Nella sua autobiografia\u00a0The Art of the Deal,<\/em>\u00a0Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione \u00e8 chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. Il suo stile negoziale si fonda su pressione costante, richieste massimaliste e minacce calcolate, con l\u2019obiettivo di ottenere vantaggi unilaterali. In questo schema, il compromesso non \u00e8 un punto d\u2019arrivo, ma un segno di debolezza da evitare.<\/p>\n Trump \u00e8 semopre stato un\u00a0negoziatore competitivo<\/strong>, orientato al risultato immediato, poco interessato a soluzioni bilanciate se non strettamente funzionali ai propri interessi.<\/p>\n In contrasto con questo approccio competitivo, esistono altri due stili negoziali rilevanti:<\/p>\n Nelle trattative commerciali, l\u2019 approccio compromissorio o collaborativo pu\u00f2 funzionare solo se anche la controparte condivide la stessa logica. Ma quando ci si confronta con un attore esplicitamente competitivo come Trump, adottare uno stile compromissorio rischia di penalizzare gravemente l\u2019UE, per almeno tre motivi:<\/p>\n Un gesto accomodante viene visto non come segnale di apertura, ma come punto di pressione da sfruttare. Il negoziatore competitivo, orientato ad ottenere un vantaggio immediato, lo interpreta come disponibilit\u00e0 a cedere ancora di pi\u00f9.<\/p>\n L\u2019UE dispone di un mercato enorme e ha leve commerciali significative, soprattutto in un contesto nel quale gli USA stanno chiudendo la porta al mercato cinese. Offrire concessioni in partenza equivale a bruciarsi carte negoziali senza ottenere nulla in cambio. In un confronto competitivo, la prima mossa pu\u00f2 orienta la dinamica la dinamica del negoziato: fatta una concessione, \u00e8 molto difficile tornare indietro.<\/p>\n Un compromesso sbilanciato, se accettato senza resistenza, rischia di diventare la nuova base delle relazioni commerciali future, penalizzando sistematicamente l\u2019UE nei round successivi.<\/p>\n Trump utilizza spesso una tecnica negoziale nota come a tecnica dell’ancora. Questa consiste nel fissare deliberatamente un obiettivo molto alto all’inizio del negoziato (nel nostro caso, la minaccia dei dazi al 30%).<\/p>\n L’obiettivo \u00e8 creare un perimetro psicologico del negoziato e forzare la controparte a ragionare partendo da quel dato, pur nella consapevolezza che si tratta di un valore arbitrario.\u00a0.Questa tecnica consente di condizionare l’orizzonte del confronto e di ottenere concessioni pi\u00f9 ampie, proprio come fatto da Trump.<\/p>\n Purtroppo, l\u2019Unione Europea ha gi\u00e0 dato segnali preoccupanti di atteggiamento compromissorio non negoziato con l\u2019amministrazione Trump, ad esempio :<\/p>\n Tutte queste offerte senza chiedere nulla in cambio, rafforzando nell\u2019interlocutore l\u2019idea che l\u2019UE sia disposta a concedere in partenza. Trump, fedele alla sua logica competitiva, considera queste concessioni come un punto di partenza, non come un compromesso: ci\u00f2 lo spinge a rilanciare le richieste, non a moderarle.<\/p>\n Continuare su questa linea compromissoria, nella speranza che l\u2019accomodamento calmi le pressioni, sarebbe non solo inefficace ma controproducente. Con un negoziatore competitivo, le concessioni unilaterali non fermano l\u2019escalation: la alimentano. Ogni segnale di debolezza viene interpretato come spazio di manovra in pi\u00f9.<\/p>\n Un esempio utile \u00e8 la reazione della Cina durante la guerra commerciale avviata da Trump. A fronte di dazi monstre imposti dagli Stati Uniti, Pechino ha risposto con la stessa moneta, imponendo dazi equivalenti. Invece di cedere, ha parlato la stessa lingua del potere Il risultato \u00e8 sotto gli occhi di tutti: dopo settimane di escalation, gli USA hanno dovuto moderare la loro posizione, aprendo a un\u2019intesa pi\u00f9 equilibrata.<\/p>\n Per evitare gli errori del passato, l\u2019UE deve dunque\u00a0invertire la logica negoziale. Non per alimentare lo scontro, ma per ristabilire un equilibrio credibile. Alcune contromisure utili potrebbero essere:<\/p>\n Queste mosse, ben calibrate, rafforzerebbero la posizione dell\u2019UE e dimostrerebbero che sa difendere i propri interessi parlando un linguaggio che Trump comprende: quello dell forza e del potere contrattuale.<\/p>\n Un principio fondamentale in ogni negoziato \u00e8 identificare gli interessi della controparte e trovare un modo per consentirgli di raggiungerli, senza sacrificare i propri.<\/p>\n Nel caso del negoziato tra UE e USA, occorre tenere presente che Trump gioca la partita guardando in primis alla sua base elettorale: un accordo deve offrirgli una narrazione di vittoria da comunicare al suo elettorato.<\/p>\n Nel negoziare con un attore competitivo occorre abbandonare l\u2019approccio accomodante, evitare concessioni senza contropartite e adottare uno stile pi\u00f9 assertivo, strategico e simmetrico. Vale nel negoziato dell\u2019UE con Trump, come in ogni altra trattativa commerciale.<\/p>\n Tutto parte dal comprendere lo stile negoziale della controparte e impostare il negoziato in maniera consapevole: solo cos\u00ec potr\u00e0 costruire un\u2019intesa che sia solida, equa e rispettosa della propria forza economica e politica.<\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" L\u2019approccio di Trump: potere e dominanza Nella sua autobiografia\u00a0The Art of the Deal,\u00a0Donald Trump descrive il negoziato come una sfida di forza, determinazione e dominanza. La sua visione \u00e8 chiara: chi mostra incertezza o fa concessioni troppo presto viene subito percepito come perdente. 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Perch\u00e9 il 30%? La tecnica dell’\u00e0ncora<\/h3>\n
La risposta peggiore: concessioni unilaterali senza ritorno<\/h3>\n
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Perseverare sarebbe un errore fatale<\/h3>\n
Le contromisure possibili: parlare la sua lingua<\/h3>\n
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Cercare gli interessi dietro le richieste<\/h3>\n
In conclusione<\/h3>\n