Guida alla Distribuzione Internazionale del Vino in Brasile

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Perché esportare in Brasile

Nel 2018, il Brasile ha importato vino per USD 375 milioni, e nel 2017, il 38,6 % del mercato vinicolo brasiliano era rappresentato, appunto, dai vini importati. Vi è, dunque, un evidente aumento della presenza di questo tipo di vini nel mercato (nello stesso 2017, costituivano il 32,3 % del mercato generale). Fattore di non poco conto è che il consumatore brasiliano, in generale, percepisce i vini nazionali come di inferiore qualità rispetto ai vini importati della stessa fascia di prezzo.

Nonostante l’agguerrita concorrenza del mercato della birra, il mercato vinicolo, grazie alla crescita economica e all’aumento dei guadagni, tornerà a crescere, coadiuvato anche dai nuovi canali di distribuzione creati con l’e-commerce. É interessante sottolineare che 1,7 milioni di brasiliani hanno comprato vino on-line, dato che colloca il Brasile al terzo posto della classifica dei consumatori di vino online, dietro la Cina ed il Regno Unito.

La protezione dei diritti di proprietà intellettuale

Nonostante il trademark squatting (ossia: deposito di marchi effettuato in mala fede da soggetti non titolari) non rappresenti un grosso fattore di rischio, è opportuno che coloro che operano sul mercato vinicolo brasiliano registrino il marchio in Brasile, finanche prima che i prodotti entrino nel mercato.

Per registrare un marchio in Brasile ci sono due procedure alternative: (1) Presentare l’apposita istanza all’Ufficio dei brevetti brasiliano (INPI) o (2) registrare il marchio a livello internazionale, cioè alla WIPO (Organizzazione mondiale per la proprietà intellettuale) e richiederne, in seguito, l’estensione al Brasile, entro un anno dalla data della registrazione iniziale.

Il tempo stimato per la conclusione della procedura è di 36 mesi e, una volta presentata l’istanza, si acquisisce la priorità sul marchio. La registrazione dura 10 anni ed è rinnovabile.

La contraffazione dei vini non è comune in Brasile, a differenza di altre bevande alcoliche come whisky.

Nei casi in cui è possibile, la certificazione di origine o l’indicazione della tipicità geografica, è considerata come un’aggiunta di grande valore al prodotto. I consumatori brasiliani, inoltre, apprezzano in maniera particolare anche i più piccoli dettagli sulla storia, la biodinamica ed i metodi di produzione dei vini.

Le regole sull’etichettatura

Per poter vendere vini in Brasile, è necessario indicare le seguenti informazioni sull’etichetta in bottiglia:

  • marca del prodotto
  • gradazione alcolica
  • volume della bottiglia


Sul retro della bottiglia, dovranno essere indicate le seguenti informazioni, in portoghese:

  • tipo di vino: classificato in base alla gradazione alcolica ed al tenore di zuccheri residui;
  • lista degli ingredienti (se costituito principalmente da uva fermentata, questa dovrà essere ottenuta da uve fresche, non appassite), comprensiva di conservanti, paese d’origine, nome, indirizzo e nome ed indirizzo del produttore e del distributore;
  • nome dell’importatore, indirizzo, numero di licenza, di iscrizione dell’importatore al registro presso il Ministro dell’Agricoltura Brasiliano;
  • nome ed indirizzo del produttore e paese d’origine del prodotto;
  • indicazione dell’annata.


La legislazione brasiliana in materia prevede specifici requisiti per l’indicazione delle informazioni (e sul loro posizionamento) in etichetta. Per evitare potenziali conflitti, è raccomandabile rivolgersi ad un importatore del posto, così da non dover sopportare ulteriori costi derivanti da un’ispezione doganale che potrebbe imporre di aggiungere o modificare dati. 

Registrazioni ed analisi obbligatorie: meglio farsi aiutare!

I produttori ed esportatori stranieri di vino devono aver registrato i loro prodotti presso il Ministero dell’Agricoltura.

Il vino deve avere l’attestato di origine ed il bollettino di analisi (il “COCA”). L’attestato deve, inoltre, recare firma e timbro di un organismo ufficiale del paese nel quale il vino è prodotto, mentre il bollettino deve essere inserito e certificato nella base di dati del ministero dell’Agricoltura ed esaminato da un laboratorio d’analisi.

