En la era de internet y del comercio global, muchos empresarios italianos, y con ellos sus asesores, se encuentran inmersos por primera vez en un acuerdo con empresarios chinos. \u00bfC\u00f3mo actuar?<\/p>\n
Asegurarse de que el interlocutor es quien afirma ser es un buen punto de partida: de hecho, \u00a0las sociedades chinas se presentan con una denominaci\u00f3n social en car\u00e1cteres latinos, que comprende: la ciudad donde radica la sede, una referencia a la actividad realizada y la forma societaria (p. ej.: Beijing Great Wall Wines & Spirits co. LTD).<\/p>\n
La denominaci\u00f3n social en cuesti\u00f3n, tiene solamente validez comercial y no oficial:<\/strong> la \u00fanica denominaci\u00f3n v\u00e1lida es la escrita en car\u00e1cteres chinos (normalmente escrita en uno de los dos lados de la tarjeta de presentaci\u00f3n) autorizada por la State Administration for Industry & Commerce (SAIC)<\/em> en el momento de la constituci\u00f3n de la sociedad.<\/p>\n Por lo tanto, la primera pregunta que ser\u00eda oportuno hacer al interlocutor ser\u00eda la de confirmar la denominaci\u00f3n en car\u00e1cteres chinos<\/strong> y solicitar la business license<\/em><\/strong> de la sociedad, \u00a0mediante la cual se puede verificar que la sociedad existe, cu\u00e1les son sus sedes y su objeto social, que la sociedad est\u00e9 en activo y su capital social suscrito y desembolsado.<\/p>\n Un minucioso control de la business license<\/em> tambi\u00e9n ser\u00eda \u00fatil para confirmar que el interlocutor sea cre\u00edble y tenga la experiencia o la capacidad organizativa para el negocio y as\u00ed disipar las dudas de poder estar tratando con personas malintencionadas (que inventar\u00e1n pretextos para no facilitar esta informaci\u00f3n o interrumpir\u00e1n las comunicaciones.<\/p>\n La business license<\/em> tambi\u00e9n indica el nombre del representante legal, que es la persona que tiene el sello de la sociedad, necesario en el momento de la firma del acuerdo: negociar un contrato con quien no obstenta el poder de representaci\u00f3n muchas veces evidencia una p\u00e9rdida de tiempo y alarga los plazos.<\/p>\n Los plazos en un negocio con empresarios chinos var\u00edan de modo esquizofr\u00e9nico, entre m\u00e1xima urgencia a tiempos b\u00edblicos. Se alterna entre solicitudes de informaci\u00f3n muy detallada sobre los productos o firma de acuerdos en tiempo breve, o, esperas por parte de los empresarios chinos que duran una eternidad, para justificarse se invocan diferentes excusas, el m\u00e1s cl\u00e1sico: el jefe se encuentra en un viaje largo de negocios.<\/p>\n Esta ostilaci\u00f3n entre presiones cotidianas y vacios sin respuesta es inquietante para la parte italiana, que se encuentra sumergida en cerrar r\u00e1pidamente un importante acuerdo para despu\u00e9s ser abandonada durante muchos meses. En casos similares sugiero indicar un plazo final<\/strong> para ultimar el acuerdo y avisar que no ser\u00e1 posible ning\u00fan tipo de acuerdo despu\u00e9s de la fecha final acordada, dejando entender que podr\u00eda existir otro interlocutor para el proyecto.<\/p>\n En el caso, muy frecuente, que el interlocutor desaparezca, en la sensaci\u00f3n de frustaci\u00f3n por no haber conseguido cerrar el negocio, debe prevalecer el alivio por haber evitado un socio poco fiable y no interesado en la relaci\u00f3n comercial que estaba entre manos.<\/p>\n El proyecto de una Joint Venture<\/em> o de un acuerdo comercial o societario es fruto de muchos encuentros y discusiones entre las partes, que en algunos casos el proyecto llega a definirse en modo detallado antes de consultar con un experto, quien se introduce en el acuerdo en una fase avanzada<\/strong>, con la expectativa \u2013muchas veces irrealista- de poder formalizar los acuerdos en tiempo breve.<\/p>\n Es oportuno recordar que la posibilidad de realizar inversiones directas en China est\u00e1 regulado por la ley china y que la parte contraria local con la cual se trata, muchas veces no conoce la reglas a respetar por parte de un operador extranjero,<\/strong> como por ejemplo las cuotas de participaci\u00f3n del capital de un JV semiextrajera, los requisitos para acceder a las ayudas o los presupuestos para construir una red de franquicias.