta, infatti, di un patto complicato, perché non esiste una regola standard per tutti i contratti e per tutti i paesi e un errore si può pagare (letteralmente) a caro prezzo.

• Un errore frequente, in particolare, è quello di insistere per ottenere la giurisdizione e la legge applicabile italiana, anche in casi in cui questa scelta si può rivelare un autogol, come in contratti con controparti operanti in Cina o negli USA.
• Un altro sbaglio è quello di affidarsi alla giurisdizione statale, quando per la tipologia di contratto e/o per il paese in cui andrà eseguito l’accordo sarebbe più efficace rivolgersi, se necessario, ad un arbitrato. E’ il caso, ad esempio, di accordi commerciali da adempiere negli USA.

👉 Approfondimenti

Video: Vedi qui il secondo episodio della serie Dispute Resolution Talks, con Antonio Valla e Lisa Schachne, in cui parliamo di arbitrato in California.

Long form: La clausola di scelta del foro: giudice italiano o straniero? Vai all’articolo

La legge antispreco detta « Anti-gaspillage pour une économie circulaire » AGEC n°2020-105 è stata promulgata il 10.02.2020 ed è entrata in vigore il 1.08.2021, nata con l’obiettivo di cambiare profondamente il sistema attuale da un’economia lineare (produrre, consumare, smaltire) ad una economia circolare.

Cosa prevede la normativa:

• introduzione del principio «chi inquina paga»;
• un migliore sistema di informazione del consumatore.

La legge è composta da 130 articoli delimitata in 5 aree principali di intervento:

• abbandonare la plastica mono-uso;
• informare meglio i consumatori;
• lotta allo spreco e al riutilizzo solidale;
• agire contro l’obsolescenza programmata;
• miglioramento della produzione

Lotta al greenwashing

Inoltre, la legge protegge il consumatore dell’effeto greenwashing vietando l’uso delle parole “biodegradabile”, “ecologico” o qualsiasi altra indicazione simile per qualsiasi prodotto o imballaggio.

Cosa cambia

Dal 1° gennaio 2022, tutti “metteurs sur le marché” cioè quelli che fabbricano o fanno fabbricare, quelli che importano o introducono sul territorio nazionale e che non hanno un proprio sistema di riciclaggio approvato dal governo devono secondo il tipo di prodotto venduto :

• aderire ad un eco-organismo (ce ne sono per ciascun tipologia di prodotto),
• dichiarare il volume di vendita e pagare il contributo corrispondente
• adattare l’etichetta del prodotto con le menzione obbligatorie in Francia ed il logo Triman.

Le filiere esistenti

Il logo Triman

Esistono diversi tipi di logo Triman a seconda del tipo di prodotti. Ecco alcuni esempi e scadenze

• TESSILI, BIANCHERIA E CALZATURE

Al 01.02.2023 (oppure 01.08.2023 per I prodotti fabbricati prima del 01.02.2023), il logo deve essere apposto su tutti i prodotti tessili, la biancheria per la casa e le calzature. Inoltre va apposto  il logo della raccolta differenziata e vanno indicate le informazioni obbligatorie su come smaltire i rifiuti.

Le altre informazioni obbligatorie devono essere riportate  in lingua francese su vari supporti come l’etichetta di composizione, temporanea, direttamente sul prodotto mediante stampa o ricamo, adesivo.

Infine, si deve aderire all’eco-organismo Re-fashion.

• MOBILI

Tutti i mobili prodotti dopo il 9.12.2022 per essere venduti in Francia devono avere il logo Triman con il corretto avviso di smistamento sul prodotto o sull’imballaggio. Gli articoli già prodotti senza il marchio possono essere venduti fino al 9.06.2023.

A partire dal momento che i distributori/ fornitori vendono direttamente sul territorio francese, devono essere iscritti all’organismo Eco-mobilier ed indicare la tassa corrispondente per ciascun mobile durante tutto il percorso di acquisto del consumatore.

• PACKAGING 

Il logo  è obbligatorio dal 30.11.2022 con periodo di transizione per i prodotti già immessi sul mercato francese prima di tale data, fino al 30.05.2023.

Se l’etichetta italiana corrisponde agli standard francesi, oltre ad apporre il logo Triman qui sotto, si dovrà tradurre il testo in francese.

Sanzioni 

Ai sensi dell’art. L541-9-4 della legge AGEC , qualsiasi violazione degli obblighi di marcatura e di informazione comporta sanzioni pecuniarie. Tali sanzioni possono arrivare a 3.000 euro per le persone fisiche e a 15.000 euro per le persone giuridiche.

Conclusioni

Ho indicato in questo articolo sono solo esempi:  gli obblighi per certi prodotti (come gli articoli sportivi) sono ancora in fase di elaborazione, ma generalmente  l’iscrizione all’eco-organismo corrispondente è già obbligatoria.

E’ importante dunque, per chi esporta i propri prodotti in Francia, tenere monitorata la situazione per essere certi di adempiere alle normative, che son sempre più puntuali e stringenti.

Un caso deciso di recente dalla Corte di Cassazione italiana chiarisce quali sono i rischi per chi vende i propri prodotti all’estero senza avere posto adeguata attenzione alla parte legale del contratto (Ordinanza, Sez. 2, n.36144 del 2022, pubblicata il 12.12.2022).

Perché è importante: nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto, altrimenti vi è il rischio che si applichino garanzie implicite di commerciabilità, che possono rendere il prodotto inadatto all’uso, anche se è conforme alle specifiche tecniche pattuire nel contratto.

Il contratto di vendita internazionale e la decisione di primo grado

Una società tedesca aveva convenuto in giudizio in Italia (Tribunale di Chieti) una società italiana per ottenere la sua condanna al pagamento del prezzo di vendita di due fatture per forniture di merce (acciaio).

La società italiana acquirente si era difesa affermando che le due fatture non erano state deliberatamente pagate, a causa della non conformità di tre precedenti forniture della stessa venditrice tedesca. Chiedeva quindi in via riconvenzionale l’accertamento dei difetti e la riduzione del prezzo, da compensare con il credito della controparte, oltre al risarcimento del danno.

In primo grado, il Tribunale di Chieti aveva accolto parzialmente sia la domanda di pagamento della venditrice tedesca (per circa la metà del credito) sia la riconvenzionale dell’acquirente.

La consulenza tecnica d’ufficio aveva rilevato che l’acciaio fornito dalla venditrice, pur conforme alla scheda tecnica concordata, presentava un valore molto basso di silicio rispetto ai valori all’acciaio di altri produttori; tuttavia, il giudice di primo grado escludeva si trattasse di un vero e proprio vizio.

Il giudizio d’appello

La Corte d’Appello di L’Aquila, adita in secondo grado dall’acquirente, era giunta ad una conclusione diversa rispetto al Tribunale di primo grado, riducendo sensibilmente l’importo a debito dell’acquirente italiana, per le seguenti ragioni:

• si applicava il regime delle “garanzie implicite” di cui all’art.35 della Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale di merci dell’11.4.80 (“CISG”, ratificata sia in Italia che in Germania), in quanto le sue società avevano sede d’affari in due Paesi diversi, entrambi parte della Convenzione;
• in particolare, la composizione chimica dell’acciaio fornito dalla venditrice, pur non costituendo un “vizio” del prodotto (ovvero un’anomalia o imperfezione) doveva comunque considerarsi “mancanza di conformità” ai sensi degli artt.35, secondo comma lett.a) e dell’art.36 comma 1 della CISG, in quanto rendeva l’acciaio inadatto all’uso a cui servirebbero abitualmente merci dello stesso genere (anche nota come “garanzia di commerciabilità”).

La sentenza della Corte di Cassazione

La venditrice tedesca ricorreva quindi in Cassazione contro la pronuncia della Corte d’Appello, affermando in sintesi che, secondo la CISG, la conformità o meno della merce deve valutarsi rispetto a quanto pattuito nel contratto fra le parti; e che la “garanzia di commerciabilità” dovrebbe applicarsi solo in assenza di un preciso accordo delle parti sulle caratteristiche che deve avere il prodotto.

Tuttavia, prosegue la difesa della venditrice, in questo caso l’acquirente italiana aveva inviato una scheda tecnica comprensiva di una tabella riassuntiva dei vari elementi chimici, dove si dichiarava che il silicio dovesse essere presente in una percentuale non superiore allo 0,45, senza però indicare alcuna percentuale minima.

Dunque, il fatto che la percentuale di silicio fosse sensibilmente inferiore rispetto a quella presente mediamente nell’acciaio di altri fornitori non poteva considerarsi un difetto di conformità, in quanto, nella fase di negoziazione del contratto, le parti scambiandosi la scheda tecnica avevano espressamente concordato solo i valori massimi, quindi non considerando rilevanti ai fini della conformità i valori minimi.

La Corte di Cassazione tuttavia dissente da questo ragionamento e in sostanza conferma la sentenza della Corte d’Appello, rigettando il ricorso della venditrice tedesca.

La Corte ricorda che, ai sensi dell’art.35 primo comma della CISG, il venditore deve consegnare merci la cui quantità, qualità e genere corrispondono a quelli previsti dal contratto ed il cui imballaggio e confezione corrispondono a quelli previsti dal contratto; e che, per il secondo comma “a meno che le parti non convengano altrimenti, le merci sono conformi al contratto solo se: a) sono atte agli usi ai quali servirebbero abitualmente merci dello stesso genere”.

Altre garanzie sono enumerate nelle lettere da b) a d) della stessa norma[1]. Esse vengono comunemente definite nell’insieme come “garanzie implicite”.

La Corte osserva che le garanzie in questione, inclusa quella di “commerciabilità” appena richiamata, non si pongono in via subordinata o sussidiaria rispetto ai patti contrattuali; al contrario, esse si applicano se non vengono espressamente escluse dalle parti.

Ne consegue che, secondo la Corte di Cassazione, l’eventuale volontà delle parti di un contratto di vendita di disapplicare la garanzia di commerciabilità deve “risultare da una specifica previsione concordata tra le parti”.

Nella fattispecie, per quanto la scheda tecnica che faceva parte degli accordi contrattuali fosse analitica ed avesse compreso fra le caratteristiche chimiche del materiale anche la percentuale di silicio, il fatto che fosse indicata solo una percentuale massima e non anche quella minima non valeva ad escludere che, in virtù della “garanzia implicita” di commerciabilità, la percentuale minima dovesse comunque essere conforme a quella media dei prodotti analoghi esistenti sul mercato.

Poiché la “garanzia di commerciabilità” non era stata espressamente esclusa fra le parti con un’apposita clausola contrattuale, la conformità della merce al contratto doveva comunque valutarsi anche in considerazione di tale garanzia implicita.

Conclusioni

Cosa devono tenere presente le imprese che vendono all’estero?

• Nei contratti di vendita di merce fra imprese che hanno la propria sede in due Paesi diversi, si applica in molti casi automaticamente la CISG, in prevalenza rispetto alla legge interna del Paese del venditore o di quella dell’acquirente.
• La CISG contiene norme molto importanti per i rapporti fra venditori ed acquirenti, sulle garanzie di conformità della merce al contratto e sui rimedi dell’acquirente in caso di violazione delle garanzie.
• Si possono modificare o addirittura escludere queste norme redigendo adeguati contratti o condizioni generali per iscritto.
• Le parti possono concordare di non applicare tutte o alcune delle “garanzie implicite” (eventualmente sostituendole con garanzie contrattuali) così come possono escludere determinati rimedi (ad esempio, escludere o limitare la responsabilità per danni, entro certi limiti). Tuttavia, devono farlo con clausole chiare ed esplicite.
• Perché non si applichi la “garanzia di commerciabilità”, secondo il ragionamento della Suprema Corte italiana, non basta limitarsi a non menzionarla nel contratto.
• Non è sufficiente allegare al contratto una descrizione analitica delle caratteristiche della merce per escludere che certe caratteristiche non menzionate, ma tuttavia presenti in prodotti analoghi di altri produttori, che possono essere utilizzate come parametro per la conformità della merce.
• E’ necessario, invece, inserire nel contratto una clausola che escluda espressamente questo tipo di garanzia.

In altre parole, nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto.

Questo caso dimostra ancora una volta l’importanza di redigere un contratto adeguato e completo non solo dal punto di vista commerciale, tecnico, finanziario, ma anche dal punto di vista legale, avvalendosi della competenza di un avvocato esperto dei contratti commerciali internazionali.

Infine, è importante non trascurare le clausole di legge applicabile e di giurisdizione. Di questi aspetti purtroppo spesso non ci si avvede, anche in trattative di grande valore, considerando queste clausole poco importanti o addirittura bloccanti per la negoziazione, salvo poi pentirsene quando sorge un contenzioso o anche semplicemente minacciato. Vedi qui un approfondimento.

Molti pensano che l’accordo di riservatezza sia la prima e unica cautela necessaria in un negoziato. Questo è sbagliato, perché questo accordo riguarda solo una parte della relazione commerciale che le parti vogliono discutere o gestire.

Perché è importante

La funzione del Non-Disclosure-Agreement è quella di mantenere riservate certe informazioni che le parti intendono scambiare e impedire che vengano usate per fini diversi da quelli pattuiti. Esistono però molti aspetti del negoziato che non sono disciplinati nel NDA.

Le principali questioni che è bene concordare per iscritto sono le seguenti:

• perché le parti vogliono scambiarsi le informazioni?
• qual è l’obiettivo finale che si vuole conseguire?
• Su quali punti generali le parti sono già d’accordo?
• quanto durerà il negoziato?
• chi parteciperà alle trattative? Con quali poteri?
• quali documenti e informazioni verranno condivisi?
• si vogliono prevedere obblighi di esclusiva e/o di non concorrenza durante e dopo il negoziato?
• quale legge si applica alle trattative e quali sono le modalità di risoluzione delle eventuali controversie?

Se non si dà risposta a queste domande, c’è il rischio che con il passare del tempo possano insorgere malintesi e controversie, specie in negoziati lunghi e complessi con controparti straniere.

Come procedere?

• È consigliabile che i patti sopra indicati siano raccolti in una Lettera di intenti (“LoI”) o Memorandum of Understanding (“MoU”). Si tratta di accordi preliminari, che hanno proprio la funzione di determinare il perimetro del futuro negoziato, la tempistica, e le regole da osservare durante e dopo le trattative.

Obiezione frequente

“Sono contratti non vincolanti, che senso hanno se poi le parti sono libere di non rispettarli”?

• Si può prevedere che alcuni patti siano vincolanti (esclusiva durante il negoziato, non concorrenza, modalità di risoluzione delle controversie), ed altri no (con libertà di concludere o meno l’accordo)
• In ogni caso avere concordato la road map delle trattative è un vantaggio rispetto ad operare senza avere fissato le linee principali del negoziato

Cosa accade se non si trova l’accordo?

• Il MoU solitamente prevede in modo espresso che ciascuna parte resta libera di non finalizzare la trattativa, a condizione che durante i negoziati si comporti in buona fede e preservi i diritti dell’altra.
• Va tenuto presente che in caso di interruzione prematura o immotivata delle trattative di una parte, l’altra può avere diritto al risarcimento dei danni (c.d. responsabilità pre-contrattuale), se ciò è previsto nell’accordo e/o dalla legge applicabile al contratto

Il NDA, dunque, quando va concluso?

• Può essere firmato contestualmente a, o immediatamente dopo il Memorandum of Understanding / Lettera di Intenti, in modo che la determinazione delle informazioni riservate, delle modalità del loro utilizzo, della durata degli obblighi di confidenzialità, etc. siano definite in modo coerente con il progetto che le parti hanno concordato.

Per saperne di più sul contenuto del NDA, vedi questo articolo.

Dopo oltre 30 anni di negoziati, gli occhi del mondo sono ora puntati sul primo accordo commerciale panafricano, entrato in vigore nel 2019: l’Area Continentale Africana di Libero Scambio (African Continental Free Trade Area – AfCFTA).

Con 55 Paesi e circa 1,3 miliardi di persone, l’Africa è il secondo continente più grande del mondo dopo l’Asia. Il potenziale del continente è enorme: più del 50 % della popolazione africana ha meno di 20 anni e la crescita demografica è la più rapida al mondo. Entro il 2050, si stima che un neonato su quattro sarà africano. Inoltre, il continente è ricco di terreni fertili e di materie prime.

Per gli investitori occidentali, negli ultimi anni l’Africa è diventata molto più importante. È emersa così una notevole quantità di scambi internazionali, anche grazie all’iniziativa “Compact with Africa”, nota anche come “Piano Marshall con l’Africa”, adottata nel 2017 dai Paesi del G20. L’obiettivo è sviluppare la cooperazione economica dell’Africa con i Paesi del G20 attraverso l’aumento degli investimenti privati.

Il commercio intra-africano, invece, è stato finora stagnante: tariffe elevate, barriere non tariffarie (non-tariff barriers – NTBs), infrastrutture deboli, corruzione, burocrazia pesante e mancanza di trasparenza e coerenza nei regolamenti hanno impedito alle esportazioni interregionali di crescere e recentemente hanno rappresentato solo il 17 % del commercio intra-africano e solo lo 0,36 % del commercio mondiale. Per questo motivo, l’Unione Africana (UA) ha da tempo messo in agenda la creazione di un’area commerciale comune.

Cosa c’è dietro l’AfCFTA?

La creazione di un’area commerciale panafricana è stata preceduta da decenni di negoziati che hanno infine portato all’entrata in vigore dell’AfCFTA il 30 maggio 2019.

L’AfCFTA è un’area di libero scambio istituita dai suoi membri che copre l’intero continente africano (con l’eccezione dell’Eritrea), rendendola la più grande area di libero scambio al mondo dopo l’Organizzazione Mondiale del Commercio (OMC) in termini di numero di Stati membri.

L’organizzazione del mercato comune è stata oggetto di diversi negoziati individuali, condotti durante le fasi I e II.

La fase I comprende i negoziati su tre protocolli ed è quasi conclusa.

Il Protocollo sugli scambi di merci

Il Protocollo prevede l’eliminazione del 90% di tutte le tariffe intra-africane in tutte le categorie di prodotti entro cinque anni dalla sua entrata in vigore. Di questi, fino al 7 % dei prodotti può essere considerato sensibile e ricevere un periodo di dieci anni per l’eliminazione delle tariffe. Per i Paesi meno sviluppati (Least Developed Countries – LDCs), il periodo di preparazione è esteso da cinque a dieci anni e per i prodotti sensibili da dieci a tredici anni, a condizione che ne dimostrino la necessità. Il restante 3 % dei dazi è completamente escluso dallo smantellamento tariffario.

Il presupposto per lo smantellamento delle tariffe è una chiara delimitazione delle regole di origine. Altrimenti, le importazioni da Paesi terzi potrebbero beneficiare dei vantaggi tariffari negoziati. È già stato raggiunto un accordo sulla maggior parte delle norme di origine.

Il Protocollo sul commercio dei servizi

Finora l’Assemblea generale dell’UA ha concordato cinque aree prioritarie (trasporti, comunicazioni, turismo, servizi finanziari e servizi alle imprese) e le linee guida per gli impegni corrispondenti. 47 Stati membri dell’UA hanno già presentato le loro offerte di impegni specifici e l’esame di 28 di essi è stato completato. Inoltre, sono ancora in corso negoziati, ad esempio sul riconoscimento delle qualifiche professionali.

Il Protocollo sulla risoluzione delle controversie

Con il Protocollo sulle regole e le procedure per la risoluzione delle controversie, l’AfCFTA crea un sistema di risoluzione delle controversie sulla falsariga dell’Intesa sulla risoluzione delle controversie dell’OMC. L’organo di risoluzione delle controversie (Dispute Settlement Body – DSB) amministra il Protocollo di risoluzione delle controversie dell’AfCFTA e istituisce un gruppo arbitrale (Adjudicating Panel – Panel) e un organo di appello (Appellate Body – AB). Il DSB è composto da un rappresentante per ogni Stato membro e interviene in caso di disaccordo tra gli Stati contraenti sull’interpretazione e/o l’applicazione dell’accordo in relazione ai loro diritti e obblighi.

Per la restante fase II, sono previsti negoziati sulla politica degli investimenti e della concorrenza, sulle questioni relative alla proprietà intellettuale, sul commercio elettronico e sulle donne e i giovani nel commercio, i cui risultati saranno incorporati in ulteriori protocolli.

L’attuazione dell’AfCFTA

In linea di principio, il commercio nell’ambito di un accordo commerciale può iniziare solo dopo la definizione definitiva del quadro giuridico. Tuttavia, nel dicembre 2020 i capi di Stato e di governo dell’UA hanno deciso che il commercio potrà iniziare con i prodotti per i quali sono stati conclusi i negoziati. In questo regime transitorio, dopo un ritardo dovuto alla pandemia, la prima transazione commerciale AfCFTA ha avuto luogo il 4 gennaio 2021 dal Ghana al Sudafrica.

Componenti dell’AfCFTA

Tutti i 55 membri dell’UA hanno partecipato ai negoziati dell’AfCFTA. Di questi, 47 appartengono ad almeno una delle Comunità Economiche Regionali (Regional Economic Communities – RECs) riconosciute che, secondo il preambolo dell’AfCFTA, continueranno a servire come elementi costitutivi dell’accordo commerciale. Di conseguenza, sono state le RECs a rappresentare i rispettivi membri nei negoziati dell’AfCFTA. L’AfCFTA prevede che le RECs mantengano i loro strumenti giuridici, le loro istituzioni e i loro meccanismi di risoluzione delle controversie.

All’interno dell’UA esistono otto comunità economiche regionali riconosciute, che si sovrappongono in alcuni Paesi e sono costituite da aree di libero scambio (Free Trade Areas – FTAs) o unioni doganali.

Nell’ambito dell’AfCFTA, le RECs hanno diverse missioni. Questi includono:

• coordinamento delle posizioni negoziali e sostegno agli Stati membri nell’attuazione dell’accordo;
• mediazione orientata alla soluzione in caso di disaccordo tra gli Stati membri;
• aiutare gli Stati membri ad armonizzare i dazi doganali e le altre norme di protezione delle frontiere;
• promuovere l’uso della procedura di notifica dell’AfCFTA per ridurre le NTBs.

Prospettive dell’AfCFTA

L’AfCFTA ha il potenziale per facilitare l’integrazione dell’Africa nell’economia globale e crea una reale opportunità di riorientare i modelli di integrazione e cooperazione internazionale.

Un accordo commerciale da solo non garantisce il successo economico. Affinché l’accordo raggiunga l’obiettivo prefissato, gli Stati membri devono avere la volontà politica di attuare le nuove norme in modo coerente e di costruire la capacità necessaria per farlo. In particolare, dovrebbero essere fondamentali l’eliminazione a breve termine delle barriere al commercio e lo sviluppo di un’infrastruttura fisica e digitale sostenibile.

Se siete interessati all’AfCFTA, potete leggere qui una versione estesa di questo articolo.

Lo sportello africano di Legalmondo

Con i nostri esperti in Algeria, Camerun, Côte d’Ivoire, Egitto, Ghana, Libia, Marocco, Senegal, Sudan, Tunisia e Malawi, supportiamo le aziende nei loro investimenti e progetti commerciali in Africa.

Possiamo anche supportare le aziende straniere nei Paesi africani in cui non siamo direttamente rappresentati da un ufficio, attraverso la nostra rete di partner locali.

Come funziona

• Organizziamo un incontro (di persona o online) con uno dei nostri esperti per capire le esigenze del cliente.
• Una volta iniziata la collaborazione, accompagniamo il cliente con un avvocato in tutte le sue questioni legali (casi singoli o assistenza legale continua).

Contattateci per saperne di più.

Summary

Political, environmental or health crises (like the Covid-19 outbreak and the attack of Ukraine by the Russian army) can cause an increase in the price of raw materials and components and generalized inflation. Both suppliers and distributors find themselves faced with problems related to the often sudden and very substantial increase in the price of their own supplies. French law lays down specific rules in that regard.

Two main situations can be distinguished: where the parties have just established a simple flow of orders and where the parties have concluded a framework agreement fixing firm prices for a fixed term.

Price increase in a business relationship

The situation is as follows: the parties have not concluded a framework agreement, each sales contract concluded (each order) is governed by the General T&Cs of the supplier; the latter has not undertaken to maintain the prices for a minimum period and applies the prices of the current tariff.

In principle, the supplier can modify its prices at any time by sending a new tariff. However, it must give written and reasonable notice in accordance with the provisions of Article L. 442-1.II of the Commercial Code, before the price increase comes into effect. Failure to respect sufficient notice, it could be accused of a sudden “partial” termination of commercial relations (and subject to damages).

A sudden termination following a price increase would be characterized when the following conditions are met:

• the commercial relationship must be established: broader concept than the simple contract, taking into account the duration but also the importance and the regularity of the exchanges between the parties;
• the price increase must be assimilated to a rupture: it is mainly the size of the price increase (+1%, 10% or 25%?) that will lead a judge to determine whether the increase constitutes a “partial” termination (in the event of a substantial modification of the relationship which is nevertheless maintained) or a total termination (if the increase is such that it involves a termination of the relationship) or if it does not constitute a termination (if the increase is minimal);
• the notice granted is insufficient by comparing the duration of the notice actually granted with that of the notice in accordance with Article L. 442-1.II, taking into account in particular the duration of the commercial relationship and the possible dependence of the victim of the termination with respect to the other party.

Article L. 442-1.II must be respected as soon as French law applies to the relation. In international business relations, to know how to deal with Article L.442-1.II and conflicts of laws and jurisdiction of competent courts, please see our previous article published on Legalmondo blog.

Price increase in a framework contract

If the parties have concluded a framework contract (such as supply, manufacturing, …) for several years and the supplier has committed to fixed prices, how, in this case, can it change these prices?

In addition to any indexation clause or renegotiation (hardship) clause which would be stipulated in the contract (and besides specific legal provisions applicable to special agreements as to their nature or economic sector), the supplier may seek to avail himself of the legal mechanism of “unforeseeability” provided for by article 1195 of the civil code.

Three prerequisites must be cumulatively met:

• an unforeseeable change in circumstances at the time of the conclusion of the contract (i.e.: the parties could not reasonably anticipate this upheaval);
• a performance of the contract that has become excessively onerous (i.e.: beyond the simple difficulty, the upheaval must cause a disproportionate imbalance);
• the absence of acceptance of these risks by the debtor of the obligation when concluding the contract.

The implementation of this mechanism must stick to the following steps:

• first, the party in difficulty must request the renegotiation of the contract from its co-contracting party;
• then, in the event of failure of the negotiation or refusal to negotiate by the other party, the parties can (i) agree together on the termination of the contract, on the date and under the conditions that they determine, or (ii) ask together the competent judge to adapt it;
• finally, in the absence of agreement between the parties on one of the two aforementioned options, within a reasonable time, the judge, seized by one of the parties, may revise the contract or terminate it, on the date and under the conditions that he will set.

The party wishing to implement this legal mechanism must also anticipate the following points:

• article 1195 of the Civil Code only applies to contracts concluded on or after October 1, 2016 (or renewed after this date). Judges do not have the power to adapt or rebalance contracts concluded before this date;
• this provision is not of public order. Therefore, the parties can exclude it or modify its conditions of application and/or implementation (the most common being the framework of the powers of the judge);
• during the renegotiation, the supplier must continue to sell at the initial price because, unlike force majeure, unforeseen circumstances do not lead to the suspension of compliance with the obligations.

Key takeaways:

• analyse carefully the framework of the commercial relationship before deciding to notify a price increase, in order to identify whether the prices are firm for a minimum period and the contractual levers for renegotiation;
• correctly anticipate the length of notice that must be given to the partner before the entry into force of the new pricing conditions, depending on the length of the relationship and the degree of dependence;
• document the causes of the price increase;
• check if and how the legal mechanism of unforeseeability has been amended or excluded by the framework contract or the General T&Cs;
• consider alternatives strategies, possibly based on stopping production/delivery justified by a force majeure event or on the significant imbalance of the contractual provisions.

Riassunto

Per evitare dispute con i fornitori importanti, è consigliabile pianificare gli acquisti a medio e lungo termine e non operare solo sulla base si ordini e conferme d’ordine. La pianificazione consente di concordare la durata dell’ accordo di fornitura, i volumi minimi dei prodotti da consegnare e le tempistiche di consegna, i prezzi e le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati nel tempo.
L’utilizzo di un contratto quadro di acquisto può aiutare a evitare incertezze future e consente di utilizzare varie opzioni per gestire le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime a seconda della tipologia di prodotti , come l’indicizzazione automatica del prezzo o l’accordo di rinegoziazione in caso di oscillazioni della materia prima oltre un certo termine di tolleranza stabilito.

Leggo in un comunicato stampa: “In questi giorni l’industria del vetro sta inviando alle imprese vitivinicole nuove modifiche unilaterali dei contratti con variazioni dei prezzi del 20%...”

Cosa si può fare per evitare l’imposizione di aumenti da parte dei fornitori?

• Conoscere i propri diritti e agire in modo informato
• Pianificare e organizzare la supply chain 

Il mio fornitore ha diritto ad aumentare i prezzi?

Se i contratti sono già stati conclusi, ad esempio gli ordini sono già stati confermati dal fornitore, la risposta è spesso no.

Non è legittimo richiedere la variazione del prezzo, e meno ancora comunicarla in via unilaterale, con la minaccia di annullare l’ordine o non consegnare la merce se non venisse accolta la richiesta.

Se mi dice che si tratta di forza maggiore?

È sbagliato: l’aumento dei costi non rappresenta una causa di forza maggiore, ma semmai di eccessiva onerosità sopravvenuta, che è molto difficile ricorra.

Per approfondire questo punto puoi vedere questo video.

E se il fornitore annullasse l’ordine, aumentasse unilateralmente il prezzo, o non consegnasse la merce?

Sarebbe inadempiente e sarebbe tenuto a risarcire i danni causati dal mancato rispetto dei suoi obblighi contrattuali.

Come si può evitare il braccio di ferro con i fornitori?

Gli strumenti ci sono, basta conoscerli e usarli.

Occorre pianificare gli acquisti a medio termine, concordando con i fornitori un programma nel quale si stabiliscano:

• le quantità di prodotti che verranno ordinate
• i termini di consegna
• la durata dell’accordo
• i prezzi dei prodotti o delle materie prime
• le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati

Esiste uno strumento molto efficace

L’accordo che si può utilizzare è il contratto quadro di acquisto, con il quale le parti negoziano gli elementi sopra indicati, che saranno validi per il periodo di tempo stabilito.

Una volta concluso l’accordo, seguiranno gli ordini dei prodotti, che saranno regolati dal contratto quadro, senza bisogno di rinegoziare ogni volta il contenuto delle singole forniture.

Per un approfondimento su questo contratto, vedi questo articolo.

• Sì ma: i miei fornitori non me lo firmeranno mai!

Perché? Fatevelo spiegare.

Questo tipo di accordo è nell’interesse di entrambe le parti, perché consente di pianificare i futuri ordinativi e di avere certezza sul se, quando e quanto possa essere cambiato il prezzo.

Al contrario, agire senza accordi scritti obbliga le parti ad operare in un contesto di incertezza, nel quale da un giorno all’altro si possono chiedere aumenti di prezzi e rifiutare le forniture se le richieste non vengono accettate.

Come si disciplinano i cambiamenti del prezzo per le forniture future?

Esistono diverse possibilità, a seconda della tipologia di prodotti o servizi e delle materie prime o dell’energia rilevanti nella determinazione del prezzo finale.

• Una prima opzione è quella di indicizzare automaticamente il prezzo: ad esempio se il costo del barile del petrolio Brent aumenta / diminuisce del 10%, la parte interessata ha diritto a richiedere un corrispettivo adeguamento del prezzo del prodotto in tutti gli ordinativi trasmessi a partire dalla settimana successiva.
• Un’alternativa è prevedere che in caso di oscillazione della materia prima di riferimento (ad esempio l’indice LME Aluminium del London Stock Exchange) oltre una certa soglia, la parte interessata possa chiedere di rinegoziare il prezzo per gli ordinativi del periodo successivo all’aumento.

E se le parti non si mettessero d’accordo sui nuovi prezzi?

• È possibile prevedere che il contratto si sciolga, o che la determinazione sia rimessa ad un terzo soggetto, che agisca come arbitratore e indichi i nuovi prezzi per i futuri ordini.

Riassunto

Il contratto quadro di fornitura è un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore) che si svolgono nel corso di un certo arco temporale. Questo accordo determina gli elementi principali dei futuri contratti come il prezzo, i volumi di prodotto, i termini di consegna, le specifiche tecniche o di qualità e la durata dell’accordo.

Il contratto quadro è utile per assicurare la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare l’attività industriale o commerciale. Mentre le condizioni generali di acquisto o vendita sono le regole che si applicano a tutti i fornitori o clienti della società. Il contratto quadro è consigliabile concluderlo con i fornitori essenziali per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto.

Di cosa parlo in questo articolo:

• Che cosa è il contratto quadro di fornitura?
• Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?
• La differenza con le condizioni generali di vendita o acquisto
• Quando concludere un contratto quadro di acquisto?
• Quando è utile concludere un contratto quadro di vendita?
• Il contenuto del contratto quadro di fornitura
• Clausola di revisione dei prezzi ed eccessiva onerosità sopravvenuta
• I termini di consegna nel contratto quadro di fornitura
• La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale 
• Vendita internazionale: legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie

Che cos’è il contratto quadro di fornitura?

Si tratta di un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore), che si svolgono nel corso di un certo arco temporale.

Si parla dunque di contratto “quadro” (framework agreement, in inglese) perché è un accordo che stabilisce le regole di una futura serie di contratti di compravendita, determinandone gli elementi principali, come il prezzo, i volumi di prodotto che si prevedono di vendere e acquistare, i termini di consegna dei prodotti, le specifiche tecniche o di qualità, la durata dell’accordo.

Dopo avere concluso il contratto quadro le Parti si limiteranno a scambiarsi gli ordinativi e le conferme d’ordine, concludendo una serie di autonomi contratti di vendita, senza dover ridiscutere i patti già definiti nell’accordo quadro.

A seconda dei punti di vista, questo contratto è anche denominato contratto quadro di vendita (se lo utilizza il venditore/fornitore con i propri clienti) o contratto quadro di acquisto (se lo propone il cliente ai suoi fornitori).

Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?

È utile prevedere un contratto quadro in tutti i casi in cui le Parti intendono procedere ad una serie di acquisti / vendite di prodotti continuata nel tempo e hanno interesse a dare stabilità all’accordo commerciale, determinandone gli elementi principali.

In particolare, l’accordo quadro di acquisto è utile all’impresa che vuole assicurarsi la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare la sua attività industriale o commerciale (materie prime, semilavorati, componenti).

Concludendo il contratto quadro l’impresa può ottenere, ad esempio, un impegno del fornitore a fornire un certo volume minimo di prodotti, ad un certo prezzo, con modalità e specifiche tecniche già condivise, per un certo periodo temporale.

Questo accordo è utile anche, specularmente, al venditore/fornitore, che può programmare le vendite del periodo e organizzare, a sua volta, la catena di fornitura che gli consente l’approvvigionamento delle materie prime e dei componenti necessari alla produzione dei prodotti.

Qual è la differenza tra contratto quadro di acquisto o vendita e condizioni generali?

Mentre Il contratto quadro è un accordo che si utilizza con uno o più fornitori particolari, per un certo prodotto e per un certo arco temporale, determinando gli elementi essenziali dei futuri contratti, le condizioni generali di acquisto (o vendita) sono le regole che si applicano a tutti i fornitori (o clienti) della società.

Il primo accordo, dunque, viene negoziato e definito caso per caso in relazione ad un rapporto commerciale con un certo fornitore, mentre le condizioni generali sono predisposte unilateralmente dall’impresa, e i clienti o i fornitori (a seconda che si tratti di condizioni di vendita o di acquisto) si limitano ad aderire e ad accettare che le condizioni generali si applichino al singolo ordine e/o ai futuri contratti.

Può accadere che i due accordi coesistano: in tal caso è bene specificare quale contratto debba prevalere in caso di discrepanza tra le diverse previsioni (solitamente si prevede questa gerarchia, che va dallo speciale al generale: ordine – conferma d’ordine / contratto quadro / condizioni generali di acquisto).

Quando è importante concludere un contratto quadro di acquisto?

È consigliabile concludere un contratto quadro con il fornitore / i fornitori essenziale / i per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto. 

È particolarmente importante concludere questo accordo quando si ha a che fare con un mono-fornitore o con un fornitore che sarebbe molto difficile sostituire se cessasse di vendere i prodotti all’impresa acquirente.

I rischi che si mira ad evitare o diminuire sono le cosiddette rotture di stock, ossia le interruzioni di fornitura per la mancanza della disponibilità dei prodotti da parte del fornitore, o perché i prodotti sono disponibili ma le parti non trovano l’accordo sui tempi di consegna o sul prezzo di vendita.

Un altro risultato che si può conseguire è quello di vincolare un fornitore strategico per un certo periodo, concordando che riservi una certa quota della produzione a favore del compratore a condizioni predeterminate evitando, per la durata dell’accordo, la concorrenza con offerte di terzi interessati ai prodotti.

Quando è importante concludere un contratto quadro di vendita?

Questo accordo consente al venditore / fornitore di pianificare le vendite verso un certo cliente e quindi di programmare ed organizzare la propria capacità produttiva e logistica per il periodo concordato, evitando costi extra o ritardi.

Pianificare le vendite consente anche di gestire correttamente le incombenze finanziarie e i flussi di cassa con una visione di medio termine, armonizzando gli impegni  e gli investimenti con le vendite ai propri clienti.

Qual è il contenuto del contratto quadro di fornitura?

Non esiste un modello standard di questo contratto, che è nato dalla prassi commerciale per rispondere alle esigenze indicate in precedenza.

Generalmente l’accordo prevede un arco temporale determinato (ad esempio 12 mesi) nel quale le parti si impegnano a concludere una serie di compravendite di prodotti, determinando il prezzo e le modalità di fornitura e i principali patti dei futuri contratti di vendita.

Le clausole più importanti sono:

• l’identificazione dei prodotti e delle specifiche tecniche (spesso individuate in un allegato)
• il volume minimo / massimo di forniture
• l’eventuale obbligo di acquisto / vendita di un minimo-massimo volume di prodotti
• il calendario degli ordinativi
• i tempi di consegna
• la determinazione del prezzo e le condizioni per la sua eventuale modifica (si veda anche il prossimo paragrafo)
• i casi di impedimento alla prestazione (Forza Maggiore)
• i casi di eccessiva onerosità sopravvenuta (Hardship)
• le penali per il ritardo o per l’inadempimento o per il mancato raggiungimento dei volumi concordati
• la gerarchia tra il contratto quadro e gli ordinativi ed eventuali altri contratti tra le parti
• la legge applicabile e le modalità di risoluzione delle controversie (specialmente in contratti internazionali)

Come gestire la revisione dei prezzi in un contratto di fornitura?

Una clausola molto importante, specie in tempi di forti oscillazioni dei prezzi delle materie prime, dei trasporti e dell’energia, è quella relativa alla revisione dei prezzi.

In mancanza di un accordo su questo tema, infatti, le parti si accollano il rischio dell’aumento del prezzo impegnandosi a rispettare le condizioni originariamente pattuite e, salvi casi eccezionali (in cui la fluttuazione è forte, interessa un arco temporale ristretto ed è causata da eventi imprevedibili), è molto difficile poter invocare la sopravvenuta eccessiva onerosità, che consente di rinegoziare il prezzo oppure di risolvere il contratto.

È consigliabile, per evitare l’incertezza che si genera in caso di fluttuazioni dei prezzi, concordare nel contratto sia i meccanismi per la revisione del prezzo (ad esempio l’indicizzazione automatica seguendo la quotazione di una certa materia prima), sia la cosiddetta clausola di Hardship o Sopravvenuta Eccessiva Onerosità, stabilendo quali sono i limiti di oscillazione dei prezzi accettati dalle parti e cosa accade se le variazioni oltrepassano questi limiti, prevedendo l’obbligo di rinegoziare il prezzo, o lo scioglimento del contratto se non viene trovato l’accordo entro un certo termine.

Come gestire i termini di consegna in un rapporto di fornitura?

Un altro patto chiave in un rapporto di fornitura di medio / lungo termine riguarda i termini di consegna: in questo caso occorre conciliare l’interesse dell’acquirente al rispetto delle date convenute con quello del fornitore ad evitare richieste di danni in caso di ritardo, soprattutto in caso di vendite che richiedano trasporti intercontinentali.

La prima cosa da chiarire in proposito riguarda la natura dei termini di consegna: si tratta di termini essenziali oppure indicativi? Nel primo caso la parte interessata ha diritto a risolvere (ossia sciogliere) il contratto in caso di mancato rispetto del termine, nel secondo invece si possono prevedere oneri di diligenza, di informazione e di notifica tempestiva dei ritardi, mentre la risoluzione non è un rimedio che può essere automaticamente azionato in caso di ritardo.

Uno strumento utile, a questo proposito, è quello della clausola penale: con questo patto si concorda che per ogni giorno / settimana / mese di ritardo sia dovuta una somma di denaro a titolo di risarcimento del danno a favore della parte danneggiata dal ritardo.

La penale, se quantificata in modo corretto e non eccessivo, è utile per entrambe le parti, perché consente di predeterminare i danni che possono essere invocati per il ritardo, liquidandoli in una somma equa e determinata: di conseguenza, il venditore non è esposto a domande di risarcimento legate a fattori fuori dal suo controllo, mentre il compratore può agevolmente calcolare l’indennizzo legato al ritardo, senza necessità di altre prove.

Lo stesso meccanismo, tra l’altro, si può adottare per disciplinare il ritardo del compratore nel prendere in consegna i beni messi a disposizione dal venditore.

Occorre tenere a mente, infine, che è buona prassi specificare il tetto massimo della penale (ad esempio il 10% del prezzo del prodotto) e un periodo massimo di tolleranza del ritardo, oltre il quale la parte interessata ha diritto di sciogliere il contratto, trattenendo la penale.

La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale

Una situazione che viene spesso confusa con l’eccessiva onerosità, ma in realtà è molto diversa, è quella relativa alla Forza Maggiore, ossia alla impossibilità sopravvenuta di adempiere all’obbligazione contrattuale, a causa di un evento fuori dal ragionevole controllo della parte colpita, che non avrebbe potuto ragionevolmente essere previsto e i cui effetti non possano essere superati con un ragionevole sforzo.

La funzione di questa clausola è quella di stabilire in modo chiaro quando le parti ritengono che possa essere invocata la Forza Maggiore, quali eventi specifici vengono compresi (ad esempio un lock-down dello stabilimento produttivo per ordine dell’autorità) e quali sono le conseguenze sulle obbligazioni delle parti (ad esempio la sospensione dell’obbligazione per un certo periodo, finché dura la causa di impossibilità ad adempiere, oltre il quale è possibile che la parte interessata all’adempimento dichiari di voler sciogliere il contratto).

Occorre prestare grande attenzione alla redazione di questa clausola, perché se la formulazione è generica (come spesso accade) il rischio è che sia di poca utilità; è bene verificare, inoltre, che la regolamentazione della forza maggiore sia conforme a quanto prevedere la legge applicabile al contratto (v. punto successivo – qui un approfondimento con indicazione del regime previsto da 42 leggi nazionali).

Legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie 

Se il cliente o il fornitore ha sede all’estero occorre tenere presente alcune importanti differenze: la prima è la lingua del contratto, che deve essere comprensibile alla controparte straniera, e sarà quindi solitamente in inglese, o in un’altra lingua comune alle parti, eventualmente anche in doppia lingua con testo a fronte. 

La seconda questione da tenere a mente riguarda la legge applicabile, che è bene sia espressamente indicata nel contratto: l’argomento è molto vasto e in questa sede ci limitiamo a dire che la decisione sulla legge applicabile va presa caso per caso, in modo consapevole: non sempre, infatti, è utile richiamare l’applicazione della legge italiana.

Va poi ricordato che nella maggioranza dei contratti di vendita internazionale si applica la Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (“CISG”), che è una legge comune alle parti del contratto, equilibrata, molto chiara e facile da consultare: la CISG si applica automaticamente ed è bene non escluderla.

Infine, in un contratto quadro di fornitura internazionale è consigliabile prestare attenzione all’individuazione delle modalità di risoluzione delle controversie: non esiste una soluzione che vada bene per tutti i contratti, ci limitiamo a ricordare che, anche in questo caso, non sempre la scelta della giurisdizione italiana è quella giusta (anzi, spesso può rivelarsi controproducente): chi fosse interessato ad un approfondimento può leggere questo articolo sul blog di Legalmondo.

