{"id":19390,"date":"2021-09-08T21:51:48","date_gmt":"2021-09-08T19:51:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.legalmondo.com\/?p=19390"},"modified":"2021-09-16T23:00:08","modified_gmt":"2021-09-16T21:00:08","slug":"contratto-distribuzione-commerciale-cina","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.legalmondo.com\/it\/2021\/09\/contratto-distribuzione-commerciale-cina\/","title":{"rendered":"Il contratto di distribuzione commerciale in Cina"},"content":{"rendered":"<h2 class=\"p1\"><strong><span class=\"s1\">Riassunto<\/span><\/strong><\/h2>\n<blockquote>\n<p class=\"p1\" style=\"text-align: justify;\">Come \u00e8 regolato il contratto di distribuzione commerciale in Cina?<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\" style=\"text-align: justify;\">Vediamo quali sono le clausole importanti, come negoziare gli accordi di distribuzione e concessione di vendita e quali sono gli aspetti della relazione commerciale ai quali prestare pi\u00f9 attenzione: esclusiva, durata e periodo di preavviso, patto di non concorrenza, gestione del marchio e della propriet\u00e0 intellettuale, vendite via e-commerce e modalit\u00e0 di risoluzione delle controversie.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Di cosa parlo in questo articolo:<\/strong><\/h2>\n<ul class=\"ul1\">\n<li class=\"li1\">La normativa applicabile ai contratti di distribuzione in Cina<\/li>\n<li class=\"li1\">La forma del contratto di distribuzione e la sua conclusione<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li class=\"li1\">Il contratto di vendita internazionale in Cina<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li class=\"li1\">Le trattative contrattuali con clienti e distributori in Cina<\/li>\n<li class=\"li1\">L\u2019esclusiva territoriale in un accordo di distribuzione sul mercato cinese<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li class=\"li1\">Il patto di non concorrenza<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li class=\"li1\">La distribuzione Omnichannel<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li class=\"li1\">Come proteggere la propriet\u00e0 intellettuale in Cina<\/li>\n<li class=\"li1\">Licenza di marchio, flagship stores e Franchising sul mercato cinese<\/li>\n<li class=\"li1\">Durata e cessazione dell\u2019accordo di distribuzione<\/li>\n<li class=\"li1\">Come gestire lo stock di prodotti dopo il termine del contratto<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/li>\n<li class=\"li1\">La legge applicabile al contratto di distribuzione in Cina<\/li>\n<li class=\"li1\">Le clausole per la risoluzione delle controversie (giudice cinese o italiano e arbitrato)<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Come sono regolati gli accordi di distribuzione commerciale in Cina?<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">Non esiste una normativa specifica applicabile ai contratti di distribuzione in Cina.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p>Per contratto di <strong>distribuzione internazionale<\/strong> si intende il contratto con il quale un soggetto (il produttore, nel nostro caso con sede in Italia) affida ad un altro soggetto (distributore, con sede in Cina) il diritto di acquistare determinati prodotti, per poi rivenderli sul mercato cinese.<\/p>\n<p>Quando si parla di contratto <strong>di concessione di vendita<\/strong> si fa riferimento ad un contratto di distribuzione nel quale il produttore- concedente affida al distributore-concessionario non solo il diritto di acquistare e vendere i prodotti, ma anche l\u2019obbligo di promuovere le vendite secondo modalit\u00e0 concordate tra le parti, spesso con la contropartita di un\u2019esclusiva territoriale.<\/p>\n<p>Esistono poi <strong>forme miste di accordi di distribuzione<\/strong>, nei quali il distributore cinese pu\u00f2 anche agire in forma di agente commerciale: in questo post non ne parlo, ma chi fosse interessato ad approfondire il tema degli accordi di agenzia in Cina pu\u00f2 leggere <a href=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/product\/commercial-agency-contracts-china\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">questo report su Legalmondo<\/a>.<\/p>\n<p class=\"p2\">Gli accordi di distribuzione in Cina sono regolati dalla legge sui contratti (1999) che \u00e8 un ibrido con elementi dei sistemi socialista, romano, tedesco e di convenzioni internazionali.