{"id":20468,"date":"2022-05-09T08:00:00","date_gmt":"2022-05-09T06:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.legalmondo.com\/2021\/02\/international-distribution-agreements-7-lessons-history-nike\/"},"modified":"2024-10-16T18:23:20","modified_gmt":"2024-10-16T16:23:20","slug":"accords-distribution-internationaux-7-lecons-lhistoire-nike","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.legalmondo.com\/fr\/2022\/05\/accords-distribution-internationaux-7-lecons-lhistoire-nike\/","title":{"rendered":"Accords de distribution internationaux | 7 le\u00e7ons de l&rsquo;histoire de Nike"},"content":{"rendered":"<h2><strong>R\u00e9sum\u00e9<\/strong><\/h2>\n<blockquote><p>Suivons l&rsquo;histoire de Nike, tir\u00e9e de la biographie de son fondateur Phil Knight, pour en tirer quelques le\u00e7ons sur les contrats de distribution internationaux: comment n\u00e9gocier le contrat, \u00e9tablir la dur\u00e9e de l&rsquo;accord, d\u00e9finir l&rsquo;exclusivit\u00e9 et les objectifs commerciaux, et d\u00e9terminer la mani\u00e8re ad\u00e9quate de r\u00e9soudre les litiges.<\/p><\/blockquote>\n<h2><strong>Ce dont je parle dans cet article<\/strong><\/h2>\n<ul>\n<li>Le conflit entre Blue Ribbon et Onitsuka Tiger et la naissance de Nike<\/li>\n<li>Comment n\u00e9gocier un accord de distribution international<\/li>\n<li>L&rsquo;exclusivit\u00e9 contractuelle dans un accord de distribution commerciale<\/li>\n<li>Clauses de chiffre d&rsquo;affaires minimum dans les contrats de distribution<\/li>\n<li>Dur\u00e9e du contrat et pr\u00e9avis de r\u00e9siliation<\/li>\n<li>La propri\u00e9t\u00e9 des marques dans les contrats de distribution commerciale<\/li>\n<li>L&rsquo;importance de la m\u00e9diation dans les contrats de distribution commerciale internationale<\/li>\n<li>Clauses de r\u00e8glement des litiges dans les contrats internationaux<\/li>\n<li>Comment nous pouvons vous aider<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>Le diff\u00e9rend entre Blue Ribbon et Onitsuka Tiger et la naissance de Nike<\/strong><\/h2>\n<p>Pourquoi la marque de v\u00eatements de sport la plus c\u00e9l\u00e8bre au monde est-elle Nike et non Onitsuka Tiger?<\/p>\n<p>Shoe Dog est la biographie du cr\u00e9ateur de Nike, Phil Knight: pour les amateurs du genre, mais pas seulement, le livre est vraiment tr\u00e8s bon et je recommande sa lecture.<\/p>\n<p>M\u00fb par sa passion pour la course \u00e0 pied et l&rsquo;intuition qu&rsquo;il y avait un espace dans le march\u00e9 am\u00e9ricain des chaussures de sport, \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque domin\u00e9 par Adidas, Knight a \u00e9t\u00e9 le premier, en 1964, \u00e0 importer aux \u00c9tats-Unis une marque de chaussures de sport japonaise, Onitsuka Tiger, venant conqu\u00e9rir en 6 ans une part de march\u00e9 de 70%.<\/p>\n<p>La soci\u00e9t\u00e9 fond\u00e9e par Knight et son ancien entra\u00eeneur d&rsquo;athl\u00e9tisme universitaire, Bill Bowerman, s&rsquo;appelait Blue Ribbon Sports.<\/p>\n<p>La relation d&rsquo;affaires entre Blue Ribbon-Nike et le fabricant japonais Onitsuka Tiger a \u00e9t\u00e9, d\u00e8s le d\u00e9but, tr\u00e8s turbulente, malgr\u00e9 le fait que les ventes de chaussures aux \u00c9tats-Unis se d\u00e9roulaient tr\u00e8s bien et que les perspectives de croissance \u00e9taient positives.<\/p>\n<p>Lorsque, peu apr\u00e8s avoir renouvel\u00e9 le contrat avec le fabricant japonais, Knight a appris qu&rsquo;Onitsuka cherchait un autre distributeur aux \u00c9tats-Unis, craignant d&rsquo;\u00eatre coup\u00e9 du march\u00e9, il a d\u00e9cid\u00e9 de chercher un autre fournisseur au Japon et de cr\u00e9er sa propre marque, Nike.