Perché è importante

La clausola di scelta delle modalità di risoluzione delle controversie in un contratto internazionale è conosciuta dagli addetti ai lavori come la “Midnight Clause”, perché è generalmente situata tra gli ultimi patti dell’accordo e viene spesso discussa alla fine di una trattativa, magari a notte fonda, dopo avere concordato tutto il resto del contratto.

• E a tarda notte, stanchi e con poca conoscenza di questo argomento, c’è il rischio che le parti commettano errori gravi, che possono compromettere la possibilità di gestire il contenzioso in modo corretto e con tempi e costi ragionevoli.

Si tratta, infatti, di un patto complicato, perché non esiste una regola standard per tutti i contratti e per tutti i paesi e un errore si può pagare (letteralmente) a caro prezzo.

• Un errore frequente, in particolare, è quello di insistere per ottenere la giurisdizione e la legge applicabile italiana, anche in casi in cui questa scelta si può rivelare un autogol, come in contratti con controparti operanti in Cina o negli USA.
• Un altro sbaglio è quello di affidarsi alla giurisdizione statale, quando per la tipologia di contratto e/o per il paese in cui andrà eseguito l’accordo sarebbe più efficace rivolgersi, se necessario, ad un arbitrato. E’ il caso, ad esempio, di accordi commerciali da adempiere negli USA.

👉 Approfondimenti

Video: Vedi qui il secondo episodio della serie Dispute Resolution Talks, con Antonio Valla e Lisa Schachne, in cui parliamo di arbitrato in California.

Long form: La clausola di scelta del foro: giudice italiano o straniero? Vai all’articolo

La legge antispreco detta « Anti-gaspillage pour une économie circulaire » AGEC n°2020-105 è stata promulgata il 10.02.2020 ed è entrata in vigore il 1.08.2021, nata con l’obiettivo di cambiare profondamente il sistema attuale da un’economia lineare (produrre, consumare, smaltire) ad una economia circolare.

Cosa prevede la normativa:

• introduzione del principio «chi inquina paga»;
• un migliore sistema di informazione del consumatore.

La legge è composta da 130 articoli delimitata in 5 aree principali di intervento:

• abbandonare la plastica mono-uso;
• informare meglio i consumatori;
• lotta allo spreco e al riutilizzo solidale;
• agire contro l’obsolescenza programmata;
• miglioramento della produzione

Lotta al greenwashing

Inoltre, la legge protegge il consumatore dell’effeto greenwashing vietando l’uso delle parole “biodegradabile”, “ecologico” o qualsiasi altra indicazione simile per qualsiasi prodotto o imballaggio.

Cosa cambia

Dal 1° gennaio 2022, tutti “metteurs sur le marché” cioè quelli che fabbricano o fanno fabbricare, quelli che importano o introducono sul territorio nazionale e che non hanno un proprio sistema di riciclaggio approvato dal governo devono secondo il tipo di prodotto venduto :

• aderire ad un eco-organismo (ce ne sono per ciascun tipologia di prodotto),
• dichiarare il volume di vendita e pagare il contributo corrispondente
• adattare l’etichetta del prodotto con le menzione obbligatorie in Francia ed il logo Triman.

Le filiere esistenti

Il logo Triman

Esistono diversi tipi di logo Triman a seconda del tipo di prodotti. Ecco alcuni esempi e scadenze

• TESSILI, BIANCHERIA E CALZATURE

Al 01.02.2023 (oppure 01.08.2023 per I prodotti fabbricati prima del 01.02.2023), il logo deve essere apposto su tutti i prodotti tessili, la biancheria per la casa e le calzature. Inoltre va apposto  il logo della raccolta differenziata e vanno indicate le informazioni obbligatorie su come smaltire i rifiuti.

Le altre informazioni obbligatorie devono essere riportate  in lingua francese su vari supporti come l’etichetta di composizione, temporanea, direttamente sul prodotto mediante stampa o ricamo, adesivo.

Infine, si deve aderire all’eco-organismo Re-fashion.

• MOBILI

Tutti i mobili prodotti dopo il 9.12.2022 per essere venduti in Francia devono avere il logo Triman con il corretto avviso di smistamento sul prodotto o sull’imballaggio. Gli articoli già prodotti senza il marchio possono essere venduti fino al 9.06.2023.

A partire dal momento che i distributori/ fornitori vendono direttamente sul territorio francese, devono essere iscritti all’organismo Eco-mobilier ed indicare la tassa corrispondente per ciascun mobile durante tutto il percorso di acquisto del consumatore.

• PACKAGING 

Il logo  è obbligatorio dal 30.11.2022 con periodo di transizione per i prodotti già immessi sul mercato francese prima di tale data, fino al 30.05.2023.

Se l’etichetta italiana corrisponde agli standard francesi, oltre ad apporre il logo Triman qui sotto, si dovrà tradurre il testo in francese.

Sanzioni 

Ai sensi dell’art. L541-9-4 della legge AGEC , qualsiasi violazione degli obblighi di marcatura e di informazione comporta sanzioni pecuniarie. Tali sanzioni possono arrivare a 3.000 euro per le persone fisiche e a 15.000 euro per le persone giuridiche.

Conclusioni

Ho indicato in questo articolo sono solo esempi:  gli obblighi per certi prodotti (come gli articoli sportivi) sono ancora in fase di elaborazione, ma generalmente  l’iscrizione all’eco-organismo corrispondente è già obbligatoria.

E’ importante dunque, per chi esporta i propri prodotti in Francia, tenere monitorata la situazione per essere certi di adempiere alle normative, che son sempre più puntuali e stringenti.

Un caso deciso di recente dalla Corte di Cassazione italiana chiarisce quali sono i rischi per chi vende i propri prodotti all’estero senza avere posto adeguata attenzione alla parte legale del contratto (Ordinanza, Sez. 2, n.36144 del 2022, pubblicata il 12.12.2022).

Perché è importante: nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto, altrimenti vi è il rischio che si applichino garanzie implicite di commerciabilità, che possono rendere il prodotto inadatto all’uso, anche se è conforme alle specifiche tecniche pattuire nel contratto.

Il contratto di vendita internazionale e la decisione di primo grado

Una società tedesca aveva convenuto in giudizio in Italia (Tribunale di Chieti) una società italiana per ottenere la sua condanna al pagamento del prezzo di vendita di due fatture per forniture di merce (acciaio).

La società italiana acquirente si era difesa affermando che le due fatture non erano state deliberatamente pagate, a causa della non conformità di tre precedenti forniture della stessa venditrice tedesca. Chiedeva quindi in via riconvenzionale l’accertamento dei difetti e la riduzione del prezzo, da compensare con il credito della controparte, oltre al risarcimento del danno.

In primo grado, il Tribunale di Chieti aveva accolto parzialmente sia la domanda di pagamento della venditrice tedesca (per circa la metà del credito) sia la riconvenzionale dell’acquirente.

La consulenza tecnica d’ufficio aveva rilevato che l’acciaio fornito dalla venditrice, pur conforme alla scheda tecnica concordata, presentava un valore molto basso di silicio rispetto ai valori all’acciaio di altri produttori; tuttavia, il giudice di primo grado escludeva si trattasse di un vero e proprio vizio.

Il giudizio d’appello

La Corte d’Appello di L’Aquila, adita in secondo grado dall’acquirente, era giunta ad una conclusione diversa rispetto al Tribunale di primo grado, riducendo sensibilmente l’importo a debito dell’acquirente italiana, per le seguenti ragioni:

• si applicava il regime delle “garanzie implicite” di cui all’art.35 della Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale di merci dell’11.4.80 (“CISG”, ratificata sia in Italia che in Germania), in quanto le sue società avevano sede d’affari in due Paesi diversi, entrambi parte della Convenzione;
• in particolare, la composizione chimica dell’acciaio fornito dalla venditrice, pur non costituendo un “vizio” del prodotto (ovvero un’anomalia o imperfezione) doveva comunque considerarsi “mancanza di conformità” ai sensi degli artt.35, secondo comma lett.a) e dell’art.36 comma 1 della CISG, in quanto rendeva l’acciaio inadatto all’uso a cui servirebbero abitualmente merci dello stesso genere (anche nota come “garanzia di commerciabilità”).

La sentenza della Corte di Cassazione

La venditrice tedesca ricorreva quindi in Cassazione contro la pronuncia della Corte d’Appello, affermando in sintesi che, secondo la CISG, la conformità o meno della merce deve valutarsi rispetto a quanto pattuito nel contratto fra le parti; e che la “garanzia di commerciabilità” dovrebbe applicarsi solo in assenza di un preciso accordo delle parti sulle caratteristiche che deve avere il prodotto.

Tuttavia, prosegue la difesa della venditrice, in questo caso l’acquirente italiana aveva inviato una scheda tecnica comprensiva di una tabella riassuntiva dei vari elementi chimici, dove si dichiarava che il silicio dovesse essere presente in una percentuale non superiore allo 0,45, senza però indicare alcuna percentuale minima.

Dunque, il fatto che la percentuale di silicio fosse sensibilmente inferiore rispetto a quella presente mediamente nell’acciaio di altri fornitori non poteva considerarsi un difetto di conformità, in quanto, nella fase di negoziazione del contratto, le parti scambiandosi la scheda tecnica avevano espressamente concordato solo i valori massimi, quindi non considerando rilevanti ai fini della conformità i valori minimi.

La Corte di Cassazione tuttavia dissente da questo ragionamento e in sostanza conferma la sentenza della Corte d’Appello, rigettando il ricorso della venditrice tedesca.

La Corte ricorda che, ai sensi dell’art.35 primo comma della CISG, il venditore deve consegnare merci la cui quantità, qualità e genere corrispondono a quelli previsti dal contratto ed il cui imballaggio e confezione corrispondono a quelli previsti dal contratto; e che, per il secondo comma “a meno che le parti non convengano altrimenti, le merci sono conformi al contratto solo se: a) sono atte agli usi ai quali servirebbero abitualmente merci dello stesso genere”.

Altre garanzie sono enumerate nelle lettere da b) a d) della stessa norma[1]. Esse vengono comunemente definite nell’insieme come “garanzie implicite”.

La Corte osserva che le garanzie in questione, inclusa quella di “commerciabilità” appena richiamata, non si pongono in via subordinata o sussidiaria rispetto ai patti contrattuali; al contrario, esse si applicano se non vengono espressamente escluse dalle parti.

Ne consegue che, secondo la Corte di Cassazione, l’eventuale volontà delle parti di un contratto di vendita di disapplicare la garanzia di commerciabilità deve “risultare da una specifica previsione concordata tra le parti”.

Nella fattispecie, per quanto la scheda tecnica che faceva parte degli accordi contrattuali fosse analitica ed avesse compreso fra le caratteristiche chimiche del materiale anche la percentuale di silicio, il fatto che fosse indicata solo una percentuale massima e non anche quella minima non valeva ad escludere che, in virtù della “garanzia implicita” di commerciabilità, la percentuale minima dovesse comunque essere conforme a quella media dei prodotti analoghi esistenti sul mercato.

Poiché la “garanzia di commerciabilità” non era stata espressamente esclusa fra le parti con un’apposita clausola contrattuale, la conformità della merce al contratto doveva comunque valutarsi anche in considerazione di tale garanzia implicita.

Conclusioni

Cosa devono tenere presente le imprese che vendono all’estero?

• Nei contratti di vendita di merce fra imprese che hanno la propria sede in due Paesi diversi, si applica in molti casi automaticamente la CISG, in prevalenza rispetto alla legge interna del Paese del venditore o di quella dell’acquirente.
• La CISG contiene norme molto importanti per i rapporti fra venditori ed acquirenti, sulle garanzie di conformità della merce al contratto e sui rimedi dell’acquirente in caso di violazione delle garanzie.
• Si possono modificare o addirittura escludere queste norme redigendo adeguati contratti o condizioni generali per iscritto.
• Le parti possono concordare di non applicare tutte o alcune delle “garanzie implicite” (eventualmente sostituendole con garanzie contrattuali) così come possono escludere determinati rimedi (ad esempio, escludere o limitare la responsabilità per danni, entro certi limiti). Tuttavia, devono farlo con clausole chiare ed esplicite.
• Perché non si applichi la “garanzia di commerciabilità”, secondo il ragionamento della Suprema Corte italiana, non basta limitarsi a non menzionarla nel contratto.
• Non è sufficiente allegare al contratto una descrizione analitica delle caratteristiche della merce per escludere che certe caratteristiche non menzionate, ma tuttavia presenti in prodotti analoghi di altri produttori, che possono essere utilizzate come parametro per la conformità della merce.
• E’ necessario, invece, inserire nel contratto una clausola che escluda espressamente questo tipo di garanzia.

In altre parole, nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto.

Questo caso dimostra ancora una volta l’importanza di redigere un contratto adeguato e completo non solo dal punto di vista commerciale, tecnico, finanziario, ma anche dal punto di vista legale, avvalendosi della competenza di un avvocato esperto dei contratti commerciali internazionali.

Infine, è importante non trascurare le clausole di legge applicabile e di giurisdizione. Di questi aspetti purtroppo spesso non ci si avvede, anche in trattative di grande valore, considerando queste clausole poco importanti o addirittura bloccanti per la negoziazione, salvo poi pentirsene quando sorge un contenzioso o anche semplicemente minacciato. Vedi qui un approfondimento.

Molti pensano che l’accordo di riservatezza sia la prima e unica cautela necessaria in un negoziato. Questo è sbagliato, perché questo accordo riguarda solo una parte della relazione commerciale che le parti vogliono discutere o gestire.

Perché è importante

La funzione del Non-Disclosure-Agreement è quella di mantenere riservate certe informazioni che le parti intendono scambiare e impedire che vengano usate per fini diversi da quelli pattuiti. Esistono però molti aspetti del negoziato che non sono disciplinati nel NDA.

Le principali questioni che è bene concordare per iscritto sono le seguenti:

• perché le parti vogliono scambiarsi le informazioni?
• qual è l’obiettivo finale che si vuole conseguire?
• Su quali punti generali le parti sono già d’accordo?
• quanto durerà il negoziato?
• chi parteciperà alle trattative? Con quali poteri?
• quali documenti e informazioni verranno condivisi?
• si vogliono prevedere obblighi di esclusiva e/o di non concorrenza durante e dopo il negoziato?
• quale legge si applica alle trattative e quali sono le modalità di risoluzione delle eventuali controversie?

Se non si dà risposta a queste domande, c’è il rischio che con il passare del tempo possano insorgere malintesi e controversie, specie in negoziati lunghi e complessi con controparti straniere.

Come procedere?

• È consigliabile che i patti sopra indicati siano raccolti in una Lettera di intenti (“LoI”) o Memorandum of Understanding (“MoU”). Si tratta di accordi preliminari, che hanno proprio la funzione di determinare il perimetro del futuro negoziato, la tempistica, e le regole da osservare durante e dopo le trattative.

Obiezione frequente

“Sono contratti non vincolanti, che senso hanno se poi le parti sono libere di non rispettarli”?

• Si può prevedere che alcuni patti siano vincolanti (esclusiva durante il negoziato, non concorrenza, modalità di risoluzione delle controversie), ed altri no (con libertà di concludere o meno l’accordo)
• In ogni caso avere concordato la road map delle trattative è un vantaggio rispetto ad operare senza avere fissato le linee principali del negoziato

Cosa accade se non si trova l’accordo?

• Il MoU solitamente prevede in modo espresso che ciascuna parte resta libera di non finalizzare la trattativa, a condizione che durante i negoziati si comporti in buona fede e preservi i diritti dell’altra.
• Va tenuto presente che in caso di interruzione prematura o immotivata delle trattative di una parte, l’altra può avere diritto al risarcimento dei danni (c.d. responsabilità pre-contrattuale), se ciò è previsto nell’accordo e/o dalla legge applicabile al contratto

Il NDA, dunque, quando va concluso?

• Può essere firmato contestualmente a, o immediatamente dopo il Memorandum of Understanding / Lettera di Intenti, in modo che la determinazione delle informazioni riservate, delle modalità del loro utilizzo, della durata degli obblighi di confidenzialità, etc. siano definite in modo coerente con il progetto che le parti hanno concordato.

Per saperne di più sul contenuto del NDA, vedi questo articolo.

Dopo oltre 30 anni di negoziati, gli occhi del mondo sono ora puntati sul primo accordo commerciale panafricano, entrato in vigore nel 2019: l’Area Continentale Africana di Libero Scambio (African Continental Free Trade Area – AfCFTA).

Con 55 Paesi e circa 1,3 miliardi di persone, l’Africa è il secondo continente più grande del mondo dopo l’Asia. Il potenziale del continente è enorme: più del 50 % della popolazione africana ha meno di 20 anni e la crescita demografica è la più rapida al mondo. Entro il 2050, si stima che un neonato su quattro sarà africano. Inoltre, il continente è ricco di terreni fertili e di materie prime.

Per gli investitori occidentali, negli ultimi anni l’Africa è diventata molto più importante. È emersa così una notevole quantità di scambi internazionali, anche grazie all’iniziativa “Compact with Africa”, nota anche come “Piano Marshall con l’Africa”, adottata nel 2017 dai Paesi del G20. L’obiettivo è sviluppare la cooperazione economica dell’Africa con i Paesi del G20 attraverso l’aumento degli investimenti privati.

Il commercio intra-africano, invece, è stato finora stagnante: tariffe elevate, barriere non tariffarie (non-tariff barriers – NTBs), infrastrutture deboli, corruzione, burocrazia pesante e mancanza di trasparenza e coerenza nei regolamenti hanno impedito alle esportazioni interregionali di crescere e recentemente hanno rappresentato solo il 17 % del commercio intra-africano e solo lo 0,36 % del commercio mondiale. Per questo motivo, l’Unione Africana (UA) ha da tempo messo in agenda la creazione di un’area commerciale comune.

Cosa c’è dietro l’AfCFTA?

La creazione di un’area commerciale panafricana è stata preceduta da decenni di negoziati che hanno infine portato all’entrata in vigore dell’AfCFTA il 30 maggio 2019.

L’AfCFTA è un’area di libero scambio istituita dai suoi membri che copre l’intero continente africano (con l’eccezione dell’Eritrea), rendendola la più grande area di libero scambio al mondo dopo l’Organizzazione Mondiale del Commercio (OMC) in termini di numero di Stati membri.

L’organizzazione del mercato comune è stata oggetto di diversi negoziati individuali, condotti durante le fasi I e II.

La fase I comprende i negoziati su tre protocolli ed è quasi conclusa.

Il Protocollo sugli scambi di merci

Il Protocollo prevede l’eliminazione del 90% di tutte le tariffe intra-africane in tutte le categorie di prodotti entro cinque anni dalla sua entrata in vigore. Di questi, fino al 7 % dei prodotti può essere considerato sensibile e ricevere un periodo di dieci anni per l’eliminazione delle tariffe. Per i Paesi meno sviluppati (Least Developed Countries – LDCs), il periodo di preparazione è esteso da cinque a dieci anni e per i prodotti sensibili da dieci a tredici anni, a condizione che ne dimostrino la necessità. Il restante 3 % dei dazi è completamente escluso dallo smantellamento tariffario.

Il presupposto per lo smantellamento delle tariffe è una chiara delimitazione delle regole di origine. Altrimenti, le importazioni da Paesi terzi potrebbero beneficiare dei vantaggi tariffari negoziati. È già stato raggiunto un accordo sulla maggior parte delle norme di origine.

Il Protocollo sul commercio dei servizi

Finora l’Assemblea generale dell’UA ha concordato cinque aree prioritarie (trasporti, comunicazioni, turismo, servizi finanziari e servizi alle imprese) e le linee guida per gli impegni corrispondenti. 47 Stati membri dell’UA hanno già presentato le loro offerte di impegni specifici e l’esame di 28 di essi è stato completato. Inoltre, sono ancora in corso negoziati, ad esempio sul riconoscimento delle qualifiche professionali.

Il Protocollo sulla risoluzione delle controversie

Con il Protocollo sulle regole e le procedure per la risoluzione delle controversie, l’AfCFTA crea un sistema di risoluzione delle controversie sulla falsariga dell’Intesa sulla risoluzione delle controversie dell’OMC. L’organo di risoluzione delle controversie (Dispute Settlement Body – DSB) amministra il Protocollo di risoluzione delle controversie dell’AfCFTA e istituisce un gruppo arbitrale (Adjudicating Panel – Panel) e un organo di appello (Appellate Body – AB). Il DSB è composto da un rappresentante per ogni Stato membro e interviene in caso di disaccordo tra gli Stati contraenti sull’interpretazione e/o l’applicazione dell’accordo in relazione ai loro diritti e obblighi.

Per la restante fase II, sono previsti negoziati sulla politica degli investimenti e della concorrenza, sulle questioni relative alla proprietà intellettuale, sul commercio elettronico e sulle donne e i giovani nel commercio, i cui risultati saranno incorporati in ulteriori protocolli.

L’attuazione dell’AfCFTA

In linea di principio, il commercio nell’ambito di un accordo commerciale può iniziare solo dopo la definizione definitiva del quadro giuridico. Tuttavia, nel dicembre 2020 i capi di Stato e di governo dell’UA hanno deciso che il commercio potrà iniziare con i prodotti per i quali sono stati conclusi i negoziati. In questo regime transitorio, dopo un ritardo dovuto alla pandemia, la prima transazione commerciale AfCFTA ha avuto luogo il 4 gennaio 2021 dal Ghana al Sudafrica.

Componenti dell’AfCFTA

Tutti i 55 membri dell’UA hanno partecipato ai negoziati dell’AfCFTA. Di questi, 47 appartengono ad almeno una delle Comunità Economiche Regionali (Regional Economic Communities – RECs) riconosciute che, secondo il preambolo dell’AfCFTA, continueranno a servire come elementi costitutivi dell’accordo commerciale. Di conseguenza, sono state le RECs a rappresentare i rispettivi membri nei negoziati dell’AfCFTA. L’AfCFTA prevede che le RECs mantengano i loro strumenti giuridici, le loro istituzioni e i loro meccanismi di risoluzione delle controversie.

All’interno dell’UA esistono otto comunità economiche regionali riconosciute, che si sovrappongono in alcuni Paesi e sono costituite da aree di libero scambio (Free Trade Areas – FTAs) o unioni doganali.

Nell’ambito dell’AfCFTA, le RECs hanno diverse missioni. Questi includono:

• coordinamento delle posizioni negoziali e sostegno agli Stati membri nell’attuazione dell’accordo;
• mediazione orientata alla soluzione in caso di disaccordo tra gli Stati membri;
• aiutare gli Stati membri ad armonizzare i dazi doganali e le altre norme di protezione delle frontiere;
• promuovere l’uso della procedura di notifica dell’AfCFTA per ridurre le NTBs.

Prospettive dell’AfCFTA

L’AfCFTA ha il potenziale per facilitare l’integrazione dell’Africa nell’economia globale e crea una reale opportunità di riorientare i modelli di integrazione e cooperazione internazionale.

Un accordo commerciale da solo non garantisce il successo economico. Affinché l’accordo raggiunga l’obiettivo prefissato, gli Stati membri devono avere la volontà politica di attuare le nuove norme in modo coerente e di costruire la capacità necessaria per farlo. In particolare, dovrebbero essere fondamentali l’eliminazione a breve termine delle barriere al commercio e lo sviluppo di un’infrastruttura fisica e digitale sostenibile.

Se siete interessati all’AfCFTA, potete leggere qui una versione estesa di questo articolo.

Lo sportello africano di Legalmondo

Con i nostri esperti in Algeria, Camerun, Côte d’Ivoire, Egitto, Ghana, Libia, Marocco, Senegal, Sudan, Tunisia e Malawi, supportiamo le aziende nei loro investimenti e progetti commerciali in Africa.

Possiamo anche supportare le aziende straniere nei Paesi africani in cui non siamo direttamente rappresentati da un ufficio, attraverso la nostra rete di partner locali.

Come funziona

• Organizziamo un incontro (di persona o online) con uno dei nostri esperti per capire le esigenze del cliente.
• Una volta iniziata la collaborazione, accompagniamo il cliente con un avvocato in tutte le sue questioni legali (casi singoli o assistenza legale continua).

Contattateci per saperne di più.

Summary

Political, environmental or health crises (like the Covid-19 outbreak and the attack of Ukraine by the Russian army) can cause an increase in the price of raw materials and components and generalized inflation. Both suppliers and distributors find themselves faced with problems related to the often sudden and very substantial increase in the price of their own supplies. French law lays down specific rules in that regard.

Two main situations can be distinguished: where the parties have just established a simple flow of orders and where the parties have concluded a framework agreement fixing firm prices for a fixed term.

Price increase in a business relationship

The situation is as follows: the parties have not concluded a framework agreement, each sales contract concluded (each order) is governed by the General T&Cs of the supplier; the latter has not undertaken to maintain the prices for a minimum period and applies the prices of the current tariff.

In principle, the supplier can modify its prices at any time by sending a new tariff. However, it must give written and reasonable notice in accordance with the provisions of Article L. 442-1.II of the Commercial Code, before the price increase comes into effect. Failure to respect sufficient notice, it could be accused of a sudden “partial” termination of commercial relations (and subject to damages).

A sudden termination following a price increase would be characterized when the following conditions are met:

• the commercial relationship must be established: broader concept than the simple contract, taking into account the duration but also the importance and the regularity of the exchanges between the parties;
• the price increase must be assimilated to a rupture: it is mainly the size of the price increase (+1%, 10% or 25%?) that will lead a judge to determine whether the increase constitutes a “partial” termination (in the event of a substantial modification of the relationship which is nevertheless maintained) or a total termination (if the increase is such that it involves a termination of the relationship) or if it does not constitute a termination (if the increase is minimal);
• the notice granted is insufficient by comparing the duration of the notice actually granted with that of the notice in accordance with Article L. 442-1.II, taking into account in particular the duration of the commercial relationship and the possible dependence of the victim of the termination with respect to the other party.

Article L. 442-1.II must be respected as soon as French law applies to the relation. In international business relations, to know how to deal with Article L.442-1.II and conflicts of laws and jurisdiction of competent courts, please see our previous article published on Legalmondo blog.

Price increase in a framework contract

If the parties have concluded a framework contract (such as supply, manufacturing, …) for several years and the supplier has committed to fixed prices, how, in this case, can it change these prices?

In addition to any indexation clause or renegotiation (hardship) clause which would be stipulated in the contract (and besides specific legal provisions applicable to special agreements as to their nature or economic sector), the supplier may seek to avail himself of the legal mechanism of “unforeseeability” provided for by article 1195 of the civil code.

Three prerequisites must be cumulatively met:

• an unforeseeable change in circumstances at the time of the conclusion of the contract (i.e.: the parties could not reasonably anticipate this upheaval);
• a performance of the contract that has become excessively onerous (i.e.: beyond the simple difficulty, the upheaval must cause a disproportionate imbalance);
• the absence of acceptance of these risks by the debtor of the obligation when concluding the contract.

The implementation of this mechanism must stick to the following steps:

• first, the party in difficulty must request the renegotiation of the contract from its co-contracting party;
• then, in the event of failure of the negotiation or refusal to negotiate by the other party, the parties can (i) agree together on the termination of the contract, on the date and under the conditions that they determine, or (ii) ask together the competent judge to adapt it;
• finally, in the absence of agreement between the parties on one of the two aforementioned options, within a reasonable time, the judge, seized by one of the parties, may revise the contract or terminate it, on the date and under the conditions that he will set.

The party wishing to implement this legal mechanism must also anticipate the following points:

• article 1195 of the Civil Code only applies to contracts concluded on or after October 1, 2016 (or renewed after this date). Judges do not have the power to adapt or rebalance contracts concluded before this date;
• this provision is not of public order. Therefore, the parties can exclude it or modify its conditions of application and/or implementation (the most common being the framework of the powers of the judge);
• during the renegotiation, the supplier must continue to sell at the initial price because, unlike force majeure, unforeseen circumstances do not lead to the suspension of compliance with the obligations.

Key takeaways:

• analyse carefully the framework of the commercial relationship before deciding to notify a price increase, in order to identify whether the prices are firm for a minimum period and the contractual levers for renegotiation;
• correctly anticipate the length of notice that must be given to the partner before the entry into force of the new pricing conditions, depending on the length of the relationship and the degree of dependence;
• document the causes of the price increase;
• check if and how the legal mechanism of unforeseeability has been amended or excluded by the framework contract or the General T&Cs;
• consider alternatives strategies, possibly based on stopping production/delivery justified by a force majeure event or on the significant imbalance of the contractual provisions.

Riassunto

Per evitare dispute con i fornitori importanti, è consigliabile pianificare gli acquisti a medio e lungo termine e non operare solo sulla base si ordini e conferme d’ordine. La pianificazione consente di concordare la durata dell’ accordo di fornitura, i volumi minimi dei prodotti da consegnare e le tempistiche di consegna, i prezzi e le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati nel tempo.
L’utilizzo di un contratto quadro di acquisto può aiutare a evitare incertezze future e consente di utilizzare varie opzioni per gestire le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime a seconda della tipologia di prodotti , come l’indicizzazione automatica del prezzo o l’accordo di rinegoziazione in caso di oscillazioni della materia prima oltre un certo termine di tolleranza stabilito.

Leggo in un comunicato stampa: “In questi giorni l’industria del vetro sta inviando alle imprese vitivinicole nuove modifiche unilaterali dei contratti con variazioni dei prezzi del 20%...”

Cosa si può fare per evitare l’imposizione di aumenti da parte dei fornitori?

• Conoscere i propri diritti e agire in modo informato
• Pianificare e organizzare la supply chain 

Il mio fornitore ha diritto ad aumentare i prezzi?

Se i contratti sono già stati conclusi, ad esempio gli ordini sono già stati confermati dal fornitore, la risposta è spesso no.

Non è legittimo richiedere la variazione del prezzo, e meno ancora comunicarla in via unilaterale, con la minaccia di annullare l’ordine o non consegnare la merce se non venisse accolta la richiesta.

Se mi dice che si tratta di forza maggiore?

È sbagliato: l’aumento dei costi non rappresenta una causa di forza maggiore, ma semmai di eccessiva onerosità sopravvenuta, che è molto difficile ricorra.

Per approfondire questo punto puoi vedere questo video.

E se il fornitore annullasse l’ordine, aumentasse unilateralmente il prezzo, o non consegnasse la merce?

Sarebbe inadempiente e sarebbe tenuto a risarcire i danni causati dal mancato rispetto dei suoi obblighi contrattuali.

Come si può evitare il braccio di ferro con i fornitori?

Gli strumenti ci sono, basta conoscerli e usarli.

Occorre pianificare gli acquisti a medio termine, concordando con i fornitori un programma nel quale si stabiliscano:

• le quantità di prodotti che verranno ordinate
• i termini di consegna
• la durata dell’accordo
• i prezzi dei prodotti o delle materie prime
• le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati

Esiste uno strumento molto efficace

L’accordo che si può utilizzare è il contratto quadro di acquisto, con il quale le parti negoziano gli elementi sopra indicati, che saranno validi per il periodo di tempo stabilito.

Una volta concluso l’accordo, seguiranno gli ordini dei prodotti, che saranno regolati dal contratto quadro, senza bisogno di rinegoziare ogni volta il contenuto delle singole forniture.

Per un approfondimento su questo contratto, vedi questo articolo.

• Sì ma: i miei fornitori non me lo firmeranno mai!

Perché? Fatevelo spiegare.

Questo tipo di accordo è nell’interesse di entrambe le parti, perché consente di pianificare i futuri ordinativi e di avere certezza sul se, quando e quanto possa essere cambiato il prezzo.

Al contrario, agire senza accordi scritti obbliga le parti ad operare in un contesto di incertezza, nel quale da un giorno all’altro si possono chiedere aumenti di prezzi e rifiutare le forniture se le richieste non vengono accettate.

Come si disciplinano i cambiamenti del prezzo per le forniture future?

Esistono diverse possibilità, a seconda della tipologia di prodotti o servizi e delle materie prime o dell’energia rilevanti nella determinazione del prezzo finale.

• Una prima opzione è quella di indicizzare automaticamente il prezzo: ad esempio se il costo del barile del petrolio Brent aumenta / diminuisce del 10%, la parte interessata ha diritto a richiedere un corrispettivo adeguamento del prezzo del prodotto in tutti gli ordinativi trasmessi a partire dalla settimana successiva.
• Un’alternativa è prevedere che in caso di oscillazione della materia prima di riferimento (ad esempio l’indice LME Aluminium del London Stock Exchange) oltre una certa soglia, la parte interessata possa chiedere di rinegoziare il prezzo per gli ordinativi del periodo successivo all’aumento.

E se le parti non si mettessero d’accordo sui nuovi prezzi?

• È possibile prevedere che il contratto si sciolga, o che la determinazione sia rimessa ad un terzo soggetto, che agisca come arbitratore e indichi i nuovi prezzi per i futuri ordini.

Riassunto

Il contratto quadro di fornitura è un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore) che si svolgono nel corso di un certo arco temporale. Questo accordo determina gli elementi principali dei futuri contratti come il prezzo, i volumi di prodotto, i termini di consegna, le specifiche tecniche o di qualità e la durata dell’accordo.

Il contratto quadro è utile per assicurare la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare l’attività industriale o commerciale. Mentre le condizioni generali di acquisto o vendita sono le regole che si applicano a tutti i fornitori o clienti della società. Il contratto quadro è consigliabile concluderlo con i fornitori essenziali per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto.

Di cosa parlo in questo articolo:

• Che cosa è il contratto quadro di fornitura?
• Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?
• La differenza con le condizioni generali di vendita o acquisto
• Quando concludere un contratto quadro di acquisto?
• Quando è utile concludere un contratto quadro di vendita?
• Il contenuto del contratto quadro di fornitura
• Clausola di revisione dei prezzi ed eccessiva onerosità sopravvenuta
• I termini di consegna nel contratto quadro di fornitura
• La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale 
• Vendita internazionale: legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie

Che cos’è il contratto quadro di fornitura?

Si tratta di un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore), che si svolgono nel corso di un certo arco temporale.

Si parla dunque di contratto “quadro” (framework agreement, in inglese) perché è un accordo che stabilisce le regole di una futura serie di contratti di compravendita, determinandone gli elementi principali, come il prezzo, i volumi di prodotto che si prevedono di vendere e acquistare, i termini di consegna dei prodotti, le specifiche tecniche o di qualità, la durata dell’accordo.

Dopo avere concluso il contratto quadro le Parti si limiteranno a scambiarsi gli ordinativi e le conferme d’ordine, concludendo una serie di autonomi contratti di vendita, senza dover ridiscutere i patti già definiti nell’accordo quadro.

A seconda dei punti di vista, questo contratto è anche denominato contratto quadro di vendita (se lo utilizza il venditore/fornitore con i propri clienti) o contratto quadro di acquisto (se lo propone il cliente ai suoi fornitori).

Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?

È utile prevedere un contratto quadro in tutti i casi in cui le Parti intendono procedere ad una serie di acquisti / vendite di prodotti continuata nel tempo e hanno interesse a dare stabilità all’accordo commerciale, determinandone gli elementi principali.

In particolare, l’accordo quadro di acquisto è utile all’impresa che vuole assicurarsi la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare la sua attività industriale o commerciale (materie prime, semilavorati, componenti).

Concludendo il contratto quadro l’impresa può ottenere, ad esempio, un impegno del fornitore a fornire un certo volume minimo di prodotti, ad un certo prezzo, con modalità e specifiche tecniche già condivise, per un certo periodo temporale.

Questo accordo è utile anche, specularmente, al venditore/fornitore, che può programmare le vendite del periodo e organizzare, a sua volta, la catena di fornitura che gli consente l’approvvigionamento delle materie prime e dei componenti necessari alla produzione dei prodotti.

Qual è la differenza tra contratto quadro di acquisto o vendita e condizioni generali?

Mentre Il contratto quadro è un accordo che si utilizza con uno o più fornitori particolari, per un certo prodotto e per un certo arco temporale, determinando gli elementi essenziali dei futuri contratti, le condizioni generali di acquisto (o vendita) sono le regole che si applicano a tutti i fornitori (o clienti) della società.

Il primo accordo, dunque, viene negoziato e definito caso per caso in relazione ad un rapporto commerciale con un certo fornitore, mentre le condizioni generali sono predisposte unilateralmente dall’impresa, e i clienti o i fornitori (a seconda che si tratti di condizioni di vendita o di acquisto) si limitano ad aderire e ad accettare che le condizioni generali si applichino al singolo ordine e/o ai futuri contratti.

Può accadere che i due accordi coesistano: in tal caso è bene specificare quale contratto debba prevalere in caso di discrepanza tra le diverse previsioni (solitamente si prevede questa gerarchia, che va dallo speciale al generale: ordine – conferma d’ordine / contratto quadro / condizioni generali di acquisto).

Quando è importante concludere un contratto quadro di acquisto?

È consigliabile concludere un contratto quadro con il fornitore / i fornitori essenziale / i per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto. 

È particolarmente importante concludere questo accordo quando si ha a che fare con un mono-fornitore o con un fornitore che sarebbe molto difficile sostituire se cessasse di vendere i prodotti all’impresa acquirente.

I rischi che si mira ad evitare o diminuire sono le cosiddette rotture di stock, ossia le interruzioni di fornitura per la mancanza della disponibilità dei prodotti da parte del fornitore, o perché i prodotti sono disponibili ma le parti non trovano l’accordo sui tempi di consegna o sul prezzo di vendita.

Un altro risultato che si può conseguire è quello di vincolare un fornitore strategico per un certo periodo, concordando che riservi una certa quota della produzione a favore del compratore a condizioni predeterminate evitando, per la durata dell’accordo, la concorrenza con offerte di terzi interessati ai prodotti.

Quando è importante concludere un contratto quadro di vendita?

Questo accordo consente al venditore / fornitore di pianificare le vendite verso un certo cliente e quindi di programmare ed organizzare la propria capacità produttiva e logistica per il periodo concordato, evitando costi extra o ritardi.

Pianificare le vendite consente anche di gestire correttamente le incombenze finanziarie e i flussi di cassa con una visione di medio termine, armonizzando gli impegni  e gli investimenti con le vendite ai propri clienti.

Qual è il contenuto del contratto quadro di fornitura?

Non esiste un modello standard di questo contratto, che è nato dalla prassi commerciale per rispondere alle esigenze indicate in precedenza.

Generalmente l’accordo prevede un arco temporale determinato (ad esempio 12 mesi) nel quale le parti si impegnano a concludere una serie di compravendite di prodotti, determinando il prezzo e le modalità di fornitura e i principali patti dei futuri contratti di vendita.

Le clausole più importanti sono:

• l’identificazione dei prodotti e delle specifiche tecniche (spesso individuate in un allegato)
• il volume minimo / massimo di forniture
• l’eventuale obbligo di acquisto / vendita di un minimo-massimo volume di prodotti
• il calendario degli ordinativi
• i tempi di consegna
• la determinazione del prezzo e le condizioni per la sua eventuale modifica (si veda anche il prossimo paragrafo)
• i casi di impedimento alla prestazione (Forza Maggiore)
• i casi di eccessiva onerosità sopravvenuta (Hardship)
• le penali per il ritardo o per l’inadempimento o per il mancato raggiungimento dei volumi concordati
• la gerarchia tra il contratto quadro e gli ordinativi ed eventuali altri contratti tra le parti
• la legge applicabile e le modalità di risoluzione delle controversie (specialmente in contratti internazionali)

Come gestire la revisione dei prezzi in un contratto di fornitura?

Una clausola molto importante, specie in tempi di forti oscillazioni dei prezzi delle materie prime, dei trasporti e dell’energia, è quella relativa alla revisione dei prezzi.

In mancanza di un accordo su questo tema, infatti, le parti si accollano il rischio dell’aumento del prezzo impegnandosi a rispettare le condizioni originariamente pattuite e, salvi casi eccezionali (in cui la fluttuazione è forte, interessa un arco temporale ristretto ed è causata da eventi imprevedibili), è molto difficile poter invocare la sopravvenuta eccessiva onerosità, che consente di rinegoziare il prezzo oppure di risolvere il contratto.

È consigliabile, per evitare l’incertezza che si genera in caso di fluttuazioni dei prezzi, concordare nel contratto sia i meccanismi per la revisione del prezzo (ad esempio l’indicizzazione automatica seguendo la quotazione di una certa materia prima), sia la cosiddetta clausola di Hardship o Sopravvenuta Eccessiva Onerosità, stabilendo quali sono i limiti di oscillazione dei prezzi accettati dalle parti e cosa accade se le variazioni oltrepassano questi limiti, prevedendo l’obbligo di rinegoziare il prezzo, o lo scioglimento del contratto se non viene trovato l’accordo entro un certo termine.

Come gestire i termini di consegna in un rapporto di fornitura?

Un altro patto chiave in un rapporto di fornitura di medio / lungo termine riguarda i termini di consegna: in questo caso occorre conciliare l’interesse dell’acquirente al rispetto delle date convenute con quello del fornitore ad evitare richieste di danni in caso di ritardo, soprattutto in caso di vendite che richiedano trasporti intercontinentali.

La prima cosa da chiarire in proposito riguarda la natura dei termini di consegna: si tratta di termini essenziali oppure indicativi? Nel primo caso la parte interessata ha diritto a risolvere (ossia sciogliere) il contratto in caso di mancato rispetto del termine, nel secondo invece si possono prevedere oneri di diligenza, di informazione e di notifica tempestiva dei ritardi, mentre la risoluzione non è un rimedio che può essere automaticamente azionato in caso di ritardo.

Uno strumento utile, a questo proposito, è quello della clausola penale: con questo patto si concorda che per ogni giorno / settimana / mese di ritardo sia dovuta una somma di denaro a titolo di risarcimento del danno a favore della parte danneggiata dal ritardo.

La penale, se quantificata in modo corretto e non eccessivo, è utile per entrambe le parti, perché consente di predeterminare i danni che possono essere invocati per il ritardo, liquidandoli in una somma equa e determinata: di conseguenza, il venditore non è esposto a domande di risarcimento legate a fattori fuori dal suo controllo, mentre il compratore può agevolmente calcolare l’indennizzo legato al ritardo, senza necessità di altre prove.

Lo stesso meccanismo, tra l’altro, si può adottare per disciplinare il ritardo del compratore nel prendere in consegna i beni messi a disposizione dal venditore.

Occorre tenere a mente, infine, che è buona prassi specificare il tetto massimo della penale (ad esempio il 10% del prezzo del prodotto) e un periodo massimo di tolleranza del ritardo, oltre il quale la parte interessata ha diritto di sciogliere il contratto, trattenendo la penale.

La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale

Una situazione che viene spesso confusa con l’eccessiva onerosità, ma in realtà è molto diversa, è quella relativa alla Forza Maggiore, ossia alla impossibilità sopravvenuta di adempiere all’obbligazione contrattuale, a causa di un evento fuori dal ragionevole controllo della parte colpita, che non avrebbe potuto ragionevolmente essere previsto e i cui effetti non possano essere superati con un ragionevole sforzo.

La funzione di questa clausola è quella di stabilire in modo chiaro quando le parti ritengono che possa essere invocata la Forza Maggiore, quali eventi specifici vengono compresi (ad esempio un lock-down dello stabilimento produttivo per ordine dell’autorità) e quali sono le conseguenze sulle obbligazioni delle parti (ad esempio la sospensione dell’obbligazione per un certo periodo, finché dura la causa di impossibilità ad adempiere, oltre il quale è possibile che la parte interessata all’adempimento dichiari di voler sciogliere il contratto).

Occorre prestare grande attenzione alla redazione di questa clausola, perché se la formulazione è generica (come spesso accade) il rischio è che sia di poca utilità; è bene verificare, inoltre, che la regolamentazione della forza maggiore sia conforme a quanto prevedere la legge applicabile al contratto (v. punto successivo – qui un approfondimento con indicazione del regime previsto da 42 leggi nazionali).

Legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie 

Se il cliente o il fornitore ha sede all’estero occorre tenere presente alcune importanti differenze: la prima è la lingua del contratto, che deve essere comprensibile alla controparte straniera, e sarà quindi solitamente in inglese, o in un’altra lingua comune alle parti, eventualmente anche in doppia lingua con testo a fronte. 

