Italy – Influencers and Commercial Agents

28 Juni 2024

Italien

Agentur

Ignacio Alonso recently posted his interesting article “Spain – Can an influencer be considered a “commercial agent”” where he discussed the elements that – in some specific circumstances – could lead to considering an influencer as a commercial agent, with the consequent protections that Directive 86/653/CE and the individual legislation of the EU Member States offer, and the related costs to be borne by the companies that hire them.

Ignacio also mentioned a recent ruling issued by an Italian court (“Tribunale di Roma, Sezione Lavoro, judgment of March 4^th 2024 n.2615”) which caused a lot of interest here, precisely because it expressly recognized the qualification of commercial agents to some influencers.

Inspired by Ignacio’s interesting contribution, this article will explain this ruling in more detail and draw some indications that may be useful for companies that want to hire influencers in Italy.

The case arose from an inspection conducted by ENASARCO (social security institution for Italian commercial agents) at a company that markets food supplements online and which had hired some influencers to promote its products on social media.

The contracts provided for the influencers’ commitment to promote the company’s branded products on its behalf on social media networks and on the websites owned by the influencer.

In promoting the products, the influencers indicated their personalized discount code for the followers to use. With this discount code, the company could track the orders from the influencer’s followers and, therefore, originated from him, paying him commissions as a percentage of these sales once paid for. The influencer also received fixed compensation for the posts he published.

The compensation was invoiced monthly, and in fact, the influencers issued dozens of invoices over the years, accruing substantial compensation.

The contracts were stipulated for an indefinite period.

The inspector had considered that the relationships between the company and the influencers were to be classified as a commercial agency and had therefore imposed fines on the company for failure to register with ENASARCO and pay the contributions for social security and termination indemnity for rather high amounts.

The administrative appeal was rejected, therefore the company took legal action before the Court of Rome (Labour and Social Security section), competent for cases against ENASARCO, to obtain the annulment of the fines.

The company’s defense was based on the following circumstances, among others:

the online marketing activities were only ancillary for the influencers (in fact, they were mostly personal trainers or athletes)
they promoted the products only occasionally
they actually had no direct contact with customers, so they did not actually promote sales but only did some advertising
they did not have an assigned area or any obligations typical of the agent (e.g. exclusivity).

The Court of Rome rejected the company’s arguments, stating that the relationships between the company and the influencers were indeed to be considered as agency agreements, thus confirming ENASARCO’s claims.

These were the main points in the courts’ reasoning:

the purpose of the contracts stipulated between the parties was not mere advertising but the influencer’s promotion of sales of the company’s products to his followers, as confirmed by the discount code mechanism. Promotional activity can in fact, be performed in various ways, in this case, also considering the peculiarity of the web and social networks
there was an „assigned area“, which the Court identified precisely in the community of the influencer’s followers (the area is not necessarily geographical but can also be identified with a group or category of customers)
the relationship between the parties had proven to be stable and continuous, as evidenced by the quantity and regularity of the invoices for commissions issued by the influencers over the years for an indeterminate series of deals, documented with regular account statements
the contract had an indefinite duration, which highlighted the parties‘ desire to establish a stable and long-lasting relationship.

What considerations can be drawn from this ruling?

First of all, the scope of the agency contract is becoming much broader than in the past.

Nowadays, the traditional activity of the agent who physically goes to customers to solicit sales, collect orders, and transmit them to the principal is no longer the only method to promote sales. The qualification as an agent can also be recognized by other figures who, in different ways – taking into account the specific industrial sector, the technology developments, etc.- still carry out activities to increase sales.

What matters is the agreed purpose of the collaboration, if it is aimed at sales, and whether the activity actually carried out by the collaborator is consistent with and aimed at this purpose.

These aspects need to be carefully considered when studying and drafting the contract.

Other key requirements for establishing an agency relationship are the “stability and continuity”, to be distinguished from occasional activity.

A relationship may begin as an occasional collaboration, but over time, it can evolve and become an ongoing relationship, generating significant turnover for both parties. This could be enough to qualify the relationship as an agency.

Therefore, it is necessary to monitor the progress of the relationship and sometimes evaluate the conversion of an occasional relationship into an agency if circumstances suggest so.

As can be seen from the judgment of the court of Rome, relationships with Italian agents operating in Italy (but in some cases also with Italian agents operating abroad) must be registered with ENASARCO (unlike occasional relationships), and the related contributions must be paid, otherwise the principal may be fined.

Naturally, qualifying a relationship with an influencer as an agency agreement also means that the influencer enjoys all the protections provided for by Directive 653/86 and the legislation implementing it (in Italy, articles 1742 and following of the Civil Code and the applicable collective bargaining agreement), including, for example, the right to termination notice and termination indemnity.

A company intending to appoint an independent person with commercial tasks in Italy, including now also influencers under certain conditions, will have to take all of this into account. Of course, the case may be different if the influencer does not carry out stable and continuous promotional activities and is not remunerated with commissions on the orders generated by this activity.

I am unaware whether the ruling analysed in this article has been or will be appealed. If appealed, staying updated on the developments will certainly be interesting.

Commercial agents have specific regulations with rights and obligations that are “mandatory“: those who sign an agency contract cannot derogate from them. Answering whether an influencer can be an agent is essential because, if he or she is an agent, the agent regulations will apply to him or her.

Let’s take it one step at a time. The influencer we will talk about is the person who, with their actions and comments (blogs, social media accounts, videos, events, or a bit of everything), talks to their followers about the advantages of certain products or services identified with a certain third-party brand. In exchange for this, the influencer is paid.[1]

A commercial agent is someone who promotes the contracting of others‘ products or services, does so in a stable way, and gets paid in return. He or she can also conclude the contract, but this is not essential.

The law imposes certain obligations and guarantees rights to those signing an agency contract. If the influencer is considered an „agent“, he or she should also have them. And there are several of them: for example, the duration, the notice to be given to terminate the contract, the obligations of the parties… And the most relevant, the right of the agent to receive compensation at the end of the relationship for the clientele that has been generated. If an influencer is an agent, he would also have this right.

How can an influencer be assessed as an agent? For that we must analyse two things: (a) the contract (and be careful because there is a contract, even if it is not written) and (b) how the parties have behaved.