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-18728 \" src=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/SHOES-FOR-FALL-FROM-BRS-e1614288655323.jpg\" alt=\"shoes\" width=\"333\" height=\"432\" \/><\/p>\n<p>En apprenant le projet Nike, le fabricant japonais a attaqu\u00e9 Blue Ribbon pour violation de l&rsquo;accord de non-concurrence, qui interdisait au distributeur d&rsquo;importer d&rsquo;autres produits fabriqu\u00e9s au Japon, d\u00e9clarant la r\u00e9siliation imm\u00e9diate de l&rsquo;accord.<\/p>\n<p>\u00c0 son tour, Blue Ribbon a fait valoir que la violation serait celle d&rsquo;Onitsuka Tiger, qui avait commenc\u00e9 \u00e0 rencontrer d&rsquo;autres distributeurs potentiels alors que le contrat \u00e9tait encore en vigueur et que les affaires \u00e9taient tr\u00e8s positives.<\/p>\n<p>Cela a donn\u00e9 lieu \u00e0 deux proc\u00e8s, l&rsquo;un au Japon et l&rsquo;autre aux \u00c9tats-Unis, qui auraient pu mettre un terme pr\u00e9matur\u00e9 \u00e0 l&rsquo;histoire de Nike.<\/p>\n<p>Heureusement (pour Nike), le juge am\u00e9ricain s&rsquo;est prononc\u00e9 en faveur du distributeur et le litige a \u00e9t\u00e9 clos par un r\u00e8glement: Nike a ainsi commenc\u00e9 le voyage qui l&rsquo;am\u00e8nera 15 ans plus tard \u00e0 devenir la plus importante marque d&rsquo;articles de sport au monde.<\/p>\n<h2><strong>Comment n\u00e9gocier un accord de distribution commerciale internationale?<\/strong><\/h2>\n<p>Voyons ce que l&rsquo;histoire de Nike nous apprend et quelles sont les erreurs \u00e0 \u00e9viter dans un contrat de distribution international.<\/p>\n<p>Dans sa biographie, Knight \u00e9crit qu<strong>&lsquo;il a rapidement regrett\u00e9 d&rsquo;avoir li\u00e9 l&rsquo;avenir de son entreprise \u00e0 un accord commercial de quelques lignes r\u00e9dig\u00e9 \u00e0 la h\u00e2te<\/strong> \u00e0 la fin d&rsquo;une r\u00e9union visant \u00e0 n\u00e9gocier le renouvellement du contrat de distribution.<\/p>\n<p>Que contenait cet accord?<\/p>\n<p>L&rsquo;accord pr\u00e9voyait uniquement le renouvellement du droit de Blue Ribbon de distribuer les produits exclusivement aux Etats-Unis pour trois ann\u00e9es suppl\u00e9mentaires.<\/p>\n<p>Il arrive souvent que les contrats de distribution internationale soient confi\u00e9s \u00e0 des accords verbaux ou \u00e0 des contrats tr\u00e8s simples et de courte dur\u00e9e: l&rsquo;explication qui est g\u00e9n\u00e9ralement donn\u00e9e est qu&rsquo;il est ainsi possible de tester la relation commerciale, sans trop engager la contrepartie.<\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: justify;\">Cette fa\u00e7on de faire est cependant erron\u00e9e et dangereuse: le contrat ne doit pas \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme une charge ou une contrainte, mais comme une garantie des droits des deux parties. Ne pas conclure de contrat \u00e9crit, ou le faire de mani\u00e8re tr\u00e8s h\u00e2tive, signifie laisser sans accords clairs des \u00e9l\u00e9ments fondamentaux de la relation future, comme ceux qui ont conduit au litige entre Blue Ribbon et Onitsuka Tiger: objectifs commerciaux, investissements, propri\u00e9t\u00e9 des marques.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Si le contrat est \u00e9galement international, la n\u00e9cessit\u00e9 de r\u00e9diger un accord complet et \u00e9quilibr\u00e9 est encore plus forte, \u00e9tant donn\u00e9 qu&rsquo;en l&rsquo;absence d&rsquo;accords entre les parties, ou en compl\u00e9ment de ces accords, on applique une loi avec laquelle l&rsquo;une des parties n&rsquo;est pas famili\u00e8re, qui est g\u00e9n\u00e9ralement la loi du pays o\u00f9 le distributeur est bas\u00e9.