{"id":32295,"date":"2025-06-04T15:49:36","date_gmt":"2025-06-04T13:49:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.legalmondo.com\/?p=32295"},"modified":"2025-11-24T22:48:11","modified_gmt":"2025-11-24T21:48:11","slug":"i-contratti-per-la-distribuzione-del-vino-in-cina","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.legalmondo.com\/it\/2025\/06\/i-contratti-per-la-distribuzione-del-vino-in-cina\/","title":{"rendered":"I Contratti per la distribuzione del vino in Cina"},"content":{"rendered":"

L’ingresso nel mercato cinese del vino richiede una rigorosa pianificazione legale e commerciale.\u00a0\u00c8 fondamentale proteggere la propriet\u00e0 intellettuale (IP) registrando il marchio\u00a0<\/strong>prima<\/em><\/strong>\u00a0dell’ingresso e verificare attentamente le credenziali dei distributori.<\/strong>\u00a0I contratti devono essere redatti ad hoc per il mercato cinese, scritti anche in cinese, con previsione di una strategia di gestione delle controversie efficiente, preferibilmente tramite arbitrato CIETAC e applicazione della legge cinese. Non bisogna delegare completamente la gestione al distributore locale e occorre avere una prospettiva a medio-lungo termine, investendo adeguatamente nella promozione del prodotto, specialmente nell’e-commerce. \u00c8 consigliabile coinvolgere consulenti legali specializzati da subito, nella fase di negoziazione e redazione del contratto.<\/p>\n

Condivido alcune considerazioni fondamentali per affrontare questo mercato complesso ma ricco di opportunit\u00e0: in questo caso si parla di vino, ma si tratta di riflessioni utili per qualsiasi accordo di distribuzione commerciale nella Terra di Mezzo.<\/p>\n

\ud83d\udccc Ecco la mia checklist in 10 punti.<\/strong><\/p>\n

Step Zero. Proteggere l’IP<\/h3>\n

E\u2019 fondamentale tutelare la propriet\u00e0 intellettuale **prima** di approdare in Cina. Questo include marchi (anche nella loro traslitterazione cinese), etichette, domini web e account social. Trascurare questo aspetto pu\u00f2 avere conseguenze disastrose, perch\u00e8 espone al fenomeno molto diffuso del trademark squatting (ci hanno lasciato le penne anche nomi famosi, come Michael Jordan, Elon Musk e Donald Trump).<\/p>\n

Per un approfondimento\u00a0\ud83d\udc49\ud83c\udffc\u00a0<\/strong>La tutela della propriet\u00e0 intellettuale in Cina\u00a0<\/strong><\/a><\/p>\n

1 – Know your Enemy<\/h3>\n

fidarsi \u00e8 bene, ma non fidarsi \u00e8 meglio. Prima di stringere accordi commerciali, \u00e8 essenziale verificare le credenziali di potenziali partner tramite le banche dati della *State Administration for Industry and Commerce*. Parlando di vino, come prima cosa va verificato se il candidato distributore \u00e8 una societ\u00e0 attiva nel settore, qual \u00e8 il capitale sociale, chi ha il potere di rappresentanza, se la societ\u00e0 \u00e8 in possesso della licenza per importare e distribuire il vino.<\/p>\n

2 – Niente copia-incolla<\/h3>\n

I contratti vanno fatti su misura. adattandoli \u00a0alle specificit\u00e0 locali. In particolare, \u00e8 cruciale disciplinare con chiarezza le attivit\u00e0 promozionali: budget, azioni commerciali, modalit\u00e0 di comunicazione e di gestione dei marchi del produttore. E il contratto \u00e8 meglio scriverlo anche in cinese, per essere certi che non vi siano incomprensioni e nel caso in cui fosse necessario utilizzarlo davanti ad un giudice o a qualche ente amministrativo locale, visto che l\u2019unica lingua ufficiale \u00e8 il cinese. (n.b.: se state pensando di affidare il compito a ChatGPT, non \u00e8 una grande idea).<\/p>\n

Qui un articolo di approfondimento<\/a><\/p>\n

3 – Decidiamo subito come e dove litigare<\/h3>\n

Pu\u00f2 sembrare controintuitivo, ma \u00e8 meglio evitare di prevedere la giurisdizione italiana, che \u00e8 un’arma spuntata, specie in quei casi in cui sia necessario intervenire con urgenza per bloccare attivit\u00e0 di concorrenza sleale o contraffazione. Io consiglio di prevedere l’applicazione della legge cinese e una clausola arbitrale presso la CIETAC. Una strategia efficace per la gestione delle controversie \u00e8 un elemento fondamentale dell\u2019accordo e va negoziato in maniera consapevole. (p.s.: questo vale non solo per la Cina ma per tutti gli accordi internazionali un approfondimento rimamdo a\u00a0questo articolo<\/a>).<\/p>\n

4 – La Cina \u00e8 grande<\/h3>\n

Ed \u00e8 la sommatoria di tanti mercati molto diversi tra loro. l\u2019esclusiva va concessa a ragion veduta, solo se il distributore ha una rete commerciale ben svilppata e pu\u00f2 ottenere certi obiettivi condivisi. Se concessa, dovrebbe essere limitata alla provincia dove ha sede il distributore e subordinata al raggiungimento di determinati volumi di vendita. Avere un distributore unico per l\u2019intera Cina \u00e8 come avere affidare ad un distributore italiano la promozione di un prodotto in tutta Europa.<\/p>\n