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Principi importanti, da tenere a mente quando si redigono accordi di distribuzione con un partner cinese, sono l&#8217;uguaglianza (&#8220;pingdeng&#8221; &#8211; art. 3) la libera volont\u00e0 (&#8220;ziyuan&#8221; &#8211; art. 4) l&#8217;equit\u00e0 (&#8220;gongping&#8221; &#8211; art. 5) e la buona fede (&#8220;chengshixinyong&#8221; &#8211; art. 6).<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Per questo motivo, anche se un contratto di distribuzione \u00e8 validamente concluso verbalmente o con comportamenti concludenti, \u00e8 importante redigere un contratto scritto che sia <b>chiaro, equilibrato e completo<\/b>, poich\u00e9 questo documento sar\u00e0 la principale fonte di disciplina degli obblighi delle parti.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Chi preferisce che il rapporto commerciale sia regolato da accordi verbali solitamente giustifica questa scelta con la convinzione che ci\u00f2 sia preferibile perch\u00e9 lascia le parti pi\u00f9 libere: ci\u00f2 \u00e8 sbagliato e sconsigliato, perch\u00e9 un accordo verbale non consente di avere certezza su elementi fondamentali del rapporto di distribuzione, tra i quali,<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0 <\/span>solo per citare i principali: il territorio assegnato al distributore, l&#8217;esclusiva, la durata, il periodo di preavviso per il recesso, il contenuto dell\u2019attivit\u00e0 di promozione dei prodotti, il diritto di utilizzo dei marchi e di altri elementi di propriet\u00e0 intellettuale del produttore, la legge applicabile e le modalit\u00e0 di risoluzione delle controversie.<\/p>\n<h2 class=\"p1\"><strong>La forma del contratto di distribuzione in Cina<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">I contratti di distribuzione e di vendita sono validi anche solo in lingua inglese, ma \u00e8 consigliabile negoziare e firmare un accordo bilingue (inglese-cinese): prevedere anche una versione cinese, infatti, evita incomprensioni sul contenuto dell\u2019accordo ed \u00e8 importante in tutti i casi in cui il contratto debba essere utilizzato avanti a qualche ente amministrativo o in caso di contenziosi giudiziari in Cina, poich\u00e9 il cinese \u00e8 l&#8217;unica lingua ufficiale ammessa nei tribunali e davanti agli enti pubblici.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p3\" style=\"text-align: justify;\">\u00c8 bene sapere poi che \u00e8 prassi in Cina non solo firmare il contratto ma anche <b>apporre il timbro della societ\u00e0:<\/b> il timbro in Cina \u00e8 un unico esemplare di legno, realizzato quando la societ\u00e0 \u00e8 costituita, che \u00e8 tenuto dalla persona che ha il potere di rappresentare la societ\u00e0 ed \u00e8 dunque un&#8217;indicazione importante che il firmatario \u00e8 un rappresentante autorizzato della societ\u00e0.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Il contratto di vendita internazionale in Cina<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">Per quanto riguarda i <b>singoli contratti di vendita <\/b>all\u2019interno dell\u2019accordo di distribuzione, va ricordato che, come l\u2019Italia, la Cina \u00e8 membro della Convenzione di Vienna sulla vendita internazionale di beni del 1980 (CISG).<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p3\" style=\"text-align: justify;\">Al fine di applicare questa normativa sulla vendita internazionale ai contratti con il distributore con sede in Cina \u00e8 sufficiente non escludere l\u2019applicazione della CISG, che si applica automaticamente ed \u00e8 una <b>normativa bilanciata, chiara, comune alle parti e facilmente reperibile.<\/b><\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p2\">Non \u00e8 del tutto chiaro, invece, se Hong Kong e Macao debbano essere considerati Stati contraenti dopo il trasferimento di sovranit\u00e0 alla Cina: \u00e8 consigliabile, quindi, quando si contratta con aziende con sede in tali territori, prevedere espressamente l&#8217;applicazione della CISG (&#8220;opt in&#8221;).<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Escludere l\u2019applicazione della CISG ai contratti di vendita \u00e8 un errore abbastanza frequente, basato sulla convinzione che la legge italiana offra un maggior grado di tutela al venditore: ci\u00f2 non \u00e8 vero (anche perch\u00e8 la CISG pu\u00f2 essere derogata da patti tra le parti) e comporta complicazioni non necessarie.