The elements that, in my opinion, are most relevant to conclude that an influencer is an agent would be the following:

a) the influencer promotes the contracting of services or the purchase of products and does so independently.

The contract will indicate what the influencer must do. It will be clearer to consider him as an agent if his comments encourage contracting: for example, if they include a link to the manufacturer’s website, if he offers a discount code, if he allows orders to be placed with him. And if he does so as an independent „professional“, and not as an employee (with a timetable, means, instructions).

It may be more difficult to consider him as an agent if he limits himself to talking about the benefits of the product or service, appearing in advertising as a brand image, and using a certain product, and speaking well of it. The important thing, in my opinion, is to examine whether the influencer’s activity is aimed at getting people to buy the product he or she is talking about, or whether what he or she is doing is more generic persuasion (appearing in advertising, lending his or her image to a product, carrying out demonstrations of its use), or even whether he or she is only seeking to promote himself or herself as a vehicle for general information (for example, influencers who make comparisons of products without trying to get people to buy one or the other). In the first case (trying to get people to buy the product) it would be easier to consider it as an „agent“, and less so in the other examples.

b) this „promotion“ is done in a continuous or stable manner.

Be careful because this continuity or stability does not mean that the contract has to be of indefinite duration. Rather, it is the opposite of a sporadic relationship. A one-year contract may be sufficient, while several unconnected interventions, even if they last longer, may not be sufficient.

In this case, influencers who make occasional comments, who intervene with isolated actions, who limit themselves to making comparisons without promoting the purchase of one or the other, and even if all this leads to sales, even if their comments are frequent and even if they can have a great influence on the behavior of their followers, would be excluded as agents.

c) they receive remuneration for their activity.

An influencer who is remunerated based on sales (e.g., by promoting a discount code, a specific link, or referring to your website for orders) can more easily be considered as an agent. But also, if he or she only receives a fixed amount for their promotion. On the other hand, influencers who do not receive any remuneration from the brand (e.g. someone who talks about the benefits of a product in comparison with others, but without linking it to its promotion) would be excluded.

Conclusion

The borderline between what qualifies an influencer as an agent and what does not can be very thin, especially because contracts are often not unambiguous and sometimes their services are multiple. The most important thing is to carefully analyse the contract and the parties‘ behaviour.

An influencer could be considered a commercial agent to the extent that his or her activity promotes the contracting of the product (not simply if he or she carries out informative or image work), that it is done on a stable basis (and not merely anecdotal or sporadic) and in exchange for remuneration.

To assess the specific situation, it is essential to analyse the contract (if it is written, this is easier) and the parties‘ behaviour.

In short, to draw up a contract with an influencer or, if it has already been signed, but you want to conclude it, you will have to pay attention to these elements. As an influencer you may have a strong interest in being considered an agent at the end of the contract and thus be entitled to compensation, while as employer you will prefer the opposite.

FINAL NOTE. In Spain and at the date of this comment (9 June 2024) I am not aware of any judgement dealing with this issue. My proposal is based on my experience of more than 30 years advising and litigating on agency contracts. On the other hand, and as far as I know, there is at least one judgment in Rome (Italy) dealing with the matter: Tribunale di Roma; Sezione Lavoro 4º, St. 2615 of 4 March 2024; R. G. n. 38445/2022.

Summary: If you are an entrepreneur, you know that in Spain at the end of an agency contract you will probably have to pay your agent a client indemnity. Is it possible to get rid of it? This is the big question we tried to answer in a previous post.

And now the question is: is it possible to pay it in advance (e.g. as a part of the commission)? And if we do it and, in the end, we didn’t owe it, can we get the money back? In Spain, the courts have answered in the affirmative. But beware: there are conditions. Let’s go into detail.

We already know: upon termination of an agency contract, the principal must normally pay the agent a client indemnity if he has increased the number of clients or operations with pre-existing clients, and if his activity can continue to produce advantages for the employer. Is it possible to pay it in advance?

Spanish courts seem to accept such an advance, but it is necessary to be very attentive to how the clause is drafted. Some rulings help us to understand it better.

The Seville Court of Appeal (24 January 2019) analysed the payment of part of the commission on account of such indemnity. And it considered that if it had been paid, this amount had to be deducted from the indemnity; and if it had not been paid, it had to be paid in full. The Madrid Court (22 November 2017) had reached the same conclusion and with a similar agreement.

The Valladolid Court (4 February 2019) also did not oppose an advance payment of indemnity for clientele. It only required that the clause was clear, that it was actually paid and as an advance payment of such compensation and not for any other reason.

The Court of Navarra (12 November 2004) confirmed that what was relevant was the clarity of the clause, although it rejected it because in drafting it, the elements that make up such indemnity were not taken into account: bringing in new clients or a significant increase in operations with pre-existing ones, nor that such activity could continue to produce substantial advantages for the employer.

Finally, the Barcelona Court of Appeal (28 June 2019) did not dispute the validity of the advance payment either. What is more, it admitted the possibility that once paid it would have to be returned if the indemnity was not appropriate.

In summary and by way of conclusion

The courts seem to admit the prepayment of the customer indemnity and that what has been paid can be deducted from a future indemnity. However, the clause must be very clear and respect the legal requirements (new or increased customers and the possible continuity of the advantages for the employer) since, in case of doubt, it will probably be rejected.

And on one occasion, the possibility of recovering the advance payment has even been admitted if in the end there was no indemnity obligation and it had been clearly agreed.

So: if you are an entrepreneur and need to draft an agency contract in Spain, consider this possibility, study it, and get advice from someone who can prepare a good clause for you.

Wann ist ein Agenturvertrag als “international” zu betrachten?

Nach den in Italien geltenden Regeln des internationalen Privatrechts (Art. 1 Reg. 593/08 “Rom I”) gilt ein Vertrag als ”international”, wenn “kollisionsrechtliche Situationen” vorliegen.

Die Situationen, die bei Handelsvertreterverträgen häufiger zu einer Rechtskollision führen – und sie damit „international“ machen – sind (i) der Sitz des Auftraggebers in einem anderen Land als dem des Handelsvertreters oder (ii) die Erfüllung des Vertrags im Ausland, auch wenn sich der Sitz des Auftraggebers und des Handelsvertreters im selben Land befinden.

Wann ist das italienische Recht auf einen Handelsvertretervertrag anwendbar?