<\/p>\n Por lo tanto, se puede perder mucho tiempo en construir un proyecto para despu\u00e9s descubrir que no es posible realizarlo en los t\u00e9rminos acordados entre las partes, con el riesgo de ver volar el negocio: se aconseja que desde un principio se solicite la opini\u00f3n de un experto sobre la viabilidad de la operaci\u00f3n.<\/p>\n El primer contacto comercial se suele caracterizar por una gran euforia entre las partes, que ven en la posible colaboraci\u00f3n grandes oportunidades de negocio para las respectivas sociedades. La solicitud m\u00e1s frecuente, en estos caso, suele ser la constituci\u00f3n de una Joint Venture en China<\/strong>, como veh\u00edculo para la producci\u00f3n o comercializaci\u00f3n de los productos o servicios extranjeros.<\/p>\n Un consejo \u00fatil en estos casos, es la de se\u00f1alar con la m\u00e1xima claridad posible los respectivos objetivos: la Joint Venture semiextranjera no es el \u00fanico modo de acceder al mercado chino, son necesarias inversiones financieras e importantes recursos humanos y presenta una elevada complejidad en la gesti\u00f3n. Hist\u00f3ricamente, son m\u00e1s numerosos los casos en los que una JV semi italiana quiebra, que los casos en los que la empresa tiene exito.<\/p>\n Por tanto, mejor iniciar la relaci\u00f3n con formas de colaboraci\u00f3n m\u00e1s llevaderas, como la concesi\u00f3n de venta, la distribuci\u00f3n comercial o la licencia de producci\u00f3n, que consienten probar a la otra parte durante un periodo concreto y de tener confirmaci\u00f3n de su efectiva dedicaci\u00f3n en la relaci\u00f3n y la respuesta del mercado.<\/p>\n Un instrumento para aclarar los objetivos que las partes se proponen obtener, los tiempos y los modos de negocio es el de concluir un acuerdo preliminar<\/strong>, generalmente conocido como Memorandum of Understanding (MoU) o Letter of Intent (LoI<\/strong>), en el cual se refleja un mapa de los futuros acuerdos, comprometiendose a negociar en buena fe un proyecto, del cual se indican las lineas generales.<\/p>\n Las opiniones al respecto son de los m\u00e1s variadas: hay quien considera que se trata de una p\u00e9rdida de tiempo<\/strong>, ya que el documento generalmente no tiene efectos vinculantes y prefiere pasar de alto este paso; en otros casos, las partes confiesan que ni siquiera han le\u00eddo<\/strong> lo que han firmado, visto que el acuerdo real se har\u00eda en el momento en el que se trata el acuerdo societario; otros, incluso, pretenden negociar este contrato en los m\u00ednimos detalles<\/strong> como si se tratase de un acuerdo definitivo, con obligaciones contractuales vinculantes e, incluso, cl\u00e1usulas penales que se aplicar\u00edan en el caso de incumplimiento del futuro contrato.<\/p>\n Un MoU, bajo mi punto de vista, es muy \u00fatil<\/strong> y tendr\u00eda que ser siempre el primer paso del acuerdo. Con la condici\u00f3n de que sea siempre utilizado en modo correcto<\/strong>, o sea, que se trate de un acuerdo simple<\/strong> que establezca las condiciones de la colaboraci\u00f3n (qui\u00e9nes son las partes y a qu\u00e9 se dedican), las intenciones<\/strong> de las partes (porqu\u00e9 interesa colaborar), los objetivos<\/strong> que se intentan alcanzar, el tipo de acuerdo<\/strong> que se quiere concluir, los plazos<\/strong> del negocio, el compromiso a la privacidad<\/strong> y los eventuales puntos clave del futuro contrato sobre los cuales ya existe un amplio consenso: ser\u00e1 un punto de referencia importante en el futuro negocio, al cual referirse en el acuerdo e ir, de este modo,\u00a0 por buen camino.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" En la era de internet y del comercio global, muchos empresarios italianos, y con ellos sus asesores, se encuentran inmersos por primera vez en un acuerdo con empresarios chinos. \u00bfC\u00f3mo actuar? 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Conocer las reglas del juego <\/strong><\/h3>\n
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