La distribuzione commerciale negli USA è affrontata da molte imprese italiane in modo “informale”, ossia senza avere regolato il rapporto con il distributore-importatore, sulla base di semplici ordinativi, conferme d’ordine e fatture.
Chi procede in questo modo spesso riferisce di farlo perchè pensa di essere meno vincolato in assenza di un contratto scritto, ma ciò in realtà espone il produttore-venditore a rischi molto alti e favorisce, al contrario, il compratore.
In altri casi l’imprenditore italiano opera con contratti del tutto inadeguati al mercato USA, spesso riciclati da modelli civilistici che non trattano in modo corretto e completo tutte le pattuizioni necessarie a regolare il rapporto commerciale.
Un buon contratto di distribuzione per gli USA è un investimento fondamentale per operare in modo consapevole e consente di disciplinare in modo chiaro alcuni elementi fondamentali del rapporto, tra i quali:
- la limitazione di responsabilità per i danni contrattuali (ad esempio con previsione di un tetto massimo equivalente al valore dei prodotti venduti);
- l’esclusione delle c.d. garanzie implicite sui prodotti venduti, disciplinando in modo chiaro quali garanzie il produttore riconosce, per quanto tempo e quali sono le modalità di attivazione di tali garanzie;
- fissare il termine del contratto, preferibilmente indicando un termine fisso ed escludendo che l’accordo di possa rinnovare in modo tacito;
- determinare il periodo di preavviso per esercitare il recesso contrattuale, che deve essere congruo in relazione alla durata del contratto;
- inserire alcune “way out” dall’accordo nel caso di andamento non soddisfacente degli affari (le più comuni sono quelle del fatturato minimo o l’attivazione di un certo numero minimo di clienti o punti vendita o altri KPI il più possibile oggettivi);
- concordare quali sono le zone geografiche e i canali di rivendita (online ed off-line) assegnati al distributore;
- coordinare le politiche commerciali in modo da evitare conflitti di interesse o la presenza di prezzi molto diversi sul mercato a seconda degli operatori (considerando che la normativa anti-trust negli USA è più permissiva e consente maggiori margini di manovra di quella applicabile nell’Unione Europea);
- prevedere la legge applicabile e il foro per eventuali contenziosi, scelta che deve essere fatta in modo consapevole, tenendo a mente che spesso optare per la legge italiana e il giudice italiano può risultare controproducente, soprattutto nel caso in cui sia necessario eseguire la sentenza negli USA;
- quando è bene considerare un arbitrato, specie nel caso di rapporti commerciali complessi e di alto valore, nei quali può essere importante poter affidare la decisione del contenzioso ad un arbitro esperto della specifica materia di cui si tratta;
Quando considerare la costituzione di una filiale o succursale negli USA
La scelta di costituire una LLC o Corporation negli USA è una valutazione da fare caso per caso, che dipende molto dalle necessità operative sul mercato americano; in genere si giustifica tutte le volte che certe attività non possano essere delegate ad un distributore, come quando la promozione dei prodotti richieda una forza vendite specializzata, oppure sia necessario un servizio di assistenza post-vendita di una certa complessità, o la tempistica o le modalità di fornitura di certi prodotti richieda la gestione di un magazzino locale.
Altro elemento importante da considerare è che la Corporation consente di costituire un soggetto giuridico autonomo, che risponde in modo indipendente delle proprie obbligazioni contrattuali e fa fronte autonomamente agli adempimenti fiscali legati all’attività posta in essere negli USA.
L’importanza di una buona copertura assicurativa
Altro tema oggetto di confronto, grazie alla presenza di un esperto del settore come Francesco Rinaldi di East Broker, è stato la copertura del rischio da prodotto sul territorio degli USA e del NAFTA, prestando particolare attenzione alla previsione espressa nella polizza della retroattività della copertura, per coprire anche i prodotti già venduti negli anni precedenti.
Un altro motivo per prevedere la copertura assicurativa è dato dal fatto che queste polizze generalmente includono anche la copertura per le spese legali, che negli USA possono essere elevatissime e devono essere sopportate anche nel caso di vittoria nel contenzioso: è bene però negoziare espressamente anche una copertura per la tutela legale penale, in caso di necessità (ad esempio per lesioni o morte legate all’utilizzo di un prodotto).