Come si affronta la negoziazione di un accordo commerciale con la Cina?<\/p>\n
Sulla base della mia esperienza, esaminiamo le questioni da affrontare e le principali domande da porre, prendendo come esempio pratico la negoziazione di un accordo di distribuzione commerciale.<\/p>\n
Cominciamo con la prima questione che \u00e8 importante chiarire.<\/p>\n
Biglietti da visita, siti web, brochure stampate o digitali, presentazioni e qualsiasi altro materiale condiviso in inglese non hanno valore ufficiale in Cina.<\/p>\n
La ragione sociale della controparte e il nome e cognome delle persone che la rappresentano o che agiscono per suo conto, scritti in inglese, sono solo nomi di fantasia, creati per rendere pi\u00f9 agevoli le relazioni con controparti straniere.<\/p>\n
Per avere la certezza dei dati societari e dell’identit\u00e0 delle persone, \u00e8 necessario richiedere le informazioni in cinese, con particolare riferimento alla business license della societ\u00e0 <\/strong>(equivalente all’estratto della Companies House o della Camera di Commercio), da cui si possono desumere la denominazione, l’oggetto sociale, il capitale sociale registrato e versato, i soci e il rappresentante legale.<\/p>\n I dati possono essere verificati accedendo al portale della State Administration of Industry and Commerce (SAIC) della provincia in cui ha sede la parte cinese.<\/p>\n Questa prima verifica \u00e8 fondamentale per non perdere tempo o addirittura incorrere in truffe (qui un articolo di approfondimento<\/a>).<\/p>\n Prima il marchio, poi gli affari. In Cina vige il sistema del first-to-file<\/strong>, che significa che il primo che registra un marchio – non necessariamente il titolare del marchio originale registrato all\u2019estero – ne acquisisce la propriet\u00e0. Questo pone un grave rischio: se non avete registrato il vostro marchio in Cina, qualcun altro potrebbe farlo prima di voi, impedendovi di utlizzarlo e spesso chiedendo un lauto compenso per cederlo. Anche personaggi di spicco come Elon Musk <\/strong>e Michael Jordan <\/strong>sono stati coinvolti in costose e lunghe controversie con soggetti che avevano registrato per primi il loro marchio in Cina. Se ci\u00f2 accade, ottenere la restituzione del marchio \u00e8 molto complicato, se non impossibile.<\/p>\n Per evitare di trovarsi in questa situazione, il consiglio \u00e8 di registrare i vostri marchi per tempo, anche prima di entrare nel mercato cinese. Depositate direttamente presso l’Ufficio marchi cinese (CTMO) e non limitatevi alla versione in inglese, ma prendete in considerazione la possibilit\u00e0 di registrare anche una versione in caratteri cinesi.<\/p>\n Una volta coperta questa base, nel contratto \u00e8 importante prevedere che il vostro partner cinese non \u00e8 autorizzato a depositare la registrazione di alcuno dei vostri marchi in Cina, in caratteri latini o cinesi, e che utilizzer\u00e0 i marchi e i diritti di propriet\u00e0 intellettuale in stretta conformit\u00e0 al contratto e alle vostre istruzioni.<\/p>\n Per un approfondimento su come proteggere efficacemente i vostri diritti di propriet\u00e0 intellettuale in Cina, consultate questo articolo dettagliato sul blog di Legalmondo.<\/a><\/p>\n Quando si negozia con un partner cinese, spesso si commette l’errore di iniziare il confronto con lo scambio di bozze di contratto. Concentratevi invece sulla sostanza, ovvero sui termini commerciali e tecnici dell\u2019affare: a tal fine pu\u00f2 essere utile predisporre una checklist dei punti chiave da discutere (come ad esempio prodotti, prezzi, termini di consegna, standard tecnici, assistenza post-vendita, esclusivit\u00e0, durata, termini di pagamento, ecc.<\/p>\n Prendete appunti dettagliati e verbalizzate le discussioni e una volta raggiunto un accordo sostanziale sui termini principali, questo documento pu\u00f2 essere consegnato al vostro avvocato, che tradurr\u00e0 l’intesa commerciale in un l contrattuale chiaro e coerente. Questo approccio consente di risparmiare molto tempo, in quanto evita inutili tira e molla sul contenuto legale prima che l’accordo sui punti principali sia stato raggiunto.<\/p>\n Un accordo di riservatezza o non divulgazione (Non Disclosure Agreement – NDA) ben redatto \u00e8 essenziale quando le parti intendono scambiarsi informazioni riservate, come ad esempio know-how tecnologico, strategie commerciali, dati sui fornitori o elenchi di clienti. Soprattutto nelle prime fasi della negoziazione o della collaborazione, prima della firma del contratto principale, un NDA \u00e8 una protezione fondamentale.