Per descrivere le trattative precontrattuali in Cina \u00e8 necessario spendere qualche parola sulle differenze culturali, sulle abilit\u00e0 da utilizzare durante la fase negoziale e sulle tecniche di redazione dei contratti.<\/p>\n
Tutti questi 3 punti sono importanti quando si avvia una negoziazione con una controparte straniera, ma lo sono ancor di pi\u00f9 quando si contratta con una controparte cinese.<\/p>\n
In primis<\/em> \u00e8 fondamentale fare conoscenza con la cultura cinese<\/strong> prima di cominciare le trattative, specialmente se l\u2019altro contraente (come spesso accade) non \u00e8 molto esperto nel commercio internazionale e solo in poche occasioni ha negoziato con uomini d\u2019affari o consulenti stranieri.<\/p>\n \u00c8 bene aver presente che un businessman <\/em>cinese si sieder\u00e0 al tavolo delle trattative solo dopo aver instaurato un rapporto personale con l\u2019altro contraente, basato sulla fiducia ed il rispetto reciproco.<\/p>\n Chi crede che si possa giungere alla stipula di un contratto importante con una semplice viaggio di un paio di giorni in Cina o, ancor peggio, a distanza, \u00e8 molto distante dalla realt\u00e0. Serviranno diversi incontri, diversi pranzi di lavoro e qualche drink<\/strong> per rompere il ghiaccio e preparare il terreno per i discorsi d\u2019affari. \u00c8 probabile, perci\u00f2, che siano necessari diversi viaggi in Cina<\/strong> per concludere l\u2019affare: la fretta \u00e8 sempre una cattiva consigliera e i cinesi sono negoziatori molto pazienti.<\/p>\n Nell\u2019era di Internet pu\u00f2 accadere che gli accordi siano conclusi a distanza, tramite lo scambio digitale di proposta e accettazione: ci\u00f2 \u00e8 raro con una controparte cinese, e non \u00e8 un caso che molto spesso gli accordi cos\u00ec conclusi siano quelli pi\u00f9 insidiosi, che spesso nascondono vere e proprie truffe.<\/p>\n Meglio, allora, prepararsi a lunghi negoziati<\/strong> e, anche se il contratto \u00e8 concluso, non sovrastimarne il valore. Se nei paesi occidentali l\u2019accordo scritto<\/strong> \u00e8 visto come il punto d\u2019arrivo dei negoziati, come una sorta di Bibbia del rapporto d\u2019affari, in Cina i contratti sono considerati come non pi\u00f9 di una tappa \u2013 seppur importante \u2013 del rapporto: <\/strong>spesso, infatti, il contratto viene visto pi\u00f9 come una mera lettera d\u2019intenti orientativa che come un accordo vincolante.<\/p>\n Accade frequentemente che la controparte cinese richieda cambiamenti dopo la firma del contratto, o semplicemente disapplichi gli accordi presi con tanta fatica, accampando le motivazioni pi\u00f9 varie: occorre essere consapevoli di questo atteggiamento e farsi trovare pronti a richieste di rinegoziare l\u2019accordo o \u2013 soluzione preferibile \u2013 inserire sin dall\u2019inizio clausole e procedure per adattare il testo contrattuale alle frequenti modifiche che potrebbero essere necessarie.<\/p>\n Prima di sedersi finalmente al tavolo delle trattative \u00e8 meglio essere sicuri che sia presente un traduttore affidabile<\/strong>: spesso la vostra controparte non parler\u00e0 in inglese e si affider\u00e0 completamente al traduttore, che potrebbe rovinare lo svolgimento della discussione nel caso in cui non padroneggiasse correttamente la terminologia necessaria.<\/p>\n Inoltre \u00e8 fondamentale essere pazienti e non perdere mai il controllo: non bisogna dimenticare che mentre la tradizione del mondo occidentale \u00e8 quella di procedere in maniera lineare nelle trattative<\/strong>, passando ordinatamente da una clausola all\u2019altra, in Cina si adotta spesso un approccio olistico<\/strong>, discutendo sempre il contratto nella sua integrit\u00e0: pu\u00f2 allora capitare di trovarsi a ridiscutere clausole su cui si era gi\u00e0 trovato un accordo il giorno prima, senza alcuna motivazione specifica.<\/p>\n Occorre tenere a mente, infine, che i negoziatori cinesi non amano il confronto diretto e in caso di disaccordo difficilmente prendono posizioni nette sulle questioni oggetto di discussione: spesso un s\u00ec in realt\u00e0 significa no, e \u201cci devo pensare\u201d quasi sicuramente equivale ad un futuro diniego.<\/p>\n La linea di fondo non \u00e8 diversa da quella che dovrebbe orientare tutte le negoziazioni contrattuali: trovare un accordo bilanciato<\/strong>, che soddisfi gli interessi di tutte le parti; iniziare le trattative con una bozza di contratto chiaramente sbilanciata a vostro favore non solo complicher\u00e0 il negoziato, ma potrebbe addirittura comprometterlo sul nascere.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Per descrivere le trattative precontrattuali in Cina \u00e8 necessario spendere qualche parola sulle differenze culturali, sulle abilit\u00e0 da utilizzare durante la fase negoziale e sulle tecniche di redazione dei contratti. 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