La seconda questione da tenere a mente riguarda la legge applicabile, che è bene sia espressamente indicata nel contratto: l’argomento è molto vasto e in questa sede ci limitiamo a dire che la decisione sulla legge applicabile va presa caso per caso, in modo consapevole: non sempre, infatti, è utile richiamare l’applicazione della legge italiana.

Va poi ricordato che nella maggioranza dei contratti di vendita internazionale si applica la Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (“CISG”), che è una legge comune alle parti del contratto, equilibrata, molto chiara e facile da consultare: la CISG si applica automaticamente ed è bene non escluderla.

Infine, in un contratto quadro di fornitura internazionale è consigliabile prestare attenzione all’individuazione delle modalità di risoluzione delle controversie: non esiste una soluzione che vada bene per tutti i contratti, ci limitiamo a ricordare che, anche in questo caso, non sempre la scelta della giurisdizione italiana è quella giusta (anzi, spesso può rivelarsi controproducente): chi fosse interessato ad un approfondimento può leggere questo articolo sul blog di Legalmondo.

Perché è importante

La clausola di scelta delle modalità di risoluzione delle controversie in un contratto internazionale è conosciuta dagli addetti ai lavori come la “Midnight Clause”, perché è generalmente situata tra gli ultimi patti dell’accordo e viene spesso discussa alla fine di una trattativa, magari a notte fonda, dopo avere concordato tutto il resto del contratto.

• E a tarda notte, stanchi e con poca conoscenza di questo argomento, c’è il rischio che le parti commettano errori gravi, che possono compromettere la possibilità di gestire il contenzioso in modo corretto e con tempi e costi ragionevoli.

Si tratta, infatti, di un patto complicato, perché non esiste una regola standard per tutti i contratti e per tutti i paesi e un errore si può pagare (letteralmente) a caro prezzo.

• Un errore frequente, in particolare, è quello di insistere per ottenere la giurisdizione e la legge applicabile italiana, anche in casi in cui questa scelta si può rivelare un autogol, come in contratti con controparti operanti in Cina o negli USA.
• Un altro sbaglio è quello di affidarsi alla giurisdizione statale, quando per la tipologia di contratto e/o per il paese in cui andrà eseguito l’accordo sarebbe più efficace rivolgersi, se necessario, ad un arbitrato. E’ il caso, ad esempio, di accordi commerciali da adempiere negli USA.

👉 Approfondimenti

Video: Vedi qui il secondo episodio della serie Dispute Resolution Talks, con Antonio Valla e Lisa Schachne, in cui parliamo di arbitrato in California.

Long form: La clausola di scelta del foro: giudice italiano o straniero? Vai all’articolo

La legge antispreco detta « Anti-gaspillage pour une économie circulaire » AGEC n°2020-105 è stata promulgata il 10.02.2020 ed è entrata in vigore il 1.08.2021, nata con l’obiettivo di cambiare profondamente il sistema attuale da un’economia lineare (produrre, consumare, smaltire) ad una economia circolare.

Cosa prevede la normativa:

• introduzione del principio «chi inquina paga»;
• un migliore sistema di informazione del consumatore.

La legge è composta da 130 articoli delimitata in 5 aree principali di intervento:

• abbandonare la plastica mono-uso;
• informare meglio i consumatori;
• lotta allo spreco e al riutilizzo solidale;
• agire contro l’obsolescenza programmata;
• miglioramento della produzione

Lotta al greenwashing

Inoltre, la legge protegge il consumatore dell’effeto greenwashing vietando l’uso delle parole “biodegradabile”, “ecologico” o qualsiasi altra indicazione simile per qualsiasi prodotto o imballaggio.

Cosa cambia

Dal 1° gennaio 2022, tutti “metteurs sur le marché” cioè quelli che fabbricano o fanno fabbricare, quelli che importano o introducono sul territorio nazionale e che non hanno un proprio sistema di riciclaggio approvato dal governo devono secondo il tipo di prodotto venduto :

• aderire ad un eco-organismo (ce ne sono per ciascun tipologia di prodotto),
• dichiarare il volume di vendita e pagare il contributo corrispondente
• adattare l’etichetta del prodotto con le menzione obbligatorie in Francia ed il logo Triman.

Le filiere esistenti

Il logo Triman

Esistono diversi tipi di logo Triman a seconda del tipo di prodotti. Ecco alcuni esempi e scadenze

• TESSILI, BIANCHERIA E CALZATURE

Al 01.02.2023 (oppure 01.08.2023 per I prodotti fabbricati prima del 01.02.2023), il logo deve essere apposto su tutti i prodotti tessili, la biancheria per la casa e le calzature. Inoltre va apposto  il logo della raccolta differenziata e vanno indicate le informazioni obbligatorie su come smaltire i rifiuti.

Le altre informazioni obbligatorie devono essere riportate  in lingua francese su vari supporti come l’etichetta di composizione, temporanea, direttamente sul prodotto mediante stampa o ricamo, adesivo.

Infine, si deve aderire all’eco-organismo Re-fashion.

• MOBILI

Tutti i mobili prodotti dopo il 9.12.2022 per essere venduti in Francia devono avere il logo Triman con il corretto avviso di smistamento sul prodotto o sull’imballaggio. Gli articoli già prodotti senza il marchio possono essere venduti fino al 9.06.2023.

A partire dal momento che i distributori/ fornitori vendono direttamente sul territorio francese, devono essere iscritti all’organismo Eco-mobilier ed indicare la tassa corrispondente per ciascun mobile durante tutto il percorso di acquisto del consumatore.

• PACKAGING 

Il logo  è obbligatorio dal 30.11.2022 con periodo di transizione per i prodotti già immessi sul mercato francese prima di tale data, fino al 30.05.2023.

Se l’etichetta italiana corrisponde agli standard francesi, oltre ad apporre il logo Triman qui sotto, si dovrà tradurre il testo in francese.

Sanzioni 

Ai sensi dell’art. L541-9-4 della legge AGEC , qualsiasi violazione degli obblighi di marcatura e di informazione comporta sanzioni pecuniarie. Tali sanzioni possono arrivare a 3.000 euro per le persone fisiche e a 15.000 euro per le persone giuridiche.

Conclusioni

Ho indicato in questo articolo sono solo esempi:  gli obblighi per certi prodotti (come gli articoli sportivi) sono ancora in fase di elaborazione, ma generalmente  l’iscrizione all’eco-organismo corrispondente è già obbligatoria.

E’ importante dunque, per chi esporta i propri prodotti in Francia, tenere monitorata la situazione per essere certi di adempiere alle normative, che son sempre più puntuali e stringenti.

Un caso deciso di recente dalla Corte di Cassazione italiana chiarisce quali sono i rischi per chi vende i propri prodotti all’estero senza avere posto adeguata attenzione alla parte legale del contratto (Ordinanza, Sez. 2, n.36144 del 2022, pubblicata il 12.12.2022).

Perché è importante: nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto, altrimenti vi è il rischio che si applichino garanzie implicite di commerciabilità, che possono rendere il prodotto inadatto all’uso, anche se è conforme alle specifiche tecniche pattuire nel contratto.

Il contratto di vendita internazionale e la decisione di primo grado

Una società tedesca aveva convenuto in giudizio in Italia (Tribunale di Chieti) una società italiana per ottenere la sua condanna al pagamento del prezzo di vendita di due fatture per forniture di merce (acciaio).

La società italiana acquirente si era difesa affermando che le due fatture non erano state deliberatamente pagate, a causa della non conformità di tre precedenti forniture della stessa venditrice tedesca. Chiedeva quindi in via riconvenzionale l’accertamento dei difetti e la riduzione del prezzo, da compensare con il credito della controparte, oltre al risarcimento del danno.

In primo grado, il Tribunale di Chieti aveva accolto parzialmente sia la domanda di pagamento della venditrice tedesca (per circa la metà del credito) sia la riconvenzionale dell’acquirente.

La consulenza tecnica d’ufficio aveva rilevato che l’acciaio fornito dalla venditrice, pur conforme alla scheda tecnica concordata, presentava un valore molto basso di silicio rispetto ai valori all’acciaio di altri produttori; tuttavia, il giudice di primo grado escludeva si trattasse di un vero e proprio vizio.

Il giudizio d’appello

La Corte d’Appello di L’Aquila, adita in secondo grado dall’acquirente, era giunta ad una conclusione diversa rispetto al Tribunale di primo grado, riducendo sensibilmente l’importo a debito dell’acquirente italiana, per le seguenti ragioni:

• si applicava il regime delle “garanzie implicite” di cui all’art.35 della Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale di merci dell’11.4.80 (“CISG”, ratificata sia in Italia che in Germania), in quanto le sue società avevano sede d’affari in due Paesi diversi, entrambi parte della Convenzione;
• in particolare, la composizione chimica dell’acciaio fornito dalla venditrice, pur non costituendo un “vizio” del prodotto (ovvero un’anomalia o imperfezione) doveva comunque considerarsi “mancanza di conformità” ai sensi degli artt.35, secondo comma lett.a) e dell’art.36 comma 1 della CISG, in quanto rendeva l’acciaio inadatto all’uso a cui servirebbero abitualmente merci dello stesso genere (anche nota come “garanzia di commerciabilità”).

La sentenza della Corte di Cassazione

La venditrice tedesca ricorreva quindi in Cassazione contro la pronuncia della Corte d’Appello, affermando in sintesi che, secondo la CISG, la conformità o meno della merce deve valutarsi rispetto a quanto pattuito nel contratto fra le parti; e che la “garanzia di commerciabilità” dovrebbe applicarsi solo in assenza di un preciso accordo delle parti sulle caratteristiche che deve avere il prodotto.

Tuttavia, prosegue la difesa della venditrice, in questo caso l’acquirente italiana aveva inviato una scheda tecnica comprensiva di una tabella riassuntiva dei vari elementi chimici, dove si dichiarava che il silicio dovesse essere presente in una percentuale non superiore allo 0,45, senza però indicare alcuna percentuale minima.

Dunque, il fatto che la percentuale di silicio fosse sensibilmente inferiore rispetto a quella presente mediamente nell’acciaio di altri fornitori non poteva considerarsi un difetto di conformità, in quanto, nella fase di negoziazione del contratto, le parti scambiandosi la scheda tecnica avevano espressamente concordato solo i valori massimi, quindi non considerando rilevanti ai fini della conformità i valori minimi.

La Corte di Cassazione tuttavia dissente da questo ragionamento e in sostanza conferma la sentenza della Corte d’Appello, rigettando il ricorso della venditrice tedesca.

La Corte ricorda che, ai sensi dell’art.35 primo comma della CISG, il venditore deve consegnare merci la cui quantità, qualità e genere corrispondono a quelli previsti dal contratto ed il cui imballaggio e confezione corrispondono a quelli previsti dal contratto; e che, per il secondo comma “a meno che le parti non convengano altrimenti, le merci sono conformi al contratto solo se: a) sono atte agli usi ai quali servirebbero abitualmente merci dello stesso genere”.

Altre garanzie sono enumerate nelle lettere da b) a d) della stessa norma[1]. Esse vengono comunemente definite nell’insieme come “garanzie implicite”.

La Corte osserva che le garanzie in questione, inclusa quella di “commerciabilità” appena richiamata, non si pongono in via subordinata o sussidiaria rispetto ai patti contrattuali; al contrario, esse si applicano se non vengono espressamente escluse dalle parti.

Ne consegue che, secondo la Corte di Cassazione, l’eventuale volontà delle parti di un contratto di vendita di disapplicare la garanzia di commerciabilità deve “risultare da una specifica previsione concordata tra le parti”.

Nella fattispecie, per quanto la scheda tecnica che faceva parte degli accordi contrattuali fosse analitica ed avesse compreso fra le caratteristiche chimiche del materiale anche la percentuale di silicio, il fatto che fosse indicata solo una percentuale massima e non anche quella minima non valeva ad escludere che, in virtù della “garanzia implicita” di commerciabilità, la percentuale minima dovesse comunque essere conforme a quella media dei prodotti analoghi esistenti sul mercato.

Poiché la “garanzia di commerciabilità” non era stata espressamente esclusa fra le parti con un’apposita clausola contrattuale, la conformità della merce al contratto doveva comunque valutarsi anche in considerazione di tale garanzia implicita.

Conclusioni

Cosa devono tenere presente le imprese che vendono all’estero?

• Nei contratti di vendita di merce fra imprese che hanno la propria sede in due Paesi diversi, si applica in molti casi automaticamente la CISG, in prevalenza rispetto alla legge interna del Paese del venditore o di quella dell’acquirente.
• La CISG contiene norme molto importanti per i rapporti fra venditori ed acquirenti, sulle garanzie di conformità della merce al contratto e sui rimedi dell’acquirente in caso di violazione delle garanzie.
• Si possono modificare o addirittura escludere queste norme redigendo adeguati contratti o condizioni generali per iscritto.
• Le parti possono concordare di non applicare tutte o alcune delle “garanzie implicite” (eventualmente sostituendole con garanzie contrattuali) così come possono escludere determinati rimedi (ad esempio, escludere o limitare la responsabilità per danni, entro certi limiti). Tuttavia, devono farlo con clausole chiare ed esplicite.
• Perché non si applichi la “garanzia di commerciabilità”, secondo il ragionamento della Suprema Corte italiana, non basta limitarsi a non menzionarla nel contratto.
• Non è sufficiente allegare al contratto una descrizione analitica delle caratteristiche della merce per escludere che certe caratteristiche non menzionate, ma tuttavia presenti in prodotti analoghi di altri produttori, che possono essere utilizzate come parametro per la conformità della merce.
• E’ necessario, invece, inserire nel contratto una clausola che escluda espressamente questo tipo di garanzia.

In altre parole, nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto.

Questo caso dimostra ancora una volta l’importanza di redigere un contratto adeguato e completo non solo dal punto di vista commerciale, tecnico, finanziario, ma anche dal punto di vista legale, avvalendosi della competenza di un avvocato esperto dei contratti commerciali internazionali.

Infine, è importante non trascurare le clausole di legge applicabile e di giurisdizione. Di questi aspetti purtroppo spesso non ci si avvede, anche in trattative di grande valore, considerando queste clausole poco importanti o addirittura bloccanti per la negoziazione, salvo poi pentirsene quando sorge un contenzioso o anche semplicemente minacciato. Vedi qui un approfondimento.

Molti pensano che l’accordo di riservatezza sia la prima e unica cautela necessaria in un negoziato. Questo è sbagliato, perché questo accordo riguarda solo una parte della relazione commerciale che le parti vogliono discutere o gestire.

Perché è importante

La funzione del Non-Disclosure-Agreement è quella di mantenere riservate certe informazioni che le parti intendono scambiare e impedire che vengano usate per fini diversi da quelli pattuiti. Esistono però molti aspetti del negoziato che non sono disciplinati nel NDA.

Le principali questioni che è bene concordare per iscritto sono le seguenti:

• perché le parti vogliono scambiarsi le informazioni?
• qual è l’obiettivo finale che si vuole conseguire?
• Su quali punti generali le parti sono già d’accordo?
• quanto durerà il negoziato?
• chi parteciperà alle trattative? Con quali poteri?
• quali documenti e informazioni verranno condivisi?
• si vogliono prevedere obblighi di esclusiva e/o di non concorrenza durante e dopo il negoziato?
• quale legge si applica alle trattative e quali sono le modalità di risoluzione delle eventuali controversie?

Se non si dà risposta a queste domande, c’è il rischio che con il passare del tempo possano insorgere malintesi e controversie, specie in negoziati lunghi e complessi con controparti straniere.

Come procedere?

• È consigliabile che i patti sopra indicati siano raccolti in una Lettera di intenti (“LoI”) o Memorandum of Understanding (“MoU”). Si tratta di accordi preliminari, che hanno proprio la funzione di determinare il perimetro del futuro negoziato, la tempistica, e le regole da osservare durante e dopo le trattative.

Obiezione frequente

“Sono contratti non vincolanti, che senso hanno se poi le parti sono libere di non rispettarli”?

• Si può prevedere che alcuni patti siano vincolanti (esclusiva durante il negoziato, non concorrenza, modalità di risoluzione delle controversie), ed altri no (con libertà di concludere o meno l’accordo)
• In ogni caso avere concordato la road map delle trattative è un vantaggio rispetto ad operare senza avere fissato le linee principali del negoziato

Cosa accade se non si trova l’accordo?

• Il MoU solitamente prevede in modo espresso che ciascuna parte resta libera di non finalizzare la trattativa, a condizione che durante i negoziati si comporti in buona fede e preservi i diritti dell’altra.
• Va tenuto presente che in caso di interruzione prematura o immotivata delle trattative di una parte, l’altra può avere diritto al risarcimento dei danni (c.d. responsabilità pre-contrattuale), se ciò è previsto nell’accordo e/o dalla legge applicabile al contratto

Il NDA, dunque, quando va concluso?

• Può essere firmato contestualmente a, o immediatamente dopo il Memorandum of Understanding / Lettera di Intenti, in modo che la determinazione delle informazioni riservate, delle modalità del loro utilizzo, della durata degli obblighi di confidenzialità, etc. siano definite in modo coerente con il progetto che le parti hanno concordato.

Per saperne di più sul contenuto del NDA, vedi questo articolo.

Dopo oltre 30 anni di negoziati, gli occhi del mondo sono ora puntati sul primo accordo commerciale panafricano, entrato in vigore nel 2019: l’Area Continentale Africana di Libero Scambio (African Continental Free Trade Area – AfCFTA).

Con 55 Paesi e circa 1,3 miliardi di persone, l’Africa è il secondo continente più grande del mondo dopo l’Asia. Il potenziale del continente è enorme: più del 50 % della popolazione africana ha meno di 20 anni e la crescita demografica è la più rapida al mondo. Entro il 2050, si stima che un neonato su quattro sarà africano. Inoltre, il continente è ricco di terreni fertili e di materie prime.

Per gli investitori occidentali, negli ultimi anni l’Africa è diventata molto più importante. È emersa così una notevole quantità di scambi internazionali, anche grazie all’iniziativa “Compact with Africa”, nota anche come “Piano Marshall con l’Africa”, adottata nel 2017 dai Paesi del G20. L’obiettivo è sviluppare la cooperazione economica dell’Africa con i Paesi del G20 attraverso l’aumento degli investimenti privati.

Il commercio intra-africano, invece, è stato finora stagnante: tariffe elevate, barriere non tariffarie (non-tariff barriers – NTBs), infrastrutture deboli, corruzione, burocrazia pesante e mancanza di trasparenza e coerenza nei regolamenti hanno impedito alle esportazioni interregionali di crescere e recentemente hanno rappresentato solo il 17 % del commercio intra-africano e solo lo 0,36 % del commercio mondiale. Per questo motivo, l’Unione Africana (UA) ha da tempo messo in agenda la creazione di un’area commerciale comune.

Cosa c’è dietro l’AfCFTA?

La creazione di un’area commerciale panafricana è stata preceduta da decenni di negoziati che hanno infine portato all’entrata in vigore dell’AfCFTA il 30 maggio 2019.

L’AfCFTA è un’area di libero scambio istituita dai suoi membri che copre l’intero continente africano (con l’eccezione dell’Eritrea), rendendola la più grande area di libero scambio al mondo dopo l’Organizzazione Mondiale del Commercio (OMC) in termini di numero di Stati membri.

L’organizzazione del mercato comune è stata oggetto di diversi negoziati individuali, condotti durante le fasi I e II.

La fase I comprende i negoziati su tre protocolli ed è quasi conclusa.

Il Protocollo sugli scambi di merci

Il Protocollo prevede l’eliminazione del 90% di tutte le tariffe intra-africane in tutte le categorie di prodotti entro cinque anni dalla sua entrata in vigore. Di questi, fino al 7 % dei prodotti può essere considerato sensibile e ricevere un periodo di dieci anni per l’eliminazione delle tariffe. Per i Paesi meno sviluppati (Least Developed Countries – LDCs), il periodo di preparazione è esteso da cinque a dieci anni e per i prodotti sensibili da dieci a tredici anni, a condizione che ne dimostrino la necessità. Il restante 3 % dei dazi è completamente escluso dallo smantellamento tariffario.

Il presupposto per lo smantellamento delle tariffe è una chiara delimitazione delle regole di origine. Altrimenti, le importazioni da Paesi terzi potrebbero beneficiare dei vantaggi tariffari negoziati. È già stato raggiunto un accordo sulla maggior parte delle norme di origine.

Il Protocollo sul commercio dei servizi

Finora l’Assemblea generale dell’UA ha concordato cinque aree prioritarie (trasporti, comunicazioni, turismo, servizi finanziari e servizi alle imprese) e le linee guida per gli impegni corrispondenti. 47 Stati membri dell’UA hanno già presentato le loro offerte di impegni specifici e l’esame di 28 di essi è stato completato. Inoltre, sono ancora in corso negoziati, ad esempio sul riconoscimento delle qualifiche professionali.

Il Protocollo sulla risoluzione delle controversie

Con il Protocollo sulle regole e le procedure per la risoluzione delle controversie, l’AfCFTA crea un sistema di risoluzione delle controversie sulla falsariga dell’Intesa sulla risoluzione delle controversie dell’OMC. L’organo di risoluzione delle controversie (Dispute Settlement Body – DSB) amministra il Protocollo di risoluzione delle controversie dell’AfCFTA e istituisce un gruppo arbitrale (Adjudicating Panel – Panel) e un organo di appello (Appellate Body – AB). Il DSB è composto da un rappresentante per ogni Stato membro e interviene in caso di disaccordo tra gli Stati contraenti sull’interpretazione e/o l’applicazione dell’accordo in relazione ai loro diritti e obblighi.

Per la restante fase II, sono previsti negoziati sulla politica degli investimenti e della concorrenza, sulle questioni relative alla proprietà intellettuale, sul commercio elettronico e sulle donne e i giovani nel commercio, i cui risultati saranno incorporati in ulteriori protocolli.

L’attuazione dell’AfCFTA

In linea di principio, il commercio nell’ambito di un accordo commerciale può iniziare solo dopo la definizione definitiva del quadro giuridico. Tuttavia, nel dicembre 2020 i capi di Stato e di governo dell’UA hanno deciso che il commercio potrà iniziare con i prodotti per i quali sono stati conclusi i negoziati. In questo regime transitorio, dopo un ritardo dovuto alla pandemia, la prima transazione commerciale AfCFTA ha avuto luogo il 4 gennaio 2021 dal Ghana al Sudafrica.

Componenti dell’AfCFTA

Tutti i 55 membri dell’UA hanno partecipato ai negoziati dell’AfCFTA. Di questi, 47 appartengono ad almeno una delle Comunità Economiche Regionali (Regional Economic Communities – RECs) riconosciute che, secondo il preambolo dell’AfCFTA, continueranno a servire come elementi costitutivi dell’accordo commerciale. Di conseguenza, sono state le RECs a rappresentare i rispettivi membri nei negoziati dell’AfCFTA. L’AfCFTA prevede che le RECs mantengano i loro strumenti giuridici, le loro istituzioni e i loro meccanismi di risoluzione delle controversie.

All’interno dell’UA esistono otto comunità economiche regionali riconosciute, che si sovrappongono in alcuni Paesi e sono costituite da aree di libero scambio (Free Trade Areas – FTAs) o unioni doganali.

Nell’ambito dell’AfCFTA, le RECs hanno diverse missioni. Questi includono:

• coordinamento delle posizioni negoziali e sostegno agli Stati membri nell’attuazione dell’accordo;
• mediazione orientata alla soluzione in caso di disaccordo tra gli Stati membri;
• aiutare gli Stati membri ad armonizzare i dazi doganali e le altre norme di protezione delle frontiere;
• promuovere l’uso della procedura di notifica dell’AfCFTA per ridurre le NTBs.

Prospettive dell’AfCFTA

L’AfCFTA ha il potenziale per facilitare l’integrazione dell’Africa nell’economia globale e crea una reale opportunità di riorientare i modelli di integrazione e cooperazione internazionale.

Un accordo commerciale da solo non garantisce il successo economico. Affinché l’accordo raggiunga l’obiettivo prefissato, gli Stati membri devono avere la volontà politica di attuare le nuove norme in modo coerente e di costruire la capacità necessaria per farlo. In particolare, dovrebbero essere fondamentali l’eliminazione a breve termine delle barriere al commercio e lo sviluppo di un’infrastruttura fisica e digitale sostenibile.

Se siete interessati all’AfCFTA, potete leggere qui una versione estesa di questo articolo.

Lo sportello africano di Legalmondo

Con i nostri esperti in Algeria, Camerun, Côte d’Ivoire, Egitto, Ghana, Libia, Marocco, Senegal, Sudan, Tunisia e Malawi, supportiamo le aziende nei loro investimenti e progetti commerciali in Africa.

Possiamo anche supportare le aziende straniere nei Paesi africani in cui non siamo direttamente rappresentati da un ufficio, attraverso la nostra rete di partner locali.

Come funziona

• Organizziamo un incontro (di persona o online) con uno dei nostri esperti per capire le esigenze del cliente.
• Una volta iniziata la collaborazione, accompagniamo il cliente con un avvocato in tutte le sue questioni legali (casi singoli o assistenza legale continua).

Contattateci per saperne di più.

Summary

Political, environmental or health crises (like the Covid-19 outbreak and the attack of Ukraine by the Russian army) can cause an increase in the price of raw materials and components and generalized inflation. Both suppliers and distributors find themselves faced with problems related to the often sudden and very substantial increase in the price of their own supplies. French law lays down specific rules in that regard.

Two main situations can be distinguished: where the parties have just established a simple flow of orders and where the parties have concluded a framework agreement fixing firm prices for a fixed term.

Price increase in a business relationship

The situation is as follows: the parties have not concluded a framework agreement, each sales contract concluded (each order) is governed by the General T&Cs of the supplier; the latter has not undertaken to maintain the prices for a minimum period and applies the prices of the current tariff.

In principle, the supplier can modify its prices at any time by sending a new tariff. However, it must give written and reasonable notice in accordance with the provisions of Article L. 442-1.II of the Commercial Code, before the price increase comes into effect. Failure to respect sufficient notice, it could be accused of a sudden “partial” termination of commercial relations (and subject to damages).

A sudden termination following a price increase would be characterized when the following conditions are met:

• the commercial relationship must be established: broader concept than the simple contract, taking into account the duration but also the importance and the regularity of the exchanges between the parties;
• the price increase must be assimilated to a rupture: it is mainly the size of the price increase (+1%, 10% or 25%?) that will lead a judge to determine whether the increase constitutes a “partial” termination (in the event of a substantial modification of the relationship which is nevertheless maintained) or a total termination (if the increase is such that it involves a termination of the relationship) or if it does not constitute a termination (if the increase is minimal);
• the notice granted is insufficient by comparing the duration of the notice actually granted with that of the notice in accordance with Article L. 442-1.II, taking into account in particular the duration of the commercial relationship and the possible dependence of the victim of the termination with respect to the other party.

Article L. 442-1.II must be respected as soon as French law applies to the relation. In international business relations, to know how to deal with Article L.442-1.II and conflicts of laws and jurisdiction of competent courts, please see our previous article published on Legalmondo blog.

Price increase in a framework contract

If the parties have concluded a framework contract (such as supply, manufacturing, …) for several years and the supplier has committed to fixed prices, how, in this case, can it change these prices?

In addition to any indexation clause or renegotiation (hardship) clause which would be stipulated in the contract (and besides specific legal provisions applicable to special agreements as to their nature or economic sector), the supplier may seek to avail himself of the legal mechanism of “unforeseeability” provided for by article 1195 of the civil code.

Three prerequisites must be cumulatively met:

• an unforeseeable change in circumstances at the time of the conclusion of the contract (i.e.: the parties could not reasonably anticipate this upheaval);
• a performance of the contract that has become excessively onerous (i.e.: beyond the simple difficulty, the upheaval must cause a disproportionate imbalance);
• the absence of acceptance of these risks by the debtor of the obligation when concluding the contract.

The implementation of this mechanism must stick to the following steps:

• first, the party in difficulty must request the renegotiation of the contract from its co-contracting party;
• then, in the event of failure of the negotiation or refusal to negotiate by the other party, the parties can (i) agree together on the termination of the contract, on the date and under the conditions that they determine, or (ii) ask together the competent judge to adapt it;
• finally, in the absence of agreement between the parties on one of the two aforementioned options, within a reasonable time, the judge, seized by one of the parties, may revise the contract or terminate it, on the date and under the conditions that he will set.

The party wishing to implement this legal mechanism must also anticipate the following points:

• article 1195 of the Civil Code only applies to contracts concluded on or after October 1, 2016 (or renewed after this date). Judges do not have the power to adapt or rebalance contracts concluded before this date;
• this provision is not of public order. Therefore, the parties can exclude it or modify its conditions of application and/or implementation (the most common being the framework of the powers of the judge);
• during the renegotiation, the supplier must continue to sell at the initial price because, unlike force majeure, unforeseen circumstances do not lead to the suspension of compliance with the obligations.

Key takeaways:

• analyse carefully the framework of the commercial relationship before deciding to notify a price increase, in order to identify whether the prices are firm for a minimum period and the contractual levers for renegotiation;
• correctly anticipate the length of notice that must be given to the partner before the entry into force of the new pricing conditions, depending on the length of the relationship and the degree of dependence;
• document the causes of the price increase;
• check if and how the legal mechanism of unforeseeability has been amended or excluded by the framework contract or the General T&Cs;
• consider alternatives strategies, possibly based on stopping production/delivery justified by a force majeure event or on the significant imbalance of the contractual provisions.

Riassunto

Per evitare dispute con i fornitori importanti, è consigliabile pianificare gli acquisti a medio e lungo termine e non operare solo sulla base si ordini e conferme d’ordine. La pianificazione consente di concordare la durata dell’ accordo di fornitura, i volumi minimi dei prodotti da consegnare e le tempistiche di consegna, i prezzi e le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati nel tempo.
L’utilizzo di un contratto quadro di acquisto può aiutare a evitare incertezze future e consente di utilizzare varie opzioni per gestire le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime a seconda della tipologia di prodotti , come l’indicizzazione automatica del prezzo o l’accordo di rinegoziazione in caso di oscillazioni della materia prima oltre un certo termine di tolleranza stabilito.

Leggo in un comunicato stampa: “In questi giorni l’industria del vetro sta inviando alle imprese vitivinicole nuove modifiche unilaterali dei contratti con variazioni dei prezzi del 20%...”

Cosa si può fare per evitare l’imposizione di aumenti da parte dei fornitori?

• Conoscere i propri diritti e agire in modo informato
• Pianificare e organizzare la supply chain 

Il mio fornitore ha diritto ad aumentare i prezzi?

Se i contratti sono già stati conclusi, ad esempio gli ordini sono già stati confermati dal fornitore, la risposta è spesso no.

Non è legittimo richiedere la variazione del prezzo, e meno ancora comunicarla in via unilaterale, con la minaccia di annullare l’ordine o non consegnare la merce se non venisse accolta la richiesta.

Se mi dice che si tratta di forza maggiore?

È sbagliato: l’aumento dei costi non rappresenta una causa di forza maggiore, ma semmai di eccessiva onerosità sopravvenuta, che è molto difficile ricorra.

Per approfondire questo punto puoi vedere questo video.

E se il fornitore annullasse l’ordine, aumentasse unilateralmente il prezzo, o non consegnasse la merce?

Sarebbe inadempiente e sarebbe tenuto a risarcire i danni causati dal mancato rispetto dei suoi obblighi contrattuali.

Come si può evitare il braccio di ferro con i fornitori?

Gli strumenti ci sono, basta conoscerli e usarli.

Occorre pianificare gli acquisti a medio termine, concordando con i fornitori un programma nel quale si stabiliscano:

• le quantità di prodotti che verranno ordinate
• i termini di consegna
• la durata dell’accordo
• i prezzi dei prodotti o delle materie prime
• le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati

Esiste uno strumento molto efficace

L’accordo che si può utilizzare è il contratto quadro di acquisto, con il quale le parti negoziano gli elementi sopra indicati, che saranno validi per il periodo di tempo stabilito.

Una volta concluso l’accordo, seguiranno gli ordini dei prodotti, che saranno regolati dal contratto quadro, senza bisogno di rinegoziare ogni volta il contenuto delle singole forniture.

Per un approfondimento su questo contratto, vedi questo articolo.

• Sì ma: i miei fornitori non me lo firmeranno mai!

Perché? Fatevelo spiegare.

Questo tipo di accordo è nell’interesse di entrambe le parti, perché consente di pianificare i futuri ordinativi e di avere certezza sul se, quando e quanto possa essere cambiato il prezzo.

Al contrario, agire senza accordi scritti obbliga le parti ad operare in un contesto di incertezza, nel quale da un giorno all’altro si possono chiedere aumenti di prezzi e rifiutare le forniture se le richieste non vengono accettate.

Come si disciplinano i cambiamenti del prezzo per le forniture future?

Esistono diverse possibilità, a seconda della tipologia di prodotti o servizi e delle materie prime o dell’energia rilevanti nella determinazione del prezzo finale.

• Una prima opzione è quella di indicizzare automaticamente il prezzo: ad esempio se il costo del barile del petrolio Brent aumenta / diminuisce del 10%, la parte interessata ha diritto a richiedere un corrispettivo adeguamento del prezzo del prodotto in tutti gli ordinativi trasmessi a partire dalla settimana successiva.
• Un’alternativa è prevedere che in caso di oscillazione della materia prima di riferimento (ad esempio l’indice LME Aluminium del London Stock Exchange) oltre una certa soglia, la parte interessata possa chiedere di rinegoziare il prezzo per gli ordinativi del periodo successivo all’aumento.

E se le parti non si mettessero d’accordo sui nuovi prezzi?

• È possibile prevedere che il contratto si sciolga, o che la determinazione sia rimessa ad un terzo soggetto, che agisca come arbitratore e indichi i nuovi prezzi per i futuri ordini.

Riassunto

Il contratto quadro di fornitura è un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore) che si svolgono nel corso di un certo arco temporale. Questo accordo determina gli elementi principali dei futuri contratti come il prezzo, i volumi di prodotto, i termini di consegna, le specifiche tecniche o di qualità e la durata dell’accordo.

Il contratto quadro è utile per assicurare la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare l’attività industriale o commerciale. Mentre le condizioni generali di acquisto o vendita sono le regole che si applicano a tutti i fornitori o clienti della società. Il contratto quadro è consigliabile concluderlo con i fornitori essenziali per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto.

Di cosa parlo in questo articolo:

• Che cosa è il contratto quadro di fornitura?
• Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?
• La differenza con le condizioni generali di vendita o acquisto
• Quando concludere un contratto quadro di acquisto?
• Quando è utile concludere un contratto quadro di vendita?
• Il contenuto del contratto quadro di fornitura
• Clausola di revisione dei prezzi ed eccessiva onerosità sopravvenuta
• I termini di consegna nel contratto quadro di fornitura
• La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale 
• Vendita internazionale: legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie

Che cos’è il contratto quadro di fornitura?

Si tratta di un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore), che si svolgono nel corso di un certo arco temporale.

Si parla dunque di contratto “quadro” (framework agreement, in inglese) perché è un accordo che stabilisce le regole di una futura serie di contratti di compravendita, determinandone gli elementi principali, come il prezzo, i volumi di prodotto che si prevedono di vendere e acquistare, i termini di consegna dei prodotti, le specifiche tecniche o di qualità, la durata dell’accordo.

Dopo avere concluso il contratto quadro le Parti si limiteranno a scambiarsi gli ordinativi e le conferme d’ordine, concludendo una serie di autonomi contratti di vendita, senza dover ridiscutere i patti già definiti nell’accordo quadro.

A seconda dei punti di vista, questo contratto è anche denominato contratto quadro di vendita (se lo utilizza il venditore/fornitore con i propri clienti) o contratto quadro di acquisto (se lo propone il cliente ai suoi fornitori).

Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?

È utile prevedere un contratto quadro in tutti i casi in cui le Parti intendono procedere ad una serie di acquisti / vendite di prodotti continuata nel tempo e hanno interesse a dare stabilità all’accordo commerciale, determinandone gli elementi principali.

In particolare, l’accordo quadro di acquisto è utile all’impresa che vuole assicurarsi la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare la sua attività industriale o commerciale (materie prime, semilavorati, componenti).

Concludendo il contratto quadro l’impresa può ottenere, ad esempio, un impegno del fornitore a fornire un certo volume minimo di prodotti, ad un certo prezzo, con modalità e specifiche tecniche già condivise, per un certo periodo temporale.

Questo accordo è utile anche, specularmente, al venditore/fornitore, che può programmare le vendite del periodo e organizzare, a sua volta, la catena di fornitura che gli consente l’approvvigionamento delle materie prime e dei componenti necessari alla produzione dei prodotti.

Qual è la differenza tra contratto quadro di acquisto o vendita e condizioni generali?

Mentre Il contratto quadro è un accordo che si utilizza con uno o più fornitori particolari, per un certo prodotto e per un certo arco temporale, determinando gli elementi essenziali dei futuri contratti, le condizioni generali di acquisto (o vendita) sono le regole che si applicano a tutti i fornitori (o clienti) della società.

Il primo accordo, dunque, viene negoziato e definito caso per caso in relazione ad un rapporto commerciale con un certo fornitore, mentre le condizioni generali sono predisposte unilateralmente dall’impresa, e i clienti o i fornitori (a seconda che si tratti di condizioni di vendita o di acquisto) si limitano ad aderire e ad accettare che le condizioni generali si applichino al singolo ordine e/o ai futuri contratti.

Può accadere che i due accordi coesistano: in tal caso è bene specificare quale contratto debba prevalere in caso di discrepanza tra le diverse previsioni (solitamente si prevede questa gerarchia, che va dallo speciale al generale: ordine – conferma d’ordine / contratto quadro / condizioni generali di acquisto).

Quando è importante concludere un contratto quadro di acquisto?

È consigliabile concludere un contratto quadro con il fornitore / i fornitori essenziale / i per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto. 

È particolarmente importante concludere questo accordo quando si ha a che fare con un mono-fornitore o con un fornitore che sarebbe molto difficile sostituire se cessasse di vendere i prodotti all’impresa acquirente.

I rischi che si mira ad evitare o diminuire sono le cosiddette rotture di stock, ossia le interruzioni di fornitura per la mancanza della disponibilità dei prodotti da parte del fornitore, o perché i prodotti sono disponibili ma le parti non trovano l’accordo sui tempi di consegna o sul prezzo di vendita.

Un altro risultato che si può conseguire è quello di vincolare un fornitore strategico per un certo periodo, concordando che riservi una certa quota della produzione a favore del compratore a condizioni predeterminate evitando, per la durata dell’accordo, la concorrenza con offerte di terzi interessati ai prodotti.

Quando è importante concludere un contratto quadro di vendita?

Questo accordo consente al venditore / fornitore di pianificare le vendite verso un certo cliente e quindi di programmare ed organizzare la propria capacità produttiva e logistica per il periodo concordato, evitando costi extra o ritardi.

Pianificare le vendite consente anche di gestire correttamente le incombenze finanziarie e i flussi di cassa con una visione di medio termine, armonizzando gli impegni  e gli investimenti con le vendite ai propri clienti.

Qual è il contenuto del contratto quadro di fornitura?

Non esiste un modello standard di questo contratto, che è nato dalla prassi commerciale per rispondere alle esigenze indicate in precedenza.

Generalmente l’accordo prevede un arco temporale determinato (ad esempio 12 mesi) nel quale le parti si impegnano a concludere una serie di compravendite di prodotti, determinando il prezzo e le modalità di fornitura e i principali patti dei futuri contratti di vendita.

Le clausole più importanti sono:

• l’identificazione dei prodotti e delle specifiche tecniche (spesso individuate in un allegato)
• il volume minimo / massimo di forniture
• l’eventuale obbligo di acquisto / vendita di un minimo-massimo volume di prodotti
• il calendario degli ordinativi
• i tempi di consegna
• la determinazione del prezzo e le condizioni per la sua eventuale modifica (si veda anche il prossimo paragrafo)
• i casi di impedimento alla prestazione (Forza Maggiore)
• i casi di eccessiva onerosità sopravvenuta (Hardship)
• le penali per il ritardo o per l’inadempimento o per il mancato raggiungimento dei volumi concordati
• la gerarchia tra il contratto quadro e gli ordinativi ed eventuali altri contratti tra le parti
• la legge applicabile e le modalità di risoluzione delle controversie (specialmente in contratti internazionali)

Come gestire la revisione dei prezzi in un contratto di fornitura?

Una clausola molto importante, specie in tempi di forti oscillazioni dei prezzi delle materie prime, dei trasporti e dell’energia, è quella relativa alla revisione dei prezzi.

In mancanza di un accordo su questo tema, infatti, le parti si accollano il rischio dell’aumento del prezzo impegnandosi a rispettare le condizioni originariamente pattuite e, salvi casi eccezionali (in cui la fluttuazione è forte, interessa un arco temporale ristretto ed è causata da eventi imprevedibili), è molto difficile poter invocare la sopravvenuta eccessiva onerosità, che consente di rinegoziare il prezzo oppure di risolvere il contratto.

È consigliabile, per evitare l’incertezza che si genera in caso di fluttuazioni dei prezzi, concordare nel contratto sia i meccanismi per la revisione del prezzo (ad esempio l’indicizzazione automatica seguendo la quotazione di una certa materia prima), sia la cosiddetta clausola di Hardship o Sopravvenuta Eccessiva Onerosità, stabilendo quali sono i limiti di oscillazione dei prezzi accettati dalle parti e cosa accade se le variazioni oltrepassano questi limiti, prevedendo l’obbligo di rinegoziare il prezzo, o lo scioglimento del contratto se non viene trovato l’accordo entro un certo termine.

Come gestire i termini di consegna in un rapporto di fornitura?

Un altro patto chiave in un rapporto di fornitura di medio / lungo termine riguarda i termini di consegna: in questo caso occorre conciliare l’interesse dell’acquirente al rispetto delle date convenute con quello del fornitore ad evitare richieste di danni in caso di ritardo, soprattutto in caso di vendite che richiedano trasporti intercontinentali.

La prima cosa da chiarire in proposito riguarda la natura dei termini di consegna: si tratta di termini essenziali oppure indicativi? Nel primo caso la parte interessata ha diritto a risolvere (ossia sciogliere) il contratto in caso di mancato rispetto del termine, nel secondo invece si possono prevedere oneri di diligenza, di informazione e di notifica tempestiva dei ritardi, mentre la risoluzione non è un rimedio che può essere automaticamente azionato in caso di ritardo.

Uno strumento utile, a questo proposito, è quello della clausola penale: con questo patto si concorda che per ogni giorno / settimana / mese di ritardo sia dovuta una somma di denaro a titolo di risarcimento del danno a favore della parte danneggiata dal ritardo.

La penale, se quantificata in modo corretto e non eccessivo, è utile per entrambe le parti, perché consente di predeterminare i danni che possono essere invocati per il ritardo, liquidandoli in una somma equa e determinata: di conseguenza, il venditore non è esposto a domande di risarcimento legate a fattori fuori dal suo controllo, mentre il compratore può agevolmente calcolare l’indennizzo legato al ritardo, senza necessità di altre prove.

Lo stesso meccanismo, tra l’altro, si può adottare per disciplinare il ritardo del compratore nel prendere in consegna i beni messi a disposizione dal venditore.

Occorre tenere a mente, infine, che è buona prassi specificare il tetto massimo della penale (ad esempio il 10% del prezzo del prodotto) e un periodo massimo di tolleranza del ritardo, oltre il quale la parte interessata ha diritto di sciogliere il contratto, trattenendo la penale.

La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale

Una situazione che viene spesso confusa con l’eccessiva onerosità, ma in realtà è molto diversa, è quella relativa alla Forza Maggiore, ossia alla impossibilità sopravvenuta di adempiere all’obbligazione contrattuale, a causa di un evento fuori dal ragionevole controllo della parte colpita, che non avrebbe potuto ragionevolmente essere previsto e i cui effetti non possano essere superati con un ragionevole sforzo.

La funzione di questa clausola è quella di stabilire in modo chiaro quando le parti ritengono che possa essere invocata la Forza Maggiore, quali eventi specifici vengono compresi (ad esempio un lock-down dello stabilimento produttivo per ordine dell’autorità) e quali sono le conseguenze sulle obbligazioni delle parti (ad esempio la sospensione dell’obbligazione per un certo periodo, finché dura la causa di impossibilità ad adempiere, oltre il quale è possibile che la parte interessata all’adempimento dichiari di voler sciogliere il contratto).