<\/p>\n Tuttavia, come per tutti i contratti in Cina, un modello generico di NDA, redatto sulla base di uno standard internazionale, \u00e8 generalmente di utilit\u00e0 limitata. Per essere veramente efficace, anche l’NDA \u2013 come gli altri contratti – deve essere adattato alle specificit\u00e0 del mercato cinese. In particolare, \u00e8 necessario assicurarsi che l\u2019accordo sia applicabile in Cina, prevedendo un meccanismo di risoluzione delle controversie appropriato (si veda di seguito il motivo per cui dovreste prendere in considerazione l’applicazione della legge cinese e le controversie in Cina) e preveda penali in caso in caso di violazione delle obbligazioni di riservatezza.<\/p>\n Sebbene un buon NDA sia importante, spesso pu\u00f2 non essere sufficiente, specie nei rapporti con fornitori o partner in accordi di trasferimento di tecnologia. In questi casi \u00e8 preferibile negoziare un NNN – <\/strong>acronimo di Non-Disclosure, Non-Use e Non-Circumvention Agreement<\/strong>. A differenza degli accordi NDA standard, un accordo NNN si focalizza non solo sulla non divulgazione delle informazioni riservate, ma anche sul divieto al partner cinese di utilizzarle a proprio vantaggio o di lavorare direttamente con fornitori, clienti o partner del titolare delle informazioni. Scenario che, in Cina, \u00e8 un rischio molto concreto.<\/p>\n Questo accordo rappresenta una garanzia imprescindibile quando si ha a che fare con produttori, fornitori, o intermediari cinesi, che altrimenti potrebbero essere tentati di replicare i prodotti o di contattare i clienti direttamente o tramite terzi.<\/p>\n La Joint Venture \u00e8 spesso la prima proposta che arriva sul tavolo quando si negozia con un potenziale partner cinese. Sembra allettante: condividere rischi e investimenti, accedere al mercato locale con un alleato, sfruttare le sue conoscenze e la sua rete di contatti. Ma la realt\u00e0, molto spesso, \u00e8 ben diversa da quello che appare.<\/p>\n Una Joint Venture \u00e8 una struttura societaria complessa, costosa e rigida, che richiede investimenti di soldi, tempo e risorse umane significativi e la capacit\u00e0 di gestire in modo continuo interessi spesso divergenti tra i soci. La stragrande maggioranza delle JV sino-italiane \u00e8 andata male, o andr\u00e0 male. O malissimo. In primis, perch\u00e9 la JV \u00e8 solitamente gestita dal socio cinese ed esercitare un effettivo controllo sull\u2019operato della societ\u00e0 \u00e8 un\u2019impresa molto impegnativa.<\/p>\n Prima di prendere questa strada, \u00e8 fondamentale porsi alcune domande: la Joint Venture \u00e8 davvero indispensabile per sviluppare il business in Cina? (Spoiler: in genere, no). Esistono alternative meno vincolanti e rischiose, come un accordo di distribuzione o un contratto di licenza? (S\u00ec, quasi sempre). E soprattutto: quanto conosciamo davvero il nostro potenziale socio?<\/p>\n La Joint Venture pu\u00f2 essere presa in considerazione solo se strettamente necessaria allo sviluppo del progetto e solo dopo aver verificato con attenzione la solidit\u00e0 commerciale dell’iniziativa e l’affidabilit\u00e0 del partner cinese, e di essere certi di riuscire a mantenere un controllo efficace sull\u2019operato della JV.<\/p>\n Meglio iniziare con forme di collaborazione pi\u00f9 semplici e flessibili, per testare il mercato e il rapporto con la controparte, prima di legarsi a una struttura cos\u00ec impegnativa. Altrimenti, il miraggio della Joint Venture rischia di trasformarsi in un incubo che pu\u00f2 costare molto caro.<\/p>\n Un memorandum d’intesa (MoU) \u00e8 uno strumento utile nella fase iniziale di un negoziato di una<\/p>\n relazione commerciale. La sua funzione \u00e8 quella di una sorta di road map per le trattative future, in cui le parti delineano gli obiettivi e i patti principali degli accordi che si vogliono negoziare. Se usato correttamente, un MoU pu\u00f2 facilitare notevolmente le trattative, garantendo che entrambe le parti si impegnino a negoziare in buona fede e condividano dall\u2019inizio i punti chiave del futuro accordo come il prezzo, il territorio, l’esclusiva, gli obiettivi di fatturato, il budget, etc.<\/p>\n Tuttavia, un MoU deve essere utilizzato per quello che \u00e8: un documento preparatorio per futuri negoziati, non un contratto vincolante. Bisogna fare attenzione ad evitare di scrivere un testo che contenta gi\u00e0 patti definitivi. Il testo deve specificare chiaramente che le parti rimangono libere di concludere o meno gli accordi finali e quali clausole non sono vincolanti <\/strong>– come gli obiettivi o o le tempistiche – e quali disposizioni sono invece vincolanti, tipicamente l\u2019obbligo di riservatezza, l’esclusivit\u00e0 durante le negoziazioni (se concordata), la legge applicabile e la modalit\u00e0 di risoluzione delle controversie. Un memorandum d’intesa mal redatto, che includa termini troppo precisi e dettagliati, pu\u00f2 essere interpretato come un accordo definitivo, creando incertezza sul reale status della trattativa e degli accordi. In conclusione, i MoU sono strumenti utili, ma solo se usati correttamente. Se volete saperne di pi\u00f9, rimando a questo articolo.