En base a nuestra experiencia en a\u00f1os asesorando y representando compa\u00f1\u00edas en la distribuci\u00f3n comercial (en la jurisdicci\u00f3n espa\u00f1ola pero con fabricantes o distribuidores extranjeros), los siguientes son los seis elementos esenciales para que fabricantes (proveedores) y minoristas (distribuidores) puedan establecer buenas bases en una relaci\u00f3n de distribuci\u00f3n.<\/p>\n
Estas ideas son relevantes cuando las empresas tienen la intenci\u00f3n de iniciar su relaci\u00f3n comercial, pero no deben descuidarse y verificarse incluso cuando ya existan esas relaciones.<\/p>\n
Aunque podr\u00eda parecer obvio, la firma de un acuerdo de distribuci\u00f3n es menos com\u00fan de lo que parece. A menudo ocurre que a lo largo de la relaci\u00f3n extendida, las estructuras corporativas cambian y lo que una vez se firm\u00f3 con una sociedad, no se ha renovado, adaptado, modificado o reemplazado cuando la situaci\u00f3n se ha transformado. Es muy conveniente haber documentado bien la relaci\u00f3n en cada momento de su existencia y estar seguro de que lo que se ha previsto legalmente tambi\u00e9n se pueda cumplir en la relaci\u00f3n comercial cotidiana. Es aconsejable que este trabajo previo sea llevado a cabo por especialistas legales coordinados estrechamente con el departamento comercial de la compa\u00f1\u00eda. Las cl\u00e1usulas perfectamente redactadas desde un punto de vista legal ser\u00e1n in\u00fatiles si son superadas o no cumplidas en el d\u00eda a d\u00eda. Y, por supuesto, ning\u00fan contrato se firma como una \u00abmera formalidad\u00bb para luego modificarlo mediante acuerdos o pr\u00e1cticas verbales que lo dejen sin contenido.<\/p>\n
Si la firma del contrato de distribuci\u00f3n es importante, la elecci\u00f3n del tipo correcto es esencial. Muchos de los conflictos que ocurren, especialmente en las relaciones a largo plazo, comienzan con la interpretaci\u00f3n del tipo de relaci\u00f3n que se ha firmado. Incluso con un texto escrito (y con un t\u00edtulo expreso), la intenci\u00f3n de las partes sigue sin estar clara (y por lo tanto, el acuerdo). \u00bfEs el \u00abdistribuidor\u00bb realmente as\u00ed? \u00bfCompra y revende o solo existen relaciones de suministro espor\u00e1dicas? \u00bfExiste solo una actividad representativa (es decir, el distribuidor es en realidad un \u00abagente\u00bb)? \u00bfHay una relaci\u00f3n mixta (a veces representa, a veces compra y revende)? La lista podr\u00eda continuar indefinidamente. Incluso en muchas de las relaciones que existen actualmente, estoy seguro de que la interpretaci\u00f3n dada por el Proveedor y el Distribuidor podr\u00eda ser diferente.<\/p>\n
Si es bastante frecuente no tener un contrato escrito claro, sucede en casi todas las relaciones de distribuci\u00f3n que una vez que se ha firmado el acuerdo, la actividad comercial diaria modifica lo que se ha acordado. \u00bfPor qu\u00e9 las relaciones comerciales parecen descuidar lo que se ha escrito en un acuerdo? Son bastante frecuentes los contratos en los que se incluyen ciertas obligaciones para los distribuidores (informar sobre el mercado, clientes, compras m\u00ednimas), pero que en la pr\u00e1ctica no se respetan (parece complicado, existe una buena relaci\u00f3n entre las partes, nadie recuerda lo que se hab\u00eda firmado por personas que ya no trabajan en la empresa…). Sin embargo, tambi\u00e9n es bastante frecuente intentar utilizar esas obligaciones m\u00e1s adelante cuando comienzan los problemas en la relaci\u00f3n. En ese momento, las partes intentan esconderse detr\u00e1s de esos incumplimientos para resolver los contratos, aunque estas pr\u00e1cticas hubieran sido, en cierto modo, aceptadas. Por supuesto, ning\u00fan acuerdo puede durar para siempre y, por esa raz\u00f3n, es altamente recomendable una supervisi\u00f3n global y peri\u00f3dico entre el asesor legal (preferentemente uno independiente con el apoyo de los directivos internos) y el departamento comercial para tener en cuenta las nuevas pr\u00e1cticas y tener su reflejo en los documentos contractuales.<\/p>\n