Nach der “Rom I”-Verordnung kann auf einen internationalen Handelsvertretervertrag grundsätzlich italienisches Recht angewandt werden, (i) wenn es von den Parteien als das für den Vertrag maßgebliche Recht gewählt wurde (entweder ausdrücklich oder wie in Artikel 3 vorgesehen); oder (ii) wenn der Handelsvertreter seinen Wohnsitz oder Sitz in Italien hat (gemäß dem Konzept des “Wohnsitzes” in Artikel 19).

Was sind die wichtigsten Vorschriften für Handelsvertreterverträge in Italien?

Die wesentlichen Vorschriften für Handelsvertreterverträge in Italien, insbesondere im Hinblick auf die Auftraggeber-Vertreter-Beziehung, finden sich hauptsächlich in den Artikeln 1742 bis 1753 des Zivilgesetzbuches. Diese Vorschriften wurden nach der Verabschiedung der Richtlinie 653/86/EG wiederholt geändert.

Welche Rolle spielen die Tarifverträge?

Seit vielen Jahren regeln die Tarifverträge (CBA) auch die Vertreterverträge. Dabei handelt es sich um Vereinbarungen, die in regelmäßigen Abständen zwischen den Verbänden der Auftraggeber und der Auftragnehmer in verschiedenen Sektoren (Produktion, Handel und andere) getroffen werden.

Unter dem Gesichtspunkt der Rechtswirksamkeit kann zwischen zwei Arten von GAV unterschieden werden, nämlich GAV mit Gesetzeskraft (erga omnes) – deren Regeln jedoch recht weit gefasst sind und daher nur einen begrenzten Anwendungsbereich haben – und GAV mit Vertragscharakter („di diritto comune“), die im Laufe der Jahre immer wieder unterzeichnet wurden und nur die Auftraggeber und Beauftragten binden sollen, die Mitglieder dieser Verbände sind.

Im Allgemeinen zielen die KVA auf die Umsetzung der Vorschriften des Zivilgesetzbuches und der Richtlinie 653/86 ab. Allerdings weichen vertragliche KVAs häufig von diesen Regeln ab, und einige Abweichungen sind erheblich. So kann ein Unternehmer beispielsweise das Gebiet des Handelsvertreters, die Vertragsprodukte, den Kundenkreis oder die Provision einseitig ändern. CBAs legen die Dauer der Kündigungsfrist bei der Beendigung von unbefristeten Verträgen teilweise anders fest. CBAs haben ihre eigene Berechnung der Vergütung des Handelsvertreters für das nachvertragliche Wettbewerbsverbot. CBAs haben besondere Regelungen zur Kündigungsentschädigung.

Insbesondere im Hinblick auf die Entschädigung bei Vertragsbeendigung gab es ernsthafte Probleme mit der Übereinstimmung zwischen den CBAs und der Richtlinie 653/86/EG. Diese Fragen sind trotz einiger Urteile des EuGH nach wie vor ungelöst, da die ständige Rechtsprechung der italienischen Gerichte die Entschädigungsbestimmungen in den CBAs in Kraft hält.

Nach der Mehrzahl der wissenschaftlichen Stellungnahmen und der Rechtsprechung ist der geografische Anwendungsbereich der KNA auf das italienische Staatsgebiet beschränkt.

Daher gelten CBAs automatisch für Handelsvertreterverträge, die italienischem Recht unterliegen und vom Handelsvertreter in Italien ausgeführt werden; Bei vertraglichen CBAs ist jedoch eine weitere Bedingung, dass beide Parteien Mitglieder von Vereinigungen sind, die solche Vereinbarungen geschlossen haben. Einigen Gelehrten zufolge reicht es aus, wenn nur der Auftraggeber Mitglied eines solchen Verbandes ist.

Aber auch wenn solche kumulativen Bedingungen nicht vorliegen, können vertragliche GAV dennoch Anwendung finden, wenn im Leiharbeitsvertrag ausdrücklich auf sie Bezug genommen wird oder ihre Bestimmungen von den Parteien ständig eingehalten werden.

Welches sind die anderen wichtigen Anforderungen an Agenturverträge?

Der „Enasarco“

Enasarco ist eine privatrechtliche Stiftung, bei der Vertreter in Italien per Gesetz registriert sein müssen.

Die Enasarco-Stiftung verwaltet vor allem eine Zusatzrentenkasse für Bedienstete und einen Abfindungsfonds mit der Bezeichnung “FIRR” (für die Abfindung, die nach den in den Tarifverträgen der verschiedenen Sektoren festgelegten Kriterien berechnet wird).

In der Regel meldet der Auftraggeber eines “inländischen” Vertretungsvertrags den Vertreter bei der Enasarco an und zahlt während der gesamten Laufzeit des Vertretungsvertrags regelmäßig Beiträge an die beiden genannten Fonds.

Während jedoch die Anmeldung und der Beitrag zur Rentenkasse immer obligatorisch sind, da sie im Gesetz vorgesehen sind, sind die Beiträge zum FIRR nur für diejenigen Leiharbeitsverträge obligatorisch, die durch vertragliche Tarifverträge geregelt sind.

Welche Regeln gelten für internationale Agenturverträge?

Was die Registrierung bei der Enasarco betrifft, so sind die Rechts- und Verwaltungsvorschriften nicht so eindeutig. Das Arbeitsministerium hat jedoch im Jahr 2013 in Beantwortung einer konkreten Frage wichtige Klarstellungen vorgenommen (19.11.13 n.32).

Unter Bezugnahme auf die europäische Gesetzgebung (EG-Verordnung Nr. 883/2004 in der Fassung der Verordnung Nr. 987/2009) erklärte das Ministerium, dass die Registrierung bei der Enasarco in folgenden Fällen obligatorisch ist:

vertreter, die im italienischen Hoheitsgebiet im Namen und für Rechnung italienischer oder ausländischer Auftraggeber mit Sitz oder Niederlassung in Italien tätig sind;
italienische oder ausländische Vertreter, die in Italien im Namen und/oder für Rechnung italienischer oder ausländischer Auftraggeber mit oder ohne Sitz oder Büro in Italien tätig sind;
vertreter, die in Italien wohnen und einen wesentlichen Teil ihrer Tätigkeit in Italien ausüben;
vertreter, die nicht in Italien ansässig sind, aber ihren Interessenschwerpunkt in Italien haben;
agenten, die gewöhnlich in Italien tätig sind, aber ihre Tätigkeit ausschließlich im Ausland ausüben, und zwar für einen Zeitraum von höchstens 24 Monaten.