All’arrivo in Brasile, bisogna, poi, fornire una controprova per il confronto con i dati forniti alla COCA, per confermare che il vino sia arrivato nelle stesse condizioni nelle quali è partito, e, in caso di divergenze tra le condizioni di partenza e arrivo, potrebbe essere necessario ri-etichettare i prodotti. Il ministero dell’Agricoltura, quindi, rilascerà un Certificato d’Ispezione (CI) con il quale autorizza l’importatore alla vendita di vino nel territorio brasiliano.

Per l’invecchiamento, la tipicità o l’indicazione geografica, è necessario fornire i relativi attestati.

Non è, invece, consentita l’importazione di bottiglie con volume superiore a 5 litri.

Per quanto riguarda le importazioni con volume complessivo fino a 12 litri, vi è l’esenzione dalla richiesta di autorizzazione al Ministero dell’agricoltura; tuttavia, se l’importazione è a fini di esibizioni, promozioni commerciali, degustazioni e competizioni l’autorizzazione sarà necessaria, ma potrà essere rilasciata senza l’attestato di origine ed il bollettino d’analisi.

Affinché l’iter proceda il più speditamente possibile, si raccomanda di verificare i requisiti anche con l’importatore, evitando, così, ritardi. É bene ricordare che eventuali incongruenze porteranno ad un possibile blocco del carico da parte della dogana, e, nonostante sarà l’importatore a sopportarne i costi, il vino, se non ben immagazzinato, potrà essere esposto a fattori (eccessiva luce e/o calore) che ne comprometterebbero la qualità.

Sdoganamento, dazi e tassazione

La tassazione sull’importazione vinicola è, indubbiamente, alta.

Per lo sdoganamento, l’importatore dovrà seguire le procedure sopra descritte per ottenere il CI (Certificato d’Ispezione).

Ai fini di una stima della tassazione sull’importazione, osserviamo quali sono le tasse applicabili:

Dazio della tariffa doganale – tassazione all’importazione (27%): calcolo effettuato sul valore dichiarato delle merci. La tassa non si applica ai prodotti Mercosul (Argentina, Cile, Uruguay e Paraguay).

Tassa sui prodotti industrializzati(10%): Imposta federale calcolata sul valore dichiarato delle merci. L’imposta è contabilizzata su tutti i prodotti.

Contributi sociali (PIS/COFINS) (9,65%+2,10%): Imposta federale calcolata come imposta sul valore aggiunto, ma, visto che l’importatore è il primo nella catena di distribuzione, è calcolata sul valore dichiarato delle merci.

IVA (ICMS) (25%): Imposta statale, riscossa dallo stato dello sdoganamento. Calcolata come imposta sul valore aggiunto, ma, visto che l’importatore è il primo nella catena di distribuzione, è calcolata sul valore dichiarato delle merci. Inoltre, nella maggior parte degli stati brasiliani, l’importatore è considerato alla stregua di tutta la catena di distribuzione, e, pertanto, la base di calcolo è stimata e determinata dall’amministrazione tributaria dello stato.

Modelli di distribuzione e strategia omnichannel

Come menzionato in precedenza, il Brasile è terzo per clientela online di vino. Grazie ad operatori come evino.com.br, wine.com.br e a molte altre vinerie, vi sono stati grandi progressi nell’e-commerce, ma anche gli importatori tradizionali di vini più sofisticati hanno ristrutturato le loro piattaforme per il commercio elettronico, come Mistral (www.mistral.com.br), World Wine (www.worldwine.com.br) e, più di recente, Grand Cru (www.grandcru.com.br). Si stanno, inoltre, sviluppando nuove piattaforme e mercati, come il progetto per strutture condivise (simili a spazi di coworking per piccoli importatori e produttori fuori da San Paolo, per facilitarne l’accesso al mercato), promosso da Brindisi Vinhos (brindisivinhos.com.br).

In uno studio commissionato dall’Istituto Brasiliano per il Vino (Instituto Brasileiro do Vinho) in collaborazione con il Fondo Vitivinícola Mendoza, sono stati analizzati i seguenti canali:

  • negozi specializzati: canale per consumatori più esperti, con un alto potere d’acquisto. Per questi, dopo la vendita online, è importante l’assistenza del venditore nel negozio fisico. Questo tipo di clienti si concentra, in generale su vini sofisticati e frizzanti.
  • vendita all’ingrosso, distributori e importatori: il target primario di questo canale è il volume. Riforniscono hotel, ristoranti e negozi al dettaglio. Si concentrano, quindi, nella fornitura di grandi quantità di vino a basso prezzo.
  • hotel, ristoranti e catering: canale caratterizzato dal consumo immediato delle bevande.
  • negozi al dettaglio: questo è il canale nel quale il consumatore compra personalmente il vino senza l’assistenza di un venditore professionale, in generale. I prodotti venduti sono solitamente più semplici ed economici.