Occorre prestare grande attenzione alla redazione di questa clausola, perché se la formulazione è generica (come spesso accade) il rischio è che sia di poca utilità; è bene verificare, inoltre, che la regolamentazione della forza maggiore sia conforme a quanto prevedere la legge applicabile al contratto (v. punto successivo – qui un approfondimento con indicazione del regime previsto da 42 leggi nazionali).

Legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie 

Se il cliente o il fornitore ha sede all’estero occorre tenere presente alcune importanti differenze: la prima è la lingua del contratto, che deve essere comprensibile alla controparte straniera, e sarà quindi solitamente in inglese, o in un’altra lingua comune alle parti, eventualmente anche in doppia lingua con testo a fronte. 

La seconda questione da tenere a mente riguarda la legge applicabile, che è bene sia espressamente indicata nel contratto: l’argomento è molto vasto e in questa sede ci limitiamo a dire che la decisione sulla legge applicabile va presa caso per caso, in modo consapevole: non sempre, infatti, è utile richiamare l’applicazione della legge italiana.

Va poi ricordato che nella maggioranza dei contratti di vendita internazionale si applica la Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (“CISG”), che è una legge comune alle parti del contratto, equilibrata, molto chiara e facile da consultare: la CISG si applica automaticamente ed è bene non escluderla.

Infine, in un contratto quadro di fornitura internazionale è consigliabile prestare attenzione all’individuazione delle modalità di risoluzione delle controversie: non esiste una soluzione che vada bene per tutti i contratti, ci limitiamo a ricordare che, anche in questo caso, non sempre la scelta della giurisdizione italiana è quella giusta (anzi, spesso può rivelarsi controproducente): chi fosse interessato ad un approfondimento può leggere questo articolo sul blog di Legalmondo.

Perché è importante

La clausola di scelta delle modalità di risoluzione delle controversie in un contratto internazionale è conosciuta dagli addetti ai lavori come la “Midnight Clause”, perché è generalmente situata tra gli ultimi patti dell’accordo e viene spesso discussa alla fine di una trattativa, magari a notte fonda, dopo avere concordato tutto il resto del contratto.

• E a tarda notte, stanchi e con poca conoscenza di questo argomento, c’è il rischio che le parti commettano errori gravi, che possono compromettere la possibilità di gestire il contenzioso in modo corretto e con tempi e costi ragionevoli.

Si tratta, infatti, di un patto complicato, perché non esiste una regola standard per tutti i contratti e per tutti i paesi e un errore si può pagare (letteralmente) a caro prezzo.

• Un errore frequente, in particolare, è quello di insistere per ottenere la giurisdizione e la legge applicabile italiana, anche in casi in cui questa scelta si può rivelare un autogol, come in contratti con controparti operanti in Cina o negli USA.
• Un altro sbaglio è quello di affidarsi alla giurisdizione statale, quando per la tipologia di contratto e/o per il paese in cui andrà eseguito l’accordo sarebbe più efficace rivolgersi, se necessario, ad un arbitrato. E’ il caso, ad esempio, di accordi commerciali da adempiere negli USA.

👉 Approfondimenti

Video: Vedi qui il secondo episodio della serie Dispute Resolution Talks, con Antonio Valla e Lisa Schachne, in cui parliamo di arbitrato in California.

Long form: La clausola di scelta del foro: giudice italiano o straniero? Vai all’articolo

La legge antispreco detta « Anti-gaspillage pour une économie circulaire » AGEC n°2020-105 è stata promulgata il 10.02.2020 ed è entrata in vigore il 1.08.2021, nata con l’obiettivo di cambiare profondamente il sistema attuale da un’economia lineare (produrre, consumare, smaltire) ad una economia circolare.

Cosa prevede la normativa:

• introduzione del principio «chi inquina paga»;
• un migliore sistema di informazione del consumatore.

La legge è composta da 130 articoli delimitata in 5 aree principali di intervento:

• abbandonare la plastica mono-uso;
• informare meglio i consumatori;
• lotta allo spreco e al riutilizzo solidale;
• agire contro l’obsolescenza programmata;
• miglioramento della produzione

Lotta al greenwashing

Inoltre, la legge protegge il consumatore dell’effeto greenwashing vietando l’uso delle parole “biodegradabile”, “ecologico” o qualsiasi altra indicazione simile per qualsiasi prodotto o imballaggio.

Cosa cambia

Dal 1° gennaio 2022, tutti “metteurs sur le marché” cioè quelli che fabbricano o fanno fabbricare, quelli che importano o introducono sul territorio nazionale e che non hanno un proprio sistema di riciclaggio approvato dal governo devono secondo il tipo di prodotto venduto :

• aderire ad un eco-organismo (ce ne sono per ciascun tipologia di prodotto),
• dichiarare il volume di vendita e pagare il contributo corrispondente
• adattare l’etichetta del prodotto con le menzione obbligatorie in Francia ed il logo Triman.

Le filiere esistenti

Il logo Triman

Esistono diversi tipi di logo Triman a seconda del tipo di prodotti. Ecco alcuni esempi e scadenze

• TESSILI, BIANCHERIA E CALZATURE

Al 01.02.2023 (oppure 01.08.2023 per I prodotti fabbricati prima del 01.02.2023), il logo deve essere apposto su tutti i prodotti tessili, la biancheria per la casa e le calzature. Inoltre va apposto  il logo della raccolta differenziata e vanno indicate le informazioni obbligatorie su come smaltire i rifiuti.

Le altre informazioni obbligatorie devono essere riportate  in lingua francese su vari supporti come l’etichetta di composizione, temporanea, direttamente sul prodotto mediante stampa o ricamo, adesivo.

Infine, si deve aderire all’eco-organismo Re-fashion.

• MOBILI

Tutti i mobili prodotti dopo il 9.12.2022 per essere venduti in Francia devono avere il logo Triman con il corretto avviso di smistamento sul prodotto o sull’imballaggio. Gli articoli già prodotti senza il marchio possono essere venduti fino al 9.06.2023.

A partire dal momento che i distributori/ fornitori vendono direttamente sul territorio francese, devono essere iscritti all’organismo Eco-mobilier ed indicare la tassa corrispondente per ciascun mobile durante tutto il percorso di acquisto del consumatore.

• PACKAGING 

Il logo  è obbligatorio dal 30.11.2022 con periodo di transizione per i prodotti già immessi sul mercato francese prima di tale data, fino al 30.05.2023.

Se l’etichetta italiana corrisponde agli standard francesi, oltre ad apporre il logo Triman qui sotto, si dovrà tradurre il testo in francese.

Sanzioni 

Ai sensi dell’art. L541-9-4 della legge AGEC , qualsiasi violazione degli obblighi di marcatura e di informazione comporta sanzioni pecuniarie. Tali sanzioni possono arrivare a 3.000 euro per le persone fisiche e a 15.000 euro per le persone giuridiche.

Conclusioni

Ho indicato in questo articolo sono solo esempi:  gli obblighi per certi prodotti (come gli articoli sportivi) sono ancora in fase di elaborazione, ma generalmente  l’iscrizione all’eco-organismo corrispondente è già obbligatoria.

E’ importante dunque, per chi esporta i propri prodotti in Francia, tenere monitorata la situazione per essere certi di adempiere alle normative, che son sempre più puntuali e stringenti.

Un caso deciso di recente dalla Corte di Cassazione italiana chiarisce quali sono i rischi per chi vende i propri prodotti all’estero senza avere posto adeguata attenzione alla parte legale del contratto (Ordinanza, Sez. 2, n.36144 del 2022, pubblicata il 12.12.2022).

Perché è importante: nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto, altrimenti vi è il rischio che si applichino garanzie implicite di commerciabilità, che possono rendere il prodotto inadatto all’uso, anche se è conforme alle specifiche tecniche pattuire nel contratto.

Il contratto di vendita internazionale e la decisione di primo grado

Una società tedesca aveva convenuto in giudizio in Italia (Tribunale di Chieti) una società italiana per ottenere la sua condanna al pagamento del prezzo di vendita di due fatture per forniture di merce (acciaio).

La società italiana acquirente si era difesa affermando che le due fatture non erano state deliberatamente pagate, a causa della non conformità di tre precedenti forniture della stessa venditrice tedesca. Chiedeva quindi in via riconvenzionale l’accertamento dei difetti e la riduzione del prezzo, da compensare con il credito della controparte, oltre al risarcimento del danno.

In primo grado, il Tribunale di Chieti aveva accolto parzialmente sia la domanda di pagamento della venditrice tedesca (per circa la metà del credito) sia la riconvenzionale dell’acquirente.

La consulenza tecnica d’ufficio aveva rilevato che l’acciaio fornito dalla venditrice, pur conforme alla scheda tecnica concordata, presentava un valore molto basso di silicio rispetto ai valori all’acciaio di altri produttori; tuttavia, il giudice di primo grado escludeva si trattasse di un vero e proprio vizio.

Il giudizio d’appello

La Corte d’Appello di L’Aquila, adita in secondo grado dall’acquirente, era giunta ad una conclusione diversa rispetto al Tribunale di primo grado, riducendo sensibilmente l’importo a debito dell’acquirente italiana, per le seguenti ragioni:

• si applicava il regime delle “garanzie implicite” di cui all’art.35 della Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale di merci dell’11.4.80 (“CISG”, ratificata sia in Italia che in Germania), in quanto le sue società avevano sede d’affari in due Paesi diversi, entrambi parte della Convenzione;
• in particolare, la composizione chimica dell’acciaio fornito dalla venditrice, pur non costituendo un “vizio” del prodotto (ovvero un’anomalia o imperfezione) doveva comunque considerarsi “mancanza di conformità” ai sensi degli artt.35, secondo comma lett.a) e dell’art.36 comma 1 della CISG, in quanto rendeva l’acciaio inadatto all’uso a cui servirebbero abitualmente merci dello stesso genere (anche nota come “garanzia di commerciabilità”).

La sentenza della Corte di Cassazione

La venditrice tedesca ricorreva quindi in Cassazione contro la pronuncia della Corte d’Appello, affermando in sintesi che, secondo la CISG, la conformità o meno della merce deve valutarsi rispetto a quanto pattuito nel contratto fra le parti; e che la “garanzia di commerciabilità” dovrebbe applicarsi solo in assenza di un preciso accordo delle parti sulle caratteristiche che deve avere il prodotto.

Tuttavia, prosegue la difesa della venditrice, in questo caso l’acquirente italiana aveva inviato una scheda tecnica comprensiva di una tabella riassuntiva dei vari elementi chimici, dove si dichiarava che il silicio dovesse essere presente in una percentuale non superiore allo 0,45, senza però indicare alcuna percentuale minima.

Dunque, il fatto che la percentuale di silicio fosse sensibilmente inferiore rispetto a quella presente mediamente nell’acciaio di altri fornitori non poteva considerarsi un difetto di conformità, in quanto, nella fase di negoziazione del contratto, le parti scambiandosi la scheda tecnica avevano espressamente concordato solo i valori massimi, quindi non considerando rilevanti ai fini della conformità i valori minimi.

La Corte di Cassazione tuttavia dissente da questo ragionamento e in sostanza conferma la sentenza della Corte d’Appello, rigettando il ricorso della venditrice tedesca.

La Corte ricorda che, ai sensi dell’art.35 primo comma della CISG, il venditore deve consegnare merci la cui quantità, qualità e genere corrispondono a quelli previsti dal contratto ed il cui imballaggio e confezione corrispondono a quelli previsti dal contratto; e che, per il secondo comma “a meno che le parti non convengano altrimenti, le merci sono conformi al contratto solo se: a) sono atte agli usi ai quali servirebbero abitualmente merci dello stesso genere”.

Altre garanzie sono enumerate nelle lettere da b) a d) della stessa norma[1]. Esse vengono comunemente definite nell’insieme come “garanzie implicite”.

La Corte osserva che le garanzie in questione, inclusa quella di “commerciabilità” appena richiamata, non si pongono in via subordinata o sussidiaria rispetto ai patti contrattuali; al contrario, esse si applicano se non vengono espressamente escluse dalle parti.

Ne consegue che, secondo la Corte di Cassazione, l’eventuale volontà delle parti di un contratto di vendita di disapplicare la garanzia di commerciabilità deve “risultare da una specifica previsione concordata tra le parti”.

Nella fattispecie, per quanto la scheda tecnica che faceva parte degli accordi contrattuali fosse analitica ed avesse compreso fra le caratteristiche chimiche del materiale anche la percentuale di silicio, il fatto che fosse indicata solo una percentuale massima e non anche quella minima non valeva ad escludere che, in virtù della “garanzia implicita” di commerciabilità, la percentuale minima dovesse comunque essere conforme a quella media dei prodotti analoghi esistenti sul mercato.

Poiché la “garanzia di commerciabilità” non era stata espressamente esclusa fra le parti con un’apposita clausola contrattuale, la conformità della merce al contratto doveva comunque valutarsi anche in considerazione di tale garanzia implicita.

Conclusioni

Cosa devono tenere presente le imprese che vendono all’estero?

• Nei contratti di vendita di merce fra imprese che hanno la propria sede in due Paesi diversi, si applica in molti casi automaticamente la CISG, in prevalenza rispetto alla legge interna del Paese del venditore o di quella dell’acquirente.
• La CISG contiene norme molto importanti per i rapporti fra venditori ed acquirenti, sulle garanzie di conformità della merce al contratto e sui rimedi dell’acquirente in caso di violazione delle garanzie.
• Si possono modificare o addirittura escludere queste norme redigendo adeguati contratti o condizioni generali per iscritto.
• Le parti possono concordare di non applicare tutte o alcune delle “garanzie implicite” (eventualmente sostituendole con garanzie contrattuali) così come possono escludere determinati rimedi (ad esempio, escludere o limitare la responsabilità per danni, entro certi limiti). Tuttavia, devono farlo con clausole chiare ed esplicite.
• Perché non si applichi la “garanzia di commerciabilità”, secondo il ragionamento della Suprema Corte italiana, non basta limitarsi a non menzionarla nel contratto.
• Non è sufficiente allegare al contratto una descrizione analitica delle caratteristiche della merce per escludere che certe caratteristiche non menzionate, ma tuttavia presenti in prodotti analoghi di altri produttori, che possono essere utilizzate come parametro per la conformità della merce.
• E’ necessario, invece, inserire nel contratto una clausola che escluda espressamente questo tipo di garanzia.

In altre parole, nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto.

Questo caso dimostra ancora una volta l’importanza di redigere un contratto adeguato e completo non solo dal punto di vista commerciale, tecnico, finanziario, ma anche dal punto di vista legale, avvalendosi della competenza di un avvocato esperto dei contratti commerciali internazionali.

Infine, è importante non trascurare le clausole di legge applicabile e di giurisdizione. Di questi aspetti purtroppo spesso non ci si avvede, anche in trattative di grande valore, considerando queste clausole poco importanti o addirittura bloccanti per la negoziazione, salvo poi pentirsene quando sorge un contenzioso o anche semplicemente minacciato. Vedi qui un approfondimento.

Molti pensano che l’accordo di riservatezza sia la prima e unica cautela necessaria in un negoziato. Questo è sbagliato, perché questo accordo riguarda solo una parte della relazione commerciale che le parti vogliono discutere o gestire.

Perché è importante

La funzione del Non-Disclosure-Agreement è quella di mantenere riservate certe informazioni che le parti intendono scambiare e impedire che vengano usate per fini diversi da quelli pattuiti. Esistono però molti aspetti del negoziato che non sono disciplinati nel NDA.

Le principali questioni che è bene concordare per iscritto sono le seguenti:

• perché le parti vogliono scambiarsi le informazioni?
• qual è l’obiettivo finale che si vuole conseguire?
• Su quali punti generali le parti sono già d’accordo?
• quanto durerà il negoziato?
• chi parteciperà alle trattative? Con quali poteri?
• quali documenti e informazioni verranno condivisi?
• si vogliono prevedere obblighi di esclusiva e/o di non concorrenza durante e dopo il negoziato?
• quale legge si applica alle trattative e quali sono le modalità di risoluzione delle eventuali controversie?

Se non si dà risposta a queste domande, c’è il rischio che con il passare del tempo possano insorgere malintesi e controversie, specie in negoziati lunghi e complessi con controparti straniere.

Come procedere?

• È consigliabile che i patti sopra indicati siano raccolti in una Lettera di intenti (“LoI”) o Memorandum of Understanding (“MoU”). Si tratta di accordi preliminari, che hanno proprio la funzione di determinare il perimetro del futuro negoziato, la tempistica, e le regole da osservare durante e dopo le trattative.

Obiezione frequente

“Sono contratti non vincolanti, che senso hanno se poi le parti sono libere di non rispettarli”?

• Si può prevedere che alcuni patti siano vincolanti (esclusiva durante il negoziato, non concorrenza, modalità di risoluzione delle controversie), ed altri no (con libertà di concludere o meno l’accordo)
• In ogni caso avere concordato la road map delle trattative è un vantaggio rispetto ad operare senza avere fissato le linee principali del negoziato

Cosa accade se non si trova l’accordo?

• Il MoU solitamente prevede in modo espresso che ciascuna parte resta libera di non finalizzare la trattativa, a condizione che durante i negoziati si comporti in buona fede e preservi i diritti dell’altra.
• Va tenuto presente che in caso di interruzione prematura o immotivata delle trattative di una parte, l’altra può avere diritto al risarcimento dei danni (c.d. responsabilità pre-contrattuale), se ciò è previsto nell’accordo e/o dalla legge applicabile al contratto

Il NDA, dunque, quando va concluso?

• Può essere firmato contestualmente a, o immediatamente dopo il Memorandum of Understanding / Lettera di Intenti, in modo che la determinazione delle informazioni riservate, delle modalità del loro utilizzo, della durata degli obblighi di confidenzialità, etc. siano definite in modo coerente con il progetto che le parti hanno concordato.

Per saperne di più sul contenuto del NDA, vedi questo articolo.

Dopo oltre 30 anni di negoziati, gli occhi del mondo sono ora puntati sul primo accordo commerciale panafricano, entrato in vigore nel 2019: l’Area Continentale Africana di Libero Scambio (African Continental Free Trade Area – AfCFTA).

Con 55 Paesi e circa 1,3 miliardi di persone, l’Africa è il secondo continente più grande del mondo dopo l’Asia. Il potenziale del continente è enorme: più del 50 % della popolazione africana ha meno di 20 anni e la crescita demografica è la più rapida al mondo. Entro il 2050, si stima che un neonato su quattro sarà africano. Inoltre, il continente è ricco di terreni fertili e di materie prime.

Per gli investitori occidentali, negli ultimi anni l’Africa è diventata molto più importante. È emersa così una notevole quantità di scambi internazionali, anche grazie all’iniziativa “Compact with Africa”, nota anche come “Piano Marshall con l’Africa”, adottata nel 2017 dai Paesi del G20. L’obiettivo è sviluppare la cooperazione economica dell’Africa con i Paesi del G20 attraverso l’aumento degli investimenti privati.

Il commercio intra-africano, invece, è stato finora stagnante: tariffe elevate, barriere non tariffarie (non-tariff barriers – NTBs), infrastrutture deboli, corruzione, burocrazia pesante e mancanza di trasparenza e coerenza nei regolamenti hanno impedito alle esportazioni interregionali di crescere e recentemente hanno rappresentato solo il 17 % del commercio intra-africano e solo lo 0,36 % del commercio mondiale. Per questo motivo, l’Unione Africana (UA) ha da tempo messo in agenda la creazione di un’area commerciale comune.

Cosa c’è dietro l’AfCFTA?

La creazione di un’area commerciale panafricana è stata preceduta da decenni di negoziati che hanno infine portato all’entrata in vigore dell’AfCFTA il 30 maggio 2019.

L’AfCFTA è un’area di libero scambio istituita dai suoi membri che copre l’intero continente africano (con l’eccezione dell’Eritrea), rendendola la più grande area di libero scambio al mondo dopo l’Organizzazione Mondiale del Commercio (OMC) in termini di numero di Stati membri.

L’organizzazione del mercato comune è stata oggetto di diversi negoziati individuali, condotti durante le fasi I e II.

La fase I comprende i negoziati su tre protocolli ed è quasi conclusa.

Il Protocollo sugli scambi di merci

Il Protocollo prevede l’eliminazione del 90% di tutte le tariffe intra-africane in tutte le categorie di prodotti entro cinque anni dalla sua entrata in vigore. Di questi, fino al 7 % dei prodotti può essere considerato sensibile e ricevere un periodo di dieci anni per l’eliminazione delle tariffe. Per i Paesi meno sviluppati (Least Developed Countries – LDCs), il periodo di preparazione è esteso da cinque a dieci anni e per i prodotti sensibili da dieci a tredici anni, a condizione che ne dimostrino la necessità. Il restante 3 % dei dazi è completamente escluso dallo smantellamento tariffario.

Il presupposto per lo smantellamento delle tariffe è una chiara delimitazione delle regole di origine. Altrimenti, le importazioni da Paesi terzi potrebbero beneficiare dei vantaggi tariffari negoziati. È già stato raggiunto un accordo sulla maggior parte delle norme di origine.

Il Protocollo sul commercio dei servizi

Finora l’Assemblea generale dell’UA ha concordato cinque aree prioritarie (trasporti, comunicazioni, turismo, servizi finanziari e servizi alle imprese) e le linee guida per gli impegni corrispondenti. 47 Stati membri dell’UA hanno già presentato le loro offerte di impegni specifici e l’esame di 28 di essi è stato completato. Inoltre, sono ancora in corso negoziati, ad esempio sul riconoscimento delle qualifiche professionali.

Il Protocollo sulla risoluzione delle controversie

Con il Protocollo sulle regole e le procedure per la risoluzione delle controversie, l’AfCFTA crea un sistema di risoluzione delle controversie sulla falsariga dell’Intesa sulla risoluzione delle controversie dell’OMC. L’organo di risoluzione delle controversie (Dispute Settlement Body – DSB) amministra il Protocollo di risoluzione delle controversie dell’AfCFTA e istituisce un gruppo arbitrale (Adjudicating Panel – Panel) e un organo di appello (Appellate Body – AB). Il DSB è composto da un rappresentante per ogni Stato membro e interviene in caso di disaccordo tra gli Stati contraenti sull’interpretazione e/o l’applicazione dell’accordo in relazione ai loro diritti e obblighi.

Per la restante fase II, sono previsti negoziati sulla politica degli investimenti e della concorrenza, sulle questioni relative alla proprietà intellettuale, sul commercio elettronico e sulle donne e i giovani nel commercio, i cui risultati saranno incorporati in ulteriori protocolli.

L’attuazione dell’AfCFTA

In linea di principio, il commercio nell’ambito di un accordo commerciale può iniziare solo dopo la definizione definitiva del quadro giuridico. Tuttavia, nel dicembre 2020 i capi di Stato e di governo dell’UA hanno deciso che il commercio potrà iniziare con i prodotti per i quali sono stati conclusi i negoziati. In questo regime transitorio, dopo un ritardo dovuto alla pandemia, la prima transazione commerciale AfCFTA ha avuto luogo il 4 gennaio 2021 dal Ghana al Sudafrica.

Componenti dell’AfCFTA

Tutti i 55 membri dell’UA hanno partecipato ai negoziati dell’AfCFTA. Di questi, 47 appartengono ad almeno una delle Comunità Economiche Regionali (Regional Economic Communities – RECs) riconosciute che, secondo il preambolo dell’AfCFTA, continueranno a servire come elementi costitutivi dell’accordo commerciale. Di conseguenza, sono state le RECs a rappresentare i rispettivi membri nei negoziati dell’AfCFTA. L’AfCFTA prevede che le RECs mantengano i loro strumenti giuridici, le loro istituzioni e i loro meccanismi di risoluzione delle controversie.

All’interno dell’UA esistono otto comunità economiche regionali riconosciute, che si sovrappongono in alcuni Paesi e sono costituite da aree di libero scambio (Free Trade Areas – FTAs) o unioni doganali.

Nell’ambito dell’AfCFTA, le RECs hanno diverse missioni. Questi includono:

• coordinamento delle posizioni negoziali e sostegno agli Stati membri nell’attuazione dell’accordo;
• mediazione orientata alla soluzione in caso di disaccordo tra gli Stati membri;
• aiutare gli Stati membri ad armonizzare i dazi doganali e le altre norme di protezione delle frontiere;
• promuovere l’uso della procedura di notifica dell’AfCFTA per ridurre le NTBs.

Prospettive dell’AfCFTA

L’AfCFTA ha il potenziale per facilitare l’integrazione dell’Africa nell’economia globale e crea una reale opportunità di riorientare i modelli di integrazione e cooperazione internazionale.

Un accordo commerciale da solo non garantisce il successo economico. Affinché l’accordo raggiunga l’obiettivo prefissato, gli Stati membri devono avere la volontà politica di attuare le nuove norme in modo coerente e di costruire la capacità necessaria per farlo. In particolare, dovrebbero essere fondamentali l’eliminazione a breve termine delle barriere al commercio e lo sviluppo di un’infrastruttura fisica e digitale sostenibile.

Se siete interessati all’AfCFTA, potete leggere qui una versione estesa di questo articolo.

Lo sportello africano di Legalmondo

Con i nostri esperti in Algeria, Camerun, Côte d’Ivoire, Egitto, Ghana, Libia, Marocco, Senegal, Sudan, Tunisia e Malawi, supportiamo le aziende nei loro investimenti e progetti commerciali in Africa.

Possiamo anche supportare le aziende straniere nei Paesi africani in cui non siamo direttamente rappresentati da un ufficio, attraverso la nostra rete di partner locali.

Come funziona

• Organizziamo un incontro (di persona o online) con uno dei nostri esperti per capire le esigenze del cliente.
• Una volta iniziata la collaborazione, accompagniamo il cliente con un avvocato in tutte le sue questioni legali (casi singoli o assistenza legale continua).

Contattateci per saperne di più.

Summary

Political, environmental or health crises (like the Covid-19 outbreak and the attack of Ukraine by the Russian army) can cause an increase in the price of raw materials and components and generalized inflation. Both suppliers and distributors find themselves faced with problems related to the often sudden and very substantial increase in the price of their own supplies. French law lays down specific rules in that regard.

Two main situations can be distinguished: where the parties have just established a simple flow of orders and where the parties have concluded a framework agreement fixing firm prices for a fixed term.

Price increase in a business relationship

The situation is as follows: the parties have not concluded a framework agreement, each sales contract concluded (each order) is governed by the General T&Cs of the supplier; the latter has not undertaken to maintain the prices for a minimum period and applies the prices of the current tariff.

In principle, the supplier can modify its prices at any time by sending a new tariff. However, it must give written and reasonable notice in accordance with the provisions of Article L. 442-1.II of the Commercial Code, before the price increase comes into effect. Failure to respect sufficient notice, it could be accused of a sudden “partial” termination of commercial relations (and subject to damages).

A sudden termination following a price increase would be characterized when the following conditions are met:

• the commercial relationship must be established: broader concept than the simple contract, taking into account the duration but also the importance and the regularity of the exchanges between the parties;
• the price increase must be assimilated to a rupture: it is mainly the size of the price increase (+1%, 10% or 25%?) that will lead a judge to determine whether the increase constitutes a “partial” termination (in the event of a substantial modification of the relationship which is nevertheless maintained) or a total termination (if the increase is such that it involves a termination of the relationship) or if it does not constitute a termination (if the increase is minimal);
• the notice granted is insufficient by comparing the duration of the notice actually granted with that of the notice in accordance with Article L. 442-1.II, taking into account in particular the duration of the commercial relationship and the possible dependence of the victim of the termination with respect to the other party.

Article L. 442-1.II must be respected as soon as French law applies to the relation. In international business relations, to know how to deal with Article L.442-1.II and conflicts of laws and jurisdiction of competent courts, please see our previous article published on Legalmondo blog.

Price increase in a framework contract

If the parties have concluded a framework contract (such as supply, manufacturing, …) for several years and the supplier has committed to fixed prices, how, in this case, can it change these prices?

In addition to any indexation clause or renegotiation (hardship) clause which would be stipulated in the contract (and besides specific legal provisions applicable to special agreements as to their nature or economic sector), the supplier may seek to avail himself of the legal mechanism of “unforeseeability” provided for by article 1195 of the civil code.

Three prerequisites must be cumulatively met:

• an unforeseeable change in circumstances at the time of the conclusion of the contract (i.e.: the parties could not reasonably anticipate this upheaval);
• a performance of the contract that has become excessively onerous (i.e.: beyond the simple difficulty, the upheaval must cause a disproportionate imbalance);
• the absence of acceptance of these risks by the debtor of the obligation when concluding the contract.

The implementation of this mechanism must stick to the following steps:

• first, the party in difficulty must request the renegotiation of the contract from its co-contracting party;
• then, in the event of failure of the negotiation or refusal to negotiate by the other party, the parties can (i) agree together on the termination of the contract, on the date and under the conditions that they determine, or (ii) ask together the competent judge to adapt it;
• finally, in the absence of agreement between the parties on one of the two aforementioned options, within a reasonable time, the judge, seized by one of the parties, may revise the contract or terminate it, on the date and under the conditions that he will set.

The party wishing to implement this legal mechanism must also anticipate the following points:

• article 1195 of the Civil Code only applies to contracts concluded on or after October 1, 2016 (or renewed after this date). Judges do not have the power to adapt or rebalance contracts concluded before this date;
• this provision is not of public order. Therefore, the parties can exclude it or modify its conditions of application and/or implementation (the most common being the framework of the powers of the judge);
• during the renegotiation, the supplier must continue to sell at the initial price because, unlike force majeure, unforeseen circumstances do not lead to the suspension of compliance with the obligations.

Key takeaways:

• analyse carefully the framework of the commercial relationship before deciding to notify a price increase, in order to identify whether the prices are firm for a minimum period and the contractual levers for renegotiation;
• correctly anticipate the length of notice that must be given to the partner before the entry into force of the new pricing conditions, depending on the length of the relationship and the degree of dependence;
• document the causes of the price increase;
• check if and how the legal mechanism of unforeseeability has been amended or excluded by the framework contract or the General T&Cs;
• consider alternatives strategies, possibly based on stopping production/delivery justified by a force majeure event or on the significant imbalance of the contractual provisions.

Riassunto

Per evitare dispute con i fornitori importanti, è consigliabile pianificare gli acquisti a medio e lungo termine e non operare solo sulla base si ordini e conferme d’ordine. La pianificazione consente di concordare la durata dell’ accordo di fornitura, i volumi minimi dei prodotti da consegnare e le tempistiche di consegna, i prezzi e le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati nel tempo.
L’utilizzo di un contratto quadro di acquisto può aiutare a evitare incertezze future e consente di utilizzare varie opzioni per gestire le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime a seconda della tipologia di prodotti , come l’indicizzazione automatica del prezzo o l’accordo di rinegoziazione in caso di oscillazioni della materia prima oltre un certo termine di tolleranza stabilito.

Leggo in un comunicato stampa: “In questi giorni l’industria del vetro sta inviando alle imprese vitivinicole nuove modifiche unilaterali dei contratti con variazioni dei prezzi del 20%...”

Cosa si può fare per evitare l’imposizione di aumenti da parte dei fornitori?

• Conoscere i propri diritti e agire in modo informato
• Pianificare e organizzare la supply chain 

Il mio fornitore ha diritto ad aumentare i prezzi?

Se i contratti sono già stati conclusi, ad esempio gli ordini sono già stati confermati dal fornitore, la risposta è spesso no.

Non è legittimo richiedere la variazione del prezzo, e meno ancora comunicarla in via unilaterale, con la minaccia di annullare l’ordine o non consegnare la merce se non venisse accolta la richiesta.

Se mi dice che si tratta di forza maggiore?

È sbagliato: l’aumento dei costi non rappresenta una causa di forza maggiore, ma semmai di eccessiva onerosità sopravvenuta, che è molto difficile ricorra.

Per approfondire questo punto puoi vedere questo video.

E se il fornitore annullasse l’ordine, aumentasse unilateralmente il prezzo, o non consegnasse la merce?

Sarebbe inadempiente e sarebbe tenuto a risarcire i danni causati dal mancato rispetto dei suoi obblighi contrattuali.

Come si può evitare il braccio di ferro con i fornitori?

Gli strumenti ci sono, basta conoscerli e usarli.

Occorre pianificare gli acquisti a medio termine, concordando con i fornitori un programma nel quale si stabiliscano:

• le quantità di prodotti che verranno ordinate
• i termini di consegna
• la durata dell’accordo
• i prezzi dei prodotti o delle materie prime
• le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati

Esiste uno strumento molto efficace

L’accordo che si può utilizzare è il contratto quadro di acquisto, con il quale le parti negoziano gli elementi sopra indicati, che saranno validi per il periodo di tempo stabilito.

Una volta concluso l’accordo, seguiranno gli ordini dei prodotti, che saranno regolati dal contratto quadro, senza bisogno di rinegoziare ogni volta il contenuto delle singole forniture.

Per un approfondimento su questo contratto, vedi questo articolo.

• Sì ma: i miei fornitori non me lo firmeranno mai!

Perché? Fatevelo spiegare.

Questo tipo di accordo è nell’interesse di entrambe le parti, perché consente di pianificare i futuri ordinativi e di avere certezza sul se, quando e quanto possa essere cambiato il prezzo.

Al contrario, agire senza accordi scritti obbliga le parti ad operare in un contesto di incertezza, nel quale da un giorno all’altro si possono chiedere aumenti di prezzi e rifiutare le forniture se le richieste non vengono accettate.

Come si disciplinano i cambiamenti del prezzo per le forniture future?

Esistono diverse possibilità, a seconda della tipologia di prodotti o servizi e delle materie prime o dell’energia rilevanti nella determinazione del prezzo finale.

• Una prima opzione è quella di indicizzare automaticamente il prezzo: ad esempio se il costo del barile del petrolio Brent aumenta / diminuisce del 10%, la parte interessata ha diritto a richiedere un corrispettivo adeguamento del prezzo del prodotto in tutti gli ordinativi trasmessi a partire dalla settimana successiva.
• Un’alternativa è prevedere che in caso di oscillazione della materia prima di riferimento (ad esempio l’indice LME Aluminium del London Stock Exchange) oltre una certa soglia, la parte interessata possa chiedere di rinegoziare il prezzo per gli ordinativi del periodo successivo all’aumento.

E se le parti non si mettessero d’accordo sui nuovi prezzi?

• È possibile prevedere che il contratto si sciolga, o che la determinazione sia rimessa ad un terzo soggetto, che agisca come arbitratore e indichi i nuovi prezzi per i futuri ordini.

Riassunto

Il contratto quadro di fornitura è un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore) che si svolgono nel corso di un certo arco temporale. Questo accordo determina gli elementi principali dei futuri contratti come il prezzo, i volumi di prodotto, i termini di consegna, le specifiche tecniche o di qualità e la durata dell’accordo.

Il contratto quadro è utile per assicurare la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare l’attività industriale o commerciale. Mentre le condizioni generali di acquisto o vendita sono le regole che si applicano a tutti i fornitori o clienti della società. Il contratto quadro è consigliabile concluderlo con i fornitori essenziali per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto.

Di cosa parlo in questo articolo:

• Che cosa è il contratto quadro di fornitura?
• Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?
• La differenza con le condizioni generali di vendita o acquisto
• Quando concludere un contratto quadro di acquisto?
• Quando è utile concludere un contratto quadro di vendita?
• Il contenuto del contratto quadro di fornitura
• Clausola di revisione dei prezzi ed eccessiva onerosità sopravvenuta
• I termini di consegna nel contratto quadro di fornitura
• La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale 
• Vendita internazionale: legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie

Che cos’è il contratto quadro di fornitura?

Si tratta di un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore), che si svolgono nel corso di un certo arco temporale.

Si parla dunque di contratto “quadro” (framework agreement, in inglese) perché è un accordo che stabilisce le regole di una futura serie di contratti di compravendita, determinandone gli elementi principali, come il prezzo, i volumi di prodotto che si prevedono di vendere e acquistare, i termini di consegna dei prodotti, le specifiche tecniche o di qualità, la durata dell’accordo.

Dopo avere concluso il contratto quadro le Parti si limiteranno a scambiarsi gli ordinativi e le conferme d’ordine, concludendo una serie di autonomi contratti di vendita, senza dover ridiscutere i patti già definiti nell’accordo quadro.

A seconda dei punti di vista, questo contratto è anche denominato contratto quadro di vendita (se lo utilizza il venditore/fornitore con i propri clienti) o contratto quadro di acquisto (se lo propone il cliente ai suoi fornitori).

Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?

È utile prevedere un contratto quadro in tutti i casi in cui le Parti intendono procedere ad una serie di acquisti / vendite di prodotti continuata nel tempo e hanno interesse a dare stabilità all’accordo commerciale, determinandone gli elementi principali.

In particolare, l’accordo quadro di acquisto è utile all’impresa che vuole assicurarsi la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare la sua attività industriale o commerciale (materie prime, semilavorati, componenti).

Concludendo il contratto quadro l’impresa può ottenere, ad esempio, un impegno del fornitore a fornire un certo volume minimo di prodotti, ad un certo prezzo, con modalità e specifiche tecniche già condivise, per un certo periodo temporale.

Questo accordo è utile anche, specularmente, al venditore/fornitore, che può programmare le vendite del periodo e organizzare, a sua volta, la catena di fornitura che gli consente l’approvvigionamento delle materie prime e dei componenti necessari alla produzione dei prodotti.

Qual è la differenza tra contratto quadro di acquisto o vendita e condizioni generali?

Mentre Il contratto quadro è un accordo che si utilizza con uno o più fornitori particolari, per un certo prodotto e per un certo arco temporale, determinando gli elementi essenziali dei futuri contratti, le condizioni generali di acquisto (o vendita) sono le regole che si applicano a tutti i fornitori (o clienti) della società.

Il primo accordo, dunque, viene negoziato e definito caso per caso in relazione ad un rapporto commerciale con un certo fornitore, mentre le condizioni generali sono predisposte unilateralmente dall’impresa, e i clienti o i fornitori (a seconda che si tratti di condizioni di vendita o di acquisto) si limitano ad aderire e ad accettare che le condizioni generali si applichino al singolo ordine e/o ai futuri contratti.

Può accadere che i due accordi coesistano: in tal caso è bene specificare quale contratto debba prevalere in caso di discrepanza tra le diverse previsioni (solitamente si prevede questa gerarchia, che va dallo speciale al generale: ordine – conferma d’ordine / contratto quadro / condizioni generali di acquisto).

Quando è importante concludere un contratto quadro di acquisto?

È consigliabile concludere un contratto quadro con il fornitore / i fornitori essenziale / i per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto. 

È particolarmente importante concludere questo accordo quando si ha a che fare con un mono-fornitore o con un fornitore che sarebbe molto difficile sostituire se cessasse di vendere i prodotti all’impresa acquirente.

I rischi che si mira ad evitare o diminuire sono le cosiddette rotture di stock, ossia le interruzioni di fornitura per la mancanza della disponibilità dei prodotti da parte del fornitore, o perché i prodotti sono disponibili ma le parti non trovano l’accordo sui tempi di consegna o sul prezzo di vendita.

Un altro risultato che si può conseguire è quello di vincolare un fornitore strategico per un certo periodo, concordando che riservi una certa quota della produzione a favore del compratore a condizioni predeterminate evitando, per la durata dell’accordo, la concorrenza con offerte di terzi interessati ai prodotti.

Quando è importante concludere un contratto quadro di vendita?

Questo accordo consente al venditore / fornitore di pianificare le vendite verso un certo cliente e quindi di programmare ed organizzare la propria capacità produttiva e logistica per il periodo concordato, evitando costi extra o ritardi.

Pianificare le vendite consente anche di gestire correttamente le incombenze finanziarie e i flussi di cassa con una visione di medio termine, armonizzando gli impegni  e gli investimenti con le vendite ai propri clienti.

Qual è il contenuto del contratto quadro di fornitura?

Non esiste un modello standard di questo contratto, che è nato dalla prassi commerciale per rispondere alle esigenze indicate in precedenza.

Generalmente l’accordo prevede un arco temporale determinato (ad esempio 12 mesi) nel quale le parti si impegnano a concludere una serie di compravendite di prodotti, determinando il prezzo e le modalità di fornitura e i principali patti dei futuri contratti di vendita.

Le clausole più importanti sono:

• l’identificazione dei prodotti e delle specifiche tecniche (spesso individuate in un allegato)
• il volume minimo / massimo di forniture
• l’eventuale obbligo di acquisto / vendita di un minimo-massimo volume di prodotti
• il calendario degli ordinativi
• i tempi di consegna
• la determinazione del prezzo e le condizioni per la sua eventuale modifica (si veda anche il prossimo paragrafo)
• i casi di impedimento alla prestazione (Forza Maggiore)
• i casi di eccessiva onerosità sopravvenuta (Hardship)
• le penali per il ritardo o per l’inadempimento o per il mancato raggiungimento dei volumi concordati
• la gerarchia tra il contratto quadro e gli ordinativi ed eventuali altri contratti tra le parti
• la legge applicabile e le modalità di risoluzione delle controversie (specialmente in contratti internazionali)

Come gestire la revisione dei prezzi in un contratto di fornitura?

Una clausola molto importante, specie in tempi di forti oscillazioni dei prezzi delle materie prime, dei trasporti e dell’energia, è quella relativa alla revisione dei prezzi.

In mancanza di un accordo su questo tema, infatti, le parti si accollano il rischio dell’aumento del prezzo impegnandosi a rispettare le condizioni originariamente pattuite e, salvi casi eccezionali (in cui la fluttuazione è forte, interessa un arco temporale ristretto ed è causata da eventi imprevedibili), è molto difficile poter invocare la sopravvenuta eccessiva onerosità, che consente di rinegoziare il prezzo oppure di risolvere il contratto.

È consigliabile, per evitare l’incertezza che si genera in caso di fluttuazioni dei prezzi, concordare nel contratto sia i meccanismi per la revisione del prezzo (ad esempio l’indicizzazione automatica seguendo la quotazione di una certa materia prima), sia la cosiddetta clausola di Hardship o Sopravvenuta Eccessiva Onerosità, stabilendo quali sono i limiti di oscillazione dei prezzi accettati dalle parti e cosa accade se le variazioni oltrepassano questi limiti, prevedendo l’obbligo di rinegoziare il prezzo, o lo scioglimento del contratto se non viene trovato l’accordo entro un certo termine.

Come gestire i termini di consegna in un rapporto di fornitura?

Un altro patto chiave in un rapporto di fornitura di medio / lungo termine riguarda i termini di consegna: in questo caso occorre conciliare l’interesse dell’acquirente al rispetto delle date convenute con quello del fornitore ad evitare richieste di danni in caso di ritardo, soprattutto in caso di vendite che richiedano trasporti intercontinentali.

La prima cosa da chiarire in proposito riguarda la natura dei termini di consegna: si tratta di termini essenziali oppure indicativi? Nel primo caso la parte interessata ha diritto a risolvere (ossia sciogliere) il contratto in caso di mancato rispetto del termine, nel secondo invece si possono prevedere oneri di diligenza, di informazione e di notifica tempestiva dei ritardi, mentre la risoluzione non è un rimedio che può essere automaticamente azionato in caso di ritardo.

Uno strumento utile, a questo proposito, è quello della clausola penale: con questo patto si concorda che per ogni giorno / settimana / mese di ritardo sia dovuta una somma di denaro a titolo di risarcimento del danno a favore della parte danneggiata dal ritardo.

La penale, se quantificata in modo corretto e non eccessivo, è utile per entrambe le parti, perché consente di predeterminare i danni che possono essere invocati per il ritardo, liquidandoli in una somma equa e determinata: di conseguenza, il venditore non è esposto a domande di risarcimento legate a fattori fuori dal suo controllo, mentre il compratore può agevolmente calcolare l’indennizzo legato al ritardo, senza necessità di altre prove.

Lo stesso meccanismo, tra l’altro, si può adottare per disciplinare il ritardo del compratore nel prendere in consegna i beni messi a disposizione dal venditore.

Occorre tenere a mente, infine, che è buona prassi specificare il tetto massimo della penale (ad esempio il 10% del prezzo del prodotto) e un periodo massimo di tolleranza del ritardo, oltre il quale la parte interessata ha diritto di sciogliere il contratto, trattenendo la penale.

La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale

Una situazione che viene spesso confusa con l’eccessiva onerosità, ma in realtà è molto diversa, è quella relativa alla Forza Maggiore, ossia alla impossibilità sopravvenuta di adempiere all’obbligazione contrattuale, a causa di un evento fuori dal ragionevole controllo della parte colpita, che non avrebbe potuto ragionevolmente essere previsto e i cui effetti non possano essere superati con un ragionevole sforzo.