Die vorgenannten Verordnungen gelten natürlich nicht für Verträge, die außerhalb der EU geschlossen werden sollen. Daher sollte von Fall zu Fall geprüft werden, ob internationale Verträge, die die Länder der Vertragsparteien binden, die Anwendung der italienischen Sozialversicherungsvorschriften vorsehen.

Handelskammer und Unternehmensregister

Jeder, der in Italien ein Unternehmen als Handelsvertreter gründen möchte, muss bei der örtlich zuständigen Handelskammer eine “SCIA” (Certified Notice of Business Start) einreichen. Die Handelskammer trägt dann den Handelsvertreter in das Unternehmensregister ein, wenn der Handelsvertreter als Unternehmen organisiert ist, andernfalls trägt sie den Handelsvertreter in eine spezielle Abteilung der „REA“ (Liste der Geschäfts- und Verwaltungsinformationen) derselben Kammer ein (siehe Gesetzesdekret Nr. 59 vom 26.3.2010, zur Umsetzung der Richtlinie 2006/123/EG „Dienstleistungsrichtlinie“).

Diese Formalitäten haben die frühere Eintragung in das Vermittlerverzeichnis („ruolo agenti“) ersetzt, die durch das genannte Gesetz abgeschafft wurde. Das neue Gesetz sieht darüber hinaus eine Reihe weiterer obligatorischer Anforderungen für Agenten vor, die eine Tätigkeit aufnehmen wollen. Diese Anforderungen betreffen die Ausbildung, die Erfahrung, ein sauberes Strafregister, usw.

Auch wenn die Nichteinhaltung der neuen Registrierungsvorschriften die Gültigkeit des Vertretungsvertrags nicht beeinträchtigt, sollte der Unternehmer dennoch prüfen, ob der italienische Vertreter registriert ist, bevor er ihn ernennt, da dies ohnehin eine zwingende Voraussetzung ist.

Gerichtsstand für Streitigkeiten (Art. 409 ff. der Zivilprozessordnung)

Gemäß Artikel 409 ff. der Zivilprozessordnung (ZPO) ist für den Fall, dass der Handelsvertreter seine vertraglichen Pflichten hauptsächlich als Einzelperson, wenn auch selbständig, erfüllt (so genannter “parasubordinato”, d. h. „halb untergeordneter“ Handelsvertreter) – vorausgesetzt, der Handelsvertretervertrag unterliegt italienischem Recht und die italienischen Gerichte sind zuständig – für alle Streitigkeiten aus dem Handelsvertretervertrag das Arbeitsgericht des Bezirks zuständig, in dem der Handelsvertreter seinen Wohnsitz hat (siehe Artikel 413 ZPO), und das Gerichtsverfahren wird nach ähnlichen Verfahrensregeln wie für arbeitsrechtliche Streitigkeiten durchgeführt.

Diese Regeln gelten grundsätzlich, wenn der Vertreter den Vertrag als Einzelperson oder Einzelunternehmer abschließt, während sie nach der Mehrheit der Wissenschaftler und der Rechtsprechung nicht gelten, wenn der Vertreter ein Unternehmen ist.

Die Anwendung der oben genannten Regeln auf die häufigsten Situationen in internationalen Vertretungsverträgen

Versuchen wir nun, die bisher beschriebenen Regeln auf die häufigsten Situationen in internationalen Vertretungsverträgen anzuwenden, wobei zu beachten ist, dass es sich dabei um einfache Beispiele handelt, während man in der “realen Welt” die Umstände jedes einzelnen Falles sorgfältig prüfen sollte.

Italienischer Auftraggeber und ausländischer Vertreter – im Ausland zu erfüllender Vertrag

Italienisches Recht: Es gilt für den Vertrag, wenn die Parteien es gewählt haben, unbeschadet der (international zwingenden) Vorschriften der öffentlichen Ordnung (ordre public) des Landes, in dem der Vertreter seinen Sitz hat und seine Tätigkeit ausübt, gemäß der Verordnung Rom I.

CBAs: Sie regeln den Vertrag nicht automatisch (weil der Vertreter im Ausland tätig ist), sondern nur dann, wenn in dem Vertrag ausdrücklich auf sie Bezug genommen wird oder sie de facto Anwendung finden. Dies kann mehr oder weniger absichtlich geschehen, z. B. wenn ein italienischer Auftraggeber mit ausländischen Handelsvertretern die gleichen Vertragsformulare wie mit italienischen Handelsvertretern verwendet, die in der Regel zahlreiche Verweise auf die GAV enthalten.

Enasarco: In der Regel gibt es keine Registrierungs- oder Beitragspflichten für einen nicht-italienischen Vertreter, der seinen Wohnsitz im Ausland hat und seine vertraglichen Pflichten nur im Ausland erfüllt.

Handelskammer: Unter den oben genannten Umständen besteht keine Verpflichtung zur Registrierung.

Verfahrensvorschriften (Artikel 409 ff. CPC): Wenn für alle Streitigkeiten italienische Gerichte zuständig sind, kann ein ausländischer Vertreter, auch wenn es sich um eine Einzelperson oder einen Einzelunternehmer handelt, diese Bestimmung nicht nutzen, um den Fall vor die Gerichte seines eigenen Landes zu bringen. Dies liegt daran, dass es sich bei Art. 413 cpc um eine innerstaatliche Bestimmung über den Gerichtsstand handelt, die voraussetzt, dass sich der Sitz des Vertreters in Italien befindet. Außerdem sollten die Zuständigkeitsvorschriften des EU-Rechts Vorrang haben, wie der italienische Kassationsgerichtshof entschieden und wichtige Wissenschaftler festgestellt haben.

Ausländischer Auftraggeber und italienischer Vertreter – in Italien zu erfüllender Vertrag

Italienisches Recht: Es ist auf den Vertrag anwendbar, wenn die Parteien eine Rechtswahl getroffen haben oder, auch wenn keine Rechtswahl getroffen wurde, weil der Vertreter seinen Wohnsitz oder Sitz in Italien hat.

