Résumé rapide – D’après le droit suisse, un distributeur peut avoir droit à une indemnité de clientèle après la résiliation d’un contrat de distribution. La Cour suprême suisse a décidé que le Code suisse des obligations, qui accorde aux agents commerciaux un droit inaliénable à une indemnité pour les clients acquis à la fin de la relation d’agence, peut être appliqué par analogie aux relations de distribution dans certaines circonstances.
En Suisse, les contrats de distribution sont des contrats innommés, c’est-à-dire des contrats qui ne sont pas spécifiquement régis par le Code suisse des obligations (« CO »). Les contrats de distribution sont principalement régis par les dispositions générales du droit suisse des contrats. En outre, certaines dispositions du droit suisse des agences (articles 418a et suivants CO) peuvent être appliquées par analogie aux relations de distribution.
En particulier en ce qui concerne les conséquences de la résiliation d’un contrat de distribution, le Tribunal fédéral a décidé dans un arrêt de principe de 2008 (BGE 134 III 497) concernant un contrat de distribution exclusive que l’article 418u CO peut être appliqué par analogie aux contrats de distribution. L’article 418u CO donne droit à l’agent commercial à une indemnité de clientèle (parfois aussi appelée « compensation de clientèle ») à la fin de la relation d’agence.
L’indemnité de clientèle est un moyen de dédommager l’agent pour avoir « cédé » sa clientèle au mandant à la fin du rapport d’agence.
L’évaluation du droit d’un distributeur à une indemnité de clientèle se fait en deux étapes : Dans un premier temps, il convient d’analyser si les conditions stipulées par le Tribunal fédéral pour une application analogue de l’article 418u CO au rapport de distribution en cause sont remplies. Dans l’affirmative, il convient d’analyser, dans un deuxième temps, si toutes les conditions d’une indemnité de clientèle prévues à l’article 418u CO sont remplies.
Application par analogie de l’article 418u CO au contrat de distribution
Une application par analogie de l’article 418u CO aux accords de distribution suppose que le distributeur soit intégré dans une large mesure dans l’organisation de distribution du fournisseur. En raison de cette forte intégration, les distributeurs doivent se trouver dans une position d’agent et ne disposer que d’une autonomie économique limitée.
Les critères suivants indiquent une forte intégration dans l’organisation de distribution du fournisseur
- le distributeur doit respecter des obligations d’achat minimales;
- le fournisseur a le droit de modifier unilatéralement les prix et les conditions de livraison;
- le fournisseur a le droit de mettre fin unilatéralement à la fabrication et à la distribution des produits couverts par l’accord;
- le distributeur est tenu de respecter des obligations de dépenses minimales de marketing;
- le distributeur est tenu de maintenir des stocks minimums de produits contractuels;
- l’accord de distribution impose au distributeur des obligations de rapports périodiques (par exemple, concernant les ventes réalisées et les activités des concurrents);
- le fournisseur a le droit d’inspecter les livres du distributeur et de procéder à des audits;
- il est interdit au distributeur de continuer à distribuer les produits après la fin de la relation de distribution.
Plus ces éléments sont nombreux dans un contrat de distribution, plus il y a de chances que l’article 418u CO puisse être appliqué par analogie au rapport de distribution en cause. En revanche, si aucun ou seulement quelques-uns de ces éléments sont présents, l’article 418u CO ne sera probablement pas applicable et aucune indemnité de clientèle ne sera due.
Conditions à remplir pour avoir droit à une indemnité de clientèle
Si une application analogue de l’article 418u CO peut être affirmée, l’évaluation se poursuit. Il s’agit alors d’analyser si toutes les conditions d’une indemnité de clientèle prévues à l’article 418u CO sont remplies. Dans cette deuxième étape, l’évaluation ressemble au test à effectuer pour les relations d’agence commerciale « normales ».
Appliqué par analogie aux relations de distribution, l’article 418u CO permet aux distributeurs de bénéficier d’une indemnité de clientèle lorsque quatre conditions sont remplies:
- extension considérable de la clientèle par le distributeur.
Premièrement, les activités du distributeur doivent avoir entraîné une « extension considérable » de la clientèle du fournisseur. Les activités du distributeur peuvent non seulement inclure le ciblage de clients spécifiques, mais aussi la création d’une nouvelle marque du fournisseur.
En raison du peu de jurisprudence disponible auprès de la Cour suprême suisse, il existe une incertitude juridique quant à la signification de l’expression « expansion considérable ». Deux éléments semblent prédominants : d’une part le nombre absolu de clients et d’autre part le chiffre d’affaires réalisé avec ces clients. La clientèle existant au début de la relation de distribution doit être comparée à la clientèle à la fin de l’accord. La différence doit être positive.
- Le fournisseur doit continuer à bénéficier de la clientèle
Deuxièmement, le fournisseur doit tirer des avantages considérables, même après la fin de la relation de distribution, des relations commerciales avec les clients acquis par le distributeur.
Cette deuxième exigence comprend deux aspects importants:
Premièrement, le fournisseur doit avoir accès à la base de clientèle, c’est-à-dire savoir qui sont les clients. Dans les relations d’agence, cela ne pose généralement pas de problème puisque les contrats sont conclus entre les clients et le mandant, qui connaîtra donc l’identité des clients. En revanche, dans les relations de distribution, la connaissance par le fournisseur de l’identité des clients nécessite régulièrement une divulgation des listes de clients par le distributeur, que ce soit pendant ou à la fin de la relation de distribution.