Alla luce delle complessità connesse all’importazione, tassazione, pubblicizzazione, immagazzinamento e logistica, entrare direttamente nel mercato brasiliano può rappresentare una sfida impegnativa. Per questo, il modello ideale per la vendita di vino in Brasile consiste nella distribuzione, con il distributore che agisce anche come importatore dei prodotti. La chiara definizione della strategia (grandi volumi di vendita con margini di guadagno ridotti in contrapposizione a vinerie con guadagni alti) rimane, in ogni caso, cruciale per la decisione del canale da adottare. 

Contratti per la distribuzione di vino in Brasile

Ecco i nostri consigli per la trattative di un contratto di distribuzione:

  • trovare l’importatore e verificarne l’affidabilità. È consigliabile, grazie all’aiuto di uno studio legale esperto del settore, controllare il background dell’importatore individuato (reputazione, target, consonanza della sua strategia con quella del produttore, regolarità della situazione fiscale, stato dei contenziosi di cui si ha conoscenza, nel caso ve ne fossero, reclami dei consumatori, ottemperanza delle regole imposte dal Ministero dell’agricoltura). La maggior parte di tali informazioni è disponibile al pubblico, ma affidare questa ricerca preliminare a professionisti la renderà più veloce e sicura.
  • validità dei contratti in Brasile. Un contratto sarà valido con la firma delle parti o dei loro firmatari autorizzati. Per garantirne l’esecutività, sarà necessaria la firma di due testimoni. Il contratto può essere redatto in un formato a due colonne, in portoghese e inglese (o in altre lingue). A livello pratico, è consigliabile indicare che il documento è stato firmato in Brasile, evitando ulteriori requisiti di omologazione per la sua validità in Brasile (ad esempio, l’autenticazione notarile, l’apostilla o la legalizzazione ottenuta nel paese di residenza del produttore presso un notaio). Anche se l’autenticazione notarile del rappresentante legale dell’importatore brasiliano nel contratto non è un requisito obbligatorio per la validità dello stesso, è, comunque, preferibile.
  • e-commerce. Nonostante la grande estensione geografica del paese, il mercato vinicolo è concentrato nelle grandi città (San Paolo ne rappresenta circa il 30 %). Il commercio elettronico permette ai consumatori con alto potere d’acquisto delle città più piccole di ricevere comodamente a casa e ad un prezzo competitivo i vini.
  • esclusività. Normalmente, gli importatori esigono garanzia di controllo sulla distribuzione; infatti, uno degli obiettivi di un’efficace strategia (sia online che offline, ma, in ogni caso, consigliata) è evitare il sorgere di conflitti, appunto, tra i vari operatori nella rete di distribuzione.
  • diritto applicabile e giurisdizione in materia. Il Brasile ha un sistema di civil law, con norme e leggi inserite in codici. I risarcimenti per inadempimento contrattuale sono generalmente basati sulle effettive perdite derivanti dalle conseguenze degli stessi. Spesso le parti impongono limiti al risarcimento dei danni con dei massimali o lo predeterminano attraverso clausole penali. É bene anche ricordare che il Brasile è firmatario dell’accordo delle Nazioni Unite sui contratti di vendita internazionale di merci (CISG), che è applicabile, salva esclusione espressa, ai contratti di vendita.
  • si consiglia, infine, l’inserimento nel contratto di distribuzione di una clausola arbitrale per le controversie tra il produttore e l’importatore/distributore: l’arbitrato comporta procedure più rapide ed anche la riservatezza della controversia e il Brasile è, appunto, membro della Convezione di New York del 1958 sull’arbitrato. L’esecuzione dei lodi arbitrali internazionali è, inoltre, più facile e veloce rispetto alle procedure di riconoscimento delle sentenze di un tribunale straniero. Se le parti volessero ricorrere all’arbitrato in Brasile, la scelta più comune, in questi casi, è, solitamente, il Centro di arbitrato della Camera di Commercio del Brasile e Canada, e, in quanto al diritto applicabile, le leggi brasiliane rappresentano la scelta più conveniente.
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