CBAs: Diejenigen, die Rechtskraft (“erga omnes”) haben, sind für die Vereinbarung maßgeblich, während diejenigen, die Vertragscharakter haben, wahrscheinlich nicht automatisch gelten, da der ausländische Auftraggeber in der Regel kein Mitglied eines der italienischen Verbände ist, die einen CBA unterzeichnet haben. Sie könnten jedoch Anwendung finden, wenn sie in der Vereinbarung erwähnt werden oder de facto Anwendung finden.

Enasarco: Ein ausländischer Auftraggeber muss den italienischen Vertreter bei der Enasarco anmelden. Geschieht dies nicht, können Sanktionen und/oder Schadenersatzforderungen des Vertreters die Folge sein. Infolge einer solchen Registrierung muss der Unternehmer Beiträge zur Sozialversicherung leisten, während er nicht verpflichtet ist, Beiträge zum FIRR (Fonds für Abfindungen) zu leisten. Ein Unternehmer, der regelmäßig Beiträge zur Sozialversicherungskasse leistet, auch wenn diese nicht fällig sind, könnte jedoch so angesehen werden, als habe er die auf den Handelsvertretervertrag anwendbaren Tarifverträge stillschweigend akzeptiert.

Handelskammer: Der italienische Handelsvertreter muss bei der Handelskammer eingetragen sein. Der Auftraggeber sollte sich daher vergewissern, dass der Handelsvertreter diese Anforderung erfüllt, bevor er den Vertrag abschließt.

Verfahrensvorschriften (Art. 409 ff. CPC): Wenn italienische Gerichte zuständig sind (entweder nach Wahl der Parteien oder als Erfüllungsort der Dienstleistungen gemäß Verordnung 1215/12) und der Vertreter eine natürliche Person oder ein Einzelunternehmer mit Sitz in Italien ist, sollten diese Vorschriften gelten.

Italienischer Auftraggeber und italienischer Vermittler – im Ausland zu erfüllender Vertrag

Italienisches Recht: Es ist auf den Vertrag anwendbar, wenn die Parteien eine Rechtswahl getroffen haben oder, in Ermangelung einer solchen, wenn der Vertreter seinen Wohnsitz oder Sitz in Italien hat.

CBAs: Sie würden nicht gelten (da der Vertreter im Ausland tätig ist), es sei denn, sie sind ausdrücklich im Vertrag erwähnt oder werden de facto angewandt.

Enasarco: Nach Auffassung des Arbeitsministeriums ist eine Registrierung obligatorisch, wenn der Vertreter, obwohl er im Ausland tätig ist, seinen Wohnsitz und einen wesentlichen Teil seiner Tätigkeit in Italien hat oder in Italien seinen Interessenschwerpunkt hat oder für einen Zeitraum von nicht mehr als 24 Monaten im Ausland tätig ist, sofern die EU-Verordnungen gelten. Soll der Handelsvertretervertrag in einem Nicht-EU-Land durchgeführt werden, muss von Zeit zu Zeit geprüft werden, ob eine Registrierung erforderlich ist.

Handelskammer: Ein Handelsvertreter, der seine Tätigkeit in Italien aufgenommen hat und sich dort niedergelassen hat, ist grundsätzlich verpflichtet, sich bei der Handelskammer registrieren zu lassen.

Verfahrensvorschriften (Artikel 409 ff. CPC): Diese Vorschriften gelten, wenn der Vertreter eine in Italien ansässige natürliche Person oder ein Einzelunternehmer ist und die italienische Gerichtsbarkeit vereinbart wurde.

Ausländischer Auftraggeber und ausländischer Vertreter – in Italien zu erfüllender Vertrag

Italienisches Recht: Es ist grundsätzlich nur dann anwendbar, wenn es von den Parteien gewählt wurde.

GAV: Wenn die Vereinbarung italienischem Recht unterliegt, gelten die rechtsverbindlichen GAV, während die vertragsrelevanten GAV nicht gelten, es sei denn, sie werden ausdrücklich erwähnt oder de facto angewandt.

Enasarco: Nach Auffassung des Arbeitsministeriums kann bei Anwendung der EU-Verordnungen von einem ausländischen Auftraggeber eine Registrierung zugunsten eines im Ausland ansässigen Vertreters verlangt werden, wenn dieser Vertreter in Italien tätig ist oder seinen Interessenschwerpunkt in Italien hat. Andernfalls ist eine Einzelfallprüfung nach den geltenden Gesetzen erforderlich.

Handelskammer: Ein im Ausland niedergelassener Handelsvertreter ist grundsätzlich nicht verpflichtet, sich in Italien registrieren zu lassen. Die Angelegenheit könnte jedoch komplexer sein, wenn der Vertreter einen Sitz hat und seine Tätigkeit hauptsächlich in Italien ausübt. Solche Umstände können sich auch auf die Bestimmung des Rechts auswirken, das für den Handelsvertretervertrag gilt.

Verfahrensvorschriften (Artikel 409 ff. CPC): In Ermangelung einer anderen Rechtswahl könnten italienische Gerichte zuständig sein, da Italien der Ort der Leistungserbringung ist. Die vorgenannten Regeln sollten jedoch nicht gelten, wenn der Vertreter keinen Sitz oder Wohnsitz in Italien hat.

Abschließende Bemerkungen

Wir hoffen, dass diese Analyse, auch wenn sie nicht erschöpfend ist, dazu beitragen kann, die möglichen Folgen der Anwendung des italienischen Rechts auf einen internationalen Handelsvertretervertrag zu verstehen und bei der Ausarbeitung des Vertrages umsichtige Entscheidungen zu treffen. Wie immer empfehlen wir, sich nicht auf Standardvertragsformulare oder Präzedenzfälle zu verlassen, ohne alle Umstände des Einzelfalls gebührend berücksichtigt zu haben.

Zusammenfassung

Bei der Beendigung von Handelsvertreter- und Vertriebsverträgen ist der Hauptkonfliktpunkt die Entschädigung für den Goodwill (Kundenstamm). Das spanische Gesetz über den Handelsvertretervertrag sieht – ebenso wie die Richtlinie über Handelsvertreter – vor, dass der Handelsvertreter bei Beendigung des Vertrags unter bestimmten Voraussetzungen Anspruch auf einen Ausgleich hat. In Spanien kann dieser Ausgleich analog (wenn auch mit Einschränkungen und Abweichungen ) auch bei Vertriebsverträgen geltend gemacht werden.