La funzione di questa clausola è quella di stabilire in modo chiaro quando le parti ritengono che possa essere invocata la Forza Maggiore, quali eventi specifici vengono compresi (ad esempio un lock-down dello stabilimento produttivo per ordine dell’autorità) e quali sono le conseguenze sulle obbligazioni delle parti (ad esempio la sospensione dell’obbligazione per un certo periodo, finché dura la causa di impossibilità ad adempiere, oltre il quale è possibile che la parte interessata all’adempimento dichiari di voler sciogliere il contratto).

Occorre prestare grande attenzione alla redazione di questa clausola, perché se la formulazione è generica (come spesso accade) il rischio è che sia di poca utilità; è bene verificare, inoltre, che la regolamentazione della forza maggiore sia conforme a quanto prevedere la legge applicabile al contratto (v. punto successivo – qui un approfondimento con indicazione del regime previsto da 42 leggi nazionali).

Legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie 

Se il cliente o il fornitore ha sede all’estero occorre tenere presente alcune importanti differenze: la prima è la lingua del contratto, che deve essere comprensibile alla controparte straniera, e sarà quindi solitamente in inglese, o in un’altra lingua comune alle parti, eventualmente anche in doppia lingua con testo a fronte. 

La seconda questione da tenere a mente riguarda la legge applicabile, che è bene sia espressamente indicata nel contratto: l’argomento è molto vasto e in questa sede ci limitiamo a dire che la decisione sulla legge applicabile va presa caso per caso, in modo consapevole: non sempre, infatti, è utile richiamare l’applicazione della legge italiana.

Va poi ricordato che nella maggioranza dei contratti di vendita internazionale si applica la Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (“CISG”), che è una legge comune alle parti del contratto, equilibrata, molto chiara e facile da consultare: la CISG si applica automaticamente ed è bene non escluderla.

Infine, in un contratto quadro di fornitura internazionale è consigliabile prestare attenzione all’individuazione delle modalità di risoluzione delle controversie: non esiste una soluzione che vada bene per tutti i contratti, ci limitiamo a ricordare che, anche in questo caso, non sempre la scelta della giurisdizione italiana è quella giusta (anzi, spesso può rivelarsi controproducente): chi fosse interessato ad un approfondimento può leggere questo articolo sul blog di Legalmondo.

Perché è importante

La clausola di scelta delle modalità di risoluzione delle controversie in un contratto internazionale è conosciuta dagli addetti ai lavori come la “Midnight Clause”, perché è generalmente situata tra gli ultimi patti dell’accordo e viene spesso discussa alla fine di una trattativa, magari a notte fonda, dopo avere concordato tutto il resto del contratto.

• E a tarda notte, stanchi e con poca conoscenza di questo argomento, c’è il rischio che le parti commettano errori gravi, che possono compromettere la possibilità di gestire il contenzioso in modo corretto e con tempi e costi ragionevoli.

Si tratta, infatti, di un patto complicato, perché non esiste una regola standard per tutti i contratti e per tutti i paesi e un errore si può pagare (letteralmente) a caro prezzo.

• Un errore frequente, in particolare, è quello di insistere per ottenere la giurisdizione e la legge applicabile italiana, anche in casi in cui questa scelta si può rivelare un autogol, come in contratti con controparti operanti in Cina o negli USA.
• Un altro sbaglio è quello di affidarsi alla giurisdizione statale, quando per la tipologia di contratto e/o per il paese in cui andrà eseguito l’accordo sarebbe più efficace rivolgersi, se necessario, ad un arbitrato. E’ il caso, ad esempio, di accordi commerciali da adempiere negli USA.

👉 Approfondimenti

Video: Vedi qui il secondo episodio della serie Dispute Resolution Talks, con Antonio Valla e Lisa Schachne, in cui parliamo di arbitrato in California.

Long form: La clausola di scelta del foro: giudice italiano o straniero? Vai all’articolo

La legge antispreco detta « Anti-gaspillage pour une économie circulaire » AGEC n°2020-105 è stata promulgata il 10.02.2020 ed è entrata in vigore il 1.08.2021, nata con l’obiettivo di cambiare profondamente il sistema attuale da un’economia lineare (produrre, consumare, smaltire) ad una economia circolare.

Cosa prevede la normativa:

• introduzione del principio «chi inquina paga»;
• un migliore sistema di informazione del consumatore.

La legge è composta da 130 articoli delimitata in 5 aree principali di intervento:

• abbandonare la plastica mono-uso;
• informare meglio i consumatori;
• lotta allo spreco e al riutilizzo solidale;
• agire contro l’obsolescenza programmata;
• miglioramento della produzione

Lotta al greenwashing

Inoltre, la legge protegge il consumatore dell’effeto greenwashing vietando l’uso delle parole “biodegradabile”, “ecologico” o qualsiasi altra indicazione simile per qualsiasi prodotto o imballaggio.

Cosa cambia

Dal 1° gennaio 2022, tutti “metteurs sur le marché” cioè quelli che fabbricano o fanno fabbricare, quelli che importano o introducono sul territorio nazionale e che non hanno un proprio sistema di riciclaggio approvato dal governo devono secondo il tipo di prodotto venduto :

• aderire ad un eco-organismo (ce ne sono per ciascun tipologia di prodotto),
• dichiarare il volume di vendita e pagare il contributo corrispondente
• adattare l’etichetta del prodotto con le menzione obbligatorie in Francia ed il logo Triman.

Le filiere esistenti

Il logo Triman

Esistono diversi tipi di logo Triman a seconda del tipo di prodotti. Ecco alcuni esempi e scadenze

• TESSILI, BIANCHERIA E CALZATURE

Al 01.02.2023 (oppure 01.08.2023 per I prodotti fabbricati prima del 01.02.2023), il logo deve essere apposto su tutti i prodotti tessili, la biancheria per la casa e le calzature. Inoltre va apposto  il logo della raccolta differenziata e vanno indicate le informazioni obbligatorie su come smaltire i rifiuti.

Le altre informazioni obbligatorie devono essere riportate  in lingua francese su vari supporti come l’etichetta di composizione, temporanea, direttamente sul prodotto mediante stampa o ricamo, adesivo.

Infine, si deve aderire all’eco-organismo Re-fashion.

• MOBILI

Tutti i mobili prodotti dopo il 9.12.2022 per essere venduti in Francia devono avere il logo Triman con il corretto avviso di smistamento sul prodotto o sull’imballaggio. Gli articoli già prodotti senza il marchio possono essere venduti fino al 9.06.2023.

A partire dal momento che i distributori/ fornitori vendono direttamente sul territorio francese, devono essere iscritti all’organismo Eco-mobilier ed indicare la tassa corrispondente per ciascun mobile durante tutto il percorso di acquisto del consumatore.

• PACKAGING 

Il logo  è obbligatorio dal 30.11.2022 con periodo di transizione per i prodotti già immessi sul mercato francese prima di tale data, fino al 30.05.2023.

Se l’etichetta italiana corrisponde agli standard francesi, oltre ad apporre il logo Triman qui sotto, si dovrà tradurre il testo in francese.

Sanzioni 

Ai sensi dell’art. L541-9-4 della legge AGEC , qualsiasi violazione degli obblighi di marcatura e di informazione comporta sanzioni pecuniarie. Tali sanzioni possono arrivare a 3.000 euro per le persone fisiche e a 15.000 euro per le persone giuridiche.

Conclusioni

Ho indicato in questo articolo sono solo esempi:  gli obblighi per certi prodotti (come gli articoli sportivi) sono ancora in fase di elaborazione, ma generalmente  l’iscrizione all’eco-organismo corrispondente è già obbligatoria.

E’ importante dunque, per chi esporta i propri prodotti in Francia, tenere monitorata la situazione per essere certi di adempiere alle normative, che son sempre più puntuali e stringenti.

Un caso deciso di recente dalla Corte di Cassazione italiana chiarisce quali sono i rischi per chi vende i propri prodotti all’estero senza avere posto adeguata attenzione alla parte legale del contratto (Ordinanza, Sez. 2, n.36144 del 2022, pubblicata il 12.12.2022).

Perché è importante: nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto, altrimenti vi è il rischio che si applichino garanzie implicite di commerciabilità, che possono rendere il prodotto inadatto all’uso, anche se è conforme alle specifiche tecniche pattuire nel contratto.

Il contratto di vendita internazionale e la decisione di primo grado

Una società tedesca aveva convenuto in giudizio in Italia (Tribunale di Chieti) una società italiana per ottenere la sua condanna al pagamento del prezzo di vendita di due fatture per forniture di merce (acciaio).

La società italiana acquirente si era difesa affermando che le due fatture non erano state deliberatamente pagate, a causa della non conformità di tre precedenti forniture della stessa venditrice tedesca. Chiedeva quindi in via riconvenzionale l’accertamento dei difetti e la riduzione del prezzo, da compensare con il credito della controparte, oltre al risarcimento del danno.

In primo grado, il Tribunale di Chieti aveva accolto parzialmente sia la domanda di pagamento della venditrice tedesca (per circa la metà del credito) sia la riconvenzionale dell’acquirente.

La consulenza tecnica d’ufficio aveva rilevato che l’acciaio fornito dalla venditrice, pur conforme alla scheda tecnica concordata, presentava un valore molto basso di silicio rispetto ai valori all’acciaio di altri produttori; tuttavia, il giudice di primo grado escludeva si trattasse di un vero e proprio vizio.

Il giudizio d’appello

La Corte d’Appello di L’Aquila, adita in secondo grado dall’acquirente, era giunta ad una conclusione diversa rispetto al Tribunale di primo grado, riducendo sensibilmente l’importo a debito dell’acquirente italiana, per le seguenti ragioni:

• si applicava il regime delle “garanzie implicite” di cui all’art.35 della Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale di merci dell’11.4.80 (“CISG”, ratificata sia in Italia che in Germania), in quanto le sue società avevano sede d’affari in due Paesi diversi, entrambi parte della Convenzione;
• in particolare, la composizione chimica dell’acciaio fornito dalla venditrice, pur non costituendo un “vizio” del prodotto (ovvero un’anomalia o imperfezione) doveva comunque considerarsi “mancanza di conformità” ai sensi degli artt.35, secondo comma lett.a) e dell’art.36 comma 1 della CISG, in quanto rendeva l’acciaio inadatto all’uso a cui servirebbero abitualmente merci dello stesso genere (anche nota come “garanzia di commerciabilità”).

La sentenza della Corte di Cassazione

La venditrice tedesca ricorreva quindi in Cassazione contro la pronuncia della Corte d’Appello, affermando in sintesi che, secondo la CISG, la conformità o meno della merce deve valutarsi rispetto a quanto pattuito nel contratto fra le parti; e che la “garanzia di commerciabilità” dovrebbe applicarsi solo in assenza di un preciso accordo delle parti sulle caratteristiche che deve avere il prodotto.

Tuttavia, prosegue la difesa della venditrice, in questo caso l’acquirente italiana aveva inviato una scheda tecnica comprensiva di una tabella riassuntiva dei vari elementi chimici, dove si dichiarava che il silicio dovesse essere presente in una percentuale non superiore allo 0,45, senza però indicare alcuna percentuale minima.

Dunque, il fatto che la percentuale di silicio fosse sensibilmente inferiore rispetto a quella presente mediamente nell’acciaio di altri fornitori non poteva considerarsi un difetto di conformità, in quanto, nella fase di negoziazione del contratto, le parti scambiandosi la scheda tecnica avevano espressamente concordato solo i valori massimi, quindi non considerando rilevanti ai fini della conformità i valori minimi.

La Corte di Cassazione tuttavia dissente da questo ragionamento e in sostanza conferma la sentenza della Corte d’Appello, rigettando il ricorso della venditrice tedesca.

La Corte ricorda che, ai sensi dell’art.35 primo comma della CISG, il venditore deve consegnare merci la cui quantità, qualità e genere corrispondono a quelli previsti dal contratto ed il cui imballaggio e confezione corrispondono a quelli previsti dal contratto; e che, per il secondo comma “a meno che le parti non convengano altrimenti, le merci sono conformi al contratto solo se: a) sono atte agli usi ai quali servirebbero abitualmente merci dello stesso genere”.

Altre garanzie sono enumerate nelle lettere da b) a d) della stessa norma[1]. Esse vengono comunemente definite nell’insieme come “garanzie implicite”.

La Corte osserva che le garanzie in questione, inclusa quella di “commerciabilità” appena richiamata, non si pongono in via subordinata o sussidiaria rispetto ai patti contrattuali; al contrario, esse si applicano se non vengono espressamente escluse dalle parti.

Ne consegue che, secondo la Corte di Cassazione, l’eventuale volontà delle parti di un contratto di vendita di disapplicare la garanzia di commerciabilità deve “risultare da una specifica previsione concordata tra le parti”.

Nella fattispecie, per quanto la scheda tecnica che faceva parte degli accordi contrattuali fosse analitica ed avesse compreso fra le caratteristiche chimiche del materiale anche la percentuale di silicio, il fatto che fosse indicata solo una percentuale massima e non anche quella minima non valeva ad escludere che, in virtù della “garanzia implicita” di commerciabilità, la percentuale minima dovesse comunque essere conforme a quella media dei prodotti analoghi esistenti sul mercato.

Poiché la “garanzia di commerciabilità” non era stata espressamente esclusa fra le parti con un’apposita clausola contrattuale, la conformità della merce al contratto doveva comunque valutarsi anche in considerazione di tale garanzia implicita.

Conclusioni

Cosa devono tenere presente le imprese che vendono all’estero?

• Nei contratti di vendita di merce fra imprese che hanno la propria sede in due Paesi diversi, si applica in molti casi automaticamente la CISG, in prevalenza rispetto alla legge interna del Paese del venditore o di quella dell’acquirente.
• La CISG contiene norme molto importanti per i rapporti fra venditori ed acquirenti, sulle garanzie di conformità della merce al contratto e sui rimedi dell’acquirente in caso di violazione delle garanzie.
• Si possono modificare o addirittura escludere queste norme redigendo adeguati contratti o condizioni generali per iscritto.
• Le parti possono concordare di non applicare tutte o alcune delle “garanzie implicite” (eventualmente sostituendole con garanzie contrattuali) così come possono escludere determinati rimedi (ad esempio, escludere o limitare la responsabilità per danni, entro certi limiti). Tuttavia, devono farlo con clausole chiare ed esplicite.
• Perché non si applichi la “garanzia di commerciabilità”, secondo il ragionamento della Suprema Corte italiana, non basta limitarsi a non menzionarla nel contratto.
• Non è sufficiente allegare al contratto una descrizione analitica delle caratteristiche della merce per escludere che certe caratteristiche non menzionate, ma tuttavia presenti in prodotti analoghi di altri produttori, che possono essere utilizzate come parametro per la conformità della merce.
• E’ necessario, invece, inserire nel contratto una clausola che escluda espressamente questo tipo di garanzia.

In altre parole, nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto.

Questo caso dimostra ancora una volta l’importanza di redigere un contratto adeguato e completo non solo dal punto di vista commerciale, tecnico, finanziario, ma anche dal punto di vista legale, avvalendosi della competenza di un avvocato esperto dei contratti commerciali internazionali.

Infine, è importante non trascurare le clausole di legge applicabile e di giurisdizione. Di questi aspetti purtroppo spesso non ci si avvede, anche in trattative di grande valore, considerando queste clausole poco importanti o addirittura bloccanti per la negoziazione, salvo poi pentirsene quando sorge un contenzioso o anche semplicemente minacciato. Vedi qui un approfondimento.

Molti pensano che l’accordo di riservatezza sia la prima e unica cautela necessaria in un negoziato. Questo è sbagliato, perché questo accordo riguarda solo una parte della relazione commerciale che le parti vogliono discutere o gestire.

Perché è importante

La funzione del Non-Disclosure-Agreement è quella di mantenere riservate certe informazioni che le parti intendono scambiare e impedire che vengano usate per fini diversi da quelli pattuiti. Esistono però molti aspetti del negoziato che non sono disciplinati nel NDA.

Le principali questioni che è bene concordare per iscritto sono le seguenti:

• perché le parti vogliono scambiarsi le informazioni?
• qual è l’obiettivo finale che si vuole conseguire?
• Su quali punti generali le parti sono già d’accordo?
• quanto durerà il negoziato?
• chi parteciperà alle trattative? Con quali poteri?
• quali documenti e informazioni verranno condivisi?
• si vogliono prevedere obblighi di esclusiva e/o di non concorrenza durante e dopo il negoziato?
• quale legge si applica alle trattative e quali sono le modalità di risoluzione delle eventuali controversie?

Se non si dà risposta a queste domande, c’è il rischio che con il passare del tempo possano insorgere malintesi e controversie, specie in negoziati lunghi e complessi con controparti straniere.

Come procedere?

• È consigliabile che i patti sopra indicati siano raccolti in una Lettera di intenti (“LoI”) o Memorandum of Understanding (“MoU”). Si tratta di accordi preliminari, che hanno proprio la funzione di determinare il perimetro del futuro negoziato, la tempistica, e le regole da osservare durante e dopo le trattative.

Obiezione frequente

“Sono contratti non vincolanti, che senso hanno se poi le parti sono libere di non rispettarli”?

• Si può prevedere che alcuni patti siano vincolanti (esclusiva durante il negoziato, non concorrenza, modalità di risoluzione delle controversie), ed altri no (con libertà di concludere o meno l’accordo)
• In ogni caso avere concordato la road map delle trattative è un vantaggio rispetto ad operare senza avere fissato le linee principali del negoziato

Cosa accade se non si trova l’accordo?

• Il MoU solitamente prevede in modo espresso che ciascuna parte resta libera di non finalizzare la trattativa, a condizione che durante i negoziati si comporti in buona fede e preservi i diritti dell’altra.
• Va tenuto presente che in caso di interruzione prematura o immotivata delle trattative di una parte, l’altra può avere diritto al risarcimento dei danni (c.d. responsabilità pre-contrattuale), se ciò è previsto nell’accordo e/o dalla legge applicabile al contratto

Il NDA, dunque, quando va concluso?

• Può essere firmato contestualmente a, o immediatamente dopo il Memorandum of Understanding / Lettera di Intenti, in modo che la determinazione delle informazioni riservate, delle modalità del loro utilizzo, della durata degli obblighi di confidenzialità, etc. siano definite in modo coerente con il progetto che le parti hanno concordato.

Per saperne di più sul contenuto del NDA, vedi questo articolo.

Dopo oltre 30 anni di negoziati, gli occhi del mondo sono ora puntati sul primo accordo commerciale panafricano, entrato in vigore nel 2019: l’Area Continentale Africana di Libero Scambio (African Continental Free Trade Area – AfCFTA).

Con 55 Paesi e circa 1,3 miliardi di persone, l’Africa è il secondo continente più grande del mondo dopo l’Asia. Il potenziale del continente è enorme: più del 50 % della popolazione africana ha meno di 20 anni e la crescita demografica è la più rapida al mondo. Entro il 2050, si stima che un neonato su quattro sarà africano. Inoltre, il continente è ricco di terreni fertili e di materie prime.

Per gli investitori occidentali, negli ultimi anni l’Africa è diventata molto più importante. È emersa così una notevole quantità di scambi internazionali, anche grazie all’iniziativa “Compact with Africa”, nota anche come “Piano Marshall con l’Africa”, adottata nel 2017 dai Paesi del G20. L’obiettivo è sviluppare la cooperazione economica dell’Africa con i Paesi del G20 attraverso l’aumento degli investimenti privati.

Il commercio intra-africano, invece, è stato finora stagnante: tariffe elevate, barriere non tariffarie (non-tariff barriers – NTBs), infrastrutture deboli, corruzione, burocrazia pesante e mancanza di trasparenza e coerenza nei regolamenti hanno impedito alle esportazioni interregionali di crescere e recentemente hanno rappresentato solo il 17 % del commercio intra-africano e solo lo 0,36 % del commercio mondiale. Per questo motivo, l’Unione Africana (UA) ha da tempo messo in agenda la creazione di un’area commerciale comune.

Cosa c’è dietro l’AfCFTA?

La creazione di un’area commerciale panafricana è stata preceduta da decenni di negoziati che hanno infine portato all’entrata in vigore dell’AfCFTA il 30 maggio 2019.

L’AfCFTA è un’area di libero scambio istituita dai suoi membri che copre l’intero continente africano (con l’eccezione dell’Eritrea), rendendola la più grande area di libero scambio al mondo dopo l’Organizzazione Mondiale del Commercio (OMC) in termini di numero di Stati membri.

L’organizzazione del mercato comune è stata oggetto di diversi negoziati individuali, condotti durante le fasi I e II.

La fase I comprende i negoziati su tre protocolli ed è quasi conclusa.

Il Protocollo sugli scambi di merci

Il Protocollo prevede l’eliminazione del 90% di tutte le tariffe intra-africane in tutte le categorie di prodotti entro cinque anni dalla sua entrata in vigore. Di questi, fino al 7 % dei prodotti può essere considerato sensibile e ricevere un periodo di dieci anni per l’eliminazione delle tariffe. Per i Paesi meno sviluppati (Least Developed Countries – LDCs), il periodo di preparazione è esteso da cinque a dieci anni e per i prodotti sensibili da dieci a tredici anni, a condizione che ne dimostrino la necessità. Il restante 3 % dei dazi è completamente escluso dallo smantellamento tariffario.

Il presupposto per lo smantellamento delle tariffe è una chiara delimitazione delle regole di origine. Altrimenti, le importazioni da Paesi terzi potrebbero beneficiare dei vantaggi tariffari negoziati. È già stato raggiunto un accordo sulla maggior parte delle norme di origine.

Il Protocollo sul commercio dei servizi

Finora l’Assemblea generale dell’UA ha concordato cinque aree prioritarie (trasporti, comunicazioni, turismo, servizi finanziari e servizi alle imprese) e le linee guida per gli impegni corrispondenti. 47 Stati membri dell’UA hanno già presentato le loro offerte di impegni specifici e l’esame di 28 di essi è stato completato. Inoltre, sono ancora in corso negoziati, ad esempio sul riconoscimento delle qualifiche professionali.

Il Protocollo sulla risoluzione delle controversie

Con il Protocollo sulle regole e le procedure per la risoluzione delle controversie, l’AfCFTA crea un sistema di risoluzione delle controversie sulla falsariga dell’Intesa sulla risoluzione delle controversie dell’OMC. L’organo di risoluzione delle controversie (Dispute Settlement Body – DSB) amministra il Protocollo di risoluzione delle controversie dell’AfCFTA e istituisce un gruppo arbitrale (Adjudicating Panel – Panel) e un organo di appello (Appellate Body – AB). Il DSB è composto da un rappresentante per ogni Stato membro e interviene in caso di disaccordo tra gli Stati contraenti sull’interpretazione e/o l’applicazione dell’accordo in relazione ai loro diritti e obblighi.

Per la restante fase II, sono previsti negoziati sulla politica degli investimenti e della concorrenza, sulle questioni relative alla proprietà intellettuale, sul commercio elettronico e sulle donne e i giovani nel commercio, i cui risultati saranno incorporati in ulteriori protocolli.

L’attuazione dell’AfCFTA

In linea di principio, il commercio nell’ambito di un accordo commerciale può iniziare solo dopo la definizione definitiva del quadro giuridico. Tuttavia, nel dicembre 2020 i capi di Stato e di governo dell’UA hanno deciso che il commercio potrà iniziare con i prodotti per i quali sono stati conclusi i negoziati. In questo regime transitorio, dopo un ritardo dovuto alla pandemia, la prima transazione commerciale AfCFTA ha avuto luogo il 4 gennaio 2021 dal Ghana al Sudafrica.

Componenti dell’AfCFTA

Tutti i 55 membri dell’UA hanno partecipato ai negoziati dell’AfCFTA. Di questi, 47 appartengono ad almeno una delle Comunità Economiche Regionali (Regional Economic Communities – RECs) riconosciute che, secondo il preambolo dell’AfCFTA, continueranno a servire come elementi costitutivi dell’accordo commerciale. Di conseguenza, sono state le RECs a rappresentare i rispettivi membri nei negoziati dell’AfCFTA. L’AfCFTA prevede che le RECs mantengano i loro strumenti giuridici, le loro istituzioni e i loro meccanismi di risoluzione delle controversie.

All’interno dell’UA esistono otto comunità economiche regionali riconosciute, che si sovrappongono in alcuni Paesi e sono costituite da aree di libero scambio (Free Trade Areas – FTAs) o unioni doganali.

Nell’ambito dell’AfCFTA, le RECs hanno diverse missioni. Questi includono:

• coordinamento delle posizioni negoziali e sostegno agli Stati membri nell’attuazione dell’accordo;
• mediazione orientata alla soluzione in caso di disaccordo tra gli Stati membri;
• aiutare gli Stati membri ad armonizzare i dazi doganali e le altre norme di protezione delle frontiere;
• promuovere l’uso della procedura di notifica dell’AfCFTA per ridurre le NTBs.

Prospettive dell’AfCFTA

L’AfCFTA ha il potenziale per facilitare l’integrazione dell’Africa nell’economia globale e crea una reale opportunità di riorientare i modelli di integrazione e cooperazione internazionale.

Un accordo commerciale da solo non garantisce il successo economico. Affinché l’accordo raggiunga l’obiettivo prefissato, gli Stati membri devono avere la volontà politica di attuare le nuove norme in modo coerente e di costruire la capacità necessaria per farlo. In particolare, dovrebbero essere fondamentali l’eliminazione a breve termine delle barriere al commercio e lo sviluppo di un’infrastruttura fisica e digitale sostenibile.

Se siete interessati all’AfCFTA, potete leggere qui una versione estesa di questo articolo.

Lo sportello africano di Legalmondo

Con i nostri esperti in Algeria, Camerun, Côte d’Ivoire, Egitto, Ghana, Libia, Marocco, Senegal, Sudan, Tunisia e Malawi, supportiamo le aziende nei loro investimenti e progetti commerciali in Africa.

Possiamo anche supportare le aziende straniere nei Paesi africani in cui non siamo direttamente rappresentati da un ufficio, attraverso la nostra rete di partner locali.

Come funziona

• Organizziamo un incontro (di persona o online) con uno dei nostri esperti per capire le esigenze del cliente.
• Una volta iniziata la collaborazione, accompagniamo il cliente con un avvocato in tutte le sue questioni legali (casi singoli o assistenza legale continua).

Contattateci per saperne di più.

Summary

Political, environmental or health crises (like the Covid-19 outbreak and the attack of Ukraine by the Russian army) can cause an increase in the price of raw materials and components and generalized inflation. Both suppliers and distributors find themselves faced with problems related to the often sudden and very substantial increase in the price of their own supplies. French law lays down specific rules in that regard.

Two main situations can be distinguished: where the parties have just established a simple flow of orders and where the parties have concluded a framework agreement fixing firm prices for a fixed term.

Price increase in a business relationship

The situation is as follows: the parties have not concluded a framework agreement, each sales contract concluded (each order) is governed by the General T&Cs of the supplier; the latter has not undertaken to maintain the prices for a minimum period and applies the prices of the current tariff.

In principle, the supplier can modify its prices at any time by sending a new tariff. However, it must give written and reasonable notice in accordance with the provisions of Article L. 442-1.II of the Commercial Code, before the price increase comes into effect. Failure to respect sufficient notice, it could be accused of a sudden “partial” termination of commercial relations (and subject to damages).

A sudden termination following a price increase would be characterized when the following conditions are met:

• the commercial relationship must be established: broader concept than the simple contract, taking into account the duration but also the importance and the regularity of the exchanges between the parties;
• the price increase must be assimilated to a rupture: it is mainly the size of the price increase (+1%, 10% or 25%?) that will lead a judge to determine whether the increase constitutes a “partial” termination (in the event of a substantial modification of the relationship which is nevertheless maintained) or a total termination (if the increase is such that it involves a termination of the relationship) or if it does not constitute a termination (if the increase is minimal);
• the notice granted is insufficient by comparing the duration of the notice actually granted with that of the notice in accordance with Article L. 442-1.II, taking into account in particular the duration of the commercial relationship and the possible dependence of the victim of the termination with respect to the other party.

Article L. 442-1.II must be respected as soon as French law applies to the relation. In international business relations, to know how to deal with Article L.442-1.II and conflicts of laws and jurisdiction of competent courts, please see our previous article published on Legalmondo blog.

Price increase in a framework contract

If the parties have concluded a framework contract (such as supply, manufacturing, …) for several years and the supplier has committed to fixed prices, how, in this case, can it change these prices?

In addition to any indexation clause or renegotiation (hardship) clause which would be stipulated in the contract (and besides specific legal provisions applicable to special agreements as to their nature or economic sector), the supplier may seek to avail himself of the legal mechanism of “unforeseeability” provided for by article 1195 of the civil code.

Three prerequisites must be cumulatively met:

• an unforeseeable change in circumstances at the time of the conclusion of the contract (i.e.: the parties could not reasonably anticipate this upheaval);
• a performance of the contract that has become excessively onerous (i.e.: beyond the simple difficulty, the upheaval must cause a disproportionate imbalance);
• the absence of acceptance of these risks by the debtor of the obligation when concluding the contract.

The implementation of this mechanism must stick to the following steps:

• first, the party in difficulty must request the renegotiation of the contract from its co-contracting party;
• then, in the event of failure of the negotiation or refusal to negotiate by the other party, the parties can (i) agree together on the termination of the contract, on the date and under the conditions that they determine, or (ii) ask together the competent judge to adapt it;
• finally, in the absence of agreement between the parties on one of the two aforementioned options, within a reasonable time, the judge, seized by one of the parties, may revise the contract or terminate it, on the date and under the conditions that he will set.

The party wishing to implement this legal mechanism must also anticipate the following points:

• article 1195 of the Civil Code only applies to contracts concluded on or after October 1, 2016 (or renewed after this date). Judges do not have the power to adapt or rebalance contracts concluded before this date;
• this provision is not of public order. Therefore, the parties can exclude it or modify its conditions of application and/or implementation (the most common being the framework of the powers of the judge);
• during the renegotiation, the supplier must continue to sell at the initial price because, unlike force majeure, unforeseen circumstances do not lead to the suspension of compliance with the obligations.

Key takeaways:

• analyse carefully the framework of the commercial relationship before deciding to notify a price increase, in order to identify whether the prices are firm for a minimum period and the contractual levers for renegotiation;
• correctly anticipate the length of notice that must be given to the partner before the entry into force of the new pricing conditions, depending on the length of the relationship and the degree of dependence;
• document the causes of the price increase;
• check if and how the legal mechanism of unforeseeability has been amended or excluded by the framework contract or the General T&Cs;
• consider alternatives strategies, possibly based on stopping production/delivery justified by a force majeure event or on the significant imbalance of the contractual provisions.

Riassunto

Per evitare dispute con i fornitori importanti, è consigliabile pianificare gli acquisti a medio e lungo termine e non operare solo sulla base si ordini e conferme d’ordine. La pianificazione consente di concordare la durata dell’ accordo di fornitura, i volumi minimi dei prodotti da consegnare e le tempistiche di consegna, i prezzi e le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati nel tempo.
L’utilizzo di un contratto quadro di acquisto può aiutare a evitare incertezze future e consente di utilizzare varie opzioni per gestire le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime a seconda della tipologia di prodotti , come l’indicizzazione automatica del prezzo o l’accordo di rinegoziazione in caso di oscillazioni della materia prima oltre un certo termine di tolleranza stabilito.

Leggo in un comunicato stampa: “In questi giorni l’industria del vetro sta inviando alle imprese vitivinicole nuove modifiche unilaterali dei contratti con variazioni dei prezzi del 20%...”

Cosa si può fare per evitare l’imposizione di aumenti da parte dei fornitori?

• Conoscere i propri diritti e agire in modo informato
• Pianificare e organizzare la supply chain 

Il mio fornitore ha diritto ad aumentare i prezzi?

Se i contratti sono già stati conclusi, ad esempio gli ordini sono già stati confermati dal fornitore, la risposta è spesso no.

Non è legittimo richiedere la variazione del prezzo, e meno ancora comunicarla in via unilaterale, con la minaccia di annullare l’ordine o non consegnare la merce se non venisse accolta la richiesta.

Se mi dice che si tratta di forza maggiore?

È sbagliato: l’aumento dei costi non rappresenta una causa di forza maggiore, ma semmai di eccessiva onerosità sopravvenuta, che è molto difficile ricorra.

Per approfondire questo punto puoi vedere questo video.

E se il fornitore annullasse l’ordine, aumentasse unilateralmente il prezzo, o non consegnasse la merce?

Sarebbe inadempiente e sarebbe tenuto a risarcire i danni causati dal mancato rispetto dei suoi obblighi contrattuali.

Come si può evitare il braccio di ferro con i fornitori?

Gli strumenti ci sono, basta conoscerli e usarli.

Occorre pianificare gli acquisti a medio termine, concordando con i fornitori un programma nel quale si stabiliscano:

• le quantità di prodotti che verranno ordinate
• i termini di consegna
• la durata dell’accordo
• i prezzi dei prodotti o delle materie prime
• le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati

Esiste uno strumento molto efficace

L’accordo che si può utilizzare è il contratto quadro di acquisto, con il quale le parti negoziano gli elementi sopra indicati, che saranno validi per il periodo di tempo stabilito.

Una volta concluso l’accordo, seguiranno gli ordini dei prodotti, che saranno regolati dal contratto quadro, senza bisogno di rinegoziare ogni volta il contenuto delle singole forniture.

Per un approfondimento su questo contratto, vedi questo articolo.

• Sì ma: i miei fornitori non me lo firmeranno mai!

Perché? Fatevelo spiegare.

Questo tipo di accordo è nell’interesse di entrambe le parti, perché consente di pianificare i futuri ordinativi e di avere certezza sul se, quando e quanto possa essere cambiato il prezzo.

Al contrario, agire senza accordi scritti obbliga le parti ad operare in un contesto di incertezza, nel quale da un giorno all’altro si possono chiedere aumenti di prezzi e rifiutare le forniture se le richieste non vengono accettate.

Come si disciplinano i cambiamenti del prezzo per le forniture future?

Esistono diverse possibilità, a seconda della tipologia di prodotti o servizi e delle materie prime o dell’energia rilevanti nella determinazione del prezzo finale.

• Una prima opzione è quella di indicizzare automaticamente il prezzo: ad esempio se il costo del barile del petrolio Brent aumenta / diminuisce del 10%, la parte interessata ha diritto a richiedere un corrispettivo adeguamento del prezzo del prodotto in tutti gli ordinativi trasmessi a partire dalla settimana successiva.
• Un’alternativa è prevedere che in caso di oscillazione della materia prima di riferimento (ad esempio l’indice LME Aluminium del London Stock Exchange) oltre una certa soglia, la parte interessata possa chiedere di rinegoziare il prezzo per gli ordinativi del periodo successivo all’aumento.

E se le parti non si mettessero d’accordo sui nuovi prezzi?

• È possibile prevedere che il contratto si sciolga, o che la determinazione sia rimessa ad un terzo soggetto, che agisca come arbitratore e indichi i nuovi prezzi per i futuri ordini.

Riassunto

Il contratto quadro di fornitura è un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore) che si svolgono nel corso di un certo arco temporale. Questo accordo determina gli elementi principali dei futuri contratti come il prezzo, i volumi di prodotto, i termini di consegna, le specifiche tecniche o di qualità e la durata dell’accordo.

Il contratto quadro è utile per assicurare la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare l’attività industriale o commerciale. Mentre le condizioni generali di acquisto o vendita sono le regole che si applicano a tutti i fornitori o clienti della società. Il contratto quadro è consigliabile concluderlo con i fornitori essenziali per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto.

Di cosa parlo in questo articolo:

• Che cosa è il contratto quadro di fornitura?
• Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?
• La differenza con le condizioni generali di vendita o acquisto
• Quando concludere un contratto quadro di acquisto?
• Quando è utile concludere un contratto quadro di vendita?
• Il contenuto del contratto quadro di fornitura
• Clausola di revisione dei prezzi ed eccessiva onerosità sopravvenuta
• I termini di consegna nel contratto quadro di fornitura
• La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale 
• Vendita internazionale: legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie

Che cos’è il contratto quadro di fornitura?

Si tratta di un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore), che si svolgono nel corso di un certo arco temporale.

Si parla dunque di contratto “quadro” (framework agreement, in inglese) perché è un accordo che stabilisce le regole di una futura serie di contratti di compravendita, determinandone gli elementi principali, come il prezzo, i volumi di prodotto che si prevedono di vendere e acquistare, i termini di consegna dei prodotti, le specifiche tecniche o di qualità, la durata dell’accordo.

Dopo avere concluso il contratto quadro le Parti si limiteranno a scambiarsi gli ordinativi e le conferme d’ordine, concludendo una serie di autonomi contratti di vendita, senza dover ridiscutere i patti già definiti nell’accordo quadro.

A seconda dei punti di vista, questo contratto è anche denominato contratto quadro di vendita (se lo utilizza il venditore/fornitore con i propri clienti) o contratto quadro di acquisto (se lo propone il cliente ai suoi fornitori).

Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?

È utile prevedere un contratto quadro in tutti i casi in cui le Parti intendono procedere ad una serie di acquisti / vendite di prodotti continuata nel tempo e hanno interesse a dare stabilità all’accordo commerciale, determinandone gli elementi principali.

In particolare, l’accordo quadro di acquisto è utile all’impresa che vuole assicurarsi la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare la sua attività industriale o commerciale (materie prime, semilavorati, componenti).

Concludendo il contratto quadro l’impresa può ottenere, ad esempio, un impegno del fornitore a fornire un certo volume minimo di prodotti, ad un certo prezzo, con modalità e specifiche tecniche già condivise, per un certo periodo temporale.

Questo accordo è utile anche, specularmente, al venditore/fornitore, che può programmare le vendite del periodo e organizzare, a sua volta, la catena di fornitura che gli consente l’approvvigionamento delle materie prime e dei componenti necessari alla produzione dei prodotti.

Qual è la differenza tra contratto quadro di acquisto o vendita e condizioni generali?

Mentre Il contratto quadro è un accordo che si utilizza con uno o più fornitori particolari, per un certo prodotto e per un certo arco temporale, determinando gli elementi essenziali dei futuri contratti, le condizioni generali di acquisto (o vendita) sono le regole che si applicano a tutti i fornitori (o clienti) della società.

Il primo accordo, dunque, viene negoziato e definito caso per caso in relazione ad un rapporto commerciale con un certo fornitore, mentre le condizioni generali sono predisposte unilateralmente dall’impresa, e i clienti o i fornitori (a seconda che si tratti di condizioni di vendita o di acquisto) si limitano ad aderire e ad accettare che le condizioni generali si applichino al singolo ordine e/o ai futuri contratti.

Può accadere che i due accordi coesistano: in tal caso è bene specificare quale contratto debba prevalere in caso di discrepanza tra le diverse previsioni (solitamente si prevede questa gerarchia, che va dallo speciale al generale: ordine – conferma d’ordine / contratto quadro / condizioni generali di acquisto).

Quando è importante concludere un contratto quadro di acquisto?

È consigliabile concludere un contratto quadro con il fornitore / i fornitori essenziale / i per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto. 

È particolarmente importante concludere questo accordo quando si ha a che fare con un mono-fornitore o con un fornitore che sarebbe molto difficile sostituire se cessasse di vendere i prodotti all’impresa acquirente.

I rischi che si mira ad evitare o diminuire sono le cosiddette rotture di stock, ossia le interruzioni di fornitura per la mancanza della disponibilità dei prodotti da parte del fornitore, o perché i prodotti sono disponibili ma le parti non trovano l’accordo sui tempi di consegna o sul prezzo di vendita.

Un altro risultato che si può conseguire è quello di vincolare un fornitore strategico per un certo periodo, concordando che riservi una certa quota della produzione a favore del compratore a condizioni predeterminate evitando, per la durata dell’accordo, la concorrenza con offerte di terzi interessati ai prodotti.

Quando è importante concludere un contratto quadro di vendita?

Questo accordo consente al venditore / fornitore di pianificare le vendite verso un certo cliente e quindi di programmare ed organizzare la propria capacità produttiva e logistica per il periodo concordato, evitando costi extra o ritardi.

Pianificare le vendite consente anche di gestire correttamente le incombenze finanziarie e i flussi di cassa con una visione di medio termine, armonizzando gli impegni  e gli investimenti con le vendite ai propri clienti.

Qual è il contenuto del contratto quadro di fornitura?

Non esiste un modello standard di questo contratto, che è nato dalla prassi commerciale per rispondere alle esigenze indicate in precedenza.

Generalmente l’accordo prevede un arco temporale determinato (ad esempio 12 mesi) nel quale le parti si impegnano a concludere una serie di compravendite di prodotti, determinando il prezzo e le modalità di fornitura e i principali patti dei futuri contratti di vendita.

Le clausole più importanti sono:

• l’identificazione dei prodotti e delle specifiche tecniche (spesso individuate in un allegato)
• il volume minimo / massimo di forniture
• l’eventuale obbligo di acquisto / vendita di un minimo-massimo volume di prodotti
• il calendario degli ordinativi
• i tempi di consegna
• la determinazione del prezzo e le condizioni per la sua eventuale modifica (si veda anche il prossimo paragrafo)
• i casi di impedimento alla prestazione (Forza Maggiore)
• i casi di eccessiva onerosità sopravvenuta (Hardship)
• le penali per il ritardo o per l’inadempimento o per il mancato raggiungimento dei volumi concordati
• la gerarchia tra il contratto quadro e gli ordinativi ed eventuali altri contratti tra le parti
• la legge applicabile e le modalità di risoluzione delle controversie (specialmente in contratti internazionali)

Come gestire la revisione dei prezzi in un contratto di fornitura?

Una clausola molto importante, specie in tempi di forti oscillazioni dei prezzi delle materie prime, dei trasporti e dell’energia, è quella relativa alla revisione dei prezzi.

In mancanza di un accordo su questo tema, infatti, le parti si accollano il rischio dell’aumento del prezzo impegnandosi a rispettare le condizioni originariamente pattuite e, salvi casi eccezionali (in cui la fluttuazione è forte, interessa un arco temporale ristretto ed è causata da eventi imprevedibili), è molto difficile poter invocare la sopravvenuta eccessiva onerosità, che consente di rinegoziare il prezzo oppure di risolvere il contratto.

È consigliabile, per evitare l’incertezza che si genera in caso di fluttuazioni dei prezzi, concordare nel contratto sia i meccanismi per la revisione del prezzo (ad esempio l’indicizzazione automatica seguendo la quotazione di una certa materia prima), sia la cosiddetta clausola di Hardship o Sopravvenuta Eccessiva Onerosità, stabilendo quali sono i limiti di oscillazione dei prezzi accettati dalle parti e cosa accade se le variazioni oltrepassano questi limiti, prevedendo l’obbligo di rinegoziare il prezzo, o lo scioglimento del contratto se non viene trovato l’accordo entro un certo termine.

Come gestire i termini di consegna in un rapporto di fornitura?

Un altro patto chiave in un rapporto di fornitura di medio / lungo termine riguarda i termini di consegna: in questo caso occorre conciliare l’interesse dell’acquirente al rispetto delle date convenute con quello del fornitore ad evitare richieste di danni in caso di ritardo, soprattutto in caso di vendite che richiedano trasporti intercontinentali.

La prima cosa da chiarire in proposito riguarda la natura dei termini di consegna: si tratta di termini essenziali oppure indicativi? Nel primo caso la parte interessata ha diritto a risolvere (ossia sciogliere) il contratto in caso di mancato rispetto del termine, nel secondo invece si possono prevedere oneri di diligenza, di informazione e di notifica tempestiva dei ritardi, mentre la risoluzione non è un rimedio che può essere automaticamente azionato in caso di ritardo.

Uno strumento utile, a questo proposito, è quello della clausola penale: con questo patto si concorda che per ogni giorno / settimana / mese di ritardo sia dovuta una somma di denaro a titolo di risarcimento del danno a favore della parte danneggiata dal ritardo.

La penale, se quantificata in modo corretto e non eccessivo, è utile per entrambe le parti, perché consente di predeterminare i danni che possono essere invocati per il ritardo, liquidandoli in una somma equa e determinata: di conseguenza, il venditore non è esposto a domande di risarcimento legate a fattori fuori dal suo controllo, mentre il compratore può agevolmente calcolare l’indennizzo legato al ritardo, senza necessità di altre prove.