<\/p>\n<p>M\u00eame si vous n&rsquo;\u00eates pas dans la situation du Blue Ribbon, o\u00f9 il s&rsquo;agissait d&rsquo;un accord dont d\u00e9pendait l&rsquo;existence m\u00eame de l&rsquo;entreprise, les contrats internationaux doivent \u00eatre discut\u00e9s et n\u00e9goci\u00e9s avec l&rsquo;aide d&rsquo;un avocat expert qui conna\u00eet la loi applicable \u00e0 l&rsquo;accord et peut aider l&rsquo;entrepreneur \u00e0 identifier et \u00e0 n\u00e9gocier les clauses importantes du contrat.<\/p>\n<h2><strong>Exclusivit\u00e9 territoriale, objectifs commerciaux et objectifs minimaux de chiffre d&rsquo;affaires <\/strong><\/h2>\n<p>La premi\u00e8re raison du conflit entre Blue Ribbon et Onitsuka Tiger \u00e9tait l&rsquo;\u00e9valuation de l&rsquo;\u00e9volution des ventes sur le march\u00e9 am\u00e9ricain.<\/p>\n<p>Onitsuka soutenait que le chiffre d&rsquo;affaires \u00e9tait inf\u00e9rieur au potentiel du march\u00e9 am\u00e9ricain, alors que selon Blue Ribbon la tendance des ventes \u00e9tait tr\u00e8s positive, puisque jusqu&rsquo;\u00e0 ce moment-l\u00e0 elle avait doubl\u00e9 chaque ann\u00e9e le chiffre d&rsquo;affaires, conqu\u00e9rant une part importante du secteur du march\u00e9.<\/p>\n<p>Lorsque Blue Ribbon a appris qu&rsquo;Onituska \u00e9valuait d&rsquo;autres candidats pour la distribution de ses produits aux \u00c9tats-Unis et craignant d&rsquo;\u00eatre bient\u00f4t exclu du march\u00e9, Blue Ribbon a pr\u00e9par\u00e9 la marque Nike comme plan B: lorsque cela a \u00e9t\u00e9 d\u00e9couvert par le fabricant japonais, la situation s&rsquo;est pr\u00e9cipit\u00e9e et a conduit \u00e0 un diff\u00e9rend juridique entre les parties.<\/p>\n<p>Ce litige aurait peut-\u00eatre pu \u00eatre \u00e9vit\u00e9 si les parties s&rsquo;\u00e9taient mises d&rsquo;accord sur des objectifs commerciaux et si le contrat avait inclus une clause assez classique dans les accords de distribution exclusive, \u00e0 savoir un objectif de vente minimum de la part du distributeur.<\/p>\n<p>Dans un accord de distribution exclusive, le fabricant accorde au distributeur une forte protection territoriale contre les investissements que le distributeur r\u00e9alise pour d\u00e9velopper le march\u00e9 attribu\u00e9.<\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: justify;\">Afin d&rsquo;\u00e9quilibrer la concession de l&rsquo;exclusivit\u00e9, il est normal que le producteur demande au distributeur ce que l&rsquo;on appelle le chiffre d&rsquo;affaires minimum garanti ou l&rsquo;objectif minimum, qui doit \u00eatre atteint par le distributeur chaque ann\u00e9e afin de maintenir le statut privil\u00e9gi\u00e9 qui lui est accord\u00e9.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Si l&rsquo;objectif minimum n&rsquo;est pas atteint, le contrat pr\u00e9voit g\u00e9n\u00e9ralement que le fabricant a le droit de se retirer du contrat (dans le cas d&rsquo;un accord \u00e0 dur\u00e9e ind\u00e9termin\u00e9e) ou de ne pas le renouveler (si le contrat est \u00e0 dur\u00e9e d\u00e9termin\u00e9e) ou de r\u00e9voquer ou de restreindre l&rsquo;exclusivit\u00e9 territoriale.<\/p>\n<p>Dans le contrat entre Blue Ribbon et Onitsuka Tiger, l&rsquo;accord ne pr\u00e9voyait aucun objectif (et en fait, les parties n&rsquo;\u00e9taient pas d&rsquo;accord sur l&rsquo;\u00e9valuation des r\u00e9sultats du distributeur) et venait d&rsquo;\u00eatre renouvel\u00e9 pour trois ans: comment peut-on pr\u00e9voir des objectifs de chiffre d&rsquo;affaires minimum dans un contrat pluriannuel?