{"id":1074,"date":"2016-04-11T09:00:46","date_gmt":"2016-04-11T07:00:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.legalmondo.com\/it\/?p=1074"},"modified":"2020-01-05T21:45:12","modified_gmt":"2020-01-05T20:45:12","slug":"cina-memorandum-understanding-mou","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.legalmondo.com\/it\/2016\/04\/cina-memorandum-understanding-mou\/","title":{"rendered":"Cina – Memorandum of Understanding (MoU)"},"content":{"rendered":"

Nell’era di internet e del commercio globale molti imprenditori italiani, e con loro i consulenti che li assistono, si trovano coinvolti, per la prima volta, in una trattativa con una controparte cinese. Come procedere?<\/span><\/p>\n

1. Conoscere l’interlocutore<\/b><\/span><\/p>\n

Essere certi che l’interlocutore sia chi afferma di essere \u00e8 certamente un buon punto di partenza: le societ\u00e0 cinesi si presentano infatti con una denominazione sociale in caratteri latini, che comprende la citt\u00e0 in cui ha sede, un riferimento all’attivit\u00e0 svolta e alla forma societaria (es: Beijing Great Wall Wines & Spirits co. LTD).<\/span><\/p>\n

La denominazione societaria in questione, per\u00f2,\u00a0ha solo valenza commerciale e non \u00e8 ufficiale:<\/b>\u00a0l’unica denominazione valida \u00e8 quella in caratteri cinesi (di solito scritta su uno dei due lati del biglietto da visita) autorizzata dalla State Administration for Industry & Commerce (SAIC) al momento della costituzione della societ\u00e0.<\/span><\/p>\n

La prima richiesta che \u00e8 opportuno fare alla controparte \u00e8 quindi di\u00a0confermare la denominazione in caratteri cinesi<\/b>\u00a0e di trasmettere la\u00a0business license<\/b>\u00a0della societ\u00e0, tramite la quale si pu\u00f2 verificare che la societ\u00e0 esista, quali sono sede e oggetto sociale, che la societ\u00e0 sia attiva e il suo capitale registrato e versato.<\/span><\/p>\n

Una accurata verifica della business license \u00e8 anche utile per avere conferma che l’interlocutore sia credibile e abbia l’esperienza o la capacit\u00e0 organizzativa richieste per l’affare di cui si discute e per sgombrare subito il campo dal dubbio di avere a che fare con malintenzionati (che cercheranno pretesti per non fornire queste informazioni o interromperanno le comunicazioni: sul punto rimando al post\u00a0Business con la Cina, occhio alle truffe on line<\/span><\/a>).<\/span><\/p>\n

La business license indica anche il nome del\u00a0legale rappresentante<\/b>, che \u00e8 anche la persona che detiene il timbro della societ\u00e0, necessario al momento della firma dell’accordo: negoziare un contratto con chi \u00e8 privo di potere di rappresentanza spesso si rivela una perdita di tempo e comporta comunque un allungamento dei tempi.<\/span><\/p>\n

2. Definire i tempi del negoziato<\/b><\/span><\/p>\n

La tempistica del negoziato con una controparte cinese si muove spesso in modo schizofrenico, tra massima urgenza e tempi biblici. Si alternando richieste di informazioni dettagliatissime sui prodotti o firma di accordi in tempi rapidissimi a riscontri dalla Cina con\u00a0tempi eterni, per giustificare i quali si invocano vari pretesti: il capo \u00e8 impegnato in un lungo viaggio di lavoro \u00e8 il pi\u00f9 classico.<\/span><\/p>\n

Questa altalena tra pressioni quotidiane e latitanza senza riscontri \u00e8 spiazzante per la parte italiana, da prima indotta a sperare di chiudere un importante accordo in tempi rapidi e poi abbandonata a s\u00e9 stessa per molti mesi. In casi simili suggerisco di\u00a0indicare un\u00a0termine finale<\/b>\u00a0per la chiusura dell’accordo e avvisare che non ci sar\u00e0 disponibilit\u00e0 alla trattativa decorso il termine, lasciando intendere che potrebbe esistere un altro interlocutore per il progetto.<\/span><\/p>\n

Nel caso, purtroppo frequente, in cui la controparte sparisca, sulla frustrazione per il mancato affare dovrebbe prevalere il sollievo di avere evitato un partner inaffidabile e di certo non veramente interessato al rapporto commerciale che si era discusso.<\/span><\/p>\n

3. Conoscere le regole del gioco<\/b><\/span><\/p>\n

Il progetto di una Joint Venture o di un accordo commerciale o societario \u00e8 frutto di molti incontri e discussioni tra le parti, che in alcuni casi giungono a definire in modo dettagliato il progetto\u00a0prima di rivolgersi al consulente, che viene coinvolto\u00a0solo in fase gi\u00e0 avanzata\u00a0<\/b>delle trattative, con l’aspettativa – spesso irrealistica- di poter formalizzare gli accordi in tempi brevissimi.<\/span><\/p>\n