<\/a><\/p>\n Le tipiche bozze di contratto proposte dalle controparti cinesi sono copiate-incollate da modelli riciclati, generalmente incompleti, superficiali, mal organizzati e scritti in un pessimo inglese, che per di pi\u00f9 non sempre corrisponde alla versione cinese del contratto.<\/p>\n Correggere e integrare queste bozze \u00e8 assai complicato e richiede molto pi\u00f9 tempo che partire da un buon modello, portando a risultati comunque non perfetti. Meglio prendere l\u2019iniziativa e proporre un testo costruito in modo professionale e coerente e chiedere alla controparte di proporre eventuali modifiche e integrazioni a questa bozza.<\/p>\n Anche se un contratto in lingua inglese nella maggior parte dei casi, \u00e8 perfettamente valido in Cina, ci sono molte ragioni per cui \u00e8 sconsigliabile utilizzare nel mercato cinese modelli di contratto costruiti per altri Paesi.<\/p>\n Il primo \u00e8 il fatto che gli accordi di matrice anglosassone, come ad esempio quelli degli Stati Uniti, fanno riferimento a un sistema di common law (basato su decisioni giudiziarie e precedenti giurisprudenziali) molto diverso da quello dei Paesi di civil law (come Cina e Italia), che deriva dalla tradizione giuridica romana, basata su un insieme codificato di leggi scritte. Ne consegue che l’impianto di un contratto sul modello anglosassone \u00e8 diverso, molto pi\u00f9 dettagliato e strutturato rispetto a quello di un tipico contratto basato su un sistema di civil law.<\/p>\n Inoltre, il contratto presuppone l\u2019applicazione della legge del paese in cui era stato originariamente creato; dunque, se il contesto di regole applicabili all\u2019accordo \u00e8 diverso (es. legge italiana o cinese) si creano possibili problematiche di interpretazione e applicazione pratica. In generale, \u00e8 bene che il contratto sia costruito su un modello conforme alla legge che si applicher\u00e0 al rapporto.<\/p>\n Poich\u00e9 le trattative contrattuali in Cina sono generalmente lunghe e complesse, lavorare su testi ridondanti e complicati, che riflettono sistemi giuridici diversi, non aiuta e anzi complica molto le cose.<\/p>\n Questo \u00e8 un tipico punto di disaccordo nella negoziazione di un contratto internazionale: entrambe le parti vogliono che si applichi la legge del proprio Paese e che eventuali controversie siano giudicate dai tribunali nazionali.<\/p>\n Nel nostro caso, insistere sull’applicazione della legge italiana e del tribunale italiano non \u00e8 una buona idea: va considerato, infatti, che un accordo di distribuzione si svolge, per la stragrande maggioranza, nel Paese in cui opera il distributore e dove vengono venduti i prodotti (nel nostro caso, nella Cina continentale).<\/p>\n In caso di controversie, l’interesse delle parti (in particolare del produttore) \u00e8 quello di ottenere una decisione rapida da parte dell’organo giudicante, soprattutto se sono in corso situazioni che richiedono una tutela immediata (come la condotta sleale o la contraffazione di marchi e brevetti da parte del distributore).<\/p>\n Nulla di tutto ci\u00f2 \u00e8 possibile se ci si rivolge a un giudice italiano (con tempi lunghi di contenzioso e la necessit\u00e0 poi di un processo complesso e costoso per il riconoscimento e l’esecuzione della decisione in Cina); al contrario, un arbitrato in Cina, applicando la legge cinese, permette di arrivare a una decisione in tempi rapidi (in media 6-9 mesi) e, se necessario, anche di ottenere misure urgenti per fermare eventuali comportamenti sleali.<\/p>\n Se ci atteniamo all’esempio di un contratto di distribuzione, \u00e8 consigliabile prevedere come modalit\u00e0 di risoluzione delle controversie un arbitrato con sede in Cina (ad esempio, presso la CIETAC) o a Hong Kong o Singapore (Paesi terzi, dove per\u00f2 i costi della procedura aumentano notevolmente).<\/p>\nSe non registrate il vostro marchio, lo far\u00e0 qualcun altro<\/h3>\n
Il contratto pu\u00f2 attendere<\/h3>\n
Il vostro NDA vi tutela in Cina?<\/h3>\n
Joint Venture? Piano con l\u2019entusiasmo<\/strong><\/h3>\n
Memorandum of Understanding: A cosa serve?<\/h3>\n
Pessime bozze, pessimi risultati<\/h3>\n
Il vostro modello di contratto occidentale non funzioner\u00e0 qui<\/h3>\n
Il fattore campo non vi aiuter\u00e0 in Cina. Anzi, il contrario<\/h3>\n