<\/p>\n<p>En l&rsquo;absence de donn\u00e9es fiables, les parties s&rsquo;appuient souvent sur des m\u00e9canismes d&rsquo;augmentation en pourcentage pr\u00e9d\u00e9termin\u00e9s: +10% la deuxi\u00e8me ann\u00e9e, +30% la troisi\u00e8me, +50% la quatri\u00e8me, et ainsi de suite.<\/p>\n<p>Le probl\u00e8me de cet automatisme est que les objectifs sont convenus sans disposer des donn\u00e9es r\u00e9elles sur l&rsquo;\u00e9volution future des ventes du produit, des ventes des concurrents et du march\u00e9 en g\u00e9n\u00e9ral, et peuvent donc \u00eatre tr\u00e8s \u00e9loign\u00e9s des possibilit\u00e9s actuelles de vente du distributeur.<\/p>\n<p>Par exemple, contester le distributeur pour ne pas avoir atteint l&rsquo;objectif de la deuxi\u00e8me ou troisi\u00e8me ann\u00e9e dans une \u00e9conomie en r\u00e9cession serait certainement une d\u00e9cision discutable et une source probable de d\u00e9saccord.<\/p>\n<p>Il serait pr\u00e9f\u00e9rable de pr\u00e9voir une clause de fixation consensuelle des objectifs d&rsquo;une ann\u00e9e sur l&rsquo;autre, stipulant que les objectifs seront convenus entre les parties \u00e0 la lumi\u00e8re des performances de vente des mois pr\u00e9c\u00e9dents, avec un certain pr\u00e9avis avant la fin de l&rsquo;ann\u00e9e en cours.<\/p>\n<p>En cas d&rsquo;absence d&rsquo;accord sur le nouvel objectif, le contrat peut pr\u00e9voir l&rsquo;application de l&rsquo;objectif de l&rsquo;ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente ou le droit pour les parties de se retirer, moyennant un certain d\u00e9lai de pr\u00e9avis.<\/p>\n<p>D&rsquo;autre part, il ne faut pas oublier que l&rsquo;objectif peut \u00e9galement \u00eatre utilis\u00e9 comme une incitation pour le distributeur: il peut \u00eatre pr\u00e9vu, par exemple, que si un certain chiffre d&rsquo;affaires est atteint, cela permettra de renouveler l&rsquo;accord, de prolonger l&rsquo;exclusivit\u00e9 territoriale ou d&rsquo;obtenir certaines compensations commerciales pour l&rsquo;ann\u00e9e suivante.<\/p>\n<p>Une derni\u00e8re recommandation est de g\u00e9rer correctement la clause d&rsquo;objectif minimum, si elle est pr\u00e9sente dans le contrat: il arrive souvent que le fabricant conteste la non-atteinte de l&rsquo;objectif pour une certaine ann\u00e9e, apr\u00e8s une longue p\u00e9riode pendant laquelle les objectifs annuels n&rsquo;avaient pas \u00e9t\u00e9 atteints, ou n&rsquo;avaient pas \u00e9t\u00e9 actualis\u00e9s, sans aucune cons\u00e9quence.<\/p>\n<p>Dans ce cas, il est possible que le distributeur invoque une renonciation implicite \u00e0 cette protection contractuelle et donc que la r\u00e9tractation ne soit pas valable: pour \u00e9viter les litiges \u00e0 ce sujet, il est conseill\u00e9 de pr\u00e9voir express\u00e9ment dans la clause Minimum Target que le fait de ne pas contester la non-atteinte de l&rsquo;objectif pour une certaine p\u00e9riode ne signifie pas que l&rsquo;on renonce au droit d&rsquo;activer la clause dans le futur.<\/p>\n<h2><strong>Le d\u00e9lai de pr\u00e9avis pour la r\u00e9siliation d&rsquo;un contrat de distribution internationale<\/strong><\/h2>\n<p>L&rsquo;autre litige entre les parties concernait la violation d&rsquo;un accord de non-concurrence: la vente de la marque Nike par Blue Ribbon, alors que le contrat interdisait la vente d&rsquo;autres chaussures fabriqu\u00e9es au Japon.