Für den Zuspruch eines Kundenausgleichs ist es erforderlich, dass der Handelsvertreter (oder der Vertriebshändler: siehe diesen Beitrag, um mehr zu erfahren) neue Kunden gewonnen oder die Geschäfte mit bereits bestehenden Kunden erheblich ausgeweitet hat, sodass seine Tätigkeit dem Auftraggeber weiterhin erhebliche Vorteile bringen kann. Die Höhe der hierfür zu leistenden Ausgleichszahlung muss angemessen sein. All dies ist Voraussetzung für die Anerkennung des Ausgleichsanspruchs und dessen Höhe.

Diese Begriffe (neue Kunden, erhebliche Ausweitung der Geschäfte mit bestehenden Kunden, wesentliche Vorteile, Angemessenheit der Ausgleichszahlung ) sind im Vorfeld schwer zu definieren, so dass es sich empfiehlt, die Klagen vor Gericht von Fall zu Fall auf Gutachten zu stützen, die von einem Anwalt überwacht werden.

Zumindest in Spanien besteht die Tendenz, direkt den Höchstbetrag zu fordern, den die dort geltende Norm vorsieht (ein Jahresgehalt, das als Durchschnitt der letzten fünf Jahre berechnet wird), ohne eine weitere Analyse vorzunehmen. Bei einem derart pauschalen Vorgehen besteht jedoch die Gefahr, dass ein Richter den Antrag als unbegründet zurückweist.

Aus diesem Grund und aufgrund unserer Erfahrung halte ich es für angebracht, Hinweise zu geben, wie der Anspruch auf Entschädigung und deren Höhe sich im Einzelfall begründen lässt.

Der Vertreter/Händler, der Sachverständige und der Anwalt sollten Folgendes berücksichtigen:

Prüfen Sie, wie hoch der Beitrag des Vertreters war

Entscheidend ist, ob es bereits vor Vertragsbeginn Kunden gab und welches Umsatzvolumen mit ihnen erzielt wurde. Für die Anerkennung dieses Ausgleichs ist es entscheidend ob der Vertreter die Zahl der Kunden erhöht hat oder mit bereits bestehenden Kunden arbeitet.

Analyse des fortlaufenden Kundenwerts für den Auftraggeber

Ihre Wiederkehr, ihre Loyalität (zum Auftraggeber und nicht zum Vermittler), die Abwanderungsrate (wie viele von ihnen werden nach Vertragsabschluss beim Auftraggeber oder beim Vermittler bleiben) – nach all diesen Kriterien bemisst sich der Wert des durch den Vermittler gewonnenen Kundenstamms. In der Tat wird es schwierig sein, von einem „Kundenstamm“ zu sprechen, wenn es sich nur um sporadische, gelegentliche, nicht wiederkehrende oder nur wenige Kunden handelt, oder um Kunden, die in Zukunft dem Handelsvertreter und nicht dem Auftraggeber treu bleiben werden.

Wie verhält sich der Vermittler bei Vertragsende?

Die entscheidende Frage, die sich hier stellt: Kann er mit dem Auftraggeber konkurrieren oder gibt es Einschränkungen im Vertrag? Wenn der Handelsvertreter weiterhin dieselben Kunden betreuen kann, aber für einen anderen Auftraggeber, könnte die Entschädigung sehr wohl diskutiert werden.

Ist die Vergütung angemessen?

Untersuchen Sie hierfür, wie der Vertreter in der Vergangenheit gehandelt hat: Ob er seinen Verpflichtungen nachgekommen ist, wie er beiEinführung der Produkte oder der Markterschließung vorgegangen ist, wie sich diese Produkte oder Dienstleistungen in Zukunft entwickeln könnten usw.

Wird der Vermittler seine Provisionen verlieren?

Hier ist zu prüfen, ob der Vermittler einer Ausschließlichkeitsbindung unterlag , ob es ihm leichter oder schwerer fiel im Anschluss, einen neuen Vertrag zu bekommen (z. B. aufgrund seines Alters, der Wirtschaftskrise, der Art der Produkte usw.) oder ob er eine neue Einnahmequelle hatte, wie sich die Umsätze in den letzten Jahren entwickelt haben (die für eine Entschädigung in Frage kommen) usw.

Welches ist der gesetzliche Höchstwert, der nicht überschritten werden darf?

Der Jahresdurchschnitt der während der Vertragslaufzeit (oder während eines Zeitraums von 5 Jahre, wenn der Vertrag länger dauerte) erhaltenen Beträge. Dazu gehören nicht nur die Provisionen, sondern auch etwaige Festbeträge, Boni, Preise usw. oder Margen im Falle von Vertriebshändlern.

Und schließlich ist es zweckmäßig, alle analysierten Dokumente in den Bericht des Sachverständigen aufzunehmen

Wenn dies nicht geschieht und sie nur erwähnt werden, könnte dies dazu führen, dass sie von einem Richter nicht berücksichtigt werden.

Lesen Sie den praktischen Leitfaden für internationale Agenturvereinbarungen

Weitere Informationen über die wichtigsten Merkmale eines Geschäftsbesorgungsvertrags in Spanien finden Sie in unserem Leitfaden.

Summary – According to French case law, an agent is subject to the protection of the commercial agent legal status and therefor is entitled to a termination indemnity only if it has the power to negotiate freely the price and terms of the sale contracts. ECJ ruled recently that such condition is not compliant with European law. However, principals could now consider other options to limit or exclude the termination indemnity.

It is an understatement to say that the ruling of the European court of justice of June 4, 2020 (n°C828/18, Trendsetteuse / DCA) was expected by both French agents and their principals.

The question asked to the ECJ

The question asked by the Paris Commercial Court on December 19, 2018 to the ECJ concerned the definition of the status of the commercial agent who could benefit from the EC Directive of December 18, 1986 and consequently of article L134 and seq. of Commercial Code.

