Come negoziare un accordo internazionale | Lezioni dalla trattativa USA – UE sui dazi commerciali

L’approccio di Trump: potere e dominanza

Nella sua autobiografia The Art of the Deal, Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione è chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. Il suo stile negoziale si fonda su pressione costante, richieste massimaliste e minacce calcolate, con l’obiettivo di ottenere vantaggi unilaterali. In questo schema, il compromesso non è un punto d’arrivo, ma un segno di debolezza da evitare.

Trump è semopre stato un negoziatore competitivo, orientato al risultato immediato, poco interessato a soluzioni bilanciate se non strettamente funzionali ai propri interessi.

Gli altri stili negoziali: compromissorio e collaborativo

In contrasto con questo approccio competitivo, esistono altri due stili negoziali rilevanti:

• Lo stile collaborativo mira a raggiungere un accordo “a metà strada”, in cui entrambe le parti cedono qualcosa per ottenere una soluzione accettabile. È un approccio pragmatico, utile in situazioni dove il tempo è limitato o le posizioni sono troppo distanti per una vera collaborazione.
• Lo stile integrativo, invece, punta a creare soluzioni win‑win. Le parti cercano di comprendere a fondo i reciproci interessi e costruire insieme un esito che massimizzi il beneficio per entrambi. Richiede apertura, tempo e fiducia.

Nelle trattative commerciali, l’ approccio compromissorio o collaborativo può funzionare solo se anche la controparte condivide la stessa logica. Ma quando ci si confronta con un attore esplicitamente competitivo come Trump, adottare uno stile compromissorio rischia di penalizzare gravemente l’UE, per almeno tre motivi:

• Trasmette debolezza

Un gesto accomodante viene visto non come segnale di apertura, ma come punto di pressione da sfruttare. Il negoziatore competitivo, orientato ad ottenere un vantaggio immediato, lo interpreta come disponibilità a cedere ancora di più.

• Rinuncia al potere contrattuale

L’UE dispone di un mercato enorme e ha leve commerciali significative, soprattutto in un contesto nel quale gli USA stanno chiudendo la porta al mercato cinese. Offrire concessioni in partenza equivale a bruciarsi carte negoziali senza ottenere nulla in cambio. In un confronto competitivo, la prima mossa può orienta la dinamica la dinamica del negoziato: fatta una concessione, è molto difficile tornare indietro.

• Legittima lo squilibrio negoziale

Un compromesso sbilanciato, se accettato senza resistenza, rischia di diventare la nuova base delle relazioni commerciali future, penalizzando sistematicamente l’UE nei round successivi.

Perché il 30%? La tecnica dell’àncora

Trump utilizza spesso una tecnica negoziale nota come a tecnica dell’ancora. Questa consiste nel fissare deliberatamente un obiettivo molto alto all’inizio del negoziato (nel nostro caso, la minaccia dei dazi al 30%).

L’obiettivo è creare un perimetro psicologico del negoziato e forzare la controparte a ragionare partendo da quel dato, pur nella consapevolezza che si tratta di un valore arbitrario. .Questa tecnica consente di condizionare l’orizzonte del confronto e di ottenere concessioni più ampie, proprio come fatto da Trump.

La risposta peggiore: concessioni unilaterali senza ritorno

Purtroppo, l’Unione Europea ha già dato segnali preoccupanti di atteggiamento compromissorio non negoziato con l’amministrazione Trump, ad esempio :

• La rinuncia alla Web Tax sui colossi digitali americani, senza ottenere in cambio alcuna regolazione o contributo fiscale condiviso.
• L’offerta di aumentare le importazioni di gas naturale liquefatto (GNL) dagli Stati Uniti, fatta per rassicurare Washington, senza ottenere nulla in cambio
• L’accettazione dell’aumento delle spese NATO fino al 5% del PIL, rivendicato da Trump, anche in questo caso senza ottenere contropartite.

Tutte queste offerte senza chiedere nulla in cambio, rafforzando nell’interlocutore l’idea che l’UE sia disposta a concedere in partenza. Trump, fedele alla sua logica competitiva, considera queste concessioni come un punto di partenza, non come un compromesso: ciò lo spinge a rilanciare le richieste, non a moderarle.

Perseverare sarebbe un errore fatale

Continuare su questa linea compromissoria, nella speranza che l’accomodamento calmi le pressioni, sarebbe non solo inefficace ma controproducente. Con un negoziatore competitivo, le concessioni unilaterali non fermano l’escalation: la alimentano. Ogni segnale di debolezza viene interpretato come spazio di manovra in più.

Un esempio utile è la reazione della Cina durante la guerra commerciale avviata da Trump. A fronte di dazi monstre imposti dagli Stati Uniti, Pechino ha risposto con la stessa moneta, imponendo dazi equivalenti. Invece di cedere, ha parlato la stessa lingua del potere Il risultato è sotto gli occhi di tutti: dopo settimane di escalation, gli USA hanno dovuto moderare la loro posizione, aprendo a un’intesa più equilibrata.

Le contromisure possibili: parlare la sua lingua

Per evitare gli errori del passato, l’UE deve dunque invertire la logica negoziale. Non per alimentare lo scontro, ma per ristabilire un equilibrio credibile. Alcune contromisure utili potrebbero essere:

• Mettere nel mirino gli interessi della base elettorale di Trump, in particolare i settori agricoli (soia, mais, carne bovina), con dazi selettivi o restrizioni mirate.
• Rimettere sul tavolo la Web Tax europea anche con aliquota minima, vincolando eventuali deroghe a concessioni reali da parte statunitense.

Queste mosse, ben calibrate, rafforzerebbero la posizione dell’UE e dimostrerebbero che sa difendere i propri interessi parlando un linguaggio che Trump comprende: quello dell forza e del potere contrattuale.

Cercare gli interessi dietro le richieste

Un principio fondamentale in ogni negoziato è identificare gli interessi della controparte e trovare un modo per consentirgli di raggiungerli, senza sacrificare i propri.

Nel caso del negoziato tra UE e USA, occorre tenere presente che Trump gioca la partita guardando in primis alla sua base elettorale: un accordo deve offrirgli una narrazione di vittoria da comunicare al suo elettorato.

In conclusione

Nel negoziare con un attore competitivo occorre abbandonare l’approccio accomodante, evitare concessioni senza contropartite e adottare uno stile più assertivo, strategico e simmetrico. Vale nel negoziato dell’UE con Trump, come in ogni altra trattativa commerciale.

Tutto parte dal comprendere lo stile negoziale della controparte e impostare il negoziato in maniera consapevole: solo così potrà costruire un’intesa che sia solida, equa e rispettosa della propria forza economica e politica.