<\/p>\n<p>Onitsuka Tiger a affirm\u00e9 que Blue Ribbon avait viol\u00e9 l&rsquo;accord de non-concurrence, tandis que le distributeur a estim\u00e9 qu&rsquo;il n&rsquo;avait pas d&rsquo;autre choix, \u00e9tant donn\u00e9 la d\u00e9cision imminente du fabricant de r\u00e9silier l&rsquo;accord.<\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ce type de litige peut \u00eatre \u00e9vit\u00e9 en fixant clairement une p\u00e9riode de pr\u00e9avis pour la r\u00e9siliation (ou le non-renouvellement): cette p\u00e9riode a pour fonction fondamentale de permettre aux parties de se pr\u00e9parer \u00e0 la fin de la relation et d&rsquo;organiser leurs activit\u00e9s apr\u00e8s la r\u00e9siliation.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>En particulier, afin d&rsquo;\u00e9viter des malentendus tels que celui qui s&rsquo;est produit entre Blue Ribbon et Onitsuka Tiger, on peut pr\u00e9voir que, pendant cette p\u00e9riode, les parties pourront prendre contact avec d&rsquo;autres distributeurs et producteurs potentiels, et que cela ne viole pas les obligations d&rsquo;exclusivit\u00e9 et de non-concurrence.<\/p>\n<p>Dans le cas de Blue Ribbon, en effet, le distributeur avait fait un pas de plus que la simple recherche d&rsquo;un autre fournisseur, puisqu&rsquo;il avait commenc\u00e9 \u00e0 vendre des produits Nike alors que le contrat avec Onitsuka \u00e9tait encore valide: ce comportement repr\u00e9sente une grave violation d&rsquo;un accord d&rsquo;exclusivit\u00e9.<\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: justify;\">Un aspect particulier \u00e0 prendre en consid\u00e9ration concernant le d\u00e9lai de pr\u00e9avis est sa dur\u00e9e: quelle doit \u00eatre la dur\u00e9e du pr\u00e9avis pour \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme \u00e9quitable ? Dans le cas de relations commerciales de longue date, il est important de donner \u00e0 l&rsquo;autre partie suffisamment de temps pour se repositionner sur le march\u00e9, en cherchant d&rsquo;autres distributeurs ou fournisseurs, ou (comme dans le cas de Blue Ribbon\/Nike) pour cr\u00e9er et lancer sa propre marque.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>L&rsquo;autre \u00e9l\u00e9ment \u00e0 prendre en compte, lors de la communication de la r\u00e9siliation, est que le pr\u00e9avis doit \u00eatre tel qu&rsquo;il permette au distributeur d&rsquo;amortir les investissements r\u00e9alis\u00e9s pour remplir ses obligations pendant le contrat; dans le cas de Blue Ribbon, le distributeur, \u00e0 la demande expresse du fabricant, avait ouvert une s\u00e9rie de magasins monomarques tant sur la c\u00f4te ouest que sur la c\u00f4te est des \u00c9tats-Unis.<\/p>\n<p>Une cl\u00f4ture du contrat peu apr\u00e8s son renouvellement et avec un pr\u00e9avis trop court n&rsquo;aurait pas permis au distributeur de r\u00e9organiser le r\u00e9seau de vente avec un produit de remplacement, obligeant la fermeture des magasins qui avaient vendu les chaussures japonaises jusqu&rsquo;\u00e0 ce moment.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-18744 \" src=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/sconosciuto.jpg\" alt=\"tiger\" width=\"596\" height=\"445\" \/><\/p>\n<p>En g\u00e9n\u00e9ral, il est conseill\u00e9 de pr\u00e9voir un d\u00e9lai de pr\u00e9avis pour la r\u00e9siliation d&rsquo;au moins 6 mois, mais dans les contrats de distribution internationale, il faut pr\u00eater attention, en plus des investissements r\u00e9alis\u00e9s par les parties, aux \u00e9ventuelles dispositions sp\u00e9cifiques de la loi applicable au contrat (ici, par exemple, une analyse approfondie pour la r\u00e9siliation brutale des contrats en France) ou \u00e0 la jurisprudence en mati\u00e8re de rupture des relations commerciales (dans certains cas, le d\u00e9lai consid\u00e9r\u00e9 comme appropri\u00e9 pour un contrat de concession de vente \u00e0 long terme peut atteindre 24 mois).