Lo stesso meccanismo, tra l’altro, si può adottare per disciplinare il ritardo del compratore nel prendere in consegna i beni messi a disposizione dal venditore.

Occorre tenere a mente, infine, che è buona prassi specificare il tetto massimo della penale (ad esempio il 10% del prezzo del prodotto) e un periodo massimo di tolleranza del ritardo, oltre il quale la parte interessata ha diritto di sciogliere il contratto, trattenendo la penale.

La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale

Una situazione che viene spesso confusa con l’eccessiva onerosità, ma in realtà è molto diversa, è quella relativa alla Forza Maggiore, ossia alla impossibilità sopravvenuta di adempiere all’obbligazione contrattuale, a causa di un evento fuori dal ragionevole controllo della parte colpita, che non avrebbe potuto ragionevolmente essere previsto e i cui effetti non possano essere superati con un ragionevole sforzo.

La funzione di questa clausola è quella di stabilire in modo chiaro quando le parti ritengono che possa essere invocata la Forza Maggiore, quali eventi specifici vengono compresi (ad esempio un lock-down dello stabilimento produttivo per ordine dell’autorità) e quali sono le conseguenze sulle obbligazioni delle parti (ad esempio la sospensione dell’obbligazione per un certo periodo, finché dura la causa di impossibilità ad adempiere, oltre il quale è possibile che la parte interessata all’adempimento dichiari di voler sciogliere il contratto).

Occorre prestare grande attenzione alla redazione di questa clausola, perché se la formulazione è generica (come spesso accade) il rischio è che sia di poca utilità; è bene verificare, inoltre, che la regolamentazione della forza maggiore sia conforme a quanto prevedere la legge applicabile al contratto (v. punto successivo – qui un approfondimento con indicazione del regime previsto da 42 leggi nazionali).

Legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie 

Se il cliente o il fornitore ha sede all’estero occorre tenere presente alcune importanti differenze: la prima è la lingua del contratto, che deve essere comprensibile alla controparte straniera, e sarà quindi solitamente in inglese, o in un’altra lingua comune alle parti, eventualmente anche in doppia lingua con testo a fronte. 

La seconda questione da tenere a mente riguarda la legge applicabile, che è bene sia espressamente indicata nel contratto: l’argomento è molto vasto e in questa sede ci limitiamo a dire che la decisione sulla legge applicabile va presa caso per caso, in modo consapevole: non sempre, infatti, è utile richiamare l’applicazione della legge italiana.

Va poi ricordato che nella maggioranza dei contratti di vendita internazionale si applica la Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (“CISG”), che è una legge comune alle parti del contratto, equilibrata, molto chiara e facile da consultare: la CISG si applica automaticamente ed è bene non escluderla.

Infine, in un contratto quadro di fornitura internazionale è consigliabile prestare attenzione all’individuazione delle modalità di risoluzione delle controversie: non esiste una soluzione che vada bene per tutti i contratti, ci limitiamo a ricordare che, anche in questo caso, non sempre la scelta della giurisdizione italiana è quella giusta (anzi, spesso può rivelarsi controproducente): chi fosse interessato ad un approfondimento può leggere questo articolo sul blog di Legalmondo.

Perché è importante

La clausola di scelta delle modalità di risoluzione delle controversie in un contratto internazionale è conosciuta dagli addetti ai lavori come la “Midnight Clause”, perché è generalmente situata tra gli ultimi patti dell’accordo e viene spesso discussa alla fine di una trattativa, magari a notte fonda, dopo avere concordato tutto il resto del contratto.

• E a tarda notte, stanchi e con poca conoscenza di questo argomento, c’è il rischio che le parti commettano errori gravi, che possono compromettere la possibilità di gestire il contenzioso in modo corretto e con tempi e costi ragionevoli.

Si tratta, infatti, di un patto complicato, perché non esiste una regola standard per tutti i contratti e per tutti i paesi e un errore si può pagare (letteralmente) a caro prezzo.

• Un errore frequente, in particolare, è quello di insistere per ottenere la giurisdizione e la legge applicabile italiana, anche in casi in cui questa scelta si può rivelare un autogol, come in contratti con controparti operanti in Cina o negli USA.
• Un altro sbaglio è quello di affidarsi alla giurisdizione statale, quando per la tipologia di contratto e/o per il paese in cui andrà eseguito l’accordo sarebbe più efficace rivolgersi, se necessario, ad un arbitrato. E’ il caso, ad esempio, di accordi commerciali da adempiere negli USA.

👉 Approfondimenti

Video: Vedi qui il secondo episodio della serie Dispute Resolution Talks, con Antonio Valla e Lisa Schachne, in cui parliamo di arbitrato in California.

Long form: La clausola di scelta del foro: giudice italiano o straniero? Vai all’articolo

La legge antispreco detta « Anti-gaspillage pour une économie circulaire » AGEC n°2020-105 è stata promulgata il 10.02.2020 ed è entrata in vigore il 1.08.2021, nata con l’obiettivo di cambiare profondamente il sistema attuale da un’economia lineare (produrre, consumare, smaltire) ad una economia circolare.

Cosa prevede la normativa:

• introduzione del principio «chi inquina paga»;
• un migliore sistema di informazione del consumatore.

La legge è composta da 130 articoli delimitata in 5 aree principali di intervento:

• abbandonare la plastica mono-uso;
• informare meglio i consumatori;
• lotta allo spreco e al riutilizzo solidale;
• agire contro l’obsolescenza programmata;
• miglioramento della produzione

Lotta al greenwashing

Inoltre, la legge protegge il consumatore dell’effeto greenwashing vietando l’uso delle parole “biodegradabile”, “ecologico” o qualsiasi altra indicazione simile per qualsiasi prodotto o imballaggio.

Cosa cambia

Dal 1° gennaio 2022, tutti “metteurs sur le marché” cioè quelli che fabbricano o fanno fabbricare, quelli che importano o introducono sul territorio nazionale e che non hanno un proprio sistema di riciclaggio approvato dal governo devono secondo il tipo di prodotto venduto :

• aderire ad un eco-organismo (ce ne sono per ciascun tipologia di prodotto),
• dichiarare il volume di vendita e pagare il contributo corrispondente
• adattare l’etichetta del prodotto con le menzione obbligatorie in Francia ed il logo Triman.

Le filiere esistenti

Il logo Triman

Esistono diversi tipi di logo Triman a seconda del tipo di prodotti. Ecco alcuni esempi e scadenze

• TESSILI, BIANCHERIA E CALZATURE

Al 01.02.2023 (oppure 01.08.2023 per I prodotti fabbricati prima del 01.02.2023), il logo deve essere apposto su tutti i prodotti tessili, la biancheria per la casa e le calzature. Inoltre va apposto  il logo della raccolta differenziata e vanno indicate le informazioni obbligatorie su come smaltire i rifiuti.

Le altre informazioni obbligatorie devono essere riportate  in lingua francese su vari supporti come l’etichetta di composizione, temporanea, direttamente sul prodotto mediante stampa o ricamo, adesivo.

Infine, si deve aderire all’eco-organismo Re-fashion.

• MOBILI

Tutti i mobili prodotti dopo il 9.12.2022 per essere venduti in Francia devono avere il logo Triman con il corretto avviso di smistamento sul prodotto o sull’imballaggio. Gli articoli già prodotti senza il marchio possono essere venduti fino al 9.06.2023.

A partire dal momento che i distributori/ fornitori vendono direttamente sul territorio francese, devono essere iscritti all’organismo Eco-mobilier ed indicare la tassa corrispondente per ciascun mobile durante tutto il percorso di acquisto del consumatore.

• PACKAGING 

Il logo  è obbligatorio dal 30.11.2022 con periodo di transizione per i prodotti già immessi sul mercato francese prima di tale data, fino al 30.05.2023.

Se l’etichetta italiana corrisponde agli standard francesi, oltre ad apporre il logo Triman qui sotto, si dovrà tradurre il testo in francese.

Sanzioni 

Ai sensi dell’art. L541-9-4 della legge AGEC , qualsiasi violazione degli obblighi di marcatura e di informazione comporta sanzioni pecuniarie. Tali sanzioni possono arrivare a 3.000 euro per le persone fisiche e a 15.000 euro per le persone giuridiche.

Conclusioni

Ho indicato in questo articolo sono solo esempi:  gli obblighi per certi prodotti (come gli articoli sportivi) sono ancora in fase di elaborazione, ma generalmente  l’iscrizione all’eco-organismo corrispondente è già obbligatoria.

E’ importante dunque, per chi esporta i propri prodotti in Francia, tenere monitorata la situazione per essere certi di adempiere alle normative, che son sempre più puntuali e stringenti.

Un caso deciso di recente dalla Corte di Cassazione italiana chiarisce quali sono i rischi per chi vende i propri prodotti all’estero senza avere posto adeguata attenzione alla parte legale del contratto (Ordinanza, Sez. 2, n.36144 del 2022, pubblicata il 12.12.2022).

Perché è importante: nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto, altrimenti vi è il rischio che si applichino garanzie implicite di commerciabilità, che possono rendere il prodotto inadatto all’uso, anche se è conforme alle specifiche tecniche pattuire nel contratto.

Il contratto di vendita internazionale e la decisione di primo grado

Una società tedesca aveva convenuto in giudizio in Italia (Tribunale di Chieti) una società italiana per ottenere la sua condanna al pagamento del prezzo di vendita di due fatture per forniture di merce (acciaio).

La società italiana acquirente si era difesa affermando che le due fatture non erano state deliberatamente pagate, a causa della non conformità di tre precedenti forniture della stessa venditrice tedesca. Chiedeva quindi in via riconvenzionale l’accertamento dei difetti e la riduzione del prezzo, da compensare con il credito della controparte, oltre al risarcimento del danno.

In primo grado, il Tribunale di Chieti aveva accolto parzialmente sia la domanda di pagamento della venditrice tedesca (per circa la metà del credito) sia la riconvenzionale dell’acquirente.

La consulenza tecnica d’ufficio aveva rilevato che l’acciaio fornito dalla venditrice, pur conforme alla scheda tecnica concordata, presentava un valore molto basso di silicio rispetto ai valori all’acciaio di altri produttori; tuttavia, il giudice di primo grado escludeva si trattasse di un vero e proprio vizio.

Il giudizio d’appello

La Corte d’Appello di L’Aquila, adita in secondo grado dall’acquirente, era giunta ad una conclusione diversa rispetto al Tribunale di primo grado, riducendo sensibilmente l’importo a debito dell’acquirente italiana, per le seguenti ragioni:

• si applicava il regime delle “garanzie implicite” di cui all’art.35 della Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale di merci dell’11.4.80 (“CISG”, ratificata sia in Italia che in Germania), in quanto le sue società avevano sede d’affari in due Paesi diversi, entrambi parte della Convenzione;
• in particolare, la composizione chimica dell’acciaio fornito dalla venditrice, pur non costituendo un “vizio” del prodotto (ovvero un’anomalia o imperfezione) doveva comunque considerarsi “mancanza di conformità” ai sensi degli artt.35, secondo comma lett.a) e dell’art.36 comma 1 della CISG, in quanto rendeva l’acciaio inadatto all’uso a cui servirebbero abitualmente merci dello stesso genere (anche nota come “garanzia di commerciabilità”).

La sentenza della Corte di Cassazione

La venditrice tedesca ricorreva quindi in Cassazione contro la pronuncia della Corte d’Appello, affermando in sintesi che, secondo la CISG, la conformità o meno della merce deve valutarsi rispetto a quanto pattuito nel contratto fra le parti; e che la “garanzia di commerciabilità” dovrebbe applicarsi solo in assenza di un preciso accordo delle parti sulle caratteristiche che deve avere il prodotto.

Tuttavia, prosegue la difesa della venditrice, in questo caso l’acquirente italiana aveva inviato una scheda tecnica comprensiva di una tabella riassuntiva dei vari elementi chimici, dove si dichiarava che il silicio dovesse essere presente in una percentuale non superiore allo 0,45, senza però indicare alcuna percentuale minima.

Dunque, il fatto che la percentuale di silicio fosse sensibilmente inferiore rispetto a quella presente mediamente nell’acciaio di altri fornitori non poteva considerarsi un difetto di conformità, in quanto, nella fase di negoziazione del contratto, le parti scambiandosi la scheda tecnica avevano espressamente concordato solo i valori massimi, quindi non considerando rilevanti ai fini della conformità i valori minimi.

La Corte di Cassazione tuttavia dissente da questo ragionamento e in sostanza conferma la sentenza della Corte d’Appello, rigettando il ricorso della venditrice tedesca.

La Corte ricorda che, ai sensi dell’art.35 primo comma della CISG, il venditore deve consegnare merci la cui quantità, qualità e genere corrispondono a quelli previsti dal contratto ed il cui imballaggio e confezione corrispondono a quelli previsti dal contratto; e che, per il secondo comma “a meno che le parti non convengano altrimenti, le merci sono conformi al contratto solo se: a) sono atte agli usi ai quali servirebbero abitualmente merci dello stesso genere”.

Altre garanzie sono enumerate nelle lettere da b) a d) della stessa norma[1]. Esse vengono comunemente definite nell’insieme come “garanzie implicite”.

La Corte osserva che le garanzie in questione, inclusa quella di “commerciabilità” appena richiamata, non si pongono in via subordinata o sussidiaria rispetto ai patti contrattuali; al contrario, esse si applicano se non vengono espressamente escluse dalle parti.

Ne consegue che, secondo la Corte di Cassazione, l’eventuale volontà delle parti di un contratto di vendita di disapplicare la garanzia di commerciabilità deve “risultare da una specifica previsione concordata tra le parti”.

Nella fattispecie, per quanto la scheda tecnica che faceva parte degli accordi contrattuali fosse analitica ed avesse compreso fra le caratteristiche chimiche del materiale anche la percentuale di silicio, il fatto che fosse indicata solo una percentuale massima e non anche quella minima non valeva ad escludere che, in virtù della “garanzia implicita” di commerciabilità, la percentuale minima dovesse comunque essere conforme a quella media dei prodotti analoghi esistenti sul mercato.

Poiché la “garanzia di commerciabilità” non era stata espressamente esclusa fra le parti con un’apposita clausola contrattuale, la conformità della merce al contratto doveva comunque valutarsi anche in considerazione di tale garanzia implicita.

Conclusioni

Cosa devono tenere presente le imprese che vendono all’estero?

• Nei contratti di vendita di merce fra imprese che hanno la propria sede in due Paesi diversi, si applica in molti casi automaticamente la CISG, in prevalenza rispetto alla legge interna del Paese del venditore o di quella dell’acquirente.
• La CISG contiene norme molto importanti per i rapporti fra venditori ed acquirenti, sulle garanzie di conformità della merce al contratto e sui rimedi dell’acquirente in caso di violazione delle garanzie.
• Si possono modificare o addirittura escludere queste norme redigendo adeguati contratti o condizioni generali per iscritto.
• Le parti possono concordare di non applicare tutte o alcune delle “garanzie implicite” (eventualmente sostituendole con garanzie contrattuali) così come possono escludere determinati rimedi (ad esempio, escludere o limitare la responsabilità per danni, entro certi limiti). Tuttavia, devono farlo con clausole chiare ed esplicite.
• Perché non si applichi la “garanzia di commerciabilità”, secondo il ragionamento della Suprema Corte italiana, non basta limitarsi a non menzionarla nel contratto.
• Non è sufficiente allegare al contratto una descrizione analitica delle caratteristiche della merce per escludere che certe caratteristiche non menzionate, ma tuttavia presenti in prodotti analoghi di altri produttori, che possono essere utilizzate come parametro per la conformità della merce.
• E’ necessario, invece, inserire nel contratto una clausola che escluda espressamente questo tipo di garanzia.

In altre parole, nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto.

Questo caso dimostra ancora una volta l’importanza di redigere un contratto adeguato e completo non solo dal punto di vista commerciale, tecnico, finanziario, ma anche dal punto di vista legale, avvalendosi della competenza di un avvocato esperto dei contratti commerciali internazionali.

Infine, è importante non trascurare le clausole di legge applicabile e di giurisdizione. Di questi aspetti purtroppo spesso non ci si avvede, anche in trattative di grande valore, considerando queste clausole poco importanti o addirittura bloccanti per la negoziazione, salvo poi pentirsene quando sorge un contenzioso o anche semplicemente minacciato. Vedi qui un approfondimento.

Molti pensano che l’accordo di riservatezza sia la prima e unica cautela necessaria in un negoziato. Questo è sbagliato, perché questo accordo riguarda solo una parte della relazione commerciale che le parti vogliono discutere o gestire.

Perché è importante

La funzione del Non-Disclosure-Agreement è quella di mantenere riservate certe informazioni che le parti intendono scambiare e impedire che vengano usate per fini diversi da quelli pattuiti. Esistono però molti aspetti del negoziato che non sono disciplinati nel NDA.

Le principali questioni che è bene concordare per iscritto sono le seguenti:

• perché le parti vogliono scambiarsi le informazioni?
• qual è l’obiettivo finale che si vuole conseguire?
• Su quali punti generali le parti sono già d’accordo?
• quanto durerà il negoziato?
• chi parteciperà alle trattative? Con quali poteri?
• quali documenti e informazioni verranno condivisi?
• si vogliono prevedere obblighi di esclusiva e/o di non concorrenza durante e dopo il negoziato?
• quale legge si applica alle trattative e quali sono le modalità di risoluzione delle eventuali controversie?

Se non si dà risposta a queste domande, c’è il rischio che con il passare del tempo possano insorgere malintesi e controversie, specie in negoziati lunghi e complessi con controparti straniere.

Come procedere?

• È consigliabile che i patti sopra indicati siano raccolti in una Lettera di intenti (“LoI”) o Memorandum of Understanding (“MoU”). Si tratta di accordi preliminari, che hanno proprio la funzione di determinare il perimetro del futuro negoziato, la tempistica, e le regole da osservare durante e dopo le trattative.

Obiezione frequente

“Sono contratti non vincolanti, che senso hanno se poi le parti sono libere di non rispettarli”?

• Si può prevedere che alcuni patti siano vincolanti (esclusiva durante il negoziato, non concorrenza, modalità di risoluzione delle controversie), ed altri no (con libertà di concludere o meno l’accordo)
• In ogni caso avere concordato la road map delle trattative è un vantaggio rispetto ad operare senza avere fissato le linee principali del negoziato

Cosa accade se non si trova l’accordo?

• Il MoU solitamente prevede in modo espresso che ciascuna parte resta libera di non finalizzare la trattativa, a condizione che durante i negoziati si comporti in buona fede e preservi i diritti dell’altra.
• Va tenuto presente che in caso di interruzione prematura o immotivata delle trattative di una parte, l’altra può avere diritto al risarcimento dei danni (c.d. responsabilità pre-contrattuale), se ciò è previsto nell’accordo e/o dalla legge applicabile al contratto

Il NDA, dunque, quando va concluso?

• Può essere firmato contestualmente a, o immediatamente dopo il Memorandum of Understanding / Lettera di Intenti, in modo che la determinazione delle informazioni riservate, delle modalità del loro utilizzo, della durata degli obblighi di confidenzialità, etc. siano definite in modo coerente con il progetto che le parti hanno concordato.

Per saperne di più sul contenuto del NDA, vedi questo articolo.

Dopo oltre 30 anni di negoziati, gli occhi del mondo sono ora puntati sul primo accordo commerciale panafricano, entrato in vigore nel 2019: l’Area Continentale Africana di Libero Scambio (African Continental Free Trade Area – AfCFTA).

Con 55 Paesi e circa 1,3 miliardi di persone, l’Africa è il secondo continente più grande del mondo dopo l’Asia. Il potenziale del continente è enorme: più del 50 % della popolazione africana ha meno di 20 anni e la crescita demografica è la più rapida al mondo. Entro il 2050, si stima che un neonato su quattro sarà africano. Inoltre, il continente è ricco di terreni fertili e di materie prime.

Per gli investitori occidentali, negli ultimi anni l’Africa è diventata molto più importante. È emersa così una notevole quantità di scambi internazionali, anche grazie all’iniziativa “Compact with Africa”, nota anche come “Piano Marshall con l’Africa”, adottata nel 2017 dai Paesi del G20. L’obiettivo è sviluppare la cooperazione economica dell’Africa con i Paesi del G20 attraverso l’aumento degli investimenti privati.

Il commercio intra-africano, invece, è stato finora stagnante: tariffe elevate, barriere non tariffarie (non-tariff barriers – NTBs), infrastrutture deboli, corruzione, burocrazia pesante e mancanza di trasparenza e coerenza nei regolamenti hanno impedito alle esportazioni interregionali di crescere e recentemente hanno rappresentato solo il 17 % del commercio intra-africano e solo lo 0,36 % del commercio mondiale. Per questo motivo, l’Unione Africana (UA) ha da tempo messo in agenda la creazione di un’area commerciale comune.

Cosa c’è dietro l’AfCFTA?

La creazione di un’area commerciale panafricana è stata preceduta da decenni di negoziati che hanno infine portato all’entrata in vigore dell’AfCFTA il 30 maggio 2019.

L’AfCFTA è un’area di libero scambio istituita dai suoi membri che copre l’intero continente africano (con l’eccezione dell’Eritrea), rendendola la più grande area di libero scambio al mondo dopo l’Organizzazione Mondiale del Commercio (OMC) in termini di numero di Stati membri.

L’organizzazione del mercato comune è stata oggetto di diversi negoziati individuali, condotti durante le fasi I e II.

La fase I comprende i negoziati su tre protocolli ed è quasi conclusa.

Il Protocollo sugli scambi di merci

Il Protocollo prevede l’eliminazione del 90% di tutte le tariffe intra-africane in tutte le categorie di prodotti entro cinque anni dalla sua entrata in vigore. Di questi, fino al 7 % dei prodotti può essere considerato sensibile e ricevere un periodo di dieci anni per l’eliminazione delle tariffe. Per i Paesi meno sviluppati (Least Developed Countries – LDCs), il periodo di preparazione è esteso da cinque a dieci anni e per i prodotti sensibili da dieci a tredici anni, a condizione che ne dimostrino la necessità. Il restante 3 % dei dazi è completamente escluso dallo smantellamento tariffario.

Il presupposto per lo smantellamento delle tariffe è una chiara delimitazione delle regole di origine. Altrimenti, le importazioni da Paesi terzi potrebbero beneficiare dei vantaggi tariffari negoziati. È già stato raggiunto un accordo sulla maggior parte delle norme di origine.

Il Protocollo sul commercio dei servizi

Finora l’Assemblea generale dell’UA ha concordato cinque aree prioritarie (trasporti, comunicazioni, turismo, servizi finanziari e servizi alle imprese) e le linee guida per gli impegni corrispondenti. 47 Stati membri dell’UA hanno già presentato le loro offerte di impegni specifici e l’esame di 28 di essi è stato completato. Inoltre, sono ancora in corso negoziati, ad esempio sul riconoscimento delle qualifiche professionali.

Il Protocollo sulla risoluzione delle controversie

Con il Protocollo sulle regole e le procedure per la risoluzione delle controversie, l’AfCFTA crea un sistema di risoluzione delle controversie sulla falsariga dell’Intesa sulla risoluzione delle controversie dell’OMC. L’organo di risoluzione delle controversie (Dispute Settlement Body – DSB) amministra il Protocollo di risoluzione delle controversie dell’AfCFTA e istituisce un gruppo arbitrale (Adjudicating Panel – Panel) e un organo di appello (Appellate Body – AB). Il DSB è composto da un rappresentante per ogni Stato membro e interviene in caso di disaccordo tra gli Stati contraenti sull’interpretazione e/o l’applicazione dell’accordo in relazione ai loro diritti e obblighi.

Per la restante fase II, sono previsti negoziati sulla politica degli investimenti e della concorrenza, sulle questioni relative alla proprietà intellettuale, sul commercio elettronico e sulle donne e i giovani nel commercio, i cui risultati saranno incorporati in ulteriori protocolli.

L’attuazione dell’AfCFTA

In linea di principio, il commercio nell’ambito di un accordo commerciale può iniziare solo dopo la definizione definitiva del quadro giuridico. Tuttavia, nel dicembre 2020 i capi di Stato e di governo dell’UA hanno deciso che il commercio potrà iniziare con i prodotti per i quali sono stati conclusi i negoziati. In questo regime transitorio, dopo un ritardo dovuto alla pandemia, la prima transazione commerciale AfCFTA ha avuto luogo il 4 gennaio 2021 dal Ghana al Sudafrica.

Componenti dell’AfCFTA

Tutti i 55 membri dell’UA hanno partecipato ai negoziati dell’AfCFTA. Di questi, 47 appartengono ad almeno una delle Comunità Economiche Regionali (Regional Economic Communities – RECs) riconosciute che, secondo il preambolo dell’AfCFTA, continueranno a servire come elementi costitutivi dell’accordo commerciale. Di conseguenza, sono state le RECs a rappresentare i rispettivi membri nei negoziati dell’AfCFTA. L’AfCFTA prevede che le RECs mantengano i loro strumenti giuridici, le loro istituzioni e i loro meccanismi di risoluzione delle controversie.

All’interno dell’UA esistono otto comunità economiche regionali riconosciute, che si sovrappongono in alcuni Paesi e sono costituite da aree di libero scambio (Free Trade Areas – FTAs) o unioni doganali.

Nell’ambito dell’AfCFTA, le RECs hanno diverse missioni. Questi includono:

• coordinamento delle posizioni negoziali e sostegno agli Stati membri nell’attuazione dell’accordo;
• mediazione orientata alla soluzione in caso di disaccordo tra gli Stati membri;
• aiutare gli Stati membri ad armonizzare i dazi doganali e le altre norme di protezione delle frontiere;
• promuovere l’uso della procedura di notifica dell’AfCFTA per ridurre le NTBs.

Prospettive dell’AfCFTA

L’AfCFTA ha il potenziale per facilitare l’integrazione dell’Africa nell’economia globale e crea una reale opportunità di riorientare i modelli di integrazione e cooperazione internazionale.

Un accordo commerciale da solo non garantisce il successo economico. Affinché l’accordo raggiunga l’obiettivo prefissato, gli Stati membri devono avere la volontà politica di attuare le nuove norme in modo coerente e di costruire la capacità necessaria per farlo. In particolare, dovrebbero essere fondamentali l’eliminazione a breve termine delle barriere al commercio e lo sviluppo di un’infrastruttura fisica e digitale sostenibile.

Se siete interessati all’AfCFTA, potete leggere qui una versione estesa di questo articolo.

Lo sportello africano di Legalmondo

Con i nostri esperti in Algeria, Camerun, Côte d’Ivoire, Egitto, Ghana, Libia, Marocco, Senegal, Sudan, Tunisia e Malawi, supportiamo le aziende nei loro investimenti e progetti commerciali in Africa.

Possiamo anche supportare le aziende straniere nei Paesi africani in cui non siamo direttamente rappresentati da un ufficio, attraverso la nostra rete di partner locali.

Come funziona

• Organizziamo un incontro (di persona o online) con uno dei nostri esperti per capire le esigenze del cliente.
• Una volta iniziata la collaborazione, accompagniamo il cliente con un avvocato in tutte le sue questioni legali (casi singoli o assistenza legale continua).

Contattateci per saperne di più.

Summary

Political, environmental or health crises (like the Covid-19 outbreak and the attack of Ukraine by the Russian army) can cause an increase in the price of raw materials and components and generalized inflation. Both suppliers and distributors find themselves faced with problems related to the often sudden and very substantial increase in the price of their own supplies. French law lays down specific rules in that regard.

Two main situations can be distinguished: where the parties have just established a simple flow of orders and where the parties have concluded a framework agreement fixing firm prices for a fixed term.

Price increase in a business relationship

The situation is as follows: the parties have not concluded a framework agreement, each sales contract concluded (each order) is governed by the General T&Cs of the supplier; the latter has not undertaken to maintain the prices for a minimum period and applies the prices of the current tariff.

In principle, the supplier can modify its prices at any time by sending a new tariff. However, it must give written and reasonable notice in accordance with the provisions of Article L. 442-1.II of the Commercial Code, before the price increase comes into effect. Failure to respect sufficient notice, it could be accused of a sudden “partial” termination of commercial relations (and subject to damages).

A sudden termination following a price increase would be characterized when the following conditions are met:

• the commercial relationship must be established: broader concept than the simple contract, taking into account the duration but also the importance and the regularity of the exchanges between the parties;
• the price increase must be assimilated to a rupture: it is mainly the size of the price increase (+1%, 10% or 25%?) that will lead a judge to determine whether the increase constitutes a “partial” termination (in the event of a substantial modification of the relationship which is nevertheless maintained) or a total termination (if the increase is such that it involves a termination of the relationship) or if it does not constitute a termination (if the increase is minimal);
• the notice granted is insufficient by comparing the duration of the notice actually granted with that of the notice in accordance with Article L. 442-1.II, taking into account in particular the duration of the commercial relationship and the possible dependence of the victim of the termination with respect to the other party.

Article L. 442-1.II must be respected as soon as French law applies to the relation. In international business relations, to know how to deal with Article L.442-1.II and conflicts of laws and jurisdiction of competent courts, please see our previous article published on Legalmondo blog.

Price increase in a framework contract

If the parties have concluded a framework contract (such as supply, manufacturing, …) for several years and the supplier has committed to fixed prices, how, in this case, can it change these prices?

In addition to any indexation clause or renegotiation (hardship) clause which would be stipulated in the contract (and besides specific legal provisions applicable to special agreements as to their nature or economic sector), the supplier may seek to avail himself of the legal mechanism of “unforeseeability” provided for by article 1195 of the civil code.

Three prerequisites must be cumulatively met:

• an unforeseeable change in circumstances at the time of the conclusion of the contract (i.e.: the parties could not reasonably anticipate this upheaval);
• a performance of the contract that has become excessively onerous (i.e.: beyond the simple difficulty, the upheaval must cause a disproportionate imbalance);
• the absence of acceptance of these risks by the debtor of the obligation when concluding the contract.

The implementation of this mechanism must stick to the following steps:

• first, the party in difficulty must request the renegotiation of the contract from its co-contracting party;
• then, in the event of failure of the negotiation or refusal to negotiate by the other party, the parties can (i) agree together on the termination of the contract, on the date and under the conditions that they determine, or (ii) ask together the competent judge to adapt it;
• finally, in the absence of agreement between the parties on one of the two aforementioned options, within a reasonable time, the judge, seized by one of the parties, may revise the contract or terminate it, on the date and under the conditions that he will set.

The party wishing to implement this legal mechanism must also anticipate the following points:

• article 1195 of the Civil Code only applies to contracts concluded on or after October 1, 2016 (or renewed after this date). Judges do not have the power to adapt or rebalance contracts concluded before this date;
• this provision is not of public order. Therefore, the parties can exclude it or modify its conditions of application and/or implementation (the most common being the framework of the powers of the judge);
• during the renegotiation, the supplier must continue to sell at the initial price because, unlike force majeure, unforeseen circumstances do not lead to the suspension of compliance with the obligations.

Key takeaways:

• analyse carefully the framework of the commercial relationship before deciding to notify a price increase, in order to identify whether the prices are firm for a minimum period and the contractual levers for renegotiation;
• correctly anticipate the length of notice that must be given to the partner before the entry into force of the new pricing conditions, depending on the length of the relationship and the degree of dependence;
• document the causes of the price increase;
• check if and how the legal mechanism of unforeseeability has been amended or excluded by the framework contract or the General T&Cs;
• consider alternatives strategies, possibly based on stopping production/delivery justified by a force majeure event or on the significant imbalance of the contractual provisions.

Riassunto

Per evitare dispute con i fornitori importanti, è consigliabile pianificare gli acquisti a medio e lungo termine e non operare solo sulla base si ordini e conferme d’ordine. La pianificazione consente di concordare la durata dell’ accordo di fornitura, i volumi minimi dei prodotti da consegnare e le tempistiche di consegna, i prezzi e le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati nel tempo.
L’utilizzo di un contratto quadro di acquisto può aiutare a evitare incertezze future e consente di utilizzare varie opzioni per gestire le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime a seconda della tipologia di prodotti , come l’indicizzazione automatica del prezzo o l’accordo di rinegoziazione in caso di oscillazioni della materia prima oltre un certo termine di tolleranza stabilito.

Leggo in un comunicato stampa: “In questi giorni l’industria del vetro sta inviando alle imprese vitivinicole nuove modifiche unilaterali dei contratti con variazioni dei prezzi del 20%...”

Cosa si può fare per evitare l’imposizione di aumenti da parte dei fornitori?

• Conoscere i propri diritti e agire in modo informato
• Pianificare e organizzare la supply chain 

Il mio fornitore ha diritto ad aumentare i prezzi?

Se i contratti sono già stati conclusi, ad esempio gli ordini sono già stati confermati dal fornitore, la risposta è spesso no.

Non è legittimo richiedere la variazione del prezzo, e meno ancora comunicarla in via unilaterale, con la minaccia di annullare l’ordine o non consegnare la merce se non venisse accolta la richiesta.

Se mi dice che si tratta di forza maggiore?

È sbagliato: l’aumento dei costi non rappresenta una causa di forza maggiore, ma semmai di eccessiva onerosità sopravvenuta, che è molto difficile ricorra.

Per approfondire questo punto puoi vedere questo video.

E se il fornitore annullasse l’ordine, aumentasse unilateralmente il prezzo, o non consegnasse la merce?

Sarebbe inadempiente e sarebbe tenuto a risarcire i danni causati dal mancato rispetto dei suoi obblighi contrattuali.

Come si può evitare il braccio di ferro con i fornitori?

Gli strumenti ci sono, basta conoscerli e usarli.

Occorre pianificare gli acquisti a medio termine, concordando con i fornitori un programma nel quale si stabiliscano:

• le quantità di prodotti che verranno ordinate
• i termini di consegna
• la durata dell’accordo
• i prezzi dei prodotti o delle materie prime
• le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati

Esiste uno strumento molto efficace

L’accordo che si può utilizzare è il contratto quadro di acquisto, con il quale le parti negoziano gli elementi sopra indicati, che saranno validi per il periodo di tempo stabilito.

Una volta concluso l’accordo, seguiranno gli ordini dei prodotti, che saranno regolati dal contratto quadro, senza bisogno di rinegoziare ogni volta il contenuto delle singole forniture.

Per un approfondimento su questo contratto, vedi questo articolo.

• Sì ma: i miei fornitori non me lo firmeranno mai!

Perché? Fatevelo spiegare.

Questo tipo di accordo è nell’interesse di entrambe le parti, perché consente di pianificare i futuri ordinativi e di avere certezza sul se, quando e quanto possa essere cambiato il prezzo.

Al contrario, agire senza accordi scritti obbliga le parti ad operare in un contesto di incertezza, nel quale da un giorno all’altro si possono chiedere aumenti di prezzi e rifiutare le forniture se le richieste non vengono accettate.

Come si disciplinano i cambiamenti del prezzo per le forniture future?

Esistono diverse possibilità, a seconda della tipologia di prodotti o servizi e delle materie prime o dell’energia rilevanti nella determinazione del prezzo finale.

• Una prima opzione è quella di indicizzare automaticamente il prezzo: ad esempio se il costo del barile del petrolio Brent aumenta / diminuisce del 10%, la parte interessata ha diritto a richiedere un corrispettivo adeguamento del prezzo del prodotto in tutti gli ordinativi trasmessi a partire dalla settimana successiva.
• Un’alternativa è prevedere che in caso di oscillazione della materia prima di riferimento (ad esempio l’indice LME Aluminium del London Stock Exchange) oltre una certa soglia, la parte interessata possa chiedere di rinegoziare il prezzo per gli ordinativi del periodo successivo all’aumento.

E se le parti non si mettessero d’accordo sui nuovi prezzi?

• È possibile prevedere che il contratto si sciolga, o che la determinazione sia rimessa ad un terzo soggetto, che agisca come arbitratore e indichi i nuovi prezzi per i futuri ordini.

Riassunto

Il contratto quadro di fornitura è un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore) che si svolgono nel corso di un certo arco temporale. Questo accordo determina gli elementi principali dei futuri contratti come il prezzo, i volumi di prodotto, i termini di consegna, le specifiche tecniche o di qualità e la durata dell’accordo.

Il contratto quadro è utile per assicurare la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare l’attività industriale o commerciale. Mentre le condizioni generali di acquisto o vendita sono le regole che si applicano a tutti i fornitori o clienti della società. Il contratto quadro è consigliabile concluderlo con i fornitori essenziali per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto.

Di cosa parlo in questo articolo:

• Che cosa è il contratto quadro di fornitura?
• Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?
• La differenza con le condizioni generali di vendita o acquisto
• Quando concludere un contratto quadro di acquisto?
• Quando è utile concludere un contratto quadro di vendita?
• Il contenuto del contratto quadro di fornitura
• Clausola di revisione dei prezzi ed eccessiva onerosità sopravvenuta
• I termini di consegna nel contratto quadro di fornitura
• La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale 
• Vendita internazionale: legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie

Che cos’è il contratto quadro di fornitura?

Si tratta di un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore), che si svolgono nel corso di un certo arco temporale.

Si parla dunque di contratto “quadro” (framework agreement, in inglese) perché è un accordo che stabilisce le regole di una futura serie di contratti di compravendita, determinandone gli elementi principali, come il prezzo, i volumi di prodotto che si prevedono di vendere e acquistare, i termini di consegna dei prodotti, le specifiche tecniche o di qualità, la durata dell’accordo.

Dopo avere concluso il contratto quadro le Parti si limiteranno a scambiarsi gli ordinativi e le conferme d’ordine, concludendo una serie di autonomi contratti di vendita, senza dover ridiscutere i patti già definiti nell’accordo quadro.

A seconda dei punti di vista, questo contratto è anche denominato contratto quadro di vendita (se lo utilizza il venditore/fornitore con i propri clienti) o contratto quadro di acquisto (se lo propone il cliente ai suoi fornitori).

Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?

È utile prevedere un contratto quadro in tutti i casi in cui le Parti intendono procedere ad una serie di acquisti / vendite di prodotti continuata nel tempo e hanno interesse a dare stabilità all’accordo commerciale, determinandone gli elementi principali.

In particolare, l’accordo quadro di acquisto è utile all’impresa che vuole assicurarsi la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare la sua attività industriale o commerciale (materie prime, semilavorati, componenti).

Concludendo il contratto quadro l’impresa può ottenere, ad esempio, un impegno del fornitore a fornire un certo volume minimo di prodotti, ad un certo prezzo, con modalità e specifiche tecniche già condivise, per un certo periodo temporale.

Questo accordo è utile anche, specularmente, al venditore/fornitore, che può programmare le vendite del periodo e organizzare, a sua volta, la catena di fornitura che gli consente l’approvvigionamento delle materie prime e dei componenti necessari alla produzione dei prodotti.

Qual è la differenza tra contratto quadro di acquisto o vendita e condizioni generali?

Mentre Il contratto quadro è un accordo che si utilizza con uno o più fornitori particolari, per un certo prodotto e per un certo arco temporale, determinando gli elementi essenziali dei futuri contratti, le condizioni generali di acquisto (o vendita) sono le regole che si applicano a tutti i fornitori (o clienti) della società.

Il primo accordo, dunque, viene negoziato e definito caso per caso in relazione ad un rapporto commerciale con un certo fornitore, mentre le condizioni generali sono predisposte unilateralmente dall’impresa, e i clienti o i fornitori (a seconda che si tratti di condizioni di vendita o di acquisto) si limitano ad aderire e ad accettare che le condizioni generali si applichino al singolo ordine e/o ai futuri contratti.

Può accadere che i due accordi coesistano: in tal caso è bene specificare quale contratto debba prevalere in caso di discrepanza tra le diverse previsioni (solitamente si prevede questa gerarchia, che va dallo speciale al generale: ordine – conferma d’ordine / contratto quadro / condizioni generali di acquisto).

Quando è importante concludere un contratto quadro di acquisto?

È consigliabile concludere un contratto quadro con il fornitore / i fornitori essenziale / i per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto. 

È particolarmente importante concludere questo accordo quando si ha a che fare con un mono-fornitore o con un fornitore che sarebbe molto difficile sostituire se cessasse di vendere i prodotti all’impresa acquirente.

I rischi che si mira ad evitare o diminuire sono le cosiddette rotture di stock, ossia le interruzioni di fornitura per la mancanza della disponibilità dei prodotti da parte del fornitore, o perché i prodotti sono disponibili ma le parti non trovano l’accordo sui tempi di consegna o sul prezzo di vendita.

Un altro risultato che si può conseguire è quello di vincolare un fornitore strategico per un certo periodo, concordando che riservi una certa quota della produzione a favore del compratore a condizioni predeterminate evitando, per la durata dell’accordo, la concorrenza con offerte di terzi interessati ai prodotti.

Quando è importante concludere un contratto quadro di vendita?

Questo accordo consente al venditore / fornitore di pianificare le vendite verso un certo cliente e quindi di programmare ed organizzare la propria capacità produttiva e logistica per il periodo concordato, evitando costi extra o ritardi.

Pianificare le vendite consente anche di gestire correttamente le incombenze finanziarie e i flussi di cassa con una visione di medio termine, armonizzando gli impegni  e gli investimenti con le vendite ai propri clienti.

Qual è il contenuto del contratto quadro di fornitura?

Non esiste un modello standard di questo contratto, che è nato dalla prassi commerciale per rispondere alle esigenze indicate in precedenza.

Generalmente l’accordo prevede un arco temporale determinato (ad esempio 12 mesi) nel quale le parti si impegnano a concludere una serie di compravendite di prodotti, determinando il prezzo e le modalità di fornitura e i principali patti dei futuri contratti di vendita.

Le clausole più importanti sono:

• l’identificazione dei prodotti e delle specifiche tecniche (spesso individuate in un allegato)
• il volume minimo / massimo di forniture
• l’eventuale obbligo di acquisto / vendita di un minimo-massimo volume di prodotti
• il calendario degli ordinativi
• i tempi di consegna
• la determinazione del prezzo e le condizioni per la sua eventuale modifica (si veda anche il prossimo paragrafo)
• i casi di impedimento alla prestazione (Forza Maggiore)
• i casi di eccessiva onerosità sopravvenuta (Hardship)
• le penali per il ritardo o per l’inadempimento o per il mancato raggiungimento dei volumi concordati
• la gerarchia tra il contratto quadro e gli ordinativi ed eventuali altri contratti tra le parti
• la legge applicabile e le modalità di risoluzione delle controversie (specialmente in contratti internazionali)

Come gestire la revisione dei prezzi in un contratto di fornitura?

Una clausola molto importante, specie in tempi di forti oscillazioni dei prezzi delle materie prime, dei trasporti e dell’energia, è quella relativa alla revisione dei prezzi.

In mancanza di un accordo su questo tema, infatti, le parti si accollano il rischio dell’aumento del prezzo impegnandosi a rispettare le condizioni originariamente pattuite e, salvi casi eccezionali (in cui la fluttuazione è forte, interessa un arco temporale ristretto ed è causata da eventi imprevedibili), è molto difficile poter invocare la sopravvenuta eccessiva onerosità, che consente di rinegoziare il prezzo oppure di risolvere il contratto.

È consigliabile, per evitare l’incertezza che si genera in caso di fluttuazioni dei prezzi, concordare nel contratto sia i meccanismi per la revisione del prezzo (ad esempio l’indicizzazione automatica seguendo la quotazione di una certa materia prima), sia la cosiddetta clausola di Hardship o Sopravvenuta Eccessiva Onerosità, stabilendo quali sono i limiti di oscillazione dei prezzi accettati dalle parti e cosa accade se le variazioni oltrepassano questi limiti, prevedendo l’obbligo di rinegoziare il prezzo, o lo scioglimento del contratto se non viene trovato l’accordo entro un certo termine.

Come gestire i termini di consegna in un rapporto di fornitura?

Un altro patto chiave in un rapporto di fornitura di medio / lungo termine riguarda i termini di consegna: in questo caso occorre conciliare l’interesse dell’acquirente al rispetto delle date convenute con quello del fornitore ad evitare richieste di danni in caso di ritardo, soprattutto in caso di vendite che richiedano trasporti intercontinentali.

La prima cosa da chiarire in proposito riguarda la natura dei termini di consegna: si tratta di termini essenziali oppure indicativi? Nel primo caso la parte interessata ha diritto a risolvere (ossia sciogliere) il contratto in caso di mancato rispetto del termine, nel secondo invece si possono prevedere oneri di diligenza, di informazione e di notifica tempestiva dei ritardi, mentre la risoluzione non è un rimedio che può essere automaticamente azionato in caso di ritardo.