The preliminary question consisted in submitting to the ECJ the definition adopted by the Court of Cassation and many Courts of Appeal, since 2008 : the benefit of the status of commercial agent was denied to any agent who does not have, according to the contract and de facto, the power to freely negotiate the price of sale contracts concluded, on behalf of the seller, with a buyer (this freedom of negotiation being also extend to other essential terms of the sale, such as delivery or payment terms).

The restriction ruled by French courts

This approach was criticized because, among other things, it was against the very nature of the economic and legal function of the commercial agent, who has to develop the principal’s activity while respecting its commercial policy, in a uniform manner and in strict compliance with the instructions given. As most of the agency contracts subject to French law expressly exclude the agent’s freedom to negotiate the prices or the main terms of the sales contracts, judges regularly requalified the contract from commercial agency contract into common interest mandate contract. However, this contract of common interest mandate is not governed by the provisions of Articles L 134 et seq. of the Commercial Code, many of which are of internal public order, but by the provisions of the Civil Code relating to the mandate which in general are not considered to be of public order.

The main consequence of this dichotomy of status lays in the possibility for the principal bound by a contract of common interest mandate to expressly set aside the compensation at the end of the contract, this clause being perfectly valid in such a contract, unlike to the commercial agent contract (see French Chapter to Practical Guide to International Commercial Agency Contracts).

The decision of the ECJ and its effect

The ECJ ruling of June 4, 2020 puts an end to this restrictive approach by French courts. It considers that Article 1 (2) of Directive of December 18, 1986 must be interpreted as meaning that agents must not necessarily have the power to modify the prices of the goods which they sell on behalf of a principal in order to be classified as a commercial agent.

The court reminds in particular that the European directive applies to any agent who is empowered either to negotiate or to negotiate and conclude sales contracts. The court added that the concept of negotiation cannot be understood in the restrictive lens adopted by French judges. The definition of the concept of „negotiation” must not only take into account the economic role expected from such intermediary (negotiation being very broad: i.e. dealing) but also preserve the objectives of the directive, mainly to ensure the protection of this type of intermediary.

In practice, principals will therefore no longer be able to hide behind a clause prohibiting the agent from freely negotiating the prices and terms of sales contracts to deny the status of commercial agent.

Alternative options to principals

What are the means now available to French or foreign manufacturers and traders to avoid paying compensation at the end of the agency contract?

First of all, in case of international contracts, foreign principals will probably have more interest in submitting their contract to a foreign law (provided that it is no more protective than French law …). Although commercial agency rules are not deemed to be overriding mandatory rules by French courts (diverging from ECJ Ingmar and Unamar case law), to secure the choice not to be governed by French law, the contract should also better stipulate an exclusive jurisdiction clause to a foreign court or an arbitration clause (see French Chapter to Practical Guide to International Commercial Agency Contracts).
it is also likely that principal will ask more often a remuneration for the contribution of its (preexisting) clients data base to the agent, the payment of this remuneration being deferred at the end of the contract … in order to compensate, if necessary, in whole or in part, with the compensation then due to the commercial agent.
It is quite certain that agency contracts will stipulate more clearly and more comprehensively the duties of the agent that the principal considers to be essential and which violation could constitute a serious fault, excluding the right to an end-of-contract compensation. Although judges are free to assess the seriousness of a breach, they can nevertheless use the contractual provisions to identify what was important in the common intention of the parties.
Some principals will also probably question the opportunity of continuing to use commercial agents, while in certain cases their expected economic function may be less a matter of commercial agency contract, but rather more of a promotional services contract. The distinction between these two contracts must, however, be strictly observed both in their text and in reality, and other consequences would need to be assessed, such as the regime of the prior notice (see our article on sudden termination of contracts)

Finally, the reasoning used by ECJ in this ruling (autonomous interpretation in the light of the context and aim of this directive) could possibly lead principals to question the French case-law rule consisting in granting, almost eyes shut, two years of gross commissions as a flat fee compensation, whereas article 134-12 of Commercial code does not fix the amount of this end-of-contract compensation but merely indicates that the actual damage suffered by the agent must be compensated ; so does article 17.3 of the 1986 EC directive. The question could then be asked whether such article 17.3 requires the agent to prove the damage actually suffered.

Once the Agency agreement has terminated by the Principal, the Agent usually decides to claim for some indemnities or compensations. These include damages indemnities and goodwill (clientele) compensation.

In order to claim them it is very important to consider the limitation period in which both can be demanded. We have observed that agents usually take too long to decide whether or not claiming for such compensations, they start negotiations with their principals to find a solution to their conflict, sometimes they are re-negotiating their position for a new agreement, area or conditions; or sometimes they simply consider that there is no rush to proceed.

In similar terms as in the EC Directive on Agency Agreements (art. 17.5), the Spanish Agency Act (art. 31) expressly foresees a limitation period of one year from the termination of the agreement in order to claim both the damages indemnity and the goodwill compensation.

This means that after the expiration of such term, no claim will be admitted by our Courts. And in contracts ruled by Spanish law and submitted to arbitral procedures, the agent also risks finding his claim dismissed after that period. This duration cannot be modified by the parties in their agreement, but they can take some actions to extend it.

This limitation has, therefore, important consequences. Of course, there could be an infinite number of situations and we do not intend to cover all of them, but in case the Agency agreement terminates, the following ideas can be useful:

The one-year period starts from the day the agreement was terminated. This date should also be considered carefully if there was not a formal termination letter.
One year, according to the Spanish Civil code, implies that the period terminates the exact day one calendar year after (from date to date, for example, May 1 to May 1 next year) or the following day if that day does not exist (for instance, February 29^th to March 1 next year).
In general terms, the starting of this one-year period is the termination day and not the date in which the letter was sent or received or when the Principal urges the Agent to fulfil his obligations. The previous notice period (if any) shall be respected if included in the termination notice.
In case the letter contains an immediate termination, that day will be the starting date, even if the procedure reveals that the Principal should have given a termination notice.
Generally, this applies to each agency agreement. This means that in case of successive and not connected agreements (for instance, the first one ends and the second one starts 10 months later), the termination period will be considered for each separate agreement. Nevertheless, linked agency agreements (agreements with a specific duration that work one immediately after the previous one) are usually considered as one agreement.
Some activities of the Agent can interrupt this one-year period, re-starting a new one. For instance (some have been accepted by the case-law, others are expressly mentioned in different pieces of legislation):
- An extra-judicial claim sent by the Agent or by someone in his behalf claiming for the goodwill indemnity, even if the compensation is incorrectly qualified as employment dismissal instead of commercial agency compensation.
- Claiming the goodwill compensation as a labour indemnity before the labour courts when it was not clear the sort of relationship between the parties.
- Starting a conciliation procedure before a First Instance Court
- Starting a mediation procedure (when done by both parties or by one of them enforcing the mediation clause in the contract) will also interrupt the term during the mediation procedure from the moment in which the request for mediation has been received by the mediator or deposited at the mediation institution.
- The acceptance by the Principal of the debt or the goodwill compensation when asking the clients list.
Other actions by the Agent could have different results depending on the circumstances and some have not been accepted as valid to interrupt this limitation period:
- A claim started by the Agent before a non-competent court, will depend on the circumstances.
- A criminal prosecution does not interrupt the one-year period
- The starting of the preliminary procedure (diligencias preliminaries) has neither been accepted to interrupt the one-year period.