<\/p>\n<p>Enfin, il est normal qu&rsquo;au moment de la cl\u00f4ture du contrat, le distributeur soit encore en possession de stocks de produits: cela peut \u00eatre probl\u00e9matique, par exemple parce que le distributeur souhaite g\u00e9n\u00e9ralement liquider le stock (ventes flash ou ventes via des canaux web avec de fortes remises) et cela peut aller \u00e0 l&rsquo;encontre des politiques commerciales du fabricant et des nouveaux distributeurs.<\/p>\n<p>Afin d&rsquo;\u00e9viter ce type de situation, une clause qui peut \u00eatre incluse dans le contrat de distribution est celle relative au droit du producteur de racheter le stock existant \u00e0 la fin du contrat, en fixant d\u00e9j\u00e0 le prix de rachat (par exemple, \u00e9gal au prix de vente au distributeur pour les produits de la saison en cours, avec une remise de 30% pour les produits de la saison pr\u00e9c\u00e9dente et avec une remise plus importante pour les produits vendus plus de 24 mois auparavant).<\/p>\n<h2><strong>Propri\u00e9t\u00e9 de la marque dans un accord de distribution international <\/strong><\/h2>\n<p>Au cours de la relation de distribution, Blue Ribbon avait cr\u00e9\u00e9 un nouveau type de semelle pour les chaussures de course et avait invent\u00e9 les marques Cortez et Boston pour les mod\u00e8les haut de gamme de la collection, qui avaient connu un grand succ\u00e8s aupr\u00e8s du public, gagnant une grande popularit\u00e9: \u00e0 la fin du contrat, les deux parties ont revendiqu\u00e9 la propri\u00e9t\u00e9 des marques.<\/p>\n<p>Des situations de ce type se produisent fr\u00e9quemment dans les relations de distribution internationale: le distributeur enregistre la marque du fabricant dans le pays o\u00f9 il op\u00e8re, afin d&#8217;emp\u00eacher les concurrents de le faire et de pouvoir prot\u00e9ger la marque en cas de vente de produits contrefaits ; ou bien il arrive que le distributeur, comme dans le litige dont nous parlons, collabore \u00e0 la cr\u00e9ation de nouvelles marques destin\u00e9es \u00e0 son march\u00e9.<\/p>\n<p>\u00c0 la fin de la relation, en l&rsquo;absence d&rsquo;un accord clair entre les parties, un litige peut survenir comme celui de l&rsquo;affaire Nike: qui est le propri\u00e9taire, le producteur ou le distributeur?<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-18752 \" src=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/sconosciuto1.jpg\" alt=\"tiger\" width=\"607\" height=\"406\" srcset=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/sconosciuto1.jpg 1100w, https:\/\/www.legalmondo.com\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/sconosciuto1-600x401.jpg 600w\" sizes=\"auto, (max-width: 607px) 100vw, 607px\" \/><\/p>\n<p>Afin d&rsquo;\u00e9viter tout malentendu, le premier conseil est d&rsquo;enregistrer la marque dans tous les pays o\u00f9 les produits sont distribu\u00e9s, et pas seulement: dans le cas de la Chine, par exemple, il est conseill\u00e9 de l&rsquo;enregistrer quand m\u00eame, afin d&rsquo;\u00e9viter que des tiers de mauvaise foi ne s&rsquo;approprient la marque (pour plus d&rsquo;informations, <a href=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/2020\/02\/china-trade-mark-registration\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">voir ce billet sur Legalmondo<\/a>).