Uno strumento utile, a questo proposito, è quello della clausola penale: con questo patto si concorda che per ogni giorno / settimana / mese di ritardo sia dovuta una somma di denaro a titolo di risarcimento del danno a favore della parte danneggiata dal ritardo.

La penale, se quantificata in modo corretto e non eccessivo, è utile per entrambe le parti, perché consente di predeterminare i danni che possono essere invocati per il ritardo, liquidandoli in una somma equa e determinata: di conseguenza, il venditore non è esposto a domande di risarcimento legate a fattori fuori dal suo controllo, mentre il compratore può agevolmente calcolare l’indennizzo legato al ritardo, senza necessità di altre prove.

Lo stesso meccanismo, tra l’altro, si può adottare per disciplinare il ritardo del compratore nel prendere in consegna i beni messi a disposizione dal venditore.

Occorre tenere a mente, infine, che è buona prassi specificare il tetto massimo della penale (ad esempio il 10% del prezzo del prodotto) e un periodo massimo di tolleranza del ritardo, oltre il quale la parte interessata ha diritto di sciogliere il contratto, trattenendo la penale.

La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale

Una situazione che viene spesso confusa con l’eccessiva onerosità, ma in realtà è molto diversa, è quella relativa alla Forza Maggiore, ossia alla impossibilità sopravvenuta di adempiere all’obbligazione contrattuale, a causa di un evento fuori dal ragionevole controllo della parte colpita, che non avrebbe potuto ragionevolmente essere previsto e i cui effetti non possano essere superati con un ragionevole sforzo.

La funzione di questa clausola è quella di stabilire in modo chiaro quando le parti ritengono che possa essere invocata la Forza Maggiore, quali eventi specifici vengono compresi (ad esempio un lock-down dello stabilimento produttivo per ordine dell’autorità) e quali sono le conseguenze sulle obbligazioni delle parti (ad esempio la sospensione dell’obbligazione per un certo periodo, finché dura la causa di impossibilità ad adempiere, oltre il quale è possibile che la parte interessata all’adempimento dichiari di voler sciogliere il contratto).

Occorre prestare grande attenzione alla redazione di questa clausola, perché se la formulazione è generica (come spesso accade) il rischio è che sia di poca utilità; è bene verificare, inoltre, che la regolamentazione della forza maggiore sia conforme a quanto prevedere la legge applicabile al contratto (v. punto successivo – qui un approfondimento con indicazione del regime previsto da 42 leggi nazionali).

Legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie 

Se il cliente o il fornitore ha sede all’estero occorre tenere presente alcune importanti differenze: la prima è la lingua del contratto, che deve essere comprensibile alla controparte straniera, e sarà quindi solitamente in inglese, o in un’altra lingua comune alle parti, eventualmente anche in doppia lingua con testo a fronte. 

La seconda questione da tenere a mente riguarda la legge applicabile, che è bene sia espressamente indicata nel contratto: l’argomento è molto vasto e in questa sede ci limitiamo a dire che la decisione sulla legge applicabile va presa caso per caso, in modo consapevole: non sempre, infatti, è utile richiamare l’applicazione della legge italiana.

Va poi ricordato che nella maggioranza dei contratti di vendita internazionale si applica la Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (“CISG”), che è una legge comune alle parti del contratto, equilibrata, molto chiara e facile da consultare: la CISG si applica automaticamente ed è bene non escluderla.

Infine, in un contratto quadro di fornitura internazionale è consigliabile prestare attenzione all’individuazione delle modalità di risoluzione delle controversie: non esiste una soluzione che vada bene per tutti i contratti, ci limitiamo a ricordare che, anche in questo caso, non sempre la scelta della giurisdizione italiana è quella giusta (anzi, spesso può rivelarsi controproducente): chi fosse interessato ad un approfondimento può leggere questo articolo sul blog di Legalmondo.

Perché è importante

La clausola di scelta delle modalità di risoluzione delle controversie in un contratto internazionale è conosciuta dagli addetti ai lavori come la “Midnight Clause”, perché è generalmente situata tra gli ultimi patti dell’accordo e viene spesso discussa alla fine di una trattativa, magari a notte fonda, dopo avere concordato tutto il resto del contratto.

• E a tarda notte, stanchi e con poca conoscenza di questo argomento, c’è il rischio che le parti commettano errori gravi, che possono compromettere la possibilità di gestire il contenzioso in modo corretto e con tempi e costi ragionevoli.

Si tratta, infatti, di un patto complicato, perché non esiste una regola standard per tutti i contratti e per tutti i paesi e un errore si può pagare (letteralmente) a caro prezzo.

• Un errore frequente, in particolare, è quello di insistere per ottenere la giurisdizione e la legge applicabile italiana, anche in casi in cui questa scelta si può rivelare un autogol, come in contratti con controparti operanti in Cina o negli USA.
• Un altro sbaglio è quello di affidarsi alla giurisdizione statale, quando per la tipologia di contratto e/o per il paese in cui andrà eseguito l’accordo sarebbe più efficace rivolgersi, se necessario, ad un arbitrato. E’ il caso, ad esempio, di accordi commerciali da adempiere negli USA.

👉 Approfondimenti

Video: Vedi qui il secondo episodio della serie Dispute Resolution Talks, con Antonio Valla e Lisa Schachne, in cui parliamo di arbitrato in California.

Long form: La clausola di scelta del foro: giudice italiano o straniero? Vai all’articolo

La legge antispreco detta « Anti-gaspillage pour une économie circulaire » AGEC n°2020-105 è stata promulgata il 10.02.2020 ed è entrata in vigore il 1.08.2021, nata con l’obiettivo di cambiare profondamente il sistema attuale da un’economia lineare (produrre, consumare, smaltire) ad una economia circolare.

Cosa prevede la normativa:

• introduzione del principio «chi inquina paga»;
• un migliore sistema di informazione del consumatore.

La legge è composta da 130 articoli delimitata in 5 aree principali di intervento:

• abbandonare la plastica mono-uso;
• informare meglio i consumatori;
• lotta allo spreco e al riutilizzo solidale;
• agire contro l’obsolescenza programmata;
• miglioramento della produzione

Lotta al greenwashing

Inoltre, la legge protegge il consumatore dell’effeto greenwashing vietando l’uso delle parole “biodegradabile”, “ecologico” o qualsiasi altra indicazione simile per qualsiasi prodotto o imballaggio.

Cosa cambia

Dal 1° gennaio 2022, tutti “metteurs sur le marché” cioè quelli che fabbricano o fanno fabbricare, quelli che importano o introducono sul territorio nazionale e che non hanno un proprio sistema di riciclaggio approvato dal governo devono secondo il tipo di prodotto venduto :

• aderire ad un eco-organismo (ce ne sono per ciascun tipologia di prodotto),
• dichiarare il volume di vendita e pagare il contributo corrispondente
• adattare l’etichetta del prodotto con le menzione obbligatorie in Francia ed il logo Triman.

Le filiere esistenti

Il logo Triman

Esistono diversi tipi di logo Triman a seconda del tipo di prodotti. Ecco alcuni esempi e scadenze

• TESSILI, BIANCHERIA E CALZATURE

Al 01.02.2023 (oppure 01.08.2023 per I prodotti fabbricati prima del 01.02.2023), il logo deve essere apposto su tutti i prodotti tessili, la biancheria per la casa e le calzature. Inoltre va apposto  il logo della raccolta differenziata e vanno indicate le informazioni obbligatorie su come smaltire i rifiuti.

Le altre informazioni obbligatorie devono essere riportate  in lingua francese su vari supporti come l’etichetta di composizione, temporanea, direttamente sul prodotto mediante stampa o ricamo, adesivo.

Infine, si deve aderire all’eco-organismo Re-fashion.

• MOBILI

Tutti i mobili prodotti dopo il 9.12.2022 per essere venduti in Francia devono avere il logo Triman con il corretto avviso di smistamento sul prodotto o sull’imballaggio. Gli articoli già prodotti senza il marchio possono essere venduti fino al 9.06.2023.

A partire dal momento che i distributori/ fornitori vendono direttamente sul territorio francese, devono essere iscritti all’organismo Eco-mobilier ed indicare la tassa corrispondente per ciascun mobile durante tutto il percorso di acquisto del consumatore.

• PACKAGING 

Il logo  è obbligatorio dal 30.11.2022 con periodo di transizione per i prodotti già immessi sul mercato francese prima di tale data, fino al 30.05.2023.

Se l’etichetta italiana corrisponde agli standard francesi, oltre ad apporre il logo Triman qui sotto, si dovrà tradurre il testo in francese.

Sanzioni 

Ai sensi dell’art. L541-9-4 della legge AGEC , qualsiasi violazione degli obblighi di marcatura e di informazione comporta sanzioni pecuniarie. Tali sanzioni possono arrivare a 3.000 euro per le persone fisiche e a 15.000 euro per le persone giuridiche.

Conclusioni

Ho indicato in questo articolo sono solo esempi:  gli obblighi per certi prodotti (come gli articoli sportivi) sono ancora in fase di elaborazione, ma generalmente  l’iscrizione all’eco-organismo corrispondente è già obbligatoria.

E’ importante dunque, per chi esporta i propri prodotti in Francia, tenere monitorata la situazione per essere certi di adempiere alle normative, che son sempre più puntuali e stringenti.

Un caso deciso di recente dalla Corte di Cassazione italiana chiarisce quali sono i rischi per chi vende i propri prodotti all’estero senza avere posto adeguata attenzione alla parte legale del contratto (Ordinanza, Sez. 2, n.36144 del 2022, pubblicata il 12.12.2022).

Perché è importante: nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto, altrimenti vi è il rischio che si applichino garanzie implicite di commerciabilità, che possono rendere il prodotto inadatto all’uso, anche se è conforme alle specifiche tecniche pattuire nel contratto.

Il contratto di vendita internazionale e la decisione di primo grado

Una società tedesca aveva convenuto in giudizio in Italia (Tribunale di Chieti) una società italiana per ottenere la sua condanna al pagamento del prezzo di vendita di due fatture per forniture di merce (acciaio).

La società italiana acquirente si era difesa affermando che le due fatture non erano state deliberatamente pagate, a causa della non conformità di tre precedenti forniture della stessa venditrice tedesca. Chiedeva quindi in via riconvenzionale l’accertamento dei difetti e la riduzione del prezzo, da compensare con il credito della controparte, oltre al risarcimento del danno.

In primo grado, il Tribunale di Chieti aveva accolto parzialmente sia la domanda di pagamento della venditrice tedesca (per circa la metà del credito) sia la riconvenzionale dell’acquirente.

La consulenza tecnica d’ufficio aveva rilevato che l’acciaio fornito dalla venditrice, pur conforme alla scheda tecnica concordata, presentava un valore molto basso di silicio rispetto ai valori all’acciaio di altri produttori; tuttavia, il giudice di primo grado escludeva si trattasse di un vero e proprio vizio.

Il giudizio d’appello

La Corte d’Appello di L’Aquila, adita in secondo grado dall’acquirente, era giunta ad una conclusione diversa rispetto al Tribunale di primo grado, riducendo sensibilmente l’importo a debito dell’acquirente italiana, per le seguenti ragioni:

• si applicava il regime delle “garanzie implicite” di cui all’art.35 della Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale di merci dell’11.4.80 (“CISG”, ratificata sia in Italia che in Germania), in quanto le sue società avevano sede d’affari in due Paesi diversi, entrambi parte della Convenzione;
• in particolare, la composizione chimica dell’acciaio fornito dalla venditrice, pur non costituendo un “vizio” del prodotto (ovvero un’anomalia o imperfezione) doveva comunque considerarsi “mancanza di conformità” ai sensi degli artt.35, secondo comma lett.a) e dell’art.36 comma 1 della CISG, in quanto rendeva l’acciaio inadatto all’uso a cui servirebbero abitualmente merci dello stesso genere (anche nota come “garanzia di commerciabilità”).

La sentenza della Corte di Cassazione

La venditrice tedesca ricorreva quindi in Cassazione contro la pronuncia della Corte d’Appello, affermando in sintesi che, secondo la CISG, la conformità o meno della merce deve valutarsi rispetto a quanto pattuito nel contratto fra le parti; e che la “garanzia di commerciabilità” dovrebbe applicarsi solo in assenza di un preciso accordo delle parti sulle caratteristiche che deve avere il prodotto.

Tuttavia, prosegue la difesa della venditrice, in questo caso l’acquirente italiana aveva inviato una scheda tecnica comprensiva di una tabella riassuntiva dei vari elementi chimici, dove si dichiarava che il silicio dovesse essere presente in una percentuale non superiore allo 0,45, senza però indicare alcuna percentuale minima.

Dunque, il fatto che la percentuale di silicio fosse sensibilmente inferiore rispetto a quella presente mediamente nell’acciaio di altri fornitori non poteva considerarsi un difetto di conformità, in quanto, nella fase di negoziazione del contratto, le parti scambiandosi la scheda tecnica avevano espressamente concordato solo i valori massimi, quindi non considerando rilevanti ai fini della conformità i valori minimi.

La Corte di Cassazione tuttavia dissente da questo ragionamento e in sostanza conferma la sentenza della Corte d’Appello, rigettando il ricorso della venditrice tedesca.

La Corte ricorda che, ai sensi dell’art.35 primo comma della CISG, il venditore deve consegnare merci la cui quantità, qualità e genere corrispondono a quelli previsti dal contratto ed il cui imballaggio e confezione corrispondono a quelli previsti dal contratto; e che, per il secondo comma “a meno che le parti non convengano altrimenti, le merci sono conformi al contratto solo se: a) sono atte agli usi ai quali servirebbero abitualmente merci dello stesso genere”.

Altre garanzie sono enumerate nelle lettere da b) a d) della stessa norma[1]. Esse vengono comunemente definite nell’insieme come “garanzie implicite”.

La Corte osserva che le garanzie in questione, inclusa quella di “commerciabilità” appena richiamata, non si pongono in via subordinata o sussidiaria rispetto ai patti contrattuali; al contrario, esse si applicano se non vengono espressamente escluse dalle parti.

Ne consegue che, secondo la Corte di Cassazione, l’eventuale volontà delle parti di un contratto di vendita di disapplicare la garanzia di commerciabilità deve “risultare da una specifica previsione concordata tra le parti”.

Nella fattispecie, per quanto la scheda tecnica che faceva parte degli accordi contrattuali fosse analitica ed avesse compreso fra le caratteristiche chimiche del materiale anche la percentuale di silicio, il fatto che fosse indicata solo una percentuale massima e non anche quella minima non valeva ad escludere che, in virtù della “garanzia implicita” di commerciabilità, la percentuale minima dovesse comunque essere conforme a quella media dei prodotti analoghi esistenti sul mercato.

Poiché la “garanzia di commerciabilità” non era stata espressamente esclusa fra le parti con un’apposita clausola contrattuale, la conformità della merce al contratto doveva comunque valutarsi anche in considerazione di tale garanzia implicita.

Conclusioni

Cosa devono tenere presente le imprese che vendono all’estero?

• Nei contratti di vendita di merce fra imprese che hanno la propria sede in due Paesi diversi, si applica in molti casi automaticamente la CISG, in prevalenza rispetto alla legge interna del Paese del venditore o di quella dell’acquirente.
• La CISG contiene norme molto importanti per i rapporti fra venditori ed acquirenti, sulle garanzie di conformità della merce al contratto e sui rimedi dell’acquirente in caso di violazione delle garanzie.
• Si possono modificare o addirittura escludere queste norme redigendo adeguati contratti o condizioni generali per iscritto.
• Le parti possono concordare di non applicare tutte o alcune delle “garanzie implicite” (eventualmente sostituendole con garanzie contrattuali) così come possono escludere determinati rimedi (ad esempio, escludere o limitare la responsabilità per danni, entro certi limiti). Tuttavia, devono farlo con clausole chiare ed esplicite.
• Perché non si applichi la “garanzia di commerciabilità”, secondo il ragionamento della Suprema Corte italiana, non basta limitarsi a non menzionarla nel contratto.
• Non è sufficiente allegare al contratto una descrizione analitica delle caratteristiche della merce per escludere che certe caratteristiche non menzionate, ma tuttavia presenti in prodotti analoghi di altri produttori, che possono essere utilizzate come parametro per la conformità della merce.
• E’ necessario, invece, inserire nel contratto una clausola che escluda espressamente questo tipo di garanzia.

In altre parole, nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto.

Questo caso dimostra ancora una volta l’importanza di redigere un contratto adeguato e completo non solo dal punto di vista commerciale, tecnico, finanziario, ma anche dal punto di vista legale, avvalendosi della competenza di un avvocato esperto dei contratti commerciali internazionali.

Infine, è importante non trascurare le clausole di legge applicabile e di giurisdizione. Di questi aspetti purtroppo spesso non ci si avvede, anche in trattative di grande valore, considerando queste clausole poco importanti o addirittura bloccanti per la negoziazione, salvo poi pentirsene quando sorge un contenzioso o anche semplicemente minacciato. Vedi qui un approfondimento.

Molti pensano che l’accordo di riservatezza sia la prima e unica cautela necessaria in un negoziato. Questo è sbagliato, perché questo accordo riguarda solo una parte della relazione commerciale che le parti vogliono discutere o gestire.

Perché è importante

La funzione del Non-Disclosure-Agreement è quella di mantenere riservate certe informazioni che le parti intendono scambiare e impedire che vengano usate per fini diversi da quelli pattuiti. Esistono però molti aspetti del negoziato che non sono disciplinati nel NDA.

Le principali questioni che è bene concordare per iscritto sono le seguenti:

• perché le parti vogliono scambiarsi le informazioni?
• qual è l’obiettivo finale che si vuole conseguire?
• Su quali punti generali le parti sono già d’accordo?
• quanto durerà il negoziato?
• chi parteciperà alle trattative? Con quali poteri?
• quali documenti e informazioni verranno condivisi?
• si vogliono prevedere obblighi di esclusiva e/o di non concorrenza durante e dopo il negoziato?
• quale legge si applica alle trattative e quali sono le modalità di risoluzione delle eventuali controversie?

Se non si dà risposta a queste domande, c’è il rischio che con il passare del tempo possano insorgere malintesi e controversie, specie in negoziati lunghi e complessi con controparti straniere.

Come procedere?

• È consigliabile che i patti sopra indicati siano raccolti in una Lettera di intenti (“LoI”) o Memorandum of Understanding (“MoU”). Si tratta di accordi preliminari, che hanno proprio la funzione di determinare il perimetro del futuro negoziato, la tempistica, e le regole da osservare durante e dopo le trattative.

Obiezione frequente

“Sono contratti non vincolanti, che senso hanno se poi le parti sono libere di non rispettarli”?

• Si può prevedere che alcuni patti siano vincolanti (esclusiva durante il negoziato, non concorrenza, modalità di risoluzione delle controversie), ed altri no (con libertà di concludere o meno l’accordo)
• In ogni caso avere concordato la road map delle trattative è un vantaggio rispetto ad operare senza avere fissato le linee principali del negoziato

Cosa accade se non si trova l’accordo?

• Il MoU solitamente prevede in modo espresso che ciascuna parte resta libera di non finalizzare la trattativa, a condizione che durante i negoziati si comporti in buona fede e preservi i diritti dell’altra.
• Va tenuto presente che in caso di interruzione prematura o immotivata delle trattative di una parte, l’altra può avere diritto al risarcimento dei danni (c.d. responsabilità pre-contrattuale), se ciò è previsto nell’accordo e/o dalla legge applicabile al contratto

Il NDA, dunque, quando va concluso?

• Può essere firmato contestualmente a, o immediatamente dopo il Memorandum of Understanding / Lettera di Intenti, in modo che la determinazione delle informazioni riservate, delle modalità del loro utilizzo, della durata degli obblighi di confidenzialità, etc. siano definite in modo coerente con il progetto che le parti hanno concordato.

Per saperne di più sul contenuto del NDA, vedi questo articolo.

Dopo oltre 30 anni di negoziati, gli occhi del mondo sono ora puntati sul primo accordo commerciale panafricano, entrato in vigore nel 2019: l’Area Continentale Africana di Libero Scambio (African Continental Free Trade Area – AfCFTA).

Con 55 Paesi e circa 1,3 miliardi di persone, l’Africa è il secondo continente più grande del mondo dopo l’Asia. Il potenziale del continente è enorme: più del 50 % della popolazione africana ha meno di 20 anni e la crescita demografica è la più rapida al mondo. Entro il 2050, si stima che un neonato su quattro sarà africano. Inoltre, il continente è ricco di terreni fertili e di materie prime.

Per gli investitori occidentali, negli ultimi anni l’Africa è diventata molto più importante. È emersa così una notevole quantità di scambi internazionali, anche grazie all’iniziativa “Compact with Africa”, nota anche come “Piano Marshall con l’Africa”, adottata nel 2017 dai Paesi del G20. L’obiettivo è sviluppare la cooperazione economica dell’Africa con i Paesi del G20 attraverso l’aumento degli investimenti privati.

Il commercio intra-africano, invece, è stato finora stagnante: tariffe elevate, barriere non tariffarie (non-tariff barriers – NTBs), infrastrutture deboli, corruzione, burocrazia pesante e mancanza di trasparenza e coerenza nei regolamenti hanno impedito alle esportazioni interregionali di crescere e recentemente hanno rappresentato solo il 17 % del commercio intra-africano e solo lo 0,36 % del commercio mondiale. Per questo motivo, l’Unione Africana (UA) ha da tempo messo in agenda la creazione di un’area commerciale comune.

Cosa c’è dietro l’AfCFTA?

La creazione di un’area commerciale panafricana è stata preceduta da decenni di negoziati che hanno infine portato all’entrata in vigore dell’AfCFTA il 30 maggio 2019.

L’AfCFTA è un’area di libero scambio istituita dai suoi membri che copre l’intero continente africano (con l’eccezione dell’Eritrea), rendendola la più grande area di libero scambio al mondo dopo l’Organizzazione Mondiale del Commercio (OMC) in termini di numero di Stati membri.

L’organizzazione del mercato comune è stata oggetto di diversi negoziati individuali, condotti durante le fasi I e II.

La fase I comprende i negoziati su tre protocolli ed è quasi conclusa.

Il Protocollo sugli scambi di merci

Il Protocollo prevede l’eliminazione del 90% di tutte le tariffe intra-africane in tutte le categorie di prodotti entro cinque anni dalla sua entrata in vigore. Di questi, fino al 7 % dei prodotti può essere considerato sensibile e ricevere un periodo di dieci anni per l’eliminazione delle tariffe. Per i Paesi meno sviluppati (Least Developed Countries – LDCs), il periodo di preparazione è esteso da cinque a dieci anni e per i prodotti sensibili da dieci a tredici anni, a condizione che ne dimostrino la necessità. Il restante 3 % dei dazi è completamente escluso dallo smantellamento tariffario.

Il presupposto per lo smantellamento delle tariffe è una chiara delimitazione delle regole di origine. Altrimenti, le importazioni da Paesi terzi potrebbero beneficiare dei vantaggi tariffari negoziati. È già stato raggiunto un accordo sulla maggior parte delle norme di origine.

Il Protocollo sul commercio dei servizi

Finora l’Assemblea generale dell’UA ha concordato cinque aree prioritarie (trasporti, comunicazioni, turismo, servizi finanziari e servizi alle imprese) e le linee guida per gli impegni corrispondenti. 47 Stati membri dell’UA hanno già presentato le loro offerte di impegni specifici e l’esame di 28 di essi è stato completato. Inoltre, sono ancora in corso negoziati, ad esempio sul riconoscimento delle qualifiche professionali.

Il Protocollo sulla risoluzione delle controversie

Con il Protocollo sulle regole e le procedure per la risoluzione delle controversie, l’AfCFTA crea un sistema di risoluzione delle controversie sulla falsariga dell’Intesa sulla risoluzione delle controversie dell’OMC. L’organo di risoluzione delle controversie (Dispute Settlement Body – DSB) amministra il Protocollo di risoluzione delle controversie dell’AfCFTA e istituisce un gruppo arbitrale (Adjudicating Panel – Panel) e un organo di appello (Appellate Body – AB). Il DSB è composto da un rappresentante per ogni Stato membro e interviene in caso di disaccordo tra gli Stati contraenti sull’interpretazione e/o l’applicazione dell’accordo in relazione ai loro diritti e obblighi.

Per la restante fase II, sono previsti negoziati sulla politica degli investimenti e della concorrenza, sulle questioni relative alla proprietà intellettuale, sul commercio elettronico e sulle donne e i giovani nel commercio, i cui risultati saranno incorporati in ulteriori protocolli.

L’attuazione dell’AfCFTA

In linea di principio, il commercio nell’ambito di un accordo commerciale può iniziare solo dopo la definizione definitiva del quadro giuridico. Tuttavia, nel dicembre 2020 i capi di Stato e di governo dell’UA hanno deciso che il commercio potrà iniziare con i prodotti per i quali sono stati conclusi i negoziati. In questo regime transitorio, dopo un ritardo dovuto alla pandemia, la prima transazione commerciale AfCFTA ha avuto luogo il 4 gennaio 2021 dal Ghana al Sudafrica.

Componenti dell’AfCFTA

Tutti i 55 membri dell’UA hanno partecipato ai negoziati dell’AfCFTA. Di questi, 47 appartengono ad almeno una delle Comunità Economiche Regionali (Regional Economic Communities – RECs) riconosciute che, secondo il preambolo dell’AfCFTA, continueranno a servire come elementi costitutivi dell’accordo commerciale. Di conseguenza, sono state le RECs a rappresentare i rispettivi membri nei negoziati dell’AfCFTA. L’AfCFTA prevede che le RECs mantengano i loro strumenti giuridici, le loro istituzioni e i loro meccanismi di risoluzione delle controversie.

All’interno dell’UA esistono otto comunità economiche regionali riconosciute, che si sovrappongono in alcuni Paesi e sono costituite da aree di libero scambio (Free Trade Areas – FTAs) o unioni doganali.

Nell’ambito dell’AfCFTA, le RECs hanno diverse missioni. Questi includono:

• coordinamento delle posizioni negoziali e sostegno agli Stati membri nell’attuazione dell’accordo;
• mediazione orientata alla soluzione in caso di disaccordo tra gli Stati membri;
• aiutare gli Stati membri ad armonizzare i dazi doganali e le altre norme di protezione delle frontiere;
• promuovere l’uso della procedura di notifica dell’AfCFTA per ridurre le NTBs.

Prospettive dell’AfCFTA

L’AfCFTA ha il potenziale per facilitare l’integrazione dell’Africa nell’economia globale e crea una reale opportunità di riorientare i modelli di integrazione e cooperazione internazionale.

Un accordo commerciale da solo non garantisce il successo economico. Affinché l’accordo raggiunga l’obiettivo prefissato, gli Stati membri devono avere la volontà politica di attuare le nuove norme in modo coerente e di costruire la capacità necessaria per farlo. In particolare, dovrebbero essere fondamentali l’eliminazione a breve termine delle barriere al commercio e lo sviluppo di un’infrastruttura fisica e digitale sostenibile.

Se siete interessati all’AfCFTA, potete leggere qui una versione estesa di questo articolo.

Lo sportello africano di Legalmondo

Con i nostri esperti in Algeria, Camerun, Côte d’Ivoire, Egitto, Ghana, Libia, Marocco, Senegal, Sudan, Tunisia e Malawi, supportiamo le aziende nei loro investimenti e progetti commerciali in Africa.

Possiamo anche supportare le aziende straniere nei Paesi africani in cui non siamo direttamente rappresentati da un ufficio, attraverso la nostra rete di partner locali.

Come funziona

• Organizziamo un incontro (di persona o online) con uno dei nostri esperti per capire le esigenze del cliente.
• Una volta iniziata la collaborazione, accompagniamo il cliente con un avvocato in tutte le sue questioni legali (casi singoli o assistenza legale continua).

Contattateci per saperne di più.

Summary

Political, environmental or health crises (like the Covid-19 outbreak and the attack of Ukraine by the Russian army) can cause an increase in the price of raw materials and components and generalized inflation. Both suppliers and distributors find themselves faced with problems related to the often sudden and very substantial increase in the price of their own supplies. French law lays down specific rules in that regard.

Two main situations can be distinguished: where the parties have just established a simple flow of orders and where the parties have concluded a framework agreement fixing firm prices for a fixed term.

Price increase in a business relationship

The situation is as follows: the parties have not concluded a framework agreement, each sales contract concluded (each order) is governed by the General T&Cs of the supplier; the latter has not undertaken to maintain the prices for a minimum period and applies the prices of the current tariff.

In principle, the supplier can modify its prices at any time by sending a new tariff. However, it must give written and reasonable notice in accordance with the provisions of Article L. 442-1.II of the Commercial Code, before the price increase comes into effect. Failure to respect sufficient notice, it could be accused of a sudden “partial” termination of commercial relations (and subject to damages).

A sudden termination following a price increase would be characterized when the following conditions are met:

• the commercial relationship must be established: broader concept than the simple contract, taking into account the duration but also the importance and the regularity of the exchanges between the parties;
• the price increase must be assimilated to a rupture: it is mainly the size of the price increase (+1%, 10% or 25%?) that will lead a judge to determine whether the increase constitutes a “partial” termination (in the event of a substantial modification of the relationship which is nevertheless maintained) or a total termination (if the increase is such that it involves a termination of the relationship) or if it does not constitute a termination (if the increase is minimal);
• the notice granted is insufficient by comparing the duration of the notice actually granted with that of the notice in accordance with Article L. 442-1.II, taking into account in particular the duration of the commercial relationship and the possible dependence of the victim of the termination with respect to the other party.

Article L. 442-1.II must be respected as soon as French law applies to the relation. In international business relations, to know how to deal with Article L.442-1.II and conflicts of laws and jurisdiction of competent courts, please see our previous article published on Legalmondo blog.

Price increase in a framework contract

If the parties have concluded a framework contract (such as supply, manufacturing, …) for several years and the supplier has committed to fixed prices, how, in this case, can it change these prices?

In addition to any indexation clause or renegotiation (hardship) clause which would be stipulated in the contract (and besides specific legal provisions applicable to special agreements as to their nature or economic sector), the supplier may seek to avail himself of the legal mechanism of “unforeseeability” provided for by article 1195 of the civil code.

Three prerequisites must be cumulatively met:

• an unforeseeable change in circumstances at the time of the conclusion of the contract (i.e.: the parties could not reasonably anticipate this upheaval);
• a performance of the contract that has become excessively onerous (i.e.: beyond the simple difficulty, the upheaval must cause a disproportionate imbalance);
• the absence of acceptance of these risks by the debtor of the obligation when concluding the contract.

The implementation of this mechanism must stick to the following steps:

• first, the party in difficulty must request the renegotiation of the contract from its co-contracting party;
• then, in the event of failure of the negotiation or refusal to negotiate by the other party, the parties can (i) agree together on the termination of the contract, on the date and under the conditions that they determine, or (ii) ask together the competent judge to adapt it;
• finally, in the absence of agreement between the parties on one of the two aforementioned options, within a reasonable time, the judge, seized by one of the parties, may revise the contract or terminate it, on the date and under the conditions that he will set.

The party wishing to implement this legal mechanism must also anticipate the following points:

• article 1195 of the Civil Code only applies to contracts concluded on or after October 1, 2016 (or renewed after this date). Judges do not have the power to adapt or rebalance contracts concluded before this date;
• this provision is not of public order. Therefore, the parties can exclude it or modify its conditions of application and/or implementation (the most common being the framework of the powers of the judge);
• during the renegotiation, the supplier must continue to sell at the initial price because, unlike force majeure, unforeseen circumstances do not lead to the suspension of compliance with the obligations.

Key takeaways:

• analyse carefully the framework of the commercial relationship before deciding to notify a price increase, in order to identify whether the prices are firm for a minimum period and the contractual levers for renegotiation;
• correctly anticipate the length of notice that must be given to the partner before the entry into force of the new pricing conditions, depending on the length of the relationship and the degree of dependence;
• document the causes of the price increase;
• check if and how the legal mechanism of unforeseeability has been amended or excluded by the framework contract or the General T&Cs;
• consider alternatives strategies, possibly based on stopping production/delivery justified by a force majeure event or on the significant imbalance of the contractual provisions.

Riassunto

Per evitare dispute con i fornitori importanti, è consigliabile pianificare gli acquisti a medio e lungo termine e non operare solo sulla base si ordini e conferme d’ordine. La pianificazione consente di concordare la durata dell’ accordo di fornitura, i volumi minimi dei prodotti da consegnare e le tempistiche di consegna, i prezzi e le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati nel tempo.
L’utilizzo di un contratto quadro di acquisto può aiutare a evitare incertezze future e consente di utilizzare varie opzioni per gestire le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime a seconda della tipologia di prodotti , come l’indicizzazione automatica del prezzo o l’accordo di rinegoziazione in caso di oscillazioni della materia prima oltre un certo termine di tolleranza stabilito.

Leggo in un comunicato stampa: “In questi giorni l’industria del vetro sta inviando alle imprese vitivinicole nuove modifiche unilaterali dei contratti con variazioni dei prezzi del 20%...”

Cosa si può fare per evitare l’imposizione di aumenti da parte dei fornitori?

• Conoscere i propri diritti e agire in modo informato
• Pianificare e organizzare la supply chain 

Il mio fornitore ha diritto ad aumentare i prezzi?

Se i contratti sono già stati conclusi, ad esempio gli ordini sono già stati confermati dal fornitore, la risposta è spesso no.

Non è legittimo richiedere la variazione del prezzo, e meno ancora comunicarla in via unilaterale, con la minaccia di annullare l’ordine o non consegnare la merce se non venisse accolta la richiesta.

Se mi dice che si tratta di forza maggiore?

È sbagliato: l’aumento dei costi non rappresenta una causa di forza maggiore, ma semmai di eccessiva onerosità sopravvenuta, che è molto difficile ricorra.

Per approfondire questo punto puoi vedere questo video.

E se il fornitore annullasse l’ordine, aumentasse unilateralmente il prezzo, o non consegnasse la merce?

Sarebbe inadempiente e sarebbe tenuto a risarcire i danni causati dal mancato rispetto dei suoi obblighi contrattuali.

Come si può evitare il braccio di ferro con i fornitori?

Gli strumenti ci sono, basta conoscerli e usarli.

Occorre pianificare gli acquisti a medio termine, concordando con i fornitori un programma nel quale si stabiliscano:

• le quantità di prodotti che verranno ordinate
• i termini di consegna
• la durata dell’accordo
• i prezzi dei prodotti o delle materie prime
• le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati

Esiste uno strumento molto efficace

L’accordo che si può utilizzare è il contratto quadro di acquisto, con il quale le parti negoziano gli elementi sopra indicati, che saranno validi per il periodo di tempo stabilito.

Una volta concluso l’accordo, seguiranno gli ordini dei prodotti, che saranno regolati dal contratto quadro, senza bisogno di rinegoziare ogni volta il contenuto delle singole forniture.

Per un approfondimento su questo contratto, vedi questo articolo.

• Sì ma: i miei fornitori non me lo firmeranno mai!

Perché? Fatevelo spiegare.

Questo tipo di accordo è nell’interesse di entrambe le parti, perché consente di pianificare i futuri ordinativi e di avere certezza sul se, quando e quanto possa essere cambiato il prezzo.

Al contrario, agire senza accordi scritti obbliga le parti ad operare in un contesto di incertezza, nel quale da un giorno all’altro si possono chiedere aumenti di prezzi e rifiutare le forniture se le richieste non vengono accettate.

Come si disciplinano i cambiamenti del prezzo per le forniture future?

Esistono diverse possibilità, a seconda della tipologia di prodotti o servizi e delle materie prime o dell’energia rilevanti nella determinazione del prezzo finale.

• Una prima opzione è quella di indicizzare automaticamente il prezzo: ad esempio se il costo del barile del petrolio Brent aumenta / diminuisce del 10%, la parte interessata ha diritto a richiedere un corrispettivo adeguamento del prezzo del prodotto in tutti gli ordinativi trasmessi a partire dalla settimana successiva.
• Un’alternativa è prevedere che in caso di oscillazione della materia prima di riferimento (ad esempio l’indice LME Aluminium del London Stock Exchange) oltre una certa soglia, la parte interessata possa chiedere di rinegoziare il prezzo per gli ordinativi del periodo successivo all’aumento.

E se le parti non si mettessero d’accordo sui nuovi prezzi?

• È possibile prevedere che il contratto si sciolga, o che la determinazione sia rimessa ad un terzo soggetto, che agisca come arbitratore e indichi i nuovi prezzi per i futuri ordini.

Riassunto

Il contratto quadro di fornitura è un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore) che si svolgono nel corso di un certo arco temporale. Questo accordo determina gli elementi principali dei futuri contratti come il prezzo, i volumi di prodotto, i termini di consegna, le specifiche tecniche o di qualità e la durata dell’accordo.

Il contratto quadro è utile per assicurare la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare l’attività industriale o commerciale. Mentre le condizioni generali di acquisto o vendita sono le regole che si applicano a tutti i fornitori o clienti della società. Il contratto quadro è consigliabile concluderlo con i fornitori essenziali per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto.

Di cosa parlo in questo articolo:

• Che cosa è il contratto quadro di fornitura?
• Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?
• La differenza con le condizioni generali di vendita o acquisto
• Quando concludere un contratto quadro di acquisto?
• Quando è utile concludere un contratto quadro di vendita?
• Il contenuto del contratto quadro di fornitura
• Clausola di revisione dei prezzi ed eccessiva onerosità sopravvenuta
• I termini di consegna nel contratto quadro di fornitura
• La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale 
• Vendita internazionale: legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie

Che cos’è il contratto quadro di fornitura?

Si tratta di un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore), che si svolgono nel corso di un certo arco temporale.

Si parla dunque di contratto “quadro” (framework agreement, in inglese) perché è un accordo che stabilisce le regole di una futura serie di contratti di compravendita, determinandone gli elementi principali, come il prezzo, i volumi di prodotto che si prevedono di vendere e acquistare, i termini di consegna dei prodotti, le specifiche tecniche o di qualità, la durata dell’accordo.

Dopo avere concluso il contratto quadro le Parti si limiteranno a scambiarsi gli ordinativi e le conferme d’ordine, concludendo una serie di autonomi contratti di vendita, senza dover ridiscutere i patti già definiti nell’accordo quadro.

A seconda dei punti di vista, questo contratto è anche denominato contratto quadro di vendita (se lo utilizza il venditore/fornitore con i propri clienti) o contratto quadro di acquisto (se lo propone il cliente ai suoi fornitori).

Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?

È utile prevedere un contratto quadro in tutti i casi in cui le Parti intendono procedere ad una serie di acquisti / vendite di prodotti continuata nel tempo e hanno interesse a dare stabilità all’accordo commerciale, determinandone gli elementi principali.

In particolare, l’accordo quadro di acquisto è utile all’impresa che vuole assicurarsi la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare la sua attività industriale o commerciale (materie prime, semilavorati, componenti).

Concludendo il contratto quadro l’impresa può ottenere, ad esempio, un impegno del fornitore a fornire un certo volume minimo di prodotti, ad un certo prezzo, con modalità e specifiche tecniche già condivise, per un certo periodo temporale.

Questo accordo è utile anche, specularmente, al venditore/fornitore, che può programmare le vendite del periodo e organizzare, a sua volta, la catena di fornitura che gli consente l’approvvigionamento delle materie prime e dei componenti necessari alla produzione dei prodotti.

Qual è la differenza tra contratto quadro di acquisto o vendita e condizioni generali?

Mentre Il contratto quadro è un accordo che si utilizza con uno o più fornitori particolari, per un certo prodotto e per un certo arco temporale, determinando gli elementi essenziali dei futuri contratti, le condizioni generali di acquisto (o vendita) sono le regole che si applicano a tutti i fornitori (o clienti) della società.

Il primo accordo, dunque, viene negoziato e definito caso per caso in relazione ad un rapporto commerciale con un certo fornitore, mentre le condizioni generali sono predisposte unilateralmente dall’impresa, e i clienti o i fornitori (a seconda che si tratti di condizioni di vendita o di acquisto) si limitano ad aderire e ad accettare che le condizioni generali si applichino al singolo ordine e/o ai futuri contratti.

Può accadere che i due accordi coesistano: in tal caso è bene specificare quale contratto debba prevalere in caso di discrepanza tra le diverse previsioni (solitamente si prevede questa gerarchia, che va dallo speciale al generale: ordine – conferma d’ordine / contratto quadro / condizioni generali di acquisto).

Quando è importante concludere un contratto quadro di acquisto?

È consigliabile concludere un contratto quadro con il fornitore / i fornitori essenziale / i per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto. 

È particolarmente importante concludere questo accordo quando si ha a che fare con un mono-fornitore o con un fornitore che sarebbe molto difficile sostituire se cessasse di vendere i prodotti all’impresa acquirente.

I rischi che si mira ad evitare o diminuire sono le cosiddette rotture di stock, ossia le interruzioni di fornitura per la mancanza della disponibilità dei prodotti da parte del fornitore, o perché i prodotti sono disponibili ma le parti non trovano l’accordo sui tempi di consegna o sul prezzo di vendita.

Un altro risultato che si può conseguire è quello di vincolare un fornitore strategico per un certo periodo, concordando che riservi una certa quota della produzione a favore del compratore a condizioni predeterminate evitando, per la durata dell’accordo, la concorrenza con offerte di terzi interessati ai prodotti.

Quando è importante concludere un contratto quadro di vendita?

Questo accordo consente al venditore / fornitore di pianificare le vendite verso un certo cliente e quindi di programmare ed organizzare la propria capacità produttiva e logistica per il periodo concordato, evitando costi extra o ritardi.

Pianificare le vendite consente anche di gestire correttamente le incombenze finanziarie e i flussi di cassa con una visione di medio termine, armonizzando gli impegni  e gli investimenti con le vendite ai propri clienti.

Qual è il contenuto del contratto quadro di fornitura?

Non esiste un modello standard di questo contratto, che è nato dalla prassi commerciale per rispondere alle esigenze indicate in precedenza.

Generalmente l’accordo prevede un arco temporale determinato (ad esempio 12 mesi) nel quale le parti si impegnano a concludere una serie di compravendite di prodotti, determinando il prezzo e le modalità di fornitura e i principali patti dei futuri contratti di vendita.

Le clausole più importanti sono:

• l’identificazione dei prodotti e delle specifiche tecniche (spesso individuate in un allegato)
• il volume minimo / massimo di forniture
• l’eventuale obbligo di acquisto / vendita di un minimo-massimo volume di prodotti
• il calendario degli ordinativi
• i tempi di consegna
• la determinazione del prezzo e le condizioni per la sua eventuale modifica (si veda anche il prossimo paragrafo)
• i casi di impedimento alla prestazione (Forza Maggiore)
• i casi di eccessiva onerosità sopravvenuta (Hardship)
• le penali per il ritardo o per l’inadempimento o per il mancato raggiungimento dei volumi concordati
• la gerarchia tra il contratto quadro e gli ordinativi ed eventuali altri contratti tra le parti
• la legge applicabile e le modalità di risoluzione delle controversie (specialmente in contratti internazionali)

Come gestire la revisione dei prezzi in un contratto di fornitura?

Una clausola molto importante, specie in tempi di forti oscillazioni dei prezzi delle materie prime, dei trasporti e dell’energia, è quella relativa alla revisione dei prezzi.

In mancanza di un accordo su questo tema, infatti, le parti si accollano il rischio dell’aumento del prezzo impegnandosi a rispettare le condizioni originariamente pattuite e, salvi casi eccezionali (in cui la fluttuazione è forte, interessa un arco temporale ristretto ed è causata da eventi imprevedibili), è molto difficile poter invocare la sopravvenuta eccessiva onerosità, che consente di rinegoziare il prezzo oppure di risolvere il contratto.

È consigliabile, per evitare l’incertezza che si genera in caso di fluttuazioni dei prezzi, concordare nel contratto sia i meccanismi per la revisione del prezzo (ad esempio l’indicizzazione automatica seguendo la quotazione di una certa materia prima), sia la cosiddetta clausola di Hardship o Sopravvenuta Eccessiva Onerosità, stabilendo quali sono i limiti di oscillazione dei prezzi accettati dalle parti e cosa accade se le variazioni oltrepassano questi limiti, prevedendo l’obbligo di rinegoziare il prezzo, o lo scioglimento del contratto se non viene trovato l’accordo entro un certo termine.