E’ bene ricordare che la possibilit\u00e0 di realizzare investimenti diretti in Cina \u00e8 \u00a0regolamentata dalla legge cinese e che\u00a0la controparte locale con la quale si tratta spesso non conosce quali sono le regole da rispettare da parte di un operatore straniero<\/b>, come ad esempio le quote di partecipazione al capitale di una JV sino-straniera, i requisiti per l’accesso ai finanziamenti o i presupposti per la costruzione di una rete di franchising.<\/span><\/p>\n

Il rischio \u00e8 dunque di spendere molto tempo a costruire un progetto per poi scoprire che non \u00e8 realizzabile nei termini immaginati dalle parti, con il rischio di veder sfumare l’affare: l’opinione di un esperto sulla fattibilit\u00e0 dell’operazione \u00e8 consigliabile che venga acquisita sin da subito.<\/span><\/p>\n

4. Procedere step by step<\/b><\/span><\/p>\n

Il primo contatto commerciale \u00e8 caratterizzato spesso da grande euforia da entrambe le parti, che vedono nella possibile collaborazione grandi opportunit\u00e0 di business per le rispettive societ\u00e0. \u00a0La richiesta pi\u00f9 frequente con la quale ci si confronta, in questi casi, \u00e8 quella di\u00a0costituire una Joint Venture in Cina<\/b>, come veicolo per la produzione o commercializzazione dei prodotti o servizi stranieri.<\/span><\/p>\n

Un consiglio utile, in questi casi, \u00e8 quello di cercare di fare la\u00a0massima chiarezza possibile sui rispettivi obiettivi:<\/b>\u00a0la Joint Venture sino-straniera non \u00e8 l’unico modo di accede al mercato cinese, richiede investimenti finanziari e di risorse umane importanti e presenta complessit\u00e0 di gestione della societ\u00e0 molto elevate. Storicamente, sono molti di pi\u00f9 i casi i casi in cui la JV sino-italiana fallisce che non quelli in cui l’impresa ha successo.<\/span><\/p>\n

Meglio dunque iniziare il rapporto con forme di collaborazione pi\u00f9 snelle, come la concessione di vendita, la distribuzione commerciale o la licenza di produzione, che consentono di testare sul campo la controparte per un certo periodo e di avere conferma della sua effettiva dedizione al rapporto e dei riscontri del mercato.<\/span><\/p>\n

5. Memorandum of Understanding<\/b><\/span><\/p>\n

Uno strumento per fare chiarezza sugli obiettivi che le parti si propongono di ottenere e sui tempi e modi del negoziato \u00e8 quello di concludere un\u00a0accordo preliminare<\/b>, generalmente definito\u00a0Memorandum of Understanding (MoU) o Letter of Intent (LoI)<\/b>, nel quale si traccia una road map delle future trattative, impegnandosi a negoziare in buona fede un certo progetto, del quale si indicano le linee generali.<\/span><\/p>\n

Le opinioni al proposito sono le pi\u00f9 diverse:<\/b>\u00a0c’\u00e8 chi ritiene che si tratti di una\u00a0perdita di tempo<\/b>\u00a0bella e buona, visto che il documento generalmente non ha effetti vincolanti e preferisce saltare a pi\u00e8 pari questo passaggio; \u00a0 in altri casi le parti confessano candidamente di non avere\u00a0nemmeno letto<\/b>\u00a0quello che avevano firmato, visto che la vera trattativa si sarebbe fatta solo\u00a0al momento di parlare dell’accordo societario; altri ancora pretendono di negoziare questo contratto\u00a0nei minimi dettagli<\/b>come se si trattasse gi\u00e0 di un accordo definitivo, con\u00a0obbligazioni contrattuali vincolanti e addirittura indicazione delle penali che si applicheranno in caso di inadempimento al futuro contratto.<\/span><\/p>\n

Un MoU, a mio avviso,\u00a0\u00e8 molto utile\u00a0<\/b>e dovrebbe essere sempre il primo step del negoziato. A\u00a0condizione, per\u00f2, che venga\u00a0utilizzato in modo corretto<\/b>, ossia che si tratti di un accordo\u00a0semplice<\/b>\u00a0che riporti le\u00a0premesse<\/b>\u00a0della collaborazione (chi sono le parti e e cosa fanno), le\u00a0intenzioni<\/b>\u00a0delle parti (perch\u00e9 interessa collaborare),\u00a0gli\u00a0obiettivi<\/b>\u00a0che si intendono raggiungere, il\u00a0tipo di accordo<\/b>\u00a0che si vuole concludere, i\u00a0tempi<\/b>\u00a0del negoziato, l’impegno alla\u00a0riservatezza<\/b>\u00a0e gli eventuali punti chiave del futuro contratto sui quali esiste gi\u00e0 un consenso di massima: sar\u00e0 un punto di riferimento importante nel futuro negoziato, al quale richiamarsi per tenere la trattativa sui giusti binari.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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