<\/p>\n<p class=\"p2\">Quanto alla <b>forma e al contenuto del contratto di vendita<\/b> o delle <b>condizioni generali di vendita, <\/b>anche questi contratti \u00e8 bene che siano redatti nelle due lingue:<b> <\/b>le principali clausole riguardano le modalit\u00e0 di invio e accettazione degli ordini, i termini di pagamento e consegna, le modalit\u00e0 e i termini di denuncia dei vizi e la loro conseguenza, eventuali limitazioni di responsabilit\u00e0 del venditore, la durata e il contenuto della garanzia di buon funzionamento.<\/p>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Le trattative contrattuali con clienti e distributori in Cina<\/strong><span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/h2>\n<p class=\"p2\">La prima accortezza da osservare nel caso in cui il potenziale distributore non sia una societ\u00e0 gi\u00e0 nota al produttore \u00e8 verificare la bont\u00e0 delle informazioni commerciali ricevute.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p3\" style=\"text-align: justify;\">Per procedere in tal senso \u00e8 necessario richiedere copia della <b>business license <\/b>della societ\u00e0 (l\u2019equivalente della visura camerale italiana) e accedere poi al portale della State Administration of Industry and Commerce (SAIC), nel quale si possono verificare i principali dati societari: denominazione, oggetto sociale, capitale registrato, sede, compagine dei soci.<span class=\"s1\"><span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p2\">E\u2019 consigliabile anche verificare le<b> referenze commerciali <\/b>del distributore, specie se ha gi\u00e0 lavorato con societ\u00e0 straniere, e chiedere una presentazione con il piano di sviluppo del mercato e gli obiettivi che intende raggiungere.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">L\u2019ultima raccomandazione \u00e8 quella di essere molto cauti nel caso di ricezione di <b>candidature spontanee <\/b>per l\u2019acquisto o la distribuzione dei prodotti in Cina: queste manifestazioni di interesse, che spesso giungono attraverso il sito web della societ\u00e0 italiana, possono nascondere piccole o grandi truffe: ne parlo in maniera diffusa in <a href=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/it\/2020\/07\/cina-truffe-via-internet\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span class=\"s2\">questo post su Legalmondo.<\/span><\/a><\/p>\n<h2 class=\"p1\"><strong><span class=\"s1\">Negoziati e accordi pre-<\/span>contrattuali in Cina: Memorandum of Understanding e Non Disclosure Agreement (NDA)<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">Il negoziato con una controparte cinese \u00e8 generalmente difficile, per una serie di fattori, tra i quali i principali sono le differenze linguistiche, culturali e nella modalit\u00e0 di fare affari.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Un consiglio per svolgere le trattative nel modo pi\u00f9 ordinato, sicuro ed efficace possibile \u00e8 quello di utilizzare alcuni strumenti contrattuali che sono molto utili.<\/p>\n<p class=\"p2\">Il primo \u00e8 il <b>Non Disclosure Agreement (NDA) o Accordo di riservatezza<\/b>, che \u00e8 bene utilizzare nel caso in cui si condividano informazioni riservate, di natura tecnica o commerciale: \u00e8 importante che questo accordo venga redatto in modo che possa essere<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0 <\/span>valido in Cina e se ne possa ottenere il rispetto in caso di violazioni da parte del potenziale partner cinese: ne parlo in maniera approfondita in <a href=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/it\/2019\/01\/nda-non-disclosure-agreement\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span class=\"s2\">questo post su Legalmondo<\/span><\/a>.<\/p>\n<p class=\"p2\">Il secondo accordo \u00e8 il <b>Memorandum of Understanding<\/b> <b>(MoU)<\/b> o <b>Letter of Intent (LoI),<\/b> che \u00e8 una road map del negoziato nella quale le parti condividono gli obiettivi della trattativa, la durata dei negoziati, l\u2019eventuale obbligo a negoziare in esclusiva e in modo riservato, i punti salienti dei futuri accordi,<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0 <\/span>che si impegnano a negoziare in buona fede, la modalit\u00e0 di risoluzione delle eventuali controversie.<\/p>\n<p class=\"p2\">Il MoU pu\u00f2 anche prevedere diverse fasi del progetto commerciale, stabilendo obiettivi e tempistiche e condizioni al raggiungimento delle quali le parti concordano di negoziare altri step del rapporto, come la costituzione di una Joint Venture con il distributore cinese o l\u2019inizio della produzione in Cina di certi componenti del prodotto.