En la era de internet y del comercio global, muchos empresarios italianos, y con ellos sus asesores, se encuentran inmersos por primera vez en un acuerdo con empresarios chinos. ¿Cómo actuar?
Conocer al interlocutor
Asegurarse de que el interlocutor es quien afirma ser es un buen punto de partida: de hecho, las sociedades chinas se presentan con una denominación social en carácteres latinos, que comprende: la ciudad donde radica la sede, una referencia a la actividad realizada y la forma societaria (p. ej.: Beijing Great Wall Wines & Spirits co. LTD).
La denominación social en cuestión, tiene solamente validez comercial y no oficial: la única denominación válida es la escrita en carácteres chinos (normalmente escrita en uno de los dos lados de la tarjeta de presentación) autorizada por la State Administration for Industry & Commerce (SAIC) en el momento de la constitución de la sociedad.
Por lo tanto, la primera pregunta que sería oportuno hacer al interlocutor sería la de confirmar la denominación en carácteres chinos y solicitar la business license de la sociedad, mediante la cual se puede verificar que la sociedad existe, cuáles son sus sedes y su objeto social, que la sociedad esté en activo y su capital social suscrito y desembolsado.
Un minucioso control de la business license también sería útil para confirmar que el interlocutor sea creíble y tenga la experiencia o la capacidad organizativa para el negocio y así disipar las dudas de poder estar tratando con personas malintencionadas (que inventarán pretextos para no facilitar esta información o interrumpirán las comunicaciones.
La business license también indica el nombre del representante legal, que es la persona que tiene el sello de la sociedad, necesario en el momento de la firma del acuerdo: negociar un contrato con quien no obstenta el poder de representación muchas veces evidencia una pérdida de tiempo y alarga los plazos.
Definir los plazos del negocio
Los plazos en un negocio con empresarios chinos varían de modo esquizofrénico, entre máxima urgencia a tiempos bíblicos. Se alterna entre solicitudes de información muy detallada sobre los productos o firma de acuerdos en tiempo breve, o, esperas por parte de los empresarios chinos que duran una eternidad, para justificarse se invocan diferentes excusas, el más clásico: el jefe se encuentra en un viaje largo de negocios.
Esta ostilación entre presiones cotidianas y vacios sin respuesta es inquietante para la parte italiana, que se encuentra sumergida en cerrar rápidamente un importante acuerdo para después ser abandonada durante muchos meses. En casos similares sugiero indicar un plazo final para ultimar el acuerdo y avisar que no será posible ningún tipo de acuerdo después de la fecha final acordada, dejando entender que podría existir otro interlocutor para el proyecto.
En el caso, muy frecuente, que el interlocutor desaparezca, en la sensación de frustación por no haber conseguido cerrar el negocio, debe prevalecer el alivio por haber evitado un socio poco fiable y no interesado en la relación comercial que estaba entre manos.
Conocer las reglas del juego
El proyecto de una Joint Venture o de un acuerdo comercial o societario es fruto de muchos encuentros y discusiones entre las partes, que en algunos casos el proyecto llega a definirse en modo detallado antes de consultar con un experto, quien se introduce en el acuerdo en una fase avanzada, con la expectativa –muchas veces irrealista- de poder formalizar los acuerdos en tiempo breve.
Es oportuno recordar que la posibilidad de realizar inversiones directas en China está regulado por la ley china y que la parte contraria local con la cual se trata, muchas veces no conoce la reglas a respetar por parte de un operador extranjero, como por ejemplo las cuotas de participación del capital de un JV semiextrajera, los requisitos para acceder a las ayudas o los presupuestos para construir una red de franquicias.
Por lo tanto, se puede perder mucho tiempo en construir un proyecto para después descubrir que no es posible realizarlo en los términos acordados entre las partes, con el riesgo de ver volar el negocio: se aconseja que desde un principio se solicite la opinión de un experto sobre la viabilidad de la operación.
Proceder paso a paso
El primer contacto comercial se suele caracterizar por una gran euforia entre las partes, que ven en la posible colaboración grandes oportunidades de negocio para las respectivas sociedades. La solicitud más frecuente, en estos caso, suele ser la constitución de una Joint Venture en China, como vehículo para la producción o comercialización de los productos o servicios extranjeros.
Un consejo útil en estos casos, es la de señalar con la máxima claridad posible los respectivos objetivos: la Joint Venture semiextranjera no es el único modo de acceder al mercado chino, son necesarias inversiones financieras e importantes recursos humanos y presenta una elevada complejidad en la gestión. Históricamente, son más numerosos los casos en los que una JV semi italiana quiebra, que los casos en los que la empresa tiene exito.
Por tanto, mejor iniciar la relación con formas de colaboración más llevaderas, como la concesión de venta, la distribución comercial o la licencia de producción, que consienten probar a la otra parte durante un periodo concreto y de tener confirmación de su efectiva dedicación en la relación y la respuesta del mercado.
Memorandum of Understanding
Un instrumento para aclarar los objetivos que las partes se proponen obtener, los tiempos y los modos de negocio es el de concluir un acuerdo preliminar, generalmente conocido como Memorandum of Understanding (MoU) o Letter of Intent (LoI), en el cual se refleja un mapa de los futuros acuerdos, comprometiendose a negociar en buena fe un proyecto, del cual se indican las lineas generales.
Las opiniones al respecto son de los más variadas: hay quien considera que se trata de una pérdida de tiempo, ya que el documento generalmente no tiene efectos vinculantes y prefiere pasar de alto este paso; en otros casos, las partes confiesan que ni siquiera han leído lo que han firmado, visto que el acuerdo real se haría en el momento en el que se trata el acuerdo societario; otros, incluso, pretenden negociar este contrato en los mínimos detalles como si se tratase de un acuerdo definitivo, con obligaciones contractuales vinculantes e, incluso, cláusulas penales que se aplicarían en el caso de incumplimiento del futuro contrato.
Un MoU, bajo mi punto de vista, es muy útil y tendría que ser siempre el primer paso del acuerdo. Con la condición de que sea siempre utilizado en modo correcto, o sea, que se trate de un acuerdo simple que establezca las condiciones de la colaboración (quiénes son las partes y a qué se dedican), las intenciones de las partes (porqué interesa colaborar), los objetivos que se intentan alcanzar, el tipo de acuerdo que se quiere concluir, los plazos del negocio, el compromiso a la privacidad y los eventuales puntos clave del futuro contrato sobre los cuales ya existe un amplio consenso: será un punto de referencia importante en el futuro negocio, al cual referirse en el acuerdo e ir, de este modo, por buen camino.