Come gestire i termini di consegna in un rapporto di fornitura?

Un altro patto chiave in un rapporto di fornitura di medio / lungo termine riguarda i termini di consegna: in questo caso occorre conciliare l’interesse dell’acquirente al rispetto delle date convenute con quello del fornitore ad evitare richieste di danni in caso di ritardo, soprattutto in caso di vendite che richiedano trasporti intercontinentali.

La prima cosa da chiarire in proposito riguarda la natura dei termini di consegna: si tratta di termini essenziali oppure indicativi? Nel primo caso la parte interessata ha diritto a risolvere (ossia sciogliere) il contratto in caso di mancato rispetto del termine, nel secondo invece si possono prevedere oneri di diligenza, di informazione e di notifica tempestiva dei ritardi, mentre la risoluzione non è un rimedio che può essere automaticamente azionato in caso di ritardo.

Uno strumento utile, a questo proposito, è quello della clausola penale: con questo patto si concorda che per ogni giorno / settimana / mese di ritardo sia dovuta una somma di denaro a titolo di risarcimento del danno a favore della parte danneggiata dal ritardo.

La penale, se quantificata in modo corretto e non eccessivo, è utile per entrambe le parti, perché consente di predeterminare i danni che possono essere invocati per il ritardo, liquidandoli in una somma equa e determinata: di conseguenza, il venditore non è esposto a domande di risarcimento legate a fattori fuori dal suo controllo, mentre il compratore può agevolmente calcolare l’indennizzo legato al ritardo, senza necessità di altre prove.

Lo stesso meccanismo, tra l’altro, si può adottare per disciplinare il ritardo del compratore nel prendere in consegna i beni messi a disposizione dal venditore.

Occorre tenere a mente, infine, che è buona prassi specificare il tetto massimo della penale (ad esempio il 10% del prezzo del prodotto) e un periodo massimo di tolleranza del ritardo, oltre il quale la parte interessata ha diritto di sciogliere il contratto, trattenendo la penale.

La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale

Una situazione che viene spesso confusa con l’eccessiva onerosità, ma in realtà è molto diversa, è quella relativa alla Forza Maggiore, ossia alla impossibilità sopravvenuta di adempiere all’obbligazione contrattuale, a causa di un evento fuori dal ragionevole controllo della parte colpita, che non avrebbe potuto ragionevolmente essere previsto e i cui effetti non possano essere superati con un ragionevole sforzo.

La funzione di questa clausola è quella di stabilire in modo chiaro quando le parti ritengono che possa essere invocata la Forza Maggiore, quali eventi specifici vengono compresi (ad esempio un lock-down dello stabilimento produttivo per ordine dell’autorità) e quali sono le conseguenze sulle obbligazioni delle parti (ad esempio la sospensione dell’obbligazione per un certo periodo, finché dura la causa di impossibilità ad adempiere, oltre il quale è possibile che la parte interessata all’adempimento dichiari di voler sciogliere il contratto).

Occorre prestare grande attenzione alla redazione di questa clausola, perché se la formulazione è generica (come spesso accade) il rischio è che sia di poca utilità; è bene verificare, inoltre, che la regolamentazione della forza maggiore sia conforme a quanto prevedere la legge applicabile al contratto (v. punto successivo – qui un approfondimento con indicazione del regime previsto da 42 leggi nazionali).

Legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie 

Se il cliente o il fornitore ha sede all’estero occorre tenere presente alcune importanti differenze: la prima è la lingua del contratto, che deve essere comprensibile alla controparte straniera, e sarà quindi solitamente in inglese, o in un’altra lingua comune alle parti, eventualmente anche in doppia lingua con testo a fronte. 

La seconda questione da tenere a mente riguarda la legge applicabile, che è bene sia espressamente indicata nel contratto: l’argomento è molto vasto e in questa sede ci limitiamo a dire che la decisione sulla legge applicabile va presa caso per caso, in modo consapevole: non sempre, infatti, è utile richiamare l’applicazione della legge italiana.

Va poi ricordato che nella maggioranza dei contratti di vendita internazionale si applica la Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (“CISG”), che è una legge comune alle parti del contratto, equilibrata, molto chiara e facile da consultare: la CISG si applica automaticamente ed è bene non escluderla.

Infine, in un contratto quadro di fornitura internazionale è consigliabile prestare attenzione all’individuazione delle modalità di risoluzione delle controversie: non esiste una soluzione che vada bene per tutti i contratti, ci limitiamo a ricordare che, anche in questo caso, non sempre la scelta della giurisdizione italiana è quella giusta (anzi, spesso può rivelarsi controproducente): chi fosse interessato ad un approfondimento può leggere questo articolo sul blog di Legalmondo.

Perché è importante

La clausola di scelta delle modalità di risoluzione delle controversie in un contratto internazionale è conosciuta dagli addetti ai lavori come la “Midnight Clause”, perché è generalmente situata tra gli ultimi patti dell’accordo e viene spesso discussa alla fine di una trattativa, magari a notte fonda, dopo avere concordato tutto il resto del contratto.

• E a tarda notte, stanchi e con poca conoscenza di questo argomento, c’è il rischio che le parti commettano errori gravi, che possono compromettere la possibilità di gestire il contenzioso in modo corretto e con tempi e costi ragionevoli.

Si tratta, infatti, di un patto complicato, perché non esiste una regola standard per tutti i contratti e per tutti i paesi e un errore si può pagare (letteralmente) a caro prezzo.

• Un errore frequente, in particolare, è quello di insistere per ottenere la giurisdizione e la legge applicabile italiana, anche in casi in cui questa scelta si può rivelare un autogol, come in contratti con controparti operanti in Cina o negli USA.
• Un altro sbaglio è quello di affidarsi alla giurisdizione statale, quando per la tipologia di contratto e/o per il paese in cui andrà eseguito l’accordo sarebbe più efficace rivolgersi, se necessario, ad un arbitrato. E’ il caso, ad esempio, di accordi commerciali da adempiere negli USA.

👉 Approfondimenti

Video: Vedi qui il secondo episodio della serie Dispute Resolution Talks, con Antonio Valla e Lisa Schachne, in cui parliamo di arbitrato in California.

Long form: La clausola di scelta del foro: giudice italiano o straniero? Vai all’articolo

La legge antispreco detta « Anti-gaspillage pour une économie circulaire » AGEC n°2020-105 è stata promulgata il 10.02.2020 ed è entrata in vigore il 1.08.2021, nata con l’obiettivo di cambiare profondamente il sistema attuale da un’economia lineare (produrre, consumare, smaltire) ad una economia circolare.

Cosa prevede la normativa:

• introduzione del principio «chi inquina paga»;
• un migliore sistema di informazione del consumatore.

La legge è composta da 130 articoli delimitata in 5 aree principali di intervento:

• abbandonare la plastica mono-uso;
• informare meglio i consumatori;
• lotta allo spreco e al riutilizzo solidale;
• agire contro l’obsolescenza programmata;
• miglioramento della produzione

Lotta al greenwashing

Inoltre, la legge protegge il consumatore dell’effeto greenwashing vietando l’uso delle parole “biodegradabile”, “ecologico” o qualsiasi altra indicazione simile per qualsiasi prodotto o imballaggio.

Cosa cambia

Dal 1° gennaio 2022, tutti “metteurs sur le marché” cioè quelli che fabbricano o fanno fabbricare, quelli che importano o introducono sul territorio nazionale e che non hanno un proprio sistema di riciclaggio approvato dal governo devono secondo il tipo di prodotto venduto :

• aderire ad un eco-organismo (ce ne sono per ciascun tipologia di prodotto),
• dichiarare il volume di vendita e pagare il contributo corrispondente
• adattare l’etichetta del prodotto con le menzione obbligatorie in Francia ed il logo Triman.

Le filiere esistenti

Il logo Triman

Esistono diversi tipi di logo Triman a seconda del tipo di prodotti. Ecco alcuni esempi e scadenze

• TESSILI, BIANCHERIA E CALZATURE

Al 01.02.2023 (oppure 01.08.2023 per I prodotti fabbricati prima del 01.02.2023), il logo deve essere apposto su tutti i prodotti tessili, la biancheria per la casa e le calzature. Inoltre va apposto  il logo della raccolta differenziata e vanno indicate le informazioni obbligatorie su come smaltire i rifiuti.

Le altre informazioni obbligatorie devono essere riportate  in lingua francese su vari supporti come l’etichetta di composizione, temporanea, direttamente sul prodotto mediante stampa o ricamo, adesivo.

Infine, si deve aderire all’eco-organismo Re-fashion.

• MOBILI

Tutti i mobili prodotti dopo il 9.12.2022 per essere venduti in Francia devono avere il logo Triman con il corretto avviso di smistamento sul prodotto o sull’imballaggio. Gli articoli già prodotti senza il marchio possono essere venduti fino al 9.06.2023.

A partire dal momento che i distributori/ fornitori vendono direttamente sul territorio francese, devono essere iscritti all’organismo Eco-mobilier ed indicare la tassa corrispondente per ciascun mobile durante tutto il percorso di acquisto del consumatore.

• PACKAGING 

Il logo  è obbligatorio dal 30.11.2022 con periodo di transizione per i prodotti già immessi sul mercato francese prima di tale data, fino al 30.05.2023.

Se l’etichetta italiana corrisponde agli standard francesi, oltre ad apporre il logo Triman qui sotto, si dovrà tradurre il testo in francese.

Sanzioni 

Ai sensi dell’art. L541-9-4 della legge AGEC , qualsiasi violazione degli obblighi di marcatura e di informazione comporta sanzioni pecuniarie. Tali sanzioni possono arrivare a 3.000 euro per le persone fisiche e a 15.000 euro per le persone giuridiche.

Conclusioni

Ho indicato in questo articolo sono solo esempi:  gli obblighi per certi prodotti (come gli articoli sportivi) sono ancora in fase di elaborazione, ma generalmente  l’iscrizione all’eco-organismo corrispondente è già obbligatoria.

E’ importante dunque, per chi esporta i propri prodotti in Francia, tenere monitorata la situazione per essere certi di adempiere alle normative, che son sempre più puntuali e stringenti.

Un caso deciso di recente dalla Corte di Cassazione italiana chiarisce quali sono i rischi per chi vende i propri prodotti all’estero senza avere posto adeguata attenzione alla parte legale del contratto (Ordinanza, Sez. 2, n.36144 del 2022, pubblicata il 12.12.2022).

Perché è importante: nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto, altrimenti vi è il rischio che si applichino garanzie implicite di commerciabilità, che possono rendere il prodotto inadatto all’uso, anche se è conforme alle specifiche tecniche pattuire nel contratto.

Il contratto di vendita internazionale e la decisione di primo grado

Una società tedesca aveva convenuto in giudizio in Italia (Tribunale di Chieti) una società italiana per ottenere la sua condanna al pagamento del prezzo di vendita di due fatture per forniture di merce (acciaio).

La società italiana acquirente si era difesa affermando che le due fatture non erano state deliberatamente pagate, a causa della non conformità di tre precedenti forniture della stessa venditrice tedesca. Chiedeva quindi in via riconvenzionale l’accertamento dei difetti e la riduzione del prezzo, da compensare con il credito della controparte, oltre al risarcimento del danno.

In primo grado, il Tribunale di Chieti aveva accolto parzialmente sia la domanda di pagamento della venditrice tedesca (per circa la metà del credito) sia la riconvenzionale dell’acquirente.

La consulenza tecnica d’ufficio aveva rilevato che l’acciaio fornito dalla venditrice, pur conforme alla scheda tecnica concordata, presentava un valore molto basso di silicio rispetto ai valori all’acciaio di altri produttori; tuttavia, il giudice di primo grado escludeva si trattasse di un vero e proprio vizio.

Il giudizio d’appello

La Corte d’Appello di L’Aquila, adita in secondo grado dall’acquirente, era giunta ad una conclusione diversa rispetto al Tribunale di primo grado, riducendo sensibilmente l’importo a debito dell’acquirente italiana, per le seguenti ragioni:

• si applicava il regime delle “garanzie implicite” di cui all’art.35 della Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale di merci dell’11.4.80 (“CISG”, ratificata sia in Italia che in Germania), in quanto le sue società avevano sede d’affari in due Paesi diversi, entrambi parte della Convenzione;
• in particolare, la composizione chimica dell’acciaio fornito dalla venditrice, pur non costituendo un “vizio” del prodotto (ovvero un’anomalia o imperfezione) doveva comunque considerarsi “mancanza di conformità” ai sensi degli artt.35, secondo comma lett.a) e dell’art.36 comma 1 della CISG, in quanto rendeva l’acciaio inadatto all’uso a cui servirebbero abitualmente merci dello stesso genere (anche nota come “garanzia di commerciabilità”).

La sentenza della Corte di Cassazione

La venditrice tedesca ricorreva quindi in Cassazione contro la pronuncia della Corte d’Appello, affermando in sintesi che, secondo la CISG, la conformità o meno della merce deve valutarsi rispetto a quanto pattuito nel contratto fra le parti; e che la “garanzia di commerciabilità” dovrebbe applicarsi solo in assenza di un preciso accordo delle parti sulle caratteristiche che deve avere il prodotto.

Tuttavia, prosegue la difesa della venditrice, in questo caso l’acquirente italiana aveva inviato una scheda tecnica comprensiva di una tabella riassuntiva dei vari elementi chimici, dove si dichiarava che il silicio dovesse essere presente in una percentuale non superiore allo 0,45, senza però indicare alcuna percentuale minima.

Dunque, il fatto che la percentuale di silicio fosse sensibilmente inferiore rispetto a quella presente mediamente nell’acciaio di altri fornitori non poteva considerarsi un difetto di conformità, in quanto, nella fase di negoziazione del contratto, le parti scambiandosi la scheda tecnica avevano espressamente concordato solo i valori massimi, quindi non considerando rilevanti ai fini della conformità i valori minimi.

La Corte di Cassazione tuttavia dissente da questo ragionamento e in sostanza conferma la sentenza della Corte d’Appello, rigettando il ricorso della venditrice tedesca.

La Corte ricorda che, ai sensi dell’art.35 primo comma della CISG, il venditore deve consegnare merci la cui quantità, qualità e genere corrispondono a quelli previsti dal contratto ed il cui imballaggio e confezione corrispondono a quelli previsti dal contratto; e che, per il secondo comma “a meno che le parti non convengano altrimenti, le merci sono conformi al contratto solo se: a) sono atte agli usi ai quali servirebbero abitualmente merci dello stesso genere”.

Altre garanzie sono enumerate nelle lettere da b) a d) della stessa norma[1]. Esse vengono comunemente definite nell’insieme come “garanzie implicite”.

La Corte osserva che le garanzie in questione, inclusa quella di “commerciabilità” appena richiamata, non si pongono in via subordinata o sussidiaria rispetto ai patti contrattuali; al contrario, esse si applicano se non vengono espressamente escluse dalle parti.

Ne consegue che, secondo la Corte di Cassazione, l’eventuale volontà delle parti di un contratto di vendita di disapplicare la garanzia di commerciabilità deve “risultare da una specifica previsione concordata tra le parti”.

Nella fattispecie, per quanto la scheda tecnica che faceva parte degli accordi contrattuali fosse analitica ed avesse compreso fra le caratteristiche chimiche del materiale anche la percentuale di silicio, il fatto che fosse indicata solo una percentuale massima e non anche quella minima non valeva ad escludere che, in virtù della “garanzia implicita” di commerciabilità, la percentuale minima dovesse comunque essere conforme a quella media dei prodotti analoghi esistenti sul mercato.

Poiché la “garanzia di commerciabilità” non era stata espressamente esclusa fra le parti con un’apposita clausola contrattuale, la conformità della merce al contratto doveva comunque valutarsi anche in considerazione di tale garanzia implicita.

Conclusioni

Cosa devono tenere presente le imprese che vendono all’estero?

• Nei contratti di vendita di merce fra imprese che hanno la propria sede in due Paesi diversi, si applica in molti casi automaticamente la CISG, in prevalenza rispetto alla legge interna del Paese del venditore o di quella dell’acquirente.
• La CISG contiene norme molto importanti per i rapporti fra venditori ed acquirenti, sulle garanzie di conformità della merce al contratto e sui rimedi dell’acquirente in caso di violazione delle garanzie.
• Si possono modificare o addirittura escludere queste norme redigendo adeguati contratti o condizioni generali per iscritto.
• Le parti possono concordare di non applicare tutte o alcune delle “garanzie implicite” (eventualmente sostituendole con garanzie contrattuali) così come possono escludere determinati rimedi (ad esempio, escludere o limitare la responsabilità per danni, entro certi limiti). Tuttavia, devono farlo con clausole chiare ed esplicite.
• Perché non si applichi la “garanzia di commerciabilità”, secondo il ragionamento della Suprema Corte italiana, non basta limitarsi a non menzionarla nel contratto.
• Non è sufficiente allegare al contratto una descrizione analitica delle caratteristiche della merce per escludere che certe caratteristiche non menzionate, ma tuttavia presenti in prodotti analoghi di altri produttori, che possono essere utilizzate come parametro per la conformità della merce.
• E’ necessario, invece, inserire nel contratto una clausola che escluda espressamente questo tipo di garanzia.

In altre parole, nei contratti occorre fare attenzione non solo a ciò che si scrive, ma anche a ciò che non è scritto.

Questo caso dimostra ancora una volta l’importanza di redigere un contratto adeguato e completo non solo dal punto di vista commerciale, tecnico, finanziario, ma anche dal punto di vista legale, avvalendosi della competenza di un avvocato esperto dei contratti commerciali internazionali.

Infine, è importante non trascurare le clausole di legge applicabile e di giurisdizione. Di questi aspetti purtroppo spesso non ci si avvede, anche in trattative di grande valore, considerando queste clausole poco importanti o addirittura bloccanti per la negoziazione, salvo poi pentirsene quando sorge un contenzioso o anche semplicemente minacciato. Vedi qui un approfondimento.

Molti pensano che l’accordo di riservatezza sia la prima e unica cautela necessaria in un negoziato. Questo è sbagliato, perché questo accordo riguarda solo una parte della relazione commerciale che le parti vogliono discutere o gestire.

Perché è importante

La funzione del Non-Disclosure-Agreement è quella di mantenere riservate certe informazioni che le parti intendono scambiare e impedire che vengano usate per fini diversi da quelli pattuiti. Esistono però molti aspetti del negoziato che non sono disciplinati nel NDA.

Le principali questioni che è bene concordare per iscritto sono le seguenti:

• perché le parti vogliono scambiarsi le informazioni?
• qual è l’obiettivo finale che si vuole conseguire?
• Su quali punti generali le parti sono già d’accordo?
• quanto durerà il negoziato?
• chi parteciperà alle trattative? Con quali poteri?
• quali documenti e informazioni verranno condivisi?
• si vogliono prevedere obblighi di esclusiva e/o di non concorrenza durante e dopo il negoziato?
• quale legge si applica alle trattative e quali sono le modalità di risoluzione delle eventuali controversie?

Se non si dà risposta a queste domande, c’è il rischio che con il passare del tempo possano insorgere malintesi e controversie, specie in negoziati lunghi e complessi con controparti straniere.

Come procedere?

• È consigliabile che i patti sopra indicati siano raccolti in una Lettera di intenti (“LoI”) o Memorandum of Understanding (“MoU”). Si tratta di accordi preliminari, che hanno proprio la funzione di determinare il perimetro del futuro negoziato, la tempistica, e le regole da osservare durante e dopo le trattative.

Obiezione frequente

“Sono contratti non vincolanti, che senso hanno se poi le parti sono libere di non rispettarli”?

• Si può prevedere che alcuni patti siano vincolanti (esclusiva durante il negoziato, non concorrenza, modalità di risoluzione delle controversie), ed altri no (con libertà di concludere o meno l’accordo)
• In ogni caso avere concordato la road map delle trattative è un vantaggio rispetto ad operare senza avere fissato le linee principali del negoziato

Cosa accade se non si trova l’accordo?

• Il MoU solitamente prevede in modo espresso che ciascuna parte resta libera di non finalizzare la trattativa, a condizione che durante i negoziati si comporti in buona fede e preservi i diritti dell’altra.
• Va tenuto presente che in caso di interruzione prematura o immotivata delle trattative di una parte, l’altra può avere diritto al risarcimento dei danni (c.d. responsabilità pre-contrattuale), se ciò è previsto nell’accordo e/o dalla legge applicabile al contratto

Il NDA, dunque, quando va concluso?

• Può essere firmato contestualmente a, o immediatamente dopo il Memorandum of Understanding / Lettera di Intenti, in modo che la determinazione delle informazioni riservate, delle modalità del loro utilizzo, della durata degli obblighi di confidenzialità, etc. siano definite in modo coerente con il progetto che le parti hanno concordato.

Per saperne di più sul contenuto del NDA, vedi questo articolo.

Dopo oltre 30 anni di negoziati, gli occhi del mondo sono ora puntati sul primo accordo commerciale panafricano, entrato in vigore nel 2019: l’Area Continentale Africana di Libero Scambio (African Continental Free Trade Area – AfCFTA).

Con 55 Paesi e circa 1,3 miliardi di persone, l’Africa è il secondo continente più grande del mondo dopo l’Asia. Il potenziale del continente è enorme: più del 50 % della popolazione africana ha meno di 20 anni e la crescita demografica è la più rapida al mondo. Entro il 2050, si stima che un neonato su quattro sarà africano. Inoltre, il continente è ricco di terreni fertili e di materie prime.

Per gli investitori occidentali, negli ultimi anni l’Africa è diventata molto più importante. È emersa così una notevole quantità di scambi internazionali, anche grazie all’iniziativa “Compact with Africa”, nota anche come “Piano Marshall con l’Africa”, adottata nel 2017 dai Paesi del G20. L’obiettivo è sviluppare la cooperazione economica dell’Africa con i Paesi del G20 attraverso l’aumento degli investimenti privati.

Il commercio intra-africano, invece, è stato finora stagnante: tariffe elevate, barriere non tariffarie (non-tariff barriers – NTBs), infrastrutture deboli, corruzione, burocrazia pesante e mancanza di trasparenza e coerenza nei regolamenti hanno impedito alle esportazioni interregionali di crescere e recentemente hanno rappresentato solo il 17 % del commercio intra-africano e solo lo 0,36 % del commercio mondiale. Per questo motivo, l’Unione Africana (UA) ha da tempo messo in agenda la creazione di un’area commerciale comune.

Cosa c’è dietro l’AfCFTA?

La creazione di un’area commerciale panafricana è stata preceduta da decenni di negoziati che hanno infine portato all’entrata in vigore dell’AfCFTA il 30 maggio 2019.

L’AfCFTA è un’area di libero scambio istituita dai suoi membri che copre l’intero continente africano (con l’eccezione dell’Eritrea), rendendola la più grande area di libero scambio al mondo dopo l’Organizzazione Mondiale del Commercio (OMC) in termini di numero di Stati membri.

L’organizzazione del mercato comune è stata oggetto di diversi negoziati individuali, condotti durante le fasi I e II.

La fase I comprende i negoziati su tre protocolli ed è quasi conclusa.

Il Protocollo sugli scambi di merci

Il Protocollo prevede l’eliminazione del 90% di tutte le tariffe intra-africane in tutte le categorie di prodotti entro cinque anni dalla sua entrata in vigore. Di questi, fino al 7 % dei prodotti può essere considerato sensibile e ricevere un periodo di dieci anni per l’eliminazione delle tariffe. Per i Paesi meno sviluppati (Least Developed Countries – LDCs), il periodo di preparazione è esteso da cinque a dieci anni e per i prodotti sensibili da dieci a tredici anni, a condizione che ne dimostrino la necessità. Il restante 3 % dei dazi è completamente escluso dallo smantellamento tariffario.

Il presupposto per lo smantellamento delle tariffe è una chiara delimitazione delle regole di origine. Altrimenti, le importazioni da Paesi terzi potrebbero beneficiare dei vantaggi tariffari negoziati. È già stato raggiunto un accordo sulla maggior parte delle norme di origine.

Il Protocollo sul commercio dei servizi

Finora l’Assemblea generale dell’UA ha concordato cinque aree prioritarie (trasporti, comunicazioni, turismo, servizi finanziari e servizi alle imprese) e le linee guida per gli impegni corrispondenti. 47 Stati membri dell’UA hanno già presentato le loro offerte di impegni specifici e l’esame di 28 di essi è stato completato. Inoltre, sono ancora in corso negoziati, ad esempio sul riconoscimento delle qualifiche professionali.

Il Protocollo sulla risoluzione delle controversie

Con il Protocollo sulle regole e le procedure per la risoluzione delle controversie, l’AfCFTA crea un sistema di risoluzione delle controversie sulla falsariga dell’Intesa sulla risoluzione delle controversie dell’OMC. L’organo di risoluzione delle controversie (Dispute Settlement Body – DSB) amministra il Protocollo di risoluzione delle controversie dell’AfCFTA e istituisce un gruppo arbitrale (Adjudicating Panel – Panel) e un organo di appello (Appellate Body – AB). Il DSB è composto da un rappresentante per ogni Stato membro e interviene in caso di disaccordo tra gli Stati contraenti sull’interpretazione e/o l’applicazione dell’accordo in relazione ai loro diritti e obblighi.

Per la restante fase II, sono previsti negoziati sulla politica degli investimenti e della concorrenza, sulle questioni relative alla proprietà intellettuale, sul commercio elettronico e sulle donne e i giovani nel commercio, i cui risultati saranno incorporati in ulteriori protocolli.

L’attuazione dell’AfCFTA

In linea di principio, il commercio nell’ambito di un accordo commerciale può iniziare solo dopo la definizione definitiva del quadro giuridico. Tuttavia, nel dicembre 2020 i capi di Stato e di governo dell’UA hanno deciso che il commercio potrà iniziare con i prodotti per i quali sono stati conclusi i negoziati. In questo regime transitorio, dopo un ritardo dovuto alla pandemia, la prima transazione commerciale AfCFTA ha avuto luogo il 4 gennaio 2021 dal Ghana al Sudafrica.

Componenti dell’AfCFTA

Tutti i 55 membri dell’UA hanno partecipato ai negoziati dell’AfCFTA. Di questi, 47 appartengono ad almeno una delle Comunità Economiche Regionali (Regional Economic Communities – RECs) riconosciute che, secondo il preambolo dell’AfCFTA, continueranno a servire come elementi costitutivi dell’accordo commerciale. Di conseguenza, sono state le RECs a rappresentare i rispettivi membri nei negoziati dell’AfCFTA. L’AfCFTA prevede che le RECs mantengano i loro strumenti giuridici, le loro istituzioni e i loro meccanismi di risoluzione delle controversie.

All’interno dell’UA esistono otto comunità economiche regionali riconosciute, che si sovrappongono in alcuni Paesi e sono costituite da aree di libero scambio (Free Trade Areas – FTAs) o unioni doganali.

Nell’ambito dell’AfCFTA, le RECs hanno diverse missioni. Questi includono:

• coordinamento delle posizioni negoziali e sostegno agli Stati membri nell’attuazione dell’accordo;
• mediazione orientata alla soluzione in caso di disaccordo tra gli Stati membri;
• aiutare gli Stati membri ad armonizzare i dazi doganali e le altre norme di protezione delle frontiere;
• promuovere l’uso della procedura di notifica dell’AfCFTA per ridurre le NTBs.

Prospettive dell’AfCFTA

L’AfCFTA ha il potenziale per facilitare l’integrazione dell’Africa nell’economia globale e crea una reale opportunità di riorientare i modelli di integrazione e cooperazione internazionale.

Un accordo commerciale da solo non garantisce il successo economico. Affinché l’accordo raggiunga l’obiettivo prefissato, gli Stati membri devono avere la volontà politica di attuare le nuove norme in modo coerente e di costruire la capacità necessaria per farlo. In particolare, dovrebbero essere fondamentali l’eliminazione a breve termine delle barriere al commercio e lo sviluppo di un’infrastruttura fisica e digitale sostenibile.

Se siete interessati all’AfCFTA, potete leggere qui una versione estesa di questo articolo.

Lo sportello africano di Legalmondo

Con i nostri esperti in Algeria, Camerun, Côte d’Ivoire, Egitto, Ghana, Libia, Marocco, Senegal, Sudan, Tunisia e Malawi, supportiamo le aziende nei loro investimenti e progetti commerciali in Africa.

Possiamo anche supportare le aziende straniere nei Paesi africani in cui non siamo direttamente rappresentati da un ufficio, attraverso la nostra rete di partner locali.

Come funziona

• Organizziamo un incontro (di persona o online) con uno dei nostri esperti per capire le esigenze del cliente.
• Una volta iniziata la collaborazione, accompagniamo il cliente con un avvocato in tutte le sue questioni legali (casi singoli o assistenza legale continua).

Contattateci per saperne di più.

Summary

Political, environmental or health crises (like the Covid-19 outbreak and the attack of Ukraine by the Russian army) can cause an increase in the price of raw materials and components and generalized inflation. Both suppliers and distributors find themselves faced with problems related to the often sudden and very substantial increase in the price of their own supplies. French law lays down specific rules in that regard.

Two main situations can be distinguished: where the parties have just established a simple flow of orders and where the parties have concluded a framework agreement fixing firm prices for a fixed term.

Price increase in a business relationship

The situation is as follows: the parties have not concluded a framework agreement, each sales contract concluded (each order) is governed by the General T&Cs of the supplier; the latter has not undertaken to maintain the prices for a minimum period and applies the prices of the current tariff.

In principle, the supplier can modify its prices at any time by sending a new tariff. However, it must give written and reasonable notice in accordance with the provisions of Article L. 442-1.II of the Commercial Code, before the price increase comes into effect. Failure to respect sufficient notice, it could be accused of a sudden “partial” termination of commercial relations (and subject to damages).

A sudden termination following a price increase would be characterized when the following conditions are met:

• the commercial relationship must be established: broader concept than the simple contract, taking into account the duration but also the importance and the regularity of the exchanges between the parties;
• the price increase must be assimilated to a rupture: it is mainly the size of the price increase (+1%, 10% or 25%?) that will lead a judge to determine whether the increase constitutes a “partial” termination (in the event of a substantial modification of the relationship which is nevertheless maintained) or a total termination (if the increase is such that it involves a termination of the relationship) or if it does not constitute a termination (if the increase is minimal);
• the notice granted is insufficient by comparing the duration of the notice actually granted with that of the notice in accordance with Article L. 442-1.II, taking into account in particular the duration of the commercial relationship and the possible dependence of the victim of the termination with respect to the other party.

Article L. 442-1.II must be respected as soon as French law applies to the relation. In international business relations, to know how to deal with Article L.442-1.II and conflicts of laws and jurisdiction of competent courts, please see our previous article published on Legalmondo blog.

Price increase in a framework contract

If the parties have concluded a framework contract (such as supply, manufacturing, …) for several years and the supplier has committed to fixed prices, how, in this case, can it change these prices?

In addition to any indexation clause or renegotiation (hardship) clause which would be stipulated in the contract (and besides specific legal provisions applicable to special agreements as to their nature or economic sector), the supplier may seek to avail himself of the legal mechanism of “unforeseeability” provided for by article 1195 of the civil code.

Three prerequisites must be cumulatively met:

• an unforeseeable change in circumstances at the time of the conclusion of the contract (i.e.: the parties could not reasonably anticipate this upheaval);
• a performance of the contract that has become excessively onerous (i.e.: beyond the simple difficulty, the upheaval must cause a disproportionate imbalance);
• the absence of acceptance of these risks by the debtor of the obligation when concluding the contract.

The implementation of this mechanism must stick to the following steps:

• first, the party in difficulty must request the renegotiation of the contract from its co-contracting party;
• then, in the event of failure of the negotiation or refusal to negotiate by the other party, the parties can (i) agree together on the termination of the contract, on the date and under the conditions that they determine, or (ii) ask together the competent judge to adapt it;
• finally, in the absence of agreement between the parties on one of the two aforementioned options, within a reasonable time, the judge, seized by one of the parties, may revise the contract or terminate it, on the date and under the conditions that he will set.

The party wishing to implement this legal mechanism must also anticipate the following points:

• article 1195 of the Civil Code only applies to contracts concluded on or after October 1, 2016 (or renewed after this date). Judges do not have the power to adapt or rebalance contracts concluded before this date;
• this provision is not of public order. Therefore, the parties can exclude it or modify its conditions of application and/or implementation (the most common being the framework of the powers of the judge);
• during the renegotiation, the supplier must continue to sell at the initial price because, unlike force majeure, unforeseen circumstances do not lead to the suspension of compliance with the obligations.

Key takeaways:

• analyse carefully the framework of the commercial relationship before deciding to notify a price increase, in order to identify whether the prices are firm for a minimum period and the contractual levers for renegotiation;
• correctly anticipate the length of notice that must be given to the partner before the entry into force of the new pricing conditions, depending on the length of the relationship and the degree of dependence;
• document the causes of the price increase;
• check if and how the legal mechanism of unforeseeability has been amended or excluded by the framework contract or the General T&Cs;
• consider alternatives strategies, possibly based on stopping production/delivery justified by a force majeure event or on the significant imbalance of the contractual provisions.

Riassunto

Per evitare dispute con i fornitori importanti, è consigliabile pianificare gli acquisti a medio e lungo termine e non operare solo sulla base si ordini e conferme d’ordine. La pianificazione consente di concordare la durata dell’ accordo di fornitura, i volumi minimi dei prodotti da consegnare e le tempistiche di consegna, i prezzi e le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati nel tempo.
L’utilizzo di un contratto quadro di acquisto può aiutare a evitare incertezze future e consente di utilizzare varie opzioni per gestire le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime a seconda della tipologia di prodotti , come l’indicizzazione automatica del prezzo o l’accordo di rinegoziazione in caso di oscillazioni della materia prima oltre un certo termine di tolleranza stabilito.

Leggo in un comunicato stampa: “In questi giorni l’industria del vetro sta inviando alle imprese vitivinicole nuove modifiche unilaterali dei contratti con variazioni dei prezzi del 20%...”

Cosa si può fare per evitare l’imposizione di aumenti da parte dei fornitori?

• Conoscere i propri diritti e agire in modo informato
• Pianificare e organizzare la supply chain 

Il mio fornitore ha diritto ad aumentare i prezzi?

Se i contratti sono già stati conclusi, ad esempio gli ordini sono già stati confermati dal fornitore, la risposta è spesso no.

Non è legittimo richiedere la variazione del prezzo, e meno ancora comunicarla in via unilaterale, con la minaccia di annullare l’ordine o non consegnare la merce se non venisse accolta la richiesta.

Se mi dice che si tratta di forza maggiore?

È sbagliato: l’aumento dei costi non rappresenta una causa di forza maggiore, ma semmai di eccessiva onerosità sopravvenuta, che è molto difficile ricorra.

Per approfondire questo punto puoi vedere questo video.

E se il fornitore annullasse l’ordine, aumentasse unilateralmente il prezzo, o non consegnasse la merce?

Sarebbe inadempiente e sarebbe tenuto a risarcire i danni causati dal mancato rispetto dei suoi obblighi contrattuali.

Come si può evitare il braccio di ferro con i fornitori?

Gli strumenti ci sono, basta conoscerli e usarli.

Occorre pianificare gli acquisti a medio termine, concordando con i fornitori un programma nel quale si stabiliscano:

• le quantità di prodotti che verranno ordinate
• i termini di consegna
• la durata dell’accordo
• i prezzi dei prodotti o delle materie prime
• le condizioni alle quali i prezzi possono essere variati

Esiste uno strumento molto efficace

L’accordo che si può utilizzare è il contratto quadro di acquisto, con il quale le parti negoziano gli elementi sopra indicati, che saranno validi per il periodo di tempo stabilito.

Una volta concluso l’accordo, seguiranno gli ordini dei prodotti, che saranno regolati dal contratto quadro, senza bisogno di rinegoziare ogni volta il contenuto delle singole forniture.

Per un approfondimento su questo contratto, vedi questo articolo.

• Sì ma: i miei fornitori non me lo firmeranno mai!

Perché? Fatevelo spiegare.

Questo tipo di accordo è nell’interesse di entrambe le parti, perché consente di pianificare i futuri ordinativi e di avere certezza sul se, quando e quanto possa essere cambiato il prezzo.

Al contrario, agire senza accordi scritti obbliga le parti ad operare in un contesto di incertezza, nel quale da un giorno all’altro si possono chiedere aumenti di prezzi e rifiutare le forniture se le richieste non vengono accettate.

Come si disciplinano i cambiamenti del prezzo per le forniture future?

Esistono diverse possibilità, a seconda della tipologia di prodotti o servizi e delle materie prime o dell’energia rilevanti nella determinazione del prezzo finale.

• Una prima opzione è quella di indicizzare automaticamente il prezzo: ad esempio se il costo del barile del petrolio Brent aumenta / diminuisce del 10%, la parte interessata ha diritto a richiedere un corrispettivo adeguamento del prezzo del prodotto in tutti gli ordinativi trasmessi a partire dalla settimana successiva.
• Un’alternativa è prevedere che in caso di oscillazione della materia prima di riferimento (ad esempio l’indice LME Aluminium del London Stock Exchange) oltre una certa soglia, la parte interessata possa chiedere di rinegoziare il prezzo per gli ordinativi del periodo successivo all’aumento.

E se le parti non si mettessero d’accordo sui nuovi prezzi?

• È possibile prevedere che il contratto si sciolga, o che la determinazione sia rimessa ad un terzo soggetto, che agisca come arbitratore e indichi i nuovi prezzi per i futuri ordini.

Riassunto

Il contratto quadro di fornitura è un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore) che si svolgono nel corso di un certo arco temporale. Questo accordo determina gli elementi principali dei futuri contratti come il prezzo, i volumi di prodotto, i termini di consegna, le specifiche tecniche o di qualità e la durata dell’accordo.

Il contratto quadro è utile per assicurare la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare l’attività industriale o commerciale. Mentre le condizioni generali di acquisto o vendita sono le regole che si applicano a tutti i fornitori o clienti della società. Il contratto quadro è consigliabile concluderlo con i fornitori essenziali per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto.

Di cosa parlo in questo articolo:

• Che cosa è il contratto quadro di fornitura?
• Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?
• La differenza con le condizioni generali di vendita o acquisto
• Quando concludere un contratto quadro di acquisto?
• Quando è utile concludere un contratto quadro di vendita?
• Il contenuto del contratto quadro di fornitura
• Clausola di revisione dei prezzi ed eccessiva onerosità sopravvenuta
• I termini di consegna nel contratto quadro di fornitura
• La clausola di Forza Maggiore nei contratti di vendita internazionale 
• Vendita internazionale: legge applicabile e modalità di risoluzione delle controversie

Che cos’è il contratto quadro di fornitura?

Si tratta di un accordo che regola una serie di future vendite e acquisti tra due soggetti (cliente e fornitore), che si svolgono nel corso di un certo arco temporale.

Si parla dunque di contratto “quadro” (framework agreement, in inglese) perché è un accordo che stabilisce le regole di una futura serie di contratti di compravendita, determinandone gli elementi principali, come il prezzo, i volumi di prodotto che si prevedono di vendere e acquistare, i termini di consegna dei prodotti, le specifiche tecniche o di qualità, la durata dell’accordo.

Dopo avere concluso il contratto quadro le Parti si limiteranno a scambiarsi gli ordinativi e le conferme d’ordine, concludendo una serie di autonomi contratti di vendita, senza dover ridiscutere i patti già definiti nell’accordo quadro.

A seconda dei punti di vista, questo contratto è anche denominato contratto quadro di vendita (se lo utilizza il venditore/fornitore con i propri clienti) o contratto quadro di acquisto (se lo propone il cliente ai suoi fornitori).

Qual è la funzione del contratto quadro di fornitura?

È utile prevedere un contratto quadro in tutti i casi in cui le Parti intendono procedere ad una serie di acquisti / vendite di prodotti continuata nel tempo e hanno interesse a dare stabilità all’accordo commerciale, determinandone gli elementi principali.

In particolare, l’accordo quadro di acquisto è utile all’impresa che vuole assicurarsi la continuità di fornitura da parte di uno o più fornitori di un certo prodotto che è essenziale per pianificare la sua attività industriale o commerciale (materie prime, semilavorati, componenti).

Concludendo il contratto quadro l’impresa può ottenere, ad esempio, un impegno del fornitore a fornire un certo volume minimo di prodotti, ad un certo prezzo, con modalità e specifiche tecniche già condivise, per un certo periodo temporale.

Questo accordo è utile anche, specularmente, al venditore/fornitore, che può programmare le vendite del periodo e organizzare, a sua volta, la catena di fornitura che gli consente l’approvvigionamento delle materie prime e dei componenti necessari alla produzione dei prodotti.

Qual è la differenza tra contratto quadro di acquisto o vendita e condizioni generali?

Mentre Il contratto quadro è un accordo che si utilizza con uno o più fornitori particolari, per un certo prodotto e per un certo arco temporale, determinando gli elementi essenziali dei futuri contratti, le condizioni generali di acquisto (o vendita) sono le regole che si applicano a tutti i fornitori (o clienti) della società.

Il primo accordo, dunque, viene negoziato e definito caso per caso in relazione ad un rapporto commerciale con un certo fornitore, mentre le condizioni generali sono predisposte unilateralmente dall’impresa, e i clienti o i fornitori (a seconda che si tratti di condizioni di vendita o di acquisto) si limitano ad aderire e ad accettare che le condizioni generali si applichino al singolo ordine e/o ai futuri contratti.

Può accadere che i due accordi coesistano: in tal caso è bene specificare quale contratto debba prevalere in caso di discrepanza tra le diverse previsioni (solitamente si prevede questa gerarchia, che va dallo speciale al generale: ordine – conferma d’ordine / contratto quadro / condizioni generali di acquisto).

Quando è importante concludere un contratto quadro di acquisto?

È consigliabile concludere un contratto quadro con il fornitore / i fornitori essenziale / i per la continuità dell’attività di impresa, in generale o in relazione ad un particolare progetto. 

È particolarmente importante concludere questo accordo quando si ha a che fare con un mono-fornitore o con un fornitore che sarebbe molto difficile sostituire se cessasse di vendere i prodotti all’impresa acquirente.

I rischi che si mira ad evitare o diminuire sono le cosiddette rotture di stock, ossia le interruzioni di fornitura per la mancanza della disponibilità dei prodotti da parte del fornitore, o perché i prodotti sono disponibili ma le parti non trovano l’accordo sui tempi di consegna o sul prezzo di vendita.

Un altro risultato che si può conseguire è quello di vincolare un fornitore strategico per un certo periodo, concordando che riservi una certa quota della produzione a favore del compratore a condizioni predeterminate evitando, per la durata dell’accordo, la concorrenza con offerte di terzi interessati ai prodotti.

Quando è importante concludere un contratto quadro di vendita?

Questo accordo consente al venditore / fornitore di pianificare le vendite verso un certo cliente e quindi di programmare ed organizzare la propria capacità produttiva e logistica per il periodo concordato, evitando costi extra o ritardi.

Pianificare le vendite consente anche di gestire correttamente le incombenze finanziarie e i flussi di cassa con una visione di medio termine, armonizzando gli impegni  e gli investimenti con le vendite ai propri clienti.

Qual è il contenuto del contratto quadro di fornitura?

Non esiste un modello standard di questo contratto, che è nato dalla prassi commerciale per rispondere alle esigenze indicate in precedenza.

Generalmente l’accordo prevede un arco temporale determinato (ad esempio 12 mesi) nel quale le parti si impegnano a concludere una serie di compravendite di prodotti, determinando il prezzo e le modalità di fornitura e i principali patti dei futuri contratti di vendita.

Le clausole più importanti sono:

• l’identificazione dei prodotti e delle specifiche tecniche (spesso individuate in un allegato)
• il volume minimo / massimo di forniture
• l’eventuale obbligo di acquisto / vendita di un minimo-massimo volume di prodotti
• il calendario degli ordinativi
• i tempi di consegna
• la determinazione del prezzo e le condizioni per la sua eventuale modifica (si veda anche il prossimo paragrafo)
• i casi di impedimento alla prestazione (Forza Maggiore)
• i casi di eccessiva onerosità sopravvenuta (Hardship)
• le penali per il ritardo o per l’inadempimento o per il mancato raggiungimento dei volumi concordati
• la gerarchia tra il contratto quadro e gli ordinativi ed eventuali altri contratti tra le parti
• la legge applicabile e le modalità di risoluzione delle controversie (specialmente in contratti internazionali)