<\/p>\n<p>Per chi fosse interessato ad approfondire il tema dei negoziati contrattuali e sull\u2019utilit\u00e0 del MoU rimando <a href=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/it\/2016\/04\/cina-memorandum-understanding-mou\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">a questo post su Legalmondo<\/a>.<\/p>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Accordi di distribuzione esclusiva in Cina<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">Esclusiva o non esclusiva a favore del distributore?<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Durante le trattative contrattuali questo \u00e8 spesso il principale punto di discussione.<\/p>\n<p class=\"p2\">Il distributore generalmente insiste per ottenere il diritto esclusivo di promozione e vendita su tutto il territorio cinese, mentre il produttore vuole evitare la concentrazione di tutte le vendite in un solo soggetto, specie se si tratta di un nuovo rapporto contrattuale e vi \u00e8 incertezza sulle reali capacit\u00e0 commerciali del distributore.<\/p>\n<p class=\"p2\">Bisogna tener presente, a questo proposito, che la Cina \u00e8 un paese di dimensioni continentali e le infrastrutture in molte zone sono ancora limitate: \u00e8 quindi consigliabile, quantomeno in una prima fase, limitare l&#8217;esclusiva geografica a una o pi\u00f9 province e prevedere, eventualmente, che il territorio concesso in esclusiva possa essere esteso nel caso in cui il distributore raggiunga determinati obiettivi commerciali che le parti hanno concordato.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p3\" style=\"text-align: justify;\">Nel caso in cui l&#8217;esclusiva venga concessa, un&#8217;altra buona pratica \u00e8 quella di prevedere dei target (\u201c<b>Minimum Turnover<\/b>\u201d), cio\u00e8 stabilire degli <b>obiettivi commerciali minimi<\/b> da raggiungere in un certo periodo di tempo, con l\u2019accordo espresso che in caso di mancato raggiungimento di questi obiettivi il produttore abbia facolt\u00e0 di revocare l\u2019esclusiva o terminare il contratto.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p2\">I patti sui minimi di fatturato, specie in<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0 <\/span>relazione ad anni futuri, e le conseguenze della loro violazione sono clausole delicate, che vanno strutturate e gestite con attenzione: per chi fosse interessato ad approfondire questo argomento rimando <a href=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/it\/2021\/08\/contratto-distribuzione-commerciale-internazionale-7-insegnamenti-storia-nike\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span class=\"s1\">a questo articolo su Legalmondo<\/span><\/a><span class=\"s2\">.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Infine, anche se Hong Kong e Macao sono sotto la sovranit\u00e0 cinese, \u00e8 consigliabile prevedere espressamente se il contratto concede al distributore il diritto di vendere i prodotti anche in questi territori.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-19407 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/shutterstock_1019349988-2-400x200.jpg\" alt=\"Pechino - Legalmondo\" width=\"634\" height=\"317\" srcset=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/shutterstock_1019349988-2-400x200.jpg 400w, https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/shutterstock_1019349988-2-800x400.jpg 800w\" sizes=\"auto, (max-width: 634px) 100vw, 634px\" \/><\/p>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Il Patto di Non Concorrenza in un contratto di distribuzione in Cina<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">Un&#8217;altra clausola importante in un accordo di distribuzione in Cina riguarda la non concorrenza, specialmente in quei casi in cui <b>il distributore gi\u00e0 rappresenta e vende prodotti simili a quelli del produttore.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/b><\/p>\n<p class=\"p2\">\u00c8 consigliabile allegare al contratto una lista di prodotti di altre aziende che sono ammessi alla vendita da parte del distributore e chiarire quali sono i prodotti che il distributore non pu\u00f2 vendere, con espressa previsione che qualsiasi cambiamento debba essere concordato per iscritto.