Therefore, as a conclusion, in the drafting phase of the agreement it seems to be a good idea to consider a mediation clause. This will grant the parties an additional and useful tool to solve their conflicts and a possible way to obtain extra time in case the courts will be called to intervene.

And when an agency agreement terminates (with or without mediation clause), our recommendation for the Agent is immediately submitting the case to a legal local advisor. When the Agent has, for example, received a promise for a new agreement and he is still discussing on it, or he is still negotiating the termination, it is advisable to be careful and to take the necessary actions at least to interrupt the lapse of the one-year period and not to lose the possibility of a future claim. A simple letter carefully drafted could be very useful for the Agent’s interests.

A final remark for Distribution Agreements

Although for some aspects, particularly the goodwill compensation, Spanish Supreme Court has admitted the analogy with Agency agreements, this is not the case for the limitation period of one year to claim it. The distributor claiming for the goodwill indemnity will not be limited to one year after the contract terminated. In cases like these, it is convenient, however, to have precise advice on the type of contract we are facing, since the border between the agency and the distribution is not always clear.

A legal due diligence of a Brazilian target company should analyze the existence and the content of Agency Agreements, including values paid to the agent and the nature of such payments and the factual situation of the target’s agents, in order to evaluate potential contingencies.

One usual suspect in legal due diligences of Brazilian target companies in M&A transactions that should not be overlooked is the existence of agency agreements, due to:

the obligation to indemnify the agent stipulated by law: at least 1/12^th of all commissions paid throughout the entire term of the agency agreement; and
the risks for the agency being disregarded and considered as an employment relationship, subjecting the principal to compensate the agent as an employee with all rights, benefits, taxes and social contributions.

This should be considered for evaluation of potential contingencies and the impacts on the valuation of the target.

No doubt that agents can be an important component of the sales force of the business and can be strategic for the activity of the principal, in view of a certain independence and for not increasing the payroll of a company.

On the other hand, under Brazilian laws, the protective nature of the agency demands the principal a considerable level of attention.

Indemnification

Brazilian Federal Law No. 4,886/65 as amended – the Brazilian Agency Law – determines that the agent is entitled to, at the termination of an agency agreement, receive an indemnification of 1/12^th calculated over all the commissions paid throughout the duration of the entire period of the agency agreement.

The Brazilian Agency Law stipulates that if the parties sign a new contract within 6 months after the expiration of the previous, the relation between agent and principal shall be deemed as the same relationship and thus, the duration to calculate the indemnification shall encompass the entire period (past and subsequent contract).

Termination by the agent

The Brazilian Agency Law also stipulates situations that agent could terminate the contract and still be entitled to receive the 1/12th indemnification:

reduction of the activities in disagreement with the contractual stipulation
breach of exclusivity (territory and/or products), if so stipulated in the agreement
determination of prices that makes the agency unfeasible and
default on payment of the commissions
force majeure

Termination without cause

Termination without cause can be done, upon payment to agent of the indemnification and with a previous notice of at least 30 days, in which situation the agent shall receive the payment of 1/3 of the remuneration received during the previous 90 days prior to the termination.

Can principal avoid the indemnification?

The only cases where the 1/12th indemnification would not be applicable are when the contract is terminated by principal with cause. The Brazilian Agency Law has limited situations for principal to terminate the contract with cause:

acts by agent causing disrepute of the principal
breach of obligations related to the agency activities
criminal conviction related to honor, reputation

These situations shall be clearly demonstrated. Producing the sufficiently strong evidence of the facts to configure cause for termination may not be an easy task, considering some of the facts may be subject to construing and interpreting by the parties, witnesses and ultimately the judge.

As a result, from past experiences, it is rare to see principals in conditions not to incur in the 1/12th indemnification.

Potential risk: configuring employment relationship

In addition to the indemnification, the activities developed by the agent could eventually be deemed as performed by a regular employee of the principal and, in this case, principal could be subject to compensate the agent as an employee.

Agent vs. employee

For the appreciation of the employment relationship, the individual acting as agent shall file a labor claim and demonstrate the existence of the employment relationship.

The Labor Court judge will consider the factual situation, prevailing upon the written agreements or other formal documents. The judge may rely on e-mails, witnesses and other evidence.

The elements of an employment relationship are:

Individual: in case the individual acts by himself to perform the services; Personal services: the services are in fact performed by the individual specifically to the Principal;;
Non-eventuality – exclusivity: the services are rendered in a regular basis;
Subordination: key factor – the individual has to follow strict instructions directed by principal, such as reporting to an employee of the principal, determined visits;
Rewarding – fixed remuneration: the individual is awarded regular amounts and expenses allowances

In the event the individual can demonstrate the existence of the elements to configure an employment relationship, he/she could have an award to entitle him/her to have his remuneration considered as of a regular employee for the last 5 years.

As a result, the individual would be awarded the payment of Christmas bonus (equivalent to 1 monthly remuneration per year), vacation allowance (1/3 of a monthly remuneration per year), unemployment guarantee fund (1 monthly remuneration per year) plus other benefits that he/she would be given as an employee of principal (based on the collective bargaining agreement between the employees’ and employers’ unions). The company would also be obliged to make the payment of the co-related social security contributions.

Needless to say, the result could turn into a considerable potential contingency.

The author of this article is Paulo Yamaguchi

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