Deuxièmement, il doit y avoir une certaine loyauté des clients envers le fournisseur, de sorte que le fournisseur puisse continuer à faire des affaires avec ses clients après la fin de la relation de distribution. C’est le cas, par exemple, si les détaillants acquis par un ancien distributeur en gros continuent à acheter des produits directement au fournisseur après la fin de la relation avec le distributeur en gros. En outre, un fournisseur peut également continuer à bénéficier des clients acquis par le distributeur s’il peut réaliser des activités après-vente rentables, par exemple en fournissant des consommables, des pièces de rechange et en proposant des services d’entretien et de réparation.
La jurisprudence suisse distingue deux types de clients différents : les clients personnels et les clients réels. Les premiers sont liés au distributeur en raison d’une relation de confiance particulière et restent généralement avec le distributeur lorsque la relation de distribution prend fin. Les seconds sont attachés à une marque ou à un produit et suivent normalement le fournisseur. En principe, seuls les clients réels peuvent donner lieu à une indemnité de clientèle.
L’évolution du chiffre d’affaires du fournisseur après la fin d’une relation de distribution peut servir d’indication pour la fidélité des clients. Une forte baisse du chiffre d’affaires et la nécessité pour le fournisseur (ou le nouveau distributeur) d’acquérir de nouveaux clients ou de réacquérir d’anciens clients suggèrent que les clients ne sont pas fidèles, de sorte qu’aucune indemnité de clientèle ne serait due.
- Équité de l’indemnité de clientèle
Troisièmement, une indemnité de clientèle ne doit pas être inéquitable. Les circonstances suivantes pourraient rendre une indemnité de clientèle inéquitable:
- le distributeur a pu réaliser une marge extraordinairement élevée ou a reçu d’autres rémunérations qui constituent une contrepartie suffisante pour la valeur des clients transmis au fournisseur;
- la relation de distribution a duré longtemps, de sorte que le distributeur a déjà eu amplement l’occasion de profiter économiquement des clients acquis
- en contrepartie du respect d’une obligation de non-concurrence post-contractuelle, le distributeur reçoit une compensation spéciale.
En tout état de cause, les tribunaux disposent d’un pouvoir discrétionnaire considérable lorsqu’ils décident si une indemnité de clientèle est équitable.
- Résiliation non causée par le distributeur
Quatrièmement, la relation de distribution ne doit pas avoir pris fin pour une raison imputable au distributeur.
Ce sera notamment le cas si le fournisseur a mis fin au contrat de distribution pour une raison imputable au distributeur, par exemple en cas de violation des obligations contractuelles ou de performance insuffisante du distributeur.
En outre, aucune indemnité de clientèle ne sera due dans le cas où le distributeur a lui-même résilié le contrat de distribution, à moins que cette résiliation ne soit justifiée par des raisons imputables au fournisseur (par exemple, une violation de l’exclusivité accordée au distributeur par le fournisseur).
Une indemnité de clientèle n’est pas seulement due en cas de résiliation d’un contrat de distribution à durée indéterminée, mais aussi en cas d’expiration ou de non-renouvellement d’un contrat de distribution à durée déterminée.
Quantum d’une indemnité de clientèle
Lorsque l’article 418u CO est applicable par analogie à un rapport de distribution et que toutes les conditions susmentionnées pour une indemnité de clientèle sont remplies, l’indemnité due au distributeur peut s’élever jusqu’au gain annuel net du distributeur provenant du rapport de distribution, calculé comme la moyenne des gains des cinq dernières années. Si la relation de distribution a duré moins longtemps, la moyenne des gains sur toute la durée de la relation de distribution est déterminante.
Pour calculer le bénéfice annuel net, le distributeur doit déduire des revenus obtenus par la relation de distribution (par exemple, la marge brute, les rémunérations supplémentaires, etc.) les coûts liés à ses activités (par exemple, les frais de marketing, les frais de déplacement, les salaires, les frais de location, etc.) Une activité déficitaire ne peut donner lieu à une indemnité de survaleur.
Dans le cas où un distributeur a commercialisé des produits provenant de différents fournisseurs, il doit calculer le bénéfice annuel net sur une base spécifique au produit, c’est-à-dire limitée aux produits du fournisseur spécifique. Le distributeur ne peut pas calculer une indemnité de clientèle sur la base de son activité dans son ensemble. Les coûts fixes doivent être répartis proportionnellement, dans la mesure où ils ne peuvent être affectés à une relation de distribution spécifique.
Caractère obligatoire du droit à l’indemnité de survaleur
Les fournisseurs tentent régulièrement d’exclure les indemnités de clientèle dans les accords de distribution. Toutefois, si une application analogue de l’article 418u CO au contrat de distribution est justifiée et que toutes les conditions pour une indemnité de clientèle sont remplies, le droit est obligatoire et ne peut être exclu contractuellement à l’avance. De telles dispositions seraient nulles et non avenues.
Cela dit, les dispositions spécifiques des accords de distribution traitant de l’indemnité de clientèle, comme par exemple les dispositions contractuelles qui traitent de la manière dont le fournisseur doit indemniser le distributeur pour les clients acquis, restent pertinentes.De telles règles pourraient rendre le droit à une indemnité de survaleur de clientèle.