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Nel caso di gruppi societari la previsione va estesa anche alle societ\u00e0 controllate facenti parte del gruppo del distributore.<\/p>\n<p class=\"p2\">Questa \u00e8 una disposizione chiave per l&#8217;inizio e la continuazione di un rapporto commerciale chiaro e corretto,<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0 <\/span>motivo per il quale \u00e8 necessario anche prevedere che il produttore sia autorizzato ad accedere alla contabilit\u00e0 del distributore e ad ispezionarne i magazzini e stabilire il <b>diritto di risolvere l&#8217;accordo<\/b> in caso di violazione del patto di non concorrenza da parte del distributore o di soggetti ad esso riconducibili.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2 class=\"p1\"><strong>La Distribuzione Omnichannel in Cina<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">Le vendite su Internet in Cina sono cresciute esponenzialmente negli ultimi venti anni: la Cina \u00e8 oggi di gran lunga il pi\u00f9 grande mercato per l&#8217;e-commerce e le vendite digitali giocano un ruolo importante anche nelle transazioni B2B.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Fino a qualche anno fa un contratto di distribuzione poteva essere strutturato in modo abbastanza semplice, cio\u00e8 con la nomina da parte del produttore di uno o pi\u00f9 distributori, responsabili dell\u2019import dei prodotti in Cina e della loro vendita ai clienti finali in determinate aree geografiche.<\/p>\n<p class=\"p2\">Schematicamente, il quadro di un rapporto di distribuzione commerciale \u201ctradizionale\u201d pu\u00f2 essere dunque raffigurato come segue<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-19423 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/1-400x200.png\" alt=\"distribuzione - legalmondo\" width=\"638\" height=\"319\" srcset=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/1-400x200.png 400w, https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/1-800x400.png 800w\" sizes=\"auto, (max-width: 638px) 100vw, 638px\" \/><\/p>\n<p class=\"p1\">Oggi non si pu\u00f2 non tenere in considerazione l\u2019esistenza dei canali digitali, sui quali possono promuovere le vendite diversi soggetti, anche estranei alla rete distributiva.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p1\">Ci sono molti modi di vendere i prodotti tramite il commercio elettronico in Cina (Marketplace on-shore e off-shore, siti di e-commerce transfrontalieri e on-shore, social network) e il sistema, per essere efficace e per evitare conflitti tra i diversi attori del sistema di distribuzione, deve essere senza soluzione di continuit\u00e0 online\/offline.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-19431 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/2-400x200.png\" alt=\"eCommerce - legalmondo\" width=\"638\" height=\"319\" srcset=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/2-400x200.png 400w, https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/2-800x400.png 800w\" sizes=\"auto, (max-width: 638px) 100vw, 638px\" \/><\/p>\n<p class=\"p1\"><b>La possibilit\u00e0 di vendere tramite piattaforme di e-commerce pu\u00f2 essere esclusa<\/b> in un accordo di distribuzione, ma i prodotti spesso finiscono comunque in vendita sui marketplace: meglio focalizzare l&#8217;attenzione, quindi, sulla costruzione di un sistema di distribuzione equilibrato e ben integrato, dove ai distributori vengono <b>assegnati specifici canali di vendita online e\/o offline <\/b>e il produttore abbia modo di monitorare il funzionamento del sistema di distribuzione e il rispetto degli accordi.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p2\" style=\"text-align: justify;\">Nella stesura di un accordo di distribuzione \u00e8 importante che <b>gli obblighi di promozione, i budget, gli investimenti, le attivit\u00e0 di sviluppo commerciale e la gestione dei social media cinesi <\/b>siano coerenti con la strategia omnichannel complessiva e siano coordinati tra i diversi attori.<\/p>\n<\/blockquote>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Diritto di uso e protezione del marchio negli accordi di distribuzione in Cina<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">Il diritto del distributore di usare i marchi del produttore in Cina \u00e8 bene che sia disciplinato in modo specifico, indicando quali siano gli usi autorizzati dei marchi e con l\u2019obbligo di cessare l\u2019utilizzo al termine dell\u2019accordo.