En los contratos de distribuci\u00f3n, las evidencias sobre los clientes ser\u00e1n esenciales en caso de resoluci\u00f3n. Las partes (principalmente el proveedor) est\u00e1n bastante interesadas en probar qui\u00e9n (proveedor o distribuidor) adquiri\u00f3 los clientes. \u00bfSon resultado de la actividad del distribuidor o se obtienen como consecuencia de la reputaci\u00f3n de la marca? Reunir las pruebas sobre los clientes podr\u00eda simplificar o incluso evitar futuros conflictos. La importancia de la clientela y su posible actividad futura ser\u00e1 un elemento clave para definir la compensaci\u00f3n que pueda pretender el distribuidor.<\/p>\n
Otro elemento esencial y, a menudo, olvidado es la justificaci\u00f3n de las compras al proveedor y las ventas posteriores de los distribuidores a los clientes. En cualquier acuerdo de distribuci\u00f3n, los distribuidores adquieren los productos y los revenden a los clientes finales. Una compensaci\u00f3n futura al distribuidor considerar\u00e1 la diferencia entre los precios de compra y los precios de reventa (el margen). Por lo tanto, es aconsejable poder establecer la prueba correspondiente sobre dicha informaci\u00f3n a fin de preparar mejor una posible reclamaci\u00f3n.<\/p>\n
Del mismo modo, ser\u00eda conveniente justificar qu\u00e9 da\u00f1os se han sufrido como resultado de la resoluci\u00f3n de un contrato: \u00bfha realizado el distribuidor inversiones por indicaci\u00f3n del proveedor que a\u00fan no se han amortizado? \u00bfEl distribuidor ha contratado nuevos empleados para una l\u00ednea de negocio que debe ser descartada debido a la resoluci\u00f3n del contrato? \u00bfEl distribuidor ha alquilado nuevas instalaciones firmando contratos a largo plazo debido a las expectativas del acuerdo? Tenga en cuenta que el Distribuidor es un comerciante independiente y, como tal, asume los riesgos de su actividad. Pero en la medida en que act\u00fae en una red de distribuci\u00f3n, estar\u00e1 sujeto a las instrucciones, sugerencias y expectativas creadas por el proveedor. Estas pueden ser relevantes para determinar posteriormente los da\u00f1os causados \u200b\u200bpor la resoluci\u00f3n del contrato.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
En base a nuestra experiencia en a\u00f1os asesorando y representando compa\u00f1\u00edas en la distribuci\u00f3n comercial (en la jurisdicci\u00f3n espa\u00f1ola pero con fabricantes o distribuidores extranjeros), los siguientes son los seis elementos esenciales para que fabricantes (proveedores) y minoristas (distribuidores) puedan establecer buenas bases en una relaci\u00f3n de distribuci\u00f3n. Estas ideas son relevantes cuando las empresas […]<\/p>\n","protected":false},"author":165,"featured_media":4763,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[8,508,495,498],"tags":[743],"class_list":["post-4770","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-agency-es","category-international-trade-es","category-contracts-es","category-distribution-agreements-es","tag-spain-es"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.legalmondo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4770","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.legalmondo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.legalmondo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.legalmondo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/165"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.legalmondo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4770"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.legalmondo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4770\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4802,"href":"https:\/\/www.legalmondo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4770\/revisions\/4802"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.legalmondo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4763"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.legalmondo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4770"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.legalmondo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4770"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.legalmondo.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4770"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}