5 – La Cina \u00e8 lontana<\/h3>\n

Delegare tutto al distributore locale e disinteressarsi di quello che accade sul mercato cinese non \u00e8 mai una buona idea. In primis, perch\u00e8 non si ha contezza di come, dove e con quali risultati vengono venduti i vini. Poi perch\u00e8 non si pu\u00f2 verificare il rispetto degli accordi, ad esempio sulla non concorrenza o sull’uso dei marchi. Importante dunque prevedere momenti di condivisione delle politiche commerciali ed essere in grado di verificare ci\u00f2 che accade, anche attraverso audit e visite presso i magazzini e la rete di vendita.<\/p>\n

6 – La Cina \u00e8 costosa<\/h3>\n

\u00a0<\/strong>La concorrenza sul mercato interno cinese \u00e8 feroce. Anche per questioni di prezzo, visto che alcuni paesi che sono diretti competitor dell\u2019Italia (Australia, Cile, Nuova Zelanda) hanno accordi di libero scambio e quindi possono arrivare sul mercato a condizioni di vantaggio rispetto al carico fiscale complessivo scontato dal vino italiano (circa il 43% dopo il pagamento di dazi, accise e IVA). Occorre posizionarsi nella fascia di mercato giusta (medio-alta) e per farlo \u00e8 necessario pianificare le giuste azioni commerciali insieme al distributore. Vendere Ex-Works e sperare che ci pensi il distributore non \u00e8 una grande strategia per essere competivivi.<\/p>\n

7- La Cina \u00e8 pericolosa<\/h3>\n

Le fregature sono sempre dietro l\u2019angolo. In particolare nel mondo del vino, ad esempio, sono frequenti le manifestazioni di interesse spontanee, che arrivano attraverso il sito web aziendale, o gli accounti di social media, o direttamente via email. Suonano cos\u00ec: abbiamo scoperto i tuoi vini, ci sembrano fantastici, vogliamo fare un ordine immediatamente. Se sembra troppo bello e facile, \u00e8 certamente una truffa. C\u2019\u00e8 un modo semplice di verificarlo: se il passo seguente \u00e8 una richiesta di pagamento di qualche migliaio di euro, motivata con la necessit\u00e0 di registrare i vini sul portale della CIFER (China Imported Food Enterprise Registration), oppure di registrare il vostro marchio per evitare che lo facciano altri, o di autenticare la firma sul contratto di vendita\u2026 si tratta di tentativi di truffa, e il fantomatico ordinativo, dopo avere ricevuto il pagamento, non arriver\u00e0 mai. Come verificare se il nostro interlocutore \u00e8 una societ\u00e0 seria o un truffatore? \ud83d\udc49\ud83c\udffcTorna al punto 1\ufe0f\u20e3 (qui<\/a>\u00a0un articolo di approfondimento).<\/p>\n

8 – E-commerce? S\u00ec, ma con metodo (e soldi)<\/h3>\n

La vendita del vino online continua a crescere, ma entrare sulle grandi piattaforme \u00e8 complesso, la concorrenza \u00e8 agguerrita e gestire un negozio online richiedere una pianificazione meticolosa e un\u2019implementazione del sistema assai efficiente. Anche sul mercato online, in Cina\u00a0you need to pay if you want to play<\/em>. Nulla si ottiene con il minimo sforzo. Se si vuole vendere online, occorre costruire un sistema omni-channel integrato con la distribuzione tradizionale e per farlo \u00e8 fondamentale coinvolgere il partner locale, con investimenti e responsabilit\u00e0 ben definiti.<\/p>\n

9 – La Cina non \u00e8 per un mercato per tutti<\/h3>\n

\u00a0<\/strong>Occorre proteggere i propri marchi, studiare bene il mercato, conoscere la concorrenza (straniera, ma anche locale), trovare il giusto posizionamento, selezionare un distributore che sia motivato ad investire tempo e denaro nella promozione del prodotto ed essere disponibili a supportarlo, con i giusti investimenti. Se si vuole costruire un serio piano di ingresso sul mercato cinese, occorre avere un\u2019ottica di medio-lungo termine. Non ci sono scorciatoie (anzi ce ne sono molte, ma portano quasi sempre a perdere tempo e denaro). Se non volete investire voi per entrare nel mercato cinese dalla porta principale, difficilmente lo far\u00e0 qualcun altro al posto vostro.<\/p>\n

10 – Don\u2019t do it yourself<\/h3>\n

Se hai letto fino al punto 9 e non ti \u00e8 passata la voglia di entrare sul mercato cinese, considera di farlo in maniera professionale, coinvolgendo consulenti che sappiano affiancare l\u2019impresa in tutto il percorso di studio di mercato, scouting, negoziati e redazione degli accordi contrattuali. Anche questo fa parte degli investimenti necessari per costruire e sviluppare un modello di business solido e resiliente. E\u2019 un consiglio che vale per tutti i mercati stranieri, a maggior ragione per la Cina.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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