<\/p>\n<p class=\"p2\">Bisogna tener presente che la contraffazione \u00e8 ancora oggi un grosso problema in Cina: prima di entrare nel mercato cinese \u00e8 fondamentale assicurarsi che tutti i marchi siano registrati in Cina (maggiori informazioni su questo argomento in <a href=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/it\/2021\/04\/registrazione-marchio-cina\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span class=\"s1\">questo articolo su Legalmondo<\/span><\/a>) ed \u00e8 importante che l&#8217;accordo vieti espressamente la registrazione dei marchi, o di marchi simili (anche in caratteri cinesi) da parte del distributore, di suoi amministratori e dipendenti e delle sue aziende controllate o associate.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-19415 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/shutterstock_401532250-400x200.jpg\" alt=\"Hong Kong - Legalmondo\" width=\"674\" height=\"337\" srcset=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/shutterstock_401532250-400x200.jpg 400w, https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/shutterstock_401532250-800x400.jpg 800w\" sizes=\"auto, (max-width: 674px) 100vw, 674px\" \/><\/p>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Licenza di marchio, flagship stores e Franchising in Cina<\/strong><\/h2>\n<p class=\"p4\">Pu\u00f2 accadere che l\u2019accordo di distribuzione commerciale preveda il diritto del distributore di aprire punti vendita (mono brand, flagship stores, corner, etc.) utilizzando l\u2019insegna, il marchio e ed altri elementi distintivi del brand del produttore.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p4\">Questi accordi sono abbastanza frequenti, ad esempio, nel settore della moda: l\u2019attenzione, in questi casi, deve essere posta sulle modalit\u00e0 di gestione del marchio e degli altri elementi di propriet\u00e0 del produttore, che spesso sono disciplinate in un <b>separato accordo di licenza<\/b>.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p4\">Se si concludo pi\u00f9 accordi, come distribuzione e licenza di marchio o licenza di apertura di punti vendita, \u00e8 importante che le previsioni dei contratti siano coerenti e collegate: ad esempio un inadempimento che comporti la risoluzione di un accordo deve essere menzionato tra gli eventi che danno diritto a risolvere anche il contratto collegato, etc.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p5\" style=\"text-align: justify;\">Particolare attenzione, inoltre, va prestata alla distinzione tra contratto di distribuzione \/ licenza di marchio e Franchising: mentre i primi, come dicevo inizialmente, sono contratti atipici, che trovano la loro regolamentazione principalmente negli accordi tra le parti, il Franchising \u00e8 regolato da una legge speciale (The Commercial Franchise Administration Regulation (<a href=\"http:\/\/www.gov.cn\/zwgk\/2007-02\/14\/content_527207.htm\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span class=\"s2\">\u5546\u4e1a\u7279\u8bb8\u7ecf\u8425\u7ba1\u7406\u6761\u4f8b<\/span><\/a>, 2007) e da alcune normative di dettaglio che disciplinano i presupposti per lo sviluppo di un sistema di franchising in Cina (il principale \u00e8 l\u2019esistenza di almeno due esercizi in franchising per un anno), la necessit\u00e0 di depositare e mantenere aggiornato il contratto (in lingua cinese), il franchising manual, il marketing plan e una serie di documenti di supporto.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p4\">La normativa sul Franchising stabilisce anche le obbligazioni delle parti durante i negoziati e nel corso del rapporto commerciale, tra le quali il dovere di mettere a disposizione del potenziale franchisee informazioni dettagliate sul progetto di franchising almeno 30 giorni prima della conclusione dell\u2019accordo e la durata minima del contratto (3 anni, derogabili con l\u2019accordo espresso del franchisee).<\/p>\n<p class=\"p4\">E\u2019 necessario, per questo motivo, esaminare attentamente se l\u2019accordo commerciale possa essere qualificato come un contratto di distribuzione con licenza di marchio e di apertura di punti vendita, oppure se rientri nel campo del franchising perch\u00e8, in quest\u2019ultimo caso, l\u2019inosservanza della normativa speciale pu\u00f2 portare sanzioni amministrative e anche dare diritto al franchisee di risolvere il contratto.