<\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: justify;\">Il est \u00e9galement conseill\u00e9 d&rsquo;inclure dans le contrat de distribution une clause interdisant au distributeur de d\u00e9poser la marque (ou des marques similaires) dans le pays o\u00f9 il op\u00e8re, en pr\u00e9voyant express\u00e9ment le droit pour le fabricant de demander son transfert si tel \u00e9tait le cas.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Une telle clause aurait emp\u00each\u00e9 la naissance du litige entre Blue Ribbon et Onitsuka Tiger.<\/p>\n<p>Les faits que nous relatons datent de 1976: aujourd&rsquo;hui, en plus de clarifier la propri\u00e9t\u00e9 de la marque et les modalit\u00e9s d&rsquo;utilisation par le distributeur et son r\u00e9seau de vente, il est conseill\u00e9 que le contrat r\u00e9glemente \u00e9galement l&rsquo;utilisation de la marque et des signes distinctifs du fabricant sur les canaux de communication, notamment les m\u00e9dias sociaux.<\/p>\n<p>Il est conseill\u00e9 de stipuler clairement que le fabricant est le propri\u00e9taire des profils de m\u00e9dias sociaux, des contenus cr\u00e9\u00e9s et des donn\u00e9es g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par l&rsquo;activit\u00e9 de vente, de marketing et de communication dans le pays o\u00f9 op\u00e8re le distributeur, qui ne dispose que de la licence pour les utiliser, conform\u00e9ment aux instructions du propri\u00e9taire.<\/p>\n<p>En outre, il est bon que l&rsquo;accord \u00e9tablisse la mani\u00e8re dont la marque sera utilis\u00e9e et les politiques de communication et de promotion des ventes sur le march\u00e9, afin d&rsquo;\u00e9viter des initiatives qui pourraient avoir des effets n\u00e9gatifs ou contre-productifs.<\/p>\n<p>La clause peut \u00e9galement \u00eatre renforc\u00e9e en pr\u00e9voyant des p\u00e9nalit\u00e9s contractuelles dans le cas o\u00f9, \u00e0 la fin du contrat, le distributeur refuserait de transf\u00e9rer le contr\u00f4le des canaux num\u00e9riques et des donn\u00e9es g\u00e9n\u00e9r\u00e9es dans le cadre de l&rsquo;activit\u00e9 commerciale.<\/p>\n<h2><strong>La m\u00e9diation dans les contrats de distribution commerciale internationale <\/strong><\/h2>\n<p>Un autre point int\u00e9ressant offert par l&rsquo;affaire Blue Ribbon vs. Onitsuka Tiger est li\u00e9 \u00e0 la gestion des conflits dans les relations de distribution internationale: des situations telles que celle que nous avons vue peuvent \u00eatre r\u00e9solues efficacement par le recours \u00e0 la m\u00e9diation.<\/p>\n<p>C&rsquo;est une tentative de conciliation du litige, confi\u00e9e \u00e0 un organisme sp\u00e9cialis\u00e9 ou \u00e0 un m\u00e9diateur, dans le but de trouver un accord amiable qui \u00e9vite une action judiciaire.<\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: justify;\">La m\u00e9diation peut \u00eatre pr\u00e9vue dans le contrat comme une premi\u00e8re \u00e9tape, avant l&rsquo;\u00e9ventuel proc\u00e8s ou arbitrage, ou bien elle peut \u00eatre initi\u00e9e volontairement dans le cadre d&rsquo;une proc\u00e9dure judiciaire ou arbitrale d\u00e9j\u00e0 en cours.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Les avantages sont nombreux: le principal est la possibilit\u00e9 de trouver une solution commerciale qui permette la poursuite de la relation, au lieu de chercher uniquement des moyens de mettre fin \u00e0 la relation commerciale entre les parties.