Dazi USA | Come scrivere i contratti per gestire dazi, rimborsi e contenziosi

Dopo il famigerato Liberation Day, molte imprese italiane hanno concesso uno sconto all’importatore americano per aiutarlo ad assorbire il dazio. A distanza di qualche mese, la Corte Suprema degli Stati Uniti dichiara illegittimi i dazi “reciproci”, ma lo stesso giorno il Presidente Trump ne annuncia di nuovi. In questo articolo vediamo, in modo pratico, come affrontare i vari scenari, passando da una logica reattiva e destrutturata a una gestione consapevole della volatilità dei prezzi e dei flussi commerciali, conseguenza dell’introduzione, della variazione e della revoca dei dazi.

Gli accordi commerciali di “Tariff Sharing”

Per molto tempo la domanda è stata lineare: chi assorbe l’extra-costo doganale? L’esportatore? L’importatore? Entrambi? La domanda resta importante, ma oggi è incompleta.

Il nuovo scenario, alla luce della recente sentenza della Corte di Giustizia degli Stati Uniti del 20.3.2026 è: che cosa accade se quel dazio viene poi annullato e rimborsato? Se il costo era stato condiviso tra le parti, il beneficio del rimborso deve seguire una logica coerente. In assenza di un chiaro accordo sul punto, però,  il rischio è un disallineamento economico che può compromettere il rapporto commerciale.

Immaginiamo una cantina italiana che vende i propri prodotti ad un importatore statunitense. A seguito dell’introduzione dei dazi reciproci, le parti hanno deciso che l’esportatore concederà uno sconto straordinario del 7,5%, esplicitamente motivato dall’esigenza di condividere l’impatto del dazio. La relazione commerciale prosegue, i volumi si mantengono, e l’importatore evita di scaricare integralmente l’aumento sul cliente finale.

Per effetto della sentenza della Corte Suprema (o, in futuro, di altra sentenza o decisione amministrativa) l’importatore ottiene un rimborso dei dazi pagati in quel periodo.

Se non si sono formalizzati accordi sul punto e la documentazione parla genericamente di “sconto commerciale” e non dice nulla sul rimborso, la situazione può essere difficile da ricostruire ex post e, soprattutto, fonte di tensioni commerciali. Con il risultato che una novità positiva (l’annullamento del dazio e il diritto al rimborso) diviene un fattore problematico che mette a rischio il rapporto.

L’esportatore ha diritto alla restituzione degli sconti concessi per mitigare i dazi?

In mancanza di un diverso accordo tra le parti, il diritto al rimborso spetta a chi ha versato il dazio, ossia all’importatore. Quindi, il rischio è che l’importatore goda di un doppio beneficio (lo sconto e il rimborso del dazio) e che l’esportatore non ottenga nulla.

Per questo motivo è fondamentale che le parti non si limitino a negoziare i prezzi e gli sconti, ma stabiliscano le conseguenze dell’adozione o della modifica o revoca dei dazi sul contratto, compreso l’eventuale rimborso.

A tal fine, il primo passo è la corretta qualificazione e la documentazione degli sconti concessi. Se nelle e-mail, negli ordini commerciali, nelle note di credito e nelle fatture compare soltanto uno “sconto commerciale”, sarà più difficile sostenere in seguito che tale sconto fosse in realtà un contributo straordinario, temporaneo e legato al dazio. Al contrario, se la documentazione e il contratto chiariscono che si tratta di una misura di tariff sharing o tariff mitigation, la base per identificare ex post gli importi da restituire diventa molto più agevole.

L’obiettivo è costruire un quadro chiaro dell’andamento degli sconti e dei pagamenti per poter poi, eventualmente, riallineare i flussi economici alla logica originaria dell’accordo: se l’esportatore ha contribuito a coprire un costo che poi, in tutto o in parte, non si è più materializzato in via definitiva, avrà diritto alla rifusione del contributo versato.

Il contratto conterrà, dunque, oltre alla clausola di Tariff Sharing, anche quella di Tariff Reimbursement Allocation, che stabilisce che, se l’importatore riceve un rimborso, un credito o altro beneficio economico connesso al dazio per il quale l’esportatore aveva concesso uno sconto, l’importatore sia tenuto a restituire all’esportatore la parte corrispondente del beneficio, in misura integrale o proporzionale, a seconda di come le parti intendono distribuire rischio e incentivo.

Obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso

Non è chiaro se, nel caso dei dazi reciproci USA, gli importatori avranno diritto al rimborso presentando una semplice istanza amministrativa, oppure se sarà necessaria una causa legale. È più probabile il secondo scenario.

In generale, per ottenere il rimborso di un dazio servono iniziative, termini, documenti e il coordinamento con broker e consulenti doganali. Nella maggior parte dei casi, il soggetto che esercita il controllo operativo del processo è l’importatore (o chi agisce per suo conto).

Qui emerge un tema delicato ma molto concreto: se l’importatore sa che dovrà investire tempo e denaro per ottenere il rimborso, per poi dover condividerne il beneficio con l’esportatore, il suo incentivo ad attivarsi potrebbe ridursi. È esattamente per prevenire questa inerzia che il contratto dovrebbe contenere un obbligo espresso di attivazione, impostato come dovere di best efforts o commercially reasonable efforts.

Ad esempio, il contratto dovrebbe chiarire che l’importatore deve informarsi sulle condizioni e sui termini temporali della procedura, conservare la documentazione rilevante, informare periodicamente l’esportatore sullo stato delle iniziative e non rinunciare o ridurre unilateralmente la domanda quando ciò incide sul diritto economico dell’esportatore.

Accordi preventivi sul contenzioso e riparto dei costi

Quando il rimborso richiede una causa o un’attività legale strutturata, gli ostacoli sono di tipo organizzativo e finanziario: chi decide se e quando procedere, chi sceglie i legali, chi anticipa i costi, come si divide il recuperato netto, chi ha l’ultima parola su una transazione.

Questo, in generale, vale per tutti i contratti, non solo per questo caso: le modalità di risoluzione delle controversie vanno affrontate e decise prima di trovarsi di fronte al problema, altrimenti il contenzioso rischia di diventare una seconda negoziazione improvvisata nel momento peggiore, cioè quando le parti sono già sotto pressione per margini, cash flow e incertezza normativa. E diventa inevitabilmente molto più difficile trovare un’intesa.

Come gestire eventuali nuovi dazi (e il loro eventuale annullamento)

Per mettersi al riparo dall’incertezza, l’accordo dovrebbe quindi essere strutturato in due tempi.

• Il primo tempo regola l’impatto immediato del cambiamento di scenario, ad esempio l’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico: ne ho parlato in questo articolo).
• Il secondo disciplina il possibile “rollback” (diritto al rimborso, processo, criteri di riparto).

Questo approccio ha un vantaggio chiaro: non costringe le parti a discutere ogni volta che cambia il regime daziario o interviene una decisione di annullamento dei dazi. Invece di inseguire i cambiamenti del mercato, si adotta uno strumento per la gestione dei possibili scenari, molto più robusto sul piano commerciale e più semplice da gestire, poiché le regole sono già state concordate.

Ciò consente di regolare l’impatto dei dazi non come una variabile straordinaria, da concordare una tantum, ma come un fenomeno strutturale, mobile, che potrebbe durare a lungo.

Per questo è fondamentale saper costruire contratti che governano sia la situazione attuale, sia le possibili variazioni, compreso l’eventuale rimborso.

Conclusione: Tre azioni pratiche le imprese che esportano negli USA

La prima è concordare quali siano le conseguenze sul contratto dell’introduzione di un nuovo dazio, o il suo aumento, o la sua revoca (rinegoziazione, cost sharing, adeguamento automatico dei prezzi, diritto alla condivisione del rimborso)

La seconda è documentare in modo chiaro l’eventuale sconto concesso per mitigare un dazio. Se resta un generico “sconto commerciale”, il diritto alla restituzione in caso di rimborso sarà molto più difficile da far valere.

La terza è stabilire che cosa accade in caso di annullamento o revoca del dazio: l’obbligo dell’importatore di attivarsi per ottenere il rimborso e di gestire il processo amministrativo o il contenzioso, come ripartire i costi, chi controlla l’attività dei consulenti e dei legali, come si ripartiranno le somme recuperate.