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Durata e cessazione di un contratto di distribuzione in Cina<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">I contratti di distribuzione possono essere a tempo determinato o a tempo indeterminato ed \u00e8 possibile stabilire un rinnovo automatico nel caso in cui il contratto continui ad essere eseguito dopo il termine iniziale.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">La legge non prevede un termine minimo per il recesso: \u00e8 consigliabile, comunque, concordare un <b>ragionevole preavviso prima della disdetta<\/b> (generalmente 6 mesi, ma \u00e8 preferibile un periodo pi\u00f9 lungo in caso di relazioni in corso da diversi anni).<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Il periodo di preavviso di solito \u00e8 il momento in cui \u00e8 pi\u00f9 probabile che tra le parti insorgano controversie: nella maggior parte dei casi accade che il distributore aumenti l\u2019esposizione finanziaria o il volume degli ordini e che il produttore non sia d\u2019accordo nel fornire i prodotti, perch\u00e8 teme insoluti al termine del contratto, o perch\u00e8 vuole evitare che il distributore,<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0 <\/span>dopo la cessazione del contratto, sia in possesso di uno stock di prodotti troppo grande.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p3\" style=\"text-align: justify;\">\u00c8 opportuno, per questi motivi, prevedere nell\u2019accordo <b>regole speciali applicabili dopo la comunicazione dell\u2019intenzione di una parte di recedere<\/b>. <span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\" style=\"text-align: justify;\"><span class=\"s1\">Per esempio, il contratto pu\u00f2 stabilire termini di pagamento diversi durante il periodo di preavviso, la consegna di una garanzia bancaria a copertura degli ordinativi durante il periodo, un tetto massimo di valore per gli ordini del distributore, o il diritto di esigere immediatamente il pagamento di tutte le fatture ancora pendenti al termine del periodo di preavviso.<\/span><span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Come gestire lo stock di prodotti dopo la fine di un contratto di distribuzione<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">Il fatto che il vecchio distributore continui a vendere i prodotti dopo la fine del contratto pu\u00f2 essere problematico per il produttore e\/o per il nuovo distributore cinese, ad esempio perch\u00e9 il distributore disdettato pu\u00f2 vendere lo stock a prezzi scontati o con modalit\u00e0 che danneggiano l&#8217;immagine e la reputazione del marchio.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Le clausole che stabiliscono il diritto (non l&#8217;obbligo) del produttore di riacquistare lo stock esistente al termine del contratto, a prezzi predeterminati, sono valide in Cina e rappresentano una buona opzione per evitare futuri conflitti di interesse all&#8217;interno della rete commerciale.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Quale legge si applica ad un Contratto di distribuzione in Cina<\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">Le parti sono libere di applicare una legge straniera al contratto tra un produttore straniero e un distributore cinese: tuttavia, la scelta della legge deve essere coerente con il meccanismo di risoluzione delle controversie.<\/p>\n<blockquote>\n<p class=\"p3\" style=\"text-align: justify;\">Se il contratto viene eseguito in Cina, \u00e8 consigliabile prevedere che le leggi della Repubblica Popolare Cinese si applichino all&#8217;accordo e stabilire che qualsiasi controversia relativa al contratto sia decisa da un tribunale cinese o da un&#8217;istituzione arbitrale cinese.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p class=\"p2\">Va ricordato che <b>Hong Kong<\/b> ha un sistema amministrativo e giudiziario autonomo rispetto a quello della Repubblica Popolare Cinese: ad un accordo di distribuzione che debba eseguirsi ad Hong Kong, per i motivi sopra menzionati, \u00e8 opportuno quindi che si applichi la legge di Hong Kong (la common law, sistema molto diverso della Cina continentale, che \u00e8 di civil law) e si preveda un meccanismo di risoluzione delle controversie coerente: ne parlo al punto successivo.