<\/p>\n<p>Un autre aspect int\u00e9ressant de la m\u00e9diation est celui de surmonter les conflits personnels: dans le cas de Blue Ribbon vs. Onitsuka, par exemple, un \u00e9l\u00e9ment d\u00e9cisif dans l&rsquo;escalade des probl\u00e8mes entre les parties \u00e9tait la relation personnelle difficile entre le PDG de Blue Ribbon et le directeur des exportations du fabricant japonais, aggrav\u00e9e par de fortes diff\u00e9rences culturelles.<\/p>\n<p>Le processus de m\u00e9diation introduit une troisi\u00e8me figure, capable de dialoguer avec les parties et de les guider dans la recherche de solutions d&rsquo;int\u00e9r\u00eat mutuel, qui peut \u00eatre d\u00e9cisive pour surmonter les probl\u00e8mes de communication ou les hostilit\u00e9s personnelles.<\/p>\n<p>Pour ceux qui sont int\u00e9ress\u00e9s par le sujet, nous vous renvoyons \u00e0 ce <a href=\"https:\/\/www.legalmondo.com\/2020\/07\/importance-mediation-distribution-contracts\/\">post<\/a> sur Legalmondo et \u00e0 la rediffusion d&rsquo;un r\u00e9cent <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=NISq4NqJWhw\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">webinaire sur la m\u00e9diation des conflits internationaux<\/a>.<\/p>\n<h2><strong>Clauses de r\u00e8glement des diff\u00e9rends dans les accords de distribution internationaux <\/strong><strong>\u00a0<\/strong><\/h2>\n<p>Le litige entre Blue Ribbon et Onitsuka Tiger a conduit les parties \u00e0 engager deux proc\u00e8s parall\u00e8les, l&rsquo;un aux \u00c9tats-Unis (initi\u00e9 par le distributeur) et l&rsquo;autre au Japon (enracin\u00e9 par le fabricant).<\/p>\n<p>Cela a \u00e9t\u00e9 possible parce que le contrat ne pr\u00e9voyait pas express\u00e9ment la mani\u00e8re dont les litiges futurs seraient r\u00e9solus, g\u00e9n\u00e9rant ainsi une situation tr\u00e8s compliqu\u00e9e, de plus sur deux fronts judiciaires dans des pays diff\u00e9rents.<\/p>\n<p>Les clauses qui \u00e9tablissent la loi applicable \u00e0 un contrat et la mani\u00e8re dont les litiges doivent \u00eatre r\u00e9solus sont connues sous le nom de \u00ab\u00a0clauses de minuit\u00a0\u00bb, car elles sont souvent les derni\u00e8res clauses du contrat, n\u00e9goci\u00e9es tard dans la nuit.<\/p>\n<p>Ce sont, en fait, des clauses tr\u00e8s importantes, qui doivent \u00eatre d\u00e9finies de mani\u00e8re consciente, afin d&rsquo;\u00e9viter des solutions inefficaces ou contre-productives.<\/p>\n<h2><strong>Comment nous pouvons vous aider <\/strong><\/h2>\n<p>La construction d&rsquo;un accord de distribution commerciale internationale est un investissement important, car il fixe les r\u00e8gles de la relation entre les parties pour l&rsquo;avenir et leur fournit les outils pour g\u00e9rer toutes les situations qui seront cr\u00e9\u00e9es dans la future collaboration.<\/p>\n<p>Il est essentiel non seulement de n\u00e9gocier et de conclure un accord correct, complet et \u00e9quilibr\u00e9, mais aussi de savoir le g\u00e9rer au fil des ann\u00e9es, surtout lorsque des situations de conflit se pr\u00e9sentent.<\/p>\n<p>Legalmondo offre la possibilit\u00e9 de travailler avec des avocats exp\u00e9riment\u00e9s dans la distribution commerciale internationale dans plus de 60 pays: \u00e9crivez-nous vos besoins.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>R\u00e9sum\u00e9 Suivons l&rsquo;histoire de Nike, tir\u00e9e de la biographie de son fondateur Phil Knight, pour en tirer quelques le\u00e7ons sur les contrats de distribution internationaux: comment n\u00e9gocier le contrat, \u00e9tablir la dur\u00e9e de l&rsquo;accord, d\u00e9finir l&rsquo;exclusivit\u00e9 et les objectifs commerciaux, et d\u00e9terminer la mani\u00e8re ad\u00e9quate de r\u00e9soudre les litiges. 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