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-19439 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/shutterstock_1917143777-400x200.jpg\" alt=\"Hong Kong - Legalmondo\" width=\"652\" height=\"326\" srcset=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/shutterstock_1917143777-400x200.jpg 400w, https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/shutterstock_1917143777-800x400.jpg 800w\" sizes=\"auto, (max-width: 652px) 100vw, 652px\" \/><\/p>\n<h2 class=\"p1\"><strong>Le clausole di risoluzione delle controversie nei contratti di distribuzione in Cina<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/strong><\/h2>\n<p class=\"p2\">Le parti di un accordo di distribuzione sono libere di determinare se vogliono che qualsiasi controversia sia decisa da un giudice cinese o straniero, o da un arbitrato con sede in Cina o all&#8217;estero.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Questa \u00e8 una clausola molto importante di qualsiasi contratto sino-straniero, e dei contratti internazionali in generale.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p3\">La scelta del giudice italiano, spesso presente in questi contratti, \u00e8 generalmente una decisione sbagliata: nonostante esista un accordo per il riconoscimento delle decisioni giudiziarie tra Italia e Cina, infatti, il processo di riconoscimento ed esecuzione di una sentenza straniera in Cina \u00e8 lungo, costoso e complicato.<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\">Inoltre, la previsione di un foro straniero non \u00e8 una soluzione efficace in tutti qui casi in cui il contratto viene eseguito in Cina e le parti hanno interesse a ottenere una decisione rapida, che sia immediatamente esecutiva in Cina, in alcuni casi anche misure provvisorie urgenti per rimediare situazioni di grave inadempimento contrattuale (come un ordine di inibizione della vendita di prodotti falsi).<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0 <\/span>Tutto ci\u00f2 non \u00e8 possibile se \u00e8 necessario rivolgersi ad un giudice italiano, attendere i tempi lunghi della giustizia nostrana e poi procedere al riconoscimento della sentenza in Cina, processo che pu\u00f2 richiedere tempi molto lunghi.<\/p>\n<p>Per chi fosse interessato ad un approfondimento sul tema della scelta tra Giudice italiano e giudice straniero rimando a <a href=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/it\/2020\/09\/clausola-scelta-foro-giudice-italiano-straniero\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">questo post su Legalmondo<\/a>.<\/p>\n<p class=\"p2\">Per gli accordi di distribuzione tra Italia e Cina \u00e8 consigliabile considerare la previsione di una <b>clausola arbitrale<\/b>, gestita da una delle principali camere di arbitrato in Cina o a Hong Kong: le pi\u00f9 importanti sono \u00e8 la <a href=\"http:\/\/www.cietac.org\/?l=en\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span class=\"s1\">China International Economic and Trade Arbitration Commission (CIETAC)<\/span><\/a> in Cina e l\u2019<a href=\"https:\/\/www.google.com\/search?client=safari&amp;rls=en&amp;q=hong+kong+arbitration+center&amp;ie=UTF-8&amp;oe=UTF-8\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span class=\"s1\">Hong Kong International Arbitration Centre<\/span><\/a>.<\/p>\n<p class=\"p2\">Un\u2019altra opzione che pu\u00f2 essere considerata \u00e8 la<b> mediazione:<\/b> si tratta di una procedura volontaria, che pu\u00f2 essere esperita prima o durante una causa o un arbitrato, che ha la finalit\u00e0 di aiutare le parti a raggiungere un accordo bonario, evitando (o chiudendo) un contenzioso.<\/p>\n<p class=\"p2\">I<span class=\"Apple-converted-space\">\u00a0 <\/span>vantaggi della mediazione sono molteplici: la possibilit\u00e0 di trovare un accordo che soddisfi gli interessi delle parti, riservatezza e rapidit\u00e0 della procedura, costi contenuti: tra Italia e Cina l\u2019organismo al quale ci si pu\u00f2 rivolgere \u00e8 il <a href=\"https:\/\/www.camera-arbitrale.it\/it\/mediazione\/icbmc-mediazione-italia-cina.php?id=486\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span class=\"s2\">ICBMC<\/span><\/a>, costituito dalla Camera Arbitrale di Milano e il Centro di Mediazione del CCPIT di Pechino.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Riassunto Come \u00e8 regolato il contratto di distribuzione commerciale in Cina?\u00a0 Vediamo quali sono le clausole importanti, come negoziare gli accordi di distribuzione e concessione di vendita e quali sono gli aspetti della relazione commerciale ai quali prestare pi\u00f9 attenzione: esclusiva, durata e periodo di preavviso, patto di non concorrenza, gestione del marchio e della 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